即開業(yè)務(wù)工作(知會能)

即開票業(yè)務(wù)培訓(xùn)（知、會、能）2015年2月目錄即開型體育彩票概述即開型體育彩票產(chǎn)品介紹2即開型體育彩票兌獎終端使用3即開型體育彩票網(wǎng)點(diǎn)營銷4即開型體育彩票庫存管理1即開型體育彩票銷售安全與應(yīng)急預(yù)案65即開型體育彩票概述1

彩票，是指國家為籌集社會公益資金，促進(jìn)社會公益事業(yè)發(fā)展而特許發(fā)行、依法銷售，自然人自愿購買，并按照特定規(guī)則獲得中獎機(jī)會的憑證。

--------《彩票管理?xiàng)l例》彩票的定義彩票品種，是指按照彩票游戲機(jī)理和特征劃分的彩票類型，包括樂透型、數(shù)字型、競猜型、傳統(tǒng)型、即開型、視頻型、基諾型等。------《彩票管理?xiàng)l例實(shí)施細(xì)則》樂透型視頻型即開型傳統(tǒng)型競猜型數(shù)字型基諾型彩票的種類紙質(zhì)即開型體育彩票定義：是指經(jīng)財(cái)政部批準(zhǔn)，由國家體育總局體育彩票管理中心根據(jù)預(yù)先確定的獎金、獎級設(shè)置和游戲規(guī)則，以即買即開為特點(diǎn)，在紙介質(zhì)上印有兌獎符號并經(jīng)保密覆蓋具有一定安全防護(hù)措施的彩票品種。即開票的定義即開票對于體育彩票的價(jià)值與意義即開游戲樂透游戲競猜游戲高頻游戲數(shù)字游戲現(xiàn)實(shí)彩民占成年人口的35%非彩民占成年人口的65%游戲簡單彩民開發(fā)中獎難度低中獎難度高游戲復(fù)雜時(shí)間關(guān)鍵事件2008年3月體彩“頂呱刮”即開票上市2009年2月首款地方游戲“青海風(fēng)光”上市2009年4月首款20元游戲“點(diǎn)石成金”上市2009年7月首款2元游戲“發(fā)薪日”上市2010年3月首款復(fù)合游戲“超值現(xiàn)金”上市2011年1月首款使用熒光油墨的“金銀生輝”上市2011年3月首款品牌主題票“NBA”上市2011年9月首款30元游戲“寶石之王”上市2012年12月首款家族游戲“過大年”系列游戲上市2013年4月首款使用金屬油墨的“黃金家族”系列游戲上市體彩即開票“頂呱刮”的發(fā)展歷程2元游戲3元游戲5元游戲10元游戲20元游戲30元游戲通常頭獎1.5萬3萬10萬25萬100萬150萬或100萬常用票面規(guī)格4×2（英寸）4×2.5（英寸）4×4（英寸）4×6（英寸）4×8（英寸）4×10（英寸）常用包裝規(guī)格300張/包（600元）200張/包（600元）120張/包（600元）60張/包（600元）30張/包（600元）20張/包（600元）票面“頂呱刮”游戲介紹（注：1英寸=2.54厘米）國家體育總局體育彩票管理中心省市體育彩票管理中心地市體育彩票管理中心專管員銷售代表彩票網(wǎng)點(diǎn)彩票網(wǎng)點(diǎn)彩票網(wǎng)點(diǎn)彩票網(wǎng)點(diǎn)彩票網(wǎng)點(diǎn)彩票網(wǎng)點(diǎn)“頂呱刮”的管理模式即開型體育彩票產(chǎn)品介紹2即開型體育彩票的游戲特點(diǎn)1、即買即開、即中即兌；2、銷售靈活、便于購買；3、產(chǎn)品豐富、玩法多樣；4、返獎更高、機(jī)會更多；5、玩法簡單、安全可靠?！绊斶晒巍奔撮_票的資金分配比例體育彩票各類游戲的主要特點(diǎn)游戲類型返獎率開獎周期單注頭獎金額游戲難度中獎難度特點(diǎn)樂透型50%2-3天1800萬大較高以小博大數(shù)字型50%1-3天500萬適中高高頻游戲50%、59%15分鐘以內(nèi)1萬以下適中適中開獎周期短、期數(shù)多即開型65%即時(shí)150萬小低簡單、即買即開競猜型50%、73%1天以上500萬較小較低依托賽事發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)及產(chǎn)品標(biāo)識游戲面值游戲名稱頭獎金額玩法說明游戲刮開區(qū)物流二維碼物流碼保安區(qū)中獎機(jī)會即開票票面介紹手工兌獎碼兌獎二維碼即開票票面介紹即開票票面介紹兌獎二維碼購票須知游戲規(guī)則中獎?wù)叩怯浶畔⑻灼毙蛄刑柤撮_票票面介紹獎級表即開型體育彩票兌獎終端使用3銷售功能查詢功能兌獎功能銷售員管理其他功能銷售報(bào)表兌獎報(bào)表庫存報(bào)表自動兌獎手工兌獎IVT和BCR對于銷售人員的主要功能銷售人員主要功能激活彩票包激活彩票箱激活授權(quán)暫停取消授權(quán)郵件查詢資金轉(zhuǎn)賬即開票系統(tǒng)的終端即開專用兌獎終端（IVT）傳統(tǒng)終端外接或集成條碼掃描器（BCR）即開票系統(tǒng)的意義IVT和BCR的作用安全保障數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)IVT的使用IVT登錄界面IVT的菜單IVT的使用IVT自動兌獎界面IVT的使用IVT的使用IVT手工兌獎界面IVT的使用IVT激活彩票包與激活彩票箱界面IVT的使用IVT報(bào)表查詢界面IVT的使用IVT兌獎報(bào)表IVT的使用IVT財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)摘要IVT的使用IVT庫存摘要及明細(xì)BCR的使用BCR登錄界面BCR的使用BCR主界面BCR的使用BCR的使用BCR激活彩票包與激活彩票箱界面BCR的使用BCR報(bào)表查詢界面BCR的使用BCR兌獎報(bào)表BCR的使用BCR財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)摘要BCR的使用BCR庫存摘要及明細(xì)即開型體育彩票網(wǎng)點(diǎn)營銷4即開票網(wǎng)點(diǎn)營銷特點(diǎn)店面營銷：是指店鋪內(nèi)外部經(jīng)營，針對光臨或路過的流動顧客所要做的促銷手法。即開票網(wǎng)點(diǎn)營銷的特點(diǎn)：1、有實(shí)物；2、即買即開；3、容易連續(xù)購買。即開票網(wǎng)點(diǎn)營銷的3大要素宣傳促銷推薦話術(shù)陳列展示即開票網(wǎng)點(diǎn)營銷的目的營銷的目的（為什么）告知識別（了解）產(chǎn)生印象（嘗試）激發(fā)購買（購買）營銷的手段（怎么做）門頭、海報(bào)、真票展示、店外活動、店外中獎宣傳、店外宣傳活動等中獎宣傳、海報(bào)、宣傳活動、推薦話術(shù)等真票展示、海報(bào)、中獎宣傳、推薦話術(shù)等營銷的重點(diǎn)（說什么）即開票是什么好玩、能中獎更加好玩、容易中獎營銷的對象（說給誰）非彩民非即開彩民（買彩票但不買即開）即開彩民即開彩民的人群劃分雙低彩民：特點(diǎn)：開發(fā)空間大。對策：增強(qiáng)對即開票的興趣，增加進(jìn)店的機(jī)會。方式：增加中獎宣傳、進(jìn)行促銷活動、

提升服務(wù)質(zhì)量。低頻高量彩民：特點(diǎn)：易沖動、易流失。對策：增強(qiáng)對即開票的興趣，促使其選擇更多的游戲。方式：進(jìn)行促銷活動、增加主動推薦。高頻低量彩民：特點(diǎn)：忠誠度高。對策：促進(jìn)更多產(chǎn)品的嘗試方式：增加中獎宣傳、

增加主動推薦、

進(jìn)行促銷活動、

主動接受新產(chǎn)品。雙高彩民：特點(diǎn)：對網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)大、易流失。對策：保持購買量、延長生命周期方式：增加中獎宣傳、

增加公益宣傳、

提升服務(wù)質(zhì)量。單次購買量高購買頻次低單次購買量低購買頻次高即開票網(wǎng)點(diǎn)陳列展示宣傳促銷推薦話術(shù)陳列展示即開票展示的要素1、銷售許可陳列；2、真票陳列；3、中獎票陳列；4、海報(bào)陳列；5、即開票的其他陳列。銷售許可陳列銷售許可陳列的要點(diǎn)：

1、店內(nèi)緊鄰銷售員與真票；2、不要遮擋。銷售許可陳列的作用：提高彩民的可信度

馬路門前銷售臺桌子電腦飲水機(jī)走勢圖走勢圖銷售許可陳列的位置銷售許可陳列區(qū)域門外一目了然銷售許可陳列范例緊鄰實(shí)物票銷售許可陳列范例真票陳列的作用1、展示現(xiàn)有產(chǎn)品；2、宣傳即開票特點(diǎn)；3、促進(jìn)彩民購買。真票陳列的要點(diǎn)1、緊鄰銷售人員；2、有恰當(dāng)?shù)姆辣I搶措施；3、盡量最大面積展示4、按票面值劃分；5、突出新游戲；6、真票陳列金額不得低于3000元；7、陳列在售票種大于5種；

馬路門前銷售臺桌子電腦飲水機(jī)走勢圖走勢圖真票陳列的位置真票陳列區(qū)域真票陳列范例盡量增大展示面真票陳列范例在彩民視線內(nèi)中獎票陳列的作用1、增強(qiáng)即開票的吸引力；2、激發(fā)彩民購買。中獎票陳列的要點(diǎn)1、設(shè)置中獎票陳列專區(qū)2、中獎票與在售票保持一致；3、最好每次更換不超過兩周；4、張貼干凈整齊5、刮開區(qū)刮凈；6、集中張貼≧12張；7、用粗筆標(biāo)注中獎金額；8、100元以上中獎票用爆炸貼標(biāo)注。

馬路門前銷售臺桌子電腦飲水機(jī)走勢圖走勢圖中獎票陳列的位置中獎票陳列區(qū)域中獎票陳列范例設(shè)置中獎票展示專區(qū)中獎票陳列范例集中張貼≧12張使用“爆炸貼”突出大獎中獎票陳列范例海報(bào)陳列的作用1、宣傳新上市產(chǎn)品；2、宣傳促銷活動；3、宣傳中獎。

馬路門前銷售臺桌子電腦飲水機(jī)走勢圖走勢圖海報(bào)陳列的位置海報(bào)陳列區(qū)域海報(bào)陳列的要點(diǎn)1、張貼新近海報(bào)；2、去掉過期海報(bào)；3、保持海報(bào)整潔，無遮擋；4、保持海報(bào)與活動及游戲上市的時(shí)間對應(yīng)；5、優(yōu)先張貼在店外；6、中線高度保持與視線保持水平。充分展示海報(bào)陳列范例喜報(bào)陳列范例發(fā)揮“紅紙效應(yīng)”條幅陳列范例在店外選擇合適的位置即開票工藝品陳列范例充分吸引彩民關(guān)注即開票網(wǎng)點(diǎn)推薦話術(shù)宣傳促銷推薦話術(shù)陳列展示即開票網(wǎng)點(diǎn)推薦話術(shù)推薦話術(shù)的作用：1、促使可能購買的彩民購買；2、對彩民進(jìn)行宣傳的方式之一。推薦話術(shù)的要點(diǎn)：1、并不是對每一個(gè)都會接受推薦；2、推薦的目的之一促使他了解；3、要甄別彩民并選擇方式。即開票網(wǎng)點(diǎn)推薦話術(shù)的方法可能購買的人有推薦的理由進(jìn)行推薦并不是每一個(gè)都會買即開票，為了把即開票賣給需要的人，所以要首先選擇可能購買的人。即開票購買沖動的特點(diǎn)，要求每次推薦都要有激發(fā)彩民沖動的理由。推薦一種嘗試，嘗試就必然有失敗的可能，正確的推薦成功率可以超過85%。1、經(jīng)常購買的老即開彩民；2、關(guān)注即開票陳列的彩民；3、交談即開票內(nèi)容的彩民；4、沒有明確購買意向的彩民。可以推薦的人員1、新票上市；2、促銷活動；3、網(wǎng)點(diǎn)大獎情況；4、其他與彩票有關(guān)的事件。推薦的理由張大哥，又來了！這有新到“步步高”試試手氣唄！某老彩民走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)。推薦范例大姐，光看是不可能中獎了，過來試一試給自己一個(gè)機(jī)會！某彩民停下腳步，并注視即開票展示。推薦范例老馬，昨天我們來個(gè)師傅，買這個(gè)新到的“金滿堂”，買了3張，第二張就中了一個(gè)500的！半天三本就全買光了，我今天又進(jìn)了4本，這本剛開，就中了一張10塊的，來試一下？某彩民在和業(yè)主聊天時(shí)。推薦范例小老弟，來著“頂呱刮”吧，刮了就知道中不中，中獎率還高。最近還有活動，中個(gè)100元，就送張100元的電話卡。某彩民到彩票網(wǎng)點(diǎn)，沒有明確的購買的彩票，并且詢問今天什么開獎。推薦范例老板，來張彩票試試手氣，看看今天運(yùn)氣咋樣！推薦范例某路人路過彩票網(wǎng)點(diǎn)，腳步放慢，注視店內(nèi)。大哥，您看的這個(gè)彩票是我們這最好賣的，頭獎能中25萬，來張?jiān)囋?！推薦范例某彩民進(jìn)店，詢問能買什么彩票。小妹，這種彩票上周就中出個(gè)3000元！試試看，運(yùn)氣好就換個(gè)新手機(jī)。推薦范例某彩民在等待業(yè)主打票時(shí)。阿姨，您也來張彩票試一試，運(yùn)氣好，今天的菜錢就回來了。推薦范例某彩民在刮彩票，旁邊一名中年婦女在外觀。推薦范例新上市的“寶石之王”大獎150萬，過來試試?。敉怃N售，有人員經(jīng)過時(shí)。即開票網(wǎng)點(diǎn)宣傳促銷宣傳促銷推薦話術(shù)陳列展示1、宣傳即開票，提升即開票品牌；2、開拓新即開彩民；3、促進(jìn)其他彩民對即開票的嘗試與購買；4、提升現(xiàn)有即開彩民的忠誠度。即開票宣傳促銷的作用即開票宣傳促銷的要點(diǎn)非彩民告知宣傳非即開彩民即開彩民促使其嘗試購買增加其購買即開票網(wǎng)點(diǎn)常用的宣傳促銷形式1、傳單發(fā)放2、獎上加獎3、買贈4、二次抽獎5、聯(lián)合促銷傳單印制要簡單，主題清晰，盡量減少文字；發(fā)放區(qū)域集中在網(wǎng)點(diǎn)保護(hù)距離內(nèi)；爭取發(fā)給有時(shí)間或者在等待的人；優(yōu)先發(fā)放給附近商鋪；發(fā)放傳單時(shí)要避免對方預(yù)知傳單內(nèi)容。即開票網(wǎng)點(diǎn)常用的宣傳促銷形式1、傳單發(fā)放2、獎上加獎3、買贈4、二次抽獎5、聯(lián)合促銷提前2周進(jìn)行店內(nèi)外宣傳；對規(guī)則進(jìn)行明確說明，防止?fàn)幾h；一般針對中高獎級，便于控制數(shù)量；獎上加獎方式一般選擇新游戲上；對于中獎?wù)咭皶r(shí)宣傳促進(jìn)銷售，并避免彩民的質(zhì)疑，如加獎為實(shí)物，應(yīng)做好加獎獎品的展示。即開票網(wǎng)點(diǎn)常用的宣傳促銷形式1、傳單發(fā)放2、獎上加獎3、買贈4、二次抽獎5、聯(lián)合促銷提前2周進(jìn)行店內(nèi)外宣傳；對規(guī)則進(jìn)行明確說明，防止?fàn)幾h；應(yīng)做好贈品的展示；做好預(yù)案，防止贈品不足。即開票網(wǎng)點(diǎn)常用的宣傳促銷形式1、傳單發(fā)放2、獎上加獎3、買贈4、二次抽獎5、聯(lián)合促銷提前2周進(jìn)行店內(nèi)外宣傳；對規(guī)則進(jìn)行明確說明，防止?fàn)幾h；通常選擇不中獎票進(jìn)行；一般通過抽獎箱進(jìn)行，且由現(xiàn)場彩民抽取，現(xiàn)場頒獎；開獎之后要及時(shí)進(jìn)行公示，避免爭議。即開票網(wǎng)點(diǎn)常用的宣傳促銷形式1、傳單發(fā)放2、獎上加獎3、買贈4、二次抽獎5、聯(lián)合促銷提前2周進(jìn)行店內(nèi)外宣傳；要選擇誠信的商家合作；促銷商品要考慮是否針對彩民的需求；在促銷的同時(shí)要爭取在聯(lián)合的商家店內(nèi)進(jìn)行宣傳。即開型體育彩票庫存管理51、保障正常銷售；2、減低資金占壓；3、降低儲存壓力。即開票網(wǎng)點(diǎn)庫存管理的意義廣東2013年全年即開票各價(jià)位占比類型特點(diǎn)范例A類游戲在剛上市時(shí)銷量較高，之后逐漸回落，最終在無推薦、無促銷的情況下幾乎無人購買的游戲。大部分上市的新游戲，如：黃金萬兩、馬到成功、步步高等。B類游戲在網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)有人買，且銷量穩(wěn)定。通常會占到網(wǎng)點(diǎn)總庫存的50%甜蜜蜜、麻辣6、點(diǎn)石成金、太空尋寶、綠翡翠、十倍幸運(yùn)。三重磚石、紅包石、紅櫻桃、寶石之王等游戲。即開票網(wǎng)點(diǎn)的游戲種類A類游戲與B類游戲的比例基本是50%：50%。因此建議網(wǎng)點(diǎn)將A類游戲與B類游戲的庫存量基本相當(dāng)。即開票庫存管理的要點(diǎn)1、庫存量不低3000元；2、陳列在售票種大于5種；3、陳列5、10元至少各1種；4、陳列5、10、20元票至少各兩種；5、A類游戲與B類游戲基本保持在50%：50%；6、網(wǎng)點(diǎn)的庫存要大于配送周期1.5倍的銷量；7、要保證B類游戲在5、10、20元的價(jià)位齊全；調(diào)控庫存的方式銷量庫存進(jìn)票量調(diào)節(jié)庫存最好的方式就是銷售！庫存票銷售的要點(diǎn)1、優(yōu)先展示上市時(shí)間過長的A類游戲；2、優(yōu)先展示、推薦A類游戲；3、適當(dāng)針對上市時(shí)間過長的A類游戲進(jìn)行促銷活動和戶外銷售；4、根據(jù)A游戲的銷售情況，酌情調(diào)節(jié)進(jìn)貨量；5、根據(jù)新產(chǎn)品上市情況，及時(shí)調(diào)整同價(jià)位的A類游戲。即開型體育彩票銷售安全與應(yīng)急預(yù)案6安全對于即開票網(wǎng)點(diǎn)的意義1、保證人身安全；2、保證財(cái)物安全；3、保證正常銷售。沒有了安全，就沒有了一切！兌獎安全應(yīng)急措施即開票網(wǎng)點(diǎn)安全即開票網(wǎng)點(diǎn)安全的主要內(nèi)容即開票網(wǎng)點(diǎn)銷售安全的工具兌獎設(shè)備IVT和BCR兌獎輔助工具放大鏡驗(yàn)鈔機(jī)數(shù)碼相機(jī)即開票兌獎流程收到兌獎票IVT或BCR可以正常使用使用IVT或BCR進(jìn)行兌獎按照兌獎終端現(xiàn)實(shí)的金額與中心的規(guī)定支付獎金IVT或BCR因故不正常使用要求彩民自己將票面刮干凈看該票是否中獎及中獎金額看拼音與中獎符號是否對應(yīng)看是否有挖補(bǔ)修改痕跡看防偽底紋是否連續(xù)看刮開區(qū)顏色是否一致拒絕兌獎并向中心匯報(bào)撫摸刮開區(qū)，感覺是否平整無異常正常支付獎金存在異常建議去其他有兌獎終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行兌獎；其他方式1、不替彩民刮開彩票；2、不替彩民保管彩票；3、要求兌獎?wù)咴谄北澈灻懮仙矸葑C號碼；4、不對未經(jīng)兌獎設(shè)備驗(yàn)獎的彩票妄下結(jié)論和任何評論；5、不超過網(wǎng)點(diǎn)兌獎權(quán)限，進(jìn)行兌獎；6、遇到突發(fā)事件立即逐級上報(bào)。即開票兌獎時(shí)的注意事項(xiàng)發(fā)現(xiàn)已兌獎票中有假票的處理建議通過兌獎設(shè)備確認(rèn)是否為假票立即報(bào)警并向所屬體彩中心匯報(bào)保存好假票，回憶詐騙者的特征向中心工作人充分描述細(xì)節(jié)配合中心進(jìn)行后續(xù)的其他工作發(fā)現(xiàn)用假票進(jìn)行兌獎的處理建議發(fā)現(xiàn)中獎票或兌獎?wù)叽嬖谝牲c(diǎn)使用兌獎終端進(jìn)行驗(yàn)獎按規(guī)定支付獎金要求兌獎?wù)咴谄北澈灻?yàn)獎結(jié)果與票面不一致驗(yàn)獎結(jié)果與票面一致要求兌獎?wù)咦屑?xì)確認(rèn)該張票是否中獎，并告知將要通過驗(yàn)獎設(shè)備的驗(yàn)獎放棄兌獎事后向體彩中心匯報(bào)堅(jiān)持要求兌獎立即報(bào)警并向體彩中心報(bào)告僅為一人一人以上且可能危機(jī)人身安全拖延時(shí)間，防止激化矛盾（如我這今天兌不了獎，明天再來吧）1、防止人員聚集；2、安撫人員情緒；3、冷靜理智處置、保留證據(jù)；4、不輕易下結(jié)論；5、及時(shí)報(bào)告中心，并按中心的要求執(zhí)行；6、盡量保護(hù)人身財(cái)物，必要情況下及時(shí)報(bào)警；7、戶外銷售發(fā)生爭議時(shí)，要弱化矛盾，不要急于處理，立即向中心進(jìn)行匯報(bào)。發(fā)生爭議時(shí)的通常處理建議附錄：銷售安全案例

去年11月12日，兩名男子趙某和李某來到長春市福彩張女士經(jīng)營的彩票投注站，并分別購買了47000元電彩和350元時(shí)時(shí)彩，但發(fā)現(xiàn)沒有中大獎后，兩人不給錢就跑了。事發(fā)后，張女士向公安機(jī)關(guān)報(bào)案。民警撥通欠錢男子手機(jī)，兩人均關(guān)機(jī)，下落不明。

《條例》中規(guī)定：不得賒銷彩票;2男買5萬元彩票不給錢銷售違規(guī)類—案例

2011年2月份，某省彩民從某銷售網(wǎng)點(diǎn)購買的一張奧運(yùn)票（激情夢想）刮開后，顯示中大獎25萬元，但該彩民向體彩中心咨詢時(shí)，工作人員發(fā)現(xiàn)，其購買的奧運(yùn)票已經(jīng)停售，不能兌獎。彩民不愿意，最后銷售網(wǎng)點(diǎn)賠付彩民。根據(jù)財(cái)政部的財(cái)辦綜[2010]5號文件及總局體彩中心體彩字[2010]56號文件。該款奧運(yùn)票已經(jīng)于2010年5月31日停止銷售，兌獎截止時(shí)間為2010年7月30日。該彩民所購彩票是在奧運(yùn)票停售8個(gè)月后，由某彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)私自售出的。《細(xì)則》第二十九條紙質(zhì)即開型彩票的廢票、尾票，應(yīng)當(dāng)定期銷毀。新《辦法》第二十四條即開型彩票的使用期限為自印制完成之日起60個(gè)月，使用期限到期后，應(yīng)當(dāng)停止銷售。嚴(yán)禁銷售超過使用期限