人生不同階段保險需求分析

項目一人身保險認(rèn)知

子項目4

人生各階段特點及保險需求分析周淑芬通過本項目的學(xué)習(xí)，我們應(yīng)該：掌握人生各個階段的特點掌握人生各階段的保障需求保險需求中需求的含義當(dāng)家庭支柱發(fā)生風(fēng)險，本人及家人將面臨哪些財務(wù)問題？家庭生活費，房屋費用，子女教育費，…………保險需求分析（診斷）何謂保險需求分析保險需求分析----

指針對人生中的風(fēng)險（死亡風(fēng)險、疾病風(fēng)險和養(yǎng)老風(fēng)險等），定量分析財務(wù)保障需求額度,并做出最適當(dāng)?shù)呢攧?wù)安排，避免風(fēng)險發(fā)生時給生活帶來的沖擊，達(dá)到財務(wù)自由的境界，從而擁有高品質(zhì)的生活。保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析？？？需求分析客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況客戶的消費狀況和消費傾向（1年和長期）客戶的資產(chǎn)和收入狀況客戶可能影響保險支出的財務(wù)計劃客戶已經(jīng)具有的各種保障資源你必須了解需求診斷的基礎(chǔ)年齡收入家庭狀況（子女）有無貸款（房，車）社會保障（養(yǎng)老，醫(yī)療）收集相關(guān)資料：保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析不同收入情況不同人生階段（一）

人生各階段特點及保險需求分析

人生不同階段的劃分學(xué)習(xí)成長期單身期家庭

形成期家庭

成熟期退休期出生參加

工作結(jié)婚子女出生退休現(xiàn)金流量子女獨立家庭

成長期期間：一般2-5年，參加工作—結(jié)婚特點：客戶年齡較輕，20-28歲收入較低，花銷大健康狀況良好

年輕氣盛無家庭負(fù)擔(dān)未來家庭資金的積累期保險意識較弱保險需求：需求不高，主要是意外風(fēng)險保障、必要的醫(yī)療保障

如果父母需要贍養(yǎng)，考慮購買定期壽險一、單身期:期間：

結(jié)婚—新生兒誕生特點：家庭主要消費期，收入增加，生活穩(wěn)定為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出：購買高檔日用品；貸款買房、買車夫婦雙方年紀(jì)較輕，健康狀況良好隨著家庭的形成，責(zé)任感和經(jīng)濟負(fù)擔(dān)的增加，保險意識和需求有所增加。家庭形成期:保險需求：意外、基本的健康醫(yī)療險是保障的重點由于有了家庭，夫婦雙方更應(yīng)該注意對疾病的防范保證房屋供款的連續(xù)性，購買一些定期險

處于家庭和事業(yè)的新起點，可購買投資型保險產(chǎn)品回避風(fēng)險，是在一定時間內(nèi)使資金增值的好方法家庭形成期:期間：

孩子出生—孩子參加工作特點：子女教育為核心家庭最大開支是保健醫(yī)療費、學(xué)前教育、智力開發(fā)費用夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康狀況應(yīng)該考慮由于家庭成員增加，家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險意識增強家庭成長期:子女教育是重中之重，可購買定期壽險、少兒教育險補充教育費用父母的安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫(yī)療，考慮自身防御重大疾病考慮保費的合理性，提前購買一定的養(yǎng)老險保險需求：家庭成長期:期間：

子女參加工作—家庭退休15年左右特點：

自身的工作能力、工作經(jīng)驗、經(jīng)濟狀況都達(dá)到高峰收入穩(wěn)定，水平較高子女完全獨立，債務(wù)已逐漸減輕夫婦雙方年紀(jì)較大，健康狀況有所下降家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕保險意識需求增強家庭成熟期:需求：人到中年，身體的機能明顯下降，在保險需求上對“健康”、“重大疾病”的需求較大。此時要為將來的老年生活做好安排，應(yīng)該重點購買“養(yǎng)老險”。進(jìn)入人生后期，萬一風(fēng)險投資失敗，會葬送一生累積的財富，所以不宜選擇風(fēng)險過大的投資方式家庭成熟期:出生20歲父母提供成長期所需生活費和教育費保障小家庭小孩教育成長避稅計劃25歲30歲35歲45歲天堂收入曲線單身期支出曲線養(yǎng)老期自己準(zhǔn)備退休后所需養(yǎng)老金定期壽險意外保險住院醫(yī)療重疾定期終身壽險夫妻互保教育年金終身壽險少兒重疾重大疾病養(yǎng)老壽險退休年金人生風(fēng)險規(guī)劃表適合險種形式高額終身保險55歲養(yǎng)育期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期回饋父母退休養(yǎng)老計劃NO：21（二）按不同收入狀況來分析普通收入（3000元以下/月）他們因為收入較低，對風(fēng)險的抵抗脆弱，保障需求更加突出多激發(fā)保障需求

中等收入（3000—10000元/月）大多數(shù)人保障需求較明顯，同時也對資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。多激發(fā)保障+財務(wù)需求高收入（1萬元以上/月）大多數(shù)人投資的理念較強，自身有也有較強的掙錢能力。

多激發(fā)投資欲望富翁：高額保障、體現(xiàn)身價；避稅功能、分散投資功能。

富裕：重病保障；高額意外保障；理財與投資需求

小康：個人及家庭補充醫(yī)療保障；重病保障；意外保障；部分投資需求

溫飽：個人及家庭基本醫(yī)療保障；重病保障；意外保障不同收入層次客戶的保險需求：陳先生，大學(xué)畢業(yè)兩年，未婚，在私營公司從事IT行業(yè)，喜歡旅游，運動。父母健在，并享有不錯的退休工資。

案例一：定期壽險、意外保險、住院醫(yī)療、重疾定期案例二：宋先生，高級白領(lǐng)，已婚，有一個五歲的女兒.定期/終身壽險、意外、少兒教育金保險、少兒重疾、投資型錢老板，45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學(xué)，太太為家庭主婦。案例三：夫妻二人的養(yǎng)老保險、重大疾病保險、醫(yī)療費用險、高額終身壽險保險需求分析的步驟收集相關(guān)資料資料分析需求分析保險需求分析的計算原理計算家庭保險總需求額確定需求保障缺口需求額是指客戶各項支出的總和已有資源主要包括社保補貼、客戶已經(jīng)購買的壽險等等A審視自身已有資源BCC=A-B保險需求診斷的重要作用已購買的保險層你所擁有的資源你的保險需求缺口理財猶如開車，沒有保險理財?shù)谋Ｗo，隨時都會有翻車的危險保險需求診斷的3大塊保險需求診斷壽險規(guī)劃健康險規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃對抗降低照顧死亡風(fēng)險疾病風(fēng)險養(yǎng)老風(fēng)險客戶面臨的風(fēng)險死亡風(fēng)險疾病風(fēng)險養(yǎng)老風(fēng)險計算計算計算壽險保障缺口健康險保障缺口養(yǎng)老保障缺口客戶面臨風(fēng)險人生不同階段保障需求分析人生不同階段購買能力分析產(chǎn)品組合缺口保險總需求量保險產(chǎn)品組合保險購買能力分析個人或家庭收入保費支出單身期收入100人生不同階段保費在收入中占比（%）5681010傳統(tǒng)壽險其他家庭

形成期家庭

成長期家庭

成熟期退休期合理保費占比10-20%保險產(chǎn)品組合保險需求診斷產(chǎn)品組合設(shè)計意外身故需求疾病身故需求醫(yī)療需求重疾需求養(yǎng)老需求投資需求子女教育需求人生不同階段保險需求分析購買能力保費支出壽險、意外險壽險健康險重