殯儀館清明節(jié)鮮花營(yíng)銷(xiāo)策劃方案終稿

畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)題目：雙牌縣殯儀館清明節(jié)鮮花營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)工藝設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)√類(lèi)型：學(xué)生姓名：學(xué)號(hào)：學(xué)院：殯儀學(xué)院專(zhuān)業(yè)：園林工程技術(shù)班級(jí)：學(xué)校指導(dǎo)教師：企業(yè)指導(dǎo)教師：摘要清明節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，也是最重要的祭祀節(jié)日。以往掃墓都是采用傳統(tǒng)祭祀的燒香燭紙錢(qián)，如今隨著社會(huì)的發(fā)展，越來(lái)越多的人選擇用鮮花祭祀取代傳統(tǒng)祭祀，這樣既解決了傳統(tǒng)祭祀的不環(huán)保性，還杜絕了火災(zāi)的安全隱患。正是由于這種現(xiàn)象，所以雙牌縣殯儀館推出了鮮花祭祀來(lái)倡導(dǎo)人們環(huán)保祭祀。關(guān)鍵詞：清明；營(yíng)銷(xiāo)方案；鮮花目錄1.緒論12.市場(chǎng)背景分析22.1背景22.2優(yōu)勢(shì)22.3劣勢(shì)22.4同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比表22.5市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)33.產(chǎn)品定位和介紹43.1產(chǎn)品定位43.2產(chǎn)品介紹44.營(yíng)銷(xiāo)方案54.1產(chǎn)品推廣54.2營(yíng)銷(xiāo)手段65.成本和清明期間銷(xiāo)售額預(yù)算85.1成本85.2清明期間銷(xiāo)售額預(yù)算86.存在風(fēng)險(xiǎn)和措施96.1存在風(fēng)險(xiǎn)96.2措施97.方案意義107.1生態(tài)效益107.2經(jīng)濟(jì)效益108.總結(jié)11參考文獻(xiàn)12致謝13緒論 隨著環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和思想觀念的轉(zhuǎn)變，人們祭奠逝者有了更為低碳綠色的方式。傳統(tǒng)的祭祀正在逐漸被新的綠色祭祀所取代。傳統(tǒng)祭祀的方式主要包括，焚香、燒紙錢(qián)、燃放爆竹，以及為死者燒一些紙質(zhì)、塑料質(zhì)物品。而這種祭祀不可避免的對(duì)環(huán)境造成了很大程度的污染，這些污染包括了，空氣質(zhì)量的污染、霧霾、焚燒塑料質(zhì)祭祀物品產(chǎn)生的化學(xué)有毒氣體的污染，以及燃放爆竹時(shí)產(chǎn)生的噪音污染。除此之外，焚燒祭祀物品還易誘發(fā)森林火災(zāi)。相反，環(huán)保祭祀的方式主要是鮮花祭祀。這種祭祀簡(jiǎn)潔且具有美感，最重要的是環(huán)保，沒(méi)有對(duì)環(huán)境造成任何污染。用它來(lái)進(jìn)行祭祀，表達(dá)了生者對(duì)于逝者的懷念。雖然比起傳統(tǒng)祭祀來(lái)鮮花祭祀更加環(huán)保，但是還是有很多人仍在使用傳統(tǒng)的祭祀方法，所以雙牌縣殯儀館作為陵園殯儀館一體化的服務(wù)公司，推出了鮮花營(yíng)銷(xiāo)方案在清明節(jié)期間試行，以此來(lái)改變民眾傳統(tǒng)的祭祀方法。2.市場(chǎng)背景分析2.1背景以往清明時(shí)節(jié)，燒紙焚香祭奠之風(fēng)盛行，人們多在大街小巷、路口、野外墓地?zé)堝X(qián)，火光沖天，煙霧彌漫。這種不文明、不唯上、不健康的祭掃方式，不僅影響市容，又嚴(yán)重污染環(huán)境，還容易引起火災(zāi)，給社會(huì)公共安全帶來(lái)隱患。近幾年，大家逐漸認(rèn)識(shí)到這種祭祀方式的弊端，鮮花祭祀開(kāi)始在部分人群中盛行。2.2優(yōu)勢(shì)隨著時(shí)代的發(fā)展和已經(jīng)日劇嚴(yán)峻的環(huán)境問(wèn)題，國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)于環(huán)境保護(hù)的重視。而我們此次推出的鮮花祭祀又與環(huán)境保護(hù)相契合，這使得我們?cè)谑袌?chǎng)上相比于傳統(tǒng)祭祀和其它祭祀來(lái)，占據(jù)了更有利的位置。鮮花祭祀還可以凈化空氣，給人以視覺(jué)上的享受。不僅如此，鮮花祭祀容易被青少年和中年人接受。現(xiàn)階段的鮮花祭祀更是沒(méi)有了傳統(tǒng)祭祀中需要燃放的繁雜，使祭祀變得更加簡(jiǎn)單大方。2.3劣勢(shì)相比傳統(tǒng)祭祀的焚香、燒紙錢(qián)、燃放爆竹，以及為死者燒一些紙質(zhì)、塑料質(zhì)物品，鮮花祭祀在祭祀種類(lèi)上就顯得比較單一。其次，鮮花祭祀所耗費(fèi)的成本價(jià)格也會(huì)高于傳統(tǒng)的祭祀用品。另外，鮮花祭祀不宜被習(xí)慣了使用傳統(tǒng)祭祀的老年人接受。2.4同類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比表表2.1同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比表產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品缺點(diǎn)香、燭、紙錢(qián)易被民眾接受污染空氣，污染壞境，易引發(fā)火災(zāi)水果、糕點(diǎn)體面，有寓意鋪張浪費(fèi)爆竹有氛圍污染空氣，制造了噪音鮮花環(huán)保、美觀維持時(shí)間短易凋謝從上表可以看出，鮮花比起其它祭祀產(chǎn)品來(lái)，可以說(shuō)是祭祀的最佳選擇。2.5市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)圖2.1（祭祀方式餅狀圖）根據(jù)雙牌縣群眾做出市場(chǎng)調(diào)查，得出圖2.5。由圖2.5可以看出，傳統(tǒng)祭祀在市場(chǎng)上仍占據(jù)主導(dǎo)地位；其次，鮮花祭祀在市場(chǎng)占據(jù)的地位也是不容小覷的。傳統(tǒng)祭祀之所以能在市場(chǎng)中處于主導(dǎo)地位，其亮點(diǎn)在于祭祀產(chǎn)品的多元化，以及它的歷史淵源。中華民族擁有幾千年的文化，祭祀從很早以前就已經(jīng)盛行，且傳統(tǒng)祭祀一直由此延伸至今，在人們心中具有一定的影響力。再者，傳統(tǒng)祭祀的祭祀產(chǎn)品也是由古代延伸至今的，在人們心中已經(jīng)具有一定的影響力。傳統(tǒng)祭祀已經(jīng)被老一輩所肯定所承認(rèn)，就算它會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，老一輩人們還是會(huì)選擇它。且對(duì)于老一輩人們來(lái)說(shuō)，接受新的事物對(duì)年歲已大的他們來(lái)說(shuō)是很費(fèi)力的事情。所以，他們一般不愿意，也很難去改變自己這么多年的習(xí)慣。就鮮花祭祀在市場(chǎng)中所處的地位來(lái)說(shuō)，它的發(fā)展空間很大。隨著生態(tài)意識(shí)的加強(qiáng)，人們將會(huì)趨于用更環(huán)保更直觀的形式來(lái)進(jìn)行祭祀，鮮花祭祀將會(huì)慢慢取代傳統(tǒng)祭祀。3.產(chǎn)品定位和介紹3.1產(chǎn)品定位鮮花作為眾多祭祀形式中的一種，市場(chǎng)條件還不夠成熟，市場(chǎng)主導(dǎo)地位仍被傳統(tǒng)祭祀形式所占據(jù)，鮮花祭祀僅處于成長(zhǎng)階段。但它，已經(jīng)開(kāi)始慢慢的被越來(lái)越多的人們所理解所接受。雖然現(xiàn)階段的祭祀方式總體看來(lái)波瀾不驚，實(shí)則波濤暗涌。就目前的社會(huì)發(fā)展和環(huán)保意識(shí)而言，鮮花祭祀在不久的未來(lái)將會(huì)實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)祭祀的取代。3.2產(chǎn)品介紹在古代，人們將白色的花寓意為哀悼，用來(lái)表示對(duì)逝者的惋惜和懷戀。所以，大部分人會(huì)選擇用白菊花，白百合，馬蹄蓮，白玫瑰，梔子花來(lái)進(jìn)行祭祀。但也有一部分人偏愛(ài)蓬萊松、唐菖蒲、排草等樸素、堅(jiān)韌的植物。另外，黃色的花也能表示哀挽。其中，黃菊花是眾多黃色的花中被用于祭祀最為頻繁的花隨著時(shí)間的推移，掃墓用花也越來(lái)越多樣化。很多人會(huì)根據(jù)過(guò)世者的喜好來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)什么品種的花，勿忘我、黃玫瑰、天堂鳥(niǎo)等花也成為了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象。對(duì)于仙逝的年長(zhǎng)者，挑選鮮花時(shí)，應(yīng)適當(dāng)增加紅色、粉色鮮花的比例。這些溫暖的顏色更能體現(xiàn)后輩對(duì)長(zhǎng)輩的思念之情。我們會(huì)根據(jù)這些具有特殊紀(jì)念意義的鮮花，把它們搭配在一起作為花束、花籃、花環(huán)等不同形式，讓人們根據(jù)自己的主觀意識(shí)去選擇具體用哪種花去祭祀。4.營(yíng)銷(xiāo)方案4.1產(chǎn)品推廣結(jié)合當(dāng)代世界性主題-環(huán)保，以之前的祭祀方式數(shù)據(jù)資料為參考依據(jù)，可以看出，這幾年對(duì)于傳統(tǒng)祭祀物品的購(gòu)買(mǎi)呈現(xiàn)了下滑走勢(shì)。相反，對(duì)于一些新興祭祀物品的購(gòu)買(mǎi)，反而呈現(xiàn)出了上升的走勢(shì)，這也是未來(lái)人們祭祀方式的一大發(fā)展方向。由此可見(jiàn)，對(duì)于鮮花祭祀的產(chǎn)品推廣刻不容緩。4.1.1產(chǎn)品推廣前期準(zhǔn)備產(chǎn)品推行前，應(yīng)做好充分的市場(chǎng)調(diào)研以及市場(chǎng)前景分析。工作人員應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)合市場(chǎng)背景，做出適合產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣策劃，并完成產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)。4.1.2產(chǎn)品推廣方式產(chǎn)品的宣傳推廣活動(dòng)包括線上和線下兩方面。線上，指利用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)上宣傳推廣，像聊天軟件：qq、微博、微信、貼吧。除此之外還可以通過(guò)淘寶店鋪，58同城的網(wǎng)站推廣等對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳。線下，則是指通過(guò)在現(xiàn)實(shí)生活中對(duì)產(chǎn)品實(shí)施優(yōu)惠或者抽獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，讓其通過(guò)活動(dòng)來(lái)接觸產(chǎn)品，并使其在參與活動(dòng)后，就會(huì)在無(wú)意中將產(chǎn)品推廣給自己身邊的人。4.1.3.產(chǎn)品價(jià)格策略了解產(chǎn)品的市場(chǎng)和同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，做出相應(yīng)的價(jià)格變動(dòng)。從包裝、設(shè)計(jì)、色彩搭配各方面進(jìn)行創(chuàng)新和突破，使產(chǎn)品的核心特色能在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，并長(zhǎng)期與鮮花供應(yīng)商保持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。4.1.4優(yōu)惠政策制定長(zhǎng)期購(gòu)花合同，達(dá)到一定的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量后，購(gòu)買(mǎi)同種產(chǎn)品有適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠活動(dòng)。4.2營(yíng)銷(xiāo)手段4.2.1熟悉各種鮮花的特點(diǎn)，寓意銷(xiāo)售人員應(yīng)該熟悉鮮花祭祀和傳統(tǒng)清明節(jié)祭祀的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，每一種花的寓意和花的種類(lèi)、規(guī)格（比如說(shuō)菊花的寓意是永遠(yuǎn)懷念；百合花的寓意則是純潔、尊敬，表示對(duì)死者的敬仰和懷念）。了解同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，找出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。靈活的小幅度調(diào)動(dòng)價(jià)格，堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)的原則，并不斷的完善自己的產(chǎn)品。4.2.2熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶要學(xué)會(huì)對(duì)自己的客戶進(jìn)行分類(lèi)，針對(duì)不同客戶采取不同的方法。傳統(tǒng)觀念比較嚴(yán)重的客戶，要學(xué)會(huì)分析產(chǎn)品，進(jìn)行列舉傳統(tǒng)祭祀的問(wèn)題，讓客戶明白傳統(tǒng)祭祀存在的安全隱患（火災(zāi)和環(huán)境的影響等），并且告知客戶鮮花祭祀的好處（環(huán)保而且美觀），通過(guò)對(duì)客戶的持續(xù)跟進(jìn)，使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實(shí)客戶。面對(duì)主體客戶，可以制定長(zhǎng)期鮮花購(gòu)買(mǎi)合同（十天換一次鮮花），達(dá)到購(gòu)買(mǎi)數(shù)量額度后，之后在購(gòu)買(mǎi)同種類(lèi)產(chǎn)品可以享受優(yōu)惠，并且工作人員免費(fèi)替換凋謝的花朵。4.2.3熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)。按照消費(fèi)的需求制定不同種類(lèi)不同價(jià)格的鮮花，推出適應(yīng)于大部分消費(fèi)人群的產(chǎn)品套餐供消費(fèi)者選擇（不同種類(lèi)同種價(jià)格的鮮花可以自由選擇和替換），此外還為少數(shù)客戶提供私人定制服務(wù)。了解市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取占據(jù)主動(dòng)權(quán)引導(dǎo)消費(fèi)者，并對(duì)市場(chǎng)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。4.2.4推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，合理安排時(shí)間在春節(jié)、清明節(jié)、中元節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等節(jié)假日時(shí)，提前宣傳和推出本期間所做出的活動(dòng)具體實(shí)施方案和內(nèi)容（比如當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)前50名可以享受優(yōu)惠）。隨時(shí)總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客戶往年購(gòu)買(mǎi)情況進(jìn)行合理推銷(xiāo)。定期推出產(chǎn)品的種類(lèi)和形式，并向客戶不斷更新產(chǎn)品的形式和種類(lèi)。4.2.5制定短期銷(xiāo)售目標(biāo)每天填寫(xiě)銷(xiāo)售進(jìn)度表，看當(dāng)天的目標(biāo)是否達(dá)成。若沒(méi)有達(dá)成當(dāng)天目標(biāo)，總結(jié)自己的不足并且加以改進(jìn)。如下表：表4.1銷(xiāo)售進(jìn)度表日期目標(biāo)完成情況4.2.6研究客戶心理要和客戶進(jìn)行有效的溝通，了解客戶的真實(shí)想法和需求，而不是一昧的憑借自己的意愿讓客戶購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于迷茫、猶豫不決的客戶，根據(jù)客戶自身?xiàng)l件推薦合適的產(chǎn)品。對(duì)于主觀意識(shí)較強(qiáng)、有自己見(jiàn)解的客戶，適當(dāng)?shù)慕o予客戶客觀的建議。對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品客戶，也要用心對(duì)待。4.2.7實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度對(duì)于完成預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于沒(méi)有完成預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，自己進(jìn)行深刻的反思，并且按照差額進(jìn)行不同程度的懲罰。5.成本和清明期間銷(xiāo)售額預(yù)算5.1成本表5.1花卉市場(chǎng)價(jià)格批發(fā)花卉名稱(chēng)數(shù)量（單位/扎）批發(fā)價(jià)格（元）出售單價(jià)（元/支）菊花20支30-323百合10支22-255馬蹄蓮10支12-153白玫瑰20支17-203梔子花50朵7-101天堂鳥(niǎo)10支407（注：產(chǎn)品搭配按單價(jià)可適當(dāng)調(diào)整價(jià)格幅度大?。?.2清明期間銷(xiāo)售額預(yù)算表5.2銷(xiāo)售額預(yù)算日期人均消費(fèi)（元）人流量（個(gè)）購(gòu)買(mǎi)率收益（元）4月2日592350%2307.54月3日6108653%3453.484月4日4.586848%1874.88合計(jì)7635.866.存在風(fēng)險(xiǎn)和措施6.1存在風(fēng)險(xiǎn)6.1.1不可控因素自然災(zāi)害（冰雹、洪水）、天氣原因，祭祀人群不如預(yù)期。6.1.2競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)不景氣，花店或傳統(tǒng)祭祀用品競(jìng)爭(zhēng)激烈。6.1.3資源風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商斷貨，原材料不足。6.1.4存貨風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)銷(xiāo)售額預(yù)算向供應(yīng)商拿貨沒(méi)打到預(yù)期銷(xiāo)量效果導(dǎo)致產(chǎn)生庫(kù)存積壓。6.2措施提前查好天氣預(yù)報(bào)，關(guān)注天氣狀況。前期宣傳推廣到位，推出別具一格的產(chǎn)品，做出自己的特色。與供應(yīng)商保持良好的合作的關(guān)系，同時(shí)與多家供應(yīng)商保持聯(lián)系。對(duì)于沒(méi)有達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)量而產(chǎn)生的庫(kù)存積壓，可以適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，在小額盈利的情況下買(mǎi)一贈(zèng)一。7.方案意義7.1生態(tài)效益用鮮花代替?zhèn)鹘y(tǒng)祭祀減少了人為活動(dòng)排放出的各種污染物（二氧化氮、二氧化硫和氟化物等）對(duì)大氣環(huán)境造成污染，提升了人與自然的和諧。避免了因傳統(tǒng)祭祀而造成火災(zāi)的安全隱患。7.2經(jīng)濟(jì)效益鮮花營(yíng)銷(xiāo)不僅給雙牌縣殯儀館開(kāi)擴(kuò)了副業(yè)，而且由于鮮花相比紙幣的焚燒和爆竹的燃放，成本和售價(jià)都比較低，也讓客戶用更低的價(jià)格文明祭祀，還可以讓祭祀變得簡(jiǎn)單又美觀。8.總結(jié)通過(guò)本次營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)，提高了我們自身的學(xué)習(xí)能力，增強(qiáng)了作為當(dāng)代大學(xué)生的環(huán)保意識(shí)和學(xué)習(xí)意識(shí)。提高了民眾的環(huán)保意識(shí)，使民眾從思想上樹(shù)立了要做一個(gè)愛(ài)護(hù)環(huán)境，有益于社會(huì)的人的正確觀念。通過(guò)此次方案設(shè)計(jì)提高了我對(duì)于學(xué)習(xí)的積極性。既讓豐富了思想，又拓展了知識(shí)面。大家紛紛表示，在科技和時(shí)代發(fā)展的今天，當(dāng)前就應(yīng)該愛(ài)護(hù)環(huán)境，認(rèn)真學(xué)習(xí)。通過(guò)學(xué)習(xí)新的知識(shí)，對(duì)舊思想要學(xué)會(huì)取其精華去其糟粕。更加強(qiáng)了我對(duì)于環(huán)保的決心，為今后子孫的發(fā)展生存留下了一片藍(lán)天，朵朵白云。參考文獻(xiàn)[1]孟韜，畢克貴.營(yíng)銷(xiāo)策劃一方法、技巧與文案[M].機(jī)械L一業(yè)出版社出版.2008.[2]張衛(wèi)東.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐[M].電子工業(yè)出版社.2009(5).致謝光陰似箭，日月如梭。轉(zhuǎn)眼大學(xué)三年就過(guò)去了，而我的論文也終于劃下了句號(hào)。非常感謝李傳霞老師、李