天語手機網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

天語手機網(wǎng)絡(luò)營銷策劃班級：12物流3姓名：

吳凡學(xué)號：20121515309一、

前言二、

本案策劃目的三、經(jīng)營環(huán)境分析（一）市場狀況分析（二）消費者分析四、天語手機分析(一）天語手機具有的優(yōu)勢（二）、天語手機所處的劣勢五、天語手機面臨的機遇六、六、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)七、“4P”策略八、推廣平臺九、公司網(wǎng)站十、建立網(wǎng)店

目錄一、前言北京天宇朗通通信設(shè)備股份有限公司（以下簡稱天語手機）成立于2002年4月，在中國市場有十幾年的生存發(fā)展歷史。作為以自主研發(fā)為主的手機品牌廠商，天語手機擁有600余人的研發(fā)團隊及世界級研發(fā)實驗室，并擁有K-Touch/天語的全國知名品牌。同時具備從主板設(shè)計、工業(yè)設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、軟硬件設(shè)計、手機測試等全方位功能的電子產(chǎn)品集成能力。立足國內(nèi)市場的十年發(fā)展，天語手機在產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作方面積累了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，是三大運營商前五位戰(zhàn)略合作伙伴。在4G時代來臨之際，緊跟運營商策略導(dǎo)向，滿足運營商的需求打造差異化產(chǎn)品。天語手機在全國26個省搭建分公司及辦事處的銷售架構(gòu)，同時配備28個換機分中心和780余家授權(quán)售后服務(wù)站，覆蓋全國一、二、三級城市和部分重點四級城市。二、本案策劃目的

1.提升天語手機在中國消費者（主要針對網(wǎng)民）心中的地位；2.建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；

3.通過網(wǎng)絡(luò)建立天語手機產(chǎn)品庫，使消費者對天語手機功能，外觀等有一個全方位的了解；

4.研發(fā)市場上越來越受歡迎的3G手機，增強天語手機在3G市場的競爭力。5.實現(xiàn)核心產(chǎn)品的熱銷，帶動全線產(chǎn)品的銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷策略：

考慮到手機行業(yè)的具體特征，立足于手機市場目前的發(fā)展?fàn)顩r，網(wǎng)絡(luò)營銷策略主要由“4P”策略和網(wǎng)絡(luò)推廣策略構(gòu)成。二、本案策劃目的

三、經(jīng)營環(huán)境分析

（一）市場狀況分析隨著中國手機市場的飛速發(fā)展，國內(nèi)外手機制造商之間的競爭日趨加劇。對這些手機制造商而言，目前面臨的一個重要問題就是如何及時滿足消費者需求以提高市場占有率。手機的消費需求不斷增加。根據(jù)中國工信部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2013年3月底，我國手機用戶已超過11.12億戶，普及率達到82.6部/戶，超過全球平均水平，這一數(shù)據(jù)說明了，中國存在巨大的手機市場，但是，也體現(xiàn)了手機市場進一步成熟，廠家爭奪的空間也相對縮小，天語也將面臨更大的挑戰(zhàn)。手機上網(wǎng)便捷性、移動性等特點造就了以手機為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場將成為未來最大的互聯(lián)網(wǎng)市場。所以樹立良好的品牌形象，營銷方式以獲取可持續(xù)性競爭優(yōu)勢已經(jīng)勢在必行，而網(wǎng)絡(luò)營銷將是在大的環(huán)境下一種高效的競爭優(yōu)勢。

（二）、消費者分析

根據(jù)一份調(diào)查報告顯示，調(diào)查樣本中購買手機的消費者中，男性占47.7%，女性占52.3%，而年齡在25—39歲的人比例為70%，從職業(yè)來看，企業(yè)職員占49.6%，學(xué)生占30.8%。手機持有品牌以蘋果，三星等國外品牌居多，從價格上來看，1000—2000元價格段占據(jù)55%，中低端手機占據(jù)中國市場份額的62%。購買手機時主要考慮的因素按其重視程度分為：功能多樣性，品牌，外形設(shè)計，品質(zhì)，購買手機主要受周圍人群的影響最大。四、天語手機分析（一）、天語手機具有的優(yōu)勢1、能獨特，能快速滿足顧客個性化的需求。

天語手機突出了以消費者需求為導(dǎo)向，對客戶需求的深度了解并且不斷開發(fā)用戶的潛在需求，充分追求個性化設(shè)計。天語手機設(shè)計款式多樣，功能豐富，有些適合運動人士佩戴在手腕上，有些附帶電視功能，甚至有堪稱高端的

GPS導(dǎo)航功能，有365天超長待機，太陽能充電等等功能。天語手機的設(shè)計風(fēng)格和功能能夠滿足不同職業(yè)、不同人群的個性需求，因此深受用戶喜歡。2、“物美價廉”。

富士康、比亞迪是天語手機的主要代工廠商，天語手機整個生產(chǎn)過程都可以在深圳獨立完成，一般來說，每臺機器的制作成本約合人民幣

300元。天語手機運管和營銷成本很低，生產(chǎn)基本是分工協(xié)作，各個零件的組裝部采取上下游訂單形式協(xié)同作業(yè)，減少了產(chǎn)品的制造和流通成本。

3、創(chuàng)新精神。

天語手機極具創(chuàng)新意識，盡力滿足顧客所需要的多功能和低成本，想方設(shè)法把生產(chǎn)和營銷成本降低，把能實現(xiàn)的功能以盡可能快的速度實現(xiàn)。通過功能和獨特的個性，天語手機把創(chuàng)新放在外形設(shè)計、功能定義、營銷方面，同時以最快的速度滿足市場需求而且挖掘市場潛力，創(chuàng)造市場需求。（二）、天語手機所處的劣勢1、品牌的劣勢。

由于天語手機同其他國內(nèi)品牌缺少技術(shù)上的本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)品高度同質(zhì)，缺乏高端機型，“山寨大王”成了人們心中揮之不去的烙印，不利品牌的提升。2、網(wǎng)絡(luò)的劣勢。天語手機龐大的銷售體系現(xiàn)已變成一架耗油的笨重機器，渠道運營成本日益增加。每年在銷售成本上耗資數(shù)億，并且逐年上升。此外，龐大的銷售體系也給企業(yè)的變革增加了很大阻力。3、服務(wù)的劣勢。中國手機終端市場已經(jīng)由高速成長期過渡到穩(wěn)定成熟期，服務(wù)即將成為手機企業(yè)競爭制勝的法寶。由于未掌握核心技術(shù)，長期以來，天語朗通從國外中小企業(yè)那兒進口了不少中低擋成套散件來進行組裝，造成一些質(zhì)量問題。此外，為節(jié)約成本，天宇朗通把售后服務(wù)主要交給了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，而自己只作為協(xié)助角色，這種售后服務(wù)模式導(dǎo)致了手機投訴層出不窮。五、天語手機面臨的機遇1、技術(shù)上的支持。臺灣IT企業(yè)聯(lián)發(fā)科（MTK）為天宇朗通這類的手機制造商提包括軟件和硬件在內(nèi)的全面解決方案，這一舉措使天宇朗通馬上全球最主要的手機生產(chǎn)商站在了幾乎同等的起跑線上，并節(jié)省了研發(fā)成本。3、3G帶來手機更換空間。

網(wǎng)絡(luò)升級已經(jīng)為天語手機創(chuàng)造了難得的外部機會。TD-SCMDA，CDMA，WCDMA三網(wǎng)同行，使得不同制式的3G手機都存在很大的需求，運營商為了更快的進行網(wǎng)絡(luò)闊地，必然對于低成本的3G手機有極大的需求，這給了以GSM、CDMA為開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的天語手機很大的發(fā)展空間。六、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)1.提升天語手機在中國消費者（主要針對網(wǎng)民）心中的地位；

2.建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；

3.通過網(wǎng)絡(luò)建立天語手機產(chǎn)品庫，使消費者對天語手機功能，外觀等有一個全方位的了解；4.研發(fā)市場上越來越受歡迎的3G手機，增強天語手機在3G市場的競爭力。

5.實現(xiàn)核心產(chǎn)品的熱銷，帶動全線產(chǎn)品的銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷策略：考慮到手機行業(yè)的具體特征，立足于手機市場目前的發(fā)展?fàn)顩r，網(wǎng)絡(luò)營銷策略主要由“4P”策略和網(wǎng)絡(luò)推廣策略構(gòu)成。七、“4P”策略1.產(chǎn)品策略：（1）天語手機想爭做“中國的諾基亞”，那么在手機系統(tǒng)上必須建立高端，穩(wěn)定的系統(tǒng)。天語朗通在產(chǎn)品研發(fā)方面不遺余力，投滲入滲出網(wǎng)絡(luò)營銷純干貨大全搜索營銷社會化營銷移動營銷數(shù)據(jù)分析巨資引進國際領(lǐng)先的開發(fā)平臺及測試設(shè)備，并從國外聘請了專業(yè)的工程技術(shù)人員與管理人員，組成了一支強大的科研隊伍；（2）正是擁有了一支強大的科研隊伍，天語在產(chǎn)品更新上不斷推出新產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品擁有不同的功能，能滿足不同的消費者需求；（3）天語系列手機幾乎具有目前所有的主流功能，比如攝像、MP3、MP4、信息安全、炒股、游戲等，加上其外看設(shè)計非常時尚，翻蓋、直板、超薄、滑蓋等，應(yīng)有盡有。

（4）天語手機在一二級城市主打品牌，三四級城市主打銷售。借此影響中高端，鞏固低中端。

2.定價策略：

（1）以極高的性價比作為競爭的利器"高端低價"是天語手機的一大特色。

（2）以很低廉的幾乎只賺取加工費的價格一次性賣斷給經(jīng)銷商，減少了中間環(huán)節(jié)，手機上市時的價格大大的降低；

（3）因天語的忠誠度不足，影響力不夠，所以采取低價的方式對中低端消費者有較強的誘惑力；3.渠道策略：（1）在網(wǎng)上購買可以實現(xiàn)“直銷”，僅僅給付郵費，減少了中間商的提價；（2）通過在線交流，制定客戶信息庫，了解和預(yù)測市場需求及其變化，適時改進產(chǎn)品和銷售策略；（3）通過交易平臺交易。比如：淘寶，京東，當(dāng)當(dāng)?shù)?，建立長久的合作關(guān)系；

4.促銷策略：

（1）節(jié)慶或公司周年慶時，在網(wǎng)上購買，交易可以打折，優(yōu)惠等活動，以此吸引消費者；

（2）對不同年齡段的人群制定合適的產(chǎn)品，促銷時消費者的能更好地接受；

（3）做好網(wǎng)上客戶服務(wù)，對進入網(wǎng)站的人員要積極發(fā)出詢問；

八、推廣平臺

（一）、電子商務(wù)平臺1、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNNIC發(fā)布第32次調(diào)查報告，報告顯示，截至2013年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達5.91億，其中手機網(wǎng)民規(guī)模達4.64億，較2012年底增加4379萬人，網(wǎng)民中使用手機上網(wǎng)的人群占比提升至78.5%。網(wǎng)絡(luò)這個巨大的市場是進行我們進行營銷的一個很好的選擇。2、亞馬遜、淘寶、拍拍、天貓、京東、等大型網(wǎng)站，專業(yè)、權(quán)威；支付寶安全、信譽好、放心！3、免費的開店平臺，免去了昂貴的店面租金或其他的投資。減輕了我們開店的負擔(dān)。4、節(jié)約人手和時間，你不需要自己站柜臺，只要在商務(wù)平臺登陸商品發(fā)布信息。也不需要雇請營業(yè)員，只需抽空上網(wǎng)看看訂單就行。九、公司網(wǎng)站（一）網(wǎng)站建設(shè)和推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷中的一項重要基礎(chǔ)性內(nèi)容：1，企業(yè)應(yīng)制訂合適的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃方案和預(yù)算計劃，并進行可行性論證。2，企業(yè)要做上網(wǎng)前的軟硬件準(zhǔn)備。如進行域名注冊，虛擬主機或服務(wù)器托管申請，網(wǎng)頁制作，設(shè)備購置或租用，網(wǎng)站建設(shè)、更新、維護等。這些可以自己組織人力、物力、財力來實現(xiàn)，也可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商來解決。無論是通過“外力”還是“內(nèi)力”，重要的是要使整個活動在技術(shù)上實現(xiàn)的同時，把企業(yè)的思想融入到網(wǎng)站中，在網(wǎng)站中體現(xiàn)企業(yè)理念、企業(yè)文化。3，就是企業(yè)網(wǎng)站的發(fā)布、推廣。這個步驟非常重要，一個完整的網(wǎng)站營銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營銷方法進行網(wǎng)下推廣，這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷本身的營銷，正如關(guān)于廣告的廣告。（二）網(wǎng)絡(luò)推廣策略：

網(wǎng)絡(luò)推廣策略要立足于搜索引擎（尤其是百度），采取競價和SEO雙管齊下的方式，有效占據(jù)目標(biāo)群體信息搜索的前列，獲取目標(biāo)客戶，輔助于網(wǎng)站、論壇、博客等營銷方式。

（1）利用節(jié)假，加大網(wǎng)絡(luò)促銷力度；網(wǎng)絡(luò)傳播中重點突出核心產(chǎn)品亮點和優(yōu)勢；

（2）搜索引擎推廣。在知名搜索引擎推廣，比如：百度，谷歌等。

(3）博客推廣法。現(xiàn)在博客的出現(xiàn)，加大了網(wǎng)民對各種信息的收集與分享，利用博客對天語手機網(wǎng)站的鏈接，分享；

(4）媒體推廣法：讓