項目支持和項目監(jiān)控管理制度匯編

...wd......wd......wd...工程支持和工程監(jiān)控管理制度文檔編號：UFPS-QP-040520-ZB-ZD-03工程支持管理售前支持流程化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作是提高售前支持效率、提高工程簽約質(zhì)量的關(guān)鍵，同時，實行售前支持過程中的工程監(jiān)控制度，有助于加強(qiáng)售前對支持工程的掌控，了解售前參謀對工程的支持程度和支持效果，有效加強(qiáng)售前參謀在工程支持中的過程管理。各級售前組織應(yīng)嚴(yán)格貫徹售前支持流程，及時進(jìn)展工程支持總結(jié)和上報；工程支持成功時，售前部門配合實施部門做好工程交接工作，降低工程交付風(fēng)險。工程售前支持體系包括：1〕售前咨詢總部〔含大區(qū)〕售前支持體系；2〕分公司售前支持體系；1.1.總部〔含大區(qū)〕售前支持體系售前咨詢總部〔含大區(qū)〕提供的售前支持對象和內(nèi)容售前支持對象：售前咨詢總部、大區(qū)為分公司、代理成員、提供售前支持。售前支持主要內(nèi)容：〔1〕客戶高層拜訪及理念宣貫〔專業(yè)講課〕；〔2〕客戶中層干部培訓(xùn)〔專業(yè)講課〕；〔3〕方案講解；〔4〕方案模版、PPT模版〔僅總部〕；〔5〕重點工程的解決方案；〔6〕重點工程解決方案的評審；〔7〕方案包裝、優(yōu)化及推廣；〔8〕行業(yè)知識庫；〔9〕樣板客戶案例分析；〔10〕業(yè)務(wù)咨詢〔客戶問題診斷及需求分析〕；〔11〕IT咨詢、IT規(guī)劃；〔12〕參謀資源、專家資源協(xié)調(diào)；〔13〕對重點工程售前指導(dǎo)；〔14〕售前咨詢方法；〔15〕重點工程客戶調(diào)研；〔16〕必要的產(chǎn)品DEMO。1.1.1售前支持方式售前咨詢總部提供的售前支持方式：售前支持方式主要包括現(xiàn)場支持和遠(yuǎn)程支持兩種方式。現(xiàn)場支持主要有個案工程支持、外派參謀蹲點支持、集中打單支持、巡回小組支持、批量工程支持等方式，各地區(qū)、分公司可根據(jù)實際情況向總部申請不同的售前支持方式。遠(yuǎn)程支持方式主要有、電子郵件、在線、網(wǎng)絡(luò)會議、郵寄等方式。遠(yuǎn)程支持可極大地降低售前支持費(fèi)用。大區(qū)提供的售支持方式：大區(qū)售前支持主要提供現(xiàn)場個案支持和遠(yuǎn)程支持。遠(yuǎn)程支持以、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)會議、郵寄等方式為主。各種現(xiàn)場支持和遠(yuǎn)程支持方式如下?，F(xiàn)場個案支持對分公司提出的個案售前申請，對符合售前支持條件的，總部各業(yè)務(wù)組協(xié)調(diào)總部參謀資源和大區(qū)的參謀資源，選派適宜的參謀提供現(xiàn)場個案支持?！?〕現(xiàn)場個案支持申請流程分公司提出售前支持申請，原那么上由分公司售前咨詢部進(jìn)展申請。分公司售前支持申請流程如下：總部售前支持申請流程圖1代理成員售前支持申請流程如下：代理成員售前支持申請流程圖2〔2〕現(xiàn)場個案支持條件和要求客戶類型符合支持條件其他事項1．制造類企業(yè)工程支持1、工程合同金額(預(yù)計)40萬以上2、渠道成員第一個工程符合以上條件任意一項即可2．集團(tuán)財務(wù)工程支持工程合同金額(預(yù)計)30萬以上3．流通類企業(yè)工程支持工程合同金額(預(yù)計)50萬以上4．服務(wù)類企業(yè)工程支持工程合同金額(預(yù)計)30萬以上本卷須知：1〕售前咨詢總部〔大區(qū)〕優(yōu)先支持公司漏斗中的重要工程。2〕現(xiàn)場支持的工程須提前三天上報事件中心申請，以做資源協(xié)調(diào)。3〕售前參謀在工程支持過程中發(fā)生的所有費(fèi)用，包括差旅費(fèi)〔售前參謀從所在機(jī)構(gòu)出發(fā)到返回機(jī)構(gòu)期間的費(fèi)用、差旅補(bǔ)助等〕、支持過程中的交通費(fèi)，由申請支持的單位承擔(dān)，具體支付方法參見集團(tuán)財務(wù)部門的相關(guān)規(guī)定。4〕工程支持完畢、支持人和申請人分別向事件中心提供<<工程支持總結(jié)報告>>。5〕營銷機(jī)構(gòu)申請售前參謀現(xiàn)場支持，要求提供能與客戶高層直接溝通的時機(jī)。〔3〕售前咨詢總部(事件中心)聯(lián)系方式華東區(qū)、中南區(qū)聯(lián)系人：馬海寧郵件地址：mhn@6114西南區(qū)、西北區(qū)、北方區(qū)、聯(lián)系人：陳婉姝郵件地址：cws@-3609現(xiàn)場外派參謀蹲點支持對售前體系薄弱、售前能力缺乏的地區(qū)和分公司實行外派參謀現(xiàn)場蹲點的支持方式，通過一段時間〔一般2—4周〕的集中現(xiàn)場蹲點，協(xié)助蹲點地區(qū)、分公司建設(shè)售前體系、提升售前能力，進(jìn)展銷售轉(zhuǎn)型?！?〕外派參謀蹲點支持業(yè)務(wù)流程營銷機(jī)構(gòu)申請總結(jié)蹲點參謀返回總部巡回打單支持參加售前工作開展工作蹲點管理經(jīng)理與申請單位溝通交流確定參謀售前咨詢總部事件中心售前咨詢總部建議參謀與申請單位溝通交流下派蹲點參謀售前隊伍建設(shè)營銷機(jī)構(gòu)申請總結(jié)蹲點參謀返回總部巡回打單支持參加售前工作開展工作蹲點管理經(jīng)理與申請單位溝通交流確定參謀售前咨詢總部事件中心售前咨詢總部建議參謀與申請單位溝通交流下派蹲點參謀售前隊伍建設(shè)申請單位與蹲點管理經(jīng)理評估階段成果外派參謀蹲點支持業(yè)務(wù)流程圖3〔2〕蹲點參謀申請條件和要求分公司類型符合申請條件蹲點參謀任務(wù)內(nèi)容各營銷機(jī)構(gòu)1、急需業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型2、急需售前團(tuán)隊能力提升3、銷售業(yè)績提升、銷售推動4、行業(yè)開拓售前體系建設(shè)售前能力提升巡回打單支持本卷須知：1〕各營銷機(jī)構(gòu)申請蹲點售前參謀時，填報蹲點參謀申請表，提供對蹲點參謀類型及任務(wù)的詳細(xì)說明，發(fā)到zhouy@2〕蹲點參謀在派駐地區(qū)期間，工程支持過程中發(fā)生的所有費(fèi)用，包括差旅費(fèi)〔售前參謀從所在機(jī)構(gòu)出發(fā)到返回機(jī)構(gòu)期間的費(fèi)用等，含住宿費(fèi)，不含差旅補(bǔ)助〕、支持過程中的交通費(fèi)，由申請支持的單位承擔(dān)，具體支付方法參見集團(tuán)財務(wù)部門的相關(guān)規(guī)定。3〕蹲點參謀工作完畢，申請人必須向售前咨詢總部提供對蹲點參謀的工作總結(jié)報告，對蹲點參謀進(jìn)展評估?！?蹲點工作總結(jié)報告?提交到徐林處xulin@，并抄送事件中心zhouy@〕?！?〕蹲點業(yè)務(wù)相關(guān)表單?蹲點參謀申請表??蹲點工作總結(jié)報告?現(xiàn)場集中打單支持現(xiàn)場集中打單支持是將地區(qū)、分公司的某一類立項客戶的高層召集在一起，通過派專家集中講解的方式，加快簽約，提高銷售效率和售前支持效率。集中打單可作為分公司一種常規(guī)銷售模式，根據(jù)各自的客戶資源與工程進(jìn)展的情況展開集中打單業(yè)務(wù)，售前咨詢總部對集中打單提供專家資源支持。〔1〕組織形式分公司銷售部門負(fù)責(zé)將現(xiàn)階段潛在客戶(工程已立項或意向特別明確的客戶)的決策人召集起來,由參謀、專家進(jìn)展集中講解，促進(jìn)工程簽約。在此根基上參謀、專家向客戶介紹銷售人員，使銷售人員具備一定權(quán)威性和嚴(yán)肅性。會后總部參謀、專家協(xié)助分公司對目標(biāo)客戶進(jìn)展重點跟進(jìn)?？偛繀⒅\、專家協(xié)助分公司處理商務(wù)環(huán)節(jié),實現(xiàn)工程簽約?！?〕邀請對象及條件1〕立項的客戶；2〕銷售人員已跟進(jìn)一段時間但推動進(jìn)度不理想的客戶；3〕行業(yè)需求的專項客戶〔如HR、CRM等〕；4〕經(jīng)過集中推動有可能簽單的有價值的客戶；上述各類客戶都要求請到客戶的總經(jīng)理或者工程的決策人，以保證集中打單的效果。〔3〕規(guī)模會議規(guī)模建議15-30人左右，時間半天或一天?！?〕場次要求〔明確地區(qū)〕根據(jù)各分公司情況和各地的經(jīng)濟(jì)狀況，各地區(qū)組織時間周期如下：一類地區(qū)(上海、廣州、深圳、北京、蘇州、杭州、南京、重慶、成都九個分公司)要求每2周舉行一次；二類地區(qū)〔無錫、廈門、安徽、福州、溫州、安徽、東莞、武漢、廣西、佛山、香港、河北、濟(jì)南、青島、天津、大連、陜西、哈爾濱、長春、湖南、寧波、沈陽22家〕每月舉行一次；三類地區(qū)〔貴陽、云南、江西、河南、內(nèi)蒙、新疆、甘肅、寧夏〕每季度舉行二次?！?〕費(fèi)用負(fù)擔(dān)分公司負(fù)責(zé)場地費(fèi)和售前咨詢總部參謀、專家的差旅費(fèi)〔差旅費(fèi)含往返交通費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、住宿費(fèi)及出差補(bǔ)助〕?！?〕業(yè)務(wù)申請流程與要求分公司集中打單業(yè)務(wù)專項負(fù)責(zé)人在會議(或其他形式)舉辦5日前將參會?集中打單業(yè)務(wù)申請表?和每個客戶的?工程基本情況表?報到售前咨詢總部,以便進(jìn)展活動內(nèi)容準(zhǔn)備與溝通,確定最終內(nèi)容和排程反響給分公司。集中打單業(yè)務(wù)支持的申請流程圖如下：集中打單售前支持申請流程圖4〔7〕售前咨詢總部聯(lián)系方式華東區(qū)、中南區(qū)聯(lián)系人：馬海寧郵件地址：mhn@6114西南區(qū)、西北區(qū)、北方區(qū)、聯(lián)系人：陳婉姝郵件地址：cws@3609現(xiàn)場巡回小組售前支持現(xiàn)場巡回小組售前支持是針對特定地區(qū)的分公司，由售前咨詢總部組成臨時售前支持小組，小組〔兩人以上〕由不同專長的售前參謀組成，對特定的地區(qū)、分公司提供短期〔一般一周〕現(xiàn)場集中支持，加強(qiáng)特定地區(qū)、分公司的售前體系建設(shè)、售前能力提升和個案支持。巡回小組售前支持申請可參照蹲點支持申請流程。現(xiàn)場批量售前支持現(xiàn)場批量售前支持是分公司把需求相近的假設(shè)干意向客戶集中安排在一段時間內(nèi)，由總部派專業(yè)參謀到現(xiàn)場提供支持。批量售前支持申請可參照個案支持申請流程。遠(yuǎn)程支持〔1〕支持以的形式提供售前支持。就有關(guān)客戶需求、工程進(jìn)度、應(yīng)對策略、商務(wù)溝通、參謀資源協(xié)調(diào)等進(jìn)展溝通?！?〕電子郵件支持以電子郵件的方式提供售前支持。如方案協(xié)助、策略溝通等?！?〕郵寄支持〔如方案的郵寄〕通過郵寄的方式提供售前支持。如郵寄客戶案例、郵寄經(jīng)包裝的方案等。〔4〕在線支持通過網(wǎng)上支持平臺提供售前支持。如解決方案、客戶案例查詢下載等。1〕系統(tǒng)登錄地址外網(wǎng)：：//29/salecenter/平臺聯(lián)系人：周踴2256郵件zhouy@2〕使用對象面向全資公司的售前咨詢參謀。3〕網(wǎng)上支持內(nèi)容售前咨詢總部各種制度和通知布達(dá)；售前體系參謀、專家資源的查詢；提供行業(yè)知識庫、方案庫，設(shè)權(quán)限查詢、下載(提供方案檢索工具)；工程狀態(tài)查詢、維護(hù)；簽約快訊；提供參謀能力提升的必備學(xué)習(xí)資料(通過內(nèi)部網(wǎng)知識中心和Ftp下載模式)；參謀網(wǎng)上論壇〔BBS〕；網(wǎng)上售前支持申請〔待建〕。4〕網(wǎng)上支持平臺開通申請首先是售前參謀上報簡歷和照片(電子版即可，最好是售前經(jīng)理統(tǒng)一報送，轉(zhuǎn)崗或離職的員工請負(fù)責(zé)人及時告之)，經(jīng)審核無誤后即可開通，分配用戶名和登陸口令。5〕網(wǎng)上支持平臺業(yè)務(wù)聯(lián)系方式聯(lián)系人：陳婉姝郵件地址cws@36091.2.分公司售前支持體系1.2.1分公司提供售前支持對象和內(nèi)容分公司售前支持對象：為分公司員提供售前支持。分公司提供的售前支持主要內(nèi)容：〔1〕高層拜訪及理念宣貫；〔2〕中層干部演講；〔3〕方案講解；〔4〕支持工程的解決方案；〔5〕支持工程解決方案的評審；〔6〕方案包裝、優(yōu)化及推廣；〔7〕行業(yè)知識庫；行業(yè)方案庫；〔8〕客戶案例；〔9〕問題診斷及客戶需求分析；〔10〕IT規(guī)劃；〔11〕支持工程的客戶調(diào)研；〔12〕必要的產(chǎn)品DEMO。1.2.2分公司售前支持方式以現(xiàn)場個案支持為主和組織集中打單活動。1.2.3分公司售前支持流程〔1〕分公司售前支持流程分公司售前咨詢部采取〞表單為載體,過程成果控制〞的管理原那么,具體支持流程如下：分公司售前支持流程圖7流程說明：1〕銷售人員接觸客戶，上報銷售經(jīng)理確認(rèn)，納入銷售漏斗立項；2〕銷售人員工程跟進(jìn)，判斷需要售前支持時，銷售人員填寫?售前支持申請單?，此單由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)是否需要售前支持。3〕經(jīng)銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)需要售前支持時，銷售將?售前支持申請單?提交到售前經(jīng)理處。4〕售前經(jīng)理簽字確認(rèn)是否符合售前支持條件，假設(shè)符合，那么根據(jù)分公司售前能力情況，直接派出售前參謀或向總部、大區(qū)申請參謀支持。假設(shè)不符合售前支持條件，假設(shè)不符合售前支持條件，那么退回給銷售部?售前支持申請單?。5〕售前經(jīng)理判斷需要向總部或大區(qū)申請售前支持時，首先將簽字確認(rèn)的?售前支持申請單?報送分公司總經(jīng)理審批?？偨?jīng)理審批通過，那么按總部售前支持申請流程申請總部或大區(qū)參謀支持；假設(shè)總經(jīng)理審批不通過，那么退回售前經(jīng)理處理。6〕售前參謀每次支持后需填寫?售前支持工程總結(jié)報告?，售前經(jīng)理填寫支持評估意見。售前經(jīng)理根據(jù)售前參謀填寫的?售前支持工程總結(jié)報告?，定期填寫?工程情況一覽表?報送售前咨詢總部。7〕工程支持成功，售前參謀配合實施經(jīng)理/實施參謀進(jìn)展工程實施交接，填寫?售前支持工程交接報告?〔以實施部門提供的模版為準(zhǔn)〕，并簽字確認(rèn)。工程交接的內(nèi)容主要包括售前提交的方案、客戶關(guān)鍵需求等。8〕特殊情況不能按照正常流程執(zhí)行，事后需要補(bǔ)全表單。9〕?售前支持申請單?、?售前支持工程總結(jié)報告?、?售前支持工程跟蹤表?、?售前支持工程交接報告?〔以實施部門提供的模版為準(zhǔn)〕由售前部門存檔管理。10〕本流程不包括渠道成員的售前支持申請?！?〕分公司售前支持申請條件售前支持申請條件，是銷售人員提出售前申請的條