巴西人的商務談判

BrazilianNegotiation13黃冰倩14徐芳芳16趙瑩瑩20陳家園21顧曉琳22費卉34費卓Agenda1.Negociatetips 1.1.RelationshipsandRespect 1.2.Communication2.ComparisonwithChinesestyle3.Etiquettetips

4.Case

Culture:

RelationshipsandRespectTheBrazilianbusinesscultureisindividualistandhierarchical.Alocalintermediary:

bridgethegap&make

theinitialcontact.DoingbusinesswithfamiliarpeopleTherespectapersonenjoysdependsprimarilyonhisorherstatus,socialclass,backgroundandeducation.TheindividualtheydealwithismoreimportantthanthecompanyCulture:

RelationshipsandRespect

Valueforpeopleandrelationshipsmorestronglythanthebusinessobjectives

Group-orientedcultureDemonstratealong-termperspectiveandcommitmentLastingandtrustingpersonalrelationships.Face-to-facemeetingsandoralcommunicationTips:

CommunicationTheofficiallanguageofBrazilisPortugueseAtfirst,Braziliansdonotgivemanydetailsandmayevengiveconfusinginformation.Peopleusuallyavoidopenconflict.Theyprefer

frank

answers.Interruptionisallowed.Thenegociationprocessisslow.

Comparisonwith

Chinesestyle

CHINESE

BRAZIL“standpointisimportant”“OnlyGroup–Oriented”“Formalandindirectcommunicationstyleandgeneralagreement”Principlefirst!BuildingRelationships!Individualism-collectivismSmallTalks,always!

-It’sunrealistictoexpectinitialmettingstoleadtostraightdecisions.Don’ttalkaboutmoneysofastStylesOfNegotiationCHINESE

BRAZIL“Theyarewillingtoenternegotiations

whichareaimedatlong-termobjectivesontheconditionthattheyknowhowthingsareto

operate“ExtremelycloseproximityMeetingstartsconsiderablylate!中國人在原則上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度。在談判中，如果發(fā)現(xiàn)達成的一般原則框架中的某條原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內容不符合長期目標，或者提出的建議與目前的計劃不適合，中國人的態(tài)度就嚴肅起來，表示出在這方面不折不撓的決心。同時，在具體的事務上，中圍人表現(xiàn)出極大的靈活性。例如在努力爭取達成原則性框架協(xié)議時，中國人往往表示出：當我們到具體安排階段時，什么事都可以辦到的。

中國人很看重“面子”，“面子”這個詞沒有確切的定義，它常常與威信和尊嚴聯(lián)系在一起。在談判中當你強迫對方做出讓步時，千萬注意不要使他在讓步中感到丟面子?？梢哉f，如果你能幫助中國人得到面子，你就可以得到許多東西；反之，任何當眾侮辱或輕蔑，盡管是無意的，仍會造成很大的損失。雖然中國人努力建立非官方關系，但中國人把商場當戰(zhàn)場，并經常把傳統(tǒng)兵書戰(zhàn)策上的謀略用到談判中來。中方最常用的辦法是人為設置談判結束期限（通常是以被特殊詮釋了的高層領導決定為由）以迫使對方讓步，經常改變談判立場、認為拖延談判進程、認真研究和利用對方國家各種機構的意見差異Etiquettetips:

KeepaclosedistancewhentalkingwithBrazilian,showyourenthusiasmbutavoiddiscourteousbehavior.

BraziliansregardthemselvesasAmericans.Youshouldnotcallthem“LatinAmericans”or“SouthAmericans”.Norshouldyouusetheexpression“inAmerica”whenreferringtotheUnitedStates.巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。