經(jīng)典房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧

學(xué)習(xí)目的帶看是中介銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接著前期客戶(hù)維護(hù)的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵，所以說(shuō)這個(gè)環(huán)節(jié)做對(duì)了、做好了，成交肯定就順理成章了。2/5/20231中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料目錄帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng)帶看后工作常用帶看技巧帶看案例2/5/20232中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料帶看前工作及注意事項(xiàng)買(mǎi)賣(mài)雙方的時(shí)間差勤核實(shí)，雙方不能遲到營(yíng)造緊張感錯(cuò)開(kāi)影響看房效果的時(shí)間段聯(lián)系好買(mǎi)賣(mài)雙方看房時(shí)間2/5/20233中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料方便客戶(hù)簡(jiǎn)單易找距離房屋不能太遠(yuǎn)｛注意｝如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告訴買(mǎi)主房子是哪棟哪單元哪個(gè)門(mén)牌號(hào)，可以約在樓下或小區(qū)門(mén)口見(jiàn)面；如果房主不在房子里面居住，一定不要將買(mǎi)賣(mài)雙方約在同一個(gè)相見(jiàn)面的地方，避免我們沒(méi)到，買(mǎi)賣(mài)雙方到達(dá)提前進(jìn)行溝通、跑單。）聯(lián)系好買(mǎi)賣(mài)雙方看房地點(diǎn)帶看前工作及注意事項(xiàng)2/5/20234中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料帶看前的準(zhǔn)備實(shí)堪、房屋詳細(xì)信息及權(quán)屬狀態(tài)房屋周邊環(huán)境、配套、交通等優(yōu)缺點(diǎn)房東心理價(jià)位（付款方式）帶看前工作及注意事項(xiàng)2/5/20235中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料了解房東的相關(guān)狀況誰(shuí)是決策者為什么要賣(mài)賣(mài)的急不急工作狀況及家里要搬去哪里帶看前工作及注意事項(xiàng)2/5/20236中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料了解客戶(hù)的相關(guān)狀況為什么要買(mǎi)房？家庭狀況現(xiàn)在住的房子的狀況工作狀況資金能力買(mǎi)什么樣的房子特殊喜好帶看前工作及注意事項(xiàng)2/5/20237中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料展業(yè)工具：名片看房確認(rèn)書(shū)鞋套買(mǎi)賣(mài)雙方電話稅費(fèi)等確定看房時(shí)間：第一次提前一個(gè)小時(shí)，第二次提前半個(gè)小時(shí)約客戶(hù)、約房東時(shí)間段在20分鐘左右。帶看前工作及注意事項(xiàng)2/5/20238中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料約房東：客戶(hù)可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感）帶看前工作及注意事項(xiàng)2/5/20239中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料約客戶(hù)：A你一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)還有事情，要出去；B我的其他同事還有客戶(hù)要看，意向非常強(qiáng)，如果你遲到了，恐怕就沒(méi)了對(duì)帶看該小區(qū)的了解帶看前工作及注意事項(xiàng)2/5/202310中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料對(duì)比房源準(zhǔn)備：一到兩套對(duì)比房源，突出目標(biāo)優(yōu)勢(shì)不能給客戶(hù)太多選擇，讓客戶(hù)難以下決定避免客戶(hù)空跑帶看前工作及注意事項(xiàng)2/5/202311中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料提前鋪墊業(yè)主房東：業(yè)主對(duì)房屋收拾下，給客戶(hù)留下好的印象可報(bào)價(jià)別談價(jià)別對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)做過(guò)激反應(yīng)再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息帶看前工作及注意事項(xiàng)2/5/202312中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料提前鋪墊客戶(hù)：客戶(hù)：可詢(xún)價(jià)別談價(jià)別在房?jī)?nèi)過(guò)多談?wù)務(wù)摲孔觾?yōu)勢(shì)，對(duì)房屋的喜好不要過(guò)分表露帶看前工作及注意事項(xiàng)2/5/202313中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料帶看路線省時(shí)、進(jìn)行簡(jiǎn)單易行、道路干凈、環(huán)境好注：

1）盡量選擇交通便利繁華的路段，避免約在中介密集的地方。

2）在路途中多與客戶(hù)溝通，話題并不局限于房產(chǎn)

3）進(jìn)入小區(qū)時(shí)，小區(qū)娛樂(lè)，生活設(shè)施充分向客戶(hù)展示帶看前工作及注意事項(xiàng)2/5/202314中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料守時(shí)，一定要比客戶(hù)先到帶看路上的溝通A介紹自己和公司B要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了解買(mǎi)方的家庭構(gòu)成，找出核心人物了解購(gòu)房目的，分析需求類(lèi)型了解付款方式，分析消費(fèi)能力了解看房歷程，分析購(gòu)房抗性拉家常，拉近客戶(hù)之間的距離帶看中-帶2/5/202315中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料C周邊環(huán)境配套及行情D提醒客戶(hù)看房注意事項(xiàng)帶看中-帶2/5/202316中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料3.引導(dǎo)客戶(hù)看房主動(dòng)介紹，優(yōu)點(diǎn)多看，缺陷少看或不看突出優(yōu)點(diǎn)，反復(fù)去講，加深印象淡化缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備對(duì)策切忌讓客戶(hù)自己看房東在時(shí)，不要讓客戶(hù)隨意走動(dòng)帶看中-看2/5/202317中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料4.如何講解房子A講解房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開(kāi)發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。B贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，對(duì)于客戶(hù)指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話題將其助于里引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。帶看中-看2/5/202318中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料4.如何講解房子C用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同戶(hù)型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較：幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶(hù)先入為主進(jìn)行思考。D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶(hù)的感覺(jué)。帶看中-看2/5/202319中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料5.防止跳單看房確認(rèn)書(shū)一定要客戶(hù)填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益?？捶繒r(shí)盯緊雙方，避免客戶(hù)和房東有過(guò)多的交流，伺機(jī)打斷，并引導(dǎo)話題（隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)機(jī)行事相當(dāng)重要）虛擬之前自行成交案例，向買(mǎi)賣(mài)雙方講解，講危害性夸大。帶看中-看2/5/202320中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料帶看中小結(jié)帶看路線要設(shè)計(jì)好，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)房產(chǎn)的興趣房屋光線要充足，光線不足要開(kāi)燈如果窗外景觀好，采光充足，有窗簾一定要拉開(kāi)引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點(diǎn)對(duì)于房屋的不足予以淡化注意觀察客戶(hù)的反應(yīng)避免客戶(hù)和業(yè)主單獨(dú)相處最好和客戶(hù)一起走，多了解客戶(hù)意見(jiàn)……2/5/202321中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)，判斷客戶(hù)意向，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)價(jià)格。如果客戶(hù)有意向，立刻拉回店談。其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶(hù)。運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)帶看后工作2/5/202322中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料5.一直不給價(jià)的客戶(hù)A虛擬一個(gè)客戶(hù)出的價(jià)格判斷客戶(hù)的意向，爭(zhēng)取客戶(hù)出價(jià)B通過(guò)詢(xún)問(wèn)付款方式，算貸款，了解顧客心理價(jià)位，爭(zhēng)取客戶(hù)出價(jià)C對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我看你對(duì)房子還是較滿(mǎn)意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)帶看后2/5/202323中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料6.如果客戶(hù)出的價(jià)格與房屋底價(jià)想差不多或者十分接近后，經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定能談得下來(lái)。7.針對(duì)出價(jià)低的客戶(hù)A堅(jiān)決的說(shuō)房東不可能同意。B看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道你的價(jià)格，根本不考慮賣(mài)給你，給你另找一套吧（要拒絕客戶(hù)，讓自己占主動(dòng)）C如果客戶(hù)還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣(mài)了。帶看后2/5/202324中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料如果客戶(hù)不滿(mǎn)意此房又有意向買(mǎi)房，讓客戶(hù)回公司根據(jù)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，重新匹配房子。10.如果客戶(hù)堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要講客戶(hù)先走，通過(guò)在路上溝通判斷意向。如客戶(hù)要求經(jīng)紀(jì)人先走，我們可以告知：“我一會(huì)還有個(gè)客戶(hù)要來(lái)看著房子，我等他”斷絕客戶(hù)跳單的機(jī)會(huì)。帶看后2/5/202325中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料A、比較法:四、帶看常用技巧B、聚焦法鮮明的對(duì)比促進(jìn)成交幾批客戶(hù)一起看刺激其中一組客戶(hù)2/5/202326中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料五、實(shí)戰(zhàn)案例1、比較法帶看案例回放：李女士打電話來(lái)說(shuō)要買(mǎi)市區(qū)附近80-90平米的房子。因?yàn)樯习鄾](méi)有時(shí)間。要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的，一看就能看中的，找好了一起看。2/5/202327中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料五、實(shí)戰(zhàn)案例1、比較法帶看｛交鋒時(shí)刻｝首先：我先給她打了一個(gè)電話問(wèn)問(wèn)買(mǎi)房子的情況，她買(mǎi)房子說(shuō)用于結(jié)婚，還需要貸款。我就針對(duì)貸款問(wèn)題給客戶(hù)作了詳細(xì)的介紹，讓客戶(hù)去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料，以便節(jié)省他的時(shí)間，客戶(hù)因此很信任我。接著我了解到她手里只有90多萬(wàn)，所以我想給他找一套裝修好一點(diǎn)的80多平米新一點(diǎn)的房子，這樣可以省點(diǎn)錢(qián)。2/5/202328中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料｛匹配房源｝兩套和平里的房子A房源：二居75平米5/12樓東向簡(jiǎn)裝185萬(wàn)1998年房主買(mǎi)了三居急于售房交納首付。B房源：二居86.4平米6/18樓東南精裝205萬(wàn)2001年房主要去上海發(fā)展定居。五、實(shí)戰(zhàn)案例2/5/202329中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料看房順序看前鋪墊對(duì)比鮮明B房源198萬(wàn)成交五、實(shí)戰(zhàn)案例2/5/202330中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料2、聚焦刺激法帶看｛背景｝有一個(gè)客戶(hù)來(lái)我們店說(shuō)要買(mǎi)房，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有急于給客戶(hù)介紹房子，而是問(wèn)他買(mǎi)房子的用途和需求，客戶(hù)說(shuō)他兒子比較好面子，朋友都買(mǎi)上房子了，就自己還沒(méi)有買(mǎi)，整天和父母因?yàn)橘I(mǎi)房子鬧矛盾。｛分析｝①此客戶(hù)為A級(jí)客戶(hù)；②這套代理房客廳較大，房齡新，而且結(jié)構(gòu)特別好，比較適合他；五、實(shí)戰(zhàn)案例2/5/202331中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料｛場(chǎng)景1｝客戶(hù)覺(jué)得房?jī)r(jià)較高，讓我給他再介紹幾套；｛話術(shù)｝經(jīng)紀(jì)人：我覺(jué)得此房最適合您兒子，什么時(shí)候有時(shí)間你們一起過(guò)去看看。客戶(hù)：現(xiàn)在就有時(shí)間；｛結(jié)果｝考慮我們店的人都沒(méi)有看過(guò)此房，正好一起過(guò)去看看，在給客戶(hù)兒子推的時(shí)候更加容易。五、實(shí)戰(zhàn)案例2/5/202332中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料｛場(chǎng)景2｝帶看途中；｛話術(shù)｝經(jīng)紀(jì)人：您兒子這么大也該買(mǎi)房子了，而且房?jī)r(jià)一天比一天高；｛結(jié)果｝看到那套房子的時(shí)候客戶(hù)比較滿(mǎn)意，中午讓兒子過(guò)來(lái)看看房子，等他電話。五、實(shí)戰(zhàn)案例2/5/202333中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料｛場(chǎng)景3｝營(yíng)造氛圍，給客戶(hù)打電話；｛話術(shù)｝經(jīng)紀(jì)人：正好有另外一個(gè)客戶(hù)要看房，一起過(guò)去看吧；客戶(hù)：說(shuō)我們兩家要是都看上了你們賣(mài)給誰(shuí)呀？經(jīng)紀(jì)人：誰(shuí)先交定金簽合同先給誰(shuí)；客戶(hù)：那你們別讓他們過(guò)去看了，我們拿錢(qián)過(guò)去；經(jīng)紀(jì)人：那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶(hù)了嗎？客戶(hù)：行；｛分析｝從這個(gè)客戶(hù)的語(yǔ)氣和上午與他交談我能確定他看上這個(gè)房子了，但是我還是找了兩個(gè)別的店的同事充當(dāng)客戶(hù)烘托氣氛；五、實(shí)戰(zhàn)案例2/5/202334中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料｛場(chǎng)景4｝第二次帶看中，客戶(hù)與假客戶(hù)；｛話術(shù)｝客戶(hù)的兒子：你問(wèn)問(wèn)他們要不要這房子；經(jīng)紀(jì)人：那不是我們店的客戶(hù)，一會(huì)他們就出去了；五、實(shí)戰(zhàn)案例2/5/202335中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料客戶(hù)的兒子：這套房多少錢(qián)你們賣(mài)？經(jīng)紀(jì)人：房主要價(jià)218萬(wàn)；客戶(hù)的兒子：210萬(wàn)；經(jīng)紀(jì)人：不可能，再考慮下；客戶(hù)的兒子：就這個(gè)價(jià)；經(jīng)紀(jì)人：那回家在考慮考慮；｛話術(shù)｝｛造勢(shì)1｝走到樓道時(shí)充當(dāng)客戶(hù)的同事和另一個(gè)同事說(shuō)，這套房子能降多少錢(qián)，我不貸款，現(xiàn)在回家拿錢(qián)，一會(huì)就交定金，他們說(shuō)這個(gè)話的時(shí)候我們和客戶(hù)都聽(tīng)見(jiàn)了。五、實(shí)戰(zhàn)案例2/5/202336中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料客戶(hù)：我加5萬(wàn)，賣(mài)咱們就回去簽合同；經(jīng)紀(jì)人：人家比你出的高；客戶(hù)：就是這個(gè)價(jià)；經(jīng)紀(jì)人：這樣吧，他們客戶(hù)拿錢(qián)去了，您也拿著錢(qián)呢，咱們先簽了他們也沒(méi)有辦法；｛造勢(shì)2｝同時(shí)我悄悄用自己的手機(jī)打自己的小靈通，用另一種語(yǔ)氣說(shuō)“我是，哦，是小李啊，你們客戶(hù)要定呀，出多少錢(qián)呀，是嗎，我們的客戶(hù)沒(méi)出到那么高，你們簽合同吧，行