2023年商務談判實務期末復習

《商務談判實務》期末復習指導意見一、考試對象。本課程考試對象為電大開放教育工商管理專科專業(yè)的學生。電大財經(jīng)科其他相關專業(yè)本課程的考試規(guī)定與本說明基本相同。二、考試方式。本課程采用形成性考試和終結性考試相結合的方式。形成性考試涉及4次網(wǎng)上平時作業(yè)(由市電大布置），平時作業(yè)成績占學期總成績的30%（每次作業(yè)5分)。終結性考試成績即期末考試成績占課程總成績的70%。沒有完畢平時作業(yè)者不能取得該課程的終結性考試資格或本課程的學分,終結性考試實行網(wǎng)上隨機考試形式。三、命題依據(jù)。本課程的命題依據(jù)是西安廣播電視大學《商務談判實務》課程教學大綱、文字主教材（中央廣播電視大學出版社出版的《商務談判實務》，和本考試說明。四、考試規(guī)定。鑒于本課程是一門專業(yè)技術課，規(guī)定學生在學完本課程后,可以牢固掌握本課程的基本知識、理論、運營規(guī)律和技術,并具有應用所學知識和理論分析、解決實際問題的能力。據(jù)此，本課程終結性考試著重基本知識的考察和分析解決問題能力考察兩個方面，在各章的考試規(guī)定中，有關基本概念、基本理論和基本運營規(guī)律的內(nèi)容按“了解、掌握、重點掌握”三個層次規(guī)定。五、命題的指導思想與原則1、本課程的考試命題在教學大綱規(guī)定的教學目的、教學規(guī)定、教學內(nèi)容和《商務談判實務》文字教材范圍之內(nèi)。按照重分析推理和理論聯(lián)系實際原則，既考核對基本知識的識記能力,又考察運用所學知識分析問題和解決問題的能力。2、網(wǎng)上隨機題庫的試題覆蓋面盡也許廣一些，但也關注課程的學習重點。3、隨機一套試卷將兼顧各個能力層次及各章內(nèi)容。４、隨機一套試卷合理安排題目的難易限度。題目的難易限度分為：易、較難、難三個等級。六、試題類型及其結構期末考試題型:(1）判斷題，規(guī)定學生給出對的答案。它是考察學生對基本概念、基本內(nèi)容的了解和掌握限度。（2）選擇題(單項選擇和多項選擇)：規(guī)定學生在列出的備選答案中選出對的答案。它是考試學生對基本知識、基本理論和基本運營規(guī)律的了解和掌握限度。２、考試形式。形成性考核形式為網(wǎng)上平時作業(yè),期末考試形式為網(wǎng)上隨機考試,采用開卷形式。七、答題時限。期末考試的答題時限為９0分鐘。八、章節(jié)復習要點第一單元商務談判概論一、單項選擇題１、下列屬于談判一線的核心的是(）A、主談和組長B、老板C、董事長D、談判人員２、所有談判的共同談判目的是()Ａ、規(guī)定談清楚B、談出結果C、劃分責、權、利D、擊敗談判對手3、準協(xié)議的談判的“準”的意思是()A、談判準確Ｂ、有先決條件Ｃ、準備協(xié)議Ｄ、允許4、意向書談判重要特點是(）A、隨意性、輕松、不保存Ｂ、預備性、計較性、保存性C、和諧、試探、對抗小D、不需要面對面的進行談判5、賣方地位地位談判的特性是（)A、虛實相映、緊疏結合、積極出擊B、占有絕對優(yōu)勢C、情報性強、掏錢難D、度勢壓人６、代理地位談判的特性為()Ａ、共同語言、對抗性小B、對抗性小、談判廣而深C、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極D、權限意識強7、客座談判的特性是(）A、談判底氣足、以禮壓客Ｂ、內(nèi)外線結合、精神輕松C、語言過關、客主異位D、易坐“冷板凳”、反映靈活8、屬于送客性談判的特性的是（）A、委婉性B、保守性C、一般性Ｄ、廣告性９、談判書的談判重要特點是()Ａ、隨意性、輕松、不保存Ｂ、不需要面對面的進行談判C、和諧、試探、對抗?。?、預備性、計較性、保存性10、談判中輔助人員的作用涉及（)A、準備資料、分析形勢B、后勤保障C、提供信息征詢D、參與談判11、以下不屬于外交談判的特性的是（)A、政治性B、隨意性C、復雜性D、機密性12、從業(yè)務角度看,不是人際交往與國際商務談判的不同之處的是（）Ａ、目的特性B、社會性C、利害沖突D、倫理內(nèi)涵１3、表面上,談判手的年齡表現(xiàn)不出（)Ａ、閱歷深淺B、經(jīng)驗豐薄C、成熟與否D、是主談人1４、談判中，遇有難事且不能遲延時，應直接報告(）A、談判組長B、談判手C、領導人Ｄ、輔助人員１５、大型談判中，輔助人員不可缺少,他們的工作有()A、聽取報告B、分析形勢C、被動參與Ｄ、宣傳鼓動二、多項選擇題１、下列屬于判斷國際性商務活動的標準是（)A、經(jīng)濟標準B、司法標準C、地區(qū)標準D、引用標準E、自主原則2、商務談判的當事人涉及（)A、臺上談判人員B、業(yè)務員和老板Ｃ、委托人和受托人D、臺下人員３、下列屬于外交談判的特性的是（)A、廣義性B、政治性Ｃ、官方性D、復雜性4、人際交往與國際商務談判的不同點是（）Ａ、目的特性B、社會性C、商業(yè)性D、倫理內(nèi)涵５、領導人員的作用在于用人與決策，具體講，應當在()三個環(huán)節(jié)上做工作。Ａ、布陣Ｂ、跟蹤談判進程C、適當參與D、選擇合適人選6、談判中輔助人員的作用涉及（)Ａ、準備資料B、后勤保障C、分析形勢D、參與談判７、單兵談判時，對談判手的規(guī)定應格外嚴格,具體說應當從以下哪幾個方面進行規(guī)定(）Ａ、作風正派B、業(yè)務精通C、加強檢查D、加強教育8、屬于處在初次交易關系情況下的談判對手的特性的是(）A、摸底為先B、留有余地C、揚長避短D、堅持公開性三、判斷題1、主談人是談判桌上的重要發(fā)言人。(）2、人際交往和商務談判中都應當注意倫理問題,但其內(nèi)涵不盡相同。()3、兩職分離即主談和組長由兩人承擔，但是談判一線的核心是組長。()4、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（）5、單獨談判意味著全憑個人能力應付對手的進攻。（)6、商務談判中的中間人只能是自然人。（)7、國內(nèi)商業(yè)活動中,出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機場或車站。（)8、國內(nèi)貿(mào)易中當事人也許選擇別國的法律來維護自己的權益。（）9、對中間人來講，談判有兩個先決條件是熟悉問題和信服力強。()10、準協(xié)議的談判的“準”的意思是有先決條件。（）第二單元商務談判的基本程序一、單項選擇題1、先期探尋的嚴謹性原則表現(xiàn)在（）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一B、跟蹤探尋反映C、探尋文字寫得好，投遞安全可靠D、分析探尋目的特點,周密部署探尋行動，冷靜預測探尋結果２、要讓對手具體做價格解釋可以采用的辦法是(）Ａ、事先預定，曉以大義，堅持施壓以及分解規(guī)定B、引誘、請第三者勸Ｃ、不解釋就不談D、大力施壓3、技術解釋并非純交流階段,而是(）A、價格談判階段B、不必太介意的階段C、融合“交流與談判”的軟談判階段D、硬談判階段4、價格解釋階段的重點在于搞清楚（)Ａ、價格高低B、價格構成Ｃ、貨與價的關系D、技術規(guī)格5、價格性質(zhì)重要是指()Ａ、交易價格貴不貴B、交易價格是固定價還是浮動價C、可接受價Ｄ、不可成交價6、評論價格解釋的規(guī)則是()A、攻防兼顧，進攻有序,窮追不舍,曲直交互，隨布隨收Ｂ、氣勢磅礴，窮追猛打C、歷數(shù)問題,大表不滿D、群起而攻之７、做到具體討價，要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有(）Ａ、分析對手B、分析自己C、分析技術D、分類和分檔8、討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為()A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫B、絕不留情、規(guī)定苛刻C、狠擠油水,不怕對抗D、次數(shù)多,力求多得9、屬于討價還價忌諱的行為有()Ａ、兩人負責發(fā)言B、筆記保密C、發(fā)言集中D、一鼓作氣1０、磋商中的達理應當（）A、準確表達立場與理由B、具有表述的通俗性C、同時具有邏輯的嚴謹性與表述的通俗性D、具有邏輯的嚴謹性１1、屬于書面談判的環(huán)節(jié)的是（)A、信函B、確認C、傳真D、電話1２、下列是貨品費的解釋方式的是(）Ａ、分解法B、慣例法C、拆分法Ｄ、結構法１3、以下項目哪一個是梳篦式報價條件的評論方法(）A、比較法B、印象法C、概括法D、編織法１４、在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速決的還價原則（)A、對手不熟悉該項交易Ｂ、雙方不存在爭議C、時間緊D、雙方對該筆交易都很有希望１5、不屬于談判階段應遵循的準則的是()Ａ、條例B、客觀Ｃ、禮節(jié)D、達理二、多項選擇題1、下列屬于探尋活動的是()A、傳真B、現(xiàn)場考察C、書信往來Ｄ、電子郵件2、直接探尋的效果取決于下列哪些條件（）A、關系Ｂ、現(xiàn)場考察次數(shù)C、自信心Ｄ、實力３、以下哪種關系的解決可以作為評價受托人能力的依據(jù)()Ａ、受托人和委托人的關系B、交易主人膽大與膽小的矛盾關系Ｃ、對逆順境的解決方式D、自身實力與借助外界力量的關系4、擬定還價起點的三個因素是()A、談判雙方的態(tài)勢Ｂ、成交預算C、交易物的客觀成本D、準備還價的次數(shù)5、討價還價的方式有（）A、總體討價還價Ｂ、具體討價還價C、場內(nèi)討價還價Ｄ、場外討價還價6、談判中的禮節(jié)規(guī)則規(guī)定(）A、態(tài)度溫和B、沉毅律己、尊重對方C、送進自如D、發(fā)言有風度７、再談判操作的準確選用結構的規(guī)則重要體現(xiàn)（）Ａ、認準談判時機B、認準客觀地位Ｃ、認準出手時機Ｄ、認準談判的客觀階段8、后退中的靈活規(guī)則重要表現(xiàn)為(）Ａ、后退適時B、后退適度C、退得對方快樂D、退得己方不吃虧9、談判時相持中的靈活規(guī)則重要體現(xiàn)在對()手段的運用上。A、說理B、沉默C、推理D、反復三、判斷題１、在間接探尋時，受托人的能力關鍵在其牌子的響亮限度。()2、國際商務談判面談基本程序的設定可以歸納為“橫七豎五”。()3、邏輯順序決定著談判目的的啟動先后與談判進展的層次。()4、兩人共同負責談判會給對方增長壓力,促使對方表態(tài)。(）5、若去過對手所在國訪問或者對手是自己的密切朋友,在準備中可以放松規(guī)定。（）6、在談判構成要素中除了論及“當事人”的具體內(nèi)容外,個人簡歷。個人愛好和身體狀況也應當涉及。()7、尚無預審的肯定意見,談判可以進行,最終達成目的。()８、比較簡樸,或因地理、時間條件限制的交易適宜進行面商。（)9、妥協(xié)性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級領導署名。（）１0、價格解釋中可以采用“論堆估價”，或者“一車貨,一攬子價”。()第三單元商務談判的組織單項選擇題1、在主持人與負責人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以(）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時候可以(）。()A、重要角色、旁聽、出面周旋B、領導、負責人、干預C、重要角色、領導、回避2、技術主談人具有權威性,在對事先預定好的技術目的做明顯變更時()Ａ、必須與商務主談商議共同決定是否變更B、可自行根據(jù)技術規(guī)定判斷進行決斷Ｃ、請示公司領導之后再做決定D、可以隨機應變的解決3、無論是商務談判還是技術談判出現(xiàn)僵局時，首當其沖的應當是()應當保持沉著冷靜盡力挽回僵局。（)A、項目負責人B、商務主談人C、領導D、談判組組長4、“言出有信”并不是規(guī)定談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（)Ａ、答得對方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答得準確，適時適度，出言不悔D、萬無一失5、談判主持人的職責規(guī)定主持人在談判中追求（)Ａ、有勝利感、更有利益B、最佳妥協(xié)點、盡量爭取利益最大化Ｃ、妥協(xié)點、不失誤Ｄ、己方利益最大化6、針對談判目的的不同,談判主持中可以運用的調(diào)節(jié)點重要有()A、投入的談判人員、時間、態(tài)度Ｂ、投入的談判人員、地點、態(tài)度和策略C、投入的談判人員、時間、地點、態(tài)度和策略Ｄ、投入的談判人員、態(tài)度、策略7、針對談判對象的不同,主持中可以運用的調(diào)節(jié)點有(）A、投入的談判人員、時間、態(tài)度、用語B、投入的談判人員、用語、態(tài)度C、投入的談判人員、時間、地點、態(tài)度和策略D、用語、態(tài)度、時間8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時,主持人開場應追求談話藝術與語氣，常見的表達方式有（)Ａ、比擬方式、修飾方式B、設問調(diào)侃、列單調(diào)侃C、自我嘲笑、婉轉陳述D、據(jù)理力爭、毫不讓步9、以成交結束談判時，主持應當包含那三個方面的內(nèi)容（）A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、必要的保存Ｃ、握手、清理、簽約Ｄ、簽約、慶祝、道別10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮,弊的扼制有六種轉化措施也是聯(lián)合談判應遵循的六項原則，他們是()A、實效原則、目的原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強將原則和專業(yè)原則B、實效原則、目的原則、時間效率原則C、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強將原則和專業(yè)原則D、目的原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則多項選擇題1、談判中也許會需要下列那些人才（)Ａ、技術人才B、管理人才C、工程設計人才D、語言人才2、考察國際商務談判的人才重要應從哪幾個方面進行()A、思想水平B、工作作風C、業(yè)務水平D、領導能力3、商務談判中組建談判班子的原則是()A、形象原則B、業(yè)務實力原則C、用人唯賢原則D、進度原則4、關于己方參與談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重要的份量。它涉及人員管理的哪幾個方面（）Ａ、人員使用B、人員培訓C、人員調(diào)度D、人員防范5、談判的環(huán)境重要是涉及()A、地理環(huán)境B、經(jīng)濟環(huán)境C、政治環(huán)境D、自然環(huán)境6、務實性的提醒，即以真實的利益提醒對方應當采用妥協(xié)態(tài)度。所謂務實，是指（）A、對方已得到利益B、當前的市場利益C、展望未來的市場利益D、競爭對手的利益7、談判中現(xiàn)場總結的方法有(）A、討論法B、計點法Ｃ、菜單法D、概括法8、談判中會后總結的方法有()A、討論法Ｂ、計點法C、撿重總結D、假設總結９、以成交形式結束的談判，在談判結束時主持應做的工作有（)A、清理交易的各項條件B、部署接下來要進行的工作Ｃ、保存必要的談判期間的資料D、總結10、作為談判的主持人應明白自己的職責。從談判的意義上講，主持人的作用有()Ａ、紐帶作用B、指揮作用C、接口作用Ｄ、尋找妥協(xié)點1１、主持談判的重要因素涉及（)A、談判目的B、談判條件C、談判時間D、談判環(huán)境E、談判人員的投入１2、主持人首場談判開始時，應抓好哪幾個環(huán)節(jié)(）A、介紹B、入座C、開場白Ｄ、掌握氣氛13、主持人總結的目的一般有（)A、備忘Ｂ、調(diào)整C、報告D、總結1４、統(tǒng)一對外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對外，它對內(nèi)表現(xiàn)為六個統(tǒng)一，對外表現(xiàn)為()Ａ、統(tǒng)一規(guī)定B、統(tǒng)一策略Ｃ、統(tǒng)一領導Ｄ、統(tǒng)一日程15、在主持人與負責人分離時,負責人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為,在禮賓場合可以（)出現(xiàn)，在談判場合可以()身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時候可以（)。A、重要角色B、旁聽Ｃ、出面周旋D、負責人16、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉化措施也是聯(lián)合談判應遵循的六項原則,他們是()A、實效原則、目的原則B、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則C、強將原則和專業(yè)原則D、雙方利益最大化原則1７、以成交結束談判時,主持應當包含那幾個方面的內(nèi)容（)A、清理B、部署C、握手、清理、簽約Ｄ、必要的保存１8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時,主持人開場應追求談話藝術與語氣,常見的表達方式有（）A、比擬修飾法Ｂ、設問調(diào)侃C、自我嘲笑D、列單調(diào)侃E、婉轉陳述三、判斷題1、談判中談判人員的工作作風是指談判過程中表現(xiàn)的行為和態(tài)度的風格和節(jié)度。（）2、有合用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果。（）３、對于無外交關系的談判,主持策略的主調(diào)是“以守為攻”（）4、在與無外交關系的或有外交關系但關系緊張的對手談判時投入的人員只要有政策水平就可以（)５、調(diào)度指主持中隊人員的那排和人際關系的協(xié)調(diào)（)６、正常情況下，對談判參與者應當不設防。（）7、談判的引導是主持業(yè)務的關鍵，也是主持人工作的核心。()8、所謂談判節(jié)奏，指主持人應掌握談判火候,而談判火候的實質(zhì)是時機與條件的掌握。(）9、主持談判中的總結方法分兩類即現(xiàn)場總結與會后總結(）１0、技術主談人具有權威性,在談判中若出現(xiàn)技術條款需要調(diào)整,技術主談人可以自行決定。()第四單元商務談判的主體--－-－－-談判手一、單項選擇題1、國際商務談判中占據(jù)主導地位的是(）A、行為準則Ｂ、倫理觀念C、心理Ｄ、談判手2、雙腿叉開,一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對方。這種立姿是()Ａ、對抗式Ｂ、進取式C、沉思式Ｄ、謙恭式３、下列哪項不屬于談判中的怒的三個層次（)A、不滿B、氣憤Ｃ、憤怒D、不歡而散４、談判手應具有談判所需要的個性,即（)A、自在個性Ｂ、自然個性C、霸氣D、脾氣5、不對的的做戲準則是下列哪項(）A、講力度B、講場合C、講形式D、講背景6、屬于社會道德觀與職業(yè)道德觀對談判手的影響方式的是(）A、縱向B、橫向C、立體D、從外向里７、不能反映談判倫理觀的進取性的追求是（）A、盡也許利己條件B、職位晉升Ｃ、使雙方滿意的條件D、維護談判倫理8、進取性的談判手法突出表現(xiàn)在（)A、敢Ｂ、勇C、智D、露9、不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是(）A、感情B、動機C、服飾D、行為1０、以下情形中,談判手不會出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺(）Ａ、對手言行不合邏輯B、談判目的實現(xiàn)C、助手言行泄密D、上司言行改變１1、不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是()A、面部表情B、身體表達Ｃ、言語表達D、慣用手勢1２、談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性,對此表現(xiàn)為立場的硬與軟,條件的寬與嚴變化。能作為應策的是()A、真寬則寬B、跟隨進退C、假變則虛D、寬嚴自如1３、在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應策可以是()A、適合對手Ｂ、引導對手C、扣緊條件D、緊之有望二、多項選擇題1、談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為(）A、面部表情Ｂ、身體表達C、眼神動作D、言語表達2、約束談話距離的因素有()Ａ、眼神B、方便C、情緒D、衛(wèi)生３、談判結束時，所用語句應突出（)A、穩(wěn)健Ｂ、態(tài)度C、中肯D、切題４、典型的談判手的自然個性有（)A、溫善Ｂ、慢性子C、潑辣D、急性子5、做戲是談判技巧之一，對的的做戲準則是()A、講力度B、講場合C、講背景Ｄ、講邏輯性６、談判手的職業(yè)道德內(nèi)涵可以概括為()A、禮B、誠C、義Ｄ、信7、以下項目可以反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進取性的有（)A、多留余地Ｂ、乘虛而入C、買賣不成朋友在Ｄ、盡也許利己條件８、對付對手彎曲手法的有（)Ａ、集中發(fā)言權B、精簡版子C、加強報告D、正面打擊9、談判手在談判過程中表現(xiàn)感情的作用有()A、自我發(fā)泄B、恐嚇外人Ｃ、影響對手D、吸引對手1０、以什么目的來知道談判即為談判手的追求,代表性的有（)A、為了工作B、為了客戶C、為了發(fā)財Ｄ、為了晉升三、判斷題1、談判手的行為應當是自然的行為。()2、談判手的禮儀表現(xiàn)在其談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度,以及這些表現(xiàn)對談判產(chǎn)生的效果。()３、潑辣性格的談判手辦事說話體現(xiàn)一個“快”字，性格外露，工作大膽。()４、商業(yè)談判中,應多選用通俗易懂的地方語言。（）5、對待作風潑辣的談判對手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，應做到不懼不惱。（)6、鑒于談判的需要，在談判手的行為中會出現(xiàn)作戲的情況。()7、談判倫理在談判的運動、實踐中可以成為具有指導性的理論，亦可以是運動實踐之后結識或追求的結果。（）８、談判的過程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實的轉化過程。(）9、積極倫理標準系受談判手言行的影響而做出的相應反映的行為標準,或稱之為“因果報應”行為準則。（）10、談判倫理觀的本質(zhì)是談判手的進取精神。(）1１、邏輯反映檢查法通過判斷對手在描述其感情時用詞是否貼切、是否有病句、是否故意夸張以斷定其感情真?zhèn)巍?)12、談判人的說話技巧可稱之為掌握、表達思想分寸的能力。（)第五單元商務談判的思維一、單項選擇題1、國際商務談判對手的特點是(）A、多國性B、多民族性C、不擬定性D、Ａ和B2、論證一般由（Ｂ）三個因素構成。Ａ、引子、理由、收尾B、論題、論據(jù)、論證方式C、論題、論述、結論D、引子、理由、論證方式３、論證的原則有三個:（)A、有理、有力、有節(jié)的原則Ｂ、清楚、服人、有利的原則C、全面性、本質(zhì)、和具體的原則D、有理、服人、有利的原則4、推理的形式有(）A、類比、歸納、演繹B、假設、判斷C、舉證、分析、判斷D、假設、判斷、演繹5散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上,以便各個擊破，因此，規(guī)定運用者應（）Ａ、聰明伶俐B、善于轉移思緒C、善于捕獲戰(zhàn)機D、具有高度的敏銳感6、快速思維應遵循兩個原則(）A、穩(wěn)而準和快而有利的原則B、快速反擊和振奮斗志的原則Ｃ、反映快和打擊準確的原則Ｄ、穩(wěn)而準和反映快的原則二、多項選擇題1、下列屬于美國談判對手性格特性的是(）A、外露B、坦率C、熱情自信Ｄ、追求物質(zhì)上的實利2、對于具有美國文化背景的談判對手,應采用的談判措施有(）A、運用性格優(yōu)點Ｂ、運專心理特性C、以實對實Ｄ、巧用其大3、下列屬于德國談判對手性格特性的是（)Ａ、性格倔犟Ｂ、靈活性差Ｃ、原則性強D、談判中不易妥協(xié)4、對于具有德國文化背景的談判對手，應采用的談判措施有（)A、以嚴謹求實效B、以柔克剛C、以理克剛Ｄ、巧用其大5、下列屬于法國談判對手性格特性的是()A、性格開朗B、眼界豁達C、強烈的自豪感Ｄ、浪漫風趣６、對于具有法國文化背景的談判對手，應采用的談判措施有(）Ａ、愛惜友情B、講究歷史C、慎立文獻D、巧借外力7、下列屬于英國談判對手性格特性的是（）A、注重禮儀B、待人和藹C、刻板固執(zhí)D、尊重談判業(yè)務9、對于具有英國文化背景的談判對手,應采用的談判措施有(）A、注重禮節(jié)B、信譽求利C、簡捷求快D、巧借外力10、下列屬于日本談判對手性格特性的是(）A、進取性強B、態(tài)度認真C、工作嚴厲細致Ｄ、很少說真心話11、下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（)Ａ、笑臉討價還價B、吃小虧占大便宜C、放長線釣大魚D、抓關鍵人物1２、對于具有日本文化背景的談判對手,應采用的談判措施有（）A、激將讓利、官高一級B、依陣進退Ｃ、友誼有價、舍小吃大D、利慮遠近、保衛(wèi)首長1３、下列屬于北歐談判對手性格特性的是()A、態(tài)度謙恭B、不易激動C、極具自主性D、自尊心很強三、判斷題1、美國談判對手常從交易條件入手，定下總條件后,再談具體的分條件。()2、美國談判對手心理感覺較好,往往不太估計對手而氣勢咄咄逼人,不喜歡開玩笑。（)3、德國談判對手其文化特性既有很強的建設性因素,也有很強的襲擊性一面。(）4、鑒于日耳曼民族的個性特性,在談判中應盡量采用爭鋒相對的討論方法。（）5、絕大多數(shù)德國談判對手把“理性”放在“個性”之前,因此可以以理克剛。（）６、法國文化背景的談判對手，在談判中不喜歡借助外力達成協(xié)議。()7、英國文化背景的談判對手頗具紳士風度,不喜歡按程式進行談判，談判條件不喜歡大起大落。(）第六單元商務談判的策略一、單項選擇題１、屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（）Ａ、頭碰頭B、扮可憐C、疲勞戰(zhàn)D、設宴席2、以下是使用“扮菩薩”策略的基礎的是(）A、能言善講B、威風凜凜C、無動于衷D、態(tài)度溫和3、禮貌—微笑應對是下列哪種策略的基礎（)Ａ、空城計B、扮菩薩C、磨時間D、回馬槍４、“擋箭牌”策略的運用的注意點有（)A對方不講理Ｂ、口頭表述Ｃ、臉部表情D、順理成章5、“磨時間”策略運用的注意點有()Ａ、態(tài)度溫和B、能言善講Ｃ、禮貌D、順理成章6、“影子戰(zhàn)”的具體策略涉及()A、鴻門宴B、扮菩薩C、聲東擊西Ｄ、咆哮計7、“回馬槍”策略運用的注意點有(）A、出言必信Ｂ、交易背景C、靈活態(tài)度D、順乎其然8、“欲擒故縱”策略運用的注意點有（）Ａ、態(tài)度溫和B、言談與分寸C、對方?jīng)]理挑D、目的和秩序９、“最后通牒”策略運用的注意點涉及()A、“通牒”令人可信B、扣人心弦C、勝利在望D、時機１0、“扮瘋相”策略除應注意適度外,還須(）A、留有變通Ｂ、聲色俱厲C、準備防手D、信譽形象1１、以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的是(）A、疲勞戰(zhàn)Ｂ、減兵增灶C、蘑菇戰(zhàn)D、形象人1２、屬于“強攻戰(zhàn)”策略的是(）A、擠牙膏B、抹潤滑油C、最后通牒Ｄ、請君入籠13、“小氣鬼”可歸為哪種策略()Ａ、疲勞戰(zhàn)Ｂ、影子戰(zhàn)Ｃ、蠶食戰(zhàn)D、決勝戰(zhàn)14、“擒將戰(zhàn)”的具體策略涉及（)A、連環(huán)馬B、寵將法C、請君入籠D、紅白臉15、給對方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法()A、寵將法B、感將法C、說絕話Ｄ、針鋒相對16、“貨比三家”策略的運用的注意點涉及（）A、能力大小B、信譽好壞Ｃ、變通余地D、慎守承諾二、多項選擇題1、國際商務談判中,攻心戰(zhàn)可采用的具體計策有（）Ａ、滿意感B、頭碰頭C、“鴻門宴”Ｄ、借惻隱2、使用奉送選擇權的談判策略時應注意（ＢC）A、提供優(yōu)惠價格B、各種方案的份量C、拋出選擇方案的時機D、發(fā)明和諧氣氛3、使用“擋箭牌”策略的具體做法有()A、威風凜凜B、隱蔽自己手中的權力Ｃ、矛盾上交Ｄ、“金蟬脫殼”4、屬于“影子戰(zhàn)”的策略有(AＤ)A、稻草人B、擋箭牌C、“金蟬脫殼”空城計D5、“借惻隱”策略的運用應注意(AB)A、人格B、用詞和扮相不宜過度C、真誠Ｄ、場合6、使用“車輪戰(zhàn)”策略應注意(）A、表述禮貌B、主持人不可替代C、節(jié)奏、秩序D、目的7、“強攻戰(zhàn)”的具體策略有()A、針鋒相對B、最后通牒C、咆哮計D、說絕話8、“扮瘋相”典型的瘋與嘯相是（)A怒Ｂ、癲Ｃ、撕D、喊９、“請君入籠”策略的注意點有(）Ａ、留有變通的余地B、保守己方底牌的秘密C、掌握好時機D、態(tài)度靈活三、判斷題1、國際商務談判的策略所采用的行動和方法是客觀的談判程序，也是談判者追求的客觀目的條件。()２、談判策略應為談判服務：搞好開局。穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。（）３、談判過程中攻心戰(zhàn)重要從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。（）４、使用“扮菩薩”策略應注意態(tài)度溫和，避免“閑扯”或隨便開“不切題的玩笑”。（）５、談判策略受過渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影響，而不受整體談判的法律與倫理的約束。（）6、談判策略的作用旨在達成用普通、正常的做法而達不到的效果和目的。(）７、“稻草人”策略應充足體現(xiàn)“出言必信”、“出口不悔”的講信譽的形象。(）８、買家使用“空城計”須出低價且各種條件要優(yōu)惠，心中所想的即為提出的條件。(）9、“磨時間”是一種以小積大,步步進逼逐漸達成預期談判效果的策略。(）１0、談判的對象，即賣方或買方的具體條件，諸如地位、經(jīng)驗、態(tài)度和性格等不會影響談判策略的選擇。()1１、對于暴躁直率的談判對手,多用泥菩薩、擋箭牌、小氣鬼、化整為零等策略。()第七單元商務談判用語單項選擇題1、下列屬于國際商務談判中主體用語的是(）A、商業(yè)法律用語B、外交用語C、文學用語D、軍事用語2、在商務談判中各類語言的靈活應用中應當遵循(）的原則。A、有的放矢和對癥下藥B、因人而異Ｃ、適時D、攻其不備3、面對位高、內(nèi)向、和諧的年長對手在談判用語上重要應以(）為基礎用語。A、外交用語B、文學用語C、軍事用語D、商業(yè)法律用語4、對于位高、傲慢的年長對手在談判中應當采用（）的用語策略。Ａ、外交----軍事----外交Ｂ、軍事-－－-外交----軍事Ｃ、文學----外交----軍事D、軍事－-－－文學－－--外交5、對于位低、年輕、內(nèi)向的對手在商務談判中重要應采用（）的用語結構來表達思想。A、外交--－-文學B、文學----外交C、軍事----文學Ｄ、文學---軍事6、對于有一定職位、年輕、外向的對手重要應應用()的用語表達思想。A、外交-－-－文學Ｂ、外交-－－－商業(yè)法律C、軍事----文學D、文學-－-軍事7、對于條件相稱的同齡對手在商業(yè)談判中重要應采用的用語習慣是（）A、外交----文學B、文學---軍事C、軍事－--－文學D、外交－－-－商業(yè)法律８、在商業(yè)談判中的話題類型有(Ｅ)Ａ、介紹B、談判協(xié)議條文C、價格Ｄ、談判分歧E、以上全是9、根據(jù)談判目的的不同，也會帶來用語的不同,從談判的目的來看不涉及（）A、成交Ｂ、比價C、禮貌D、送客10、商務談判用語有很強的針對性，表現(xiàn)方面可不涉及()A、對象B、目的Ｃ、地點D、時間二、多項選擇題1、國際商務談判中的用語有（)A、外交用語B、商業(yè)法律用語C、文學用語D、軍事用語2、外交用語的特性是(）A、嚴密性B、重禮性C、圓滑性D、緩沖性3、下列可用作初次會談用語的是（）A、愿我們的工作能為擴大雙方合作做出奉獻。Ｂ、如有也許請貴方談談具體安排Ｃ、不管有何困難我們雙方都應本著平等互利的原則來接解決D、有關日程悉聽貴方方便 4、下列可用于解決談判分歧的用語的是()A、我聽明白了貴方所述意思,待我方研究后再回復貴方Ｂ、請恕我不能直接回答你的請求,我授權有限,我將轉達您的意思給有關方面C、我們完全接受貴方提出的條件Ｄ、不久樂我們可以達成一致5、下列可用于解決談判僵局的用語的是(）A、既然如此深表遺憾B貴方的做法不想貴公司奉行的政策C、貴方的言行沒有反映貴國所奉行的外交政策Ｄ、您的言行已經(jīng)嚴重違反了貴公司，歸國對我公司，對我過公司歷來奉行的和諧精神6、商業(yè)法律用語的特性是（)A、通用性B、刻板性C、嚴謹性D、廣泛性7、文學用語在商業(yè)談判中體現(xiàn)了(）的特點。Ａ、優(yōu)雅Ｂ、詼諧Ｃ、富有感染力D、具有強烈的說服力8、軍事用語在商業(yè)談判中體現(xiàn)了其(）的特性。A、簡樸B、堅定C、自信D、干脆9、在商務談判中各類語言的靈活應用中應當遵循（AB)的原則。A、有的放矢B、對癥下藥C、恰如其縫D、適時１0、面對位高、外向的年長對手在商務談判中重要應當采用(）用語，此外要輔以()用語。A、軍事Ｂ、外交C、文學Ｄ、法律判斷題1、外交用語是國際商務談判中的主體用語()2、嚴謹性是國際商業(yè)法律用語的特性之一()３、面對位高、內(nèi)向、和諧的年長對手在談判用語上重要應以軍事用語為基礎用語。（)4、對于異性談判對手多用外交、商業(yè)法律用語，適當配以軍事用語為宜。()５、分歧談判是商業(yè)談判中談判話題之一（）6、對于實力相稱的同齡談判對手多用外交、商業(yè)法律用語，適當配以軍事用語為宜。(）7、談判話題論及分歧時，多以外交、文學用語為主,插入適當?shù)纳虡I(yè)法律用語。(）8、“分兵把口,各司其職”是典型的軍事用語表述。(）9、文學用語在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)了其通用性、刻板性與嚴謹性。（)10、“既然如此，深表遺憾”的表述經(jīng)常用于談判結束階段危機出現(xiàn)時。（)第八單元協(xié)議文本的談判一、單項選擇題１、是協(xié)議正文條款組合的量體裁衣原則涉及的意義的是（)Ａ、交易大小Ｂ、復雜限度C、用語量D、結構分量2、協(xié)議條款組合的綱舉目張原則反映了協(xié)議正文撰寫中的（)Ａ、主從規(guī)則B、主次規(guī)則C、突出重點D、帶動其他3、協(xié)議正文談判時，應遵循語義一致的原則，為了實現(xiàn)該原則，必須遵守的規(guī)則涉及()A、譯法準確B、理解一致C、共識規(guī)則Ｄ、用語簡樸4、協(xié)議條文公正實用的原則表現(xiàn)出（）A、平等性Ｂ、合法性Ｃ、實用性D、合理性5、在協(xié)議附件的選擇中可以起決定作用的是()A、交易內(nèi)容B、交易規(guī)模C、復雜性D、談判手風格6、綱舉目張原則的“綱”是（)A、價格條款B、通用條款C、框架結構D、正文7、稅費條款可歸為以下那類條款中（)A、程序條款B、基礎條款Ｃ、有價條款D、通用條款8、協(xié)議條文的規(guī)定易懂易行的特性是指()A、共識性Ｂ、簡明性C、一致性D、現(xiàn)實性9、以下不能體現(xiàn)協(xié)議正文談判前后呼應原則的是（）Ａ、條件一致B、互補C、用詞一致Ｄ、協(xié)調(diào)1０、綱舉目張原則的“目”是(）A、通用條款B、通用條款的分條款Ｃ、條款組合D、附件11、從協(xié)議正文的談判組織角度講,凡不是一氣呵成的文字條件,均屬“過后文字”,都應十分謹慎地予以審核。這種做法反映了哪種原則()A、隨談隨寫B(tài)、書寫及時C、說寫結合D、審文嚴格12、屬于文辭方面的附件的是（)Ａ、術語解釋B、技術附件C、政策性附件D、金融性附件１3、以下屬于技術附件的是()A、備忘錄B、縮寫表C、信貸協(xié)議D、聯(lián)合制造14、質(zhì)量保證條款屬于哪種條款（)A基礎條款B、特殊條款Ｃ、法律條款Ｄ、有價條款二、多項選擇題1、協(xié)議文本表現(xiàn)形式有（）A、協(xié)議主文Ｂ、正文C、協(xié)議輔文D、附件２、協(xié)議正文的談判必須涉及(）Ａ、正文框架結構B、框架條件Ｃ、附件D、談判組織3、按照交易協(xié)議各種條款的功能,協(xié)議條款可分為()A、價格條款B、基礎性條款C、補充性條款D、技術性條款4、以下體現(xiàn)交易價值的條款有（)A、標的條款Ｂ、交付條款C、價格條款D、接受條款5、程序條款規(guī)定交易執(zhí)行過程義務,涉及()A、支付方式B、交付條款C、驗收條款Ｄ、生效條款6、協(xié)議條款的組合原則有（)Ａ、量體裁衣Ｂ、語言一致C、全文貫通Ｄ、綱舉目張7、協(xié)議正文談判在組織實行中應遵循的原則涉及（)A、前呼后應B、公正實用C、語意一致D、隨談隨寫８、貫通全文原則具體表現(xiàn)為()A、互不矛盾B、前后照應Ｃ、互補互存D、有機有序９、參與協(xié)議附件談判的人員可有()A、商務主談人Ｂ、技術人員C、財務人員D、行政官員三、判斷題1、協(xié)議文本談判系指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。（）2、補充條款系指解決交易要素必備的條款。()3、協(xié)議條款組合的量體裁衣原則規(guī)定雙方使用的語言與所想表達的意愿應完全一致。（）4、協(xié)議正文撰寫中的主從原則表現(xiàn)為在協(xié)議正文的思考和撰寫時，考慮條款之間的邏輯順序。(）5、基礎協(xié)議條款可羅列為標的條款、價格條款、交付條款、驗收條款和聲效條款等。(）６、協(xié)調(diào)規(guī)則即為在協(xié)議正文描述中，用詞較多,詞意對雙方來講應當一致。（）7、協(xié)議正文談判的框架結構在組織實行中應遵循量體裁衣和綱舉目張的原則。()８、共識、簡明和用詞一致的規(guī)則是協(xié)議正文前后呼應原則的具體體現(xiàn)。（)9、合法性、均衡性和現(xiàn)實性表現(xiàn)了協(xié)議條文的公正實用性。()10、正常情況下，協(xié)議條文談判結果變成文字應在當場完畢。（)11、協(xié)議附件與協(xié)議正文具有同等法律效應。()1２、協(xié)議正文條款一致原則即為在協(xié)議條文談判時各條文和各文獻之間的內(nèi)容互相補充、互相引證。()１3、從協(xié)調(diào)角度講，正文、附件、商務之類談判中凡涉及程序性條文或條件均可獨立談判。()第九單元商務談判的決策一、單項選擇題１、戰(zhàn)略決策過程中方案論證的環(huán)節(jié)涉及（）A、分析Ｂ、歸納Ｃ、選擇Ｄ、陳述假設２、戰(zhàn)略決策過程中,方案選取遵循的原則有（)A、服從多數(shù)Ｂ、擇優(yōu)選取C、平衡原則D、服從領導３、戰(zhàn)術決策過程中,評價信息的要素有（）Ａ、信息真?zhèn)蜝、信息來源C、信息多少D、信息運用4、在戰(zhàn)術決策過程中,通過評價信息，一般談判手也許看到(）A、問題Ｂ、希望C、兩個極端方案D、困難５、戰(zhàn)略決策的實行責任以誰為主(）A、商務主談B、技術主談C、參與人D、項目談判的負責人6、戰(zhàn)略決策的實行責任以哪個單位為主（)A、項目委托單位Ｂ、上級單位C、受托談判的單位Ｄ、出場單位7、監(jiān)督談判的代表在參與談判過程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯,即可以何種方式予以糾正（)A、任何方式B、不明顯的方式Ｃ、直接向?qū)Ψ铰暶鳎?、警?、完畢監(jiān)督的評價應有三個環(huán)節(jié)，其中之一是（）A、對照B、交流C、討論Ｄ、鑒定9、談判總目的系指談判項目實現(xiàn)的（)A、預期目的B、最高目的C、價格目的Ｄ、最低成交條件１0、談判總的態(tài)度不涉及（）Ａ、冷B、熱Ｃ、寒D、不冷不熱11、不屬于談判組織的總原則的是（）A、速戰(zhàn)速決B、消除誤解C、重點突破D、斤斤計較12、戰(zhàn)術決策中具體的階段策略是針對什么而采用的談判手法()A、特定對象B、關鍵條件C、談判環(huán)節(jié)D、談判手13、針對談判開場，可以有制造和諧氣氛、探索信息、收集情報、布置攻防的策略,具體可使用的策略不能是（）A、小氣鬼Ｂ、擋箭牌C、感將法D、最大預算１４、為克服最終差距或思想障礙,爭取相對平衡的條件,可以有好壞搭配、談判升格等策略，這是針對哪一具體階段的策略（)A、談判開場B、復雜局面Ｃ、最后決戰(zhàn)D、相持階段１5、談判對手不在場的情況下進行方案取舍是哪種方式的戰(zhàn)術決策(）Ａ、現(xiàn)場決策Ｂ、場外決策C、場內(nèi)決策D、群策群力二、多項選擇題１、商務談判中的決策類型有（)A、基本決策B、戰(zhàn)略決策C、臺下決策Ｄ、有機決策2、談判總體策略體現(xiàn)在()A、談判態(tài)度B、談判過程C、談判組織D、談判效果3、談判總的態(tài)度可有(）A、冷Ｂ、熱C、涼D、不冷不熱4、談判組織的總原則在議題選擇上可以()Ａ、先禮后兵B、重點突破Ｃ、因熱而退D、“步步為營”5、談判組織的總原則在時間安排上（)Ａ、速戰(zhàn)速決B、互不矛盾C、前后呼應D、軟磨硬泡6、談判組織的總原則在交易條件上（）Ａ、一攬子權衡B、公正實用C、斤斤計較Ｄ、目的明確7、戰(zhàn)術決策針對的是什么樣策略的實現(xiàn)(）A、具體的B、分項的C、階段的D、總體的8、具體的階段策略針對的對象有（)A、談判開場B、談判壓力C、談判手個人D、最后決戰(zhàn)9、針對復雜的談判局面可以采用的具體的策略有（）A、稻草人B、空城計C、車輪戰(zhàn)D、聲東擊西三、判斷題１、戰(zhàn)術決策系指談判手對談判總