銷售技巧與突破業(yè)績(jī)的秘訣

銷售技巧與突破業(yè)績(jī)的秘訣—山西駿泰

2目錄1業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的特質(zhì)2銷售的魅力與霸氣3正確的銷售法則4客戶的開(kāi)發(fā)與管理5客戶的來(lái)源6開(kāi)發(fā)新客戶的方法7開(kāi)發(fā)新客戶的技巧3業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的特質(zhì)特質(zhì)口蜜腰彎膝直心細(xì)一、口要蜜要想把營(yíng)銷做好，首先嘴巴要甜，要學(xué)會(huì)贊美，再要有莊重的外表，抓住每一次見(jiàn)客戶的機(jī)會(huì)，要不一開(kāi)始就是失敗的。*臺(tái)灣有一個(gè)姓黃的女孩，她是一名汽車(chē)銷售人員，年薪在1600萬(wàn)臺(tái)幣（約350萬(wàn)人民幣），她的月銷售記錄是66臺(tái)奔馳車(chē)。她在分享的時(shí)候，最大的亮點(diǎn)就是她有許多義工支持，這些義工都是她的客戶，由于她嘴巴甜，客戶都愿意介紹朋友買(mǎi)她的車(chē)，她就進(jìn)入了一個(gè)都能買(mǎi)起奔馳車(chē)的群體。二、心要細(xì)在銷售以前一定要對(duì)車(chē)輛進(jìn)行檢查。（客戶開(kāi)的什么車(chē)；漆面是否光亮；是否加過(guò)導(dǎo)航；從一些細(xì)節(jié)判斷客戶是否愛(ài)車(chē)）檢查要有一定的程序，能判斷客戶的消費(fèi)區(qū)間，成交率會(huì)很高。不論客戶消費(fèi)大小，都要幫客戶熱情地放在車(chē)上，耐心地去做，即使推銷未成功，也要給下一次成交做好鋪墊。推銷小點(diǎn)子關(guān)于羊毛墊的擺放高端產(chǎn)品-----企業(yè)領(lǐng)袖專區(qū)（2000元以上）中端產(chǎn)品-----社會(huì)精英專區(qū)（1200元以上）低端產(chǎn)品-----時(shí)尚白領(lǐng)專區(qū)（600元左右）根據(jù)客戶的愛(ài)車(chē)程度及消費(fèi)區(qū)間，引導(dǎo)客戶在不同有專區(qū)進(jìn)行推銷，成交率會(huì)提高。三、腰要彎做服務(wù)工作，不能太牛氣了，腰要彎不下來(lái)，就不能做銷售。首先，要從觀念上改變，顧客就是上帝，給客戶留下一下很好的口碑，這樣?xùn)|西就會(huì)賣(mài)很多，成熟的麥穗都是彎腰的。腰彎做好的原則：每天早上對(duì)員工點(diǎn)頭問(wèn)好，所有員工見(jiàn)面要相互打招呼，養(yǎng)成好的習(xí)慣，對(duì)待客戶就很自然。服務(wù)三部曲：見(jiàn)到客戶三米遠(yuǎn)時(shí)就要點(diǎn)頭、微笑、問(wèn)好比如：這是你的愛(ài)車(chē)嗎？保養(yǎng)的不錯(cuò)，但漆面有些氧化、桔皮，一會(huì)我會(huì)用美鷹的產(chǎn)品，把它打理的漂漂亮亮，讓您滿意。改變了服務(wù)觀念，服務(wù)價(jià)值才能慢慢體現(xiàn)。四、膝要直膝要直就是要用自己的專業(yè)知識(shí)教育客戶，拒絕客戶一些不專業(yè)的消費(fèi)。有些客戶有消費(fèi)能力，但沒(méi)有消費(fèi)習(xí)慣，不知道美容的優(yōu)點(diǎn)，你只要站在客戶的立場(chǎng)，為了客戶好，他就會(huì)接受你的建議。比如：一個(gè)100-200萬(wàn)的車(chē)，過(guò)來(lái)只做拋光打蠟，你就與客戶聊，你對(duì)車(chē)子的漆面了解嗎？拋光是為了增艷，拋一次就薄一次，對(duì)你原車(chē)漆面進(jìn)行了傷害，我于心不忍，你要堅(jiān)持這樣做，請(qǐng)你去別的店去做。然后對(duì)客戶介紹好的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，他會(huì)說(shuō)怎么以前就沒(méi)人給他講過(guò)呢？他的消費(fèi)習(xí)慣就會(huì)改變的。只要做到以上四點(diǎn)，銷售工作的50%就完成了。觀念---心態(tài)---行為---習(xí)慣---個(gè)性---形象---命運(yùn)觀念的改變才會(huì)改變錯(cuò)誤的習(xí)慣。中央臺(tái)記者白巖松深入日本21天做了節(jié)目【巖松看日本】，其中有一則故事：他看見(jiàn)一個(gè)70多歲的白發(fā)老太早上拖著一大袋象是很重的東西從樓上下來(lái)，穿過(guò)馬路10銷售的魅力與霸氣魅力自信心霸氣專業(yè)知識(shí)魅力源于自信心自信心在工作中很重要，沒(méi)有自信就沒(méi)有魅力；自信心是不經(jīng)意間培養(yǎng)出來(lái)的；自信心需要?jiǎng)e人的夸獎(jiǎng)與贊美；工作中，一定不要打擊年輕人的自信心，要鼓勵(lì)他；心態(tài)的改變、心門(mén)的突破，自信心就會(huì)散發(fā)出來(lái)銷售工作中，要定好基本目標(biāo)，考核目標(biāo)，挑戰(zhàn)目標(biāo)，考察期如果基本目標(biāo)都完不成，就要淘汰，不是每個(gè)人都適合做銷售；挑戰(zhàn)目標(biāo)如果完成后獎(jiǎng)勵(lì)，銷售人員會(huì)獲得很大的自信心。霸氣源自于專業(yè)知識(shí)銷售人員的兩大天敵：一是懶惰，二是不會(huì)管理時(shí)間銷售人員大部分產(chǎn)品銷售不好，是因?yàn)椴粚I(yè)，一定要具備專業(yè)知識(shí)，技術(shù)推銷是未來(lái)的一種趨勢(shì)，給客戶講的很到位。專業(yè)+勤快，是銷售業(yè)務(wù)的兩大法寶。13正確的銷售法則1→9法則1FABE法則23SWOT法則（對(duì)手）4營(yíng)銷日記/每天6要事141→9法則

1→9(正確)產(chǎn)品具有的功能可以放大0→1(錯(cuò)誤)產(chǎn)品沒(méi)有的功能千萬(wàn)不能講

一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)人員適當(dāng)?shù)氖褂每鋸埣记扇バ稳菽呈?、某物。以吸引客戶的注意，有時(shí)是必要的。15FABE法則F特征產(chǎn)品的特征A優(yōu)點(diǎn)使用的優(yōu)點(diǎn)B利益客戶的利益E證明方法的證明45秒介紹產(chǎn)品法客戶沒(méi)有耐心長(zhǎng)時(shí)間去聽(tīng)，利用FABE法則45秒內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去，引起客戶的注意，把每種產(chǎn)品按FABE做好，讓銷售人員熟練掌握，按話術(shù)推銷，口徑都是一致的。做到專業(yè)銷售。美鷹007鍍膜FABE銷售法示例F特征源自美國(guó)，成份中含有彩色水晶砂，有金屬鈦的高分子聚合物，使用時(shí)可以六次疊加A優(yōu)點(diǎn)耐高溫、耐腐蝕，增高車(chē)漆的光亮度B利益不但能保證車(chē)漆的使用壽命，而且還能讓你天天開(kāi)新車(chē)E證明高亮度檢測(cè)儀18SWOT法則（對(duì)手）S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）

O（機(jī)會(huì)）T（威脅）假想敵的分析法則對(duì)在商圈內(nèi)，最有競(jìng)爭(zhēng)力的店面（也就是假想敵），分析他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，自己有什么機(jī)會(huì)，對(duì)自己造成的威脅在哪里，要會(huì)分析，如何改正，這也是銷售業(yè)績(jī)突破的密訣之一。20營(yíng)銷日記堅(jiān)持寫(xiě)營(yíng)銷日記，是記錄一人銷售員成長(zhǎng)的過(guò)程，今天用什么銷售方法，銷售了一件什么東西，如何讓客戶感到滿意；銷售過(guò)程中成交的、失敗的原因及銷售的案例，都記錄在案，養(yǎng)成習(xí)慣，可以看到自己成長(zhǎng)的曲線。營(yíng)銷日記22客戶的開(kāi)發(fā)與管理客戶的來(lái)源客戶輪胎店修理廠洗車(chē)美容店一站式服務(wù)店4S店快修快保店23開(kāi)發(fā)新客戶的方法大型說(shuō)明會(huì)機(jī)器設(shè)備經(jīng)銷商介紹現(xiàn)有客戶的推薦掃街式的拜訪鼓勵(lì)忠誠(chéng)度高的客戶開(kāi)設(shè)分店24開(kāi)發(fā)新客戶的技巧了解市場(chǎng)找出弱點(diǎn)引導(dǎo)反省差異服務(wù)制造需