影院營(yíng)銷手冊(cè)

影院營(yíng)銷手冊(cè)之一影片排映影片場(chǎng)次排映（簡(jiǎn)稱：排片）是關(guān)系到影院經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵，影院市場(chǎng)人員應(yīng)掌握正確的排片技巧，將不同的影片安排在適當(dāng)?shù)姆庞硶r(shí)間和影廳放映，不能為觀眾提供最佳的觀影選擇、增加賣品收入，更重要的是以最合理的影片放映頻率為影院最大限度地創(chuàng)造票房收入和利潤(rùn)。一、 獲得影片上映信息影院從院線公司發(fā)行部了解近期影片情況（包括發(fā)行日期），影院市場(chǎng)部應(yīng)留意當(dāng)?shù)仄渌壕€影院上映節(jié)目情況。影院市場(chǎng)人員不必直接與影片發(fā)行商聯(lián)系，所有影片必須通過院線供給。通常院線在每月下旬發(fā)給影院下月影片相關(guān)情況，聽取影院的需求和建議，影院營(yíng)銷副總和市場(chǎng)人員一起，認(rèn)真分析下月影片情況進(jìn)行排片，包括但不限于影片節(jié)目、節(jié)目數(shù)、拷貝數(shù)、拷貝版本、排映檔期、宣傳活動(dòng)等，并向院線反饋意見。院線會(huì)根據(jù)各影院的反饋意見調(diào)整排片計(jì)劃，并下發(fā)最終的影片排映表。二、 影片排映計(jì)劃的調(diào)整由于市場(chǎng)的變化，院線會(huì)對(duì)排定的影片或檔期進(jìn)行調(diào)整，影院應(yīng)做相應(yīng)的放映計(jì)劃調(diào)整。影院對(duì)上映的影片因故需提前下片或延期放映的，應(yīng)提交《影院影片提前/延期放映申請(qǐng)單》，進(jìn)口分賬影片需提前7天，國(guó)產(chǎn)影片需提前3天。影院由于市場(chǎng)需要舉辦影展或指定上映某部影片的，需書面向院線申請(qǐng)。三、 排片表排片表包含影片信息、影院排映表。1、 影片信息影片信息包括影片名稱、上映時(shí)間、是否為院線重點(diǎn)影片、影片種類、發(fā)行公司、發(fā)行方式、國(guó)別、與影院分賬類型、最低票價(jià)、片長(zhǎng)等，發(fā)行人員將了解到的影片信息及時(shí)匯入表中，影院根據(jù)上述信息，一個(gè)執(zhí)行最低票價(jià)、上映日期等相關(guān)規(guī)定，做好重點(diǎn)影片的排映和宣傳。2、 影院排映表影院排映表是影院上映影片按影廳和時(shí)間來繪制的表格，例如表15-1就是某4廳電影院2008年2月的排映表。其中第一行是日期，第二行的“★”符號(hào)表示是周末，需要重點(diǎn)宣傳。另外，為了區(qū)別起見，建議用黑色字體表示為已經(jīng)確定的上映影片、上映檔期和上映的影廳；紅色字體表示待定或預(yù)計(jì)上映影片、上映檔期和上映的影廳。影片在待定時(shí)期內(nèi)的，影院對(duì)外宣傳的時(shí)候?qū)⑸嫌硶r(shí)間概念盡量模糊，以上旬、中旬、下旬、預(yù)計(jì)上映等詞等來宣傳該類影片。四、 影片場(chǎng)次排映影院運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)的組織和安排必須圍繞影片的排映計(jì)劃進(jìn)行，排片是一個(gè)綜合動(dòng)態(tài)的過程，根據(jù)影片、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)等因素的要求需要及時(shí)做出變化和調(diào)整，目的是顧客服務(wù)、影片票房和毛利、賣品營(yíng)業(yè)收入的最大化。1、排片考慮的因素（1）影院基本情況（2） 本地市場(chǎng)的基本情況（3） 了解由院線提供的本月排片表（4）了解每部影片的情況及院線對(duì)每部影片排片的特殊要求（5） 了解影片的宣傳計(jì)劃（6） 了解進(jìn)口影片在國(guó)外放映情況（7） 單廳放映間隔時(shí)間：比如15分鐘。2、 影片場(chǎng)次編排的原則（1） 原則上每天排片不低于5個(gè)，以保持節(jié)目的豐富性。（2） 控制合理的成本保持利潤(rùn)，又滿足觀眾需求，保證觀眾隨到隨看。（3） 按預(yù)測(cè)票房比例確定放映場(chǎng)次；一周內(nèi)周五、周六晚場(chǎng)票房高，周六、周日白天上座率高，半價(jià)日人氣會(huì)比較高，影院不同時(shí)間不同影片的促銷等因素，按天預(yù)測(cè)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；院線有特殊要求的、兒童影片不宜安排太晚等特殊情況，要有所照顧。（4） 晚上和下午是黃金時(shí)段，先確定黃金時(shí)段的排映，利用17：00前后的時(shí)間來調(diào)整場(chǎng)次；上午場(chǎng)要分析人流來開設(shè)場(chǎng)次，不必全部影廳和影片都上映。（5） 新片上映第一周，日映出場(chǎng)次不得低于4場(chǎng)；一周以后，除進(jìn)口分賬影片、院線推薦影片、院線特殊規(guī)定影片外，影院可自行排映。（6） 排片不能過密和過疏。過密容易導(dǎo)致觀眾分流，場(chǎng)均人數(shù)減少，加大運(yùn)營(yíng)成本；過疏會(huì)造成觀眾無謂的等待，產(chǎn)生不滿情緒而選擇其他影片或者離開影院。重點(diǎn)影片一定排映在座位數(shù)最多的幾個(gè)影廳；黃金時(shí)段單片場(chǎng)次密度一般在30-40分鐘；若預(yù)測(cè)上座率超過80%，可縮短到30分鐘內(nèi)。非黃金時(shí)段，重點(diǎn)影片排片密度一般在40-60分鐘。（7） 即使在黃金時(shí)段，排片要盡可能的避免兩個(gè)廳同時(shí)開場(chǎng)和同時(shí)散場(chǎng)的現(xiàn)象，為了保持相對(duì)均衡人流，并便于散場(chǎng)人流分散、清潔衛(wèi)生、引導(dǎo)入場(chǎng)等工作。（8） 重點(diǎn)影片、最新影片的場(chǎng)次先編排，并優(yōu)先保證，如果需要調(diào)整，盡量調(diào)整次要的和已經(jīng)上映一段時(shí)間的影片。3、 影片場(chǎng)次檢查（1） 檢查同一影廳放映時(shí)間的間隔時(shí)間是否合理，一般價(jià)格20分鐘，黃金時(shí)段可縮短到10-20分鐘。（2） 檢查電腦輸入有關(guān)事項(xiàng)影片排次號(hào)與片名的準(zhǔn)確性；場(chǎng)次時(shí)間的準(zhǔn)確性；影片片名與放映廳號(hào)對(duì)應(yīng)一致性；票價(jià)的正確性；片長(zhǎng)的準(zhǔn)確性。4、 編排映出計(jì)劃影院營(yíng)銷副總經(jīng)理應(yīng)根據(jù)院線的《排映表》制定影片映出計(jì)劃，原則上是每周編排一次，每次編排一周（比如編排本周五至下周四）的場(chǎng)次映出計(jì)劃，編排時(shí)間一般選擇每周二。5、 映出計(jì)劃的傳遞影院營(yíng)銷副總經(jīng)理在編排好映出計(jì)劃后，報(bào)影院總經(jīng)理批準(zhǔn)后，于每周三12：00前將映出計(jì)劃表下發(fā)給值班經(jīng)理、票務(wù)員、場(chǎng)務(wù)員、放映員、賣品員、辦公室及所有市場(chǎng)人員，同時(shí)傳遞給院線公司和需做宣傳的媒體。6、 映出計(jì)劃的調(diào)整一般情況下是不允許變更映出場(chǎng)次計(jì)劃的。影院營(yíng)銷副總經(jīng)理應(yīng)每天分析場(chǎng)次、人次、票房的數(shù)據(jù)變化，若出現(xiàn)實(shí)際票房數(shù)據(jù)與預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)偏離嚴(yán)重，應(yīng)立即研究并調(diào)整場(chǎng)次，經(jīng)總經(jīng)理確認(rèn)后，重新將場(chǎng)次映出計(jì)劃發(fā)到網(wǎng)站、媒體和影院各部門。調(diào)整的內(nèi)容包括但不限于：放映時(shí)間、放映廳、放映影片、場(chǎng)次數(shù)量、票價(jià)。7、排映注意的幾個(gè)方面（1） 場(chǎng)次多不等于票房收入多。（2） 英文原版與中文版巧妙搭配。（3） 動(dòng)畫片不等同于兒童片。（4） 不上座的影片可以不排在最差時(shí)間。（5） VIP廳時(shí)間隨意安排。（6） 不要過度依賴電腦排片表。影院營(yíng)銷手冊(cè)之二硬盤的調(diào)度和使用管理影院的放映經(jīng)理為影片硬盤的接收、檢查、寄運(yùn)和維護(hù)的責(zé)任人，負(fù)責(zé)硬盤的收發(fā)、拷貝和保養(yǎng)。1、 硬盤的接收根據(jù)影院提供的發(fā)運(yùn)單號(hào)，及時(shí)跟蹤影片硬盤的快遞動(dòng)向，若不能按時(shí)接到硬盤，要與院線公司溝通協(xié)商，盡量不耽誤影片的映出。2、 硬盤的調(diào)度通常情況下，影院在將影片從硬盤成功拷貝到服務(wù)器中，并確定能正常放映時(shí)，應(yīng)按照院線的調(diào)度要求，將影片硬盤寄回院線或快遞給另外的影院，影院應(yīng)將寄運(yùn)單號(hào)用電子郵件通知院線或下一家影院，將寄運(yùn)單傳真給院線或下一家影院，并將寄運(yùn)單存檔保存一年。影院在寄運(yùn)影片硬盤時(shí)，要檢查防震箱體是否完好，若有問題，要及時(shí)通知院線盡快取得解決辦法。影院在未接到院線的調(diào)度通知時(shí)，不得私自調(diào)度硬盤。3、 硬盤的檢查由于硬盤是反復(fù)多次使用的，所以在接收到硬盤時(shí)，首先要檢查硬盤外表面是否有損壞，再檢查防震箱是否有損壞，若有受損，需記錄下來，必要時(shí)，要進(jìn)行拍照，將損壞的文字描述和照片提供給院線，以分清責(zé)任。其次，由于硬盤使用次數(shù)越多，出現(xiàn)硬盤內(nèi)磁道損壞，致使數(shù)據(jù)不能拷貝到服務(wù)器，即便拷貝了數(shù)據(jù)也不能正常放映，出現(xiàn)上述情況，應(yīng)立即通知院線，及時(shí)調(diào)度別的硬盤到影院。而本硬盤應(yīng)及時(shí)寄運(yùn)回院線，影院有義務(wù)將本硬盤存在的問題，用電子郵件方式告知院線。影院營(yíng)銷手冊(cè)之三影院內(nèi)的宣傳市場(chǎng)宣傳以店內(nèi)宣傳的方式是影院成本較低的宣傳方式，它可以穩(wěn)定老觀眾和開發(fā)新的潛在觀眾。一、建立影院網(wǎng)站影院網(wǎng)站建立是作為影院一種必須宣傳工具，它可以全方位發(fā)布影院信息并能方便廣大影迷觀眾隨時(shí)查閱影城近期上映的電影和動(dòng)態(tài)。二、 海報(bào)1、 在影院門口貼海報(bào)的方式，宣傳近期的電影放映的節(jié)目預(yù)告，包括片名、片長(zhǎng)、國(guó)別、聲音制式、畫幅格式、廳號(hào)、映出時(shí)間表、價(jià)格表等。2、 在影廳內(nèi)的門廳、咖啡廳、休息廳、衛(wèi)生間的墻面貼上最近放映影片的海報(bào)。三、 電子顯示屏在觀眾廳設(shè)置電子顯示屏，在電影放映前播放近期電影的節(jié)目預(yù)告和觀眾須知。四、 DM報(bào)刊架在影院內(nèi)放置報(bào)刊宣傳品自取架，讓觀眾自取本影院介紹和近期電影節(jié)目預(yù)告單。影院每月應(yīng)根據(jù)自己要上映的影片情況定制DM單，DM單的內(nèi)容大致包括:整個(gè)DM單的主題；影片介紹（主打影片、一般影片和影片排期表；影院活動(dòng)（長(zhǎng)期活動(dòng)、短期活動(dòng)）；影院基本信息（影院的LOGO、全稱、地址（示意圖）、聯(lián)系電話、影院的基本業(yè)務(wù)（團(tuán)體票、包場(chǎng)、場(chǎng)地租賃等））；免責(zé)條款（圖文僅供參考、影片的放映以影院安排為準(zhǔn)、促銷商品售完為止、影片和促銷的調(diào)整不另行通知、解釋權(quán)歸影院等等）。五、 小禮品在影院售貨前臺(tái)，放置標(biāo)有本影院地址、電話、地圖的名片，供觀眾自取。也可制作一些印有上述信息的鑰匙鏈等小禮品，作為觀眾購(gòu)物后的獎(jiǎng)勵(lì)與紀(jì)念。六、 視頻播放十余臺(tái)彩電組成電視柱，循環(huán)介紹影片預(yù)告及花絮，帶給觀眾撲面而來的視像震撼。七、 廣播傳送廣播傳送是訴諸聽覺的媒介形式，它的載體是本影院的廣播。店內(nèi)廣播是宣傳影院介紹和近期影片預(yù)告的最佳舞臺(tái)。影院可以在觀眾廳放映前或休息廳內(nèi)進(jìn)行播放，這種方法具有很好的靈活性和隨機(jī)性，并且成本不大。影院營(yíng)銷手冊(cè)之四影院的市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)是影院管理的重要組成部門。影院經(jīng)營(yíng)的成敗最終是要靠觀眾上座率來體現(xiàn)的。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，成功的影院經(jīng)營(yíng)不僅要有好的片源、舒適的觀影環(huán)境、低價(jià)位，還在營(yíng)造其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的形象，并及時(shí)有效地向目標(biāo)觀眾傳達(dá)觀影的信息。影院經(jīng)營(yíng)中常用的市場(chǎng)活動(dòng)有以下幾種類型：一、 開業(yè)慶典的市場(chǎng)活動(dòng)在影院開業(yè)時(shí)，影院會(huì)策劃一個(gè)較為大型的市場(chǎng)活動(dòng)，因?yàn)殚_業(yè)對(duì)影院而言只有一次，而且它是觀眾第一次接觸影院，會(huì)在心目中留下深刻的第一印象，影響觀眾的將來觀眾行為。觀眾往往根據(jù)自己的第一印象長(zhǎng)久地留下對(duì)這家影院的片源、舒適環(huán)境、價(jià)格、服務(wù)、氣氛等認(rèn)識(shí)，而第一印象一旦形成，以后將很難改變。所以，每一家影院對(duì)開業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)都是全力以赴，博個(gè)頭彩。二、 周年慶的市場(chǎng)活動(dòng)周年慶市場(chǎng)活動(dòng)是僅次于開業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的一項(xiàng)重要活動(dòng)，因?yàn)槊磕曛挥幸淮?。三?電影檔期的市場(chǎng)活動(dòng)電影的市場(chǎng)化是電影進(jìn)入市場(chǎng)接受觀眾挑選，隨著國(guó)內(nèi)電影向市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，電影發(fā)行經(jīng)營(yíng)最大變化是“檔期意識(shí)”日漸成熟，電影檔期不僅是一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念也是一個(gè)生產(chǎn)資源，國(guó)內(nèi)五大檔期已顯雛形：春節(jié)、五一、國(guó)慶、暑期及年末賀歲檔。全年五大檔期是院線和影院營(yíng)銷獲利的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。四、 競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)活動(dòng)是指針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)而采取的臨時(shí)性市場(chǎng)活動(dòng)。為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一活動(dòng)時(shí)期將當(dāng)?shù)赜^眾吸引過去，影院往往會(huì)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)而推出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)活動(dòng)，以免自己的上座率因此下降。五、 大學(xué)校園的市場(chǎng)活動(dòng)大學(xué)生是影院觀影的主要人群之一，他們有活力、對(duì)電影文化有很強(qiáng)的需求與興趣?？梢栽诟浇拇髮W(xué)做一些市場(chǎng)活動(dòng)，如“讓電影走進(jìn)校園，讓數(shù)字貼進(jìn)學(xué)生”為主題的一些活動(dòng)，可以給大學(xué)生做“數(shù)字電影”的專題講座，可以在校園內(nèi)做影院宣傳的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，與大學(xué)的學(xué)生會(huì)和電影協(xié)會(huì)保持好的合作，支持他們的活動(dòng)。在開展這些活動(dòng)時(shí)，要備好一些電影免費(fèi)券或打折券，以及影院宣傳與近期電影預(yù)告的宣傳單、小禮品等。六、 社區(qū)的市場(chǎng)活動(dòng)影院周邊的社區(qū)居民是本影院的主要觀影人群，針對(duì)他們做一些市場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)于發(fā)展新觀眾和穩(wěn)固老觀眾有很重要的意義?？梢詾樯鐓^(qū)的居民發(fā)放一些免費(fèi)或優(yōu)惠的觀影《松鶴卡》、《親情卡》、《年卡》，讓社區(qū)居民到影院里觀影，一方面，我們影院為社會(huì)做了些公益事業(yè)，另一方面，也宣傳我們影院的品牌與服務(wù)，增加了我們影院的美譽(yù)度，有這些好的口碑宣傳，會(huì)為影院帶來新的觀眾。七、 商家互動(dòng)影院與商家互動(dòng)分為幾種形式：1、 電影廣告貼片，電影放映前播放廣告達(dá)到宣傳企業(yè)產(chǎn)品和品牌達(dá)到獲得贊助等目的，影城既可取得另一種經(jīng)營(yíng)效益。2、 聯(lián)合促銷：電影放映期間，可與企業(yè)合作進(jìn)行聯(lián)合促銷，例如買產(chǎn)品送電影票，或者買電影票送企業(yè)提供的產(chǎn)品等多種形式。3、 捆綁推廣宣傳，在電影前期的宣傳推廣中，可通過相關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的捆綁，共同進(jìn)行宣傳活動(dòng)。一部影片上映前，我們營(yíng)銷人員不斷要熟悉影片的內(nèi)容，而且要找到它的突破點(diǎn)和它的目標(biāo)消費(fèi)者，并能在第一時(shí)間告知，推銷給消費(fèi)者。影院營(yíng)銷手冊(cè)之五影片宣傳一、影片策劃方法1、影片信息的收集及賣點(diǎn)的提煉影院市場(chǎng)人員應(yīng)通過院線、網(wǎng)絡(luò)、媒體等各種途徑了解近幾個(gè)月要上映的信息，盡可能的參加各類看片會(huì)，從各種渠道收集影片信息，獨(dú)具慧眼、創(chuàng)造性地找出影片的賣點(diǎn)，制定影片宣傳方案。影片的賣點(diǎn)包括但不限于：明星陣容、任務(wù)造型、投資規(guī)模、影片劇情、特效、突破、相關(guān)事件和產(chǎn)品等等。2、 常用的影片策劃方法包括但不限于：主角演繹法、道具延展法、圖文展示法（知識(shí)傳播法）、情節(jié)游戲法、影片聯(lián)動(dòng)法、商家聯(lián)動(dòng)法、節(jié)日聯(lián)動(dòng)法、事件營(yíng)造法、夸大其詞法、主角聯(lián)動(dòng)法。3、 檔期營(yíng)銷除了節(jié)假日和針對(duì)影片的營(yíng)銷外，檔期營(yíng)銷已成為電影業(yè)的一個(gè)營(yíng)銷概念，最為成熟的是賀歲檔和暑期檔。賀歲檔一般從12月中旬起，經(jīng)歷圣誕節(jié)、元旦節(jié)、情人節(jié)、春節(jié)后結(jié)束；中國(guó)的賀歲檔已經(jīng)成為一年中電影人氣最旺的時(shí)段。好萊塢一直將暑期檔作為其主產(chǎn)票房的季節(jié)，由于學(xué)生長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的假期，原本沒時(shí)間看電影的學(xué)生大軍涌入電影院，暑期進(jìn)口影片也多，使得暑期檔越來越火熱。4、 演員見面會(huì)演員見面會(huì)是利用演員的魅力吸引媒體的關(guān)注和報(bào)道，同時(shí)吸引大量的粉絲來影院，擴(kuò)大影院的知名度，促進(jìn)影片的票房。常規(guī)的見面會(huì)由媒體采訪（或新聞發(fā)布會(huì)）和觀眾見面會(huì)兩部分組成。二、影片市場(chǎng)推廣一般流程以下是作為一個(gè)影院營(yíng)銷人員在影片上映前所必須完成的事項(xiàng)、流程。1、 陣地宣傳每部影片上映前在影城的宣傳窗口，宣傳欄都要設(shè)計(jì)制作出圖文并茂的廣告，根據(jù)影片的內(nèi)容對(duì)影城內(nèi)、外環(huán)境進(jìn)行裝飾、布置，讓觀眾感到濃烈的影片氣氛，并在每個(gè)宣傳廣告中突出影片的看點(diǎn)和上映日期。2、 媒體宣傳每部影片上映前都可通過電視、報(bào)紙或廣播電臺(tái)等輻射面廣宣傳媒體上刊登影片內(nèi)容，花絮、看點(diǎn)及上映日期，電影屬于一種娛樂新聞報(bào)紙電視等媒體也需要它們充實(shí)自己的板塊，我們營(yíng)銷人員要與各媒體記者建立良好互動(dòng)關(guān)系，可助于影片宣傳中做到少付費(fèi)或免費(fèi)刊登。3、 戶外宣傳每部影片上映時(shí)，不僅于影城和媒體宣傳也要以各種不同形式的宣傳方式來進(jìn)行推廣，也就是說的戶外宣傳。戶外宣傳包括戶外的大型廣告位，臨街橫幅、宣傳車、宣傳單等在影城外圍宣傳。這里也要求我們營(yíng)銷人員在做好影城宣傳外要與各個(gè)管理這方面的職能部門保持一種良好關(guān)系。4、 推廣活動(dòng)我們營(yíng)銷人員在每部影片上映前負(fù)責(zé)組織開展有創(chuàng)意的，推廣活動(dòng)來炒熱、炒活影片，并通過各種活動(dòng)來樹立影城形象，強(qiáng)化觀眾“看電影到影城”意識(shí)。5、 排映影片一部影片經(jīng)過以上的宣傳和推廣，再確定影片排映上映的影廳和時(shí)間。每部影片排映廳和時(shí)間的不同將直接影響它的票房收入，這是作為一個(gè)營(yíng)銷人員不能忽略的一件事。在掌握本地區(qū)域消費(fèi)者的生活習(xí)慣后，根據(jù)預(yù)測(cè)此部影片的票房收入再合理的科學(xué)安排影片和時(shí)間及場(chǎng)次，放映中做到確保各電影廳放映場(chǎng)次時(shí)間，片名準(zhǔn)確無誤。影院營(yíng)銷手冊(cè)之六團(tuán)體銷售團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)作為影院拓展電影收入的一種固定渠道。團(tuán)體購(gòu)買。在影院的經(jīng)營(yíng)過程中要建立與各個(gè)行業(yè)的良好公共關(guān)系來推動(dòng)團(tuán)體電影購(gòu)買市場(chǎng)。電影除了作為一種商品外，還有它一定的教育意義，所以電影團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)基本分為以下幾種：1、 學(xué)生愛教片，在每個(gè)學(xué)期學(xué)校都會(huì)組織學(xué)生觀看一至兩場(chǎng)對(duì)學(xué)生有著教育意義的電影。2、 愛國(guó)教育影片，又分為兩大種：（1） 有政治背景愛國(guó)教育影片：如反映抗日戰(zhàn)爭(zhēng)《太行山上》、《鄧小平》等。（2） 有教育意義影片（如關(guān)于消防、安全、反邪教等）。3、 企業(yè)包場(chǎng)觀看。4、 個(gè)人生日和婚慶包場(chǎng)。5、 針對(duì)不同行業(yè)放映的專業(yè)電影。團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)主要是對(duì)學(xué)校和企業(yè)推銷、推廣電影，這就都涉及到銷售學(xué)中的向上銷售。我們的營(yíng)銷人員要對(duì)每部影片的內(nèi)容，教育意義都必須能熟悉它并能陳述出來，再逐步與學(xué)校、企業(yè)決策人接觸了解并與他們建立成良好合作伙伴關(guān)系，這樣團(tuán)體市場(chǎng)才能逐步的操縱好。影院營(yíng)銷手冊(cè)之七會(huì)員管理作為影院的一種銷售手段，設(shè)置會(huì)員卡不但可以影院加強(qiáng)與影迷的互動(dòng)關(guān)系，還對(duì)提升影城的票房收入起到重要作用。影院可為持卡者提供票價(jià)打折、電話訂票、專用通道購(gòu)票和在影院消費(fèi)享受折扣等一系列的優(yōu)惠政策，來吸引更多的觀眾來購(gòu)買會(huì)員卡，并逐步使他們成為影城的忠實(shí)觀眾。表7-1某電影院制定的各級(jí)會(huì)員享受的會(huì)員服務(wù)的內(nèi)容。表71某電影院務(wù)級(jí)會(huì)員享受服務(wù)內(nèi)容序號(hào)享受的服務(wù)積分卡（會(huì)員卡）銀卡金鉆石卡1電影票折扣無8762消費(fèi)積分有有有有3賣品折扣無一一無無g4積分換禮有有有有5專柜購(gòu)票無無有有6網(wǎng)I：購(gòu)票有有有有7電野畫刊大堂自取大堂自取每月郵寄每月郵寄8見面會(huì)優(yōu)先購(gòu)票無0P無有有影院在辦理會(huì)員卡的時(shí)候，應(yīng)確保會(huì)員信息的準(zhǔn)確和有效，以方便為會(huì)員提供各項(xiàng)服務(wù)。影院應(yīng)對(duì)會(huì)員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，定期對(duì)會(huì)員活動(dòng)進(jìn)行策劃與維護(hù)，分等級(jí)管理會(huì)員。影院營(yíng)銷手冊(cè)之八票類和票價(jià)體系我們通常將電影票分成5種類型：標(biāo)準(zhǔn)票、團(tuán)體票、優(yōu)惠票、會(huì)員票、招待票。一、 標(biāo)準(zhǔn)票我們通常把電影分成四類：賀歲檔及特殊影片為專門類別；進(jìn)口分賬影片和國(guó)產(chǎn)重點(diǎn)影片為一類影片，有影響力的進(jìn)口批片和國(guó)產(chǎn)影片為二類影片，一般的進(jìn)口批片和國(guó)產(chǎn)影片（含復(fù)映片、藝術(shù)類等小眾影片）為三類影片。對(duì)上述影片，根據(jù)地區(qū)的差異和影片的差異，形成影院的標(biāo)準(zhǔn)票價(jià)。標(biāo)準(zhǔn)票價(jià)的制定需要按照分時(shí)定價(jià)的原則，也就是說，要在一天的不同時(shí)段，制定不同的價(jià)格策略，通過價(jià)格的杠桿作用，吸引和調(diào)節(jié)觀眾，提高非黃金時(shí)段場(chǎng)次的上座率和票房收入。影院每周二或周三（或周二、周三都是）應(yīng)響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召實(shí)行全天半價(jià)或優(yōu)惠。遇到特殊場(chǎng)次，包括但不限于情人節(jié)、平安夜、圣誕節(jié)、首映日、見面會(huì)、VIP廳等是否實(shí)行優(yōu)惠，除院線有明確規(guī)定和要求外，影院可以根據(jù)市場(chǎng)情況來確定。二、 團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)包括包場(chǎng)（指團(tuán)體購(gòu)買指定影片和場(chǎng)次的全部電影票）、場(chǎng)地租用（指不看電影情況下使用電影廳）和換票券（指只限定有效日期，不指定觀看影片和場(chǎng)次，可用作兌換電影票的有價(jià)票券）。電影包場(chǎng)應(yīng)避開電影的首映式及票房高峰日（如周二、周五、周六等黃金時(shí)段），包場(chǎng)的價(jià)格以影院票房收入最大化為原則，不能突破最低票價(jià)。場(chǎng)地租用2小時(shí)以內(nèi)）時(shí)，場(chǎng)地租金不少于電影包場(chǎng)的5折。任何電影包場(chǎng)須在電影開場(chǎng)前將票款錄入電腦售票系統(tǒng)，且票價(jià)不得低于院線規(guī)定的最低票價(jià)。場(chǎng)地租用需在售票系統(tǒng)中設(shè)置好。換票券的定價(jià)舉例：表*1換票券的定價(jià)一次性購(gòu)買票價(jià)價(jià)值（元）換票券面值（元）起售張數(shù)有效期1000-200030北401個(gè)月2000-3000&02x月3000-50001201個(gè)月5000-700025兒200W個(gè)月7000-100003003個(gè)月10000-2000020兀5003個(gè)月20000-3000010004個(gè)月30000*4000015005八月40000以k20006個(gè)月三、其他票類（一）優(yōu)惠票1、 學(xué)生票：全日制學(xué)生（不含成人高校、研究生）、老人、軍人、殘疾人士，憑本人相關(guān)證件半價(jià)優(yōu)惠；售票員需要填寫《某影院優(yōu)惠票記錄表》，電腦售票系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置為“學(xué)生票”。身高在1.3米以下的兒童，在父母陪同下可免費(fèi)觀影，僅兒童自己觀影按照學(xué)生半價(jià)票處理。2、 抵值券：抵值券是影院為促銷而印制的有價(jià)票券，觀眾憑抵值券購(gòu)買電影票時(shí)，可以按照票面抵值。售票員在售票時(shí)，應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)票價(jià)減去抵值部分后的價(jià)格出票；但是最低價(jià)格一般不低于標(biāo)準(zhǔn)票價(jià)的5折（不得低于院線規(guī)定的最低票價(jià)要求）。（二） 會(huì)員票會(huì)員持卡購(gòu)票按照會(huì)員優(yōu)惠政策，售票員按照會(huì)員相關(guān)折扣出票。（三） 招待票影院為了公關(guān)的需要，贈(zèng)送給影院所在的物業(yè)公司、當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)構(gòu)、新聞媒體等的招待票，按照院線規(guī)定的最低價(jià)格出票（應(yīng)設(shè)定有效期限），本項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)算著影院的市場(chǎng)開拓費(fèi)用，由影院承擔(dān)。四、票價(jià)體系舉例零售票價(jià)票價(jià)（元）學(xué)生全天優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策會(huì)員卡政策1 ［類影片20-25周］:半憂：周二除外，最終票價(jià).:類影片25-35憑全日制學(xué)生iiE半上午或13點(diǎn)以前半不低于最低票價(jià)要p__ 1-30』5價(jià)］僅不得低I?最低份；求：會(huì)員卡：全夫&折；銀七：全天7折：金卡：全天B折U賀歲粉及特殊影片35-50票價(jià)要求，身而1.3米以下兒童免票；影院營(yíng)銷手冊(cè)之九賣品經(jīng)營(yíng)目前觀眾普遍認(rèn)為“大片+可樂+爆米花=現(xiàn)代電影院文化”，賣品在影院的成功經(jīng)營(yíng)中，起著非常重要的作用。賣品經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為影院為觀眾提供的一種必備的服務(wù)，賣品的銷售額通常占到了總票房收入的15%?30%。一、 賣品分類賣品分類通常分成食品類和飲料類。1、 食品類（1） 爆米花系列：原味和彩色；（2） 影院商品系列：吉拿棒、粟米片、蝴蝶圈、熱狗（腸）等；（3） 巧克力系列：成品類，現(xiàn)場(chǎng)制作類；（4） 糖果〃小食品系列：潤(rùn)喉糖、棒棒糖、硬糖等糖果，水果干，魚/肉干，餅干等，避免選用帶殼、帶核、帶湯食品和口香糖；（5） 冰淇淋系列。2、 飲料類（1） 可樂現(xiàn)調(diào)系列；（2） 瓶裝飲料系列：水（礦泉水、純凈水、礦物質(zhì)水、電解水等），茶飲料，果汁飲料，營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充/運(yùn)動(dòng)型飲料。易拉罐因?yàn)殚_啟時(shí)有聲響，不宜在影院選用；（3） 熱飲料系列：珍珠奶茶類、熱咖啡類、甜豆?jié){等其他類。二、 賣品成本率控制的基本原則1、 爆米花系列、可樂現(xiàn)調(diào)系列成本率控制：＜30%；此兩類系列組合的套餐，成本率控制：＜35%。2、 影院商品系列、瓶裝飲料系列成本率控制：＜35%；此兩類系列組合的套餐，成本率控制：＜40%。3、 冰淇淋系列成本率控制：＜70%。4、 休閑小食品成本率控制：W70%。5、 電影后產(chǎn)品類成本率控制：W70%。三、賣品營(yíng)銷賣品營(yíng)銷不僅僅是賣品的推銷、宣傳、廣告和公關(guān)，而且還包含了影院經(jīng)營(yíng)者為使觀眾滿意，并為實(shí)現(xiàn)賣品經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的產(chǎn)品及服務(wù)推廣活動(dòng)。從營(yíng)銷結(jié)合的方式，可以分為：目標(biāo)顧客群促銷、結(jié)合影片促銷、結(jié)合節(jié)日促銷；從賣品的產(chǎn)品組合角度，可以分為：?jiǎn)渭兇黉N和套餐促銷。1、 目標(biāo)顧客群促銷2、 賣品結(jié)合影片的促銷3、 賣品的節(jié)日促銷4、 單品促銷5、 套餐促銷影院營(yíng)銷手冊(cè)之十電影衍生產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)在美國(guó)等電影產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，票房一般只占到電影全部收入的三分之一，其余收入來自于版權(quán)轉(zhuǎn)讓和相關(guān)的電影衍生產(chǎn)品。電影衍生產(chǎn)品或稱為后電影產(chǎn)品，目前沒有準(zhǔn)確的定義和分類，從這些產(chǎn)品與電影直接性來看，可以分成如下幾類：1、 作品類：電影改編的文學(xué)作品、影視光盤、唱片等。2、 產(chǎn)品類：筆記本等文具；車模、玩偶等玩具；紀(jì)念卡、T恤