美洲主要國家的談判風(fēng)格

美洲主要國家的談判風(fēng)格·美國人的談判風(fēng)格·加拿大人談判風(fēng)格·拉丁美洲國家的談判風(fēng)格美國人的談判風(fēng)格

●談判風(fēng)格的形成●談判風(fēng)格的具體表現(xiàn)談判風(fēng)格的形成美國是世界貿(mào)易大國，在全球貿(mào)易中占有重要的地位。美國是一個(gè)高度開放的殖民國家，這就造就了他們頑強(qiáng)的毅力，勇敢的開拓精神，坦率﹑開放的性格特點(diǎn)。其富有發(fā)達(dá)的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力則形成了他們的自信和霸氣。由于美國受猶太民族追求商業(yè)利益秉性的影響，他們骨子里又有強(qiáng)烈地追求著最大的商業(yè)利益。因此，美國人的性格特點(diǎn)表現(xiàn)為：外露、坦率、誠摯、豪爽、自信、熱情奔放、精力充沛、辦事迅速、談話滔滔不絕、決策果斷、不拘禮節(jié)、幽默詼諧、具有創(chuàng)新和進(jìn)取精神、追求實(shí)質(zhì)的經(jīng)濟(jì)利益。美國人的談判風(fēng)格具體體現(xiàn)：說話直接，干脆利索有著與生俱來的自信和優(yōu)越感尊重個(gè)人在工作中的表現(xiàn)時(shí)間觀念強(qiáng)，注重效率重視實(shí)際利益，積極務(wù)實(shí)法律觀念強(qiáng)，重視合同喜歡全盤平衡的一攬子交易注重產(chǎn)品質(zhì)量和包裝針對美國人表現(xiàn)出來的談判風(fēng)格，可以采取的策略應(yīng)對：坦率地陳述己方的

觀點(diǎn)和立場避免直接批評他人提高談判效率，

節(jié)約談判時(shí)間與美國商人談判時(shí)，應(yīng)注意的禁忌●不要回復(fù)郵件在星期五（黑色星期五）；●談判中不要過分的討好，這樣會(huì)顯示自身的無能如何與美國人談判1.如何與美國東部地區(qū)的商人談判

東部特別是東北部是美國政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，也是早期美國拓荒者首先到達(dá)的地區(qū)，是美國領(lǐng)土的最初部分和現(xiàn)代文明的發(fā)祥地。包括十三個(gè)州在內(nèi)的東部商人，在國際商務(wù)談判中，具有雷厲風(fēng)行的快節(jié)奏、寸利必爭和精于討價(jià)還價(jià)的技巧。2.如何與美國中西部地區(qū)的商人談判美國中西部的商人，由于地理原因，在性情上傳統(tǒng)色彩較濃。他們樸素和藹，愛好旅游，比較容易交際。與他們交往時(shí)，把他們更多地看做是朋友會(huì)使談判順利。因此，不能單靠現(xiàn)代化通信手段來進(jìn)行磋商和交談，面談是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增進(jìn)友誼的很好方式，可以加強(qiáng)雙方相互信任的基礎(chǔ)。同中西部商人做生意，運(yùn)輸問題至關(guān)重要，由于距海港遠(yuǎn)，無論是進(jìn)口還是出口，往往涉及海運(yùn)與陸運(yùn)、空運(yùn)等方式的聯(lián)合運(yùn)輸。及時(shí)交貨是合同順利履行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因而沒有現(xiàn)貨在中西部做生意是很困難的。許多日本企業(yè)都在此設(shè)有自己的倉庫，以便能及時(shí)交貨。3.如何與美國南部地區(qū)的商人談判

美國南部地區(qū)商人性格較為保守。企業(yè)多以中小型為主，石油是這一地區(qū)的主要工業(yè)。他們做事沒有東部商人那種時(shí)間就是金錢的雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，節(jié)奏相對較慢，同他們建立友誼需要較長的時(shí)間。南部商人性格大多較隨和，他們不大喜歡那種商業(yè)氣息濃重的面對面談判，朋友式的促膝而談更為合適。同他們建立親密的商業(yè)關(guān)系雖不容易，但當(dāng)他們一旦與你建立了這種關(guān)系，就非常珍惜，不會(huì)輕易放棄。有人說，當(dāng)南部商人“以綽號稱呼你的時(shí)候，生意是絕對跑不掉了”。4.如何與美國西部地區(qū)的商人談判美國西部太平洋沿岸是隨著早年的淘金熱發(fā)展起來的，至今不過百年的歷史，是亞洲移民聚居的地區(qū)。西部地區(qū)的企業(yè)歷史較短，規(guī)模比較小，推銷產(chǎn)品時(shí)，可以比較容易地見到能夠作出決定的高級人員。這一地區(qū)沒有自己固定商業(yè)習(xí)慣，往往仿效東部地區(qū)的做法。在這里做生意的外國人有句俗語“多用你的雙腳”，意思是說要推銷產(chǎn)品必須多跑路，多去訪問你的客戶，單靠電話聯(lián)絡(luò)是不夠的。加拿大人的談判風(fēng)格談判風(fēng)格的形成與加拿大人進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)注意的問題加拿大人的談判風(fēng)格的形成加拿大是一個(gè)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的國家，也是一個(gè)多移民的國家，民族眾多，各民族相互影響，文化彼此滲透。加拿大人的性格特點(diǎn):開朗、隨和、友善、禮貌，強(qiáng)調(diào)自由，追求個(gè)性。加拿大人居民大多是英國和法國的后裔，因此在談判決策程序上，有著英國人和法國人的風(fēng)格。如英國人的謹(jǐn)慎、保守、重視守信，喜歡在談判過程中給對方設(shè)置關(guān)卡，一般不會(huì)爽快地答應(yīng)對方的交易條件，正因?yàn)檫@樣的謹(jǐn)慎，也造就了他們一旦簽定合同予以履行時(shí)很少違約的風(fēng)格；還有法國人的嚴(yán)肅，剛開始接觸時(shí)法國人都會(huì)非常和藹可親，平易近人，但是只要回到談判桌上，商談實(shí)質(zhì)性的涉及經(jīng)濟(jì)利益的話題，他們就會(huì)判若兩人，難以捉摸，而且在簽約時(shí)也比較馬虎，主要部分條款可以等簽約后再談，所以與他們進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)該謹(jǐn)慎，一定要確保所有條款都準(zhǔn)確、明了才能簽約，以免以后引起不必要的糾紛。與加拿大人談判應(yīng)注意：加拿大人談判時(shí)注重禮節(jié)，不能操之過急，要有足夠的耐心，認(rèn)真與對手進(jìn)行溝通，多用實(shí)際的利益來引導(dǎo)他們，不能過多地向?qū)Ψ绞┘訅毫?。對于法裔加拿大籍談判人員應(yīng)力求慎重，在不清楚對方的意圖之前不能貿(mào)然許下承諾，否則會(huì)被對方牽著鼻子走。加拿大公司的高層管理人員對談判的影響較大，因此可以將注意力集中在他們身上，使談判能夠盡快獲得成功。加拿大是冰雪大國，因此在他們溝通時(shí)可以采用滑雪、滑冰、冰雕、冰球等話題來打造開局的氣氛，而且他們特別忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，因而舉行宴請或會(huì)談的時(shí)間不宜選在這一天。與加拿大商人談判時(shí)，應(yīng)注意的禁忌

1.送禮禁忌。送的禮品不可太貴重，否則會(huì)被誤認(rèn)為賄賂主人。切忌送帶有本公司廣告標(biāo)志的物品，他們會(huì)誤認(rèn)為不是通過送物品表達(dá)友誼，而是在做廣告。加拿大人喜歡藍(lán)色，應(yīng)邀做客時(shí)，可帶上一束藍(lán)色鮮花和藍(lán)色包裝的禮品。2.宴請禁忌。邀請加拿大商人赴宴，切忌請他們吃蝦醬、魚露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食動(dòng)物內(nèi)臟和腳爪。切忌在自己的餐盤里剩食物，他們認(rèn)為這是一種不禮貌的行為。另外，他們忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，宴請活動(dòng)不宜安排在與此有關(guān)的日子里。

與加拿大商人談判的技巧與加拿大人談判時(shí)應(yīng)注意如下方面：1.加拿大商人多屬于保守型,不喜歡價(jià)格經(jīng)常上下變動(dòng),也不喜歡做薄利多銷的生意,喜歡穩(wěn)打穩(wěn)扎。2.談話時(shí)，切忌把加拿大和美國進(jìn)行比較，尤其是拿美國的優(yōu)越方面與他們相比。3.切忌詢問加拿大客戶的政治傾向、工資待遇、年齡以及買東西的價(jià)錢等諸如此類的事情，他們認(rèn)為這些都屬于個(gè)人的私事。4.切忌對加拿大客戶說“你長胖了”、“你長得胖”由于加拿大商人沒閑心鍛煉身體所以偏胖，因而說上面那樣的話自然帶有貶意。因?yàn)榧幽么鬄橐粋€(gè)冰雪運(yùn)動(dòng)大國,因此加拿大人喜歡討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。

拉丁美洲國家的談判風(fēng)格

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談判風(fēng)格●與拉丁美美洲國家的人進(jìn)行談判時(shí)采取的策略拉丁美洲國家的談判風(fēng)格拉丁美洲人固執(zhí)不妥協(xié)、個(gè)人人格至上、開朗直爽。拉丁美洲人不太注重實(shí)際的利益，而且比較重感情。拉丁美洲人時(shí)間觀念比較淡薄，談判節(jié)奏緩慢。拉美國家的人責(zé)任感不強(qiáng)，不講信用。與拉丁美洲國家的人進(jìn)行談判時(shí)，可以采用的策略（1）切忌居高臨下，要尊重他們的人格。（2）由于拉丁美洲國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后，產(chǎn)品缺乏國際競爭力，因此大多數(shù)國家都采取獎(jiǎng)出限入的貿(mào)易保護(hù)措施，某些國家還實(shí)行進(jìn)口許可制度。（3）在拉丁美洲國家做生意，要尋找代理商，建立代理網(wǎng)絡(luò)，如果沒有代理商，做起生意來會(huì)面臨很多困難。（4）尋找哪些經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)的，規(guī)模較大、執(zhí)行政府任務(wù)的國有公司，或享有國際金融機(jī)構(gòu)貸款的企業(yè)，以降低合作的風(fēng)險(xiǎn)，獲得經(jīng)濟(jì)上的保障。與拉丁美洲國家的商人談判應(yīng)注意：

許多拉美國家假期很多，處理事務(wù)節(jié)奏較慢，往往會(huì)讓性急的外國人無可奈何。最好的辦法是放慢談判節(jié)奏，始終保持理解和寬容的心境，并注意避免工作與娛樂發(fā)生沖突。拉美商人對信守合同的觀念與眾不同，常會(huì)在接到貨物后不一定按期付款。對這類問題，必須要有足夠的耐心催促。拉美國家有的商人對信用證付款的觀念淡薄，甚至還有商人希望同國內(nèi)交易一樣使用支票付款。因此，交易時(shí)應(yīng)注意尋找可靠的合作伙伴，必須與負(fù)責(zé)管理的人洽談生意。拉美各國中，巴西人酷愛娛樂，他們不會(huì)讓生意妨礙其享受閑暇的樂趣。當(dāng)舉世聞名的巴西狂歡節(jié)來臨之時(shí)，千萬別去同拉美人去談