2023年客戶銷售與談判客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策

客戶銷售與談判-客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策引言引言針對(duì)大額項(xiàng)目的銷售顧問(wèn)?運(yùn)用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧?全球500強(qiáng)公司中６0%的公司用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò)：

◎你不斷地向客戶表達(dá)自己多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間并不斷地提醒你來(lái)拜訪他究竟有何目的；?◎你不斷地尋找誰(shuí)是決策者,然而總是旋在門外,你仿佛身在孤島；?◎當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí),無(wú)論你如何表白你優(yōu)于對(duì)手,客戶卻只關(guān)心你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你價(jià)格更低;?◎你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，而客戶卻對(duì)此視而不見;?◎大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶要定單比較好。課程時(shí)間課程時(shí)間2023年10月24日（周五）9:00—17:0０征詢電話：課程地點(diǎn)課程地點(diǎn)石家莊市萬(wàn)達(dá)總部國(guó)際5A寫字樓四層培訓(xùn)室（建華大街與槐安東路交叉口西行200米路北)課程對(duì)象課程對(duì)象公司銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等管理人群、公司銷售精英課程收益課程收益幫助大額項(xiàng)目銷售人員拓寬視角,了解銷售規(guī)律和大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)；掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法，從而提高大額項(xiàng)目銷售人員分析和把握銷售局勢(shì)的能力；幫助大額項(xiàng)目銷售人員掌握了解客戶和影響購(gòu)買的技巧幫助大額項(xiàng)目銷售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力課程核心:課程特色課程特色

課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的結(jié)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的課程提綱課程提綱一、大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的規(guī)定目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力規(guī)定和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。??-大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略?－銷售的理念Vs．銷售人員的素質(zhì)

-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)

-銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段?-大額項(xiàng)目銷售對(duì)我們意味什么?-職業(yè)化禮儀的塑造二、確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)目的:辨認(rèn)潛在客戶是引向大額項(xiàng)目銷售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節(jié)中學(xué)員通過(guò)討論和培訓(xùn)顧問(wèn)的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而可以使自己在此后的銷售工作中獲得明確的市場(chǎng)方向。?

-面對(duì)市場(chǎng)，你將如何擬定誰(shuí)會(huì)最終變成你的客戶

-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN?－漏斗篩選法

-最佳客戶篩選法三、獲取客戶信息的方法與技巧目的：客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何運(yùn)用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。??-擬定需要什么樣的客戶信息

－擬定從哪里了解客戶信息

－擬定如何獲取客戶的信息

－制造獲取客戶信息的工具—提問(wèn)庫(kù)?－運(yùn)用提問(wèn)了解客戶信息的技巧四、影響客戶決策的因素目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的重要因素,從而確立在進(jìn)一步一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)當(dāng)把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在此后的銷售工作中掛一漏萬(wàn)，把握住對(duì)的的努力方向。?

-分析影響客戶決策的因素

-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況擬定自己的工作重點(diǎn)?－建立在大額項(xiàng)目銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法五、客戶真正想要的－-需求調(diào)查分析目的：在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出進(jìn)一步的需求分析。?－銷售中擬定客戶需求的技巧

－有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵?-需求調(diào)查提問(wèn)四環(huán)節(jié)

-隱含需求與明確需求的辨析?如何聽出話中話

-如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動(dòng)六、SＰIN－顧問(wèn)式進(jìn)一步需求探究目的:SＰＩN－顧問(wèn)式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，其實(shí),我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會(huì)買單,然而明確需求的客戶買單的也許性較大,但是沒(méi)有足夠的理由,也不居然。

?－S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性?-P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘?-I內(nèi)含型問(wèn)題如何進(jìn)一步

－N需要型問(wèn)題如何展開?-運(yùn)用SＰＩＮ-顧問(wèn)式常見的注意點(diǎn)?-工具類:提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷售工具?-案例模擬:用SＰIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品七、確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目的:知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有助于自己、又有助于客戶的“賣點(diǎn)”,是說(shuō)服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過(guò)方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來(lái)讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。

-確立客戶需求?-分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法

-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)

-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并運(yùn)用標(biāo)書組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果?-大額項(xiàng)目銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵

-準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案?－讓客戶接受自己的方案的第一步—將自己先推銷給客戶?-掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的環(huán)節(jié)

-把我們的方案／產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧八、對(duì)客戶購(gòu)買決策過(guò)程的把握目的:用案例討論和培訓(xùn)顧問(wèn)講授的方式,讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和互相影響的關(guān)系,并明白對(duì)同一個(gè)大額項(xiàng)目中的具有不同購(gòu)買傾向和心理的購(gòu)買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充足關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”,從而保障銷售的成功。?

-了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用?-學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)?-強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性?－分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法?-運(yùn)用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)發(fā)明對(duì)我方獲勝的條件?-角色演習(xí)：對(duì)客戶決策人中的不同角色的說(shuō)服技巧九、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用目的：在銷售的最后階段,銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感,要么膽怯被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過(guò)對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段對(duì)的把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。?判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋?還是過(guò)了火候才揭鍋?-分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣

－判斷推動(dòng)成交的最佳時(shí)機(jī)

-達(dá)成雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問(wèn)題的解決朝最佳方案?－應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙

－總結(jié)：我們的銷售目的——一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾

-客戶后續(xù)總結(jié)與分析十、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立目的：客戶服務(wù)是提高專業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充,服務(wù)是全面的,滿意而超過(guò)想象的客戶服務(wù)比較難做到,但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價(jià)值的客戶才會(huì)做轉(zhuǎn)介紹，才會(huì)積極宣傳。

－深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念

-服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

-發(fā)明忠誠(chéng)顧客的五個(gè)法寶

-如何把服務(wù)變成公司價(jià)值和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)?-T.C．Ｓ顧客1０0%滿意系統(tǒng)的建立講師簡(jiǎn)介講師簡(jiǎn)介講師:李大志●北京大學(xué)EMBA●中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士●美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士【工作經(jīng)歷】十二年外資公司高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，數(shù)年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、瑞士諾華制藥等TOＰ500強(qiáng)跨國(guó)公司，歷任銷售經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān),培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，由于老師的三種不同經(jīng)歷，5年銷售的經(jīng)歷積累了豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)和理論;５年培訓(xùn)總監(jiān)的經(jīng)歷,李老師學(xué)習(xí)和總結(jié)提煉了課程的精髓；將近３年的人力資源總監(jiān)的經(jīng)歷，李老師也對(duì)管理和人力的課題有了進(jìn)一步的研究。同時(shí)身為心理學(xué)博士的因素,李老師也開發(fā)出了系列的心理學(xué)課程;【精品課程】《高效執(zhí)行力》《全員執(zhí)行力》《陽(yáng)光心態(tài)三部曲》《有效溝通》《銷售談判》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》《店面銷售技巧》《打造金牌店長(zhǎng)》《大客戶銷售技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧》《中層經(jīng)理管理ＭＴP》《如何有效授權(quán)》《駐足思考》《全面客戶關(guān)系管理》《售后服務(wù)與投訴解決》《高效人士的七個(gè)習(xí)慣》《信用管理與回款技巧》《關(guān)鍵時(shí)刻》……【培訓(xùn)客戶】500強(qiáng)外企:挪威海德魯（中國(guó)）化肥、德國(guó)德固賽（中國(guó))化學(xué)、韓國(guó)三星(中國(guó))、荷蘭喜威(中國(guó)）燃?xì)?、美?guó)默克（中國(guó))醫(yī)藥、法國(guó)米其林（中國(guó))輪胎、韓國(guó)LG（中國(guó))建材、美國(guó)孟山都（中國(guó)）醫(yī)藥、美國(guó)安利（中國(guó)）直銷等500大國(guó)企：中石化山東公司、中石油新疆公司、中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)、上海電信、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司、中糧集團(tuán)黃海糧油公司、山東航空、齊魯石化、四川郵政快遞公司、洛陽(yáng)中信重工集團(tuán)、中國(guó)重汽集團(tuán)、中國(guó)國(guó)旅集團(tuán)、華電集團(tuán)、遼寧煙草、白沙集團(tuán)、寧夏電力有限公司、云南煤業(yè)有限公司、海爾特種電器、武漢遠(yuǎn)大集團(tuán)有限公司、石藥集團(tuán)、頤中集團(tuán)、國(guó)風(fēng)集團(tuán)、東阿阿膠集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)棗莊公司、徐州鋁業(yè)等著名民企:天津頂新集團(tuán);大潤(rùn)發(fā);三聯(lián)集團(tuán);天獅;五征集團(tuán)HＲ伴侶；；青援食品集團(tuán);康大集團(tuán);萬(wàn)馬集團(tuán);中企動(dòng)力;山東移動(dòng)、山東祥云;正海網(wǎng)板有限公司;東升藥業(yè)有限公司;威海韓孚有限公司;愛諾電子有限公司；裕泰房產(chǎn)有限公司；達(dá)因藥業(yè)有限公司；綠蘭莎啤酒有限公司;天河藥業(yè)有限公司；藝