業(yè)務攻關八階段PPT

業(yè)務攻關八階段作為一名合格的業(yè)務員,首先要熟悉客戶單位采購流程、了解客戶的心理，配合一定的銷售技巧才能推進業(yè)務發(fā)展；掌握業(yè)務攻關八階段，便于理解銷售過程，加強內部溝通、提高銷售效率和贏率。風險期望競爭

建立信任獲取信息，了解項目資金來源，了解客戶上中下組織結構，挖掘需求。1、遇到的情況！在建立信任的過程中，通常會遇到以下情況：（1）難以界定關系階段，將銷售建立在不牢固的基礎上；（2）采用“三板斧”的銷售方法。吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關系的辦法；(3)在推進關系的過程中，投入很大的精力和銷售費用，卻需要很長的時間；（4）信任關系只能覆蓋中低階層客戶，難以覆蓋決策層客戶。。發(fā)現需求是采購的第一個階段，客戶常常只能發(fā)現部分需求，當與客戶建立信任關系之后，便可以幫助客戶全面清晰發(fā)現需求，為客戶創(chuàng)造價值?？蛻粜枨笫卿N售的核心，在沒有充分了解需求的情況下，推產品和方案，往往會導致銷售失敗。2、挖掘需求急導致銷售失敗的原因！所有的購買行為都是為了滿足需要需避免?。?）不全面(例如：忽略了價位、產品品牌)；（2）不清晰；（3）不深入。要想提高發(fā)掘需求能力，必須學會傾聽和提問，對于提問，必須學會用心傾聽，用目光觀察，同時掌握開放式、排出式，因果式，提問式以及總結式提問方式，養(yǎng)成習慣。3、立項在采購過程中，決策者也許不參與采購，僅僅做出五個決定：是否采購；采購時間；預算；最終廠家；價格和條款，在立項階段，決策者往往只會做前三個決定。決策者往往經驗豐富，見多識廣，直截了當，時間有限。決定預算的依據是采購的投資回報，我們必須在很短的時間內，將明確的投資回報，或者利弊分析呈現出來，促使他們作出決定。一個都不能[少]了解競爭對手了解競爭對手情況，避免別人先入為主項目關鍵人負責項目具體事務的人項目決策人針對項目有影響力的人

配合廠家實施攻關，為后期支持做準備廠家搶得先機！4、設計

在采購的前兩個階段，銷售的核心是圍繞客戶需求，然而需求不難滿足，競爭對手才是導致銷售困難的關鍵。設計階段，客戶把需求轉變?yōu)槊鞔_和量化的采購指標，用于潛在供應商的評估，這是難得的屏蔽對手時機，在正規(guī)的招投標中，采購指標將引入招投標文件，其打分結果直接決定銷售結果，如果成功地引導客戶采購指標，就能將競爭對手引入對我們有利戰(zhàn)場。我們應該介入客戶采購指標設計，幫助客戶建立正確和完善的采購標準，為客戶創(chuàng)造價值。5、呈現價值客戶從設計階段進入評估比較階段，這是采購的分水嶺，之前是引導期，之后是競爭期，在大型招標中這時將發(fā)出標書。（采用評分法：招標分商務、技術評分）讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法，一種是介紹自己的方案優(yōu)勢和益處（FAB），另外一種方法，讓客戶意識到對手方案的缺點，以及帶來的害處，大多數銷售員是熟悉自己的產品，卻不熟悉競爭對手，無法取得最佳銷售結果。讓客戶意識到對手方案中的缺陷，避免帶來危害，這也是為客戶帶來價值的一個方面。

6、獲取承若緩解客戶顧慮承若到位，進一步確定合作關系，捆綁客戶，對不利的方案進行修改，確定合適的招標時間；培訓客戶評標，提高中標率。7、合同簽訂階段簽訂合同并非銷售結果，而只是一個開始。我們需要提供滿意的服務，確保收回賬款，鞏固滿意度，保留客戶，并以現有的客戶為堡壘，進行轉介銷售，促成二次至多次銷售。9、評