制定行動(dòng)計(jì)劃步驟

具體行動(dòng)措施羅列提高業(yè)務(wù)員活動(dòng)率加強(qiáng)考核、部門管理、輔導(dǎo)工作及工作日志檢查提高展業(yè)技巧加強(qiáng)業(yè)務(wù)員選擇、管理通過(guò)培訓(xùn)增加業(yè)務(wù)員素質(zhì)加強(qiáng)展業(yè)道具/硬件設(shè)施配備加強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)加強(qiáng)廣告提示嚴(yán)格把好選才、增員關(guān)加強(qiáng)對(duì)新人的輔導(dǎo)關(guān)系？富會(huì)經(jīng)營(yíng)加強(qiáng)培訓(xùn)質(zhì)量、力度完善/加強(qiáng)內(nèi)部管理機(jī)制創(chuàng)造良好的工作環(huán)境與氣？Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1制定行動(dòng)計(jì)劃步驟I—諸葛亮?xí)?BRAINSTORMSESSION)提高人均保費(fèi)減少脫落率關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)面對(duì)一系列之改善措施，如何能抓住重點(diǎn)，在制定計(jì)劃時(shí)能良好地安排優(yōu)先緩急，爭(zhēng)取以有限之資源達(dá)成最好之成果？例子27制定行動(dòng)計(jì)劃步驟II—安排計(jì)劃優(yōu)先緩急次序之框架Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1高可以達(dá)到高的效果，但目前可行性較低可以試圖通過(guò)改變環(huán)境使之變?yōu)楦呖尚行曰虻荣Y源充分時(shí)才實(shí)施不需要太大人力、物力及時(shí)間上的投入而能達(dá)到高的效果須立即實(shí)施放棄實(shí)施效果低，但可行性高，如有資源的清況可以考慮實(shí)施低行動(dòng)措施預(yù)計(jì)達(dá)到之效果業(yè)績(jī)之提高高低行動(dòng)措施之可行性時(shí)間成本28具體行動(dòng)措施計(jì)劃優(yōu)先安排例子—人均保費(fèi)高短期內(nèi)必實(shí)施措施提高活動(dòng)率加強(qiáng)核、管理、業(yè)務(wù)員輔件及工作日志檢查加強(qiáng)業(yè)務(wù)員選擇及管理需時(shí)間籌備、長(zhǎng)遠(yuǎn)必有良好之措施培訓(xùn)、加強(qiáng)素質(zhì)加強(qiáng)展業(yè)道具、硬件設(shè)施待資源充足時(shí)可實(shí)施之

措施加強(qiáng)廣告提示低預(yù)計(jì)達(dá)到之效果高低可行性培訓(xùn)加強(qiáng)素質(zhì)加強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)加強(qiáng)展業(yè)道具/硬件設(shè)施加強(qiáng)廣告提示提高活動(dòng)率加強(qiáng)考核、管理、輔導(dǎo)、工作日志檢查加強(qiáng)業(yè)務(wù)員選擇、管理29考核制度之建立—營(yíng)銷部例子?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)新保費(fèi)增長(zhǎng)率人均保費(fèi)脫落率繼續(xù)率(二次/三次)續(xù)期保費(fèi)達(dá)成率金用率活動(dòng)展業(yè)計(jì)劃制定率工作日志完成率投訴比例考核權(quán)重營(yíng)業(yè)區(qū)

15 30 15 10 10 10

10營(yíng)業(yè)部 15 35 15 15

20

營(yíng)業(yè)組 10 20 10

20 20 20

百分比%%%30例子基於考核制度之公開(kāi)業(yè)評(píng)比—廣州市營(yíng)業(yè)區(qū)九月業(yè)績(jī)排名單位九區(qū)六區(qū)一區(qū)三區(qū)八區(qū)五區(qū)七區(qū)四區(qū)區(qū)經(jīng)理何衛(wèi)軍林少謙王偉陳堅(jiān)鄧志軍梁芷梅吳湔環(huán)范家俊綜合？評(píng)分 71.1 70.5 69.0 64.0 62.0 55.0 54.0 47.0綜合排名 1 2 3 4 5 6 7 8新保費(fèi)增長(zhǎng)率 5 8 2 3 7 4 6 1業(yè)務(wù)員

脫落率 3 1 3 5 7 2 6 8費(fèi)用率 1 5 4 6 2 8 3 7投訴率比率 2 1 8 7 6 4 5 3人均保費(fèi) 3 1 5 4 2 8 6 7續(xù)期達(dá)成率 3 7 2 5 4 1 6 8繼續(xù)率 6 4 3 7 8 5 2 1各項(xiàng)指標(biāo)排名31激勵(lì)制度之建立試行期：現(xiàn)在至年底初步試行每月公開(kāi)評(píng)分，年底進(jìn)行綜合考評(píng)設(shè)制「經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)步獎(jiǎng)」(區(qū)2名，部5部)以表彰經(jīng)營(yíng)管理、業(yè)績(jī)進(jìn)步迅速之部、區(qū)設(shè)制「最佳經(jīng)營(yíng)管理者」(區(qū)2名，部5名)以獎(jiǎng)勵(lì)管理業(yè)績(jī)突出者獎(jiǎng)勵(lì)之形式包括獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)狀和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)正式實(shí)施：九八年開(kāi)始在基本法基礎(chǔ)上實(shí)行公開(kāi)考評(píng)，每季綜合考核在綜合考核的結(jié)果上，實(shí)行公正、透時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)制度、內(nèi)容包括獎(jiǎng)金：季度、年終獎(jiǎng)勵(lì)榮譽(yù)：設(shè)制「經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)步獎(jiǎng)」、「最佳經(jīng)營(yíng)管理者」學(xué)習(xí)、旅游：獲獎(jiǎng)?wù)呖色@培內(nèi)、外習(xí)機(jī)會(huì)或旅游觀光晉升：設(shè)立壽險(xiǎn)管理人才檔案，為持續(xù)表現(xiàn)突出者提供晉升機(jī)會(huì)懲罰：制定綜合考核底線，如考核結(jié)果低於底線公司預(yù)以扣發(fā)獎(jiǎng)金、警告或降職處理32關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理會(huì)議機(jī)制之建立參加人員部經(jīng)理和所有營(yíng)業(yè)主任區(qū)經(jīng)理和所有部經(jīng)理二級(jí)/廣州總經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理及區(qū)經(jīng)理二級(jí)總經(jīng)理、后勤部經(jīng)理二級(jí)總經(jīng)理、三級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理會(huì)議形式集體討論簽名留檔會(huì)議成員輪流主持會(huì)議集體討論簽名留檔會(huì)議成員輪流主持會(huì)議集體討論簽名留檔會(huì)議成員輪流主持會(huì)議投影中匯報(bào)集體討論簽名留檔會(huì)議成員輪流主持會(huì)議集體討論簽名留檔會(huì)議成員輪流主持會(huì)議時(shí)間二小時(shí)四小時(shí)四小時(shí)四小時(shí)四小時(shí)頻率每月上旬每月上旬每月上旬每月上旬每月上旬會(huì)議營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)區(qū)廣州市營(yíng)銷部后勤部門三級(jí)機(jī)構(gòu)會(huì)議內(nèi)容匯報(bào)上月業(yè)績(jī)，本月目標(biāo)柔要采取之措施討論急需解決之事宜匯報(bào)上月業(yè)績(jī)，本月目標(biāo)柔要采取之措施討論急需解決之事宜匯報(bào)上月業(yè)績(jī)，本月目標(biāo)柔要采取之措施討論急需解決之事宜匯報(bào)上月業(yè)績(jī)，本月目標(biāo)柔要采取之措施討論急需解決之事宜匯報(bào)上月業(yè)績(jī)，本月目標(biāo)柔要采取之措施討論急需解決之事宜33關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理觀念之灌疏營(yíng)業(yè)區(qū)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理、分析方法介紹會(huì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理會(huì)籌備會(huì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理方法個(gè)別輔導(dǎo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理會(huì)議營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)組契約/理賠34營(yíng)業(yè)區(qū)十一月計(jì)劃行動(dòng)報(bào)告書(shū)—營(yíng)業(yè)三區(qū)指標(biāo)計(jì)劃總結(jié)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)上？計(jì)劃目標(biāo)實(shí)際現(xiàn)狀與計(jì)劃差距本月目標(biāo)具體措施保費(fèi)增加率人均保費(fèi)續(xù)期保費(fèi)達(dá)成率繼續(xù)率業(yè)務(wù)員脫落率費(fèi)用率客戶投訴率本月重點(diǎn)輔導(dǎo)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理計(jì)劃重點(diǎn)輔導(dǎo)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理姓名重點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容預(yù)計(jì)每周花多少小時(shí)預(yù)期定量效果 400% 8,000- 90- 90- 5% 8% 25.4% 2,324 79.00 91.5% 3.8% 25.7% 14% 150% 4,600 80% 90% 6% 13% 10%激勵(lì)大會(huì)、潛能訓(xùn)練、主管培訓(xùn)長(zhǎng)期不上崗人員脫落，工作？？？？？宗平工作日志與？？卡5小時(shí)人均保均提高一倍營(yíng)業(yè)區(qū)：姓名：簽名：會(huì)議時(shí)間：三區(qū)？？97、10、2335營(yíng)業(yè)區(qū)十一月計(jì)劃行動(dòng)報(bào)告書(shū)—營(yíng)業(yè)三區(qū)具體行動(dòng)計(jì)劃措施采取措施精減業(yè)務(wù)員隊(duì)伍激勵(lì)大會(huì)潛能訓(xùn)練參加人員90人加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員差勤管理與各項(xiàng)專業(yè)管理主管培訓(xùn)

(3天)具體行動(dòng)預(yù)計(jì)達(dá)到成果預(yù)計(jì)投入資源時(shí)間上安排各部將長(zhǎng)期未上崗人員名單報(bào)區(qū)部將未上崗或缺勤較多人員報(bào)營(yíng)銷部作脫落處理全區(qū)公告、發(fā)至各營(yíng)業(yè)部邀請(qǐng)區(qū)外優(yōu)秀講師及展業(yè)明星演講對(duì)上月保費(fèi)前六名獎(jiǎng)勵(lì)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)，區(qū)經(jīng)理總動(dòng)員激勵(lì)活動(dòng)中間穿插文藝活動(dòng)以增加氣氛所有二級(jí)主任以上主管以及各部8名見(jiàn)習(xí)主任參加全封閉二天三夜訓(xùn)練內(nèi)容(略)學(xué)員全身心投入，所有傳呼、手機(jī)集中統(tǒng)一保管嚴(yán)格按考勤管理制度執(zhí)行考勤工作日志管理，每個(gè)業(yè)務(wù)員堅(jiān)持每天六訪以上準(zhǔn)主愿卡與主愿卡的推廣與執(zhí)行對(duì)二級(jí)主任以上主管進(jìn)行培訓(xùn)需求診斷在公司內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)更好地管理現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍提高人均產(chǎn)能15%提高區(qū)業(yè)務(wù)人員凝聚力與歸屬感提高工作意愿保費(fèi)增率提高20%所有訓(xùn)人員產(chǎn)生強(qiáng)烈成功欲望用參訓(xùn)人員的工作熱情感染沒(méi)有參訓(xùn)的人員，從而帶動(dòng)部門氣氛參訓(xùn)人員的保費(fèi)增長(zhǎng)率不低于50%強(qiáng)制業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣清除在名兼職業(yè)務(wù)人員第二個(gè)月開(kāi)始，人均保費(fèi)增長(zhǎng)率100%使主管在展業(yè)技巧與輔導(dǎo)、激勵(lì)方面有所提高養(yǎng)成使用《工作日志》與準(zhǔn)主愿卡的習(xí)慣保費(fèi)增長(zhǎng)率20%10月15日開(kāi)始10月20日開(kāi)始10月底開(kāi)始10月23日上午8:30至12:0010月30日、31日、11月1日三天三夜預(yù)計(jì)11月1日開(kāi)始實(shí)施11月14日至16日三天1. 場(chǎng)地費(fèi)：2,000元 2. 獎(jiǎng)品費(fèi)： 800元3. CD碟： 300元4. 雜項(xiàng)費(fèi)： 200元5. 標(biāo)語(yǔ)： 300元合計(jì)： 3,600元財(cái)力：28,000元人力：講師及指導(dǎo)師8名交通：辦公室提供大巴營(yíng)銷部提供資源，《工作日志》、《淮主愿卡》營(yíng)業(yè)區(qū)推廣培訓(xùn)，《主管培訓(xùn)》見(jiàn)方案五人力：邀請(qǐng)培訓(xùn)部門及其他組的講師物力：用本區(qū)培訓(xùn)室財(cái)力：投影片的制作、文具費(fèi)用等600元36實(shí)木具體措施后預(yù)計(jì)達(dá)到的效果—營(yíng)業(yè)三區(qū)九月份

保費(fèi)收入加強(qiáng)管控激勵(lì)大會(huì)主管培訓(xùn)潛能訓(xùn)練十一月份預(yù)計(jì)成果152152303076通過(guò)一系列措施活估計(jì)十一月份三區(qū)業(yè)績(jī)可以提高100~200%100-200%通過(guò)嚴(yán)格考核制度和工作日志管理，及推廣主愿卡，提高保費(fèi)100%邀請(qǐng)優(yōu)秀遘師展業(yè)明星為演講，提高工作意愿，保費(fèi)預(yù)計(jì)可提高20%對(duì)主管進(jìn)行培訓(xùn)，可以提高保費(fèi)20%三天封閉式潛能訓(xùn)練可提高保費(fèi)50%較可能達(dá)到之業(yè)績(jī)37后勤部門行動(dòng)計(jì)劃報(bào)告—契約部契約部38各部門對(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)之反映39各部門通過(guò)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理取得的初步成效40p.24a41實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃之要素根據(jù)各部各組個(gè)人的實(shí)際情況，將計(jì)劃目標(biāo)層層分解，盡可能落實(shí)到個(gè)人每個(gè)員工都有一個(gè)確實(shí)的指標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃去完成各部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)屬下員工制定指標(biāo)計(jì)劃之監(jiān)控如有發(fā)現(xiàn)？指標(biāo)遠(yuǎn)低於計(jì)劃，負(fù)責(zé)人必須針對(duì)問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行問(wèn)題解決定時(shí)對(duì)工作進(jìn)展、計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)前一？？普遍存在之問(wèn)題針對(duì)問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的方法將計(jì)劃落實(shí)到？隨時(shí)監(jiān)控檢討進(jìn)展情況修訂計(jì)劃反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)24a42？？？？獎(jiǎng)懲試行期：表彰「經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)步」者(區(qū)—2個(gè)，部—10個(gè))最佳經(jīng)營(yíng)管理者

(營(yíng)業(yè)區(qū)—2名，營(yíng)業(yè)部—10名)獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)狀學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)九八年：與基本法掛鉤獎(jiǎng)金：季度獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)榮譽(yù)：每月、季、半年、年度各單項(xiàng)前十名經(jīng)營(yíng)管理最佳前十名最佳管理者稱號(hào)學(xué)習(xí)旅游：年度優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者可獲境內(nèi)、外學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)或旅游觀光晉升：列入廣州分公司壽險(xiǎn)管理人才檔案有機(jī)會(huì)晉升為：a. 二級(jí)機(jī)構(gòu)高級(jí)管理職位

b. 三級(jí)機(jī)構(gòu)高級(jí)管理職位

c. 向總部輸送人才懲罰：季度綜合成績(jī)太差者，將給予黃牌警告(營(yíng)業(yè)區(qū)—1個(gè)，營(yíng)業(yè)部—5個(gè))二張黃牌=1長(zhǎng)紅牌(罰下)43例子基於考核制度之公開(kāi)業(yè)評(píng)比—廣州市營(yíng)業(yè)區(qū)九月業(yè)績(jī)排名單位九區(qū)六區(qū)一區(qū)三區(qū)八區(qū)五區(qū)七區(qū)區(qū)經(jīng)理何衛(wèi)軍林少謙王偉陳堅(jiān)鄧志軍梁芷梅吳湔環(huán)綜合？評(píng)分 71.1 70.5 69.0 64.0 62.0 55.0 54.0綜合排名 1 2 3 4 5 6 7新保費(fèi)增長(zhǎng)率 5 8 2 3 7 4 6業(yè)務(wù)員

脫落率 3 1 3 5 7 2 6費(fèi)用率 1 5 4 6 2 8 3投訴率比率 2 1 8 7 6 4 5人均保費(fèi) 3 1 5 4 2 8 6續(xù)期達(dá)成率 3 7 2 5 4 1 6繼續(xù)率 6 4 3 7 8 5 244關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制作成果總結(jié)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)營(yíng)業(yè)區(qū)/營(yíng)銷部級(jí)

指標(biāo)契約部指標(biāo)理賠室指標(biāo)營(yíng)業(yè)區(qū)/營(yíng)銷部指標(biāo)營(yíng)業(yè)區(qū)指標(biāo)營(yíng)業(yè)部指標(biāo)營(yíng)業(yè)部指標(biāo)營(yíng)業(yè)組指標(biāo)營(yíng)業(yè)組指標(biāo)契約部指標(biāo)理賠室指標(biāo)客戶服務(wù)指標(biāo)形式圖表圖表圖表圖表圖表報(bào)表報(bào)表報(bào)表報(bào)表圖表圖表圖表時(shí)間月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日頻率月月月月月月月月月月月季呈交部門總經(jīng)理室營(yíng)銷部營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)組契約部理賠室客戶申訴室備注業(yè)務(wù)隊(duì)伍滿意度每季度調(diào)查一次核賠、核保抽樣差錯(cuò)率每季作一次客戶滿意度每季抽樣調(diào)查一次45關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)計(jì)算系統(tǒng)總公司電腦管理部關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分析系統(tǒng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)X46廣州市個(gè)險(xiǎn)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制作成果—保費(fèi)收入九月保費(fèi)收入個(gè)險(xiǎn)新保費(fèi)個(gè)險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)合計(jì)人民幣萬(wàn)元847.4462.0712.82,022.2增長(zhǎng)率百分比人均保費(fèi)八月人民幣元九月脫落率百分比孤兒保單十一月九月非孤兒保單續(xù)期保費(fèi)達(dá)成率二次三次繼續(xù)率百分比百分比八月九月%%%例子47廣州市個(gè)險(xiǎn)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制作成果—費(fèi)用營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)銷直接費(fèi)用率一區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)六區(qū)七區(qū)八區(qū)九區(qū)平均營(yíng)銷費(fèi)用*一區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)六區(qū)七區(qū)八區(qū)九區(qū)合計(jì)新保費(fèi)收入一區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)六區(qū)七區(qū)八區(qū)九區(qū)合計(jì)204.2847.4人民幣萬(wàn)元人民幣萬(wàn)元÷百分比 * 包括營(yíng)銷部費(fèi)用

4849505152中、短期目標(biāo)設(shè)定舉例假如將三個(gè)低於平均人均保費(fèi)的區(qū)十月的目標(biāo)設(shè)為達(dá)列九月之平均

(2,076元)，那麼十月的新保費(fèi)收入將會(huì)比九月增加10%左右要廣州分公司進(jìn)入全國(guó)前八名，其人均保費(fèi)必須要增長(zhǎng)70%以上廣州個(gè)險(xiǎn)九月人均保費(fèi)人民幣元全國(guó)分支機(jī)構(gòu)今年頭八月累計(jì)人均保費(fèi)比較