自考采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇復(fù)習(xí)資料

選購(gòu) 談判與供應(yīng)商選擇選購(gòu) 談判概述談判是一個(gè)過(guò)程，是指在肯定的時(shí)間和空間條件下，參與談判的各方為滿意各自的須要和維護(hù)各自的利益，就不同的觀點(diǎn),條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判的各方可以是個(gè)人，也可以是團(tuán)體。（重點(diǎn)）談判的特征：互有需求，人們才可能進(jìn)行談判；談判必需有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動(dòng)；談判是一個(gè)傳遞信息,相互協(xié)調(diào)的過(guò)程談判可以扶植人們建立或改善社會(huì)關(guān)系；談判須要選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間,地點(diǎn)談判的分類(lèi)：可以按談判人數(shù)劃分；按談判地域劃分；按談判內(nèi)容劃分選購(gòu) 談判是一種商務(wù)行為，商務(wù)行為是指一切有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)的交換或買(mǎi)賣(mài)事宜。商務(wù)行為可分為：1）直接的商品交易活動(dòng)2）直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)3）間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)4）具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)（重點(diǎn)）選購(gòu) 談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種，是談判的參與者即選購(gòu) 方和供應(yīng)方為實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)目的如購(gòu)進(jìn)廠房,設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所必需的物資,場(chǎng)所或服務(wù)，與供應(yīng)商就價(jià)格,規(guī)格,數(shù)量,質(zhì)量,交貨方式和付款方式等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)的過(guò)程。選購(gòu) 談判的要素是指構(gòu)成選購(gòu) 談判活動(dòng)的必要因素，即談判主體,談判客體,談判議題和談判目標(biāo)。談判主體是指談判的發(fā)起方。談判客體是指與談判發(fā)起方相對(duì)的另一方即談判對(duì)手即供應(yīng)商。談判議題是指選購(gòu) 談判涉及的具體內(nèi)容，是選購(gòu) 談判必不可少的要素，包括選購(gòu) 合同中涉及的全部?jī)?nèi)容及其他。談判目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議，而不是戰(zhàn)勝對(duì)方。商務(wù)談判的基本原則也是選購(gòu) 談判所應(yīng)當(dāng)遵循的原則：獲得經(jīng)濟(jì)利益；以價(jià)值為核心；同等互利,真誠(chéng)合作；實(shí)事求是,友好協(xié)商；留意嚴(yán)密性和精確性。選購(gòu) 談判流程：打算階段，主要?jiǎng)澐譃樾畔⒋蛩愫腿藛T打算；開(kāi)局階段，主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛，就談判的目的,時(shí)間,進(jìn)度和人員等交換意見(jiàn)應(yīng)達(dá)成一樣，為實(shí)質(zhì)性談判的綻開(kāi)奠定基礎(chǔ)；磋商階段；終局階段；談判總結(jié)談判關(guān)系表現(xiàn)為三種：競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系,合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）和合作性關(guān)系。第2章選購(gòu) 談判信息打算1,信息一般分為兩類(lèi)：自然信息和社會(huì)信息2,談判信息的特點(diǎn)：多變性,零散性,好用性3,市場(chǎng)信息主要包括：商品信息,價(jià)格信息,行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等。供應(yīng)商信息：了解對(duì)方的組織狀況；了解對(duì)方的需求；了解供應(yīng)商談判小組的人員構(gòu)成；了解談判者的心理動(dòng)機(jī)。談判者的心理動(dòng)機(jī)表現(xiàn)為5種：經(jīng)濟(jì)型,冒險(xiǎn)型,疑慮型,速度型,創(chuàng)建型了解己方的信息：了解成本構(gòu)成,深化了解談判小組成員,了解相互協(xié)作的實(shí)力,具體了解己方談判方案的具體狀況4,信息收集的原則：精確性,全面性,時(shí)效性,適用性,經(jīng)濟(jì)性精確性原則要求所收集道德信息真實(shí),牢靠，這也是對(duì)信息收集工作最基本的要求。全面性要求所搜集到的信息要廣泛,全面,完整。信息的利用價(jià)值取決于該信息是否能及時(shí)供應(yīng)，即他的時(shí)效性。（收集信息要及時(shí),加工制作新的信息要及時(shí),反饋信息要及時(shí),傳輸信息要及時(shí)）適用性原則即信息要符合實(shí)際須要。經(jīng)濟(jì)性原則是指采納的信息處理方式必需符合經(jīng)濟(jì)核算的要求。（從信息的生產(chǎn)到傳播要盡量節(jié)約費(fèi)用，如何利用信息給談判工作帶來(lái)更大的效用。5,信息收集的方法：社會(huì)調(diào)查,建立信息網(wǎng)絡(luò),案頭調(diào)查社會(huì)調(diào)查社會(huì)調(diào)查是獲得真實(shí)牢靠信息的重要手段。信息網(wǎng)絡(luò)是指負(fù)責(zé)信息收集,篩選,加工,傳遞和反饋的整個(gè)工作體系，而不僅僅指收集本身。案頭調(diào)查主要是收集文獻(xiàn)信息，獲得二手資料。6,信息分析是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量探討方法為手段，通過(guò)對(duì)已收集的信息進(jìn)行整理,鑒別,評(píng)價(jià),分析和綜合等系列化的加工過(guò)程，形成新的,增值的信息產(chǎn)品，最終為不同層次的談判活動(dòng)供應(yīng)服務(wù)。信息分析工作的核心是信息的整理加工。信息分析的基本步驟有篩選,審核,加工,形成文字資料和建立知識(shí)庫(kù)等。對(duì)信息審核的方法：邏輯分析,核對(duì)法,調(diào)查法。信息加工包括：充溢信息內(nèi)容,綜合分析建立知識(shí)庫(kù)：知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù),案例庫(kù),知識(shí)溝通平臺(tái),專(zhuān)家系統(tǒng)選購(gòu) 談判人員打算職業(yè)素養(yǎng)是指勞動(dòng)者在肯定的生理和心理?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，通過(guò)教化,勞動(dòng)實(shí)踐和自我修養(yǎng)等途徑而形成和發(fā)展起來(lái)的，在職業(yè)活動(dòng)中發(fā)揮重要作用的內(nèi)在基本品質(zhì)。談判人員的選用需考慮：職業(yè)道德,業(yè)務(wù)素養(yǎng),心理素養(yǎng),實(shí)力素養(yǎng)職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動(dòng)緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點(diǎn)所要求的道德準(zhǔn)則,道德情操和道德品質(zhì)的總和。職業(yè)道德的表現(xiàn)方面：愛(ài)崗敬業(yè),忠于職守；遵紀(jì)遵守法律,清正廉潔；客觀公正,優(yōu)質(zhì)服務(wù)業(yè)務(wù)素養(yǎng)是指從事業(yè)務(wù)活動(dòng)應(yīng)具備的素養(yǎng)和實(shí)力。主要包括產(chǎn)品知識(shí),商務(wù)知識(shí),其他協(xié)助知識(shí)心理素養(yǎng)包括信念,耐性,誠(chéng)意談判者的實(shí)力是指談判人員駕馭選購(gòu) 談判這兒困難多變的競(jìng)技場(chǎng)的實(shí)力，是談判者子啊談判桌上充分發(fā)揮作用所應(yīng)具備的主觀條件。包括：認(rèn)知分析實(shí)力,運(yùn)籌支配實(shí)力,決策實(shí)力,應(yīng)變實(shí)力,語(yǔ)言表達(dá)實(shí)力談判小組的角色安排應(yīng)有：談判組領(lǐng)導(dǎo)人,主要成員,專(zhuān)業(yè)人員,后援人員談判小組的分工：洽談技術(shù)條款,洽談商務(wù)條款,洽談合同法律條款選購(gòu) 談判培訓(xùn)的主要課程：供應(yīng)商管理,選購(gòu) 嘗試,政策法律,談判知識(shí)供應(yīng)商管理包括供應(yīng)商管理工程,供應(yīng)商考察與審核,供應(yīng)商認(rèn)可,供應(yīng)商績(jī)效考核與改進(jìn),關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研與分析等內(nèi)容。選購(gòu) 常識(shí)包括所需選購(gòu) 商品的市場(chǎng)分布,商品屬性和品牌等市場(chǎng)信息并進(jìn)行合理分析；詢價(jià)與談判，供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)分析等內(nèi)容。談判知識(shí)包括談判打算,談判內(nèi)容,談判中的分工與合作,談判的基本禮儀,談判技巧和改善溝通等內(nèi)容。培訓(xùn)方法：講授法,案例探討講授法的優(yōu)點(diǎn)：可以將大量的知識(shí)在短時(shí)間內(nèi)系統(tǒng)的傳授給員工。缺點(diǎn)：系統(tǒng)的講授知識(shí)，而沒(méi)有供應(yīng)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致知識(shí)只停留在理論層面。選購(gòu) 成本與相關(guān)知識(shí)選購(gòu) 支配是指組織依據(jù)某一時(shí)期的發(fā)展目標(biāo)制定出每個(gè)時(shí)期,每個(gè)季度,每年的固定選購(gòu) 須要選購(gòu) 支配主要包括選購(gòu) 認(rèn)證支配和選購(gòu) 訂單支配。選購(gòu) 認(rèn)證是指對(duì)組織的選購(gòu) 流程的完整性,合理性,客觀性和可行性進(jìn)行分析,考察和確認(rèn)，以便使組織的選購(gòu) 活動(dòng)能夠順當(dāng)進(jìn)行，其中包括認(rèn)證支配,評(píng)估認(rèn)證需求和指定認(rèn)證支配三個(gè)環(huán)節(jié)。打算認(rèn)證支配：了解接受需求,了解接收余量需求,打算選購(gòu) 環(huán)境認(rèn)證資料,指定認(rèn)證支配說(shuō)明書(shū)對(duì)選購(gòu) 環(huán)境的認(rèn)證包括認(rèn)證過(guò)程和訂單過(guò)程兩個(gè)部分。評(píng)估認(rèn)證需求：分析需求,分析余量需求,確定仔細(xì)需求制定認(rèn)證支配：要對(duì)比需求與容量,要進(jìn)行總體平衡選購(gòu) 訂單支配是在認(rèn)證支配的的基礎(chǔ)上制定的實(shí)際選購(gòu) 清單，它包含所選購(gòu) 商品的具體品名,規(guī)格,數(shù)量和到貨時(shí)間等內(nèi)容。其流程為：打算訂單支配：接收市場(chǎng)需求,打算訂單環(huán)境資料,制定訂單支配說(shuō)明書(shū)評(píng)估訂單需求：分析市場(chǎng)需求,確定訂單需求計(jì)算訂單容量：分析供應(yīng)商資料,計(jì)算總體訂單容量,計(jì)算承接訂單量制定訂單支配：對(duì)比需求與容量,確定余量認(rèn)證支配選購(gòu) 成本主要指與所選購(gòu) 物品相關(guān)的各項(xiàng)支出和費(fèi)用，其中包括買(mǎi)價(jià),運(yùn)雜費(fèi)等構(gòu)成的商品本身的價(jià)值。價(jià)值鏈?zhǔn)侵冈诮M織中從基本原材料到交給最終客戶的產(chǎn)品的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，即從原材料和零部件選購(gòu) ,運(yùn)輸,加工制造,分銷(xiāo)直至最終送到客戶手中的這一過(guò)程所形成的環(huán)環(huán)相扣的鏈條上各種價(jià)值創(chuàng)建活動(dòng)的連接和結(jié)合。價(jià)值鏈分析對(duì)選購(gòu) 談判的意義：不僅有必要建立選購(gòu) 活動(dòng)的內(nèi)部授權(quán)，還須要與供應(yīng)商進(jìn)行外部談判，以建立基于長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系的戰(zhàn)略合作為目的。準(zhǔn)時(shí)選購(gòu) ：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量和恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量為組織供應(yīng)恰當(dāng)?shù)奈锲?。其核心?nèi)容是供應(yīng)商選擇和質(zhì)量限制。準(zhǔn)時(shí)化選購(gòu) 的特點(diǎn)：對(duì)供應(yīng)商的選擇不同,對(duì)交貨準(zhǔn)時(shí)性的要求不同,對(duì)信息溝通的需求不同,制定選購(gòu) 批量的策略不同固定成本指成本總額在肯定時(shí)期和肯定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)影響而保持不變的那部分成本，包括折舊費(fèi),保險(xiǎn)費(fèi),管理人員工資和辦公費(fèi)等?？勺兂杀居址Q變動(dòng)成本，是隨產(chǎn)出水平變化而變化的成本。盈虧平衡點(diǎn)，是指組織經(jīng)營(yíng)處于不贏不虧狀態(tài)所需達(dá)到的業(yè)務(wù)量，是投資或經(jīng)營(yíng)中一個(gè)很重要的數(shù)量界限。盈虧平衡分析的目的是通過(guò)分析產(chǎn)品產(chǎn)量,成本與選購(gòu) 方案盈利實(shí)力之間的關(guān)系找出選購(gòu) 方案盈利與虧損在產(chǎn)量,產(chǎn)品價(jià)格和單位產(chǎn)品選購(gòu) 成本等方面的界限，以確定各方案風(fēng)險(xiǎn)狀況?，F(xiàn)行盈虧平衡分析主要用于分析銷(xiāo)售收入,生產(chǎn)成本與產(chǎn)品產(chǎn)量的關(guān)系。成本分析考慮：直接成本,間接成本,成本分?jǐn)傊苯映杀臼侵概c產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系能夠以經(jīng)濟(jì)合理的方式追溯到一個(gè)特定的成本對(duì)象。間接成本是指不能以經(jīng)濟(jì)合理的方式追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。常見(jiàn)的支付,計(jì)算方式：匯票（銀行匯票和商業(yè)匯票{商業(yè)匯票分為銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票}）；銀行本票（定額銀行本票,不定額銀行本票）；支票（現(xiàn)金支票,轉(zhuǎn)賬支票,一般支票）；匯兌（電匯,信匯）；托付收款（異地托付收款,同地托付收款）；信用證銀行匯票是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見(jiàn)票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票的特點(diǎn)：無(wú)起點(diǎn)金額,無(wú)地域限制,企業(yè)和個(gè)人均可申請(qǐng),首付款人均為個(gè)人時(shí)可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行匯票,有效期一般為1個(gè)月,現(xiàn)金銀行匯票可以掛失,見(jiàn)票即付,在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票銀行本票是由銀行簽發(fā)的,承兌自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時(shí)均可運(yùn)用銀行本票。銀行本票的特點(diǎn)：不定額銀行本票無(wú)起點(diǎn)金額限制；銀行本票一律記名；收付款人為個(gè)人可申請(qǐng)的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可托付人向出票行提示付款；銀行本票見(jiàn)票即付；銀行本票付款期限一般不超過(guò)2個(gè)月支票是由出票人簽發(fā)的,托付辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可運(yùn)用支票，支票出票人為在銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立可以運(yùn)用支票的存款賬戶單位和個(gè)人。支票的特點(diǎn)：無(wú)起點(diǎn)金額限制；可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)賬；有效期為10天；可以掛失托付收款的特點(diǎn)：無(wú)起點(diǎn)金額限制；同城,異地均可辦理；有郵寄和電劃兩種匯兌是匯款人托付銀行將款項(xiàng)支付給收款人的一種結(jié)算方法信用證是指開(kāi)證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開(kāi)出的，憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國(guó)內(nèi)信用證是由銀行供應(yīng)擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。需求彈性彈性系數(shù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)點(diǎn)：通過(guò)大量購(gòu)入原材料，而是單位購(gòu)入成本下降；有利于管理人員和工程技術(shù)人員的專(zhuān)業(yè)化和精簡(jiǎn)；有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)格的統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化；有利于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；增加組織的競(jìng)爭(zhēng)力降低選購(gòu) 成本的原則：建立完善的供應(yīng)商評(píng)審體制；完善選購(gòu) 員的培訓(xùn)制度；建立有效激勵(lì)制度；分散選購(gòu) 部的權(quán)力；加強(qiáng)選購(gòu) 開(kāi)發(fā)實(shí)力，尋求新的,更好的替代品（重點(diǎn)）節(jié)約選購(gòu) 成本的方法：運(yùn)用價(jià)值分析法與價(jià)值工程法；價(jià)格與成本分析；談判；供應(yīng)商參與；杠桿選購(gòu) ；聯(lián)合選購(gòu) ；標(biāo)準(zhǔn)化選購(gòu) 影響選購(gòu) 成本的其他因素：所選購(gòu) 產(chǎn)品或服務(wù)的類(lèi)型；年需求量與年選購(gòu) 總額；與供應(yīng)商之間的關(guān)系；產(chǎn)品所處的生命周期階段降低選購(gòu) 成本的方法：選擇適合的供應(yīng)商；學(xué)會(huì)核價(jià)；確定合適的選購(gòu) 批量；建立供應(yīng)商評(píng)估制度；建立選購(gòu) 人員月度績(jī)效評(píng)估制度；加強(qiáng)談判培訓(xùn)（重點(diǎn)）選購(gòu) 管理：加強(qiáng)選購(gòu) 流程限制；完善選購(gòu) 基礎(chǔ)管理（建立基本數(shù)據(jù)庫(kù),健全各種管理制度,整合選購(gòu) 渠道,建立零散選購(gòu) 信息注冊(cè)備查制度）；相互制約,有效限制；規(guī)范選購(gòu) 合同；與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系定價(jià)目標(biāo)：銷(xiāo)售數(shù)量最大化目標(biāo),利潤(rùn)率最大化目標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法（成本加成定價(jià)法,變動(dòng)成本定價(jià)法,盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法）需求導(dǎo)向定價(jià)發(fā)（認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法,零售價(jià)格定價(jià)法,差別定價(jià)法）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（隨行就市定價(jià)法,限制進(jìn)入定價(jià)法,投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法）新產(chǎn)品定價(jià)策略：取脂定價(jià),滲透定價(jià),溫柔定價(jià)折扣與讓價(jià)策略：現(xiàn)金折扣,數(shù)量折扣,功能折扣,季節(jié)折扣,折讓地區(qū)性定價(jià)策略：FOB原產(chǎn)地定價(jià),統(tǒng)一交貨定價(jià),分區(qū)定價(jià),基點(diǎn)定價(jià),運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)策略：產(chǎn)品線定價(jià),選擇品定價(jià),互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià),副產(chǎn)品定價(jià),產(chǎn)品系列定價(jià)價(jià)格調(diào)整分析：供應(yīng)商主動(dòng)調(diào)整價(jià)格的緣由第五章選購(gòu) 談判方案五力模型是由美國(guó)哈佛商學(xué)院教授波特提出的，是用來(lái)分析企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征的一種有效工具。五力模型包括：替代者的威脅,潛在進(jìn)入者的威脅,供應(yīng)協(xié)商價(jià)力氣,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)力氣。這五種作用力確定了企業(yè)的盈利實(shí)力,因?yàn)樗麄儠?huì)影響價(jià)格,成本和投資收益等。五力模型對(duì)選購(gòu) 者的扶植：目前的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和關(guān)系可能會(huì)發(fā)生什么變化，組織是否有方法從這些變化中受益；組織如何在市場(chǎng)中提高自己的相對(duì)地位，增加自己在談判中的地位；怎樣才能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)為聯(lián)盟或戰(zhàn)略合作伙伴，而不是總處于敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；面對(duì)供應(yīng)商應(yīng)實(shí)行怎樣的行動(dòng)；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么很強(qiáng)大，他們的勢(shì)力能被消弱嗎，假如能，該怎么去做SWOT分析法又稱態(tài)勢(shì)分析法，表示優(yōu)勢(shì)\劣勢(shì),機(jī)會(huì),威脅在選購(gòu) 談判中最重要加以分析的應(yīng)當(dāng)是談判對(duì)手-----供應(yīng)商。供應(yīng)商感受分析：充分了解供應(yīng)商的好處：（可以正確評(píng)估供應(yīng)商的供貨和服務(wù)實(shí)力；可以節(jié)約選購(gòu) 成本）獲得供應(yīng)商信息的主要途徑（通過(guò)網(wǎng)站信息推斷供應(yīng)商性質(zhì)；通過(guò)供應(yīng)產(chǎn)品品種推斷；通過(guò)資料,樣品推斷；通過(guò)交談了解；直接去工廠探望）供應(yīng)商感受矩陣：干擾（選購(gòu) 量少,價(jià)值低,不常常選購(gòu) ）榨?。▋r(jià)值高，吸引力低）開(kāi)發(fā)（價(jià)值低，業(yè)務(wù)吸引力高）核心（價(jià)值高，業(yè)務(wù)吸引力高）一個(gè)完整的談判方案包括談判主體和目標(biāo),談判議程,交易條件,談判策略,談判方案評(píng)估。（重點(diǎn)）談判主體是指參與談判的目的，即談判參與者對(duì)談判的期望值和期望水平。談判目標(biāo)是指對(duì)談判主體的具體化，是談判人員為完成選購(gòu) 須要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系，（最低,預(yù)期,最高）談判的議程是指圍繞談判主題將所要探討的問(wèn)題進(jìn)行羅列，并支配相應(yīng)的依次，以便使談判能按預(yù)期推動(dòng)并達(dá)成結(jié)果。談判議程有兩方面的內(nèi)容：對(duì)雙方公開(kāi)的，稱為通則議程；只對(duì)己方內(nèi)部公開(kāi)的，稱為談判細(xì)則。談判議程：確定談判議題；制定通則議程；制定細(xì)則議程；制定議程的原則在擬定談判議程時(shí)，要留意：確定議題時(shí)間表時(shí)，要預(yù)留出足夠的思索時(shí)間；不能在未經(jīng)思索成熟的狀況下，接受對(duì)方的日程支配；要合理支配議題的先后次序；應(yīng)當(dāng)了解議程是可以修改的確定談判的交易條件：價(jià)格,支付方式,交貨期限及罰金,保證期主要談判策略：避開(kāi)爭(zhēng)辯（冷靜傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)；宛轉(zhuǎn)的提出不同意見(jiàn)；休會(huì)）（重點(diǎn)）拋磚引玉；留有余地；避實(shí)就虛；保持緘默；忍氣吞聲；情感溝通；先苦后甜；最終期限談判策略所須要的信息：支持己方論點(diǎn)的信息；分析供應(yīng)商制定談判策略的程序：分析現(xiàn)象；找出關(guān)鍵問(wèn)題；確定目標(biāo)；形成假設(shè)性解決方案；；擬定行動(dòng)談判方案；談判評(píng)估是一個(gè)通過(guò)信息反饋不斷提高選購(gòu) 方談判實(shí)力的階段。在評(píng)估談判方案時(shí)，要考慮：最佳替代方案；當(dāng)事人；利益；價(jià)值；障礙；影響力；道德標(biāo)準(zhǔn)第六章正式談判開(kāi)局階段有兩項(xiàng)主要任務(wù)：一是創(chuàng)建良好和諧的談判氣氛，二是了解對(duì)方虛實(shí)為什么要?jiǎng)?chuàng)建良好的談判氣氛？談判開(kāi)局假如處理不好，會(huì)導(dǎo)致兩種弊端：一時(shí)時(shí)對(duì)談判目標(biāo)的大乘期望過(guò)高，使談判陷入僵局；二是要求太低打不到談判預(yù)期的目的，所以，在談判開(kāi)局階段，應(yīng)主動(dòng)創(chuàng)建和諧的談判氣氛。談判開(kāi)局應(yīng)遵守的原則：心平氣和，坦誠(chéng)相見(jiàn)；不要急于進(jìn)入主題；言行舉止得當(dāng)；不要與對(duì)方爭(zhēng)凹凸要達(dá)到了解對(duì)方虛實(shí)的目的，要留意：不要急于發(fā)表主見(jiàn)；留心視察；不可太保守；不可太激進(jìn)磋商又稱討價(jià)還價(jià)，是選購(gòu) 談判的中心階段,關(guān)鍵階段,也是最困難,最驚慌的階段。磋商階段是選購(gòu) 談判的實(shí)質(zhì)階段，包括三個(gè)重要的環(huán)節(jié)，合理的報(bào)價(jià),還價(jià)或提出條件,協(xié)商報(bào)價(jià)又稱提出條件，但并不單純指剔除價(jià)格，而是指在談判磋商階段開(kāi)始時(shí)提出探討的基本條件，通常會(huì)以價(jià)格為中心而綻開(kāi)，所以又稱報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的利弊：好處：先行報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，先報(bào)價(jià)可能使對(duì)方陷入被動(dòng)不足之處：先報(bào)價(jià)使供應(yīng)商獲得意外的利益；可能使選購(gòu) 方陷入被動(dòng)在選購(gòu) 方比較了解供應(yīng)商的須要或底價(jià)的狀況下，爭(zhēng)取領(lǐng)先報(bào)價(jià)比較有利；假如對(duì)供應(yīng)商的狀況了解不多或心里沒(méi)底，則最好請(qǐng)供應(yīng)商先報(bào)價(jià)，這可為選購(gòu) 方作個(gè)出價(jià)參考。報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)遵循的原則：對(duì)于供應(yīng)商而言，先報(bào)出的價(jià)格必需是最低的，相應(yīng)的，對(duì)于選購(gòu) 方而言，先報(bào)出的價(jià)格必需是最高的；開(kāi)盤(pán)價(jià)必需合乎情理；報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決,明確,完整,不加說(shuō)明和說(shuō)明。還價(jià)的策略：充分了解對(duì)方,核對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià),要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)及時(shí)評(píng)估和調(diào)整談判方案談判磋商準(zhǔn)則：保持良好氣氛；遵循邏輯次序；駕馭談判節(jié)奏；盡力溝通勸服終局階段可分為假性敗局,真性敗局和和局三種。假性敗局分為客觀性假性敗局和主觀性假性敗局?？陀^性假性敗局，是指在選購(gòu) 談判過(guò)程中，談判各方由于一些客觀緣由阻礙了談判勝利，影響談判不能達(dá)成協(xié)議而短暫終止的談判。主觀性假性敗局是指在談判中，談判各方由于意見(jiàn)分歧而短暫終止談判，以求達(dá)到重新談判，獲得利益的目的?；饧傩詳【值姆椒ǎ恨D(zhuǎn)換話題；更換談判的主談人；短暫休息；找尋第三方案；請(qǐng)專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談?wù)嫘詳【质侵高M(jìn)入談判之后，談判各方由于種種緣由而未能達(dá)成協(xié)議，最終結(jié)束了談判。和局是指談判過(guò)程中談判各方經(jīng)過(guò)磋商取得一樣意見(jiàn)，簽訂協(xié)議，終止談判的結(jié)局。在和局談判中最主要的工作就是簽署協(xié)議或合同，做好談判總結(jié)。審查和簽署協(xié)議：審查簽署人資格；弄清適用法律是否正確；仔細(xì)審查并及時(shí)修改談判總結(jié)的內(nèi)容包括：己方的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；己方談判方案的實(shí)施狀況；己方談判組人員的表現(xiàn)狀況，有無(wú)須要特殊提示之處第七章駕馭選購(gòu) 談判開(kāi)局,磋商,終局的三部曲為駕馭談判進(jìn)程供應(yīng)了可以遵循的基本框架。在談判進(jìn)程中各階段中的策略與技巧是不同的，理解了這點(diǎn)，，有助于駕馭整個(gè)談判過(guò)程。打算階段的駕馭要留意：始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通；保留文字資料正確駕馭談判過(guò)程：首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)駕馭（做好首場(chǎng)“三件事”；禮貌友好；支配緊湊）續(xù)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)駕馭（正常狀況下的續(xù)場(chǎng)；驚慌狀況下的續(xù)場(chǎng)）勝利的綻開(kāi)談判（明確達(dá)到目標(biāo)須要解決多少問(wèn)題；抓住分歧的實(shí)質(zhì)）不斷進(jìn)行小結(jié)，并能夠提出任務(wù)駕馭談判的節(jié)奏（談判初期，要“快”；中期，要“穩(wěn)健”；后期，要“快慢結(jié)合”）正確駕馭談判終局：把握成交機(jī)會(huì)；把握合同簽字過(guò)程（簽字人的選擇，合同審核，選擇恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式）駕馭談判的基本方法：正確處理分歧（爭(zhēng)取評(píng)估和調(diào)整談判，合理駕馭談判議程，打破出現(xiàn)的僵局，合理讓步）打破談判僵局（短暫休會(huì)，交換話題，更換主持人，找尋其他解決的方案，由各方專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談）學(xué)會(huì)讓步；用好語(yǔ)言工具常見(jiàn)的讓步策略：志向的讓步方式是遵守步步為營(yíng)的原則，不可一步讓到位互惠的讓步是指以選購(gòu) 方案在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取供應(yīng)商在某一問(wèn)題的讓步絲毫無(wú)損的讓步，這實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式長(zhǎng),短期利益相結(jié)合的讓步方式；語(yǔ)言技巧：留意正確運(yùn)用語(yǔ)言（簡(jiǎn)明扼要，精確易懂；第一次要說(shuō)準(zhǔn)；語(yǔ)言富有彈性）提問(wèn)技巧（提問(wèn)的方式；提問(wèn)的時(shí)機(jī)；提問(wèn)的其他留意事項(xiàng)）答復(fù)技巧（不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；不要準(zhǔn)確答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；降低提問(wèn)者追問(wèn)的愛(ài)好；讓自己獲得充分的思索時(shí)間；禮貌的拒絕不值得回答的問(wèn)題；找借口拖延答復(fù)）勸服技巧（勸服原則；勸服的具體技巧）談判心理是指在談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，是指圍繞談判活動(dòng)而產(chǎn)生的各種心理現(xiàn)象及其心態(tài)反應(yīng)，包括談判前,談判中和談判結(jié)果形成，以及履行協(xié)議的談判雙方當(dāng)事人的心理活動(dòng)與心態(tài)效應(yīng)。勸服的具體技巧包括：所探討的問(wèn)題要先易后難；多向?qū)Ψ教岢鲆?傳遞信息,多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn),影響對(duì)方意見(jiàn)；強(qiáng)調(diào)一樣,淡化差異；先談好后談壞；強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；待探討贊成和反對(duì)意見(jiàn)后，再提出己方的意見(jiàn)。談判心理的特點(diǎn)：可觀測(cè)性,個(gè)體差異性影響談判行為的心理因素：須要心理；心理挫折；知覺(jué)在談判中，須要心理主要表現(xiàn)在權(quán)力,交際和成就等方面。知覺(jué)對(duì)談判行為的影響主要表現(xiàn)在：暈輪效應(yīng)；先入為主；首要印象不同氣質(zhì)的人，在選購(gòu) 談判中會(huì)有不同的表現(xiàn)。分為多血質(zhì),膽汁質(zhì),粘液質(zhì),抑郁質(zhì)第八章跨文化談判文化的含義：文化是社會(huì)生活的總和，設(shè)計(jì)了人類(lèi)生活的各個(gè)方面，它包括諸如一般行為,信仰,價(jià)值觀,語(yǔ)言和社會(huì)成員的生活方式等要素，它也是某個(gè)區(qū)域內(nèi)人們的價(jià)值觀,行為特性的特征表現(xiàn)。文化的最主要功能是建立行為模式,執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及人與人,人與環(huán)境之間的關(guān)系處理方式，這可以削減各種交往中的不確定性，提高可預(yù)料性，從而促進(jìn)社會(huì)成員的生存和發(fā)展?？缥幕勁械拇蛩悖毫私鈱?duì)方成員,了解細(xì)小差異,學(xué)習(xí)對(duì)方的語(yǔ)言,讓對(duì)方了解己方（重點(diǎn)）跨文化談判策略：遇見(jiàn)文化差異,在信息共享中挖掘機(jī)會(huì),用好自身實(shí)力,避開(kāi)民族中心主義,留意禮儀,足夠的耐性在談判過(guò)程中，不同的文化對(duì)談判本身的相識(shí),對(duì)利益,合同的看法是不同的，決策方式和表達(dá)方式也不相同。這些差異對(duì)談判都會(huì)產(chǎn)生不同的影響。第九章運(yùn)用談判策略談判的主要策略和技巧：雙贏策略,對(duì)己有利策略,合理讓步策略雙贏談判的基本原則：達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議,談判要有效率,改善關(guān)系雙贏談判與一般談判的主要區(qū)分在于滿意各方的利益需求。雙贏談判的策略與技巧：開(kāi)誠(chéng)布公（視對(duì)方作為唯一的談判對(duì)象,把握合適的時(shí)機(jī),不要涉及太多問(wèn)題）休會(huì)（出現(xiàn)以下?tīng)顩r可用休會(huì)策略：接近尾聲,談判陷入低谷,出現(xiàn)僵局,一方明顯不滿時(shí),出現(xiàn)難題時(shí)）以退為進(jìn)（留有余地,請(qǐng)對(duì)方先講,適當(dāng)讓步,理解對(duì)方）情感溝通假設(shè)條件策略（摸索供應(yīng)商對(duì)問(wèn)題的重視程度,留意問(wèn)題提出的時(shí)機(jī),正確的估計(jì)可能的結(jié)果）有限權(quán)力策略找尋契機(jī)（留意：要有耐性,要了解對(duì)方,擅長(zhǎng)推斷形勢(shì),將危機(jī)變?yōu)槌瘹猓╂?zhèn)定自若（重點(diǎn)）對(duì)已有利的策略和技巧：聲東擊西,先苦后甜,最終期限,攻心為上,疲憊戰(zhàn)術(shù),出其不意,貪得無(wú)厭,吹毛求疵,各個(gè)擊破,拖延,（重點(diǎn)）讓步原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則,剛性原則,清晰原則,彌補(bǔ)原則由于讓步不清引起的常見(jiàn)問(wèn)題主要表現(xiàn)在：讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確；讓步的方式,內(nèi)容不清晰第十章價(jià)格談判策略影響商品價(jià)格的因素：商品的成本,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況（完全競(jìng)爭(zhēng),完全壟斷,壟斷競(jìng)爭(zhēng),寡頭壟斷）,其他因素（相關(guān)服務(wù),交易費(fèi)用,心理因素,己方生產(chǎn)狀況）確定目標(biāo)價(jià)格：確定底價(jià)（確立產(chǎn)品規(guī)格,手機(jī)價(jià)格信息,估計(jì)價(jià)格）正確進(jìn)行詢價(jià)（編制詢價(jià)文件,選擇詢價(jià)對(duì)象,發(fā)布詢價(jià)通告）處理報(bào)價(jià)（審查報(bào)價(jià)單,分析評(píng)價(jià)報(bào)價(jià)單,確定可談判的供應(yīng)商）報(bào)價(jià)技巧：是否先報(bào)價(jià),報(bào)價(jià)的上下限,報(bào)價(jià)的起點(diǎn)議價(jià)技巧：討價(jià)技巧（評(píng)價(jià)報(bào)價(jià),討價(jià)的形式【籠統(tǒng)討價(jià),具體討價(jià)】,討價(jià)的次數(shù)）還價(jià)技巧（還價(jià)起點(diǎn)【受三個(gè)因素制約：預(yù)定成交價(jià),產(chǎn)品的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)】,還價(jià)時(shí)機(jī)）奇妙討價(jià)還價(jià)（直接議價(jià),角色扮演,強(qiáng)調(diào)合作）價(jià)格讓步技巧：在次要問(wèn)題上讓步,不作沒(méi)有條件的讓步,立場(chǎng)堅(jiān)決,讓對(duì)方感覺(jué)讓步來(lái)之不易（重點(diǎn)）駕馭價(jià)格談判：為勝利布局,磋商階段保持優(yōu)勢(shì),終局贏得忠誠(chéng)第十一章選購(gòu) 談判禮儀談判的基本禮儀：衣著裝扮（修飾儀表,適度化妝,著裝規(guī)范）；舉止適度（坐姿,站姿,行姿）；把握分寸（距離,手勢(shì),目光）；保持風(fēng)度（處變不驚,爭(zhēng)取雙贏）；禮貌待人（對(duì)事不對(duì)人,留意禮貌）談判過(guò)程中的禮儀：開(kāi)局階段（座次禮儀,人員介紹,話題導(dǎo)入）；磋商階段（報(bào)價(jià)階段,討價(jià)還價(jià)階段,讓步的禮儀）；終局（把握談判達(dá)成機(jī)會(huì),簽字儀式,討價(jià)還價(jià)階段的禮儀：1,要心平氣和的討價(jià)還價(jià),探討問(wèn)題，要誠(chéng)意誠(chéng)意的探討解決問(wèn)題的途徑，而不幻想輕易取得勝利2,談判交鋒時(shí)，看法要和善,語(yǔ)言要文明，舉止要莊重3,在較量階段，要留意自己的體態(tài)語(yǔ)言，不要做引起對(duì)方誤會(huì)的動(dòng)作4,要擅長(zhǎng)用友好的方式打破僵局5,事先要打算好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，看法要開(kāi)誠(chéng)布公6,解決沖突要就事論事，保持耐性,冷靜，不可因發(fā)生沖突就怒氣沖天，甚至進(jìn)行人身攻擊或羞辱對(duì)方7,處理冷場(chǎng)時(shí)肯定要敏捷，可以短暫轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛讓步的禮儀：1,讓步是談判中常用的技巧，其目的是為了雙方的最終利益2,要駕馭好讓步的速度和幅度，不可一讓究竟3,在自己讓步時(shí)，不必感到不好意思，甚至感到失禮,內(nèi)疚4,妥協(xié)讓步一旦做出就不能反悔，要珍重信譽(yù)，重視自身形象以及企業(yè)形象。在談判的最終階段，談判人員要留意：1,在談判的達(dá)成階段，談判人員還是要虛心謹(jǐn)慎,不驕不躁，過(guò)于沖動(dòng),急于求成或反應(yīng)遲鈍都是不利的2,要珍視成交信號(hào)，敬重彼此的合作3,顧全大局，不再糾纏枝節(jié)問(wèn)題。喝酒的禮儀：談判前不得喝酒,禮貌勸酒,不要貪杯好酒西餐禮儀：餐廳氛圍基本行為：保持寧?kù)o；不要把盤(pán)子裝得滿滿的，吃多少裝多少；放好餐巾；避開(kāi)嘴里塞滿東西講話；學(xué)會(huì)坐端正了吃東西；吃東西時(shí)切不可發(fā)出聲響；吃飯時(shí)遇到骨頭，肯定不能直接從嘴里吐到桌上或地上，而可以用手指把嘴里的小骨頭,魚(yú)刺等直接拿出來(lái)，不必介意；有必要起身時(shí)，不能扭頭就走，要記住對(duì)旁邊的人輕輕道聲對(duì)不起，然后寧?kù)o離開(kāi)；在就餐前和就餐時(shí)不要抽煙；不要嘬牙第十二章談判談判的劣勢(shì)：很難推斷對(duì)方的反應(yīng)而造成推斷失誤；簡(jiǎn)單被拒絕；精力簡(jiǎn)單分散；具有較大的冒險(xiǎn)性談判的優(yōu)勢(shì)：有命令人留意的力氣；簡(jiǎn)單忽視身份差異；簡(jiǎn)單限制信息流量；提高效率降低成本提高談判的效率：事先做好打算（保持良好愉悅的心情,熟識(shí)談判內(nèi)容,打算好“借口”）；干凈利落的開(kāi)頭（調(diào)整好通話狀態(tài),確認(rèn)對(duì)方此刻是否有時(shí)間）；留意隨時(shí)反饋（詢問(wèn)對(duì)方是否聽(tīng)清晰；看法主動(dòng)；多聽(tīng)少講,集中精力；作好記錄；在中辭行）；口頭表達(dá)技能；傾聽(tīng)的技能如何用影響談判：贏得時(shí)間；借故換人或放棄談判；加強(qiáng)談判地位；促使協(xié)議達(dá)成接禮儀：快速接聽(tīng),仔細(xì)記錄,端正的姿態(tài),客氣道別打禮儀：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,開(kāi)頭語(yǔ),語(yǔ)言簡(jiǎn)潔,掛斷,留言或轉(zhuǎn)接電子談判的主要特點(diǎn)：1,他能夠在談判雙方之間制造一個(gè)緩沖區(qū)，使得談判者有時(shí)間和空間進(jìn)行更周密的思索2,電子談判可以提高各方談判者的平均參與程度，從而提高談判勝利的可能性3,在面對(duì)面的狀況下，男性首先提出可行決策的比率是女性的5倍，而在電子溝通的狀況下，男性和女性的該比率趨向平均4,不可忽視的是，比起面對(duì)面談判，電子談判email也可以在很大程度上節(jié)約談判成本，他比談判的成本更低5,電子談判存在一些弱點(diǎn)電子談判的影響因素：雙方的信任水平,目前的沖突水平,談判者的個(gè)人特征提高電子談判勝利率：內(nèi)容（簡(jiǎn)潔清晰，可運(yùn)用一些表達(dá)情感的符號(hào)或圖標(biāo)）,程序,情感函電談判的優(yōu)點(diǎn)：便利精確；有利于談判決策；材料齊全，有據(jù)可查；省時(shí)，低成本；忽視身份差異；缺點(diǎn)：1,函電談判方式用書(shū)面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的狀況，使雙方耗時(shí)揣摩2,談判雙方代表不見(jiàn)面，就無(wú)法通過(guò)視察對(duì)方的語(yǔ)態(tài),表情,心情以及習(xí)慣動(dòng)作等來(lái)推斷對(duì)方的心理活動(dòng)，從而難以運(yùn)用語(yǔ)言與非語(yǔ)言技巧3,此外，談判雙方缺少了面對(duì)面的接觸，探討問(wèn)題往往不深化,不細(xì)致，彼此印象,情感也不深刻函電談判的基本要求：用于函電談判的函電，一般包括：標(biāo)題；函電編號(hào)；收文單位；正文；附件；發(fā)文單位,日期,蓋章函電的處理要做到有支配,分步驟,不積壓,不遺漏,不出差錯(cuò)，還要做到仔細(xì)閱讀電文,分清輕重緩急,加強(qiáng)聯(lián)系。第十三章有效溝通有效溝通是指通過(guò)溝通的過(guò)程，使信息真實(shí)