《銷售高手是怎樣煉成的》-獨(dú)孤九劍

《銷售高手修煉秘籍》武道心法+招術(shù)技巧=修養(yǎng)知識(shí)規(guī)劃方法技巧總決式破劍式破刀式破槍式破鞭式破索式破掌式破箭式破氣式銷售高手修煉秘籍之

獨(dú)孤九劍技巧方法規(guī)劃修養(yǎng)知識(shí)心態(tài)銷售高手解剖圖什么是專業(yè)？廣博的知識(shí)+頂尖銷售高手必備心態(tài)堅(jiān)持勤奮相信自己學(xué)習(xí)創(chuàng)新相信自己“世界上最偉大的推銷員”連續(xù)12年被《吉斯尼世界記錄大全》評(píng)為世界零售第一。

連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無(wú)人能破。

被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：

1.平均每天銷售6輛車；

2.最多一天銷售18輛車；

3.一個(gè)月最多銷售174輛車；

4.一年最多銷售1425輛車；

5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。喬.吉拉德成功秘訣

1、每天對(duì)著鏡子說(shuō)：Ilikeyou.喜歡自己，你贏定了！

2、我可以把清水變成雞湯。

3、銷售自己。

4、人與生俱來(lái)的兩個(gè)天賦：聆聽(tīng)和微笑。

5、你是獨(dú)一無(wú)二的，喜歡你自己。你是上帝給這個(gè)世界的禮物，你是你自己的第一名，成為Number1！

6、出發(fā)前打開(kāi)你自己所有的引擎，告訴自己，我是Number1！全力以赴，全心求勝。

堅(jiān)持勤奮學(xué)習(xí)創(chuàng)新27歲開(kāi)始從事壽險(xiǎn)推銷35歲創(chuàng)下了全日本第一的推銷紀(jì)錄43歲后連續(xù)保持１５年全國(guó)推銷冠軍，連續(xù)１７年推銷額達(dá)百萬(wàn)美元。58歲被日本政府特別授予“四等旭日小緩勛章”。60歲世界權(quán)威機(jī)構(gòu)美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)為表彰他在推銷業(yè)做出的成就，頒發(fā)了全球推銷員最高榮譽(yù)——學(xué)院獎(jiǎng)，被譽(yù)為“壽險(xiǎn)推銷之神”“壽險(xiǎn)推銷之神”推銷成功的同時(shí)，要使該客戶成為你的朋友。任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點(diǎn)。越是難纏的客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條。應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。不要躲避你所壓惡的人。忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得以的教訓(xùn)。世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備用的功夫成正比。光明的未來(lái)就是從今天開(kāi)始。失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。若要收入加倍，就得有加倍的準(zhǔn)客戶。在沒(méi)完全氣餒之前，不能算失敗。好的開(kāi)始就是成功的一半?？照{(diào)的言論只會(huì)顯示出說(shuō)話者的輕淺而已。錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)是不會(huì)再來(lái)的。只要你說(shuō)的話有益于別人，你將到處受歡迎?！昂眠\(yùn)”光顧努力不懈的人。儲(chǔ)藏知識(shí)是一項(xiàng)最好的投資。若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知道自己的缺點(diǎn)在哪里。原一平關(guān)于銷售招術(shù)的真諦方法客戶拒絕的核心五問(wèn)題我為什么買這種商品？我為什么買你們公司的商品？我為什么要買這一款商品？我為什么買這么多？我為什么要在你這買？規(guī)劃技巧破劍兵器之神知?jiǎng)t全通料敵動(dòng)機(jī)先發(fā)制人如何判斷客戶內(nèi)心動(dòng)態(tài)眼神肢體語(yǔ)氣作者：周增文出版社：北京工業(yè)大學(xué)出版社

頁(yè)碼：290頁(yè)

出版日期：2008年10月破刀如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)型客戶客戶特征：眼神（目光銳利、給人以壓迫感）談話（喜歡占據(jù)主導(dǎo)地位，搶話、不善聆聽(tīng)）肢體（喜歡抱臂、聆聽(tīng)時(shí)隨意依靠、說(shuō)話時(shí)身體前傾）兵之霸者，不可力搏。示之以弱，巧柔勝剛。應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)技巧與注意事項(xiàng)：讓他說(shuō)過(guò)癮頭，把他夸到天上。必殺話術(shù)：嗯…您說(shuō)的太對(duì)了，就是這樣子的，但是...?應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶的三忌：第一，不要爭(zhēng)論！第二，不要爭(zhēng)論！第三，請(qǐng)參考前兩條！破槍如何應(yīng)對(duì)精于算計(jì)型客戶客戶特征：眼神（邊聽(tīng)邊看資料，聽(tīng)到敏感數(shù)字時(shí)才與之目光接觸）談話（喜歡聆聽(tīng)，對(duì)數(shù)字敏感，喜歡拿其他產(chǎn)品的收益比較）肢體（喜歡翻閱資料、喜歡使用計(jì)算器）并敵一向，千里殺將。善避其鋒，巧攻兩翼！強(qiáng)勢(shì)型客戶的應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)技巧與注意事項(xiàng)：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)保障，不要在利益方面多糾纏。必殺話術(shù)：（在其提出其他產(chǎn)品收益高時(shí)）這個(gè)產(chǎn)品真不錯(cuò)啊，收益這么高。太好了，不過(guò)要是我有什么意外，能賠多少？應(yīng)對(duì)禁忌：1.不要在數(shù)字上進(jìn)行糾纏；2.不要否定其提出的任何案例。破鞭如何應(yīng)對(duì)專家型客戶客戶特征：眼神（目光銳利）談話（好為人師，善于引導(dǎo)話題，邏輯性強(qiáng)，喜歡羅列數(shù)據(jù)）肢體（控制形態(tài)肢體語(yǔ)言較多）避其長(zhǎng)，順其勢(shì)，近其身，攻其心。應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)技巧與注意事項(xiàng)：認(rèn)真聽(tīng)其談話，必要時(shí)可以做筆記。伺機(jī)以請(qǐng)教的名義轉(zhuǎn)移話題，請(qǐng)教風(fēng)險(xiǎn)類問(wèn)題。必殺話術(shù)：您真是博學(xué)啊，今兒真是長(zhǎng)知識(shí)了，我正想了解一個(gè)關(guān)于疾病方面的問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)？？應(yīng)對(duì)禁忌：1.不要否定其提出的任何數(shù)據(jù)。2.不要辯論。破索如何應(yīng)對(duì)優(yōu)柔寡斷型客戶客戶特征：眼神（目光游離，容易被吸引）談話（邏輯性差，沒(méi)有太多見(jiàn)解，喜歡重復(fù)提問(wèn)）肢體（表現(xiàn)緊促，遇到異議時(shí)有無(wú)措表現(xiàn)）忌纏避繞，直命中心。強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)，快攻猛打。應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)技巧與注意事項(xiàng)：舉案例，列數(shù)據(jù)后，強(qiáng)力促成。必殺話術(shù)：不用再考慮了，在這兒簽個(gè)名字就行了，早辦早受益！應(yīng)對(duì)禁忌：1.不要跟其糾纏某一具體問(wèn)題。2.切記不要問(wèn)“還有什么問(wèn)題嗎？”3.注意其他能影響到其的環(huán)境因素。4.注意售后電話回訪問(wèn)題。破掌如何應(yīng)對(duì)習(xí)慣性拒絕的客戶客戶特征：眼神（目光充滿懷疑，天生的懷疑主義者）談話（喜歡重復(fù)提問(wèn)，喜歡說(shuō)再考慮）肢體（有很多封閉型肢體動(dòng)作）不畏拒絕，強(qiáng)勢(shì)促成，注意成本，應(yīng)放則放。應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)技巧與注意事項(xiàng)：講明利益，強(qiáng)力促成。必殺話術(shù)：您信不過(guò)我，還信不過(guò)銀行嗎？應(yīng)對(duì)禁忌：1.不要跟其糾察某一具體問(wèn)題。2.切記不要問(wèn)“還有什么問(wèn)題嗎？”3.注意機(jī)會(huì)成本，一旦發(fā)現(xiàn)其購(gòu)買意愿不強(qiáng)，不必過(guò)多糾纏。破箭如何應(yīng)對(duì)銷售時(shí)的環(huán)境影響環(huán)境影響因素：客戶親友孩子第三者避之不理，兼而顧之，禍水東引，借勢(shì)驅(qū)之。應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)技巧與注意事項(xiàng)：如果是第三者可回避其問(wèn)題，或是引導(dǎo)他去別的地方辦理業(yè)務(wù)。如果影響者是客戶親友，則需兼顧的講解，如果客戶是猶豫型，那要把影響者當(dāng)作主攻對(duì)像。如果是孩子，則要積極對(duì)待，絕不能置之不理。破氣如何應(yīng)對(duì)無(wú)明顯保險(xiǎn)需求的大客戶長(zhǎng)期追蹤，售前服務(wù)，借勢(shì)引導(dǎo)，耐心促成。應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)技巧與注意事項(xiàng)：強(qiáng)調(diào)其需求，而非利益。羅列案例，數(shù)據(jù)要有憑有證，以書面為主。應(yīng)多借助銀行的力量做工作。應(yīng)對(duì)禁忌：1.不要糾纏，尊重其時(shí)間。2.不要強(qiáng)調(diào)收益問(wèn)題。3.不要急于促成。4.不要隨意放棄。高手的三種界境