2023年跑業(yè)務業(yè)務知識點

跑業(yè)務技巧l.單刀直入法這種方法規(guī)定推銷員直接針對顧客的重要購買動機,開門見山地向其推銷，打他個措手不及,然后＂乘虛而入"，對其進行具體勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時,這個人問道：＂家里有高級的食品攪拌器嗎?＂男人怔住了。這忽然的一問使主人不知如何回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商議，夫人有點窘迫但又好奇地答道:"我們家有一個食品攪拌器,但是不是特別高級的。"推銷員回答說:"我這里有一個高級的。＂說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻,這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式,一開口就說："我是×公司推銷員,我來是想問一下您們是否樂意購買一個新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？２.連續(xù)肯定法這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答,也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題,連續(xù)地回答"是"，然后，等到規(guī)定簽訂單時,已導致有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如推銷員要尋求客源,事先未打招呼就打電話給新顧客,可說:"很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要,是不是?＂(很少有人會說＂無所謂＂），"好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達成您的目的，日子會過得更瀟灑。您很想達成自己的目的,對不對?"……這樣讓顧客一"是＂到底。運用連續(xù)肯定法,規(guī)定推銷人員要有準確的判斷能力和靈敏的思維能力。每個問題的提出都要通過仔細地思考,特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。3．誘發(fā)好奇心誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向也許買主說明情況或提出問題,故意講一些可以激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你也許為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：＂請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣,結(jié)果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益,并且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當,你的計劃就會所有落空。４．"照話學話"法"照話學話＂法就是一方面肯定顧客的見解,然后在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如通過一番勸解,顧客不由說："嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時，推銷員應不失時機地接過話頭說："對呀,假如您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢,那么還要待多久才干成交呢?＂這樣,水到渠成。毫不嬌柔,顧客也會自然地買下。5．刺猬效應在各種促進買賣成交的提問中，"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反映，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談,把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看"刺猬＂反映式的提問法：顧客:"這項保險中有沒有鈔票價值？＂推銷員：＂您很看重保險單是否具有鈔票價值的問題嗎?"顧客:"絕對不是。我只是不想為鈔票價值支付任何額外的金額。＂對于這個顧客,若你一味向他推銷鈔票價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為鈔票價值付錢，由于他不想把鈔票價值當成一樁利益。這時你該向他解釋鈔票價值這個名詞的含義,提高他在這方面的結(jié)識。成功業(yè)務員二八法則克服業(yè)務員對失敗的恐驚提高業(yè)務員自信心和自我價值業(yè)務員必須有強烈的企圖心業(yè)務員必須對產(chǎn)品有十足的信心和知識業(yè)務員必須有高度的熱誠和服務心業(yè)務員必須有非凡的親和力業(yè)務員必須對結(jié)果負責（責任心）業(yè)務員有明確的目的和計劃跑業(yè)務注意事項十戒和十要1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品，報了價就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實你應當不斷的問他，你那個單什么時候下呀,不斷的問他,直到有結(jié)果為止,其實，采購就是等我們問他呢,就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？2.應當釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒適的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時,難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎?我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè),我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到８0%的份額,我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè),復制它，就像釣魚同樣，看準大的,一條一條的釣，很舒適。３.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子同樣的。４.談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。假如我們那天聊的不久樂，和融洽，我們的感情就會很親近,在許多天后,我們往往會忘掉了當時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實采購也同樣,價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)認可書給他，交期我們會蓋章署名回傳給他,所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他敢愛好的問題最佳。5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚同樣,發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人,從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長,到真正結(jié)婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應當給點時間客戶和我們,互相考察一下信用，服務等等。6.做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了,到收款的時候，很多人會想,我跟采購那么熟,一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,欠債還錢，天經(jīng)地義的,假如你給他欠的太多,你的生意還做不長期呢。我一般追款，不是求他安排,而是說＊*先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行,那我就說,那就星期二羅，他往往就說星期三行了。細節(jié)解決1.長相不令人討厭，假如長得不好,就讓自己有才氣；假如才氣也沒有,那就總是微笑。2．氣質(zhì)是關鍵。假如時尚學不好,寧愿純樸。3.與人握手時,可多握一會兒。真誠是寶。４.不必什么都用“我”做主語。5.不要向朋友借錢。6．不要“逼”客人看你的家庭相冊。7.與人打“的”時，請搶先坐在司機旁。8.堅持在背后說別人好話,別緊張這好話傳不到當事人耳朵里。９.有人在你面前說某人壞話時,你只微笑。10．自己開小車,不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會認為你在炫耀。11．同事生病時，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認真洗手。12．不要把過去的事全讓人知道。13.尊敬不喜歡你的人。１４.對事不對人;或?qū)κ聼o情，對人要有情;或做人第一,做事另一方面。１５．自我批評總能讓人相信,自我表揚則不然。1６.沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的HＹＰＥRLIＮK＂"\ｔ＂_blaｎk＂保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝采聲。１7.不要把別人的好，視為理所當然。要知道感恩。18.榕樹上的“八哥”在講,只講不聽，結(jié)果亂成一團。學會聆聽。19.尊重傳達室里的師傅及搞衛(wèi)生的阿姨。20．說話的時候記得常用“我們”開頭。21．為每一位上臺唱歌的人鼓掌。22.有時要明知故問：你的鉆戒很貴吧！有時，即使想問也不能問,比如：你多大了說話,人人都會,但有些話在一些場合卻不該說,我們經(jīng)?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務的現(xiàn)象，推銷員假如能避免失言,業(yè)務肯定百尺竿頭。業(yè)務員技巧１、業(yè)務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,業(yè)務員在平常的時候必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，特別必須天天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最佳的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被當作孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業(yè)務員晚上的四個小時。一個業(yè)務員的成就很大限度上取決于他晚上那四個小時是如何過的。最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看,或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。一般的業(yè)務員去找客戶應酬,喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料,分析客戶,做好計劃等。這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務,應當有前程。最佳的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務很有出息，以后有機會可以做老板。

?３、關于業(yè)務員自身。很多人覺得,業(yè)務員最佳身材高大,英俊瀟灑。業(yè)務員一定要口才好,能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙,身上隨時帶著煙,逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒,啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言,我身高不到１6０ＭＭ,剛開始跑業(yè)務時心里很自卑,說話都不流暢，更別說口才好了。我是歷來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務時,在惠州,剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū),一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭同樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員，頭三個月過的是不是人的日子的,熬過后就可以了。所以業(yè)務的辦公室在廠外。

關于找客戶

做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于如何尋找目的客戶。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。假如開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的,如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目的客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁,玩具黃頁等,業(yè)務員最佳找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。??２、瀏覽招聘廣告,就象在深圳,《深圳特區(qū)報》天天都有大量的招聘廣告,尚有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出天天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的,這樣就可以找到我們要的客戶了。尚有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

?從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，由于有很多新的廠，他或者剛開,或者剛搬過來,假如我們第一個先找到他,那就是捷足先登了。尚有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

?3、網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索,如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。并且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

?４、我們也要經(jīng)常上街找客戶,我們?nèi)ス渖虉?我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的,或者有品牌和公司的名稱,我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

?５、但我個人認為最佳的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡的互相介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的,他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。假如我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。并且我們的客戶由于大家互相看著,客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

?6、尚有個最佳的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后,就會認真服務好這幾個客戶,和他們做朋友。等到熟悉了,就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到,最重要是要讓他幫你打個電話。假如他幫你打了個推薦電話，好過你打１00個電話。你以后就重要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去,那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的,只要我們要專心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候,這三個東西是：筆，小筆記本,名片。別人都說業(yè)務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心,就可以找到很多商機。

?關于打電話?

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著如何打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。?

１、很多人打電話都會碰到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹,就說不要不要,接著就啪的一生掛電話了。尚有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他,或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他,沒用的。碰到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想,也許采購小姐今天一上班就給老板罵了，不快樂所以才拒絕我，或者想也許采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系,我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪,采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。?

２、無論你的業(yè)務技巧多么純熟，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,不要一拿起電話就聊。由于我們會聊著聊著就忘掉了一些本來要講的內(nèi)容,往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最佳用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。??３、我覺得站著打電話比較好點，。由于人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真,尚有站著的時候中氣十足,講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最佳帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務本來就是受氣的活,可是我們的客戶沒必要和你分擔。

?4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最佳能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛同樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

?初拜訪客戶

?１、推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視，有備而來才干勝券在握。準備好樣品,目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及也許的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析,以便做到“知己知彼”，如此才干真正知己知彼．

?２、準時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定期間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的Ｔ襯衣等去見我的客戶。我起碼規(guī)定是襯衣。尚有公文包一定是皮的。??4、我們不也許與拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的比例。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

?５、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容,老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。假如我們哪天聊的不久樂,和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后,我們往往回忘掉了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也同樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)認可書給他,交期我們會蓋章署名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感愛好的問題最佳。?

如何維護客戶?

1、業(yè)務員在做到應當釣魚,不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒適的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時,難道我們會同時追幾個女孩子,然后在博他有一個成嗎?我們往會看準一個,竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的。我會選準一個行業(yè),比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他,直到做進去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè),復制它。就像釣魚同樣,看準大的。一條一條的釣，很舒適。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候,追女孩子,大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大,心細，臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子同樣的。??２、據(jù)估計,有80%的業(yè)務之所以完畢，是由于交情關系?，F(xiàn)在競爭都很劇烈，在同樣質(zhì)量,同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，假如你比對手更專心的對待客戶,和朋友結(jié)成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單?所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。??３、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。也許我們有很多業(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了,失去了往日的熱情,有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過度熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

?4、一定要有個試用期。一個客戶做下來,就像男女結(jié)婚同樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了,都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應當給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?服務等等。

?關于成交

?1、很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候,往往沖勁很大，找到客戶,送了樣品,報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應當不斷的問他,你哪個單什么時候下呀，不斷的問他,