北京紅星二鍋頭藍瓶北京流通市場規(guī)劃方案

北京流通市場規(guī)劃方案2021/8/231精品PPT目錄一、北京白酒市場分析二、市場布局及運作模式三、銷售區(qū)域及任務(wù)四、營銷策略

1、產(chǎn)品策略2、價格策略

3、渠道策略4、推廣策略五、人力資源與激勵六、業(yè)務(wù)管理七、費用投入預(yù)算八、工作重點2021/8/232精品PPT一、北京白酒市場分析北京人口眾多，商務(wù)應(yīng)酬往來也多，人均收入水平較高，每年都有80億左右的白酒消費。北京的消費者消費比較理性，品牌忠誠度較高，占領(lǐng)北京市場能對華北乃至全國的市場啟動起到較強的輻射作用。據(jù)IMI數(shù)據(jù)顯示，在北京市場“最近三個月購買過白酒的”消費者比例為46.8%，“沒有購買的比例為53.2%”，說明北京地區(qū)白酒的市場滲透率較高。北京市場差不多有200多個品牌，近1000個產(chǎn)品，在眾多的白酒產(chǎn)品中，二鍋頭一直是消費量最多的產(chǎn)品，低檔酒中紅星二鍋頭和牛欄山二鍋頭在該地區(qū)很受歡迎，年銷售量額分別達到３個多億和１個多億。北京高檔酒消費能力更是高于其他許多城市，五糧液年銷售近4個億，茅臺約有2個億，劍南春8000萬，全興集團的水井坊和瀘州老窖的國窖?1573，銷售都在8000萬左右。北京市場約有A、B、C類近30000家餐飲酒店，其中B類店以上就接近萬家，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，10000多家名煙名酒店，四五家大型批發(fā)市場以及400家左右的酒類經(jīng)銷商企業(yè)。市場概況分析2021/8/233精品PPT流通市場概況流通市場方面,北京主要以批發(fā)市場和零售小店為主，北京市區(qū)內(nèi)的批發(fā)市場就有20余家.其中新發(fā)地市場是北京最大的批發(fā)市場，由于其商戶多，資金實力大，客戶來源廣，對整個華北和東北市場有極強的輻射能力，跨省低價竄貨經(jīng)常發(fā)生，是擾亂市場價格體系的毒瘤，各大廠商對其都有雞肋之感，但由于其商戶具有很強的貨物吞吐能力和雄厚的資金實力，很少有廠商將其放棄.而且批發(fā)市場的商戶經(jīng)營方式多樣而靈活，除了傳統(tǒng)的坐商之外,有些商戶逐漸變成控制一定區(qū)域終端配送的行商，甚至有些商戶做到了直控商超.同時北京流通市場還活躍著一批郵差配送商，他們雖然資金實力弱，但有良好的終端客情和快速周轉(zhuǎn)的能力，逐漸成為流通市場上一股新興力量,且其發(fā)展勢頭強勁而迅猛,大有取代批發(fā)客戶之勢.在北京市場,批發(fā)商和郵差配送商兩者之間的比例已經(jīng)達到了5：5。2021/8/234精品PPT二、市場布局及運作模式1、布局原則

本著抓大放小、集中突破的原則進行布局，穩(wěn)扎穩(wěn)打地奠定市場基礎(chǔ)。2、布局策略1）、以海淀、豐臺、朝陽為主劃分三大區(qū)域市場，以外射郊縣為輔助市場

2）、批發(fā)市場以新發(fā)地批發(fā)市場為突破點，

以岳各莊、錦繡大地、西北旺、大洋路、來廣營、八里橋等為主攻點。

3）、在煙酒店、社區(qū)便利超等終端集中區(qū)域作為首要主攻點，全力打造形象樣板區(qū)域市場。

4）、城八區(qū)及近郊縣可以實施經(jīng)銷助銷制；遠郊縣采取區(qū)域承包制。

5）、10桌以下（即無進店費用）的小餐飲店歸入流通渠道。2021/8/235精品PPT3、流通區(qū)域劃分（地圖）2021/8/236精品PPT4、運作模式直控終端+區(qū)域經(jīng)銷細分北京市場，以區(qū)域經(jīng)銷為主，以區(qū)（或縣）級為單位實行渠道扁平化，提高銷售數(shù)量和增加客戶網(wǎng)絡(luò)。建立終端直控體系，實現(xiàn)點對點服務(wù)，豐富客戶網(wǎng)絡(luò)，提高銷售利潤。以樣板市場（樣板終端）的聚焦功能影響重點市場（重點終端），以重點市場（重點終端）的輻射效應(yīng)帶動天津整個市場。2021/8/237精品PPT

三、銷售區(qū)域及任務(wù)1、銷售區(qū)域：

北京流通渠道2、年度任務(wù)分解年份20092010月101112123456789總計銷量（萬）2021/8/238精品PPT1、2009年10月—2009年12月為產(chǎn)品的鋪市階段，總銷量預(yù)計在

萬，目的在于迅速將市場展開，讓各級經(jīng)銷商都能有足夠的貨源開拓市場。2、2010年1月—2010年3月為新產(chǎn)品的市場消化期，也為產(chǎn)品的旺季，此階段我方將與各級經(jīng)銷商合作，結(jié)合節(jié)假日消費，以集中的廣告和促銷手段促進產(chǎn)品旺銷，推進產(chǎn)品的銷售。3、2010年4月—2010年6月此階段有春季糖酒會舉辦，是產(chǎn)品品牌宣傳的大好時機。4、2010年7月—2010年9月，此階段為市場調(diào)整期，借機細分市場，抓好市場基礎(chǔ)建設(shè)。說明：2021/8/239精品PPT3、銷售政策

郊區(qū)市場區(qū)級市場外阜市場重點市場戰(zhàn)略市場年銷量首單回款信用保證金年銷量、首單標準、保證金等銷售指標

1.回款政策：執(zhí)行款到到發(fā)貨原則。2.返利政策：實行年終返利政策。3.支持政策：促銷政策\宣傳推廣政策等。4.管理措施：實施商家信譽管理、等級管理、信息管理等措施。5.獎懲辦法：遵循有功則賞、賞罰分明的原則。2021/8/2310精品PPT目標消費群特征

目標消費群定位１8歲以上6５歲以下成熟、有自己的思維和判斷中高收入有一定的經(jīng)濟實力中高學(xué)歷高品位對產(chǎn)品的營養(yǎng)給予較高的關(guān)注在乎消費品與自身身份是否相符追求品牌、品質(zhì)和質(zhì)量有一定的文化修養(yǎng)具有健康消費意識白領(lǐng)階層以上社會地位樂于接受新生事物喜歡白酒有白酒飲用習(xí)慣有休閑時間與機會彰顯個性、與眾不同的一面更加關(guān)注自身的身體健康具備優(yōu)雅、有情調(diào)的生活方式喜歡享受生活2）、目標消費群定位1、產(chǎn)品策略

紅星藍瓶是一款具有：現(xiàn)代風(fēng)格、中高價位的藍色光瓶酒。1）、產(chǎn)品風(fēng)格定位四、營銷策略2021/8/2311精品PPT2、價格策略品名批發(fā)價（倒扣）建議零售價（順加）經(jīng)銷價批發(fā)價終端供價2021/8/2312精品PPT3、渠道策略1）、流通渠道總體策略2）、流通渠道策略分解3）、經(jīng)分銷商設(shè)置4）、渠道開發(fā)及維護5）、“321123”重點工程2021/8/2313精品PPT1）、流通渠道總體策略2021/8/2314精品PPT2）、流通渠道策略分解2021/8/2315精品PPT3）、經(jīng)分銷商設(shè)置區(qū)域批市特約商數(shù)量終端郵差商數(shù)量郊縣承包商數(shù)量備注說明海淀組豐臺組朝陽組北京流通

4）渠道開發(fā)及維護2021/8/2316精品PPT5）、“321123”重點工程

“3”——確定家30分銷商（要求5月完成）“2”——開發(fā)200家批發(fā)客戶（要求7月完成）“1”——開發(fā)1000個便利超（要求8月完成）“1”——開發(fā)1000個煙酒店（要求8月完成）“2”——打造2個樣板形象郊縣（要求9月完成）“3”——打造3個樣板形象社區(qū)（要求9月完成）2021/8/2317精品PPT4、推廣策略1)、渠道促銷活動形式

A、零售點主導(dǎo)思想：盡可能提高鋪貨率，并實施對競品的擠壓，具體如下：

1）進貨獎勵：凡一次性進貨達兩箱及四個品項，可獎勵一箱啤酒。

2）陳列獎勵：規(guī)定貨數(shù)量或銷貨數(shù)量，按公司要求達到陳列標準，可按月給予實物獎勵

B、批發(fā)商主導(dǎo)思想：盡可能提高批市鋪貨率，提高批發(fā)商對我產(chǎn)品的首推力，具體如下：

銷售回報：即批發(fā)商完成的每月累計銷量而設(shè)定的獎勵政策。

C、分銷商主導(dǎo)思想：借力打力，利用分銷商的客情，嫁接其終端網(wǎng)絡(luò)，具體如下：

1）開點獎勵：即分銷商按公司規(guī)定完成每月的終端開發(fā)指標而設(shè)定的獎勵政策。

2）銷售獎勵：即分銷商完成的每月累計銷量而設(shè)定的獎勵政策。

D、消費者促銷

主導(dǎo)思想：通過消費者促銷活動，提升產(chǎn)品的接受度及知名度，擴大消費群。

1）節(jié)假日現(xiàn)場買贈促銷活動。

2）社區(qū)路演、摸獎等帶有游戲性的促銷活動。2021/8/2318精品PPT2)、通路促銷計劃2021/8/2319精品PPT3)、終端建設(shè)2021/8/2320精品PPT1、團隊管理1）團隊建設(shè)原則

A、區(qū)域固定，目標確定

B、目標分解，責(zé)任到人

C、尊重個性，積極溝通

D、適度激勵，良好氛圍2）團隊建設(shè)工作

A、加強對業(yè)務(wù)團隊的工作指導(dǎo)，監(jiān)督檢查，特別是執(zhí)行中的跟蹤落實。

B、加強制度化建設(shè)，推行標準化工作流程。

C、提高提高銷售團隊凝聚力，引入競爭機制，提高人員的工作熱情。

D、加強銷售人員的定期教育訓(xùn)練工作。五、人力資源與激勵2021/8/2321精品PPT2、組織架構(gòu)流通經(jīng)理朝陽主管海淀主管豐臺主管片區(qū)業(yè)代片區(qū)業(yè)代片區(qū)業(yè)代郊縣業(yè)代郊縣業(yè)代郊縣業(yè)代文員2021/8/2322精品PPT傳統(tǒng)渠道經(jīng)理四年以上快速消費品營銷經(jīng)驗熟悉流通（全渠道）的操作方法，并具備相關(guān)經(jīng)驗具備管理經(jīng)銷商的能力和深度分銷的能力從事過精細化市場運作30人以上的團隊管理經(jīng)驗主管二年以上快速消費品營銷經(jīng)驗熟悉分銷渠道的操作方法，并具備相關(guān)經(jīng)驗具備管理分銷商的能力和深度分銷的能力6人以上的團隊管理經(jīng)驗3、管理人員任職資格2021/8/2323精品PPT4、薪資方案1）基本薪資薪酬原則：以基礎(chǔ)工資加業(yè)績激勵及對公司、團隊特殊貢獻程度為構(gòu)成。薪酬結(jié)構(gòu)：薪資構(gòu)成：基薪＋績效+補助＋提成渠道經(jīng)理：基薪(5000元)＋績效(1000元)＋補助(500元）＋提成片區(qū)主管：基薪(3000元)＋績效(800元)＋補助(300元)＋提成業(yè)務(wù)代表：基薪(1000元)＋績效(500元)＋補助(200元)＋提成2021/8/2324精品PPT2）績效考核辦法1）、主管級效績考核

考核要求：采取以月度績效考核為主,采用100分制，每月考核一次；考核內(nèi)容：以任務(wù)指標為業(yè)績考核為主占60%；其他指標40%由北京銷售部確定；考核結(jié)果應(yīng)用：

A、作為月度績效獎勵計算依據(jù)；

B、連續(xù)2月不能達到70分者，給予降級或辭退處理；

C、用做計算年終績效考核成績。2）、業(yè)務(wù)級效績考核

考核要求：采取以月度績效考核為主,采用100分制，每月考核一次；考核內(nèi)容：A、每月

元的銷量任務(wù)，占60分。B、每月

家新點的任務(wù)，占20分。C、促銷執(zhí)行及生動化說明：考核促銷活動執(zhí)行情況和所負責(zé)零售店的生動化。D、銷售報表,占5分,說明：報表及時上交，報表的整潔度、真實度等。E、工作態(tài)度,占10分,說明：對業(yè)務(wù)員的工作積極性、公司忠誠度等。F、主管加權(quán),占20分,說明：針對業(yè)績特別突出、有特殊貢獻的業(yè)務(wù)員，主管有權(quán)加分。G、總分計算方法：銷量所的分+新開點所的分+促銷執(zhí)行及生動化分+銷售報表+工作態(tài)度+主管加權(quán)分=考核總分考核結(jié)果應(yīng)用：

A、作為月度績效獎勵計算依據(jù)；

B、連續(xù)2月不能達到70分者，給予降級或辭退處理；

C、用做計算年終績效考核成績。2021/8/2325精品PPT3）提成方案（另議）2021/8/2326精品PPT5、人員到位計劃2021/8/2327精品PPT6、09年會議計劃2021/8/2328精品PPT7、培訓(xùn)計劃2021/8/2329精品PPT六、業(yè)務(wù)管理1）、報表管理：一圖：銷售網(wǎng)點分布圖一線:

工作路線三表:

基本客戶資料表、鋪市進度匯總表、鋪市日報表六定:

人員穩(wěn)定、區(qū)域穩(wěn)定、網(wǎng)點穩(wěn)定、頻率穩(wěn)定、路線穩(wěn)定、時間穩(wěn)定2）、工作制度１）每日準時上下班２）攜帶使用拜訪路線的必要工具３）每日完成路線手冊中預(yù)計的拜訪４）在每家客戶那里實施拜訪步驟５）精確填寫訂單６）完成每日銷量結(jié)算７）按照規(guī)定、完成行政工作1、日常管理2021/8/2330精品PPT終端生動化的內(nèi)容終端生動化的客觀要求宣傳品的生動化布置商品（包括配件、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性；存貨管理（安全庫存）；明顯的價格標示；售店廣告物（ＤＭ、ＰＯＰ、小報等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方式；對售點人員的要求等等。商品最好陳列于消費者剛進店時就能看到的最佳位置；所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列；專柜陳列時要窗明幾凈，物清貨明；與主要競爭對手的位置一定要能突出及更明顯；標注清晰，明碼實價，保證所有產(chǎn)品必須有清楚的價格標識；產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列，做到物以類聚，“牌”以群分，錯落有致，搶眼抓目。燈箱、展示架、ＰＯＰ、海報等宣傳品的擺放張貼要得體、到位，不偏不倚，不可被其他物品遮擋，海報或商標貼紙必須貼于視線水平，正好迎接顧客的眼睛；宣傳品一旦損壞或陳舊褪色必須馬上更換，杜絕競爭商品“以偏蓋全”；ＤＭ、小報、免費派發(fā)物必須擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中；派發(fā)態(tài)度不卑不亢，分清對象。2、生動化標準2021/8/2331精品PPT七、流通渠道費用投入預(yù)算

注：費用預(yù)算：總費用不得超銷售額35%

費用分配原則：37%/工資福利、2%/日常費用、26%/促銷費、35%/客戶獎勵2021/8/2332精品PPT八、年工作重點計劃表

時間項目內(nèi)容營銷規(guī)劃1、制訂銷售目標與區(qū)域規(guī)劃2、制定銷售政策與渠道規(guī)劃市場整合調(diào)整重新評估經(jīng)銷商并對其進行調(diào)整或重新布局經(jīng)銷商的確定經(jīng)銷商簽約打款區(qū)域市場的開發(fā)完成重點區(qū)域市場的渠道建設(shè)工作團隊建設(shè)及培訓(xùn)對銷售隊伍進行較為全面地總結(jié)及較為系統(tǒng)的培訓(xùn)鋪市及形象工程對重點區(qū)域重點點進行鋪市活動及區(qū)域形象工程郊縣先鋒工程選擇3家遠郊縣作出樣板市場消費者促銷活動有選擇性的針對高檔社區(qū)做消費者拉動促銷活動渠道評估與調(diào)整全面評估渠道成員并對其進行調(diào)整或重新布局2021/8/2333精品PPT總結(jié)組織精簡，渠道扁平，權(quán)責(zé)分清，目標到人；統(tǒng)一思想，加強培訓(xùn)，適度激勵，獎罰有序；明確目標，區(qū)域固定，渠道順暢，價格穩(wěn)定；抓大放小，集中突破，跟蹤落實，加強路管。2021/8/2334精品PPT9、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。03-2月-2303-2月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。***2/3/20234:39:00PM11、人總是珍惜為得到。03-2月-23**Feb-2303-Feb-