經(jīng)銷商的責(zé)任與激勵(lì)

3.2經(jīng)銷商激勵(lì)第三章銷售對(duì)象管理《銷售管理學(xué)》講義四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果1目錄經(jīng)銷商的需求和責(zé)任經(jīng)銷商的直接激勵(lì)——經(jīng)銷商交易條款經(jīng)銷商的間接激勵(lì)——經(jīng)銷商管理與輔導(dǎo)2經(jīng)銷商有何需求暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量合理的利潤和額外的利潤穩(wěn)定的生意銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)節(jié)省成本（人力、倉儲(chǔ)、配送）降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升經(jīng)營管理能力3經(jīng)銷商的責(zé)任付款訂貨，分擔(dān)銷售任務(wù)分銷與物流支持客戶關(guān)系管理與維護(hù)不越區(qū)經(jīng)營遵守和實(shí)施價(jià)格體系分擔(dān)應(yīng)收帳款及風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行促銷并代墊費(fèi)用提供市場(chǎng)與客戶信息4經(jīng)銷商激勵(lì)包括直接激勵(lì)和間接激勵(lì)兩部分直接激勵(lì)指提供給經(jīng)銷商看得見的利益，包括物質(zhì)、金錢、銷量、降低成本等，通常會(huì)以經(jīng)銷合同的形式來體現(xiàn)間接激勵(lì)指通過管理和輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)銷商的營運(yùn)能力來激勵(lì)經(jīng)銷商5激勵(lì)的理解激勵(lì)包含正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)正激勵(lì)指給對(duì)方提供利益來激勵(lì)對(duì)方負(fù)激勵(lì)通常稱為壓力或責(zé)任，指要求對(duì)方必須達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)6直接激勵(lì)經(jīng)銷商交易條款7經(jīng)銷商交易條款構(gòu)成經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)分銷與客戶服務(wù)水平價(jià)格條款廣告促銷支持8交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)分銷與客戶服務(wù)水平價(jià)格條款廣告與促銷專賣或競(jìng)爭(zhēng)限制區(qū)域經(jīng)銷權(quán)區(qū)域限定跨區(qū)銷售罰則產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)訂貨價(jià)格與銷售價(jià)格首單訂貨量9交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)分銷與客戶服務(wù)水平價(jià)格條款廣告與促銷最小起運(yùn)量安全庫存送貨方式與運(yùn)費(fèi)到貨時(shí)間退換貨約定10送貨方式與運(yùn)費(fèi)送貨方式自提、送貨上門、多點(diǎn)送貨、第三方送貨運(yùn)費(fèi)承擔(dān)廠家、經(jīng)銷商11退換貨約定一般只承諾換貨，退貨不輕易承諾退換貨條件：質(zhì)量問題：法定部門認(rèn)定包裝問題：最小退換貨單位、完整包裝、可再銷售、非主觀損壞退換貨比例規(guī)定保質(zhì)期問題：超期或快到期一般不接受贈(zèng)品問題：退換貨應(yīng)將前期進(jìn)貨搭贈(zèng)貨品同時(shí)退回退換貨結(jié)算：貨物沖抵貨款沖抵現(xiàn)金返還運(yùn)費(fèi)：一般會(huì)要求客戶承擔(dān)退換貨費(fèi)用12交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)分銷與客戶服務(wù)水平價(jià)格條款廣告與促銷付款方式先款后貨貨到付款信用期付款信用額度付款付款折扣政策13先款后貨按訂貨額付款，款到發(fā)貨保證金付款特點(diǎn)：廠家風(fēng)險(xiǎn)最小的付款方式，廠家強(qiáng)勢(shì)，但經(jīng)銷商覺得風(fēng)險(xiǎn)大14信用付款信用額度付款信用期付款兩種特點(diǎn)：廠家風(fēng)險(xiǎn)較大，通常在廠家弱勢(shì)時(shí)采用15付款折扣為鼓勵(lì)客戶盡快付款，有時(shí)會(huì)設(shè)置付款折扣來激勵(lì)客戶提早付款保證金付款，貨款95折款到發(fā)貨，貨款96折貨到付款，貨款98折信用付款，無折扣付款折扣支付方式：直接沖減當(dāng)次貨款先按無折扣付款，貨款沖抵下次貨款，或返還現(xiàn)金，或返還貨物16交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)分銷與客戶服務(wù)水平價(jià)格條款廣告與促銷年度銷售目標(biāo)銷售返利返利支付方式現(xiàn)金返利貨品返還其他等價(jià)的非現(xiàn)金方式17銷售返利分為無條件返利和有條件返利無條件返利指無論客戶銷售多少，都可以獲得一定比例的返利。有些企業(yè)并沒為客戶設(shè)計(jì)銷售差價(jià)，客戶只能靠返利獲取利潤有條件返利：根據(jù)銷售目標(biāo)達(dá)成的情況設(shè)置不同等級(jí)的返利標(biāo)準(zhǔn)。有條件返利還必須考慮是超額部分計(jì)算返利還是全額計(jì)算返利。18銷量返利示范年度銷售目標(biāo)完成達(dá)到80%，按全年凈付貨款額的1%返利；達(dá)到100%，按全年凈付貨款額的2%返利；達(dá)到120%，按全年凈付貨款額4%返利。19非現(xiàn)金支付返利客戶一般喜歡現(xiàn)金返利，但廠家一般喜歡非現(xiàn)金方式支付。貨品支付指以等值貨品支付返利?？紤]貨品的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是按標(biāo)準(zhǔn)供貨價(jià)還是折扣價(jià)，返利貨品是否再計(jì)算返利其他非現(xiàn)金支付方式很多：旅游、非本公司產(chǎn)品、有價(jià)證券、廣告與促銷費(fèi)用20交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)分銷與客戶服務(wù)水平價(jià)格條款廣告與促銷地域分銷目標(biāo)分銷數(shù)量目標(biāo)產(chǎn)品分銷目標(biāo)送貨車輛和時(shí)限要求拜訪頻率與生動(dòng)化要求經(jīng)銷商分銷人員配置廠家分銷支持提供分銷支持的條件提供多少人員支持是否提供分銷補(bǔ)貼21廠家提供分銷支持的前提經(jīng)銷商訂貨量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。例如：年累計(jì)訂貨額達(dá)到100萬；經(jīng)銷商的分銷（渠道和客戶開發(fā)）達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。例如：商超90%實(shí)現(xiàn)分銷郊縣100%開發(fā)經(jīng)銷商雜貨店分銷率達(dá)到60%餐飲渠道開發(fā)率50%22廠家分銷支持人員支持廠家配置分銷人員與經(jīng)銷商共同工作，薪酬可由廠家支付或分?jǐn)偡咒N補(bǔ)貼：廠家提供一定額度或一定比例的費(fèi)用預(yù)算，支持經(jīng)銷商增加分銷人員或送貨能力23交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)分銷與客戶服務(wù)水平價(jià)格條款廣告與促銷經(jīng)銷商應(yīng)按照廠家規(guī)定的價(jià)格體系進(jìn)行銷售不遵守價(jià)格體系的違約責(zé)任24交易條款詳解經(jīng)銷權(quán)訂貨與送貨結(jié)算方式銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)分銷與客戶服務(wù)水平價(jià)格條款廣告與促銷支持廠家對(duì)客戶的廣告與促銷支持提供支持的前提條件提供支持的內(nèi)容經(jīng)銷商對(duì)廠家提供廣告與促銷支持按廠家要求執(zhí)行與配合費(fèi)用分擔(dān)費(fèi)用代墊25其他常規(guī)合同約定信息：信息資料的提供的內(nèi)容和責(zé)任保密與保護(hù)：信息保密品牌和企業(yè)形象保護(hù)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范措施合同效力：生效、解除、終止、續(xù)約、附件、補(bǔ)充協(xié)議、糾紛處理等條款26經(jīng)銷合同示范示范合同一示范合同二27間接激勵(lì)經(jīng)銷商管理與輔導(dǎo)28與經(jīng)銷商交往的原則經(jīng)銷商是你的戰(zhàn)友，讓他賺錢，別欺騙他兌現(xiàn)承諾，讓客戶明白你是全力支持他的，同時(shí)讓客戶了解你的授權(quán)和限制比你的客戶更了解他的生意和他的人員與客戶一起討論生意管理和發(fā)展的思路與客戶或客戶的銷售人員一起進(jìn)行一線工作誠信和踏實(shí)工作是經(jīng)銷商支持你的唯一理由不要損害公司利益以滿足客戶利益29經(jīng)銷商管理與輔導(dǎo)的主要內(nèi)容進(jìn)銷存管理銷售基礎(chǔ)管理交易政策管理經(jīng)銷商人員管理服務(wù)水平管理經(jīng)營管理支援廣告與促銷管理信息管理與支持301、經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理隨時(shí)了解客戶的進(jìn)銷存狀況，并與客戶交流進(jìn)銷存狀況，使雙方都隨時(shí)了解生意進(jìn)展與客戶討論出貨狀況好壞的原因，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，形成新的行動(dòng)方案客戶庫存不足時(shí)要求客戶及時(shí)足額付款訂貨312、銷售基礎(chǔ)管理要求和幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大零售網(wǎng)絡(luò)要求和協(xié)助經(jīng)銷商在零售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)銷售基礎(chǔ)：分銷、生動(dòng)化、價(jià)格、促銷提供強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)的資源、工具、方案協(xié)助經(jīng)銷商制定零售網(wǎng)絡(luò)拜訪頻率經(jīng)銷商需要產(chǎn)生投入，可能會(huì)抵觸溝通要點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)了銷售基礎(chǔ)和有較高拜訪頻率的網(wǎng)絡(luò)才是真正的網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)具有極大的增值空間323、經(jīng)銷商交易政策管理幫助經(jīng)銷商制定其針對(duì)下級(jí)客戶的交易條件理想的交易條件付款：先款后貨或貨到付款價(jià)格：零售價(jià)返扣，但任何返扣不允許返到標(biāo)準(zhǔn)批發(fā)價(jià)以下，如經(jīng)銷商有大客戶需要照顧，可用其他形式獎(jiǎng)勵(lì)，不能影響價(jià)格體系店面生動(dòng)化：向商店提出生動(dòng)化要求并維持送貨：經(jīng)銷商應(yīng)承諾24小時(shí)其他店面支持和技術(shù)支持334、經(jīng)銷商人員管理明確經(jīng)銷商銷售人員的更多職責(zé)，改變以前只管送貨收錢的壞習(xí)慣幫助經(jīng)銷商制定有效的考核辦法培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售人員產(chǎn)品知識(shí)、銷售基礎(chǔ)、銷售技巧、拜訪步驟大部分時(shí)間必須用于與經(jīng)銷商銷售人員的跟線工作，指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員提升能力，同時(shí)了解市場(chǎng)狀況抓住一切機(jī)會(huì)向經(jīng)銷商銷售人員灌輸我們的產(chǎn)品知識(shí)和銷售理念34經(jīng)銷商銷售人員職責(zé)拜訪和銷售

生動(dòng)化

價(jià)格執(zhí)行與管理促銷服務(wù)送貨和收款（視經(jīng)銷商的運(yùn)作方式而定）355、客戶服務(wù)水平管理要求并協(xié)助經(jīng)銷商在以下方面達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)：拜訪數(shù)量拜訪頻率送貨時(shí)間投訴處理退換貨處理客戶培訓(xùn)366、經(jīng)營管理支援收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售人員目標(biāo)的協(xié)調(diào)規(guī)劃總公司經(jīng)營策略的宣傳報(bào)導(dǎo)對(duì)經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導(dǎo)對(duì)經(jīng)營者和管理者實(shí)施教育訓(xùn)練協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分公司派員指導(dǎo)電腦化作業(yè)指導(dǎo)377、廣告與促銷管理指導(dǎo)和督促執(zhí)行公司促銷活動(dòng)并跟蹤進(jìn)度鼓勵(lì)經(jīng)銷商主動(dòng)投入廣告與促銷幫助制作廣告宣傳單或D.M單提供公司的宣傳海報(bào)、提供公司的廣告影片補(bǔ)貼經(jīng)銷商廣告費(fèi)在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等388、信息管理與支援要求經(jīng)銷商建立客戶信息和市場(chǎng)信息系統(tǒng)，并無條件向公司提供相關(guān)信息資料主要有客戶檔案、客戶進(jìn)銷存記錄、市場(chǎng)分銷記錄、促銷活動(dòng)跟蹤記錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告向經(jīng)銷商提供行業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品趨勢(shì)等情報(bào)39經(jīng)銷商到底賺錢不？-ROI經(jīng)濟(jì)分析投資回報(bào)（ROI)=凈利/投資額凈利=年度銷售額x平均毛利率-年度成本總額投資額=平均庫存余額+平均應(yīng)收帳款余額ROI=（年度銷售額x平均毛利率-年度成本總額）/（平均庫存余額+平均應(yīng)收帳款余額）40經(jīng)銷商ROI計(jì)算表項(xiàng)目月分?jǐn)偮誓陮?shí)際平均庫存余額

平均應(yīng)收賬款余額

投資額總計(jì)

銷售人員工資獎(jiǎng)金福利

內(nèi)勤人員工資獎(jiǎng)金福利

倉庫費(fèi)用（包括租金及水電維修）

自購汽車分?jǐn)?購車價(jià)/折舊年限)

自購人力車分?jǐn)?購車價(jià)