網(wǎng)絡招生工作總結與計劃(09年-10年)

2023/2/5網(wǎng)絡招生工作總結與計劃（09年-10年）龔毅

2023/2/5大綱2009年年度招生工作總結2009年季度招生總結09年招生成本總結09年1-4季度工作總結09年月度招生總結09年在線咨詢工作總結09年網(wǎng)絡推廣工作總結09年網(wǎng)站建設優(yōu)化工作總結09年團隊建設與管理工作總結2023/2/52009年招生工作總結09年工作總結—年度招生2009年年度招生總結2009年網(wǎng)絡招生252人，月均招生21人，比2008年增長102%；2009年網(wǎng)絡廣告支出52.63萬元，比2008年增加23.61萬元，同比增長44.9%；2009年網(wǎng)絡招生人均成本2088元，比2008年降低233元，人均招生成本下降10%；09年工作總結—季度招生2009年季度招生總結：08年招生趨勢比較平穩(wěn)，呈穩(wěn)步增長趨勢，09年招生

受金融危機、國慶等因素影響，波動較大；1季度招生67人；2季度招生46人；3季度招生89人；4季度招生50人；2023/2/509年工作總結—月度招生2009年月度招生總結09年月度招生曲線較08年招生波動較大，并在3、7、8月出現(xiàn)了招生高峰期，外部環(huán)境影響較大1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12213415121534312415161909年工作總結—1季度分析2009年一季度分析：市場環(huán)境分析：一月份3G發(fā)牌，國家政策大力支持，3G成為各大媒體爭先報道的焦點，掀起3G熱潮，整體市場環(huán)境相比08年逐步好轉(zhuǎn)。08年底金融危機導致部分企業(yè)裁員，希望通過培訓提升核心競爭力的群體增加；在職人員轉(zhuǎn)崗跳槽均選擇春節(jié)后找工作，找工作不順即會選擇培訓；應屆畢業(yè)生春節(jié)后涌入北京找工作，尋求發(fā)展招生工作分析：在全國各大媒體報道宣傳促進下，3G行業(yè)受關注度提高；一季度招生67人，比上季度增長31.4%；1月份招生12人受春節(jié)長假影響較大，部分意向客戶均選擇春節(jié)后學習。09年工作總結—2季度分析2009年二季度分析：市場環(huán)境分析：大部分求職轉(zhuǎn)崗人群、應屆畢業(yè)生基本已有去向，二季度轉(zhuǎn)崗轉(zhuǎn)行人員、待業(yè)人員明顯減少；4月5月大部份應屆畢業(yè)生均返校做畢業(yè)設計；北京涌現(xiàn)多家3G培訓機構，無論課程還是招生模式同質(zhì)化嚴重。隨著達內(nèi)等機構先就業(yè)后付款、不就業(yè)退學費等營銷推廣，對潛在培訓群體有一定的分流；公司調(diào)整策略，對課程進行更新升級，同時上調(diào)價格，Symbian和WindowsMobile上調(diào)至20900元，J2me上調(diào)至15000元；招生工作分析：受課程價格上調(diào)影響，在二季度廣告支出增加31%，招生人數(shù)下降31.3%，但總體銷售額有所提升；網(wǎng)絡組高謹超、王永金先后于4月5月離職，對招生工作有很大影響；沒有及時調(diào)整市場策略、宣傳主題，從而導致招生比較低迷；網(wǎng)絡組新進同事技能、業(yè)務不夠熟悉，招生效率較低。09年工作總結—3季度分析2009年三季度分析：市場環(huán)境分析：大學生就業(yè)培訓行業(yè)傳統(tǒng)旺季；7月、8月應屆生畢業(yè)離校，北京周邊各省市畢業(yè)生均來北京尋求發(fā)展機會；缺乏核心競爭力的應屆生開始考慮培訓，培訓需求潛在用戶增多。招生工作分析：3季度招生89人，比2季度增長66%，完成年度招生額35%；公司7月份策劃的北京電視臺采訪報道對招生有一定促進作用；南建波、龔毅的業(yè)務能力有大幅度提升，在線咨詢管理做得扎實。09年工作總結—4季度分析2009年四季度分析：市場環(huán)境分析：10-1國慶大典，9月開始對外來人口進京有政策上的限制及引導，9-10月進京流動人口減少，國慶8天長假對網(wǎng)絡招生有一定影響。在4萬億經(jīng)濟刺激方案及10萬億信貸的帶動下國內(nèi)經(jīng)濟增長迅速恢復，從而帶動相關就業(yè)；在職人員轉(zhuǎn)崗基本選擇春節(jié)后，求穩(wěn)定，不敢輕易放棄原有工作參加培訓；在校大四學生開始關注就業(yè)，但必須參加學校的期末考試方能出校；招生工作分析：4季度招生50人，同比3季度下降43.8%；受3季度良好的招生狀態(tài)影響，缺乏對4季度清晰地判斷，市場策略單一；4季度對市場環(huán)境變化調(diào)查分析到位，市場策略主要以增大網(wǎng)絡投放為主；對投放渠道用戶群體的分析與研究不準確，導致廣告投放帶來的流量沒能實現(xiàn)招生轉(zhuǎn)化。09年工作總結—季度成本2009年季度招生成本總結：09年各季度廣告支出呈逐步增長趨勢，第4季度招生成本過高；1季度廣告支出77413元，招生成本1155元2季度廣告支出95982元，招生成本2087元3季度廣告支出160299元，招生成本1801元4季度廣告支出192557元，招生成本3851元08-09季度廣告支出08-09季度招生成本2023/2/509年工作總結—月度成本2009年月度招生成本09年上半年度招生成本控制較好，9-12月廣告投入增加，但報名轉(zhuǎn)化率較低，月均招生成本控制不到位。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月13211190107525631956179313021446296738374044370009年工作問題—招生成本過高2023/2/5招生成本控制問題2009年網(wǎng)絡招生人均成本2088元；谷歌人均成本為6554元，中華英才人均成本高達24600元；校園BBS、阿里媽媽、有道、搜狗、CSDN等渠道均沒實現(xiàn)招生；百度第4季度廣告支出101430元，招生24人，人均成本高達4346元；百度推廣關鍵詞超過4000個，關鍵詞不夠精準，點擊量大，但招生量沒有加大，從而導致人均招生成本過高；下表中渠道廣告支出135267元，招生7人，改善此因素可將招生成本降至1583元投放渠道投放成本招生人數(shù)人均成本谷歌3276956554中華英才49200224600有道51850-搜狗51170-CSDN40000-阿里媽媽39960-校園BBS350000-合計1352677-09年工作問題—成本改善方案2023/2/5招生成本控制改善方案停止阿里媽媽廣告、校園BBS投入；谷歌、有道以SEO為主，及少量3G培訓相關的核心競價關鍵詞；必應主要采用的百度的搜索結果，所以不需做競價；搜狗惡意點擊太嚴重，停止投放；精簡百度推廣關鍵詞，停止與培訓相關度低的關鍵詞投放；停止中華英才北京頻道投放，以校園頻道按學生關注度最高的月份投放為主，針對大學生設計3G人才定制宣傳頁面，提高轉(zhuǎn)化報名率；09年工作總結—在線咨詢2009年在線咨詢工作總結：完成北京在線咨詢量1392個，比08年增長98.3%；完成北京在線邀約上門831人，比08年增長122%；北京在線咨詢量邀約上門率59.8%，比08年提高18.7%；北京在線咨詢量報名235人，轉(zhuǎn)化率16.9%；09年工作總結—在線咨詢表09年北京在線咨詢數(shù)據(jù)表：月份北京在線量上門人數(shù)上門轉(zhuǎn)化率報名人數(shù)報名轉(zhuǎn)化率1月492857.14%1224.49%2月1346750.00%2115.67%3月15011878.67%3422.67%4月1297658.91%1511.63%5月1056158.10%1211.43%6月1267761.11%1915.08%7月16312777.91%3420.86%8月1186655.93%3126.27%9月1267458.73%2419.05%10月1165950.86%1512.93%11月913032.97%1617.58%12月854856.47%1922.35%合計139283159.7%25218.1%09年工作總結—外地在線09年外地咨詢工作總結:09年完成外地在線咨詢量912個,同比下降24.5%；完成外地在線報名17個，報名轉(zhuǎn)化率1.86%；外地在線咨詢量除北京外，山東最高，河南河北次之，10年院校活動推廣可以重點在河北省進行推廣；各區(qū)域外地在線量季度外地在線量09年工作總結—在線時間管理不同時間段在線咨詢量在線咨詢時間獲取在線咨詢量所占比重工作安排8:00-10:00586.4%將工作會議安排于此時間點10:00-12:0017919.8%重中之重，必須有2人以上在線12:00-14:0013214.6%午休時間必須安排1人值班18:00-22:0023926.4%必須安排1人值班14:00-18:0029832.9%重點時段，必須有2人以上在線09年工作總結—在職群體2023/2/509年在線咨詢在職群體分析:北京在職人群在線咨詢量165個，占所有北京在線咨詢獲取信息量的29%；在職對話來源渠道：百度51%，直接登錄25%，51JOB13%，谷歌7%；主要意向課程：J2ME-12%，Andorid-10%，Symbian-9%，Iphone-6%在職群體基礎情況：無開發(fā)經(jīng)驗57%，有開發(fā)經(jīng)驗43%；09年工作問題—在線咨詢問題2023/2/5在線咨詢工作問題在線咨詢?nèi)藛T責任心不強，缺乏培訓及獎懲機制，導致部分在線咨詢量流失；4季度在線咨詢量下滑，在線人員缺乏積極解決問題的心態(tài)；外地咨詢量報名轉(zhuǎn)化率為1.86%，外地在線咨詢量跟蹤管理表格不完善；院校組同事共接229個咨詢量，只報名4人，缺乏后期跟蹤管理；在線咨詢流程過長，在線咨詢量轉(zhuǎn)給咨詢師邀約上門有一定難度；在職人群在線咨詢獲取信息率很低，主要原因為沒有與此群體匹配的課程；在線咨詢工作改善方案設計在線咨詢流失量獎懲機制，并嚴格執(zhí)行；咨詢師全程參與在線咨詢，改善在線咨詢上門邀約流程，在線咨詢?nèi)藛T負責邀約上門為止；設計外地在線咨詢跟蹤管理表格，并設置外地在線咨詢轉(zhuǎn)化率，納入績效考核；已建設網(wǎng)絡遠程測試系統(tǒng)，并與教學老師協(xié)調(diào)，電話面試意向咨詢者；針對在職人群需求，教學部已開發(fā)Android周末班課程；09年工作總結—網(wǎng)絡推廣2023/2/509年網(wǎng)絡推廣工作總結:高校BBS發(fā)帖660個；12個視頻網(wǎng)站推廣上傳1560個視頻；校內(nèi)網(wǎng)加好友963人，發(fā)布文章49篇；symbian和j2me電子書推廣100個論壇；論壇、社區(qū)、貼吧、招聘網(wǎng)站發(fā)帖2988個；完成40個博客的注冊，發(fā)布博文722篇，頂帖1440次；在高校學生QQ群、手機軟件QQ群、手機游戲QQ群發(fā)帖3600個；制作24期樂成3G電子周刊，累積發(fā)送36萬個郵件地址；百度知道、天涯問答、雅虎知識堂、新浪愛問、騰訊SOSO推廣問答3234個；09年工作問題—網(wǎng)絡推廣2023/2/5網(wǎng)絡推廣工作問題網(wǎng)絡推廣注重量，對質(zhì)的認識不夠，因而后期效果不是很明顯；網(wǎng)絡推廣工作目標設計不夠合理，導致組員將工作重心放在推廣上，而影響在線咨詢工作；博客推廣數(shù)量眾多，但缺乏互動及影響力，無法在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生口碑；電子周刊設計缺乏新意，郵件地址的收集數(shù)量不多，效果不大；網(wǎng)絡推廣兼職管理不到位，沒能達到預期效果網(wǎng)絡推廣缺乏事件營銷及活動推廣網(wǎng)絡推廣改善方案設計合理的網(wǎng)絡推廣目標，注重每一個推廣發(fā)帖的質(zhì)量，達到口碑宣傳效果；推廣兩個重點博客，1個為3G行業(yè)資訊博客，1個為3G手機軟件開發(fā)博客；由市場部助理每月收集各渠道潛在用戶電子郵件，增大郵件地址數(shù)量；并按時設計制作電子周刊，每期均更新周刊主題；不再用網(wǎng)絡推廣兼職人員，設計合理推廣量自行推廣。09年工作總結—網(wǎng)絡優(yōu)化2023/2/509年網(wǎng)站SEO工作總結:網(wǎng)站PR值上升至5；完成12個PR值超過5的網(wǎng)站友情鏈接；8個關鍵詞百度自然排名第1，7個關鍵詞谷歌自然排名第1；關鍵詞百度收錄情況谷歌收錄情況關鍵詞百度收錄情況谷歌收錄情況3g第1頁第7名第10頁第8名J2ME手機游戲第4頁第3名第6頁第2名3g學校第1頁第1名第1頁第7名Android培訓第4頁第10名第3頁第4名3g學院第1頁第1名第1頁第8名3G培訓機構第2頁第3名第1頁第3名3g工程師第1頁第1名第1頁第1名Symbian培訓第1頁第5名第5頁第1名3g培訓第1頁第1名第1頁第4名SymbianOS第1頁第7名03g培訓學校第1頁第1名第1頁第1名mtk培訓第1頁第1名第2頁第2名北京3g培訓第1頁第1名第1頁第1名mtk開發(fā)第1頁第1名第2頁第2名3g工程師培訓第1頁第4名第4頁第5名mtk系統(tǒng)第2頁第9名第4頁第2名3G課程第1頁第6名第2頁第1名mtk軟件第3頁第5名第5頁第10名3G培訓課程第3頁第7名第5頁第4名mtk手機培訓第4頁第2名第5頁第10名J2ME第10頁第2名第6頁第1名WAP平臺第2頁第6名第1頁第6頁J2ME培訓第1頁第8名第6頁第2名J2ME培訓第2頁第6名第7頁第4名J2ME開發(fā)第1頁第8名第2頁第9名Symbian開發(fā)第5頁第7名第5頁第5名J2ME手機開發(fā)第1頁第4名第2頁第6名高薪就業(yè)第1頁第7名第1頁第5名09年工作問題—網(wǎng)站建設優(yōu)化2023/2/5網(wǎng)站建設優(yōu)化問題網(wǎng)站與同類培訓機構網(wǎng)站沒有拉開差距，同質(zhì)化嚴重；優(yōu)勢與特色突出不夠明顯，缺乏吸引用戶的宣傳主題；網(wǎng)站在線咨詢點擊率從2季度到4季度程下降趨勢；網(wǎng)頁用戶體驗做得比較差，用戶無法最快找到想要的內(nèi)容；公司新聞、行業(yè)資訊更新速度慢；訪問流量點擊咨詢率低季度網(wǎng)站流量點擊量點擊率1季度6177145167.31%2季度6585738005.77%3季度10682556125.25%4季23%合計382080216545.7%網(wǎng)站建設改善方案重新設計網(wǎng)站結構，體現(xiàn)樂成諸多優(yōu)勢；加強頁面的用戶體驗設計；針對人才、搜索等渠道針對性設計網(wǎng)頁；按季度進行一次網(wǎng)站整體更新升級；制訂網(wǎng)站信息更新流程及標準，按時更新；09年工作總結—團隊建設管理2023/2/5團隊建設管理工作總結完成網(wǎng)絡營銷主管、網(wǎng)絡信息主管、市場助理、咨詢助理4人團隊建設完成網(wǎng)絡組推廣工作日報制度建設；完成在線咨詢規(guī)范制定及各成員職能明確劃分；團隊建設管理工作問題績效管理缺乏彈性及合理性，導致績效評分低，對團隊積極性有一定的打擊；網(wǎng)頁設計、編輯、信息更新、視頻剪輯、平面設計、宣傳道具制作等工作量大，喬治博負責在線咨詢的同時，網(wǎng)站的建設與優(yōu)化力度較弱；團隊培訓工作有所欠缺，責任心不強；管理不夠細，計劃做得很好但執(zhí)行力較弱；人員流動大，先后進出4位同事，對業(yè)務影響較大；團隊建設管理改善方案根據(jù)08-09年度數(shù)據(jù)分析總結，對10年作出合理的工作目標，并根據(jù)不同季度的情況設計合理的績效考核標準，提高團隊成員工作積極性；因目前網(wǎng)絡成員均可在線咨詢及網(wǎng)絡推廣，為更好的滿足網(wǎng)絡營銷及網(wǎng)站建設工作，10年再配置一名網(wǎng)站建設兼網(wǎng)絡推廣人員；；加強工作流程建設及管理表格完善，并加強管理；2023/2/52010年工作計劃2023/2/5大綱2010年年度工作計劃10年年度招生計劃10年招生廣告投放計劃10年招生成本控制計劃10年在線咨詢工作計劃10年網(wǎng)絡宣傳主題10年網(wǎng)站建設優(yōu)化工作計劃10年團隊建設與管理10年工作計劃—年度招生2010年年度招生計劃網(wǎng)絡招生372人，月均招生31人，比2009年增長47.6%；其中北京網(wǎng)媒招生302人，外地網(wǎng)絡招生70人；月度招生計劃1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計1416383832263838323431353722010年季度招生計劃1季度招生68人,占全年招生計劃18.3%2季度招生96人，占全年招生計劃25.8%3季度招生108人，占全年招生計劃29%4季度招生100人，占全年招生計劃26.9%2010年月度招生計劃10年工作計劃—廣告支出招生廣告支出計劃：全年招生廣告支出520500元，占銷售額的10%。全年人均招生成本1399元季度招生廣告支出1季度廣告支出124900元；2季度廣告支出135200元；3季度廣告支出126200元；4季度廣告支出134200元；月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計招生141638383226383832343135372月度投放517002280050400524004540037400434004340039400414004540047400520500季度投放1季度1249002季度1352003季度1262004季度134200人均3693142513626137914191438114211421231121814651354139910年工作計劃—成本控制2010年招生成本控制計劃精準百度關鍵詞投放，停止3000個相關度低的關鍵詞，降低生均招生成本；谷歌少量投放，以3G培訓等核心關鍵詞投放為主；有道用戶量少，必應采用百度搜索結果，采用SEO自然排名；停止校園BBS、阿里媽媽、搜狗搜索渠道投放；與前程無憂CSND簽訂年度廣告合同；中華英才校園頻道投放3、4、5、11、12共5個月度廣告；投放渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計百度307001500032000320002400024000320003200026000280002600028000329700谷歌6000800120012001200120012001200120012001200120018800前程無憂70007000700070006000600060006000600060006000600076000中華英才80000600060006000000006000600038000CSDN00300030003000300030003000300030003000300030000門戶軟文00120012001200120012001200120012001200120012000活動推廣0002000200000000200020008000事件營銷0000200020000020002000008000合計517002280050400524004540037400434004340039400414004540047400520500季度投放1季度1249002季度1352003季度1262004季度13420010年工作計劃—在線咨詢2010年在線咨詢工作計劃：完成北京在線咨詢量1718個，增長23.4%；完成北京在線邀約上門1030人，增長23.9%；北京在線咨詢量報名302人，增長27.4%；完成外地在線咨詢量1220個，增長34%；外地在線咨詢量報名70人，增長253%；月度北京在線在線上門北京報名外地在線外地報名合計報名1955712802142955714602163172103321206384189113321208385111672610063261116720100626720012030120838818911330120838916710026100632101227328100634111227325100631121458729100635合計1718103030212207037210年工作計劃—網(wǎng)絡推廣2023/2/510年網(wǎng)絡推廣工作計劃:軟文推廣：在新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站推廣軟文48篇；樂成重大焦點新聞事件、第三方客觀論述、產(chǎn)業(yè)升級等主題；論壇推廣：在100個論壇發(fā)48篇軟文帖，累計傳播4800次；結合門戶推廣軟文宣傳；視頻推廣：在10個視頻網(wǎng)站合計推廣80個視頻，累計傳播2400次；在校學員10個、企業(yè)合作視頻10個，技術教學視頻20個，就業(yè)學員視頻40個；問答推廣：百度知道推廣1152個問答，天涯推廣576個問答；問答推廣真實，以口碑傳播及維護為目的；博客推廣：推廣1個技術老師博客，打造行業(yè)內(nèi)知名度和美譽度；推廣1個行業(yè)資訊博客，以評論為主，與用戶互動交流，達到轉(zhuǎn)化招生；10年工作計劃—網(wǎng)絡推廣2023/2/510年網(wǎng)絡推廣工作計劃:電子郵件推廣：制作樂成3G周刊48期，每周更換周刊主題；每季度更換頁面風格；收集整理3萬個潛在用戶郵件地址，累計發(fā)送96萬人次；網(wǎng)絡活動推廣：針對應屆畢生群體做2次活動推廣，提高樂成知名度，增加應屆畢業(yè)生關注度；用免費學習名額及先就業(yè)后付款名額，提高樂成搜索量，促進報名；網(wǎng)絡事件營銷：針對在校大學生關注焦點問題，結合3G校園巡講，策劃一期焦點事件營銷，擴大樂成3G創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)研發(fā)基地在校學生中的影響力；針對IT行業(yè)在職群體，策劃一期與行業(yè)、