珍愛(ài)幸福銷(xiāo)售分享(湖南陳彩云分享)

陳彩云所屬機(jī)構(gòu)：湖南分公司職業(yè)背景：個(gè)體入司時(shí)間：2009年12月目前職級(jí)：業(yè)務(wù)主任人生格言：堅(jiān)持善待他人，就是善待自己！個(gè)人榮譽(yù)：37連星2014、2015年度湘分件數(shù)王2015年二季度湘分高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)2016年開(kāi)門(mén)紅獲迪拜旅游資格數(shù)據(jù)展示珍愛(ài)總件數(shù)總保額總標(biāo)保珍愛(ài)首傭收入55.5件815.6萬(wàn)23.23萬(wàn)9.35萬(wàn)2014年10月-2016年7月，月均2.5件珍愛(ài)幸福！全國(guó)個(gè)人銷(xiāo)售珍愛(ài)件數(shù)第一！五十五件珍愛(ài)背后的故事做保險(xiǎn)前保險(xiǎn)積累期保險(xiǎn)突破期2009年前為了生存，擺攤做蛋餅，只有綿薄的收入，全家在長(zhǎng)沙租房子住。2009年加入保險(xiǎn)行業(yè)，因?yàn)椴皇情L(zhǎng)沙本地人，客戶(hù)基本來(lái)自陌拜，通過(guò)自己不斷積累，2014年實(shí)現(xiàn)自我突破，也通過(guò)自己努力在長(zhǎng)沙買(mǎi)了一套90平米的房子，讓家人都住上了自家的房子。成長(zhǎng)與改變一、我眼中的珍愛(ài)幸福

產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)：它保障全、額度高、價(jià)格實(shí)惠，是一款保障最全的重疾健康醫(yī)療保險(xiǎn)。與同業(yè)同類(lèi)型產(chǎn)品對(duì)比，我們交30年可以免1年保費(fèi)；而且繳費(fèi)比同業(yè)低20%-28%；客戶(hù)比較容易接受，同時(shí)也給予我很大的信心去跟客戶(hù)溝通；

個(gè)人認(rèn)為銷(xiāo)售珍愛(ài)產(chǎn)品時(shí)，理念溝通比產(chǎn)品更重要；會(huì)花更多的時(shí)間去溝通理念；

理念要先行：它就是一份保障，能夠拯救一個(gè)家庭，它是一份責(zé)任，能將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或降低減少一些經(jīng)濟(jì)損失，因?yàn)闆](méi)有人能保障一輩子不發(fā)生病痛和意外。我認(rèn)為買(mǎi)珍愛(ài)幸福，不止是為了自己，更是為了整個(gè)家庭?。ú粌H給自己還有老公及家人都購(gòu)買(mǎi)了珍愛(ài)幸福。）

責(zé)任要承擔(dān)：我們作為保險(xiǎn)代理人有這份責(zé)任告訴所有的客戶(hù)這個(gè)產(chǎn)品。身為保險(xiǎn)代理人，我有職責(zé)為每一個(gè)人提供保障，我心里才踏實(shí)。人生在世，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，雖然我無(wú)法制止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但我可以做到將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，不給每個(gè)家庭雪上加霜，保險(xiǎn)不是增加壓力，是在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，是愛(ài)與責(zé)任的體現(xiàn)！客戶(hù)群體：陌生客戶(hù)為主因?yàn)槲易约翰皇情L(zhǎng)沙本地人，所以我的客戶(hù)70%來(lái)自于陌生市場(chǎng)，30%來(lái)自于陌生客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹。在生活中尋找客戶(hù)，保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化?？蛻?hù)年齡選擇：20-50歲我認(rèn)為20-50歲是開(kāi)發(fā)的最佳人群，因?yàn)檫@個(gè)年齡的客戶(hù)負(fù)擔(dān)更重些，上有老，下有小，是比較容易溝通珍愛(ài)幸福愛(ài)與責(zé)任的這個(gè)保險(xiǎn)理念的?？蛻?hù)收入情況：年收入在6-8萬(wàn)左右二、珍愛(ài)幸?？蛻?hù)來(lái)源三、珍愛(ài)常用溝通理念1、

有病不可怕，有錢(qián)就有希望

所以隨著醫(yī)療技術(shù)的提高，得重大疾病不等于死亡，有錢(qián)就可以延續(xù)生命。萬(wàn)一沒(méi)治好也不會(huì)給家人留下遺憾。最重要的是不會(huì)給家人留下債務(wù)和負(fù)擔(dān)。身邊的故事：2011年老公的姐姐在她這購(gòu)買(mǎi)了一份幸福人生的“人情”單，保額6萬(wàn)，重疾提前給付5萬(wàn)，年交保費(fèi)2109元。7個(gè)月后，姐姐被檢查出尿毒癥，通過(guò)治療后，恢復(fù)的比較好。但現(xiàn)在還需要持續(xù)的康復(fù)費(fèi)用，5萬(wàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，高額的醫(yī)療費(fèi)用讓姐姐非常后悔當(dāng)時(shí)沒(méi)有多買(mǎi)一點(diǎn)。三、珍愛(ài)常用溝通理念2、保險(xiǎn)如家電，各有各功用保險(xiǎn)有很多種，有健康醫(yī)療型，有養(yǎng)老保險(xiǎn)，有小孩教育金，有短期理財(cái)型，有高額回報(bào)型......每個(gè)險(xiǎn)種的意義和功用都不一樣，就像家中的家具，空調(diào)不能當(dāng)洗衣機(jī)使用。我有很多有錢(qián)的老客戶(hù)，家里有錢(qián)，知道放銀行沒(méi)用，基本上拿出年收入的20%左右，將健康醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、理財(cái)短期險(xiǎn)，都配齊了，幾代人都不愁了。四、保額等于身價(jià)從前：銷(xiāo)售珍愛(ài)產(chǎn)品時(shí)，給客戶(hù)設(shè)計(jì)保額都比較低，5萬(wàn)、10萬(wàn)都有；后期通過(guò)很多理賠和身邊朋友的案例，發(fā)現(xiàn)5萬(wàn)、10萬(wàn)對(duì)于重大疾病的治療費(fèi)用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?，F(xiàn)在：給客戶(hù)設(shè)計(jì)保額最少?gòu)?0萬(wàn)起，結(jié)合客戶(hù)的家庭收入情況再適當(dāng)提高保障額度。從5萬(wàn)到30萬(wàn)的轉(zhuǎn)變你可以延長(zhǎng)交費(fèi)期緩解客戶(hù)繳費(fèi)壓力，但不能降低保額讓客戶(hù)面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)！√如果客戶(hù)提出繳費(fèi)太高，我會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)保額等價(jià)于責(zé)任，保額等價(jià)于身價(jià)?！倘绻磸?fù)溝通后，客戶(hù)還是不愿意，而且客戶(hù)經(jīng)濟(jì)并不寬裕的情況下，我會(huì)建議客戶(hù)保障額度不變，按30年繳費(fèi)，這樣就解決了客戶(hù)繳費(fèi)的壓力。四、保額等于身價(jià)五、強(qiáng)勢(shì)促成一般覺(jué)得理念溝通到位了，就會(huì)立即、馬上、強(qiáng)勢(shì)促成！

1、當(dāng)天就要求客戶(hù)遞交資料；：那你今晚要把所需資料先拍過(guò)來(lái)，先審核，主要是怕雙休財(cái)務(wù)不轉(zhuǎn)賬，到了后天就來(lái)不及了。2、提問(wèn)促成；：保額保30萬(wàn)夠不夠？受益人是誰(shuí)？身高、體重多少？職務(wù)？你有建行、工行或農(nóng)行銀行卡嗎：現(xiàn)在就幫你們先審核，錄入，怕明天雙休日財(cái)務(wù)不上班，此卡里夠扣保費(fèi)的錢(qián)吧？：如果今晚審核通過(guò)，會(huì)收到我公司95515發(fā)的兩個(gè)驗(yàn)證碼，請(qǐng)一定記得馬上轉(zhuǎn)給我。：XX好，您的保險(xiǎn)成功通過(guò)審核已承保，過(guò)幾天保單就會(huì)下發(fā)，保單下來(lái)就幫你送過(guò)來(lái)，感謝您對(duì)我工作的支持與信任，祝天天開(kāi)心！六、成功案例分享

王女士：計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)同業(yè)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)四次微信溝通成功承保珍愛(ài)幸福加微愛(ài)出行產(chǎn)品組合溝通要點(diǎn)：1.同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比；2.保障全、額度高、價(jià)格實(shí)惠；素未謀面的客戶(hù)成功微信承保珍愛(ài)+微愛(ài)成功心得：只有自己充分認(rèn)可產(chǎn)品，銷(xiāo)售才會(huì)充滿(mǎn)自信七、珍愛(ài)銷(xiāo)售心聲我要把珍愛(ài)當(dāng)做一份愛(ài)，傳遞到身邊的人甚至各家客戶(hù)。首先，我會(huì)對(duì)平時(shí)積累到的那些客戶(hù)名單群發(fā)消息，進(jìn)行拜訪邀約，對(duì)有意向的客戶(hù)上門(mén)拜訪，告訴他們這是我作為代理人的職責(zé)。我必須把珍愛(ài)幸福的好處和優(yōu)勢(shì)跟客戶(hù)去說(shuō)一說(shuō)，不然就是我沒(méi)有盡力。尤其是一旦客戶(hù)發(fā)生什么風(fēng)