天語手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

天語手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃班級：12物流3姓名：

吳凡學(xué)號：20121515309一、

前言二、

本案策劃目的三、經(jīng)營環(huán)境分析（一）市場狀況分析（二）消費(fèi)者分析四、天語手機(jī)分析(一）天語手機(jī)具有的優(yōu)勢（二）、天語手機(jī)所處的劣勢五、天語手機(jī)面臨的機(jī)遇六、六、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)七、“4P”策略八、推廣平臺九、公司網(wǎng)站十、建立網(wǎng)店

目錄一、前言北京天宇朗通通信設(shè)備股份有限公司（以下簡稱天語手機(jī)）成立于2002年4月，在中國市場有十幾年的生存發(fā)展歷史。作為以自主研發(fā)為主的手機(jī)品牌廠商，天語手機(jī)擁有600余人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)及世界級研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，并擁有K-Touch/天語的全國知名品牌。同時具備從主板設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、軟硬件設(shè)計(jì)、手機(jī)測試等全方位功能的電子產(chǎn)品集成能力。立足國內(nèi)市場的十年發(fā)展，天語手機(jī)在產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作方面積累了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，是三大運(yùn)營商前五位戰(zhàn)略合作伙伴。在4G時代來臨之際，緊跟運(yùn)營商策略導(dǎo)向，滿足運(yùn)營商的需求打造差異化產(chǎn)品。天語手機(jī)在全國26個省搭建分公司及辦事處的銷售架構(gòu)，同時配備28個換機(jī)分中心和780余家授權(quán)售后服務(wù)站，覆蓋全國一、二、三級城市和部分重點(diǎn)四級城市。二、本案策劃目的

1.提升天語手機(jī)在中國消費(fèi)者（主要針對網(wǎng)民）心中的地位；2.建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；

3.通過網(wǎng)絡(luò)建立天語手機(jī)產(chǎn)品庫，使消費(fèi)者對天語手機(jī)功能，外觀等有一個全方位的了解；

4.研發(fā)市場上越來越受歡迎的3G手機(jī)，增強(qiáng)天語手機(jī)在3G市場的競爭力。5.實(shí)現(xiàn)核心產(chǎn)品的熱銷，帶動全線產(chǎn)品的銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷策略：

考慮到手機(jī)行業(yè)的具體特征，立足于手機(jī)市場目前的發(fā)展?fàn)顩r，網(wǎng)絡(luò)營銷策略主要由“4P”策略和網(wǎng)絡(luò)推廣策略構(gòu)成。二、本案策劃目的

三、經(jīng)營環(huán)境分析

（一）市場狀況分析隨著中國手機(jī)市場的飛速發(fā)展，國內(nèi)外手機(jī)制造商之間的競爭日趨加劇。對這些手機(jī)制造商而言，目前面臨的一個重要問題就是如何及時滿足消費(fèi)者需求以提高市場占有率。手機(jī)的消費(fèi)需求不斷增加。根據(jù)中國工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2013年3月底，我國手機(jī)用戶已超過11.12億戶，普及率達(dá)到82.6部/戶，超過全球平均水平，這一數(shù)據(jù)說明了，中國存在巨大的手機(jī)市場，但是，也體現(xiàn)了手機(jī)市場進(jìn)一步成熟，廠家爭奪的空間也相對縮小，天語也將面臨更大的挑戰(zhàn)。手機(jī)上網(wǎng)便捷性、移動性等特點(diǎn)造就了以手機(jī)為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場將成為未來最大的互聯(lián)網(wǎng)市場。所以樹立良好的品牌形象，營銷方式以獲取可持續(xù)性競爭優(yōu)勢已經(jīng)勢在必行，而網(wǎng)絡(luò)營銷將是在大的環(huán)境下一種高效的競爭優(yōu)勢。

（二）、消費(fèi)者分析

根據(jù)一份調(diào)查報告顯示，調(diào)查樣本中購買手機(jī)的消費(fèi)者中，男性占47.7%，女性占52.3%，而年齡在25—39歲的人比例為70%，從職業(yè)來看，企業(yè)職員占49.6%，學(xué)生占30.8%。手機(jī)持有品牌以蘋果，三星等國外品牌居多，從價格上來看，1000—2000元價格段占據(jù)55%，中低端手機(jī)占據(jù)中國市場份額的62%。購買手機(jī)時主要考慮的因素按其重視程度分為：功能多樣性，品牌，外形設(shè)計(jì)，品質(zhì)，購買手機(jī)主要受周圍人群的影響最大。四、天語手機(jī)分析（一）、天語手機(jī)具有的優(yōu)勢1、能獨(dú)特，能快速滿足顧客個性化的需求。

天語手機(jī)突出了以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，對客戶需求的深度了解并且不斷開發(fā)用戶的潛在需求，充分追求個性化設(shè)計(jì)。天語手機(jī)設(shè)計(jì)款式多樣，功能豐富，有些適合運(yùn)動人士佩戴在手腕上，有些附帶電視功能，甚至有堪稱高端的

GPS導(dǎo)航功能，有365天超長待機(jī)，太陽能充電等等功能。天語手機(jī)的設(shè)計(jì)風(fēng)格和功能能夠滿足不同職業(yè)、不同人群的個性需求，因此深受用戶喜歡。2、“物美價廉”。

富士康、比亞迪是天語手機(jī)的主要代工廠商，天語手機(jī)整個生產(chǎn)過程都可以在深圳獨(dú)立完成，一般來說，每臺機(jī)器的制作成本約合人民幣

300元。天語手機(jī)運(yùn)管和營銷成本很低，生產(chǎn)基本是分工協(xié)作，各個零件的組裝部采取上下游訂單形式協(xié)同作業(yè)，減少了產(chǎn)品的制造和流通成本。

3、創(chuàng)新精神。

天語手機(jī)極具創(chuàng)新意識，盡力滿足顧客所需要的多功能和低成本，想方設(shè)法把生產(chǎn)和營銷成本降低，把能實(shí)現(xiàn)的功能以盡可能快的速度實(shí)現(xiàn)。通過功能和獨(dú)特的個性，天語手機(jī)把創(chuàng)新放在外形設(shè)計(jì)、功能定義、營銷方面，同時以最快的速度滿足市場需求而且挖掘市場潛力，創(chuàng)造市場需求。（二）、天語手機(jī)所處的劣勢1、品牌的劣勢。

由于天語手機(jī)同其他國內(nèi)品牌缺少技術(shù)上的本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)品高度同質(zhì)，缺乏高端機(jī)型，“山寨大王”成了人們心中揮之不去的烙印，不利品牌的提升。2、網(wǎng)絡(luò)的劣勢。天語手機(jī)龐大的銷售體系現(xiàn)已變成一架耗油的笨重機(jī)器，渠道運(yùn)營成本日益增加。每年在銷售成本上耗資數(shù)億，并且逐年上升。此外，龐大的銷售體系也給企業(yè)的變革增加了很大阻力。3、服務(wù)的劣勢。中國手機(jī)終端市場已經(jīng)由高速成長期過渡到穩(wěn)定成熟期，服務(wù)即將成為手機(jī)企業(yè)競爭制勝的法寶。由于未掌握核心技術(shù)，長期以來，天語朗通從國外中小企業(yè)那兒進(jìn)口了不少中低擋成套散件來進(jìn)行組裝，造成一些質(zhì)量問題。此外，為節(jié)約成本，天宇朗通把售后服務(wù)主要交給了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，而自己只作為協(xié)助角色，這種售后服務(wù)模式導(dǎo)致了手機(jī)投訴層出不窮。五、天語手機(jī)面臨的機(jī)遇1、技術(shù)上的支持。臺灣IT企業(yè)聯(lián)發(fā)科（MTK）為天宇朗通這類的手機(jī)制造商提包括軟件和硬件在內(nèi)的全面解決方案，這一舉措使天宇朗通馬上全球最主要的手機(jī)生產(chǎn)商站在了幾乎同等的起跑線上，并節(jié)省了研發(fā)成本。3、3G帶來手機(jī)更換空間。

網(wǎng)絡(luò)升級已經(jīng)為天語手機(jī)創(chuàng)造了難得的外部機(jī)會。TD-SCMDA，CDMA，WCDMA三網(wǎng)同行，使得不同制式的3G手機(jī)都存在很大的需求，運(yùn)營商為了更快的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)闊地，必然對于低成本的3G手機(jī)有極大的需求，這給了以GSM、CDMA為開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的天語手機(jī)很大的發(fā)展空間。六、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)1.提升天語手機(jī)在中國消費(fèi)者（主要針對網(wǎng)民）心中的地位；

2.建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；

3.通過網(wǎng)絡(luò)建立天語手機(jī)產(chǎn)品庫，使消費(fèi)者對天語手機(jī)功能，外觀等有一個全方位的了解；4.研發(fā)市場上越來越受歡迎的3G手機(jī)，增強(qiáng)天語手機(jī)在3G市場的競爭力。

5.實(shí)現(xiàn)核心產(chǎn)品的熱銷，帶動全線產(chǎn)品的銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷策略：考慮到手機(jī)行業(yè)的具體特征，立足于手機(jī)市場目前的發(fā)展?fàn)顩r，網(wǎng)絡(luò)營銷策略主要由“4P”策略和網(wǎng)絡(luò)推廣策略構(gòu)成。七、“4P”策略1.產(chǎn)品策略：（1）天語手機(jī)想爭做“中國的諾基亞”，那么在手機(jī)系統(tǒng)上必須建立高端，穩(wěn)定的系統(tǒng)。天語朗通在產(chǎn)品研發(fā)方面不遺余力，投滲入滲出網(wǎng)絡(luò)營銷純干貨大全搜索營銷社會化營銷移動營銷數(shù)據(jù)分析巨資引進(jìn)國際領(lǐng)先的開發(fā)平臺及測試設(shè)備，并從國外聘請了專業(yè)的工程技術(shù)人員與管理人員，組成了一支強(qiáng)大的科研隊(duì)伍；（2）正是擁有了一支強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，天語在產(chǎn)品更新上不斷推出新產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品擁有不同的功能，能滿足不同的消費(fèi)者需求；（3）天語系列手機(jī)幾乎具有目前所有的主流功能，比如攝像、MP3、MP4、信息安全、炒股、游戲等，加上其外看設(shè)計(jì)非常時尚，翻蓋、直板、超薄、滑蓋等，應(yīng)有盡有。

（4）天語手機(jī)在一二級城市主打品牌，三四級城市主打銷售。借此影響中高端，鞏固低中端。

2.定價策略：

（1）以極高的性價比作為競爭的利器"高端低價"是天語手機(jī)的一大特色。

（2）以很低廉的幾乎只賺取加工費(fèi)的價格一次性賣斷給經(jīng)銷商，減少了中間環(huán)節(jié)，手機(jī)上市時的價格大大的降低；

（3）因天語的忠誠度不足，影響力不夠，所以采取低價的方式對中低端消費(fèi)者有較強(qiáng)的誘惑力；3.渠道策略：（1）在網(wǎng)上購買可以實(shí)現(xiàn)“直銷”，僅僅給付郵費(fèi)，減少了中間商的提價；（2）通過在線交流，制定客戶信息庫，了解和預(yù)測市場需求及其變化，適時改進(jìn)產(chǎn)品和銷售策略；（3）通過交易平臺交易。比如：淘寶，京東，當(dāng)當(dāng)?shù)?，建立長久的合作關(guān)系；

4.促銷策略：

（1）節(jié)慶或公司周年慶時，在網(wǎng)上購買，交易可以打折，優(yōu)惠等活動，以此吸引消費(fèi)者；

（2）對不同年齡段的人群制定合適的產(chǎn)品，促銷時消費(fèi)者的能更好地接受；

（3）做好網(wǎng)上客戶服務(wù)，對進(jìn)入網(wǎng)站的人員要積極發(fā)出詢問；

八、推廣平臺

（一）、電子商務(wù)平臺1、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNNIC發(fā)布第32次調(diào)查報告，報告顯示，截至2013年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.91億，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)4.64億，較2012年底增加4379萬人，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比提升至78.5%。網(wǎng)絡(luò)這個巨大的市場是進(jìn)行我們進(jìn)行營銷的一個很好的選擇。2、亞馬遜、淘寶、拍拍、天貓、京東、等大型網(wǎng)站，專業(yè)、權(quán)威；支付寶安全、信譽(yù)好、放心！3、免費(fèi)的開店平臺，免去了昂貴的店面租金或其他的投資。減輕了我們開店的負(fù)擔(dān)。4、節(jié)約人手和時間，你不需要自己站柜臺，只要在商務(wù)平臺登陸商品發(fā)布信息。也不需要雇請營業(yè)員，只需抽空上網(wǎng)看看訂單就行。九、公司網(wǎng)站（一）網(wǎng)站建設(shè)和推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷中的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)性內(nèi)容：1，企業(yè)應(yīng)制訂合適的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃方案和預(yù)算計(jì)劃，并進(jìn)行可行性論證。2，企業(yè)要做上網(wǎng)前的軟硬件準(zhǔn)備。如進(jìn)行域名注冊，虛擬主機(jī)或服務(wù)器托管申請，網(wǎng)頁制作，設(shè)備購置或租用，網(wǎng)站建設(shè)、更新、維護(hù)等。這些可以自己組織人力、物力、財(cái)力來實(shí)現(xiàn)，也可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商來解決。無論是通過“外力”還是“內(nèi)力”，重要的是要使整個活動在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)的同時，把企業(yè)的思想融入到網(wǎng)站中，在網(wǎng)站中體現(xiàn)企業(yè)理念、企業(yè)文化。3，就是企業(yè)網(wǎng)站的發(fā)布、推廣。這個步驟非常重要，一個完整的網(wǎng)站營銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣，這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷本身的營銷，正如關(guān)于廣告的廣告。（二）網(wǎng)絡(luò)推廣策略：

網(wǎng)絡(luò)推廣策略要立足于搜索引擎（尤其是百度），采取競價和SEO雙管齊下的方式，有效占據(jù)目標(biāo)群體信息搜索的前列，獲取目標(biāo)客戶，輔助于網(wǎng)站、論壇、博客等營銷方式。

（1）利用節(jié)假，加大網(wǎng)絡(luò)促銷力度；網(wǎng)絡(luò)傳播中重點(diǎn)突出核心產(chǎn)品亮點(diǎn)和優(yōu)勢；

（2）搜索引擎推廣。在知名搜索引擎推廣，比如：百度，谷歌等。

(3）博客推廣法?，F(xiàn)在博客的出現(xiàn)，加大了網(wǎng)民對各種信息的收集與分享，利用博客對天語手機(jī)網(wǎng)站的鏈接，分享；

(4）媒體推廣法：讓