2021年10月自考《銷售管理學(xué)》模擬試題

2021年10自考《售管理》模擬題單項(xiàng)選擇題1．▲目在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。A．銷售利潤(rùn)

B．售定額

．銷售費(fèi)用

．戶管理2．把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做A．等級(jí)評(píng)定法

B．隊(duì)法

C．360考反饋法

D．目標(biāo)理法3．好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒(méi)有A．公平性

B．行性

C．靈活性

D．平均性4．以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是銷售展示的基本步驟A．詳細(xì)介紹產(chǎn)品

B．紹銷售劃

C．測(cè)顧客的關(guān)注點(diǎn)

．詳細(xì)闡述建議．應(yīng)收賬款的主要功能有A．增加員工工資B增加銷售．?dāng)U大生產(chǎn)規(guī)模D．加慈善開(kāi)支6．開(kāi)發(fā)潛在顧客的方法中，無(wú)限連鎖法的優(yōu)點(diǎn)是A．事先可以制訂完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃C．以避免推銷人員尋找客戶的盲目性7．下列哪個(gè)不屬于銷售預(yù)算的作用

．推銷人員處于主動(dòng)地位D．成功比較低A．計(jì)劃作用

B．調(diào)作用

．控制作用

．導(dǎo)作用8．下列不屬于財(cái)務(wù)性薪酬的是A．成就感

B．前可支收入

．延期收入

D．退休水．▲規(guī)了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。A銷售計(jì)劃

B銷售定額

C．售利潤(rùn)率

．銷售訪問(wèn)率10．▲規(guī)了銷售單位個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。A．銷售計(jì)劃

B．售額

C．銷售利潤(rùn)率

．售訪問(wèn)率11．售經(jīng)理最主要的工作A．客戶的營(yíng)銷顧問(wèn)．售管理C．戶分析．售業(yè)務(wù)工作12．備以下缺點(diǎn)的人不能為加盟者A．年紀(jì)偏大者．體弱多病者．酗酒抽煙者．不愿意雇用他人者13．合大公司采用的銷售織結(jié)構(gòu)是A．地域型銷售組織

．品型銷售組織

C．能銷售型組織

．客型銷售組織14．戶關(guān)系管理的核心思是將客戶作為企業(yè)最重要的A．銷售對(duì)象

B．理對(duì)象

．利潤(rùn)來(lái)源

．源15．▲是在一段給定間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)分銷（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。A．銷售目標(biāo)

B．售區(qū)域

．銷售配額

．售預(yù)算

16．合大公司采用的銷售織結(jié)構(gòu)是A．地域型銷售組織

．品型銷售組織

C．能銷售型組織

．客型銷售組織．就企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的控制而言，所有向該企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的顧占所有顧客的百分比對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)份額分析指標(biāo)是A．顧客滲透率．顧客忠誠(chéng)度．顧客選擇性．價(jià)格選擇性18．糖果廠宣傳或促銷的作人員最適合哪種銷售定額類型A．銷售活動(dòng)配額

B．售量配額

C．用定額

．利定額19下列說(shuō)法正確的是A．銷售大于營(yíng)銷C．售等于營(yíng)銷

B．售小于營(yíng)銷D．銷售與營(yíng)銷無(wú)關(guān)20．合顧客比較集中的銷區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是A．按地理位置劃分

．按產(chǎn)品劃分

．按市場(chǎng)劃分

．合法21.下面哪個(gè)不是區(qū)域銷售人展示產(chǎn)品的有效方式A．現(xiàn)場(chǎng)促銷B．品陳列．店堂廣告D．客問(wèn)答22.對(duì)面試考官要求較高，面考官必須具備相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和洞察力的是A．結(jié)構(gòu)型面試．結(jié)構(gòu)型面試C．領(lǐng)導(dǎo)小組面試D．無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組面試23.下列銷售區(qū)域的分類方法正確的是A．地理劃分

B．品劃分

．銷售人員劃分

．顧客劃分24．銷售人員進(jìn)行考評(píng)資收集時(shí)，最重要的信息來(lái)源就是A．顧客意見(jiàn)

B．業(yè)的銷售記錄

C．售報(bào)告

．業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn)．25．合顧客比較集中的營(yíng)區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是A．按地理位置劃分

B．產(chǎn)品劃分

．按市場(chǎng)劃分

．合法26.作為一名銷售經(jīng)理，下列個(gè)不屬于其職責(zé)A．完成組織分配的銷售定額

B．定戰(zhàn)略

．管理人員

．制銷售活動(dòng)．▲規(guī)了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。A．銷售計(jì)劃

B．售定額

．銷售利潤(rùn)率

．售訪問(wèn)率28．售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不括A．公平性

B．控性

．挑戰(zhàn)性

．可行性29銷人員績(jī)效考評(píng)的主要內(nèi)容以影響銷售利潤(rùn)和效率的因素為主他面為輔這現(xiàn)的原則是A實(shí)事求是

B重點(diǎn)突出

C．平公開(kāi)

D．作關(guān)30銷售的起點(diǎn)是A尋找顧客

B接近顧客

C．見(jiàn)顧客

D．銷備31在判時(shí)顧客會(huì)提出各種要求公司領(lǐng)導(dǎo)又不認(rèn)這時(shí)候銷售人員在心理上就會(huì)出現(xiàn)A．角色模糊B．色精確性C．角色沖突D．色混淆

32銷售組合診斷不包括A．產(chǎn)品診斷B．銷診斷．務(wù)診斷D．價(jià)格診斷33下哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)A．地域性銷售

B．能銷售

．顧客型銷售

．合型銷售34▲目標(biāo)在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。A．銷售利潤(rùn)

B．售收入

．銷售費(fèi)用

．戶管理35銷售人員的工作安全感取決于A．企業(yè)決策

B．作表現(xiàn)

C．濟(jì)環(huán)境

D．售理36．各位銷售人員的銷售績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做A．縱向分析法

B．向比較考核法

C．360考法

D目標(biāo)管理法．狹義角來(lái)理解，推銷是營(yíng)銷組合中的A．人員推銷

B非人員推銷

C．廣告推銷

D．渠道營(yíng)銷38．售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不括A．公平性

B可控性

C．戰(zhàn)性

D．可行性39．戶關(guān)系管理CRM]核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的A．銷售對(duì)象

B管理對(duì)象

C．潤(rùn)來(lái)源

D．源40．列選項(xiàng)中屬于財(cái)務(wù)性酬的是A．薪金

B晉升機(jī)會(huì)

C．就感

D．個(gè)人發(fā)展空間41生產(chǎn)者在生產(chǎn)某種商品過(guò)程中產(chǎn)生的效用稱為A．形態(tài)效用B．點(diǎn)效用．間效用D．占有權(quán)效用42銷售的起點(diǎn)是A尋找顧客

B接近顧客

．約見(jiàn)顧客

D推銷準(zhǔn)備43銷售人員的工作安全感取決于A企業(yè)決策

B工作表現(xiàn)

C．濟(jì)環(huán)境

D．售理44好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒(méi)有A公平性

B可行性

C．活性

D．平均性45▲是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。A.核心產(chǎn)品

B整體產(chǎn)品

．形式產(chǎn)品

．延伸產(chǎn)品46哪種銷售組織費(fèi)用最?A區(qū)域型銷售組織C．客型銷售組織

B產(chǎn)品型銷售組織D．能銷售組織47在對(duì)銷售人員績(jī)效評(píng)估的過(guò)程中，屬于定性評(píng)估的指標(biāo)是A市場(chǎng)份額

B銷售訪問(wèn)次數(shù)

C．用比率

D．客系48將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個(gè)或4個(gè)季度中的銷售配額方法是A.．銷售單位分配法

B月別分配法

C．區(qū)分配法

．戶分別法49對(duì)于為糖果廠宣傳或促銷的工作屬于▲配類。A．銷售量配額

B毛利配額

C．活動(dòng)配額

D．利潤(rùn)配額50關(guān)于銷售人員績(jī)效評(píng)估指標(biāo)，下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是

A市場(chǎng)份額

B訂單數(shù)童和規(guī)模

C．客戶數(shù)

D．銷活動(dòng)51不屬于代理商類型的是A．總代理．獨(dú)家代理．域代理．約代理52把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法叫做A縱向分析法

B橫向比較法

C．考法

D目標(biāo)管理法53以下列哪個(gè)不屬于處理客戶投訴的原則A有章可循

B及時(shí)處理

C．卸責(zé)任

D．檔析54生產(chǎn)者在生產(chǎn)某種商品過(guò)程中產(chǎn)生的效用稱為A形態(tài)效用

B地點(diǎn)效用

C．間效用

D．有效用55推銷過(guò)程中，推銷人員必須堅(jiān)持以▲為心。A利潤(rùn)

B企業(yè)

C．品

D．客56以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是潛在顧客應(yīng)具備的特征A對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求B對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購(gòu)買(mǎi)能力C．須有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的權(quán)力57銷售的起點(diǎn)是

D．公的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議A尋找顧客

B接近顧客

C．見(jiàn)顧客

D．銷備58銷售管理主要是對(duì)▲的理。A銷售人員

B組織人員

C．售隊(duì)伍

D銷售過(guò)程59在以下的銷售評(píng)估方法中哪種可以把績(jī)效評(píng)定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格和不合格A排序法

B等級(jí)評(píng)定法

C．鍵時(shí)間法

．工作成果評(píng)價(jià)法60對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)資料收集時(shí)，最重要的信息來(lái)源就是A．顧客意見(jiàn)

B企業(yè)的銷售記錄

．銷售報(bào)告

D企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn)．A2B．D4C5B6B7C．9AB1．12．13．C14D15B16CA18AB20A21DB．C24BA2729303133A34A35．37A3839．40AA．A．44D．A46A．48B．C．DC52BC5455D56．．58A．60．多項(xiàng)選擇題1．客觀的銷售預(yù)測(cè)方法有A．市場(chǎng)試驗(yàn)C．售團(tuán)隊(duì)合成E．爾菲法

B．間序列分析．經(jīng)理評(píng)定法2．銷售預(yù)測(cè)的方法主要包括A．隨意預(yù)測(cè)C．性預(yù)測(cè)

B．確預(yù)測(cè)D．量測(cè)

E．定預(yù)測(cè)3．絕對(duì)分析法是一種銷售績(jī)效分析方法，依據(jù)分析的不同要求可以進(jìn)行不同的比較分析，具體為A．與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比C．前期資料對(duì)比E．先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比

．與計(jì)劃資料對(duì)比D．與行平均水平對(duì)比4．影響銷售程序的外部環(huán)境因素包括A．經(jīng)濟(jì)因素C．律政因素E．術(shù)因素

B．會(huì)文化因素．然因素5．一家電器公司把組織機(jī)構(gòu)劃分為北京市場(chǎng)冰箱銷售部，北京市場(chǎng)洗衣機(jī)銷售部．海市場(chǎng)冰箱銷售部，上海市洗機(jī)銷售部種劃分是屬于（▲）的銷售組織機(jī)構(gòu)。A．職能管理式結(jié)構(gòu)

．產(chǎn)品管理式結(jié)構(gòu)C．客戶管理式結(jié)構(gòu)D．地區(qū)管理式結(jié)構(gòu)E．能一市場(chǎng)式管理式結(jié)構(gòu)．對(duì)渠道長(zhǎng)度造成影響的中小企業(yè)自身因素有A財(cái)務(wù)能力．運(yùn)營(yíng)能力

B．業(yè)譽(yù)D．道管理水平．渠道控制力度7．銷售區(qū)域時(shí)間管理主要包括以下▲內(nèi)容。A有效分配產(chǎn)品．確定拜訪頻率．無(wú)效管理法

．劃拜訪路線．有效管理時(shí)間8．確定企業(yè)銷售人員規(guī)模的方法主要有A．任務(wù)分解法C．作量法E．售能力法

B．售配額D．利潤(rùn)配法9．銷售人員常用的銷售方法有A．剌激反法C．求滿法E．問(wèn)式銷售法

B．理狀態(tài)．題解方案法10．業(yè)在選擇銷售促進(jìn)工時(shí)，應(yīng)考慮的因素包括A．市場(chǎng)類型C．爭(zhēng)情況

B．售促進(jìn)目標(biāo)D．銷算E．種銷售促進(jìn)工具的成本效．進(jìn)行銷害預(yù)測(cè)的定性預(yù)測(cè)法包括

A時(shí)間序列分析法C．售人員意見(jiàn)匯總法E．滿意度調(diào)查法

B經(jīng)理意見(jiàn)法D．買(mǎi)意見(jiàn)調(diào)查法12總利益成交法是指銷售人員將顧客關(guān)注的產(chǎn)品的主要特色點(diǎn)利益在成交中以一種積極的方式來(lái)加以概括．總結(jié)，這一方法的步驟包括A．確定顧客感興趣的產(chǎn)品的核心利益C．知利益的指向E．結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)13．售培訓(xùn)的目的包括

B．結(jié)這些益．顧客提出購(gòu)買(mǎi)建議A．增加生產(chǎn)力

B．進(jìn)士氣

C．降低人員流動(dòng)率．進(jìn)客戶關(guān)系

E．進(jìn)銷售技能14．業(yè)需在▲方做售后服務(wù)工作。A．信息服務(wù)C．裝服務(wù)E．包服務(wù)

B．貨服務(wù)D．裝務(wù)15．售人員培訓(xùn)的全過(guò)程括A．開(kāi)展調(diào)查工作C．訓(xùn)反饋E．學(xué)設(shè)計(jì)

B．認(rèn)培訓(xùn)求．定培訓(xùn)計(jì)劃16人員信息溝通渠道可進(jìn)一步分為A．購(gòu)買(mǎi)者渠道C．家渠道E．費(fèi)者渠道

B．倡者渠D．會(huì)道．通常而言，企業(yè)的廣告目標(biāo)可歸納為如下▲幾種類型。A．創(chuàng)牌C．牌E．升

B．購(gòu)D．爭(zhēng)18．價(jià)優(yōu)待的運(yùn)用方式靈多樣，常見(jiàn)的方式包括A．標(biāo)簽上的運(yùn)用C．裝上的運(yùn)用E．一贈(zèng)一時(shí)的運(yùn)用

B．質(zhì)包裝上的運(yùn)用D．套袋式包裝.上的運(yùn)用19．功的銷售競(jìng)賽需要具的條件有A．明確的目標(biāo)C．平的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)E．要的宣傳

B．人激動(dòng)的主題D．有吸引力的獎(jiǎng)酬20．培訓(xùn)地點(diǎn)的不同，對(duì)售人員進(jìn)行培訓(xùn)可分A．定期培訓(xùn)C．段培訓(xùn)

B．中培訓(xùn)D．分開(kāi)培訓(xùn)

E．常培訓(xùn)21在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核中，主性績(jī)效指標(biāo)具體括A銷售計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)C．隊(duì)合作標(biāo)準(zhǔn)E.個(gè)人特點(diǎn)

B銷售技能標(biāo)準(zhǔn)D．域理標(biāo)準(zhǔn)22按交易數(shù)量和市場(chǎng)地位劃分，可以將客戶分為A主力客戶C．散客戶E．客戶

B一般客戶D．老客戶23下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有A貿(mào)易銷售C．術(shù)型銷售關(guān)銷售

B使命式銷售D．新業(yè)務(wù)銷售34激勵(lì)銷售人員可以從不同的角度進(jìn)行，采取不同的方式，其主要的激勵(lì)方式有A環(huán)境激勵(lì)C．標(biāo)激勵(lì)精激勵(lì)25篩選客戶的依據(jù)有

B獎(jiǎng)金激勵(lì)D．物質(zhì)激勵(lì)A(yù)客戶全年購(gòu)買(mǎi)額C．全性E．作性26企業(yè)的渠道類型主要有A傳統(tǒng)分銷渠道模式C．平分銷渠道模式E．方面分銷模式

B收益性D．來(lái)B垂直分銷渠道模式D．渠分銷模式27下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有A貿(mào)易銷售C．術(shù)型銷售E．系銷售

B使命式銷售D．新業(yè)務(wù)銷售28在銷售預(yù)測(cè)的基本方法中，定性預(yù)測(cè)法應(yīng)包含A經(jīng)理意見(jiàn)法C．買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法E．家預(yù)測(cè)法

B銷售人員意見(jiàn)匯總法D．求見(jiàn)法29有效的銷售配額計(jì)劃所具有的特征包括A目標(biāo)的可以達(dá)到C．息完整E．平配額30銷售渠道建設(shè)主要包括

B易于理解D．結(jié)果及時(shí)反饋

A渠道開(kāi)拓C．計(jì)渠道系統(tǒng)E．道關(guān)閉

B選擇渠道模式D．道合1．2ABCDE5BD68．ABCDE．ABCDE1．BCD．．ABCDE14．BCDE15BCDE16BCD20BD21BDE2223ABCDEACDE25ABCDE27ABCDE28．29．30．BCD填空題1．所謂“三F法是指利用▲、▲、發(fā)覺(jué)三個(gè)詞組來(lái)轉(zhuǎn)折處理顧客異議的陳述方法。．銷售活動(dòng)的三要素是銷售者、▲、▲。3．成交的信號(hào)可以分為▲、▲。4．客戶吸引力指標(biāo)包括▲、▲、薦的價(jià)值、戰(zhàn)略價(jià)值。5．銷售人員按照各行不通可以劃分為競(jìng)爭(zhēng)型、▲、我欣賞型、▲．舉證法通過(guò)列舉人證、▲和▲等來(lái)處理顧客異議。7．銷售區(qū)域管理中選擇控制單元時(shí)要考慮▲、▲。．營(yíng)銷的組合策略包括產(chǎn)品、價(jià)格、▲、▲。9．優(yōu)秀的銷售人員在個(gè)性方面要具備▲和▲。10銷售區(qū)域可以按照行政區(qū)域、▲、流半徑、▲等參數(shù)來(lái)進(jìn)行劃分。11．戶管理的內(nèi)容包括客基本資料的管理、▲、▲、▲。12銷售管理人員需要的三項(xiàng)能力為戰(zhàn)略規(guī)劃與決策能力、▲、▲。13企業(yè)銷售戰(zhàn)略的目標(biāo)包含▲和▲兩。14．代銷售組織的發(fā)展趨是▲、▲。15．戶投訴的種類分為生及質(zhì)量、▲、▲、服務(wù)投訴16銷售活動(dòng)的三要素是銷售者、▲、▲。17SPIN接近法的順序是▲、▲、實(shí)質(zhì)含義、需要。18較適用于導(dǎo)找耐用品和▲19.企業(yè)進(jìn)行客戶管理的目的▲

的顧客的銷售方法是▲。和▲。20通常陳述接近有四種方式，分別為介紹式、引薦式▲、▲。21對(duì)渠道分銷效率的評(píng)價(jià)主要針對(duì)企業(yè)的▲、▲及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。22銷售組織設(shè)計(jì)過(guò)程中應(yīng)該以▲為心而不是以▲為中心。23在銷售展示中要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的▲、益、▲。24贏得顧客的能力指標(biāo)包括產(chǎn)品、▲、▲、手重視度。25貿(mào)易展覽法的優(yōu)點(diǎn)是：▲，點(diǎn)是▲。26銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估一般來(lái)說(shuō)基于兩個(gè)指標(biāo)，即▲和▲。27銷售過(guò)程包括銷售準(zhǔn)備、銷售展示、處理異議、▲、▲五個(gè)步驟。

28處理顧客異議的LAARC法含了▲、▲、▲、反應(yīng)、證實(shí)五個(gè)階段。29顧客資格審查的主要內(nèi)容有▲、▲、客買(mǎi)決策權(quán)的審查。30適合在某些領(lǐng)域有特殊才能的人或企業(yè)的銷售方法是▲。．感覺(jué)、感受2．銷售對(duì)象、銷售品3．語(yǔ)言信號(hào)、動(dòng)作神態(tài)信．利潤(rùn)、成長(zhǎng)性5．成就型、服務(wù)型6物證、例證7．場(chǎng)容量、基本營(yíng)銷策略8．渠道、促銷9．我激勵(lì)能力、移情能力10．圈圍、經(jīng)銷商覆蓋范圍．交易狀況的管理、客戶關(guān)系管理、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理．人際關(guān)系管理能力、推銷能力13市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)政目標(biāo)14．扁平化、柔性化15買(mǎi)賣(mài)合同、貨物運(yùn)輸16．售對(duì)象、銷品17．相關(guān)情況、疑難問(wèn)題18．大宗貨物、委托助手法19．得更多客戶、客戶價(jià)最大化20．贊美式、饋式21.貨水平、倉(cāng)庫(kù)位置22.活動(dòng)、人23.優(yōu)勢(shì)、利益、點(diǎn)24.務(wù)、位置.效率很高費(fèi)用較高26．出指標(biāo)、行為指標(biāo)27．成交易、售后服務(wù)28．聽(tīng)、估、告知29顧客購(gòu)買(mǎi)力的審查、顧客買(mǎi)需要的審查、顧客購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的審查30．為專家法名詞解釋題．建議式銷:．引薦式接近法．隱含異議．逐戶訪問(wèn)法．客戶管理．銷售預(yù)算7．薪酬8．饋贈(zèng)式接近法9．垂直沖突10．售演示法11．售12．強(qiáng)化13．交14．效異議15．基預(yù)算16客戶管理17因素替代法18崗位分析19復(fù)合關(guān)系銷售20銷售組織21中間商22費(fèi)比模式

23敷衍異議24介紹式接近法25贊美式接近法26．售管理．售報(bào)酬28．客客)終生價(jià)值29．限連鎖介紹法30銷售計(jì)劃1．建議式銷售：是指通過(guò)發(fā)掘顧客真正需要分幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)短期和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)的過(guò)程分）2．引薦式接近法：指銷售人員利用引薦人的介紹而接近顧客的方法分3．隱含異議：是指為了掩蓋另一種真實(shí)異議而提出的異議4分）4．逐戶訪問(wèn)法：逐戶訪問(wèn)法亦稱“地毯”式訪問(wèn)法，或貿(mào)然訪問(wèn)法、普遍尋找法它是指銷售人員挨家挨戶、貿(mào)然直接訪問(wèn)，從中尋找自己的顧客分5．客戶管理：指對(duì)客的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行管理分）對(duì)客戶檔案資料和意見(jiàn)進(jìn)行分析和處理，從而與客戶保持長(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系）6．銷售預(yù)算：銷售預(yù)算是為完公司銷售計(jì)劃的每個(gè)目標(biāo)所需要的費(fèi)用的估算分7．薪酬：薪酬是指員從事某個(gè)企業(yè)所需要的勞動(dòng)分而得到的以貨幣形式或非貨幣形式所表現(xiàn)的補(bǔ)償，是企業(yè)支付給員工的勞動(dòng)報(bào)酬分8．饋贈(zèng)式接近法：指銷售人員利用贈(zèng)送物品來(lái)接近顧客的方法分）9垂沖突同渠道上的不同層次中間商之間的矛盾與沖突分如生產(chǎn)商和批發(fā)、批發(fā)商和零售商之間的沖突）10．售演示法：利用顧客視覺(jué)系統(tǒng)，啟發(fā)誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方法分.銷售：銷售是商品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為使其向市場(chǎng)提供的商品或勞務(wù)被購(gòu)買(mǎi)者所接受并能夠帶來(lái)有利交換所進(jìn)行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)）12正化獎(jiǎng)勵(lì)織上需要的行為分從而強(qiáng)化這種行為2分）13成：是指顧客接受銷售人員的銷售展示分并立即購(gòu)買(mǎi)或簽定正式協(xié)議的行動(dòng)過(guò)程分14有效議指銷售人員能夠設(shè)法解決或回答的異議分并且是顧客的真實(shí)異議。（2分15零預(yù)算：根據(jù)組織目標(biāo)，重新查每項(xiàng)活動(dòng)的價(jià)值分并在費(fèi)用效益分析的基礎(chǔ)上，重新排出各項(xiàng)活動(dòng)優(yōu)先次序來(lái)分配費(fèi)用分16．戶管理：客戶管理是對(duì)與你有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的輔導(dǎo)與激勵(lì)分）從而創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)分17．素替代法：是指通過(guò)個(gè)替代因素分計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)系的因素對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動(dòng)影響程度的一種分析方法分18崗分析是對(duì)組織中某個(gè)特定崗位的目的務(wù)責(zé)任權(quán)隸關(guān)系工條件、任職資格等相關(guān)信息進(jìn)行收集和分析，以便對(duì)該崗位的任職作出明確的規(guī)定分）并確定完成該工作所需要的行為、條件和人員的過(guò)程分19．合關(guān)系銷售：在現(xiàn)有(或潛)顧關(guān)系的基礎(chǔ)分上細(xì)分市場(chǎng)與顧建立不同性質(zhì)的關(guān)系的銷售戰(zhàn)略，我們稱之為復(fù)合關(guān)系銷售分

20．售組織：是企業(yè)為了現(xiàn)銷售目標(biāo)而將構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、設(shè)備、信息等各要素進(jìn)行有機(jī)整合并使其充分發(fā)揮效用的統(tǒng)一體分21中商：中間商是指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間分參與商品交易活動(dòng)，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人分22費(fèi)模式：是指通過(guò)介紹和比較產(chǎn)品的特征、有點(diǎn)分稱述產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，以便順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)分23敷異議：是指為了打發(fā)銷售人員離開(kāi)而提出的異議分）24介式接近法：指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法分）25贊美接近法：利用顧客喜歡被贊揚(yáng)的心理來(lái)引起顧注意和興趣而接近顧客的方法。（4分26．售管理是對(duì)企業(yè)銷售動(dòng)進(jìn)行的規(guī)劃、指導(dǎo)、控制和評(píng)估分）重點(diǎn)研究的是對(duì)人員銷售的管理分．售報(bào)酬是銷售人員通過(guò)在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報(bào)分主要包括工資、傭金、津貼、獎(jiǎng)金、福利和保險(xiǎn)分28顧客戶)終價(jià)客戶在某整個(gè)生命周期過(guò)程中為業(yè)所做貢獻(xiàn)的總和。（分29．限連鎖介紹法：是指售人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客分）朋友或其他人介紹未來(lái)的可能的顧客的方法分30．售計(jì)劃：是實(shí)現(xiàn)銷售入和目標(biāo)的連串銷售過(guò)程的安排分）即依據(jù)銷售預(yù)測(cè)、設(shè)定銷售目標(biāo)，編制銷售配額和預(yù)算分簡(jiǎn)答題．簡(jiǎn)述對(duì)“銷售管理”概念國(guó)內(nèi)外專家理解的差異。．簡(jiǎn)述推銷三角理論的主要內(nèi)容。．簡(jiǎn)述通常在哪些情況下推遲處理顧客異議？．簡(jiǎn)述銷售目標(biāo)值的確定方法？．簡(jiǎn)述接近顧客的基本策略？6．簡(jiǎn)述迪伯達(dá)模式的適用情境和銷售過(guò)程？7．簡(jiǎn)述代理和經(jīng)銷的區(qū)別。8．銷售渠道的作用有哪些？9．影響銷售人員培訓(xùn)效果的因素有哪些？10簡(jiǎn)述無(wú)限連鎖介紹法的優(yōu)缺點(diǎn)？．怎樣克服銷售人員績(jī)效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差？12．述推銷三角理論的主內(nèi)容。13．述廣告的最終目標(biāo)？14．述傭金制在什么情況適用？15．售定額的目的有哪些16簡(jiǎn)述銷售演示法的具體方法？．簡(jiǎn)述通常在哪些情況下推遲處理顧客異議？18．述五種不同類型的購(gòu)心理？19售中服務(wù)包括哪些內(nèi)容？

20簡(jiǎn)述資料查閱法的含義和優(yōu)缺點(diǎn)？21簡(jiǎn)述銷售人員向銷售經(jīng)理發(fā)生的轉(zhuǎn)變？22簡(jiǎn)述純粹傭金制的適用條件？23簡(jiǎn)述客戶管理的目的？24簡(jiǎn)述埃達(dá)模式的適用情境和銷售過(guò)程？25簡(jiǎn)述銷售組織的構(gòu)造原則。26簡(jiǎn)述銷售方格中的五種銷售心態(tài)？27銷售人員績(jī)效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差有哪?28簡(jiǎn)述逐戶訪問(wèn)法的優(yōu)缺點(diǎn)？29簡(jiǎn)述顧客提出異議的主觀原因有哪些？30簡(jiǎn)述銷售人員內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點(diǎn)？31定性評(píng)估培訓(xùn)的效果主要包含哪些方面的內(nèi)容？32簡(jiǎn)述客戶管理的目的？33簡(jiǎn)述詢問(wèn)式接近法的具體方法？34影響銷售組織的因素有哪些？35簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容？36簡(jiǎn)述銷售組織的基本類型？1．簡(jiǎn)述對(duì)“銷售管理”概念國(guó)內(nèi)外專家理解的差異。答：國(guó)外專家理解一般是狹義的2分們般認(rèn)為銷售管理就是對(duì)銷售人員的管理1分內(nèi)專家一般從廣義角度理解們?yōu)殇N售管理就是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。2．簡(jiǎn)推銷三角理論的主要內(nèi)容。答：相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)2信己所代表的企業(yè)2分信自己的推銷能力（分）3．簡(jiǎn)通常在哪些情況下推遲處理顧客異議？答1．當(dāng)即不能給出滿意答復(fù)分馬上答復(fù)對(duì)論點(diǎn)不利時(shí)1分異的處理隨后將涉及到1分．顧的異議與主題離題太遠(yuǎn)1分．略性的安排（1分4．簡(jiǎn)述銷售目標(biāo)值的確定方法？答：1．根據(jù)銷售增長(zhǎng)(或直接下)．據(jù)市場(chǎng)占有率（1分．根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定1分消者購(gòu)買(mǎi)力確定根據(jù)銷售人員確定分5．簡(jiǎn)述接近顧客的基本策略？答：1．迎合顧客策略：以不同方式、身份去接近不同類型的顧客2分2．調(diào)整心態(tài)策略（2分）3．減輕顧客的心理壓力策略（1分）6．簡(jiǎn)述迪伯達(dá)模式的適用情境銷售過(guò)程？答：主要適用范圍是生產(chǎn)資料市老顧客無(wú)形產(chǎn)品或無(wú)形工程、無(wú)形交易分銷售過(guò)程：(1)準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)顧客需求與欲望1分顧客的需要與銷售的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)（分證實(shí)銷售的產(chǎn)品符合顧客需求和愿望1分促顧客接受

你所銷售的產(chǎn)品（1分7簡(jiǎn)述代理和經(jīng)銷的區(qū)別。答：代理雙方是委托代理關(guān)系，經(jīng)銷雙方是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系1分理商以委托人的名義從事活動(dòng)，簽訂銷售合同，而經(jīng)銷商以自己的名義從事銷售活動(dòng)2分理商的收入是傭金收入，而經(jīng)銷商的收入是買(mǎi)賣(mài)差價(jià)收入2分8．銷售渠道的作用有哪些？答：提高銷售效率1分大場(chǎng)覆蓋1分低銷售成本1分高業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力（分成合競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)1分9．影響銷售人員培訓(xùn)效果的因素有哪些？答：(1)企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)培訓(xùn)作是否支持1訓(xùn)的目標(biāo)與戰(zhàn)略規(guī)劃是否與企業(yè)的總體發(fā)展目標(biāo)相一致1分培訓(xùn)的內(nèi)容、方法、培訓(xùn)教員的選擇是否適合企業(yè)實(shí)際（1分培訓(xùn)所需資，包括經(jīng)費(fèi)、設(shè)施等是否得到保證1分員對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度（分10．述無(wú)限連鎖介紹法的缺點(diǎn)？答：優(yōu)點(diǎn)是(1)效果良好1分避了盲目性1分容易贏得信任（1分點(diǎn)是:(1)難得有力的介紹（分易互相牽累1分11．樣克服銷售人員績(jī)效估中容易出現(xiàn)的誤差？答1)對(duì)工作中的每一方面都進(jìn)評(píng)估，而不是籠統(tǒng)評(píng)估1評(píng)的人觀察重點(diǎn)應(yīng)放在被評(píng)估的人的工作，而不是注重其他方面1分評(píng)表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評(píng)估者對(duì)這些詞有不同的理解1分一評(píng)估人不要一次評(píng)估太多的員工，以防評(píng)估先松后緊，有失公允1分對(duì)評(píng)估人和被評(píng)估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)（1分12．述推銷三角理論的主內(nèi)容。答：相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)2信己所代表的企業(yè)2分信自己的推銷能力（分）13．述廣告的最終目標(biāo)？答：廣告的最終目標(biāo)是：通過(guò)宣傳1消者中提高廣告商品的知名度（1分使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)同類商品時(shí)，能提名購(gòu)分?jǐn)U大市場(chǎng)占有率的目的1分從而使企業(yè)賺到更多利潤(rùn)1分14簡(jiǎn)述傭金制在什么情況下適用？答：公司務(wù)困難1分需大的激勵(lì)才能完成銷售額1分不求建立與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系（分兼，獨(dú)立承包人1分需開(kāi)展極少的非銷售性和宣傳性活動(dòng)（1分15．售定額的目的有哪些？答：四個(gè)目:為銷售人員提供標(biāo)和激勵(lì)2分于控制銷售活動(dòng)分制銷售費(fèi)用（1分利業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（分）16簡(jiǎn)述銷售演示法的具體方法？答：1.產(chǎn)演示:利用產(chǎn)品本身勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)的展示方法1分戲表演演示利用惹人注目的，夸張的方式介紹或展示產(chǎn)品的方法可視輔助工具演示（文字與圖片演示、光電演示分明演示利用證明材料來(lái)進(jìn)行展示的方（1分5.顧客參與演示（分17．述通常在哪些情況下推遲理顧客異議？

答：1.當(dāng)不能給出滿意答復(fù)時(shí)1分馬答復(fù)對(duì)論點(diǎn)不利時(shí)1分異的處理隨后將涉及（1分顧客的議與主題離題太（1策性的安（1分18.簡(jiǎn)述五種不同類型的購(gòu)買(mǎi)心理？答：1.漠關(guān)心：既不關(guān)心銷售員，也不關(guān)心購(gòu)買(mǎi)行為1軟腸型：對(duì)銷售人員較為關(guān)心，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)行為則不太關(guān)心1分防型：顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為極為關(guān)心，對(duì)銷售人員卻漠不關(guān)心（1分干練型：關(guān)心自己的購(gòu)買(mǎi)行為，也關(guān)心銷售人員（1分答型關(guān)自的購(gòu)買(mǎi)行為度關(guān)心與銷售人員的人際關(guān)系（1分19．中服務(wù)包括哪些內(nèi)容答：(1)向客戶傳授知識(shí)1分(2)幫助客戶挑選商品，當(dāng)好謀分滿客的合理要求1分提代辦服務(wù)（分操示范表演（分20．述資料查閱法的含義優(yōu)缺點(diǎn)？答料查閱法又稱間接市場(chǎng)調(diào),即售人員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有資料來(lái)尋覓顧客的方法。（分優(yōu)點(diǎn)是：較易擬定銷售計(jì)劃1分易接近顧客1分缺點(diǎn)是：資的時(shí)效性有時(shí)不強(qiáng)1分爭(zhēng)激烈（分21．述銷售人員向銷售經(jīng)發(fā)生的轉(zhuǎn)變？答1.思觀念發(fā)生了變化1分職發(fā)生了變化1分業(yè)要求的能力發(fā)生了變化（分角發(fā)生了變化1分22．述純粹傭金制的適用件？答(1)公司財(cái)務(wù)困難1分需大的激勵(lì)才能完銷售額1分不要求建立與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系1分兼，獨(dú)立承包人1分需要開(kāi)展極少的非銷售性和宣傳性活動(dòng)（分23．述客戶管理的目的？答建客戶檔案掌客戶的數(shù)量和信)（分分析顧客1分顧客分級(jí)、分類（分制針對(duì)不同顧客的策略1分控客戶流失1分24．述埃達(dá)模式的適用情和銷售過(guò)程？答用店堂的銷售于帶的生活用品及辦公用品的銷售及銷售人員面對(duì)陌生顧客的銷售分）銷售過(guò)程：引顧客注意1分起顧客興趣1分激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望1分促顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)1分25簡(jiǎn)銷售組織的構(gòu)造原則？答：精簡(jiǎn)有效原則1分一揮原則理幅度原則1分責(zé)等原則分工協(xié)調(diào)原則1分）26簡(jiǎn)銷售方格中的五種銷售心態(tài)？答：答1.事不關(guān)己型：不關(guān)心售任務(wù)的完成，也不關(guān)心顧客的需求是否被滿足分2.顧客導(dǎo)向型：關(guān)心顧客，而不心銷售1分強(qiáng)銷售型：只關(guān)心銷售效果，不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買(mǎi)心理1分銷售技巧型：關(guān)心銷售效果也關(guān)心顧客，但關(guān)心程度中等（1分滿需求型：對(duì)銷售目標(biāo)和顧客的需求都達(dá)到極大的關(guān)心（1分27銷人員績(jī)效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？答：暈輪效應(yīng)1分因差情應(yīng)誤差1分示效應(yīng)誤差1分見(jiàn)誤差（1分

28簡(jiǎn)逐戶訪問(wèn)法的優(yōu)缺點(diǎn)？答：優(yōu)點(diǎn)(1)能夠客觀地、全面地反映顧客的需求情況分)可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（1分(3)可鍛煉和提高新銷售人員的銷售技巧和能力1分缺點(diǎn):(1)盲性大（1分(2)容易遭拒絕1分29.簡(jiǎn)述顧客提出異議的主觀原因有哪些？答1.有固定的采購(gòu)關(guān)系1分無(wú)買(mǎi)決策權(quán)1分無(wú)支付能力1分未現(xiàn)問(wèn)題和需求（分消偏見(jiàn)和習(xí)慣130簡(jiǎn)銷售人員內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點(diǎn)？答優(yōu):全面了解擬招聘人員（1分征對(duì)工作熟悉1分進(jìn)部人才流動(dòng)1分點(diǎn)易成“幫派”小體1分親殖帶來(lái)不良后果1分31．性評(píng)估培訓(xùn)的效果主包含哪些方面的內(nèi)容？答主包含四點(diǎn)：反應(yīng)分習(xí)效果（分為變化1分訓(xùn)果2分32．述客戶管理的目的？答：．立戶檔掌客戶的數(shù)量和信)（分分析顧客1分顧分級(jí)、分類（分．定針對(duì)不同顧客的策略1分控制客戶流失1分33．述詢問(wèn)式接近法的具方法？答1．詢問(wèn)顧利益式接近:指銷售人員詢問(wèn)的問(wèn)題要暗示產(chǎn)品能潛在顧客受益，而接近顧客的方法分2激好奇心式接近:指用詢問(wèn)能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個(gè)特點(diǎn)接近顧客的方法分3．震驚式接近法利用一個(gè)旨在使?jié)撛陬櫩驼J(rèn)真考慮和震驚的問(wèn)題進(jìn)行接近的方法。（分4．征求意見(jiàn)式接近法:利求教或調(diào)查等征求顧客意見(jiàn)的問(wèn)題來(lái)接近顧客的方法分5．多項(xiàng)詢問(wèn)式接近法:利一系列有明確順序的問(wèn)題來(lái)接近顧客的方法分）34．響銷售組織的因素有些？答產(chǎn)的屬性、種類1分銷方式和策略1分3銷售范圍1分4渠道（分外環(huán)境：需求和競(jìng)爭(zhēng)1分35．述銷售管理的內(nèi)容？答：制銷售計(jì)劃1分(2)構(gòu)建銷售組織1分(3)招和培訓(xùn)銷售人員1分(4)指和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)（分評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)1分36．述銷售組織的基本類？答1．職能結(jié)構(gòu)型銷組織1分區(qū)結(jié)構(gòu)型組織1分產(chǎn)結(jié)構(gòu)型銷售組織（分．顧結(jié)構(gòu)型銷售組織1分混合售組織結(jié)構(gòu)1分論述題：．試述成交的技巧有哪些？．試述顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程種可能受哪些角色的影?3．企業(yè)進(jìn)行銷售費(fèi)用控制常用的方法有哪些？4．試述銷售三角理論的內(nèi)容？5．渠道扁平化有何存在優(yōu)?．試述銷售展示前潛在顧客背景材料的準(zhǔn)備？．試述單一傭金制的優(yōu)缺點(diǎn)？．試述銷售人員配備過(guò)程？

．請(qǐng)根據(jù)相關(guān)理論，為聯(lián)想筆記本電腦設(shè)計(jì)一個(gè)合理的銷售渠道。10試述尋找顧客的方法有哪?．試述純粹薪水制度的概念、優(yōu)缺點(diǎn)和適用條件？12試述顧客接近的含義、任務(wù)和基本策略。1．試述成交的技巧有哪些？答：1假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)的基上，通過(guò)討論一些具體問(wèn)題而促成交易的辦法分．直接請(qǐng)求成交法：簡(jiǎn)單、明了的語(yǔ)言，直接要求潛在客戶購(gòu)買(mǎi)的方法分．選擇成交法：為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍進(jìn)行成交方案選擇分）．總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益，然后要求交的方法分．小點(diǎn)成交法：次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法分．T形成交法）．分段成交法：通過(guò)實(shí)現(xiàn)分段目標(biāo)，達(dá)到最后通盤(pán)成交分．克服異議成交法：利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法，也可稱為點(diǎn)成交法分機(jī)會(huì)成交法直向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)使顧客立即實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的一種成交方。（1分2．試述顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程種可能哪些角色的影?答：顧客決策過(guò)程中至少涉及以下5種色。(1)倡議者1分議買(mǎi)某種產(chǎn)品或使其他家庭成員對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣的人（1分(2)影者1分購(gòu)提供評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和哪些產(chǎn)品或品牌適合這些標(biāo)準(zhǔn)之類信息，從而影響產(chǎn)品挑選的人1分決者1分權(quán)定購(gòu)買(mǎi)什么及何時(shí)購(gòu)買(mǎi)的家庭成員（分(4)買(mǎi)者1際行購(gòu)買(mǎi)的家庭成員，購(gòu)買(mǎi)者與決策者可能不（1分(5)使分家庭中實(shí)際消費(fèi)或使用由他們自己或其他家庭成員所購(gòu)產(chǎn)品的人（13．企業(yè)進(jìn)行銷售費(fèi)用控制常用的方法有哪些？答：企業(yè)進(jìn)行銷售費(fèi)用控制可選用以下方法：(1)銷售人員自付費(fèi)用。拿傭金的銷售人員由自己來(lái)支付費(fèi)用，余下的就是自己的收入，如此有更大的自由度必向領(lǐng)導(dǎo)解釋費(fèi)用的情況企來(lái)說(shuō)也可能使成本更低而且管理簡(jiǎn)單，不足是對(duì)人員的控制力度變小分(2)無(wú)限額報(bào)銷制度。即公司對(duì)銷售人員合理的業(yè)務(wù)和差旅費(fèi)用實(shí)行沒(méi)有限額的實(shí)報(bào)實(shí)銷制度如有很好的彈性使用再成為開(kāi)拓市場(chǎng)和潛力客戶的障礙只是估計(jì)費(fèi)用有一定難度分）(3)有限額報(bào)銷制度。即企業(yè)對(duì)銷售人員費(fèi)用進(jìn)行一定限額的控制，以使花費(fèi)限制在企業(yè)認(rèn)為合理的范圍內(nèi)，可以為每個(gè)支出項(xiàng)目規(guī)定報(bào)銷限額，如此能幫助企業(yè)制定預(yù)算規(guī)劃，同時(shí)減少企業(yè)和銷售人員在費(fèi)用賬目方面的爭(zhēng)議分(4)組合控制方法。即限額與非限額制度兩種方法組合應(yīng)用來(lái)保證控制更加有效且靈活。（1分(5)其他控制方法分4．試述銷售三角理論的內(nèi)容？答：一、銷售人員必須相信自己的產(chǎn)品1）

1.相產(chǎn)品能滿足顧客的需求（1）2.相產(chǎn)品的價(jià)格公道1分二、銷售人員必須相信自己的公司1）1.相自己公司行為的合理性（1）2.相自己公司的能力1分3.相自己公司的發(fā)展前景1）三、必須相信自己（分1.相從事的職業(yè)1分2.相自己的選擇，相信自己能勝任1）．渠道扁平化有何存在優(yōu)?答：渠扁平化是趨勢(shì)，實(shí)際是優(yōu)化供應(yīng)鏈的過(guò)程，真正減少的是供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)和增值很少的環(huán)節(jié)道平的優(yōu)勢(shì)在于剔除了瓜分利潤(rùn)的中間層具誘惑力的價(jià)格拉動(dòng)消費(fèi)群體，可讓利于經(jīng)銷商，減少銷售成本分）(1)代商一般對(duì)當(dāng)?shù)氐挠脩糍?gòu)買(mǎi)行為和市場(chǎng)形態(tài)較為熟悉擁一批基本客戶夠助制造商迅速打開(kāi)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)；（2分）(2)代理商了解本地客戶的資信狀況和投資環(huán)境幫制造商規(guī)范交易和減少投資風(fēng)險(xiǎn)。（2分(3)通過(guò)代理商能夠減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂的費(fèi)用制商的銷售成本）(4)制造商的產(chǎn)品要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，必須能對(duì)客戶的服務(wù)請(qǐng)求快速響應(yīng)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)抓住客戶的心，而代理商則可為客戶提供各具特色、個(gè)性化的需求和服務(wù)分）．試述銷售展示前潛在顧客背景材料的準(zhǔn)備？答：陌個(gè)體顧客的背景調(diào)(1)人基本情況家及其他成員情況需內(nèi)容。（3分2.陌生組織購(gòu)買(mǎi)者的背景調(diào)查(組織基本情況(2)織的組織機(jī)構(gòu)情況。(3)經(jīng)及財(cái)產(chǎn)情況。(4)購(gòu)買(mǎi)行為情況。關(guān)鍵部門(mén)與關(guān)鍵人物情況分3.老客的背景調(diào)查(基本況的補(bǔ)充