恒壽堂五戰(zhàn)略梳理修改

顧問：譚浩波五年戰(zhàn)略梳理上海恒壽堂藥業(yè)有限公司

【2010-2014】持續(xù)增長第一根支柱:愿景，核心價(jià)值觀與戰(zhàn)略目標(biāo)從未來到現(xiàn)在從現(xiàn)在到未來核心價(jià)值觀戰(zhàn)略目標(biāo)愿景企業(yè)文化恒壽堂的愿景與核心價(jià)值觀恒壽堂的愿景與核心價(jià)值觀愿景核心價(jià)值觀實(shí)業(yè)興中華，為民保健康；千秋華夏夢(mèng)，百年恒壽堂。對(duì)公司——忠誠、團(tuán)結(jié)實(shí)干、效率對(duì)客戶——惠民以品質(zhì)口碑憑道心對(duì)員工——有容納百川

協(xié)力共榮興

■口碑憑道心：恒壽堂良好的公司形象及品牌美譽(yù)度維系必須依賴于全體員工正確的社會(huì)責(zé)任感和良知，不昧良心、不違天道?！鲇腥菁{百川：恒壽堂將為每一位員工搭建一個(gè)良好、公平、開放的發(fā)展平臺(tái)及機(jī)制，人盡其用、人盡其才；■協(xié)力共榮興：恒壽堂將攜手企業(yè)內(nèi)所有員工齊心協(xié)力，共同創(chuàng)建百年基業(yè)，做到共同發(fā)展、利益共享。■惠民以品質(zhì)：恒壽堂將以優(yōu)良的產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)及良好的員工內(nèi)心品質(zhì)服務(wù)于消費(fèi)者及客戶，為消費(fèi)者送去健康，為客戶帶來利益。恒壽堂的愿景與核心價(jià)值觀闡釋銷售額2010凈利潤時(shí)間間20112012201320142.8億3.6億4.7億5.6億

6.7億1400萬2400萬3800萬5600萬

6700萬上海恒壽堂的戰(zhàn)略目標(biāo)第一年2010

□精細(xì)化管理&團(tuán)隊(duì)建設(shè)年

-健全公司營運(yùn)、財(cái)務(wù)、銷售體系的精細(xì)化管理、制度及流程規(guī)范；

-打造精英行銷團(tuán)隊(duì)、建設(shè)核心市場(chǎng)。第二年2011

□

產(chǎn)品&品牌聚焦年

-確立蜜煉果茶系列在全國市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位及金乳鈣在華東市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌地位。

-加強(qiáng)恒壽堂品牌建設(shè)，確保上海保健品行業(yè)三甲地位。第三年2012

□上市準(zhǔn)備&效益年

-

內(nèi)部股份改造：完成高管持股方案，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，啟動(dòng)上市輔導(dǎo)。

-豐富銷售渠道、完善產(chǎn)品組合，加強(qiáng)營運(yùn)管理，提高利潤率。

-力爭華東保健品行業(yè)三甲地位。第四年2013

□

發(fā)展年

-進(jìn)一步加強(qiáng)品牌及市場(chǎng)投入。

-開發(fā)導(dǎo)入適銷對(duì)路的新產(chǎn)品。

-加大對(duì)餐飲及嬰童渠道的隊(duì)伍建設(shè)及投入。第五年2014□

上市年

-上市;-制定下一個(gè)五年計(jì)劃:包括人力資源及產(chǎn)品資源的準(zhǔn)備。實(shí)業(yè)興中華，為民保健康；千秋華夏夢(mèng)，百年恒壽堂。恒壽堂2010-2014年的五年戰(zhàn)略主題■

2010—2014年核心文化的實(shí)施措施1、核心文化宣貫

1.1、收集企業(yè)內(nèi)部與核心價(jià)值觀相結(jié)合的故事；

1.2、把核心價(jià)值觀和故事做成KT版讓所有員工都看見；

1.3、建立培訓(xùn)制度2、利益機(jī)制來固化

2.1、薪酬機(jī)制

2.2、績效考核機(jī)制（中旭顧問3S）

2.3、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（中旭顧問3S）3、制度流程來固化

3.1、制度流程梳理（中旭顧問3S）

3.2、制度流程升級(jí)（中旭顧問3S）

3.3、制度流程宣貫■

2010年—2014年核心文化實(shí)施措施

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)

2、與文化相關(guān)制度的建立資源支持：

1、企業(yè)文化案例

2、宣貫口號(hào)恒壽堂文化戰(zhàn)略實(shí)施系統(tǒng)非個(gè)人的，難以模仿的競(jìng)爭力源于客戶價(jià)值的價(jià)值鏈核心競(jìng)爭力——價(jià)值鏈上為客戶創(chuàng)造“獨(dú)特價(jià)值”的組織能力持續(xù)增長的第二根支柱核心競(jìng)爭力的基本定義針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行價(jià)值定位！客戶群價(jià)值主張產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值交付缺鈣人群亞健康人群中、小學(xué)生兒童肥胖便秘天然、安全、易吸收調(diào)節(jié)免疫增強(qiáng)抵抗力補(bǔ)充DHA營養(yǎng)大腦潤腸通便清潔腸道金乳鈣咀嚼片金乳膠囊鯊魚肝油蛋白粉降脂金槍魚油卵膦脂益智金槍魚油纖通寶牛奶鈣源天然之選小小膠囊里，來自鯊魚抵抗力改善記憶顯DHA實(shí)力清除宿便增強(qiáng)腸道動(dòng)力通過價(jià)值定位確定公司戰(zhàn)略價(jià)值主張！恒壽堂的客戶定位及價(jià)值主張時(shí)尚中青年女性美容養(yǎng)顏天然休閑蜜煉果茶系列膠原蛋白健康之飲天然之飲通過價(jià)值曲線方法確定客戶價(jià)值突破點(diǎn)客戶價(jià)值突破點(diǎn)缺鈣人群客戶的價(jià)值突破點(diǎn)1.鈣類產(chǎn)品（占總體銷售額的35%）通過價(jià)值曲線方法確定客戶價(jià)值突破點(diǎn)客戶價(jià)值突破點(diǎn)時(shí)尚、中青年女性客戶的價(jià)值突破點(diǎn)2.蜂蜜果茶系列（占總體銷售額的30%）價(jià)值交付1、為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張每個(gè)價(jià)值鏈在本部門的戰(zhàn)略舉措是什么？2、為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張每個(gè)價(jià)值鏈對(duì)上一個(gè)部門的戰(zhàn)略舉措？3、為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張每個(gè)價(jià)值鏈對(duì)下一個(gè)部門的戰(zhàn)略舉措？人力資源管理支撐價(jià)值主張：以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)！客戶價(jià)值鏈上的競(jìng)爭市場(chǎng)企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)戰(zhàn)略舉措對(duì)客戶：1、加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求的調(diào)研、信息收集、分析等工作；2、加強(qiáng)對(duì)竟品的調(diào)研、分析、跟蹤等工作；3、加強(qiáng)市場(chǎng)、企劃隊(duì)伍建設(shè)；4、加強(qiáng)市場(chǎng)、企劃隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)、技能培訓(xùn)工作；5、完善業(yè)務(wù)流程規(guī)范、崗位職責(zé)及管理規(guī)范；對(duì)下部門：1、建立市場(chǎng)、企劃與銷售、研發(fā)等相關(guān)部門的溝通機(jī)制2、建立從發(fā)掘市場(chǎng)需求到啟動(dòng)研發(fā)的規(guī)范流程及機(jī)制；3、針對(duì)新產(chǎn)品，建立試點(diǎn)銷售機(jī)制；4、建立新產(chǎn)品上市銷售的監(jiān)控、評(píng)估、推進(jìn)機(jī)制；市場(chǎng)企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售客戶價(jià)值鏈上的競(jìng)爭服務(wù)

戰(zhàn)略舉措對(duì)客戶：1、建立外部專業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)、團(tuán)體的緊密合作；2、設(shè)立專職的研發(fā)團(tuán)隊(duì)；3、加強(qiáng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)、技能及市場(chǎng)敏感度等方面的培訓(xùn)；4、完善新產(chǎn)品研發(fā)及既有產(chǎn)品升級(jí)的流程及相關(guān)管理規(guī)范；5、明確年度新產(chǎn)品研發(fā)預(yù)算管理；對(duì)下部門：

1、強(qiáng)化提供產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及原、輔、包材的質(zhì)量規(guī)范等相關(guān)流程；2、規(guī)范新產(chǎn)品生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)、文件資料的交付工作；3、規(guī)范新產(chǎn)品上市報(bào)批相關(guān)文件的收集、準(zhǔn)備工作；***客戶價(jià)值鏈上的競(jìng)爭客戶價(jià)值鏈上的競(jìng)爭市場(chǎng)企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)

戰(zhàn)略舉措對(duì)客戶：1、建立、完善供應(yīng)商評(píng)估、管理體系（品質(zhì)、交期、價(jià)格、服務(wù)）；2、建立采購部工作流程及考核機(jī)制；3、強(qiáng)化采購人員的職業(yè)素養(yǎng)，提高專業(yè)知識(shí)及技能；

4、強(qiáng)化采購過程監(jiān)控、監(jiān)督體系；對(duì)下部門：

1、制定采購來料的前期品質(zhì)管控體系及制度；2、建立生產(chǎn)用料交付的預(yù)報(bào)反饋、考核機(jī)制；客戶價(jià)值鏈上的競(jìng)爭市場(chǎng)企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)

戰(zhàn)略舉措對(duì)客戶：1、建立完善的生產(chǎn)過程品質(zhì)監(jiān)控管理體系及機(jī)制；2、完善對(duì)生產(chǎn)單位定性、定量績效考核機(jī)制；3、強(qiáng)化生產(chǎn)內(nèi)部管理手段，如：現(xiàn)場(chǎng)管理、看板管理、成本管理等；4、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝流程優(yōu)化和工藝改進(jìn)；5、強(qiáng)化生產(chǎn)部員工的相關(guān)知識(shí)、技能的培訓(xùn)；對(duì)上部門：1、建立、強(qiáng)化生產(chǎn)計(jì)劃與銷售預(yù)測(cè)的平衡協(xié)調(diào)機(jī)制，采取安全庫存、應(yīng)急供貨等舉措，確保及時(shí)供貨。對(duì)下部門：1、建立對(duì)市場(chǎng)客戶投訴問題的分析、處理應(yīng)對(duì)反應(yīng)機(jī)制，預(yù)防問題再次發(fā)生，提升公司對(duì)外競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)；客戶價(jià)值鏈上的競(jìng)爭市場(chǎng)企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)

戰(zhàn)略舉措對(duì)客戶：1、提升終端內(nèi)的品牌形象及產(chǎn)品知識(shí)的宣傳力度2、豐富贈(zèng)品及促銷形式3、聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，規(guī)范促銷管理（價(jià)格、品種、手段等)4、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)終端及客戶拜訪管理，提高市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量及終端維護(hù)力度5、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)及促銷人員培訓(xùn)、完善激勵(lì)制度，提高團(tuán)隊(duì)管理理念、銷售技能和積極性6、引進(jìn)專業(yè)對(duì)口人才，持續(xù)挖掘全新銷售渠道7、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式的進(jìn)一步優(yōu)化和細(xì)化，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性對(duì)上部門：1、完善訂單預(yù)測(cè)機(jī)制，按時(shí)準(zhǔn)確提供銷售預(yù)期2、建立產(chǎn)品市場(chǎng)推廣行為及動(dòng)態(tài)預(yù)報(bào)機(jī)制客戶價(jià)值鏈上的競(jìng)爭市場(chǎng)企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)

戰(zhàn)略舉措對(duì)客戶：1、完善客戶投訴的收集、分析、處理機(jī)制，確?？蛻敉对V能夠及時(shí)、妥善處理；對(duì)上部門：1、收集與產(chǎn)品有關(guān)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、政策等資訊，并加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)處理客戶投訴的培訓(xùn)；2、完善客戶投訴反饋流程，以便加強(qiáng)質(zhì)量管控?？蛻魞r(jià)值鏈上的競(jìng)爭市場(chǎng)企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)1、行政管理：

1.1行為規(guī)范；1.2獎(jiǎng)懲制度；1.3文檔管理；2、財(cái)務(wù)管理；

2.1預(yù)算管理2.2投資管理

2.3成本管控2.4會(huì)計(jì)核算3、流程管理

3.1業(yè)務(wù)流程3.2管理流程4、資源支持

4.1內(nèi)部資源整合

4.2外部資源整合內(nèi)部營運(yùn)管理客戶價(jià)值鏈上競(jìng)爭的支撐體系市場(chǎng)企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)1、選

1.1崗位職責(zé)明晰

2.2招聘流程及招聘機(jī)制完善

2、育

2.1建立培訓(xùn)體系3、用

3.1職業(yè)生涯規(guī)劃

3.2晉升通路設(shè)置及機(jī)制完善

3.3績效管理系統(tǒng)構(gòu)建4、留

4.1薪酬、福利

4.2文化5、資源支持：

2.1內(nèi)部支持

2.2外部支持人力資源管理客戶價(jià)值鏈上競(jìng)爭的支撐體系市場(chǎng)企劃研發(fā)采購生產(chǎn)銷售服務(wù)競(jìng)爭戰(zhàn)略我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品客戶地域我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？持續(xù)增長第三根支柱：三維聚焦獲取企業(yè)的比較競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)恒壽堂保健品矩陣客戶滿意度市場(chǎng)占有率10010藍(lán)籌產(chǎn)品1、道酒系列2、膠原蛋白口服液3、纖通寶尖刀產(chǎn)品1、金乳鈣2、鯊魚肝油垃圾產(chǎn)品1、蜂皇漿凍干粉2、大蒜精油3、小麥胚芽油問題產(chǎn)品1、蛋白粉2、金槍魚油3、卵膦脂恒壽堂蜜煉果茶系列矩陣客戶滿意度市場(chǎng)占有率10010藍(lán)籌產(chǎn)品1、洛神花口味2、蘆薈口味尖刀產(chǎn)品1、柚子口味2、檸檬口味垃圾產(chǎn)品1、金銀花口味2、枸杞口味3、金桔口味4、生姜口味問題產(chǎn)品1、紅棗口味2、木瓜口味3、桂圓口味尖刀產(chǎn)品1、柚子口味2、檸檬口味恒壽堂蜜煉果茶系列分析及策略-1市場(chǎng)策略：1、改善口感及品質(zhì)；2、增加包裝規(guī)格，擴(kuò)大鋪貨渠道及終端;3、低價(jià)格策略及大力度的消費(fèi)者促銷。藍(lán)籌產(chǎn)品1、洛神花口味2、蘆薈口味市場(chǎng)策略：1、加大終端宣傳及試飲力度；2、成本控制，降低售價(jià)；3、與尖刀產(chǎn)品的捆綁促銷；4、增加出樣及陳列面；恒壽堂蜜煉果茶系列分析及策略-1問題產(chǎn)品1、紅棗口味;2、木瓜口味；3、桂圓口味市場(chǎng)開發(fā)策略：1、與尖刀產(chǎn)品的捆綁銷售策略；2、重視消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)研及細(xì)化；3、加大終端宣傳及試飲；4、加強(qiáng)階段性促銷的規(guī)劃；恒壽堂蜜煉果茶系列分析及策略-1垃圾產(chǎn)品1、金銀花口味；2、枸杞口味；3、金桔口味；4、生姜口味；市場(chǎng)策略：1、挖掘新的適合的銷售渠道；2、淘汰恒壽堂蜜煉果茶系列分析及策略-1尖刀產(chǎn)品1、金乳鈣2、鯊魚肝油恒壽堂保健品系列分析及策略-2市場(chǎng)策略：1、增加包裝規(guī)格，擴(kuò)大鋪貨渠道及終端2、活化終端表現(xiàn)，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳；3、大力度的消費(fèi)者促銷；4、適當(dāng)加強(qiáng)廣告投入；藍(lán)籌產(chǎn)品1、道酒系列；2、膠原蛋白口服液3、纖通寶市場(chǎng)策略：1、最低成本的地面推廣；2、挖掘新的適合的銷售渠道；3、加強(qiáng)直復(fù)營銷；恒壽堂保健品系列分析及策略-2問題產(chǎn)品1、蛋白粉2、金槍魚油3、卵膦脂市場(chǎng)策略：1、低價(jià)格策略及大力度的消費(fèi)者促銷；2、挖掘新的適合的銷售渠道；3、加強(qiáng)直復(fù)營銷；恒壽堂保健品系列分析及策略-2垃圾產(chǎn)品1、蜂皇漿凍干粉2、大蒜精油3、小麥胚芽油市場(chǎng)開發(fā)策略：1、淘汰恒壽堂保健品系列分析及策略-2回報(bào)投入01010恒壽堂客戶分析矩陣1、為公司創(chuàng)造利潤；2、提升公司品牌知名度；3、提高公司銷售量。機(jī)會(huì)型戰(zhàn)略型維護(hù)型負(fù)債型恒壽堂客戶分析戰(zhàn)略型客戶1、東方CJ（電視購物公司）2、華東大潤發(fā)（大賣場(chǎng)）3、上海農(nóng)工商（連鎖超市）4、上海、浙江世紀(jì)聯(lián)華（大賣場(chǎng)）5、江、浙、滬家樂福（大賣場(chǎng)）。。。。。。策略：1、總裁、總監(jiān)親自關(guān)心或服務(wù)；2、提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；3、提供最優(yōu)惠的促銷方案；4、配備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)；黃金客戶恒壽堂客戶分析維護(hù)型客戶1、卜蜂蓮花（大賣場(chǎng)）2、聯(lián)華超市（連鎖超市）3、家得利（連鎖超市）4、華東沃爾瑪（大賣場(chǎng)）。。。。。。策略：1、配備適合渠道的產(chǎn)品；2、設(shè)計(jì)有效及有針對(duì)性促銷方案；3、加大維護(hù)力度；銀客戶黃金客戶恒壽堂客戶分析機(jī)會(huì)型客戶1、華氏大藥房（連鎖藥房）2、昆山南北（藥口經(jīng)銷商）3、海門玖玖（道酒經(jīng)銷商）4、電子商務(wù)經(jīng)銷商。。。。。。策略：1、加強(qiáng)客情維護(hù)及溝通；2、配備適合該類客戶銷售的產(chǎn)品；3、度身定制促銷及推廣方案；4、加大此類客戶的開發(fā)力度；銀客戶黃金客戶恒壽堂客戶分析負(fù)債型客戶1、部分道酒經(jīng)銷商2、物美超市3、友友電視購物4、部分商超經(jīng)銷商。。。。。。策略：1、低成本維護(hù)；2、淘汰2010年重點(diǎn)區(qū)域在哪里？■重點(diǎn)提升區(qū)：上海、江蘇、湖北；■重點(diǎn)培育區(qū)：浙江、四川、重慶、京津地區(qū)、珠三角；■市場(chǎng)開發(fā)：完成全國省級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)及覆蓋；選擇性地進(jìn)入江浙縣級(jí)市場(chǎng)2011年重點(diǎn)區(qū)域在哪里？■重點(diǎn)提升區(qū)：上海、江蘇、湖北、浙江、京津地區(qū)、珠三角；■重點(diǎn)培育區(qū)：四川、重慶、湖南、陜西、遼寧；■市場(chǎng)開發(fā)：完成全國地級(jí)市場(chǎng)及江浙縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)及覆蓋；2012年重點(diǎn)區(qū)域在哪里？■重點(diǎn)鞏固區(qū)：上海、江蘇、湖北、浙江、京津地區(qū)、珠三角；■重點(diǎn)提升區(qū)：除上述區(qū)域外的全國省級(jí)市場(chǎng)；■市場(chǎng)開發(fā)：選擇性地進(jìn)入江浙以外的縣級(jí)市場(chǎng)；2013年重點(diǎn)區(qū)域在哪里？■重點(diǎn)鞏固區(qū)：上海、江蘇、湖北、浙江、京津地區(qū)、珠三角，及全國其它省級(jí)市場(chǎng)；■重點(diǎn)提升區(qū)：全國縣級(jí)市場(chǎng)；2014年重點(diǎn)區(qū)域在哪里？■重點(diǎn)