張從忠-企業(yè)中高層談判技巧【中華講師網(wǎng)】

演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業(yè)，問鼎世界，24PT，黑體北京大學德魯克學院?2011

企業(yè)中高層談判技巧

主講：張從忠怎樣刺激需求怎樣刺激需求這是一塊歐米咖高仿手表，1000元有沒有人要？怎樣刺激需求免費有沒有人要？怎樣刺激需求如果這塊表上有張曼玉的簽名，你們愿意出多少錢呢？怎樣刺激需求如果你在沙漠中迷了路，而這手表上有指南針，100萬元你要不要?。?！提問：你的公司如何刺激需求？怎樣刺激需求需求——價值——價格——信賴——體驗。構成客戶采購的5個要素，而需求是核心。怎樣刺激需求談判是創(chuàng)造新價值的過程談判是創(chuàng)造新價值的過程談判是創(chuàng)造新價值的過程在很多談判中，由于雙方缺乏溝通，不明白對方真正需要的利益是什么。如果雙方了解各自的需求，就可以抓住關鍵的部位去努力了。下面是一個廣為流傳的經(jīng)典故事。有人把一個橙子給了兩個孩子。于是，這兩個孩子便為了如何分這個橙子而爭執(zhí)起來。此時有個人就提出一個建議：由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子先選橙子。結果，兩個孩子各自取了一半橙子，高高興興回家了。第一個孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個孩子把果肉放到榨汁機上打果汁喝，把皮剝掉扔進垃圾桶。

談判是創(chuàng)造新價值的過程兩個孩子的談判過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造新價值的過程。商務談判的過程其實與孩子分橙子的過程是類似的。好的談判者并不一味固守立場、寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來取得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來獲得自己的利益。

談判是創(chuàng)造新價值的過程創(chuàng)造雙贏的談判在許多失敗的談判中，談判雙方往往只注重單一的交易結果,沒有考慮對方的實際情況,更沒有將雙方的利益最大化,最終使得談判的結局并不理想。一、錯誤談判的原因：1、只求結果不求過程談判者往往錯誤的認為，談判只是達成一個都能夠接受的點，而其中的過程并不重要。

談判是創(chuàng)造新價值的過程2、缺乏應變能力談判者不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，降低討價還價的資本。3、不愿意為對方考慮許多談判者認為，談判就是滿足自己的利益和需要，替對方考慮解決辦法是違反常規(guī)的。4、認為讓步就會損失雙贏是成功談判的基礎，所以尋求雙方都可以接受的解決方案是談判的關鍵所在。

談判是創(chuàng)造新價值的過程二、成功談判的原則1、擴大方案的選擇范圍談判者應該從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就一些問題和合同條款達成不同的約束條件，如果不能達成永久的協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協(xié)議等等。例如,美國商人麥科馬克在一次談判中想出了一個以退為進的高招。

談判是創(chuàng)造新價值的過程2、找出雙贏的解決方案談判雙方應該識別共同的利益所在。每一個談判都有潛在的共同利益，而共同利益就意味著商業(yè)機會，如果雙方都能強調(diào)共同利益可以使談判更加順利。3、替對方著想，讓對方容易作出決策讓對方覺得解決辦法既合法、正當，而且對雙方都很公平。約旦的國家采購的案例出價要狠法則

出價要狠法則

出價要狠喊價要狠讓步要慢一位猶太談判專家說：如果買主出價較低，則常常能以較低的價格成交；如果賣方喊價較高，他也能夠以較高的價格成交；如果賣主喊價出人意料地高，只要能堅持到底，那么，只要談判不中止，他就能贏得談判。出價要狠的談判法則——是適用于意志堅強的談判者的高價成交策略。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，最終你找到的妻子一定是個美人！你有信心給自己定立一個遠大的目標，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)！這就是人生的“出價要狠法則”。你甘當弱者？

出價要狠1979年，一位名叫比爾·贊克的年輕人，拿著5000美元創(chuàng)立了一個只有1個員工的培訓機構——“LA公司”。（當時比爾是LA公司唯一的員工，是個光桿司令。）比爾·贊克是個聰明的猶太人，他籠絡名流來為他講課，幾乎不花任何報酬。他的策略是讓名流們產(chǎn)生“負疚感”。他對大人物說：“現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會呢？難道你就不能抽出一個小時給LA的學生嗎，你就當是做慈善事業(yè)好了?！睆拇?，比爾就有一個心得，“這些名人，他們來講課完全不是為了錢。”這是比爾最初談判的秘訣。但是，唐納德·特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的電話。

出價要狠一天，比爾接通了特朗普的私人秘書諾爾瑪?shù)碾娫?，他決定用錢來投其所好，比爾開出的酬勞是1萬美金。不料，他的秘書聽到這個價格之后，只是冷冷地問了一句：“就這么點兒？”接著，她又傲慢地加上一句：“我覺得你的做法很不對路，沒戲”，就掛了電話。比爾很沮喪，他花了好幾天時間進行自我的心態(tài)調(diào)適，然后他再次鼓足勇氣給秘書諾爾瑪又打了一次電話。他說：“這次，我把價碼開到了25000美元?！钡牵Z爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^：“不行，他沒興趣。”比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。

出價要狠于是，他來到教堂請拉比（猶太人教的傳教士）開導自己，3天后，他再次鼓起勇氣開出了一個史無前例的冒險價格10萬美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動，她斬釘截鐵地說：“唐納德還是不會去的?！泵鎸薮罂简灒葼枦Q定先靜下心來，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。他把與唐納德·特朗普的合作當成終極目標。他想如果要達到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個新的境界。

出價要狠一周后，比爾挺起了胸膛，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個電話，告訴她：“我愿意出100萬美元，請?zhí)乩势盏絃A講1個小時的課?！边@次，諾爾瑪?shù)姆磻厝徊煌?，她說：“這聽起來還不錯，讓我和唐納德談一談。”限制權力策略不到一個小時，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說：“比爾，我很欣賞LA，你給了我一個很棒的邀請。那么我想問問，你打算找多少人來聽我的講座呢？”比爾說：“我打算找1000人?！碧乩势樟⒖谭瘩g說：“那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會去的。”

出價要狠一萬人？但比爾眼都不眨地一口應承下來：“好的，我會找一萬人來，沒問題。”就這樣，他們生意成交了。那一刻，唐納德·特朗普把他帶到了一個全新的境界，帶到了一個史無前例的大事業(yè)當中。比爾開始做那些自己從未做過的事情，他的思維開始躍上一個更加廣闊的舞臺。結果怎么樣？每個人都想學唐納德·特朗普的發(fā)財秘訣，比爾的學校注冊人數(shù)開始突飛猛進。結果，LA組織到的人數(shù)遠遠超出了一萬人，2004年，參加了第一屆LA財富論壇的人數(shù)超過了5.5萬人。自從比爾戰(zhàn)勝自我，大膽出價并且征服特朗普以后，LA公司每年增長400%，從一個年營業(yè)額只有550萬美元的小公司變成了2006年銷售額1.02億美元的大企業(yè)。唐納德·特朗普的成功秘訣是：樂觀進取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。

出價要狠應對出價兇狠的談判者那么，我們?nèi)绾乌A得這場談判呢？猶太人的方法是：“時刻準備離開”。因為，使談判效率提高10倍方法就是：該離開時就離開。世界上根本就沒有什么買賣需要你去做不惜一切代價的事情。如果你在談判中有不惜代價的想法，那么你就已經(jīng)輸?shù)袅?。如果你懂得運用“隨時準備離開”策略，你就成了談判高手。我敢保證，在你威脅離開之前，你已經(jīng)激起了對方強烈的成交愿望。請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。應對第一次報價

應對第一次報價

應對第一次報價對出價表現(xiàn)出震驚的表情巴菲特對待第一次出價有一條經(jīng)驗。比如你在旅游勝地看到一幅炭筆畫，沒有標明價格。于是你問畫家要多少錢，他說25元。如果他看到你一點都不吃驚，接下來他就會說：“外加10塊錢顏料費?！比绻€沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個?！庇行┤藦膩聿粫惑@一乍，因為他覺得這樣做有失身份。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？”店員回答：“6000元。”“還可以！”他說。而談判高手一聽這個價格卻會假裝著暈過去。

應對第一次報價事實上，當買主出價的時候，賣主在觀察他的反應。賣主不會考慮你是不是同意他的價格，他們只是試探一下你的反應。反過來看，買主也會觀察賣主的反應。例如：你賣計算機，買主請你提供額外的保單；你賣汽車，買主請你包括免費踏墊和加上滿箱的油；你賣傳真機，買主請你提供一年的紙張。如果你不表示驚訝，他自然會想：“也許我得心狠一點，看看還能讓多少?！?/p>

應對第一次報價推銷醫(yī)療設備案例假如你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價格是120萬，但你通常90萬就愿意賣了。因為這家醫(yī)院在采購設備方面，同很多供應商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。于是你希望他們還的價格是80萬。讓你吃驚的是，他們還的價格是95萬美元。你太快接受那就有危險了。所以，談判高手會小心，以免落入急于接受的陷阱。

應對第一次報價做雜志廣告的案例李小軍是某房地產(chǎn)代理公司的總裁，有一天，一家知名雜志社要向他的公司推銷雜志版面。李總跟這家雜志很熟，知道這是一個很好的機會。雜志社給了一個合理的低價，僅需要20萬人民幣。而李總是一個喜歡談判的人，于是他用了一些談判策略，把價格降到難以置信的8萬元?？墒牵匐s志社降價之后，李總卻在思考一個問題，“如果幾分鐘就能從20萬元降到8萬元，那么接著談下去會降下多少呢？”

應對第一次報價所以，李總又用了一個叫請示領導的策略，他說：“很不錯，我今天晚上同董事長商量一下就行了，明天把最終結果告訴你，好嗎？”第二天李總打電話說：“很不好意思，我還以為董事會能同意8萬元，但最近預算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了?！睂Ψ匠聊撕荛L時間，然后說道：“他們同意出多少？”“5萬元?！薄昂冒?，我們接受?！彼f?？衫羁傔€是覺得受騙了，盡管從20萬談到了5萬元，他還是覺得可以做得更好。

應對第一次報價這個故事還有個后續(xù)。半年以后，雜志社的領導對李總說：“感謝你教會了我們談判的技巧，我愿意免費贈送一個版面廣告給你?！彼?，絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應該遵循的原則。對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領導做掩護。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓董事會商量商量。”上級領導策略

上級領導策略

上級領導策略上級領導策略是買方使用最為頻繁的策略之一。比如當談判進入關鍵環(huán)節(jié)時，正當你滿懷信心地等待對方最后決定的時候，買方突然提出需要請示一下上級領導，談判暫時終止。此時你的心情恐怕會因此而一落千丈，談判信心蕩然無存。所以請示上級領導就是談判失敗的信號。在更多的時候，所謂的上級領導是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷。如果你背后有一位擁有決定權的上級，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款。那么談判就會簡單化了，談判中的難題你都可以請示“上級領導”，這無形中拓寬了自己的談判余地。

上級領導策略使用上級領導策略的前提條件其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務有比較明顯的優(yōu)勢，比如質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領導策略很難起到應有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風險。只有在對方退出談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略；其三：當對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是該策略最佳的運用時機。

上級領導策略買方的話術1.買方說：“如果你想取得我們采購委員會的信任，那你現(xiàn)在就該給我一個最低價。”2.上級領導策略可以挑起，賣方與賣方之間進行一場價格大戰(zhàn)，比如你說：“委員會讓我?guī)Щ亓?家公司的價格，好像采購委員會只準備接受出價最低的公司產(chǎn)品。”3.買方經(jīng)辦人壓價，而又不想得罪你，于是他說：“領導們明天開會做出最后的決定，而你目前的價格根本沒戲，如果你現(xiàn)在給的價格更有優(yōu)勢，那我愿意幫你去說服他們?！?/p>

上級領導策略賣方的對策：

一、先下手為強。賣方的第一招是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級策略。所以，在報價之前，應該說：“我們現(xiàn)在就要說好。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？”一般情況下，對方會說：“好吧，如果確實能滿足我們的所有要求，我們馬上就可以定下來?！边@樣一來，你就拿到了二個把柄：1.你已經(jīng)削弱了買方反復考慮的權利。2.你已經(jīng)剝奪了買方請示上級領導的權利。

上級領導策略二、咬住不放如果你不能阻止買方請示上級領導，那又該怎么辦呢？當你對買方提出今天就成交的要求以后，買方代表卻說：“很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過采購委員會認可，我得讓他們做最后決定?！钡谝徊剑禾e他們的自尊。你面帶微笑說：“但采購委員會總得聽您的建議呀，不是嗎？”但通常情況下他們會說：“是的，委員會通常會尊重我的意見的，但我想讓委員會商量一下再答復你。”如果你正在同一個自負的買主做買賣，在開始報價之前你說：你覺得把我們之間談妥的報價帶回去給你的上級，他會批準嗎？”通常一個自負的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。

上級領導策略第二步：主動請對方代表回去同采購委員會商量一下。你說：“你得同他們商量，對不對？”對方回答：“是的，是個好的建議，我回去同他們商量商量?！痹诘诙街?，只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說，要同委員會商量，要么說不用，而無論哪種況，你都贏了。他們同意當然好，但是他們表示無須上報的時候則更好，因為無須上報就是買的信號。第三步：有保留成交。有保留成交就是把一個大的決定變成一個小的決定。有保留成交是這樣的：“可以在草擬合同中注明，對方領導有權在２４小時內(nèi)提出具體的理由，拒絕該合同生效?！?/p>

上級領導策略賣方上級領導策略使用方法比如你是一個出價兇狠的談判者，你去買汽車。經(jīng)過初期的談判，汽車銷售馬上接受了你給出的很低價格。銷售會這樣說：“好吧，我所要做的是上報我們經(jīng)理，然后車就是你的了?！贝藭r，買主感到車鑰匙和所有權證書已經(jīng)在自己手里了，他坐在談判室里慶祝自己做成了這樣一筆劃算的買賣。這時，銷售帶著經(jīng)理進來了。經(jīng)理坐下來，重新審視了一下成交價格。經(jīng)理說：“這個價格比工廠的發(fā)貨清單整整低了５００0美元?！边@位所謂的經(jīng)理，帶來了一份冠冕堂皇的工廠清單說：“你不能讓我們做虧本買賣吧，是不是？”轉(zhuǎn)移壓力策略

轉(zhuǎn)移壓力策略

轉(zhuǎn)移壓力策略在談判桌前那些高明的談判者永遠是談笑風生、一張一弛不緊不慢，你甚至會認為他們根本不是在談判，而是走走過場而已。那么他們壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，一定是到了他的談判對手身上。一、買家的策略。租賃8000平方米寫字樓案例：比如，你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需租更大的辦公場所，你作為辦公室主任自然當仁不讓地承擔了談判任務，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實只有你自己知道這次任務潛在的壓力。如果你是辦公室主任，你怎么租呢？

轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移談判的方法根據(jù)本方的具體需求你應該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細的場地介紹與報價。在他們的投標書中你會發(fā)現(xiàn)他們?nèi)以诟犊罘绞?、物業(yè)管理、相關費用等各不相同，而且相差甚遠。所以不必急于做決定，因為晚做決定對交易結果會有較大的影響，能夠?qū)毫D(zhuǎn)移到對手身上。

轉(zhuǎn)移壓力策略在收到他們的投標書后，你即刻約定以上三家的負責人到公司面談，最好能讓他們在會議室里見面。時間為九點。第一位出租方會告訴你如果雙方能夠達成協(xié)議，他們愿意降低一部分租金。隨后與第二家出租方會面，他們的特點是擁有500個停車位可供使用，為了表示合作誠意他們決定免去半年的物業(yè)管理費；第三位出租方強調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等，在付款條件上也做出了一定的讓步。

轉(zhuǎn)移壓力策略假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨會面的方式，那么這樣的談判結果是絕對不會出現(xiàn)的，因為在談判中賣方?jīng)]有體會出競爭的壓力。之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們在競爭下產(chǎn)生緊張和焦慮，使他們產(chǎn)生談判壓力。當買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。無論如何，買家總能占據(jù)上風。

轉(zhuǎn)移壓力策略避免過度的壓力使用這種策略也不是永遠一帆風順，也會有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競標時做出重大讓步的賣方，通常會在拿到合同之后進行復議，如果認為付出的代價與交易收益不成正比，他們會拒不履行合同中約定的條款。（華為的價格陷阱）所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設計好備選方案，在對方發(fā)生變化時能夠在第一時間做好應對的準備。

轉(zhuǎn)移壓力策略二、賣方的策略如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對方正在使用這個策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是賣方只要堅持幾點必要的原則（例如信用、技術、品質(zhì)、服務、價格），在交易中就不會落于下風，有時還會反敗為勝，獲得相對有利的合同條款。賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢，即獨特的比較競爭優(yōu)勢，如管理方面的、資金和技術方面的，還有市場和人才方面的。

轉(zhuǎn)移壓力策略如果你的優(yōu)勢不夠強大，不足以戰(zhàn)勝其他的競爭者時，你馬上要做的是研究自己的弱點，想辦法立即改善它。為了避免被動局面，你要準備好應對方案，對本方弱點有一個客觀的評估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案。徐工與日立的競爭另外，要設計好自己的底線。不要被買家的言語所困擾，不該讓步之處決不讓步，嚴格遵守自己設定的底線。這里要說明一點，拒絕讓步和談判出局沒有因果關系，也不存在任何的必然性，買方不會因為你的堅持而終止談判，相反賣方也不會因為讓步而必然拿到合同。談判的讓步技巧

談判的讓步技巧

談判的讓步技巧任何談判都是有許多議題組成的，對買賣雙方來講,首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。摘好摘的蘋果保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。

談判的讓步技巧他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較，銷售代表們順利拿到保單。從心理上看,當人們遇到一件完全陌生的事情時，其本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定。當他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。

談判的讓步技巧這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

談判的讓步技巧一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外。也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種談判方式是非常普遍的，但卻是極端危險的。

談判的讓步技巧在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。

不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍唵?，這只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反。如果你讓步而又沒有提出讓步條件，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步。所以想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊?。一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動。相反，他們會認為你軟弱可欺。此時他們談判的態(tài)度會越發(fā)強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。

談判的讓步技巧所以，當對方要求你讓步時，你應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步。隨著買方市場的到來，企業(yè)的利潤往往保持在很小的范圍之內(nèi)。如果所有的銷售人員都在價格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？拿什么來發(fā)工資？其實侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。所以當在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多利益，那么無論何等方式都是可以接受的。

談判的讓步技巧讓步的原則：

▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大?！M量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換?！私鈱κ值恼鎸崰顩r，在對方急需的條件上堅守陣地。▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。

減壓談判原理減壓談判如果在談判中，先提出苛刻的條件使對方產(chǎn)生壓力、無望和焦慮，然后逐步給予優(yōu)惠條件和讓步，使對方滿意地簽訂下合同，從而制造出一場雙贏的談判。這就是減壓談判。探子成交策略

減壓談判原理“減壓談判”之父是美國出版大王查理士?布朗，他曾經(jīng)策劃過一本書叫《攻心術》，當時他知道心理學家威利斯能夠?qū)懞眠@本書。但威利斯自己卻沒有多少把握，他說：“布朗先生，這件事情我恐怕會讓你失望。”布朗先生輕松地對他說：“怎么樣？選題還不錯吧！如果你覺得不錯，就馬上動手寫吧！一共才300頁左右，你一天寫5頁就行了?！甭犓@么一說，威利斯先生猛然感覺負擔輕了許多，覺得兩個月后交出書稿也并非不可能。查理士?布朗策劃《攻心術》是受到一次商務旅行的啟發(fā)。

減壓談判原理一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班機即將著陸，機上乘客忽然聽到機務人員報告：由于機場地面擁擠，本機暫時無法降落，預定著陸時間推遲一小時。聽完機長的廣播，頓時機艙里一片喧鬧和抱怨，但乘客們也只得做好思想準備，在空中熬過這一小時。誰知幾分鐘后，機務人員宣布：晚點時間縮短到半小時。布朗又看到，乘客們聽罷都如釋重負地松了口氣。又過了5分鐘，乘客們再次聽到廣播說，最多再過5分鐘，本機即可著陸。這一下，乘客個個都喜出望外，拍手相慶。布朗從這個例子的最終結局發(fā)現(xiàn)，飛機實際上雖然是晚點，但乘客們卻反而感到慶幸和滿意。

減壓談判原理后來布朗在談判中嘗試運用這種減壓技巧，先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，然后逐步優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，自己從中獲得較大利益。威利斯在《攻心術》中進一步推論：比如，買方想要賣方的價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。于是，買方在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式一系列條款上都提出了十分苛刻的條件，就是先讓賣方嘗到很大的“苦頭”，而后讓賣方嘗到一點“甜頭”。

減壓談判原理把對方逼到死胡同里去在心理打擊方面刑事警察都很在行，他們在審訊犯罪嫌疑人時，會首先安排攻擊型的警員來進行審問，目的是用凌厲的攻勢摧毀對方的意志。比如，對犯罪分子說，“我們已經(jīng)掌握了確鑿證據(jù)，你的同伙都已招供了，等等”，這樣一來犯罪分子就被逼到了心理崩潰的邊緣。一般接受了這樣的審訊后，大部分罪犯會屈服，而頑固的犯罪分子則會死不認帳。

減壓談判原理在這種情況下，只能派另外一位溫和型的警員來繼續(xù)審問。這位溫和的警員會完全站到犯罪分子的立場上，真心地安慰他、鼓勵他。比如，“你的家人都希望你能得到寬大處理，你不為自己考慮，你也要替你的父母和妻女考慮?！睂τ谶@種軟招，犯罪分子往往招架不住，最后他只能坦白自己的一切罪行。當然，犯罪分子也很聰明，他們黑臉/白臉策略玩得花樣更多。

減壓談判原理在談判桌上，兩個談判代表配合使用這種減壓手法時，一個談判代表首先把對方逼到心理的死胡同里去，令對方一籌莫展；這時另一個談判代表站出來，給對方指點出一條逃避的暗道。自然的情況下，對方都會奔向那條可以脫身的暗道。比如，其中一位首先提出盡量苛刻的要求，令對方驚惶失措，不知如何應對。這時由另一位提出一個折中的方案，自然是給了對方一條出路。在這種陣勢面前，即使折中方案并不有利，對方也會認為這一方案較好，表示可以接受。

減壓談判原理脾氣暴躁的猶太富商美國富翁霍華德脾氣暴躁。有一次為了采購飛機與飛機制造商的代表進行談判。結果談判中沖突不斷，對方甚至把霍華德趕出了談判桌。后來，霍華德想到自己已經(jīng)沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上，也意識到是壞脾氣把這場談判弄成了僵局，于是，他派自己的私人代表杰克繼續(xù)談判。他告訴杰克：“你只要爭取到34項中的那11項沒有退讓余地的條款就行了。”杰克態(tài)度謙和，通情達理，使飛機制造商的代表感到格外輕松。經(jīng)過了一番談判之后，他爭取到其中包括霍華德所說的那非要不可的11項在內(nèi)的30項。

減壓談判原理霍華德驚奇地問杰克怎樣取得如此輝煌的勝利時，杰克回答說：其實很簡單，每當我同對方談話不一致時，我就問對方：“你到底是希望同我解決這個問題，還是要留著這個問題等待霍華德先生同你解決?”結果，對方每次都接受了我的條件。從此以后，這種談判技巧被猶太商人發(fā)揮到了極至。他們先是虛張聲勢，氣勢十足，以“如果不接受此種條件，一切免談”之語，先來個下馬威。而如果此招不成，就開始以“退出談判”要挾，最后目的難以得逞，就轉(zhuǎn)為甜言蜜語，先硬后軟。顯然，霍華德的面孔及其私人代表的面孔合二為一后就產(chǎn)生了奇特的效果，這便是我們中國人所說的“一個唱紅臉，一個唱白臉”。商務談判的24條紀律談判的三個基本問題：（1）我想要什么？（2）為什么另一方會與我談判？（3）我有什么其他選擇嗎？商務談判的24條紀律

商務談判的24條紀律

1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但你需要說，銷售人員是你的合作者。（永遠要喜歡買手，永遠要把他的老板當成敵人！幫助你的買手而不是他的老板。）2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。（要把買手的老板當成一號敵人，把買手當成朋友）3、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。（永遠不要只報一次價，讓步必須要有交換的東西。）

商務談判的24條紀律

4、隨時使用口號：“你能做得更好”。馬哈德的施壓技巧

5、時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。（告訴你這是我的最后底線，別再逼我，這是我的老板決定的。）6、永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可以提供額外折扣。（我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則。）

商務談判的24條紀律

7、當一個銷售人員輕易接受你提出的價格，或者他去打電話并獲得批準，這時你可以認為他所給予的是能夠輕易得到的，必須進一步提要求。（打電話前，問清楚還有什么附加條件嗎？）8、聰明點，可要裝得大智若愚。

（讓采購多說點，話不要太多，言多必失，即使你有強烈的成交欲望，也要表現(xiàn)出不太在意。）9、在沒有提出異議前，一定不要讓步。（協(xié)議沒有確定前，一直保持條件上的交換，讓買手落如你的陷阱。）

商務談判的24條紀律

10、記住當一個銷售人員來要求某件事情的時候，他也會帶來一些優(yōu)惠條件給你的。（總是先談點他不喜歡的條件，他最想得到的條件一定要最后再給，要讓他得到后有一種成就感。）11、記住銷售人員不會先提要求，他在等待采購方先提要求，但買手一定要從不提要求開始談判。（談判不斷就是索取，就是交換。）12、要小心應對有條理的銷售人員，他們通常更有計劃性。所以，要花時間同無條理的銷售人員打交道，因為他們很想介入，而介入后他們又擔心被踢出談判桌。（經(jīng)常告訴談判朋友怎么從競爭對手那些初級銷售人員身上拿到更多東西，不斷削弱競爭對手的競爭潛力。）

商務談判的24條紀律

13、不要為銷售人員感到抱歉，談判是訛詐的游戲。（當談判朋友在老板那受到傷害了，趕緊送出你最后一個稻草，這根稻草會讓談判朋友感到溫暖。永遠不要把這根稻草送直接送給談判的老板。）14、毫不猶豫的使用你的論據(jù)，即使他們是假的；例如：“你的競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的付款條件。（告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準確。）

15、不斷重復同樣的反對意見，即使是荒謬的。因為你重復的越多，銷售人員就會更加相信。（根本不去反駁他們的意見，因為他們自己知道是荒唐的，給他們講個笑話和比喻，讓他們也覺得無聊。）

商務談判的24條紀律

16、別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的談判收獲，要讓銷售人員擔心他將丟掉一單生意。（和他們一直把談判談到大年30，反正新條件不會比老條件好，但是你一定要有偉大的商標。）17、別忘記對每日拜訪我