說(shuō)服與拒絕的藝術(shù)

【訓(xùn)練目標(biāo)】

一、掌握說(shuō)服與拒絕的必要性和具體技巧。

二、掌握說(shuō)服與拒絕的應(yīng)用能力。說(shuō)服與拒絕的藝術(shù)

一、說(shuō)服（一）說(shuō)服的必要性在日常生活、學(xué)習(xí)、工作中，有很多事情都必須征得別人的同意后才能辦成，因此，我們經(jīng)常都會(huì)面臨著說(shuō)服人的問(wèn)題。說(shuō)服，就是用充分的理由，展開(kāi)信息交流，開(kāi)導(dǎo)對(duì)方以改變他們的信仰、態(tài)度或行為。

現(xiàn)實(shí)生活中，由于人們的閱歷不同，文化教養(yǎng)不同，世界觀不同，人與人之間難免會(huì)因性情不同、意見(jiàn)相左等種種因素導(dǎo)致各種矛盾產(chǎn)生，要解決這些矛盾就離不開(kāi)說(shuō)服。工作上出現(xiàn)分歧，需要說(shuō)服；兩個(gè)人鬧矛盾，需要說(shuō)服化解矛盾；老人病了，不肯到醫(yī)院去動(dòng)手術(shù)，要靠說(shuō)服……說(shuō)服他人改變或放棄自己的主意，進(jìn)而心甘情愿地同意、采納對(duì)方的主張，無(wú)疑是一場(chǎng)從精神上征服人心的戰(zhàn)斗。因?yàn)橐粋€(gè)人或一個(gè)群體多年來(lái)形成的思想觀念、思維定勢(shì)，靠一兩次說(shuō)服就要扭轉(zhuǎn)改變，是很不容易的。（二）說(shuō)服的方法1、邏輯誘導(dǎo)法。指的是對(duì)于那些意見(jiàn)分歧較大的問(wèn)題，要運(yùn)用嚴(yán)密有力的邏輯誘導(dǎo)對(duì)方自然而然地得出說(shuō)服者預(yù)期的結(jié)論。2、列舉事例法。指的是用有代表性的例證來(lái)使對(duì)方信服的方法。3、引用名人法。名人往往有一種感召力，所以發(fā)揮名人的效應(yīng)有時(shí)可以減少不必要的話，用名人的言論以加強(qiáng)說(shuō)服的力量。4、稱頌贊賞法。就是采用正面肯定，巧妙贊揚(yáng)的方法。人性的一個(gè)弱點(diǎn)，就是喜歡聽(tīng)好話，這種說(shuō)服方法具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。（三）說(shuō)服人的技巧

說(shuō)服別人必須以理服人，才能說(shuō)得人家心悅誠(chéng)服。同時(shí)，還要講究說(shuō)服人的技巧。否則，即使你手中掌握了真理，如果方法不當(dāng)，別人也很難接受，搞不好還會(huì)頂起牛來(lái)，弄得個(gè)不歡而散。為此，下面介紹幾種說(shuō)服人的訣竅：1、為對(duì)方著想

每個(gè)人都有自己想問(wèn)題的觀點(diǎn)和角度，有自己特定的意愿和需求，所以，你如果要?jiǎng)裾f(shuō)一個(gè)人去做某件事，最好在開(kāi)口之前先問(wèn)問(wèn)自己：我怎么樣才能使他愿意去做這件事呢？不了解對(duì)方的意愿，光想自己認(rèn)為怎么好就怎么做，難免導(dǎo)致交際的失敗。

例：1.某文化單位一位領(lǐng)導(dǎo)人是個(gè)“癮君子”，每逢開(kāi)會(huì)時(shí)，他便吞云吐霧，使小小的會(huì)議室里煙霧彌漫，在場(chǎng)的人苦不堪言。有一天，他的一位下屬實(shí)在忍不住了，就給他提意見(jiàn)：“院長(zhǎng)，你身為一院之長(zhǎng)，不應(yīng)只顧自己的快樂(lè)，也應(yīng)為我們這些群眾想想！”

”這位領(lǐng)導(dǎo)惱羞成怒，立即反駁說(shuō)：“抽煙是我的愛(ài)好，你有什么權(quán)力來(lái)干涉？你忍受不了，你就出去！”這位下屬很難堪，鬧了個(gè)不歡而散。過(guò)了幾天，另一位下屬也想給他提意見(jiàn)，但考慮到前一個(gè)人失敗的教訓(xùn)，便改變了策略。他是這樣說(shuō)的：“院長(zhǎng)，抽煙損害身體健康，如果您這樣不停地抽下去，像您這個(gè)年齡，過(guò)不了多久，身體就會(huì)垮下去的。如果您的身體不允許您繼續(xù)工作，從目前情況來(lái)看，咱們單位還沒(méi)有合適的人選來(lái)接替您的職位。您應(yīng)該為咱們單位、為大家想想呀！”聽(tīng)了這番勸告之后，那位領(lǐng)導(dǎo)在開(kāi)會(huì)時(shí)再也不抽煙了。例：2.在一個(gè)村子里，住著一戶姓黃的3口之家：老漢60多歲，一只眼失明，另一只眼也只能勉強(qiáng)識(shí)路；其妻雙目失明，生活幾乎不能自理；７年前收養(yǎng)了一個(gè)十幾歲的女孩，取名黃鳳。老漢見(jiàn)人家由窮變富，熱火朝天，而自己一家人窮苦冷清，日子難過(guò)，他冥思苦想了很久，有一天他忽然想到：東西兩個(gè)鄰居都姓陳，自家被這兩陳“沉沉”地夾住，再住下去，非要把自己壓“黃”不可。于是他大吵大鬧要搬家。村里的干部群眾紛紛出面勸阻，有的勸他破除迷信，有的給他分析搬家的困難，他全都聽(tīng)不進(jìn)去。村黨支部書(shū)記發(fā)火了，批評(píng)他說(shuō)：“都什么年月了，你還這么迷信！純粹是吃飽了撐的！要在前些年，早就把你拉出去批倒斗臭了！”老漢不但不服，反而一把抓住書(shū)記的衣袖撒起潑來(lái)：“你小子有種，現(xiàn)在就拉我去批斗、游街、槍斃呀！”正在難解難分之時(shí)，一位３０多歲的農(nóng)家婦女出來(lái)把黃老漢攙到自己家里，先給他舀了碗綠豆湯，然后說(shuō)道：“黃大爺，支書(shū)是您眼皮底下長(zhǎng)大的，孩子嘛，還值得跟他生氣！”老漢的氣頓時(shí)消了許多。那婦女接著又說(shuō)：“您老別怪侄媳婦我多嘴，您咋傻了呢？搬啥搬？要是我呀，打死我也不離開(kāi)那個(gè)福窩窩兒嘛！”一句話把老漢說(shuō)愣了，他禁不住問(wèn)道：“你說(shuō)啥呀，怎么成了福窩窩兒呢？”那婦女又給老漢添了碗綠豆湯，然后說(shuō)道：“您說(shuō)，您東鄰姓陳，西鄰也姓陳，您姓黃，那不正好嗎？您左有文臣，右有武臣，輔佐著您這個(gè)皇帝。您放心吧，好日子在后頭呢！”黃老漢一聽(tīng)，覺(jué)得有道理，對(duì)心思。忙問(wèn)：“侄媳婦，此話當(dāng)真？”“這不明擺著嗎？您老兩口才一只眼，您那寶貝丫頭一人就倆，比您這一輩強(qiáng)吧？她又聰明，又伶俐，黃鳳黃鳳，就是您那福窩窩兒里飛出的鳳凰嘛！如今遇上好政策，困不上幾年，鳳凰雙翅一展，不就可以榮華富貴了嗎？所以我說(shuō)，那是塊福地。”“好，侄媳婦，你這話真是說(shuō)到我心眼里去了！”老漢樂(lè)呵呵地走出來(lái)，再也不提要搬家的事了。

2、讓事實(shí)說(shuō)話俗話說(shuō)：“事實(shí)勝于雄辯。”實(shí)踐證明，用事實(shí)來(lái)說(shuō)話，比長(zhǎng)篇累牘地講大道理更有說(shuō)服力。以講道聞名全美的傳道士諾曼皮爾告訴《演講季刊》的記者說(shuō)：“真實(shí)的例子是我所知道的最佳的方法，它可以使一個(gè)意念清楚、有趣，且具有說(shuō)服力。”例3

抗日戰(zhàn)爭(zhēng)期間，有一天，楊虎城將軍接到報(bào)告，說(shuō)在一次戰(zhàn)斗中，擔(dān)任主攻任務(wù)的尖刀連，在戰(zhàn)斗打響后，有３０多人先后逃跑，都被抓回來(lái)了。楊虎城一聽(tīng)，勃然大怒，下令將逃兵全部槍斃。在刑場(chǎng)上，帶頭逃跑的副營(yíng)長(zhǎng)關(guān)黑子請(qǐng)求楊將軍不要把弟兄們當(dāng)成逃兵，楊虎城堅(jiān)決不同意。關(guān)黑子為了說(shuō)服楊將軍改變決定，收回成命，便講了事情的經(jīng)過(guò)：

原來(lái)，那天團(tuán)部通知他們?nèi)ゴ蛲练耍墒且粋刹?，發(fā)現(xiàn)是護(hù)送抗日募捐物資的老百姓。接著，關(guān)黑子又從衣袋里掏出一張粗毛紙——這是紅軍游擊隊(duì)的簡(jiǎn)報(bào)，還附有給抗日將士的慰問(wèn)信。在這活生生的事實(shí)面前，楊虎城將軍被說(shuō)服了，不但沒(méi)有槍斃這些逃兵，還因?yàn)殛P(guān)黑子有功而提升他為團(tuán)長(zhǎng)。例：4.第二次世界大戰(zhàn)期間，一位科學(xué)家受愛(ài)因斯坦、奧本海默等人委托，去勸說(shuō)美國(guó)總統(tǒng)羅斯福，撥款研究原子彈。這位科學(xué)家百般陳述利害，羅斯福仍然不為所動(dòng)。臨走時(shí)，那位科學(xué)家忽然發(fā)現(xiàn)總統(tǒng)辦公室的墻壁上掛著一幅畫(huà)，上面畫(huà)著一艘潛水艇，頓時(shí)計(jì)上心來(lái)——他回頭對(duì)羅斯?？偨y(tǒng)說(shuō)道：“19世紀(jì)時(shí)，曾有人向拿破侖提出過(guò)研制潛水艇的建議，拿破侖覺(jué)得可笑，沒(méi)有采納。如果拿破侖采納了這個(gè)建議，今日歐洲的歷史就要重寫了。”羅斯福聽(tīng)罷，立刻改變了態(tài)度，同意研究原子彈了。

例5：

北京建國(guó)門外的使館區(qū)有一所小學(xué)——芳草地小學(xué)。這里的學(xué)生大部分是外國(guó)小朋友。有一天，11歲的英國(guó)男孩兒希尼忽發(fā)奇想——他想知道自殺是怎么回事。他把這個(gè)想法告訴了老師，老師很著急，便把這件事轉(zhuǎn)告給他媽媽。這天放學(xué)回家，媽媽買回來(lái)一只雞，讓希尼幫著殺雞。媽媽故意不把雞一刀殺死，讓那只雞在地上撲騰，翻滾，慘叫，掙扎，讓希尼親眼看到這一幕。這時(shí)，媽媽才告訴他：“人自殺時(shí)比殺雞還可怕！而且人死以后再也見(jiàn)不到媽媽，見(jiàn)不到爸爸，見(jiàn)不到老師，再也活不成了?！钡诙焐蠈W(xué)，希尼就對(duì)老師說(shuō)：“自殺太可怕了，我再也不自殺了?！崩?

世界球王貝利，自幼酷愛(ài)足球運(yùn)動(dòng)，并且很早就顯示出超人的才華。但他在少年時(shí)期曾一度染上了抽煙的壞習(xí)氣，經(jīng)常瞞著父親在外面抽煙。有一次正巧被他父親碰見(jiàn)，小貝利紅著臉，低下了頭，準(zhǔn)備挨揍，或者遭父親訓(xùn)斥。然而出乎他的意料，父親不但沒(méi)有動(dòng)怒，反而扶著他的肩膀誠(chéng)懇地說(shuō)：“你踢球有幾分天分，也許將來(lái)會(huì)有些出息。可惜，你現(xiàn)在學(xué)會(huì)抽煙了。抽煙，會(huì)損傷身體，使你在比賽時(shí)發(fā)揮不出應(yīng)有的水平。作為父親，我有責(zé)任教育你向好的方向努力，也有責(zé)任制止你的不良行為。

二、拒絕

（一）拒絕的必要性拒絕又叫回絕或推辭，是使對(duì)方的要求和建議落空的一種語(yǔ)言和行為，這是每個(gè)人都應(yīng)擁有的權(quán)利。但生活中常有這樣的事，有人向你提出某種請(qǐng)求，希望得到滿足。然而，由于諸多原因，你卻難以滿足他的要求，于是便需要拒絕，任何人都難以完全做到有求必應(yīng)，盡管拒絕是令人遺憾的，但該拒絕的還得拒絕。如果承諾了自己不愿、不該、不必、不能履行的職責(zé)，事辦成與否，都感到很累，最終還是自討苦吃。例：1.

日本影星中野良子35歲尚未結(jié)婚，有一次到上海來(lái)參加藝術(shù)活動(dòng)，有人問(wèn)她什么時(shí)候結(jié)婚，她回答說(shuō)：“如果我結(jié)婚，就到中國(guó)來(lái)度蜜月?！崩?.有位老教授給研究生做學(xué)術(shù)報(bào)告，從上午8點(diǎn)開(kāi)始，整整講了兩個(gè)半小時(shí)，接著回答研究生的提問(wèn)。有個(gè)研究生提出要求：“請(qǐng)您談?wù)劗?dāng)前這個(gè)學(xué)科研究的現(xiàn)狀?！边@個(gè)問(wèn)題實(shí)在太大，不是短時(shí)間內(nèi)能夠講得清楚的。這位老教授已是80高齡，需要早點(diǎn)休息，可他又不能當(dāng)著年輕人的面說(shuō)：“你的題目太大，一時(shí)難以回答?！庇谑撬苡哪亟舆^(guò)對(duì)方的話題說(shuō)：“你不讓我回家吃飯了是不是？”一句話把大家都逗樂(lè)了，提出這個(gè)要求的那位研究生自然也樂(lè)于接受老教授的拒絕。例3.

某開(kāi)發(fā)公司商品大量積壓，因而資金周轉(zhuǎn)困難。經(jīng)理問(wèn)會(huì)計(jì)：“小王，能不能在賬面上把經(jīng)營(yíng)情況反映得好一些，以便向銀行貸款？”小王一聽(tīng)就明白，經(jīng)理是要她做假賬去騙取銀行的貸款，這是嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度的犯罪行為，但她又不好斷然拒絕。

這時(shí)，小王靈機(jī)一動(dòng)，計(jì)上心來(lái)——只見(jiàn)她平靜地說(shuō)：“按財(cái)務(wù)制度，這樣做有些難。經(jīng)理，您說(shuō)該怎么辦？”小王提出財(cái)務(wù)制度，讓經(jīng)理明白這樣做的嚴(yán)重后果；然后提出一個(gè)反問(wèn)，請(qǐng)經(jīng)理來(lái)回答。經(jīng)理明白了自己的責(zé)任，只好作罷。例4.英國(guó)物理學(xué)家法拉第，是近代電磁學(xué)的奠基人，他的科學(xué)發(fā)現(xiàn)為電的應(yīng)用開(kāi)辟了廣闊的道路。但是，在電燈、電話、電動(dòng)機(jī)發(fā)明之前，不少人懷疑電的用處。有一次，法拉第在大庭廣眾中作完電磁學(xué)的實(shí)驗(yàn)表演，忽然有一位貴婦人站起來(lái)大聲責(zé)問(wèn)：“這有什么用處呢？”法拉第看了她一眼，笑嘻嘻地反問(wèn)道：“夫人，請(qǐng)問(wèn)，剛剛生下來(lái)的嬰兒有什么用呢？”法拉第以問(wèn)代答，讓對(duì)方解答，既避免了回答之難，又不至于使對(duì)方難堪。例5.一位夫人對(duì)林肯有所請(qǐng)求：“總統(tǒng)先生，您必須給我一張委任狀，委任我的兒子為上校。我提這一要求，并不是求您開(kāi)恩，而是我有權(quán)利這樣做?？偨y(tǒng)先生，我祖父在列克星敦打過(guò)仗，我叔叔是布拉斯堡戰(zhàn)役中惟一沒(méi)有逃跑的士兵，我父親在新奧爾良作過(guò)戰(zhàn)，我丈夫在蒙特雷戰(zhàn)死了?！绷挚下?tīng)了夫人這一席話，很有禮貌地說(shuō)：“夫人，我想，你們一家為報(bào)效祖國(guó)已經(jīng)做得夠多的了，現(xiàn)在應(yīng)該是把這樣的機(jī)會(huì)給予別人的時(shí)候了。”例6.

1984年2月9日，莫斯科呈現(xiàn)異象：國(guó)防部長(zhǎng)暫緩出訪，蘇聯(lián)最高領(lǐng)導(dǎo)人安德羅波夫之子被從瑞典召回，國(guó)家電臺(tái)用古典樂(lè)曲取代了正常的音樂(lè)和娛樂(lè)節(jié)目……敏感的西方人士以此推測(cè)安德羅波夫病逝。當(dāng)晚，在美國(guó)國(guó)務(wù)院舉行的一次晚宴上，外交官們將這一推測(cè)變成了中心話題，并紛紛向蘇聯(lián)駐美大使多勃雷寧探詢。多勃雷寧在談笑自若中詼諧地回答說(shuō)：“我看，不要再談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題了。不然，他好好的都會(huì)氣死了?！比藗?cè)谝黄瑲g笑聲中轉(zhuǎn)換了話題。其實(shí)，安德羅波夫在前一天就已病故，只是克里姆林宮仍在安排權(quán)力轉(zhuǎn)移，故秘而不宣。這么一個(gè)重大問(wèn)題，竟被多勃雷寧以說(shuō)笑的方式掩蓋過(guò)去了，并且不露一點(diǎn)痕跡，這也是推諉搪塞。例7

有一位語(yǔ)文教師，其弟因?yàn)槊袷录m紛，別人要與之對(duì)簿公堂。這樁案子恰好由這位語(yǔ)文老師昔日的得意門生處理。一天晚上，這位老師前往學(xué)生家，希望他能念師生情誼，將手腕往自己弟弟這一邊扳一扳。法官左右為難，一不能徇情枉法，二又不能得罪恩師。法官急中生智，對(duì)他說(shuō)道：“老師，從小學(xué)到大學(xué)畢業(yè)，您是我最敬佩的一位語(yǔ)文老師?！崩蠋熤t虛地說(shuō)：“哪里哪里，每個(gè)老師都有他的長(zhǎng)處。”法官接著又說(shuō)：“您講課抑揚(yáng)頓挫，聲情并茂。尤其是您給我們講的《葫蘆僧判斷葫蘆