天語手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃

天語手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃班級(jí)：12物流3姓名：

吳凡學(xué)號(hào)：20121515309一、

前言二、

本案策劃目的三、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析（一）市場(chǎng)狀況分析（二）消費(fèi)者分析四、天語手機(jī)分析(一）天語手機(jī)具有的優(yōu)勢(shì)（二）、天語手機(jī)所處的劣勢(shì)五、天語手機(jī)面臨的機(jī)遇六、六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)七、“4P”策略八、推廣平臺(tái)九、公司網(wǎng)站十、建立網(wǎng)店

目錄一、前言北京天宇朗通通信設(shè)備股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱天語手機(jī)）成立于2002年4月，在中國(guó)市場(chǎng)有十幾年的生存發(fā)展歷史。作為以自主研發(fā)為主的手機(jī)品牌廠商，天語手機(jī)擁有600余人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)及世界級(jí)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，并擁有K-Touch/天語的全國(guó)知名品牌。同時(shí)具備從主板設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、軟硬件設(shè)計(jì)、手機(jī)測(cè)試等全方位功能的電子產(chǎn)品集成能力。立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的十年發(fā)展，天語手機(jī)在產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作方面積累了長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，是三大運(yùn)營(yíng)商前五位戰(zhàn)略合作伙伴。在4G時(shí)代來臨之際，緊跟運(yùn)營(yíng)商策略導(dǎo)向，滿足運(yùn)營(yíng)商的需求打造差異化產(chǎn)品。天語手機(jī)在全國(guó)26個(gè)省搭建分公司及辦事處的銷售架構(gòu)，同時(shí)配備28個(gè)換機(jī)分中心和780余家授權(quán)售后服務(wù)站，覆蓋全國(guó)一、二、三級(jí)城市和部分重點(diǎn)四級(jí)城市。二、本案策劃目的

1.提升天語手機(jī)在中國(guó)消費(fèi)者（主要針對(duì)網(wǎng)民）心中的地位；2.建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；

3.通過網(wǎng)絡(luò)建立天語手機(jī)產(chǎn)品庫，使消費(fèi)者對(duì)天語手機(jī)功能，外觀等有一個(gè)全方位的了解；

4.研發(fā)市場(chǎng)上越來越受歡迎的3G手機(jī)，增強(qiáng)天語手機(jī)在3G市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。5.實(shí)現(xiàn)核心產(chǎn)品的熱銷，帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略：

考慮到手機(jī)行業(yè)的具體特征，立足于手機(jī)市場(chǎng)目前的發(fā)展?fàn)顩r，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略主要由“4P”策略和網(wǎng)絡(luò)推廣策略構(gòu)成。二、本案策劃目的

三、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

（一）市場(chǎng)狀況分析隨著中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)外手機(jī)制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇。對(duì)這些手機(jī)制造商而言，目前面臨的一個(gè)重要問題就是如何及時(shí)滿足消費(fèi)者需求以提高市場(chǎng)占有率。手機(jī)的消費(fèi)需求不斷增加。根據(jù)中國(guó)工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2013年3月底，我國(guó)手機(jī)用戶已超過11.12億戶，普及率達(dá)到82.6部/戶，超過全球平均水平，這一數(shù)據(jù)說明了，中國(guó)存在巨大的手機(jī)市場(chǎng)，但是，也體現(xiàn)了手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)一步成熟，廠家爭(zhēng)奪的空間也相對(duì)縮小，天語也將面臨更大的挑戰(zhàn)。手機(jī)上網(wǎng)便捷性、移動(dòng)性等特點(diǎn)造就了以手機(jī)為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)將成為未來最大的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。所以樹立良好的品牌形象，營(yíng)銷方式以獲取可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)勢(shì)在必行，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將是在大的環(huán)境下一種高效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）、消費(fèi)者分析

根據(jù)一份調(diào)查報(bào)告顯示，調(diào)查樣本中購買手機(jī)的消費(fèi)者中，男性占47.7%，女性占52.3%，而年齡在25—39歲的人比例為70%，從職業(yè)來看，企業(yè)職員占49.6%，學(xué)生占30.8%。手機(jī)持有品牌以蘋果，三星等國(guó)外品牌居多，從價(jià)格上來看，1000—2000元價(jià)格段占據(jù)55%，中低端手機(jī)占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)份額的62%。購買手機(jī)時(shí)主要考慮的因素按其重視程度分為：功能多樣性，品牌，外形設(shè)計(jì)，品質(zhì)，購買手機(jī)主要受周圍人群的影響最大。四、天語手機(jī)分析（一）、天語手機(jī)具有的優(yōu)勢(shì)1、能獨(dú)特，能快速滿足顧客個(gè)性化的需求。

天語手機(jī)突出了以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，對(duì)客戶需求的深度了解并且不斷開發(fā)用戶的潛在需求，充分追求個(gè)性化設(shè)計(jì)。天語手機(jī)設(shè)計(jì)款式多樣，功能豐富，有些適合運(yùn)動(dòng)人士佩戴在手腕上，有些附帶電視功能，甚至有堪稱高端的

GPS導(dǎo)航功能，有365天超長(zhǎng)待機(jī)，太陽能充電等等功能。天語手機(jī)的設(shè)計(jì)風(fēng)格和功能能夠滿足不同職業(yè)、不同人群的個(gè)性需求，因此深受用戶喜歡。2、“物美價(jià)廉”。

富士康、比亞迪是天語手機(jī)的主要代工廠商，天語手機(jī)整個(gè)生產(chǎn)過程都可以在深圳獨(dú)立完成，一般來說，每臺(tái)機(jī)器的制作成本約合人民幣

300元。天語手機(jī)運(yùn)管和營(yíng)銷成本很低，生產(chǎn)基本是分工協(xié)作，各個(gè)零件的組裝部采取上下游訂單形式協(xié)同作業(yè)，減少了產(chǎn)品的制造和流通成本。

3、創(chuàng)新精神。

天語手機(jī)極具創(chuàng)新意識(shí)，盡力滿足顧客所需要的多功能和低成本，想方設(shè)法把生產(chǎn)和營(yíng)銷成本降低，把能實(shí)現(xiàn)的功能以盡可能快的速度實(shí)現(xiàn)。通過功能和獨(dú)特的個(gè)性，天語手機(jī)把創(chuàng)新放在外形設(shè)計(jì)、功能定義、營(yíng)銷方面，同時(shí)以最快的速度滿足市場(chǎng)需求而且挖掘市場(chǎng)潛力，創(chuàng)造市場(chǎng)需求。（二）、天語手機(jī)所處的劣勢(shì)1、品牌的劣勢(shì)。

由于天語手機(jī)同其他國(guó)內(nèi)品牌缺少技術(shù)上的本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)品高度同質(zhì)，缺乏高端機(jī)型，“山寨大王”成了人們心中揮之不去的烙印，不利品牌的提升。2、網(wǎng)絡(luò)的劣勢(shì)。天語手機(jī)龐大的銷售體系現(xiàn)已變成一架耗油的笨重機(jī)器，渠道運(yùn)營(yíng)成本日益增加。每年在銷售成本上耗資數(shù)億，并且逐年上升。此外，龐大的銷售體系也給企業(yè)的變革增加了很大阻力。3、服務(wù)的劣勢(shì)。中國(guó)手機(jī)終端市場(chǎng)已經(jīng)由高速成長(zhǎng)期過渡到穩(wěn)定成熟期，服務(wù)即將成為手機(jī)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的法寶。由于未掌握核心技術(shù)，長(zhǎng)期以來，天語朗通從國(guó)外中小企業(yè)那兒進(jìn)口了不少中低擋成套散件來進(jìn)行組裝，造成一些質(zhì)量問題。此外，為節(jié)約成本，天宇朗通把售后服務(wù)主要交給了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，而自己只作為協(xié)助角色，這種售后服務(wù)模式導(dǎo)致了手機(jī)投訴層出不窮。五、天語手機(jī)面臨的機(jī)遇1、技術(shù)上的支持。臺(tái)灣IT企業(yè)聯(lián)發(fā)科（MTK）為天宇朗通這類的手機(jī)制造商提包括軟件和硬件在內(nèi)的全面解決方案，這一舉措使天宇朗通馬上全球最主要的手機(jī)生產(chǎn)商站在了幾乎同等的起跑線上，并節(jié)省了研發(fā)成本。3、3G帶來手機(jī)更換空間。

網(wǎng)絡(luò)升級(jí)已經(jīng)為天語手機(jī)創(chuàng)造了難得的外部機(jī)會(huì)。TD-SCMDA，CDMA，WCDMA三網(wǎng)同行，使得不同制式的3G手機(jī)都存在很大的需求，運(yùn)營(yíng)商為了更快的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)闊地，必然對(duì)于低成本的3G手機(jī)有極大的需求，這給了以GSM、CDMA為開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的天語手機(jī)很大的發(fā)展空間。六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)1.提升天語手機(jī)在中國(guó)消費(fèi)者（主要針對(duì)網(wǎng)民）心中的地位；

2.建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；

3.通過網(wǎng)絡(luò)建立天語手機(jī)產(chǎn)品庫，使消費(fèi)者對(duì)天語手機(jī)功能，外觀等有一個(gè)全方位的了解；4.研發(fā)市場(chǎng)上越來越受歡迎的3G手機(jī)，增強(qiáng)天語手機(jī)在3G市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

5.實(shí)現(xiàn)核心產(chǎn)品的熱銷，帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略：考慮到手機(jī)行業(yè)的具體特征，立足于手機(jī)市場(chǎng)目前的發(fā)展?fàn)顩r，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略主要由“4P”策略和網(wǎng)絡(luò)推廣策略構(gòu)成。七、“4P”策略1.產(chǎn)品策略：（1）天語手機(jī)想爭(zhēng)做“中國(guó)的諾基亞”，那么在手機(jī)系統(tǒng)上必須建立高端，穩(wěn)定的系統(tǒng)。天語朗通在產(chǎn)品研發(fā)方面不遺余力，投滲入滲出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷純干貨大全搜索營(yíng)銷社會(huì)化營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析巨資引進(jìn)國(guó)際領(lǐng)先的開發(fā)平臺(tái)及測(cè)試設(shè)備，并從國(guó)外聘請(qǐng)了專業(yè)的工程技術(shù)人員與管理人員，組成了一支強(qiáng)大的科研隊(duì)伍；（2）正是擁有了一支強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，天語在產(chǎn)品更新上不斷推出新產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品擁有不同的功能，能滿足不同的消費(fèi)者需求；（3）天語系列手機(jī)幾乎具有目前所有的主流功能，比如攝像、MP3、MP4、信息安全、炒股、游戲等，加上其外看設(shè)計(jì)非常時(shí)尚，翻蓋、直板、超薄、滑蓋等，應(yīng)有盡有。

（4）天語手機(jī)在一二級(jí)城市主打品牌，三四級(jí)城市主打銷售。借此影響中高端，鞏固低中端。

2.定價(jià)策略：

（1）以極高的性價(jià)比作為競(jìng)爭(zhēng)的利器"高端低價(jià)"是天語手機(jī)的一大特色。

（2）以很低廉的幾乎只賺取加工費(fèi)的價(jià)格一次性賣斷給經(jīng)銷商，減少了中間環(huán)節(jié)，手機(jī)上市時(shí)的價(jià)格大大的降低；

（3）因天語的忠誠度不足，影響力不夠，所以采取低價(jià)的方式對(duì)中低端消費(fèi)者有較強(qiáng)的誘惑力；3.渠道策略：（1）在網(wǎng)上購買可以實(shí)現(xiàn)“直銷”，僅僅給付郵費(fèi)，減少了中間商的提價(jià)；（2）通過在線交流，制定客戶信息庫，了解和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求及其變化，適時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和銷售策略；（3）通過交易平臺(tái)交易。比如：淘寶，京東，當(dāng)當(dāng)?shù)?，建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系；

4.促銷策略：

（1）節(jié)慶或公司周年慶時(shí)，在網(wǎng)上購買，交易可以打折，優(yōu)惠等活動(dòng)，以此吸引消費(fèi)者；

（2）對(duì)不同年齡段的人群制定合適的產(chǎn)品，促銷時(shí)消費(fèi)者的能更好地接受；

（3）做好網(wǎng)上客戶服務(wù)，對(duì)進(jìn)入網(wǎng)站的人員要積極發(fā)出詢問；

八、推廣平臺(tái)

（一）、電子商務(wù)平臺(tái)1、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNNIC發(fā)布第32次調(diào)查報(bào)告，報(bào)告顯示，截至2013年6月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.91億，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)4.64億，較2012年底增加4379萬人，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比提升至78.5%。網(wǎng)絡(luò)這個(gè)巨大的市場(chǎng)是進(jìn)行我們進(jìn)行營(yíng)銷的一個(gè)很好的選擇。2、亞馬遜、淘寶、拍拍、天貓、京東、等大型網(wǎng)站，專業(yè)、權(quán)威；支付寶安全、信譽(yù)好、放心！3、免費(fèi)的開店平臺(tái)，免去了昂貴的店面租金或其他的投資。減輕了我們開店的負(fù)擔(dān)。4、節(jié)約人手和時(shí)間，你不需要自己站柜臺(tái)，只要在商務(wù)平臺(tái)登陸商品發(fā)布信息。也不需要雇請(qǐng)營(yíng)業(yè)員，只需抽空上網(wǎng)看看訂單就行。九、公司網(wǎng)站（一）網(wǎng)站建設(shè)和推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)性內(nèi)容：1，企業(yè)應(yīng)制訂合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃方案和預(yù)算計(jì)劃，并進(jìn)行可行性論證。2，企業(yè)要做上網(wǎng)前的軟硬件準(zhǔn)備。如進(jìn)行域名注冊(cè)，虛擬主機(jī)或服務(wù)器托管申請(qǐng)，網(wǎng)頁制作，設(shè)備購置或租用，網(wǎng)站建設(shè)、更新、維護(hù)等。這些可以自己組織人力、物力、財(cái)力來實(shí)現(xiàn)，也可以通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商來解決。無論是通過“外力”還是“內(nèi)力”，重要的是要使整個(gè)活動(dòng)在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，把企業(yè)的思想融入到網(wǎng)站中，在網(wǎng)站中體現(xiàn)企業(yè)理念、企業(yè)文化。3，就是企業(yè)網(wǎng)站的發(fā)布、推廣。這個(gè)步驟非常重要，一個(gè)完整的網(wǎng)站營(yíng)銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營(yíng)銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣，這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的營(yíng)銷，正如關(guān)于廣告的廣告。（二）網(wǎng)絡(luò)推廣策略：

網(wǎng)絡(luò)推廣策略要立足于搜索引擎（尤其是百度），采取競(jìng)價(jià)和SEO雙管齊下的方式，有效占據(jù)目標(biāo)群體信息搜索的前列，獲取目標(biāo)客戶，輔助于網(wǎng)站、論壇、博客等營(yíng)銷方式。

（1）利用節(jié)假，加大網(wǎng)絡(luò)促銷力度；網(wǎng)絡(luò)傳播中重點(diǎn)突出核心產(chǎn)品亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；

（2）搜索引擎推廣。在知名搜索引擎推廣，比如：百度，谷歌等。

(3）博客推廣法?，F(xiàn)在博客的出現(xiàn)，加大了網(wǎng)民對(duì)各種信息的收集與分享，利用博客對(duì)天語手機(jī)網(wǎng)站的鏈接，分享；

(4）媒體推廣法：讓