調(diào)味品行業(yè)銷售代表終端拜訪七步驟

銷售代表每日業(yè)務(wù)運(yùn)作 2/5/20231

司機(jī)倉(cāng)庫(kù)商店(客戶)業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)循環(huán)2/5/20232業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？準(zhǔn)備需用工具記錄/報(bào)告計(jì)劃實(shí)際拜訪2/5/20233銷售代表每日業(yè)務(wù)動(dòng)作計(jì)劃實(shí)際拜訪寫報(bào)告回顧拜訪2/5/20234計(jì)劃-------考慮因素1.計(jì)劃每日每店的銷售數(shù)量2.依照公司規(guī)定的拜訪路線及客戶逐店銷售3.實(shí)際的準(zhǔn)備事項(xiàng)(如上次訂貨是否已送到或退貨追蹤,收款事項(xiàng)等)2/5/20235目標(biāo)設(shè)定--------考慮因素需達(dá)成的指標(biāo)客戶存貨水平及可能進(jìn)貨數(shù)量新商店開發(fā)數(shù)量指標(biāo)2/5/20236目標(biāo)設(shè)定--------考慮因素新產(chǎn)品介紹促銷/廣告2/5/20237清點(diǎn)銷售工具出發(fā)前需準(zhǔn)備：

銷售工具－產(chǎn)品目錄－價(jià)格表－業(yè)務(wù)流通－零售點(diǎn)訂貨單

常用表格－市場(chǎng)情況報(bào)告－零售點(diǎn)登記表\行程表－零售點(diǎn)退貨單－消費(fèi)者投訴流程－每日工作報(bào)告2/5/20238清點(diǎn)銷售工具參考資料－本月銷售目標(biāo)－產(chǎn)品知識(shí)－產(chǎn)品鋪市標(biāo)準(zhǔn)－零售點(diǎn)劃分規(guī)則理貨手冊(cè)隨身工具（筆，抹布，膠帶，裁紙刀，計(jì)算器，宣傳品等）2/5/20239我怎樣進(jìn)行銷售拜訪?每天早上你必須為實(shí)際拜訪作好(物質(zhì))和(心理)上的準(zhǔn)備2/5/202310計(jì)劃拜訪在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)2/5/202311２．有組織的銷售拜訪在你的小組內(nèi)討論,在對(duì)你的客戶作銷售拜訪時(shí)需要進(jìn)行哪幾個(gè)步驟2/5/202312客戶拜訪：七個(gè)步驟2/5/202313客戶拜訪1、檢查戶外海報(bào)／客戶卡，進(jìn)店打招呼2、協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海報(bào)、貨架、貼牌及整理貨品陳列3、整理倉(cāng)庫(kù)、補(bǔ)充貨架4、聽取，觀察與記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)2/5/202314客戶拜訪5、記錄陳列、庫(kù)存及銷售狀況，填寫客戶卡6、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量7、提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期2/5/202315一、檢查戶外海報(bào)，客戶卡，進(jìn)店打招呼2/5/202316進(jìn)店之前檢查戶外海報(bào)幾個(gè)方面：戶外海報(bào)的有效性／期限性，整潔，完整張貼2/5/202317檢查客戶拜訪記錄卡瀏覽客戶拜訪記錄卡產(chǎn)品價(jià)格上次定單上次記錄的庫(kù)存2/5/202318進(jìn)店之前做好計(jì)劃怎樣及如何與客戶交談2/5/202319表示友好----進(jìn)店之后打招呼對(duì)客戶表示尊敬給客戶以充足的時(shí)間進(jìn)行問題的討論使客戶感到輕松2/5/202320二、檢查戶內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列2/5/202321檢查戶內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列價(jià)格：我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的差異位置：我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在數(shù)量及位置分配gfgf2/5/202322協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列陳列貨品的質(zhì)量：將過期或壞的產(chǎn)品拿掉機(jī)會(huì)：貨架和落地的商品陳列2/5/202323協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列店內(nèi)檢查練習(xí)在店內(nèi)檢查過程中，如果你面對(duì)下面情況，你將如何做：1.在店內(nèi)有一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)[放的堆頭陳列2.你可以肯定客戶已經(jīng)定購(gòu)了三種產(chǎn)品,而這三種產(chǎn)品中僅有兩種出現(xiàn)在貨架上3.發(fā)現(xiàn)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品取代了公司產(chǎn)品有利陳列位置4.某一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不在貨架上2/5/202324三、整理倉(cāng)庫(kù)、補(bǔ)充貨架2/5/202325說服客戶讓你檢查倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存數(shù)量，存放位置庫(kù)存商品的時(shí)間/有效期（是否易于先進(jìn)先出）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的庫(kù)存庫(kù)存條件安全蟲害防火產(chǎn)品堆放穩(wěn)固性倉(cāng)庫(kù)2/5/202326說服客戶讓你檢查倉(cāng)庫(kù)先進(jìn)先出是基本及時(shí)處理有問題的產(chǎn)品幫助客戶計(jì)算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備給貨架上貨2/5/202327四、聽取，觀察與記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)2/5/202328聽取，觀察與記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介宣傳，媒介廣告，室外廣告等發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化，如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么新的商業(yè)活動(dòng)及新產(chǎn)品上市，新聞發(fā)布會(huì)，銷售網(wǎng)絡(luò)等監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)2/5/202329五、記錄陳列、庫(kù)存及銷售狀況，填寫客戶卡2/5/202330記錄陳列、庫(kù)存及銷售狀況，填寫客戶卡正確填寫客戶卡計(jì)算銷量2/5/202331六、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量2/5/202332記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量商業(yè)討論重要性店內(nèi)檢查會(huì)提供給你良好的建議機(jī)會(huì)蒙牛優(yōu)勢(shì)之處 使用特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益（FAB）2/5/202333七、提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期2/5/202334提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期收款的幾個(gè)要點(diǎn)告之客戶下次拜訪時(shí)間，而不是預(yù)約時(shí)間（規(guī)律性）2/5/202335提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期了解商店的經(jīng)營(yíng)規(guī)則了解商店的結(jié)款規(guī)律了解商店的財(cái)務(wù)規(guī)定根據(jù)銷量做出提議2/5/202336提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期樹立有計(jì)劃工作的專業(yè)形象使自己能按計(jì)劃拜訪商店通過一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪時(shí)間而能等你2/5/202337寫海報(bào)/回顧拜訪2/5/202338寫報(bào)告/回顧拜訪寫