中華講師網(wǎng)：如何與客戶有效溝通

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1題綱銷售工作如何做到不斷創(chuàng)新1如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點2怎樣做才能突出自己、屏蔽對手3做銷售要懂的心理學(xué)“顯規(guī)則”4優(yōu)秀的銷售員必須具備哪些特征5Page

2銷售工作如何做到不斷創(chuàng)新以前看功能現(xiàn)在看好不好玩以前看LOGO現(xiàn)在看設(shè)計以前只能影響幾個人現(xiàn)在可以影響無數(shù)人從接受信息到傳播信息從基本需求到個性需求從高大上到低內(nèi)奢蛇精病你造嗎何棄療不明覺勵……非創(chuàng)意不生活Page

3銷售工作如何做到不斷創(chuàng)新生活中我們要有觀察力對新鮮事物要有接受力緊跟時代保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)制定學(xué)習(xí)計劃學(xué)習(xí)力強讓創(chuàng)新成為一種意識在點點滴滴中創(chuàng)新持續(xù)創(chuàng)新Page

4如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點客戶需要得到重視與尊重客戶需要我們幫他解決問題客戶需要避免購買風(fēng)險客戶需求需要我們深度挖掘銷售人員與客戶是天然對立關(guān)系了解客戶的心理變得非常重要心理學(xué)角度花錢是一種痛苦只有解決問題才能彌補痛苦客戶最擔(dān)心花錢卻得到不好的結(jié)果如何讓他放心花錢這很重要客戶有時候不知道他自己想要什么客戶有時候知道要什么但不會表達銷售人員要有能力挖掘潛在需求Page

5如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點洞察客戶心理需求突破客戶心理防線抓住客戶心理弱點解除客戶心理包袱1234贏得客戶心理認(rèn)同5Page

6如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點舉個“粟子”有一天，一位老太太買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。

老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去“老太太，要李子？要酸的甜的？”“我要買酸一點兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

“您好，您問哪種李子？”

“我要酸一點兒的。”

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。

小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

“不知道?！?/p>

“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚?！?/p>

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！?/p>

“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊答應(yīng)著。Page

7如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點沒有探詢老太太的需求，便試圖向老太太推銷自己的李子，結(jié)果失敗了雖然探尋客戶需求，但沒有挖掘到為什么要買酸李子的更深層的需求充分挖掘了老太太的需求。還趁機告訴老太太自己的水果新鮮，為下一次銷售做了準(zhǔn)備。為什么一樣賣水果結(jié)果卻不同Page

8時刻以客戶為中心，把握客戶最迫切、最深層次的需求。讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題，而不僅僅是在推銷自己的產(chǎn)品如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點釣魚時用的魚餌，是魚喜歡吃的東西，而不是我們喜歡吃的東西。如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點銷售人員的正確立場因此，銷售人員要讓客戶感覺到你是與他站在同一條戰(zhàn)線上要講清楚花錢買了這個產(chǎn)品能夠給客戶帶來怎樣的好處和快樂。同時，銷售員要著重強調(diào)與其他產(chǎn)品或者未購買產(chǎn)品之前相比，能夠幫客戶省下多少錢。心理學(xué)研究表明人的本能就是保護自己免受外界的傷害，避免遭受痛苦。而花錢在大部分情況下是一種痛苦，銷售員推銷產(chǎn)品，就是在給客戶制造壓力和痛苦，所以大多數(shù)人會本能地排斥這種痛苦，盡量避免花錢。與花錢相比，你們更愿意省錢。Page

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10如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點舉個“粟子”一個建筑工人，120元/天×260=31200，一年到頭攢不下錢“你攢不下錢是由于你花錢缺乏計劃造成的。人口多，花銷大，花剩下的才存銀行，要是一時不節(jié)制，一年到頭存不下一分錢的情況也是有的，再有點突發(fā)的情況還有可能借錢花。是不是？”“對對?！保骸澳氵@樣的理財習(xí)慣可不行，你有沒有想過，要是一直這樣下去，孩子以后的教育費及養(yǎng)老費怎么辦呢？生活費的彈性很大，要是放手花錢，一年三萬不夠，省著點花呢，一萬多也可以，是不是？”我看他連連點頭，又啟發(fā)他說：“攢錢分主動和被動兩種形式。主動攢錢是靠自己自覺地把節(jié)余的收入存起來，可是沒壓力也就沒動力，就像你前些年，錢邊掙邊花，并沒有存下來。被動攢是有人催著，不攢人家不讓。入保險就屬于被動攢錢，到時候保險公司會提醒你該存錢了。比如：孩子從小學(xué)升中學(xué)，將來還要讀大學(xué)，要花很多錢是肯定的吧？到時候由不得你沒錢。你從現(xiàn)在開始給孩子在保險公司里存一筆教育金，一年只需要省下五千，十年后就是一筆很可觀的儲蓄，保險公司每年還會有分紅，并且又給孩子增添了一份人身保障?，F(xiàn)在每年拿出兩千對生活不會有太大影響，但是如果你不提早存錢的話，十年后一下子讓你拿出五萬幾乎是不可能的，你說對不對？”話說到這里，小王連連點頭，還問我什么保險好。就是這一次拜訪，小王給女兒買了保險，還許諾夫妻倆人的養(yǎng)老保險也要在我這里入。Page

11小組討論132講清楚花錢買了這個產(chǎn)品能夠給客戶帶來怎樣的好處和快樂。設(shè)計話述：讓顧客感覺銷售員是在為自己著想著重強調(diào)與其他產(chǎn)品或者未購買產(chǎn)品之前相比，能夠幫客戶省下多少錢。啟發(fā)客戶產(chǎn)生聯(lián)想，讓客戶感覺到使用了本產(chǎn)品，可以變得更瀟灑、更受朋友歡迎、更年輕、更漂亮、更成功，等等所有美好的感受除了口頭介紹以外別忘邀請客戶體驗客戶希望遇到善解人意的銷售員，不僅買到商品，也在消費中獲得好心情。開心的客戶會帶來更多客戶。Page

12如何準(zhǔn)確把握客戶的需求和痛點客戶喜歡物美價廉，事實卻是質(zhì)優(yōu)價高如何解決這個矛盾，需要銷售員的有效溝通1品質(zhì)越好，帶給客戶的利益越大，客戶購買欲望越強，對價格敏感度下降。銷售員把握客戶這種心理，努力突出產(chǎn)品優(yōu)勢，強調(diào)物超所值向客戶證明價格是合理的或利潤是可觀的23銷售中的關(guān)鍵技巧讓客戶花錢花得開心Page

13怎樣做才能突出自己、屏蔽對手對手危害（恐怖故事）缺陷產(chǎn)品Page

14做銷售要懂點心理學(xué)“顯規(guī)則”給產(chǎn)品挑毛病的人才是對我們的產(chǎn)品有購買意愿的人。因為顧客有了興趣才會認(rèn)真思考，思考必然會提出很多異議。如果一點不挑剔說明沒有購買意愿。心理學(xué)上的暗示效應(yīng)，人們都會做一些與自己身份相符的行為。你想讓一個人購買你的產(chǎn)品，先給他一個購買你的產(chǎn)品的身份，貼上一個抬高他的標(biāo)簽。只要他認(rèn)可了這個身份，不會購買我們的產(chǎn)品。給予客戶一個購買產(chǎn)品的身份嫌貨才是買貨人如果兩件東西給我們的感覺差別很大，那么我們由于在潛意識中對二者形成了強烈的對比，就會認(rèn)為二者的差別要比實際的差別大得多。第一次購買的客戶有時候不敢嘗試新鮮事物，害怕風(fēng)險。這時候銷售員要打消顧客顧慮，可借助第三方力量為產(chǎn)品作證。彼此都熟悉的人、公眾名人、知名公司的人告訴客戶還有誰買過心理學(xué)認(rèn)知對比原理做銷售要懂點心理學(xué)“顯規(guī)則”消費生活必須品，基本不考慮享受性需要，更多地考慮價格因素。因此，對他們推銷生活必備品，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上打價格戰(zhàn)，薄利多銷，可以促進銷量注重實際、追求消費的實用性，既求實從眾又求奇求名因此，要突出產(chǎn)品功能的實用、品質(zhì)的卓越，并且強調(diào)物超所值。也可以向他們抵銷一些打折的高檔品。容易成為忠實的老客戶。品牌、科學(xué)營養(yǎng)、個性表達、自我價值表現(xiàn)、一定的炫耀心理、對服務(wù)質(zhì)量要求因此，產(chǎn)品和服務(wù)都要講究品質(zhì)與個性，能夠體現(xiàn)客戶的身份高收入人群中等收入人群低收入人群消費人群Page

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16做銷售要懂點心理學(xué)“顯規(guī)則”最好不過”免費“，因此，買一贈一是他們最喜歡的方式。但是要防止客戶太貪婪。愛貪小便宜的客戶這類客戶是滾滾財源順其心意及時促成勇敢成交沖動型客戶更多的奉承但要注意虛實結(jié)合確有其事忌諱毫無根據(jù)說些沒影的話愛慕虛榮型客戶要維護好這類客戶的自尊心多用商量的口吻驕傲型客戶對這類客戶要有耐心他們一是喜歡駁斥與懷疑。二是喜歡自我吹噓通常這種人沒什么壞心眼不要駁斥他，多一點耐心，適當(dāng)?shù)毓ЬS。待他吸氣時提出告辭。濤濤不絕的客戶希望錢花在刀刃上。只要讓他知道錢花得值，強調(diào)一分錢一分貨。給他一顆定心丸節(jié)約儉樸型客戶Page

17做銷售要懂點心理學(xué)“顯規(guī)則”不容易做決定，怕上當(dāng)吃虧，善于察言觀色。這類客戶要引導(dǎo)：幫助客戶挑選，假定客戶已同意簽約，拜師學(xué)藝，建議成交，欲擒故縱猶豫不決型客戶直奔主題，抓住重點，抓住他的注意力。提前告知只花您3分鐘時間，只花您5分錢，不能說4分6分，雙數(shù)顯多。節(jié)約時間型客戶一言不發(fā)，高深莫測先找點生意以外的話題聊上幾句，如果提前知道客戶的興趣是什么，聊幾句他喜歡的話題更好。沉默型客戶不喜歡被強迫推銷，反感銷售員把意見強加于他。這種客戶要商量著來。頑固型客戶理智，明白自己想要什么，并且提前已經(jīng)各種渠道了解產(chǎn)品。銷售員從產(chǎn)品性能、特點來說服客戶是最佳策略。明確專業(yè)的解答，全面的比較分析。不可催得太緊，但如果客戶滿意就要快速成交。穩(wěn)健型客戶這類客戶有購買意向，但習(xí)慣性地再多逛逛。千萬不能認(rèn)為他們真的只是來隨便看看。留住他時間越長，買東西的機率越大。如果說沒帶錢，可以提出送貨上門收款，或者選簽合同隨便看看的客戶Page

18優(yōu)秀的銷售人員有哪些特征第