SaaS+戰(zhàn)略分析一三五模型

SaaS戰(zhàn)略分析一三五模型今天我們重點從戰(zhàn)略的視角來聊聊SaaS,戰(zhàn)略大師邁克爾波特對戰(zhàn)略是這樣定義的：戰(zhàn)略的本質就是選擇，選擇做什么，或者不做什么。SaaS戰(zhàn)略分析模型從市場角度，核心是1個問題，如何選擇細分市場，此為市場戰(zhàn)略；從產品角度，涉及3個問題，選擇做成什么產品，產品分為管理型、工具型、交易型；從運營角度，涉及5個問題，分別是收費還是免費，如何選擇客戶類型，是做成接口還是入口，是純SaaS還是SaaS+,是選擇做成收入模式還是GMV模式？市場戰(zhàn)略選擇市場戰(zhàn)略選擇就是在通用型SaaS和垂直型SaaS之間做選擇題。通用型SaaS(HorizontalSaaS),指適用于多個行業(yè)，為某一業(yè)務提供更加專業(yè)的軟件SaaS服務。例如CRM、客服系統(tǒng)、呼叫中心、IM、ERP、HRM、財稅管理、協(xié)同0A、電子簽名、SCM(供應鏈管理)、云盤存儲等。垂直型SaaS(VerticalSaaS),指適用于特定行業(yè)，提供更加有針對性、更貼近業(yè)務場景的軟件SaaS服務。例如零售電商、餐飲、教育、醫(yī)療、物流、房地產、旅游等。通用型和垂直型SaaS兩種類型沒有絕對的好壞，各有優(yōu)缺點。根據對美股SaaS公司的研究，在市值層面，通用型SaaS更大；在收入體量和盈利能力層面，垂直型SaaS企業(yè)的更優(yōu)，同時、垂直型SaaS也是繞開互聯(lián)網巨頭的最佳選擇，因為垂直型SaaS需要深入行業(yè)本身，其“重臟亂”是巨頭所避忌的，并且從戰(zhàn)略角度考慮，也更加偏向于平臺型和入口型的廣闊市場。產品戰(zhàn)略選擇從產品的角度，可以把SaaS分為三類：管理型SaaS,工具型SaaS,交易型SaaS。管理型SaaS是指面向組織的，和經營管理相關的，并且需要建立自己數據庫的軟件運營服務，主要包括管理軟件的運營服務，例如在線CRM服務、在線進銷存服務、在線HR服務、在線ERP服務等等。

工具型SaaS工具型SaaS件運營服務，絡游戲服務、交易型SaaS是指面向組織或個人的，以軟件服務構建運營數字化基礎設施，通過電子商務或電子采購讓生意變得更加便利或利益最大化的，例如店鋪SaaS、私域流量電商SaaS、采購SaaS、供應鏈SaaS等等。坊間有一種說法，說美國的企業(yè)管理水平比較高，所有管理類的SaaS比較多，而國內中小企業(yè)多，中小型企業(yè)生命周期短，3-5年存活率較低，所以工具型和交易型的發(fā)展比較好，在A股和港股上市的SaaS類公司便是證明，比如微盟是私域流量電商SaaS,有贊是電商SaaS,光云科技是店鋪SaaS等等。SaaS創(chuàng)業(yè)者選擇從哪一類型產品入手，要考慮到創(chuàng)業(yè)者的從業(yè)背景和應用場景，但無論選擇哪一類，甚至2-3類，我們都要建立合適的產品矩陣,解決方案策略，制定產品路標，技術平臺策略。運營戰(zhàn)略選擇SaaS的戰(zhàn)略分析，第一步從市場出發(fā)，選擇做通用型SaaS還是垂直型SaaS,其次再選擇合適的產品和產品矩陣，第三步就是考慮運營問題。SaaS的本質是訂閱，訂閱的背后是真正落實以“客戶為中心”，更好的服務客戶。因此，運營戰(zhàn)略選擇過程中，我們挑選了五個能夠最大化改善客戶關系提升服務質量的五個方面，分別是：收費還是免費？選擇大客戶還是小客戶？做接口還是做入口？靠軟件變現(xiàn)還是靠供應鏈變現(xiàn)？是做收入還是GMV?LSaaS收費還是免費？我們談論SaaS,收費和免費是無法繞開的問題，是否收費還是免費，要看面向的市場和客戶人群。對于企業(yè)SaaS,收費是絕大多數，而對于個人SaaS,免費是絕大多數。企業(yè)SaaS的收費策略通常有三種：1）收費比較貴，按照盒裝軟件年度的收費方式，可能還包括了實施和部分定制的費用，這種情況下，就回到了傳統(tǒng)ToB銷售的套路，一般會采取招投標的方式，多家參與投資，甲方在綜合考慮產品、商務、交付、服務等條件后，決策采用哪一家供應商；2）收費比較便宜，比如定價在數千元，或者1萬元上下，這樣客戶進入門檻較低，決策比較簡單，一般采用簡單詢價和談判方式就敲定了采購，無需進行招投標；3）免費，管理型SaaS和工具型SaaS一般不會采用免費策略，幾乎全部發(fā)生在交易型SaaS,這些典型的商業(yè)模式升級，羊毛出在狗身上，通過電商/采購等交易差價（或傭金）來進行變現(xiàn)。2.SaaS做大客戶還是小客戶？自SaaS開始出現(xiàn)到今天，關于SaaS的客戶選擇爭議不斷：SaaS到底該做大客戶還是小客戶？SaaS產品是該標準化還是定制化？有觀點認為，得大客戶者得天下；另一種觀點認為，SaaS的未來在于中小客戶。大客戶通常有以下特點:市場規(guī)模小客戶流失率低銷售成本高客單價高（LTV高）個性化要求多，定制多對銷售團隊要求高銷售周期較長決策鏈復雜中小客戶通常有以下特點：.市場規(guī)模大流失率較高單位客戶獲客成本高客單價低（LTV低）標準化產品對銷售團隊要求低銷售周期短決策鏈簡單無論選擇大客戶還是小客戶，我們認為在三個問題上具有共性：1）如何盡量讓產品標準化，減少定制化需求；2）如何提高續(xù)費率，真正落實以客戶為中心；3）如何降低獲客和運營成本，提高盈利能力。3.SaaS做接口還是入口？接口VS入口本質上是一種思維的轉變，從企業(yè)級SaaS來看，我們通常都聚焦在交易型SaaS才討論這個話題，管理型和工具型很少涉及。個人SaaS在工具型和交易型都會涉及。從技術和產品的維度，做成接口是天然思維，接口是一種連接，比如連接產品與支付端，連接需求端與供給端，連接軟件與數據端…，但“入口”是平臺思維，平臺上的流量如何轉換成交易量？轉化成GMV和收入，這是創(chuàng)業(yè)者要思考的問題。SaaS做純軟件服務還是做服務plus?踏踏實實的創(chuàng)業(yè)者，經常會陷入到產品思維，他們認為我們做一個A產品必須要靠A來變現(xiàn)，或者說只能腳踏實地把A做好？我們來回顧一下這些知名的公司：1）早期的Google和百度，偉大的搜索引擎公司，技術立命，廣告盈利。2）騰訊，靠QQ/微信等消費級SaaS構建龐大的互聯(lián)網帝國，卻靠廣告、游戲、增值服務、支付等變現(xiàn)；3）微盟，私域電商SaaS的龍頭，收入的2/3來自精準營銷服務，更通俗點就是廣告?；ヂ?lián)網最偉大的特征，就是我做的是A,卻可以靠B變現(xiàn)，羊毛還出在C身上。SaaS創(chuàng)業(yè)選擇做純軟件服務還是SaaS+,其實是一種商業(yè)模式的選擇，創(chuàng)業(yè)最終是要追求商業(yè)成功。我們認為，哪種模式有利于商業(yè)成功，就可以選擇哪種商業(yè)模式。SaaS是做成收入模式還是GMV模式？有人說SaaS升級迭代的終極模式就是產業(yè)互聯(lián)網，隨著對垂直產業(yè)理解的越來越深入，以及盈利模式的多元化，SaaS企業(yè)始終會面臨收入模式還是GMV模式。兩者對企業(yè)的運營水平要求完全不一樣，在收入確認、稅務開票、售后服務等一