房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)(理論)

房地產(chǎn)逼定技巧我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問；我們不是在賣房子，我們是在為人們營造一種美好的生活環(huán)境。賣房子賺傭金只是一個過程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會去買什么！逼定意義1注意事項2逼定技巧3案例解釋42009年，深圳中原的業(yè)績創(chuàng)下歷史新高。但是2010年，市場開始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，中原能夠保持著良好的成交率，每個中原人，都能獲得豐厚的收入。通過中原的資源調(diào)動及業(yè)內(nèi)深受好評的團隊配合，促使客戶“理性”的快速購買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，是本報告的最大目的。成交高于一切！逼定意義1注意事項2逼定技巧3案例解釋4規(guī)范動作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進行打好堅實的基礎(chǔ)。規(guī)范動作：服裝、身體姿勢、換名片的動作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達著對顧客善意的尊敬。

姿勢抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。

換名片的動作順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會給客戶留下很專業(yè)的良好印象。

眼神以關(guān)愛的眼神注視顧客，會給顧客留下很自信的深刻印象。

逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處堅信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?”關(guān)鍵時刻可以主動要求同事配合，邀請銷售經(jīng)理加入對話逼定意義1注意事項2逼定技巧3案例解釋4逼定時機選擇：在最適合是時候，說最適合的話，做最適合的事情已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴適宜逼定的四大時機有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景現(xiàn)場氣氛較好客戶購買信號：當(dāng)客戶意向加強到一定程度時，可以進場逼定使其成交語言信號

追問細節(jié)肯定銷售人員的觀點沉悶型客戶詢問價格和付款方式一再要求打折詢問具體交樓時間經(jīng)常就銷售的介紹反問經(jīng)常詢問同伴意見追問售后服務(wù)提出異議，對項目的某一優(yōu)點或缺點特別關(guān)注詢問優(yōu)惠程度,有無贈品時對目前正在使用的商品表示不滿動作信號表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時關(guān)注銷售人員的的動作和談話，不住點頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分反復(fù)/認真翻閱樓書、定購書等資料細看離開又再次返回時實地查看房屋有無瑕疵時客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊客戶購買意向加強中原準(zhǔn)則：快、準(zhǔn)、狠、貼要實現(xiàn)快速成交，對于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實際條件出發(fā)，制定攻擊策略不要放過每一個可能成交的機會，使用一切可以促進成交的方式保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進成交及新的可能的成交?？鞙?zhǔn)狠貼階段性銷售技巧：在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達到最好的銷售效果來訪次數(shù)：首次來訪客戶屬性：意向強烈客戶階段一階段二來訪次數(shù)：二次來訪客戶屬性：理性客戶階段三來訪次數(shù)：多次來訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無主見客戶階段一：首次到訪，購房意向強烈客戶……客戶分析我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)，通過多種方法，使得其快速成交現(xiàn)場操作手法現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天一現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認購，現(xiàn)勿推薦”。二三四五六置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“**單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉樱蚬室庠诳蛻羯磉叴螂娫挘P(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神……）技上門客戶較少的時候，可以用通知優(yōu)惠的方式，集中約客戶到場。要整個項目團隊保持高度一致性，在營銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實現(xiàn)主動的配合。逼定技巧1：現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）一、強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻粲幸蓡栔?，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。二、協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！北贫记?：決不放過今天階段二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……客戶分析現(xiàn)場操作手法逼定技巧1、換位思考，以退為進2、利用專業(yè)，從身邊人入手此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。探清客戶疑慮，以退為進用其它人正言，打消疑慮銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人……很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。案例如下……逼定技巧1：

換位思考，以退為進：：案例：客戶:“你們的房子什么都好，就是太密了？”銷售:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們也不得不承認它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮……”先認同客戶異議“……我很認同，同時我們得承認/看到……”（以退為進句式）闡述項目優(yōu)勢一三四技巧例含義二讓自己成為專家，或引用權(quán)威機構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。春森彼岸是世界級建筑設(shè)計單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見?！爸坝幸粦魳I(yè)主當(dāng)時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來……”借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點?！澳愕呐笥岩灿X得這棟樓位置很好，并且性價比也高……”設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者……逼定技巧2：

利用專業(yè)，從身邊人入手客戶分析現(xiàn)場操作手法逼定技巧1、苦肉計2、舍己利人把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。階段三——情形1：多次到訪，屢不成交……利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。逼定技巧1：苦肉計（行之有效，屢試不爽）原因舉例逼定技巧2：舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。這時，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”?？蛻簦涸趦r格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠銷售：態(tài)度：堅定公司的一視同仁，語言：“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……”闡釋案例階段三——情形二：來訪2次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人?？蛻舴治霈F(xiàn)場操作手法逼定技巧1、欲擒故縱2、激將法既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。逼定技巧1：欲擒故縱案例一需要團隊的協(xié)作才能達到極好的效果一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房……這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。案例二逼定技巧2：激將法在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候闡釋案例客戶：對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間……銷售：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定……銷售逼定技巧１－方法的運用一收折扣法二三四五六利用促銷期,跟客戶說贈送名額有限。價格對比法二擇一法極端逼定鎖單位法產(chǎn)品對比法銷售逼定技巧１－方法的運用一特價單位法二三四五

周末優(yōu)惠單位冷凍法：冷一冷客戶,但服務(wù)一定要跟上