px-xs-013-如果深入了解一個地區(qū)的市場情況

廣州市永信藥業(yè)有限公司市場環(huán)境分析2010年7月目錄一、拜訪目的

二、市場總概

三、區(qū)域銷售情況四、總結(jié)拜訪目的一、以城市為單位,建立自己區(qū)域地圖;二、通過每次的不斷拜訪,了解當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r,包括醫(yī)院情況、連鎖情況、OTC及第三終端情況，社區(qū)及衛(wèi)生院的情況;三、樹立業(yè)務(wù)目標(biāo)：每個城市都找到一個或以上的客戶和我們先建立起業(yè)務(wù)關(guān)系；再以點帶面，了解當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，逐步開展當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)；要求對每個城市的醫(yī)藥市場都有比較清晰的了解并對自己的區(qū)域內(nèi)的每一個城市做出區(qū)域情況匯總報告并不斷完善，逐步形成一個完整的省區(qū)地圖.市場總概1、當(dāng)?shù)厥袌龅目傮w藥品市場規(guī)模有多大？

（醫(yī)院和非醫(yī)院藥品市場又各占多少？）市場總概2、當(dāng)?shù)氐氖袌鲇惺裁刺攸c？

醫(yī)院的回款情況如何？一品兩規(guī)執(zhí)行是否嚴(yán)格？對于已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)院的產(chǎn)品是否容易更換？竄貨的情況是否嚴(yán)重？

OTC及流通市場是否發(fā)達(dá)？.市場總概3、瓜分當(dāng)?shù)蒯t(yī)院藥品市場的主要的公司有那幾家（至少要搞清楚前三名的公司）？他們的銷售額分別是多少？他們的銷售特點是什么？（比如只做配送，還是兼有自己做部分醫(yī)院？如果兼有自己做醫(yī)院，哪些醫(yī)院是他們強(qiáng)勢的醫(yī)院？他們的醫(yī)院覆蓋分別如何？）其他還有哪些公司？他們當(dāng)?shù)氐匿N售分別是怎么樣的？市場總概4、當(dāng)?shù)赜卸嗌偌裔t(yī)院，分別有什么特點？

a、三級的有幾家？特別大型的醫(yī)院是哪幾家？他們的銷售額是多少？

b、二級的有幾家？分別是什么醫(yī)院？

c、是否有民營醫(yī)院或者托管醫(yī)院?d、這些醫(yī)院是什么人在操作?市場總概5、當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)門診，衛(wèi)生院等的發(fā)展情況如何？

a、是否跟標(biāo)？

b、這些市場是由哪些公司配送？

c、是否有專門規(guī)定哪些公司配送？

d、本地區(qū)做社區(qū)門診衛(wèi)生院的公司分別有哪些,如何操作的？市場總概6、當(dāng)?shù)氐乃幍攴植记闆r如何？

A、連鎖和單體藥店各有多少？

a、大型的有那幾家？門店數(shù)量是多少？

b、是直營店還是加盟店？分別有多少？）

B、操作模式分別是怎么樣的？

a、底價首推，還是高價自己推廣？有什么有效的促銷推廣方式？

b、在當(dāng)?shù)氐匿N售額分別有多大？資信情況如何？

c、當(dāng)?shù)氐腛TC的市場規(guī)模有多大？

d、我們已經(jīng)合作的連鎖藥店有哪幾家？還準(zhǔn)備開拓哪些連鎖藥店？市場總概7、當(dāng)?shù)氐牡谌K端是否發(fā)達(dá)？（為什么？主要哪些公司在向第三終端供貨（主要指配送）？市場總概8、做OTC及第三終端的公司有哪些？（排名前三位的公司是？）

a、該公司的銷售模式有何不同？各自的特點是什么？

b、市場覆蓋區(qū)域主要有哪些？

c、哪些公司已經(jīng)是我們的合作伙伴？還準(zhǔn)備開拓哪幾家公司？為什么？市場總概9、個人代理在當(dāng)?shù)厥窃趺礃拥模?/p>

a、是否有哪些公司是專門做省級代理的，做得特別大特別強(qiáng)的？

b、他們的成功產(chǎn)品有哪些？區(qū)域銷售情況1、我們公司在該地區(qū)和哪些客戶在合作？他們在該地區(qū)自己隊伍開發(fā)了哪些醫(yī)院？通過分銷做了哪些醫(yī)院？分別的銷售情況如何？（用表格表示），還準(zhǔn)備開發(fā)哪些醫(yī)院？和我們合作的公司分銷是放多少個點出來給代表？我們自己計劃如何協(xié)助這些經(jīng)銷商尋找醫(yī)院的代表，協(xié)助他們做到更多的醫(yī)院覆蓋？需要公司哪些方面的支持？區(qū)域銷售情況2、社區(qū)衛(wèi)生院等基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售是否有做？那家公司再做？他們的網(wǎng)絡(luò)如何?開發(fā)了多少家？占本地該類市場多少？還準(zhǔn)備開發(fā)多少家？我們?nèi)绾螀f(xié)助該經(jīng)銷商開發(fā)這方面的市場？需要公司哪些方面的支持？區(qū)域銷售情況3、我們公司的普藥在該區(qū)域和哪家公司合作？是以什么方式合作？銷售情況如何？在該地區(qū)以什么方式促銷？效果如何？如果需要進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，需要公司哪些方面的支持？總結(jié)1、根據(jù)對該城市的了解，做大醫(yī)院的和其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)的客戶主要開發(fā)哪幾家？為什么？他們的配送公司有那幾家？為什么？

根據(jù)對該地區(qū)客戶的了解，選擇合適的客戶是做好該地區(qū)市場的關(guān)鍵。最強(qiáng)的客戶未必是最好的，因為他們品種很多，可能不會花很大的精力去做，或者他們有比我們更好的產(chǎn)品需要關(guān)注，選擇醫(yī)院經(jīng)銷商把握以下幾點：

a、客戶有銷售過這類產(chǎn)品，知道如何銷售這類產(chǎn)品。

b、他們經(jīng)銷的產(chǎn)品不是很多，可以非常認(rèn)真地投入地去做我們的產(chǎn)品的人。

c、盡量找到他們自己有隊伍做醫(yī)院的人，這樣有一部分醫(yī)院是可以保證進(jìn)去的，再分銷一部分。

d、能夠和我們密切配合的人，他們分銷利潤要求不高，主要是通過醫(yī)院純銷來獲取利潤，分銷是增加銷售量，我們推薦的人他們可以接受。這樣才能將一個地區(qū)的銷售量擴(kuò)大?？偨Y(jié)2、我們做當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)衛(wèi)生院的客戶選擇誰？為什么？

如何協(xié)助這些客戶提高產(chǎn)品的銷售量？一般做基本藥物配送的公司都是當(dāng)?shù)乇容^大的公司，需要和這些公司合作，利用他們本身的業(yè)務(wù)員的資源，可以比較快速地進(jìn)入當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)及衛(wèi)生院的市場?？偨Y(jié)3、連鎖藥店主要開發(fā)哪些？為什么？進(jìn)入連鎖藥店后怎么才能擴(kuò)大我們的產(chǎn)品的銷售量？

我們臨床銷售的產(chǎn)品什么時間開始上OTC?

具體由誰來操作，是自己還是經(jīng)銷商?

怎么做？為什么？總結(jié)4、針對該地區(qū)的第三終端及OTC及流通配送公司的情況，我將如何開拓當(dāng)?shù)氐钠账幨袌?？?zhǔn)備和哪些公司合作？怎么做？（如在當(dāng)?shù)氐钠账幜魍ㄅ渌凸?，可能每個公司都有不同的操作方式，有些公司是以低價做當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司調(diào)撥為主，有些是以單體藥店配送為主，他們有用快訊，會議等方式做促銷，他們自己用低價銷售，也有一些是提供快訊等手段，你自己提供促銷方案，他們收固定的配送費用和快訊的費用等等，）自己根據(jù)對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私?，確定合作公司，同時根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，制定比較有效的促銷方案，給領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行?？偨Y(jié)5、對于普藥市場，也可以在一個省選擇幾個一級配送，其他的二級配送商通過一級發(fā)貨給二級，在二級公司中，找到