招商人員培訓(xùn)

招商人員培訓(xùn)課程目錄一、 招商人員必備的職業(yè)修養(yǎng)二、 招商人員的自我形象設(shè)計(jì)三、 怎樣開(kāi)發(fā)客戶資源四、 怎樣進(jìn)行成功的面談五、 卓有收效的說(shuō)服術(shù)六、 機(jī)智靈巧的談判策略七、 左右逢源的成交高招八、 優(yōu)異職工的十個(gè)習(xí)慣-、招商人員必備的職業(yè)修養(yǎng)（一）、怎樣做一名成功的招商員作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚隳軌蚴褂玫娜浚敕皆O(shè)法地把自已與商店銷(xiāo)售出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)勝顧客的忌憚，成功地把你自已與你的服務(wù)展現(xiàn)出來(lái)。你要想到，他人取代不了你。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、鍥而不舍的耐心是你的成功之源。除此以外你還需要一些心理素質(zhì)：誠(chéng)心，誠(chéng)心是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)心，表現(xiàn)于外的是自但是然的語(yǔ)氣，簡(jiǎn)單使客戶認(rèn)識(shí)你話語(yǔ)中的真切性。若是沒(méi)有誠(chéng)心，那么你為了招商所發(fā)布的美好言辭，很簡(jiǎn)單讓人感覺(jué)你在惺惺作態(tài)，失掉真切感。甜言蜜語(yǔ)也許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一思疑的眼光。勇氣，固然有些客戶自認(rèn)為是，常常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因此擁有與你一辯的態(tài)度。自然客戶的這類(lèi)態(tài)度不合適，但他們?nèi)允怯芍韵Ｍ芘c富裕堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚睿偃缒阕约寒a(chǎn)生“不可以成交”這類(lèi)念想，它就會(huì)因?yàn)樾睦砀杏X(jué)而傳達(dá)給客戶，使他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！”予以拒絕。你需要的招商知識(shí)，關(guān)于自己的工作、商品、招商須具備充足的認(rèn)識(shí)。你也許對(duì)商品的認(rèn)識(shí)程度未及多半，當(dāng)客戶問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，進(jìn)而使客戶對(duì)你喪失期心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？你在招商時(shí)，需要有戰(zhàn)勝客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、月艮務(wù)、價(jià)錢(qián)、付款條件中，不論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的要素。假如你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶的不一樣心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。（二）、招商人員應(yīng)備的基本技術(shù)1、 洞察能力因?yàn)椴灰粯拥娜嗽谔熨Y、能力、個(gè)性、生活經(jīng)歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不一樣的差別，因此對(duì)一個(gè)事情便可能產(chǎn)生不一樣的見(jiàn)解，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。又因?yàn)楦魅怂幍牡匚?、?dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不一樣，從不一樣的角度去察看問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不一樣的結(jié)論。要提升洞察能力，一定從提升察看的質(zhì)量下手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員察看質(zhì)量的主要要素。知識(shí)是察看客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所擁有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的察看也就會(huì)越深入、越周到。2、 交際能力在交際場(chǎng)合，常常能夠看到一些人一旦與他人認(rèn)識(shí)，便能很快找到相互有共同興趣的話題，很擅長(zhǎng)與交往對(duì)象打交道，兩方經(jīng)過(guò)談話加深了相互認(rèn)識(shí)，相互留下了優(yōu)異的印象，關(guān)系也能夠進(jìn)一步改良。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1） 待人熱忱誠(chéng)心，行為自然大方。2） 能身臨其境的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，諒解客戶的難處。3） 有自制能力，能控制自己的感情，能沉穩(wěn)、沉著的辦理問(wèn)題。4） 即有主見(jiàn)，又不獨(dú)斷專行。3、 應(yīng)變能力在平時(shí)工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很寬泛，他們有不一樣的籍貫、性別、年紀(jì)、宗教崇奉，有不一樣的文化知識(shí)、思想觀點(diǎn)、社會(huì)經(jīng)歷、生活習(xí)慣和交往禮儀。在招商過(guò)程中，招商人員第一要仔細(xì)察看敵手的特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不一樣客戶的詳細(xì)要求。（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn)一定工作仔細(xì)和勤勞這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問(wèn)特別勤勞。貪戀安適和逍遙自在的人，決不合適。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂(lè)，不過(guò)工作罷了，并不是象一般人的享受。要自律招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪酒。在各樣應(yīng)酬中找尋客源，找尋商機(jī)。要有長(zhǎng)進(jìn)心招商顧問(wèn)必定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)以后，又要付出汗水卻爭(zhēng)取成就。要有自信心對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要均衡，切勿因挫折而功虧一簣。關(guān)于任何機(jī)遇，都要爭(zhēng)取而不放棄！要有斗志斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不停磨煉，才會(huì)有斗志！有了斗志以后，工作便自然踴躍和勤懇了。斗志在艱辛中才會(huì)激勵(lì)出來(lái)。（四） 、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是公司的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖利化的今日，誰(shuí)能夠當(dāng)先掌握客戶，誰(shuí)便可認(rèn)為自己的公司確定成功的基礎(chǔ)。所以，每一位招上人員都想博得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)公司百害而無(wú)一易，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。a） 不該為了業(yè)績(jī)而不擇手段b） 正派公司才會(huì)有正派招商人員c） 擬訂招商人員信條（五） 、對(duì)招商生手實(shí)用的幾個(gè)觀點(diǎn)1、 向行家討教。2、 招商時(shí)勤勞是你的靈魂。3、假如你能對(duì)客戶認(rèn)識(shí)，那你付出的努力就有回報(bào)。4、 真切接受的客戶只有20%。5、 永無(wú)機(jī)遇改變自己的第一印象。6、 成功的業(yè)務(wù)80%流和成立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。7、 招商從客戶拒絕開(kāi)始。8、 80%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)錢(qián)高。9、 只需信心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。（六） 、全面掌握公司的狀況關(guān)于客戶來(lái)講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員不過(guò)代表公司而已。招商人員其實(shí)不是決定公司的政策，只好履行公司的政策。既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟習(xí)他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些相關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有好多利處。能夠奇妙回答相關(guān)公司狀況問(wèn)題的招商人員，往常都會(huì)給客戶留下深刻而優(yōu)異的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境特別近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的要點(diǎn)要素。假如對(duì)公司的狀況未有足夠的認(rèn)識(shí)，事情可能會(huì)變的很糟。若是在接受客戶的定金以后，才發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)有足夠的技術(shù)，沒(méi)法知足客戶的需求，不單招商人員個(gè)人會(huì)遇到訴苦，并且公司的形象也會(huì)遇到影響。（七） 、做出自己的特點(diǎn)1） 專業(yè)化2） 顧問(wèn)化3） 人性化二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不簡(jiǎn)單磨滅的。沒(méi)有自信的人老是讓人感覺(jué)縮手縮腳。有些人能很簡(jiǎn)單博得他人的好感，就因?yàn)楸砻娼o人留下了好的印象。（一） 、什么樣的招商員不受歡迎呆板、性格不爽朗說(shuō)話小聲吝嗇、口齒模糊不清過(guò)于拘束草率老奸巨猾皺眉頭驕橫會(huì)面熟語(yǔ)言不得體（二） 、從里到外都要講究1、 在跟客戶談話的時(shí)候，你一定盯著對(duì)方看，找尋對(duì)方的反響，哪怕是一瞬時(shí)的反響2、 一定記著一點(diǎn)，你自已的衣著妝扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音4、 要身臨其境地為客戶著想，客戶想要什么，除此以外，還有什么要求5、 在招商過(guò)程中，最不簡(jiǎn)單做到的是忘記自已6、 針對(duì)客戶的不一樣狀況合時(shí)調(diào)整角色7、 決不可以憑衣著去低估任何一位顧客（三） 、博得他人信任的小招術(shù)1、放慢說(shuō)話的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象2、 打電話給他人時(shí)，先問(wèn)一句：“你此刻有空嗎？”3、 提早10分鐘抵達(dá)約會(huì)的地方4、 斬釘截鐵地認(rèn)可過(guò)失，能夠表現(xiàn)自已的坦誠(chéng)5、 復(fù)述對(duì)方的問(wèn)題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的仔細(xì)態(tài)度6、 知足對(duì)方不經(jīng)意間表露出的夢(mèng)想7、 沉著自在地作別8、 聆聽(tīng)失落者說(shuō)話，能夠獲取對(duì)方的相信感9、 對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)懷，能夠增強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象三、怎樣開(kāi)發(fā)客戶資源（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)趕忙成立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并經(jīng)過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去快速睜開(kāi)業(yè)務(wù)。怎樣成立一張優(yōu)異的客戶網(wǎng)絡(luò)：1、 將客戶組織化可利用一些時(shí)間，將所有客戶會(huì)合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)遇能夠出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)系感情。2、 與客戶成為貼心朋友假如我們與客戶成了貼心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所忌憚地高談闊論。他可能會(huì)和你一同談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或許幫你電話預(yù)定，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。3、 客戶網(wǎng)要常常更新血液

客戶網(wǎng)是常常變化的，所以一定不停更新，使這一網(wǎng)絡(luò)一直保持必定的張力，這就需要我們做出合理的棄取。（二）、開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式接見(jiàn)地毯式接見(jiàn)法。也叫“闖見(jiàn)接見(jiàn)法”。這類(lèi)找尋客戶方法的理論依據(jù)是“均勻法例”。其作業(yè)原理是，假如接見(jiàn)完全的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，此中有某一比率會(huì)達(dá)成交易。換句話說(shuō)，招商人員所要找尋的客戶是均勻散布在某一地域或所有的人中間。 所以，招商人員在不太熟習(xí)招商對(duì)象的狀況下，能夠直接接見(jiàn)某一特定地域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中找尋自已的客戶。1、 地毯式接見(jiàn)法的長(zhǎng)處（1） 、能夠借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)檢查，能夠比較客觀和全面地認(rèn)識(shí)客戶需討狀況。（2） 、能夠擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響（3） 、能夠累積招商工作經(jīng)驗(yàn)，特別是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路（4） 、假如招商人員預(yù)先做了必需的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則能夠收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶2、 地毯式接見(jiàn)的弊端（1） 、最大弊端就在于它的相對(duì)盲目性（2） 、在很多狀況下，人們大多不歡迎不請(qǐng)自來(lái)（3） 、因?yàn)檎猩坦ぷ骱汀暗靥菏浇右?jiàn)”自己的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。假如招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。（三） 、開(kāi)發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無(wú)窮連鎖介紹法”，就是招商人員懇求現(xiàn)有客戶介紹將來(lái)可能的準(zhǔn)客戶方法。這類(lèi)方法要求招商人員想法從每一次招商講話中弄到其余更多客戶名單，為下一次招商接見(jiàn)做好準(zhǔn)備。1、連鎖介紹法的長(zhǎng)處（1） 、能夠防止招商人員主觀判斷的盲目性（2） 、能夠博得被介紹顧客的相信（3） 、成功率一般都比較高2、連鎖介紹法的弊端（1） 、預(yù)先難以擬訂完好的銷(xiāo)售接見(jiàn)計(jì)劃（2） 、銷(xiāo)售員常常處于被動(dòng)地位（四） 、開(kāi)發(fā)客戶方法三：中心開(kāi)花中心開(kāi)花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些擁有影響力的中心人物，并在他們的輔助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變?yōu)檎猩倘藛T的準(zhǔn)客戶。1、中心開(kāi)花法的長(zhǎng)處（1） 、固然不需要招商員頻頻向中心人物四周的每一位客戶做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員頻頻向中心人物做工作（2） 、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真切的中心人物，有可能畫(huà)蛇添足，造成不利結(jié)果（五） 、開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人察看個(gè)人察見(jiàn)解，也叫“直觀法”，就是招商人員依據(jù)自已對(duì)四周生活環(huán)境的直接察看和判斷，找尋潛伏的客戶。這是一種古老而基本的方法。1、 個(gè)人察見(jiàn)解的長(zhǎng)處（1） 、能夠使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，清除中間性擾亂（2） 、能夠使招商人員擴(kuò)大視線，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)建新的招商業(yè)績(jī)（3） 、能夠幫助招商人員培育洞察能力，累積招商經(jīng)驗(yàn)，提升招商能力（4） 、個(gè)人察見(jiàn)解是其余各樣方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其余方法找尋客戶時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人察看2、 個(gè)人察見(jiàn)解的弊端（1） 、將遇到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的限制（2） 、因?yàn)轭A(yù)先完好不認(rèn)識(shí)客戶對(duì)象，常常簡(jiǎn)單墮入空洞的可能性里，失敗率比較高（六）、開(kāi)發(fā)客戶方法六：廣告開(kāi)辟所謂廣告開(kāi)辟法，是指招商人員利用各樣廣告媒介找尋客戶的辦法。1、廣告開(kāi)辟法長(zhǎng)處（1） 、能夠借助各樣現(xiàn)代化手段大規(guī)模地流傳招商信息（2） 、不單能夠找尋客戶，并且能夠說(shuō)服客戶進(jìn)住（3） 、不單使招商人員從陳腐的落伍招商方式中解放出來(lái)，并且能夠節(jié)儉招商花費(fèi)，降低單位招商成本2、廣告開(kāi)辟法的限制性（1） 、最大的弊端是招商對(duì)象的選擇性不簡(jiǎn)單掌握（2） 、有些招商不宜于使用廣告開(kāi)辟法找尋客戶（3） 、依據(jù)國(guó)家相關(guān)廣告法例，有些招商項(xiàng)目禁止做廣告（4） 、在大部分狀況下，利用廣告開(kāi)辟法找尋客戶，難以測(cè)定本質(zhì)效果（七）、與客戶套近乎的七種方法1、 喚起客戶注意2、 介紹靠近法3、 優(yōu)勢(shì)靠近法4、 饋送靠近法5、 利益靠近法6、 好奇靠近法7、 展現(xiàn)靠近法四、怎樣進(jìn)行成功的面談（一） 、全面認(rèn)識(shí)招商知識(shí)招商人員到客戶那邊拜見(jiàn)以前一定把自己所負(fù)責(zé)招商的相關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商相關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。（二） 、面談的五個(gè)方法1、 直截了當(dāng)法2、 閑話家常法3、 條件互換法4、 溫酒勸飲法5、 默然等候法（三）、應(yīng)防止的十七種愚笨的洽商（1） 、遇到客戶就沉不住氣，一副急于銷(xiāo)售的樣子，這最要不得（2） 、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就認(rèn)為馬上成交，甚至自動(dòng)賜予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方能否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)（3） 、以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候能夠再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4） 、客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就認(rèn)為馬上成交，而我不行支，致使言談松弛，戒心排除，敗之始也（5） 、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必定會(huì)進(jìn)住，真是一廂寧愿！這類(lèi)自認(rèn)為是、自得其樂(lè)的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤（6） 、客戶問(wèn)什么，才答什么。（7）、客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫(xiě)個(gè)問(wèn)卷檢查，最簡(jiǎn)單讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾（8） 、拼死講解招商要點(diǎn)，缺失反倒避而不談（9） 、因客戶未提商品短處而洋洋得意（10）、切忌對(duì)客戶的見(jiàn)解相應(yīng)不理，甚至一概反對(duì)（11）、切勿有“先入為主”的偏見(jiàn)（12）、漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)要點(diǎn)地挨家挨戶拜見(jiàn)，最事半功倍（13） 、招商人員自已都不認(rèn)識(shí)的招商內(nèi)容，客戶必定不會(huì)進(jìn)?。?4） 、向客戶表示已付的訂金能夠退還（15） 、委托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還認(rèn)為你在騙他呢?。?6） 、買(mǎi)賣(mài)應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變（17） 、未獲取明確回復(fù)，就讓客戶離開(kāi)五、卓有收效的說(shuō)服術(shù)說(shuō)服即經(jīng)過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解服氣。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息交流，才能達(dá)到招商的目的。說(shuō)服本質(zhì)上包含以理服人、以情動(dòng)人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。（一）、客戶為何拒絕你1、 從拒絕的真切性劃分只有明確客戶提出的異議，才能因材施教。牢記不要對(duì)每個(gè)異議都去辦理，要提升判斷問(wèn)題的能力，看看對(duì)方的異議能否解切。2、 從拒絕的形式上劃分（1） 、經(jīng)濟(jì)能力不足（2） 、不需要（3） 、托詞拒絕（4） 、因討厭而拒絕、因不安而拒絕(6)、因誤會(huì)而拒絕3、從拒絕的性質(zhì)上劃分、自然防備、金蟬脫殼、所謂經(jīng)驗(yàn)、自己差勁六、機(jī)智靈巧的談判策略、怎樣駕御談判的進(jìn)度1、 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題為了很好地駕御談判的進(jìn)度，主談一定明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問(wèn)題有哪些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問(wèn)題列入腦海中， 做到心中有數(shù)。這是成功地睜開(kāi)洽商工作的基本要求。2、 抓住分歧的本質(zhì)因?yàn)槿说奈幕B(yǎng)和個(gè)性品行各不同樣，故在談判中，關(guān)于一個(gè)問(wèn)題的回答往主會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的本質(zhì)，掌握住洽商發(fā)展的方向。3、 不停小結(jié)談判成就招商人員實(shí)時(shí)小結(jié)談判成就是提升談判效率的重要手段。不論談判變化多端，所波及之處應(yīng)有必定的目的。4、掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反應(yīng)在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判睜開(kāi)后，兩方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題。洽商時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問(wèn)題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的成效。（二） 、談判中應(yīng)恪守的基來(lái)源則1、 只有在非談不行時(shí)才談判2、 除非已有充足準(zhǔn)備，不然不要和對(duì)方議論任何問(wèn)題。在談判以前，應(yīng)做完你的檢查、準(zhǔn)備工作3、 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有讓步。4、 守舊自已的奧密，不要太早泄漏所有實(shí)力5、 不行強(qiáng)乞降戀戰(zhàn)6、 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?、 “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用8、 要打跛僵局，可變換交易形式9、 確定談判截止時(shí)間，有益于集中精力達(dá)成任務(wù)10、 不與做不了主的敵手多做糾葛（三） 、十三種成功的談判技巧1、 給對(duì)方以相信2、 高價(jià)低成3、 獲取一個(gè)有聲威的盟友4、 表示立場(chǎng)5、 推委責(zé)任6、 漁翁得利7、 各個(gè)擊跛8、 遲延時(shí)間9、 保持冷淡10、蓄意待發(fā)11、 相互退步12、 投石問(wèn)路13、 出人意料七、左右逢源的成交高招（一）、十一種示意成交的謀略（1） 、招商人員從正面攻擊，重復(fù)簽合同的要求（2） 、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方建議（3） 、若是對(duì)方不一樣意簽署合同，要咨詢他原由所在（4） 、要再三向?qū)Ψ奖ＷC，此刻進(jìn)住對(duì)他是最有益的，告訴他一些好的原由（5） 、勇敢地假定全部問(wèn)題都已解決了（6） 、和對(duì)方商討細(xì)節(jié)問(wèn)題（7） 、采納一種結(jié)束的本質(zhì)行動(dòng)（8）、告訴對(duì)方，假如不快點(diǎn)簽署合同，可能會(huì)所以而發(fā)生利益損失（9） 、供給某項(xiàng)特別的厚待作為趕忙簽署合同的鼓舞（10） 、給客戶講一個(gè)實(shí)例，示意有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)遇而造成了利益損失，讓對(duì)方充足認(rèn)識(shí)此刻