TOYOTA廣汽(汽車(chē))員工行為規(guī)范培訓(xùn)講解

目錄目的內(nèi)訓(xùn)組織架構(gòu)內(nèi)訓(xùn)組織實(shí)施內(nèi)訓(xùn)管理考評(píng)培訓(xùn)教材管理分區(qū)支援一.目的為了保證經(jīng)銷店人才素質(zhì)和穩(wěn)定性，為了不斷提升經(jīng)銷店高效執(zhí)行銷售任務(wù)的能力，廣汽豐田將規(guī)范經(jīng)銷店內(nèi)部培訓(xùn)管理，作為維系廣汽豐田長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要項(xiàng)目。二.內(nèi)訓(xùn)組織架構(gòu)1、種子講師：銷售店內(nèi)部培訓(xùn)的主要負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)規(guī)劃、實(shí)施面對(duì)一線人員的相關(guān)培訓(xùn)，包括廠家規(guī)定動(dòng)作的轉(zhuǎn)訓(xùn)以及銷售店內(nèi)部自主的培訓(xùn)?，F(xiàn)階段，店內(nèi)可以酌情考慮設(shè)置專職種子講師或者兼職種子講師。2、銷售經(jīng)理和總經(jīng)理：在工作職責(zé)安排、人員績(jī)效考核、資源提供、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等各個(gè)方面為種子講師店內(nèi)日常培訓(xùn)工作有效開(kāi)展提供保障，并對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)的實(shí)施過(guò)程以及效果進(jìn)行監(jiān)督、管理。3、GTMC培訓(xùn)室：將針對(duì)種子講師長(zhǎng)期開(kāi)展能力提升以及專項(xiàng)培訓(xùn)，以及流失人員的補(bǔ)充培訓(xùn)，并為內(nèi)訓(xùn)提供全面支持。二.內(nèi)訓(xùn)組織架構(gòu)（架構(gòu)關(guān)系）代表管理關(guān)系總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)專員種子講師CR/市場(chǎng)經(jīng)理代表授課關(guān)系二.內(nèi)訓(xùn)組織架構(gòu)（職責(zé)關(guān)系）反映培訓(xùn)需求，匯報(bào)培訓(xùn)進(jìn)展提供培訓(xùn)支持，考核培訓(xùn)成效反映培訓(xùn)需求，提供實(shí)際案例開(kāi)發(fā)教材，組織培訓(xùn)，檢驗(yàn)效果，改善工作種子講師培訓(xùn)學(xué)員銷售經(jīng)理總經(jīng)理考核學(xué)員能力匯報(bào)培訓(xùn)情況，請(qǐng)求培訓(xùn)資源匯報(bào)培訓(xùn)工作進(jìn)展和問(wèn)題點(diǎn)監(jiān)督培訓(xùn)工作，提供培訓(xùn)支持GTMC銷售部培訓(xùn)室不斷溝通，建立有效的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制有效激勵(lì)管理三.內(nèi)訓(xùn)組織實(shí)施（流程）分析培訓(xùn)需求每次培訓(xùn)前準(zhǔn)備實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)考核評(píng)估、寫(xiě)報(bào)告總結(jié)《學(xué)員簽到表》《培訓(xùn)考核成績(jī)記錄》《銷售人員培訓(xùn)記錄》制作季度培訓(xùn)計(jì)劃《種子講師季度培訓(xùn)計(jì)劃及總結(jié)報(bào)告》（填寫(xiě)計(jì)劃階段內(nèi)容）每季度第一個(gè)月10日前提交本季度培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)工作流程管理表單每季度第一個(gè)月10日前提交上季度培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告《種子講師季度培訓(xùn)計(jì)劃及總結(jié)報(bào)告》（填寫(xiě)實(shí)施階段內(nèi)容）培訓(xùn)時(shí)填寫(xiě)每次培訓(xùn)考試后填寫(xiě)表單使用時(shí)間點(diǎn)《培訓(xùn)教材借用管理表》《培訓(xùn)評(píng)估問(wèn)卷》《培訓(xùn)滿意度統(tǒng)計(jì)表》培訓(xùn)后填寫(xiě)總結(jié)培訓(xùn)前填寫(xiě)四.內(nèi)訓(xùn)管理考評(píng)★為了幫助銷售店建立有效的內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，并幫助銷售店提升培訓(xùn)的效果，GTMC對(duì)銷售店的內(nèi)部培訓(xùn)工作實(shí)施定期反饋和檢查，并納入年度考評(píng)：檢查方式：資料反饋+現(xiàn)場(chǎng)抽查ⅰ每季度初向GTMC培訓(xùn)室反饋《種子講師季度培訓(xùn)計(jì)劃及總結(jié)報(bào)告》ⅱ根據(jù)情況實(shí)施銷售店現(xiàn)場(chǎng)抽查遞交時(shí)點(diǎn)：1月10日、4月10日、7月10日、10月10日前填寫(xiě)內(nèi)容：填寫(xiě)上季度“培訓(xùn)實(shí)施總結(jié)報(bào)告”和本季度“培訓(xùn)計(jì)劃”反饋要求：掃描件（PDF格式），內(nèi)容清晰，總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、種子講師簽名合格標(biāo)準(zhǔn)：下述項(xiàng)目必須全部滿足，一項(xiàng)不合格即視為當(dāng)次反饋不合格“項(xiàng)目實(shí)施率”=“實(shí)施項(xiàng)目數(shù)/計(jì)劃項(xiàng)目數(shù)”大于80%季度實(shí)際培訓(xùn)課時(shí)≥36小時(shí)每項(xiàng)內(nèi)容都無(wú)缺失，且真實(shí)有效，如果抽查發(fā)現(xiàn)作假，視為不合格；實(shí)施總結(jié)必須包括廠家當(dāng)季規(guī)定轉(zhuǎn)訓(xùn)的項(xiàng)目一年合計(jì)反饋4次，一次反饋合格即得0.5，最高可得1.5分四.內(nèi)訓(xùn)管理考評(píng)（2010年考核特殊對(duì)應(yīng)方法）每店于2010年12月10日前向GTMC對(duì)應(yīng)擔(dān)當(dāng)反饋《店代碼_種子講師2010年第（4）季度培訓(xùn)計(jì)劃及總結(jié)報(bào)告》，內(nèi)容只需要填寫(xiě)“新雅力士”和“埃爾法”內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)實(shí)施總結(jié)部分內(nèi)容，不需要填寫(xiě)計(jì)劃部分，本次不對(duì)“項(xiàng)目實(shí)施率”和“實(shí)施總課時(shí)”兩項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，只對(duì)填寫(xiě)內(nèi)容的齊全程度進(jìn)行考評(píng)，其中照片、簽到表必須提供，現(xiàn)場(chǎng)照不做硬性要求。2010年本條考核合格，得1.5分，不合格，得0分五.培訓(xùn)教材管理（目的）1.通過(guò)系統(tǒng)的教材管理和PDCA，使廣豐的教材能更加及時(shí)和接近銷售實(shí)際，有效地提升銷售顧問(wèn)的銷售能力；2.幫助銷售店規(guī)范管理培訓(xùn)教材，避免銷售店和廠家的具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的資料流失。五.培訓(xùn)教材管理（考核辦法）★年末對(duì)GTMC發(fā)放給銷售店的培訓(xùn)資料進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)檢，考評(píng)總分1分

ⅰ對(duì)照第6條的《GTMC發(fā)放教材目錄》，銷售店現(xiàn)場(chǎng)每缺少一份扣0.1分，扣完1分為止。

ⅱ沒(méi)有完整的資料借閱記錄的，扣1分

2010年現(xiàn)場(chǎng)檢查對(duì)象：僅限于2010年發(fā)放的教材，即教材編號(hào)第6-7位為“10”的。請(qǐng)銷售店將電子版教材打印出來(lái)，和其他印刷類和光盤(pán)類教材一起備查。五.培訓(xùn)教材管理（教材編碼原則）PC01P—產(chǎn)品系列D—崗位系列S—SSI/流程系列E—其它系列C00～C09—Camry產(chǎn)品知識(shí)教材C10～C19—Camry推銷要點(diǎn)手冊(cè)C20～C99—Camry競(jìng)品等輔助材料同理，H-Highlander；Y-Yaris；F-FJA-Alphard；V-汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)GM1—總經(jīng)理初級(jí)培訓(xùn)GM2—總經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)如下同理：SM—（salesmanager）銷售經(jīng)理IR—（instructor）種子講師CM—（clientmanager）客戶經(jīng)理FM—（financemanager）財(cái)務(wù)經(jīng)理SC—（salesconsultant）銷售顧問(wèn)CC—（clientconsultant）客戶顧問(wèn)OA—（orderadminister）訂單錄入員SA—（systemadminister）系統(tǒng)管理員AA—培訓(xùn)公司開(kāi)發(fā)教材B—GTMC開(kāi)發(fā)教材SSI、系統(tǒng)及其它系列直接按順序用數(shù)字表示：例：001、002等YYMM資料出版時(shí)間。例：2010年9月—1009產(chǎn)品系列崗位系列其它五.培訓(xùn)教材管理（教材目錄一）代碼教材名稱教材類型教材形式PC00-A0903新凱美瑞產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)產(chǎn)品系列印刷教材PC01-A1003CAMRYHY產(chǎn)品培訓(xùn)教材之集中培訓(xùn)教材產(chǎn)品系列印刷教材PC10-A0709CAMRY推銷要點(diǎn)手冊(cè)產(chǎn)品系列印刷教材PC11-A0806凱美瑞銷售話術(shù)手冊(cè)(袖珍版）產(chǎn)品系列印刷教材PC12-A0903新凱美瑞推銷要點(diǎn)手冊(cè)（袖珍版）產(chǎn)品系列印刷教材PC13-A1003凱美瑞混合動(dòng)力銷售要點(diǎn)手冊(cè)產(chǎn)品系列印刷教材PC20-B1007關(guān)于加裝BOS問(wèn)題QA（第一階段）產(chǎn)品系列電子檔PC21-B0806廣汽豐田六方位繞車(chē)介紹法教學(xué)片產(chǎn)品系列光盤(pán)PC22-B1009凱美瑞商品介紹及競(jìng)品對(duì)比好事例產(chǎn)品系列電子檔PC23-B0909凱美瑞VS邁騰種子講師培訓(xùn)資料產(chǎn)品系列電子檔PC24-B1009大眾CC對(duì)應(yīng)話術(shù)指南產(chǎn)品系列電子檔PC25-B1009打破"TSI+DSG"黃金組合神話產(chǎn)品系列電子檔PH00-A0905漢蘭達(dá)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)產(chǎn)品系列印刷教材PH10-A0905漢蘭達(dá)推銷要點(diǎn)手冊(cè)（袖珍版）產(chǎn)品系列印刷教材PH20-B1003漢蘭達(dá)剩余長(zhǎng)期訂單提前交車(chē)客戶溝通話術(shù)產(chǎn)品系列電子檔PY00-A0805YARIS雅力士產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)產(chǎn)品系列印刷教材五.培訓(xùn)教材管理（教材目錄二）代碼教材名稱教材類型教材形式PY01-B1008新改款雅力士種子講師培訓(xùn)資料產(chǎn)品系列電子檔PY10-A0808YARIS雅力士推銷要點(diǎn)手冊(cè)產(chǎn)品系列印刷教材PF10-A0809FJ酷路澤推銷要點(diǎn)袖珍手冊(cè)產(chǎn)品系列印刷教材PA00-A1009

ALPHARD新產(chǎn)品預(yù)習(xí)教材產(chǎn)品系列電子檔PA10-A1010

ALPHARD新產(chǎn)品正式培訓(xùn)教材產(chǎn)品系列電子檔PV00-A0606汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)產(chǎn)品系列印刷教材PV01-B0710豐田汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品系列印刷教材PV02-B0710汽車(chē)術(shù)語(yǔ)寶典產(chǎn)品系列印刷教材DCC1-A0910廣汽TOYOTA客戶顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)崗位系列印刷教材DCM1-A0910廣汽TOYOTA客戶經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)崗位系列印刷教材DFM1-A0910廣汽TOYOTA銷售店財(cái)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)崗位系列印刷教材DGM1-A0910廣汽TOYOTA銷售店總經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)崗位系列印刷教材DIR1-A0910種子講師專項(xiàng)培訓(xùn)課件崗位系列電子檔\印刷教材DSC1-A0910廣汽TOYOTA銷售顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)崗位系列印刷教材DSM1-A0910廣汽TOYOTA銷售店銷售經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)崗位系列印刷教材DGM2-A0810廣汽TOYOTA銷售店總經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)手冊(cè)崗位系列印刷教材五.培訓(xùn)教材管理（教材目錄三）代碼教材名稱教材類型教材形式DCM2-A0810廣汽TOYOTA銷售店客戶經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)手冊(cè)崗位系列印刷教材DSM2-A0810廣汽TOYOTA銷售經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)教材崗位系列印刷教材DIR1-A1008廣汽TOYOTA銷售店種子講師培訓(xùn)（第一階段）崗位系列印刷教材DIR2-A1009廣汽TOYOTA銷售店種子講師工作指導(dǎo)手冊(cè)崗位系列印刷教材S001-A0806廣汽豐田銷售流程教學(xué)片SSI/流程系列光盤(pán)S001-A1008SSI提升培訓(xùn)種子講師轉(zhuǎn)訓(xùn)課件SSI/流程系列電子檔\印刷教材S002-A1008SSI提升培訓(xùn)教材（總經(jīng)理）SSI/流程系列印刷教材S003-A1008SSI提升培訓(xùn)教材（銷售/CR經(jīng)理）SSI/流程系列印刷教材S004-A1008SSI提升培訓(xùn)教材（種子講師）SSI/流程系列印刷教材E001-A0606廣州豐田e-CRB培訓(xùn)手冊(cè)（CR部分）其它系列印刷教材E002-A0606廣州豐田e-CRB培訓(xùn)手冊(cè)（銷售部分）其它系列印刷教材E003-A0606銷售系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)其它系列印刷教材E004-A0606廣州豐田e-CRB銷售業(yè)務(wù)操作手冊(cè)其它系列印刷教材E005-B10032010年召回應(yīng)對(duì)資料其它系列電子檔五.培訓(xùn)教材管理（2010年檢查教材目錄一）代碼教材名稱教材類型教材形式PC01-A1003CAMRYHY產(chǎn)品培訓(xùn)教材之集中培訓(xùn)教材產(chǎn)品系列印刷教材PC13-A1003凱美瑞混合動(dòng)力銷售要點(diǎn)手冊(cè)產(chǎn)品系列印刷教材PC20-B1007關(guān)于加裝BOS問(wèn)題QA（第一階段）產(chǎn)品系列電子檔PC22-B1009凱美瑞商品介紹及競(jìng)品對(duì)比好事例產(chǎn)品系列電子檔PC24-B1009大眾CC對(duì)應(yīng)話術(shù)指南產(chǎn)品系列電子檔PC25-B1009打破"TSI+DSG"黃金組合神話產(chǎn)品系列電子檔PH20-B1003漢蘭達(dá)剩余長(zhǎng)期訂單提前交車(chē)客戶溝通話術(shù)產(chǎn)品系列電子檔PY01-B1008新改款雅力士種子講師培訓(xùn)資料產(chǎn)品系列電子檔PA00-A1009

ALPHARD新產(chǎn)品預(yù)習(xí)教材產(chǎn)品系列電子檔五.培訓(xùn)教材管理（2010年檢查教材目錄二）代碼教材名稱教材類型教材形式PA10-A1010

ALPHARD新產(chǎn)品正式培訓(xùn)教材產(chǎn)品系列電子檔DIR1-A1008廣汽TOYOTA銷售店種子講師培訓(xùn)（第一階段）崗位系列印刷教材DIR2-A1009廣汽TOYOTA銷售店種子講師工作指導(dǎo)手冊(cè)崗位系列印刷教材S001-A0806廣汽豐田銷售流程教學(xué)片SSI/流程系列光盤(pán)S001-A1008SSI提升培訓(xùn)種子講師轉(zhuǎn)訓(xùn)課件SSI/流程系列電子檔\印刷教材S002-A1008SSI提升培訓(xùn)教材（總經(jīng)理）SSI/流程系列印刷教材S003-A1008SSI提升培訓(xùn)教材（銷售/CR經(jīng)理）SSI/流程系列印刷教材S004-A1008SSI提升培訓(xùn)教材（種子講師）SSI/流程系列印刷教材E005-B10032010年召回應(yīng)對(duì)資料其它系列電子檔六.分區(qū)支援（各區(qū)擔(dān)當(dāng)）區(qū)域GTMC對(duì)應(yīng)擔(dān)當(dāng)聯(lián)系電話郵箱北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古黎曾engjian_li@遼寧、吉林、黑龍江、山東黃ei_huang@上海、江蘇黃綿綿135602081