項(xiàng)目支持和項(xiàng)目監(jiān)控管理制度匯編

...wd......wd......wd...工程支持和工程監(jiān)控管理制度文檔編號(hào)：UFPS-QP-040520-ZB-ZD-03工程支持管理售前支持流程化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作是提高售前支持效率、提高工程簽約質(zhì)量的關(guān)鍵，同時(shí)，實(shí)行售前支持過(guò)程中的工程監(jiān)控制度，有助于加強(qiáng)售前對(duì)支持工程的掌控，了解售前參謀對(duì)工程的支持程度和支持效果，有效加強(qiáng)售前參謀在工程支持中的過(guò)程管理。各級(jí)售前組織應(yīng)嚴(yán)格貫徹售前支持流程，及時(shí)進(jìn)展工程支持總結(jié)和上報(bào)；工程支持成功時(shí)，售前部門配合實(shí)施部門做好工程交接工作，降低工程交付風(fēng)險(xiǎn)。工程售前支持體系包括：1〕售前咨詢總部〔含大區(qū)〕售前支持體系；2〕分公司售前支持體系；1.1.總部〔含大區(qū)〕售前支持體系售前咨詢總部〔含大區(qū)〕提供的售前支持對(duì)象和內(nèi)容售前支持對(duì)象：售前咨詢總部、大區(qū)為分公司、代理成員、提供售前支持。售前支持主要內(nèi)容：〔1〕客戶高層拜訪及理念宣貫〔專業(yè)講課〕；〔2〕客戶中層干部培訓(xùn)〔專業(yè)講課〕；〔3〕方案講解；〔4〕方案模版、PPT模版〔僅總部〕；〔5〕重點(diǎn)工程的解決方案；〔6〕重點(diǎn)工程解決方案的評(píng)審；〔7〕方案包裝、優(yōu)化及推廣；〔8〕行業(yè)知識(shí)庫(kù)；〔9〕樣板客戶案例分析；〔10〕業(yè)務(wù)咨詢〔客戶問(wèn)題診斷及需求分析〕；〔11〕IT咨詢、IT規(guī)劃；〔12〕參謀資源、專家資源協(xié)調(diào)；〔13〕對(duì)重點(diǎn)工程售前指導(dǎo)；〔14〕售前咨詢方法；〔15〕重點(diǎn)工程客戶調(diào)研；〔16〕必要的產(chǎn)品DEMO。1.1.1售前支持方式售前咨詢總部提供的售前支持方式：售前支持方式主要包括現(xiàn)場(chǎng)支持和遠(yuǎn)程支持兩種方式?，F(xiàn)場(chǎng)支持主要有個(gè)案工程支持、外派參謀蹲點(diǎn)支持、集中打單支持、巡回小組支持、批量工程支持等方式，各地區(qū)、分公司可根據(jù)實(shí)際情況向總部申請(qǐng)不同的售前支持方式。遠(yuǎn)程支持方式主要有、電子郵件、在線、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、郵寄等方式。遠(yuǎn)程支持可極大地降低售前支持費(fèi)用。大區(qū)提供的售支持方式：大區(qū)售前支持主要提供現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案支持和遠(yuǎn)程支持。遠(yuǎn)程支持以、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、郵寄等方式為主。各種現(xiàn)場(chǎng)支持和遠(yuǎn)程支持方式如下。現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案支持對(duì)分公司提出的個(gè)案售前申請(qǐng)，對(duì)符合售前支持條件的，總部各業(yè)務(wù)組協(xié)調(diào)總部參謀資源和大區(qū)的參謀資源，選派適宜的參謀提供現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案支持?！?〕現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案支持申請(qǐng)流程分公司提出售前支持申請(qǐng)，原那么上由分公司售前咨詢部進(jìn)展申請(qǐng)。分公司售前支持申請(qǐng)流程如下：總部售前支持申請(qǐng)流程圖1代理成員售前支持申請(qǐng)流程如下：代理成員售前支持申請(qǐng)流程圖2〔2〕現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案支持條件和要求客戶類型符合支持條件其他事項(xiàng)1．制造類企業(yè)工程支持1、工程合同金額(預(yù)計(jì))40萬(wàn)以上2、渠道成員第一個(gè)工程符合以上條件任意一項(xiàng)即可2．集團(tuán)財(cái)務(wù)工程支持工程合同金額(預(yù)計(jì))30萬(wàn)以上3．流通類企業(yè)工程支持工程合同金額(預(yù)計(jì))50萬(wàn)以上4．服務(wù)類企業(yè)工程支持工程合同金額(預(yù)計(jì))30萬(wàn)以上本卷須知：1〕售前咨詢總部〔大區(qū)〕優(yōu)先支持公司漏斗中的重要工程。2〕現(xiàn)場(chǎng)支持的工程須提前三天上報(bào)事件中心申請(qǐng)，以做資源協(xié)調(diào)。3〕售前參謀在工程支持過(guò)程中發(fā)生的所有費(fèi)用，包括差旅費(fèi)〔售前參謀從所在機(jī)構(gòu)出發(fā)到返回機(jī)構(gòu)期間的費(fèi)用、差旅補(bǔ)助等〕、支持過(guò)程中的交通費(fèi)，由申請(qǐng)支持的單位承擔(dān)，具體支付方法參見集團(tuán)財(cái)務(wù)部門的相關(guān)規(guī)定。4〕工程支持完畢、支持人和申請(qǐng)人分別向事件中心提供<<工程支持總結(jié)報(bào)告>>。5〕營(yíng)銷機(jī)構(gòu)申請(qǐng)售前參謀現(xiàn)場(chǎng)支持，要求提供能與客戶高層直接溝通的時(shí)機(jī)?！?〕售前咨詢總部(事件中心)聯(lián)系方式華東區(qū)、中南區(qū)聯(lián)系人：馬海寧郵件地址：mhn@6114西南區(qū)、西北區(qū)、北方區(qū)、聯(lián)系人：陳婉姝郵件地址：cws@-3609現(xiàn)場(chǎng)外派參謀蹲點(diǎn)支持對(duì)售前體系薄弱、售前能力缺乏的地區(qū)和分公司實(shí)行外派參謀現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)的支持方式，通過(guò)一段時(shí)間〔一般2—4周〕的集中現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)，協(xié)助蹲點(diǎn)地區(qū)、分公司建設(shè)售前體系、提升售前能力，進(jìn)展銷售轉(zhuǎn)型?！?〕外派參謀蹲點(diǎn)支持業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷機(jī)構(gòu)申請(qǐng)總結(jié)蹲點(diǎn)參謀返回總部巡回打單支持參加售前工作開展工作蹲點(diǎn)管理經(jīng)理與申請(qǐng)單位溝通交流確定參謀售前咨詢總部事件中心售前咨詢總部建議參謀與申請(qǐng)單位溝通交流下派蹲點(diǎn)參謀售前隊(duì)伍建設(shè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)申請(qǐng)總結(jié)蹲點(diǎn)參謀返回總部巡回打單支持參加售前工作開展工作蹲點(diǎn)管理經(jīng)理與申請(qǐng)單位溝通交流確定參謀售前咨詢總部事件中心售前咨詢總部建議參謀與申請(qǐng)單位溝通交流下派蹲點(diǎn)參謀售前隊(duì)伍建設(shè)申請(qǐng)單位與蹲點(diǎn)管理經(jīng)理評(píng)估階段成果外派參謀蹲點(diǎn)支持業(yè)務(wù)流程圖3〔2〕蹲點(diǎn)參謀申請(qǐng)條件和要求分公司類型符合申請(qǐng)條件蹲點(diǎn)參謀任務(wù)內(nèi)容各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)1、急需業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型2、急需售前團(tuán)隊(duì)能力提升3、銷售業(yè)績(jī)提升、銷售推動(dòng)4、行業(yè)開拓售前體系建設(shè)售前能力提升巡回打單支持本卷須知：1〕各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)申請(qǐng)蹲點(diǎn)售前參謀時(shí)，填報(bào)蹲點(diǎn)參謀申請(qǐng)表，提供對(duì)蹲點(diǎn)參謀類型及任務(wù)的詳細(xì)說(shuō)明，發(fā)到zhouy@2〕蹲點(diǎn)參謀在派駐地區(qū)期間，工程支持過(guò)程中發(fā)生的所有費(fèi)用，包括差旅費(fèi)〔售前參謀從所在機(jī)構(gòu)出發(fā)到返回機(jī)構(gòu)期間的費(fèi)用等，含住宿費(fèi)，不含差旅補(bǔ)助〕、支持過(guò)程中的交通費(fèi)，由申請(qǐng)支持的單位承擔(dān)，具體支付方法參見集團(tuán)財(cái)務(wù)部門的相關(guān)規(guī)定。3〕蹲點(diǎn)參謀工作完畢，申請(qǐng)人必須向售前咨詢總部提供對(duì)蹲點(diǎn)參謀的工作總結(jié)報(bào)告，對(duì)蹲點(diǎn)參謀進(jìn)展評(píng)估。〔?蹲點(diǎn)工作總結(jié)報(bào)告?提交到徐林處xulin@，并抄送事件中心zhouy@〕。〔3〕蹲點(diǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)表單?蹲點(diǎn)參謀申請(qǐng)表??蹲點(diǎn)工作總結(jié)報(bào)告?現(xiàn)場(chǎng)集中打單支持現(xiàn)場(chǎng)集中打單支持是將地區(qū)、分公司的某一類立項(xiàng)客戶的高層召集在一起，通過(guò)派專家集中講解的方式，加快簽約，提高銷售效率和售前支持效率。集中打單可作為分公司一種常規(guī)銷售模式，根據(jù)各自的客戶資源與工程進(jìn)展的情況展開集中打單業(yè)務(wù)，售前咨詢總部對(duì)集中打單提供專家資源支持。〔1〕組織形式分公司銷售部門負(fù)責(zé)將現(xiàn)階段潛在客戶(工程已立項(xiàng)或意向特別明確的客戶)的決策人召集起來(lái),由參謀、專家進(jìn)展集中講解，促進(jìn)工程簽約。在此根基上參謀、專家向客戶介紹銷售人員，使銷售人員具備一定權(quán)威性和嚴(yán)肅性。會(huì)后總部參謀、專家協(xié)助分公司對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)展重點(diǎn)跟進(jìn)?？偛繀⒅\、專家協(xié)助分公司處理商務(wù)環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)工程簽約。〔2〕邀請(qǐng)對(duì)象及條件1〕立項(xiàng)的客戶；2〕銷售人員已跟進(jìn)一段時(shí)間但推動(dòng)進(jìn)度不理想的客戶；3〕行業(yè)需求的專項(xiàng)客戶〔如HR、CRM等〕；4〕經(jīng)過(guò)集中推動(dòng)有可能簽單的有價(jià)值的客戶；上述各類客戶都要求請(qǐng)到客戶的總經(jīng)理或者工程的決策人，以保證集中打單的效果?！?〕規(guī)模會(huì)議規(guī)模建議15-30人左右，時(shí)間半天或一天?！?〕場(chǎng)次要求〔明確地區(qū)〕根據(jù)各分公司情況和各地的經(jīng)濟(jì)狀況，各地區(qū)組織時(shí)間周期如下：一類地區(qū)(上海、廣州、深圳、北京、蘇州、杭州、南京、重慶、成都九個(gè)分公司)要求每2周舉行一次；二類地區(qū)〔無(wú)錫、廈門、安徽、福州、溫州、安徽、東莞、武漢、廣西、佛山、香港、河北、濟(jì)南、青島、天津、大連、陜西、哈爾濱、長(zhǎng)春、湖南、寧波、沈陽(yáng)22家〕每月舉行一次；三類地區(qū)〔貴陽(yáng)、云南、江西、河南、內(nèi)蒙、新疆、甘肅、寧夏〕每季度舉行二次。〔5〕費(fèi)用負(fù)擔(dān)分公司負(fù)責(zé)場(chǎng)地費(fèi)和售前咨詢總部參謀、專家的差旅費(fèi)〔差旅費(fèi)含往返交通費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、住宿費(fèi)及出差補(bǔ)助〕。〔6〕業(yè)務(wù)申請(qǐng)流程與要求分公司集中打單業(yè)務(wù)專項(xiàng)負(fù)責(zé)人在會(huì)議(或其他形式)舉辦5日前將參會(huì)?集中打單業(yè)務(wù)申請(qǐng)表?和每個(gè)客戶的?工程基本情況表?報(bào)到售前咨詢總部,以便進(jìn)展活動(dòng)內(nèi)容準(zhǔn)備與溝通,確定最終內(nèi)容和排程反響給分公司。集中打單業(yè)務(wù)支持的申請(qǐng)流程圖如下：集中打單售前支持申請(qǐng)流程圖4〔7〕售前咨詢總部聯(lián)系方式華東區(qū)、中南區(qū)聯(lián)系人：馬海寧郵件地址：mhn@6114西南區(qū)、西北區(qū)、北方區(qū)、聯(lián)系人：陳婉姝郵件地址：cws@3609現(xiàn)場(chǎng)巡回小組售前支持現(xiàn)場(chǎng)巡回小組售前支持是針對(duì)特定地區(qū)的分公司，由售前咨詢總部組成臨時(shí)售前支持小組，小組〔兩人以上〕由不同專長(zhǎng)的售前參謀組成，對(duì)特定的地區(qū)、分公司提供短期〔一般一周〕現(xiàn)場(chǎng)集中支持，加強(qiáng)特定地區(qū)、分公司的售前體系建設(shè)、售前能力提升和個(gè)案支持。巡回小組售前支持申請(qǐng)可參照蹲點(diǎn)支持申請(qǐng)流程。現(xiàn)場(chǎng)批量售前支持現(xiàn)場(chǎng)批量售前支持是分公司把需求相近的假設(shè)干意向客戶集中安排在一段時(shí)間內(nèi)，由總部派專業(yè)參謀到現(xiàn)場(chǎng)提供支持。批量售前支持申請(qǐng)可參照個(gè)案支持申請(qǐng)流程。遠(yuǎn)程支持〔1〕支持以的形式提供售前支持。就有關(guān)客戶需求、工程進(jìn)度、應(yīng)對(duì)策略、商務(wù)溝通、參謀資源協(xié)調(diào)等進(jìn)展溝通。〔2〕電子郵件支持以電子郵件的方式提供售前支持。如方案協(xié)助、策略溝通等。〔3〕郵寄支持〔如方案的郵寄〕通過(guò)郵寄的方式提供售前支持。如郵寄客戶案例、郵寄經(jīng)包裝的方案等。〔4〕在線支持通過(guò)網(wǎng)上支持平臺(tái)提供售前支持。如解決方案、客戶案例查詢下載等。1〕系統(tǒng)登錄地址外網(wǎng)：：//29/salecenter/平臺(tái)聯(lián)系人：周踴2256郵件zhouy@2〕使用對(duì)象面向全資公司的售前咨詢參謀。3〕網(wǎng)上支持內(nèi)容售前咨詢總部各種制度和通知布達(dá)；售前體系參謀、專家資源的查詢；提供行業(yè)知識(shí)庫(kù)、方案庫(kù)，設(shè)權(quán)限查詢、下載(提供方案檢索工具)；工程狀態(tài)查詢、維護(hù)；簽約快訊；提供參謀能力提升的必備學(xué)習(xí)資料(通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)知識(shí)中心和Ftp下載模式)；參謀網(wǎng)上論壇〔BBS〕；網(wǎng)上售前支持申請(qǐng)〔待建〕。4〕網(wǎng)上支持平臺(tái)開通申請(qǐng)首先是售前參謀上報(bào)簡(jiǎn)歷和照片(電子版即可，最好是售前經(jīng)理統(tǒng)一報(bào)送，轉(zhuǎn)崗或離職的員工請(qǐng)負(fù)責(zé)人及時(shí)告之)，經(jīng)審核無(wú)誤后即可開通，分配用戶名和登陸口令。5〕網(wǎng)上支持平臺(tái)業(yè)務(wù)聯(lián)系方式聯(lián)系人：陳婉姝郵件地址cws@36091.2.分公司售前支持體系1.2.1分公司提供售前支持對(duì)象和內(nèi)容分公司售前支持對(duì)象：為分公司員提供售前支持。分公司提供的售前支持主要內(nèi)容：〔1〕高層拜訪及理念宣貫；〔2〕中層干部演講；〔3〕方案講解；〔4〕支持工程的解決方案；〔5〕支持工程解決方案的評(píng)審；〔6〕方案包裝、優(yōu)化及推廣；〔7〕行業(yè)知識(shí)庫(kù)；行業(yè)方案庫(kù)；〔8〕客戶案例；〔9〕問(wèn)題診斷及客戶需求分析；〔10〕IT規(guī)劃；〔11〕支持工程的客戶調(diào)研；〔12〕必要的產(chǎn)品DEMO。1.2.2分公司售前支持方式以現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案支持為主和組織集中打單活動(dòng)。1.2.3分公司售前支持流程〔1〕分公司售前支持流程分公司售前咨詢部采取〞表單為載體,過(guò)程成果控制〞的管理原那么,具體支持流程如下：分公司售前支持流程圖7流程說(shuō)明：1〕銷售人員接觸客戶，上報(bào)銷售經(jīng)理確認(rèn)，納入銷售漏斗立項(xiàng)；2〕銷售人員工程跟進(jìn)，判斷需要售前支持時(shí)，銷售人員填寫?售前支持申請(qǐng)單?，此單由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)是否需要售前支持。3〕經(jīng)銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)需要售前支持時(shí)，銷售將?售前支持申請(qǐng)單?提交到售前經(jīng)理處。4〕售前經(jīng)理簽字確認(rèn)是否符合售前支持條件，假設(shè)符合，那么根據(jù)分公司售前能力情況，直接派出售前參謀或向總部、大區(qū)申請(qǐng)參謀支持。假設(shè)不符合售前支持條件，假設(shè)不符合售前支持條件，那么退回給銷售部?售前支持申請(qǐng)單?。5〕售前經(jīng)理判斷需要向總部或大區(qū)申請(qǐng)售前支持時(shí)，首先將簽字確認(rèn)的?售前支持申請(qǐng)單?報(bào)送分公司總經(jīng)理審批。總經(jīng)理審批通過(guò)，那么按總部售前支持申請(qǐng)流程申請(qǐng)總部或大區(qū)參謀支持；假設(shè)總經(jīng)理審批不通過(guò)，那么退回售前經(jīng)理處理。6〕售前參謀每次支持后需填寫?售前支持工程總結(jié)報(bào)告?，售前經(jīng)理填寫支持評(píng)估意見。售前經(jīng)理根據(jù)售前參謀填寫的?售前支持工程總結(jié)報(bào)告?，定期填寫?工程情況一覽表?報(bào)送售前咨詢總部。7〕工程支持成功，售前參謀配合實(shí)施經(jīng)理/實(shí)施參謀進(jìn)展工程實(shí)施交接，填寫?售前支持工程交接報(bào)告?〔以實(shí)施部門提供的模版為準(zhǔn)〕，并簽字確認(rèn)。工程交接的內(nèi)容主要包括售前提交的方案、客戶關(guān)鍵需求等。8〕特殊情況不能按照正常流程執(zhí)行，事后需要補(bǔ)全表單。9〕?售前支持申請(qǐng)單?、?售前支持工程總結(jié)報(bào)告?、?售前支持工程跟蹤表?、?售前支持工程交接報(bào)告?〔以實(shí)施部門提供的模版為準(zhǔn)〕由售前部門存檔管理。10〕本流程不包括渠道成員的售前支持申請(qǐng)?！?〕分公司售前支持申請(qǐng)條件售前支持申請(qǐng)條件，是銷售人員提出售前申請(qǐng)的條