對客戶進行分析策略

一、對客戶進行分類客戶關(guān)系管理簡稱為CRM(CustomerRelationManagement)，是指企業(yè)為了維護與客戶之間的關(guān)系而實施的一系列手段在當(dāng)今激烈的市場競爭中，客戶已經(jīng)成為企業(yè)最重要的資源，誰擁有了客戶，誰就贏得了市場，誰就贏得了利潤為了留住客戶,更好的為客戶服務(wù),就要對客戶分類最具獲利性的客戶具獲利性的客戶具獲利性的客戶最不具獲利性的客戶

最佳客戶必須在客戶身上投資保留客戶最糟糕的客戶

從客戶贏利能力的角度進行分類：

A.目前的狀況目前的贏利能力高目前的贏利能力低

服務(wù)成本低服務(wù)成本高未來贏利能力高未來贏利能力低B.未來的狀況目前的贏利能力高目前的贏利能力低分析客戶的贏利能力根據(jù)客戶對企業(yè)的價值進行分類白金客戶（“頂尖”客戶）：目前與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的前1%的客戶；黃金客戶（“大”客戶）：目前與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的、接下來的4%的客戶；鐵客戶（“中等”客戶）：目前與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的、再接下來的15%的客戶；鉛客戶（“小”客戶）：剩下來的80%的客戶。根據(jù)客戶購買產(chǎn)品目的與方式差異分類

消費者客戶。我們也稱為終端客戶，他們購買商品的目的是用于個人或家庭消費。這類客戶具有的特點是：數(shù)量大、需求穩(wěn)定、單次購買額不高，但購買頻率高。商業(yè)型客戶。我們稱為企業(yè)客戶，他們購買商品的目的不是為了自己消費，而是作為獲得增值的載體。這類客戶的特點是：對產(chǎn)品質(zhì)量要求高、價格談判能力強。企業(yè)內(nèi)部客戶。一般針對大型企業(yè)集團而言，是指隸屬于企業(yè)集團，經(jīng)濟上獨立核算、自負(fù)盈虧的業(yè)務(wù)部門。這類客戶的特點是：了解產(chǎn)品、與企業(yè)有著經(jīng)濟上的關(guān)聯(lián)關(guān)系。二、維護客戶關(guān)系的工作步驟成功地進行客戶關(guān)系維護包括四個基本步驟：收集客戶的詳細(xì)資料、進行差異化分析；了解客戶的產(chǎn)品需求、提升客戶滿意度；分析客戶的企業(yè)價值、采取不同維護策略；加強與客戶的溝通、獲得客戶忠誠度。

客戶關(guān)系管理過程：客戶關(guān)系管理階段關(guān)鍵的行動找出目標(biāo)客戶◆界定目標(biāo)市場◆爭取目標(biāo)客戶滿足目標(biāo)客戶的需求◆把客戶價值轉(zhuǎn)化為可付諸行動的客戶利益◆推出符合客戶選擇情景的市場產(chǎn)品或服務(wù)與目標(biāo)客戶形成持久◆設(shè)計市場的情報信息的關(guān)系◆從客戶資訊中獲取想法收集客戶的詳細(xì)資料、進行差異化分析

1、收集客戶的詳細(xì)資料。隨著企業(yè)發(fā)展，客戶數(shù)量越來越多，使用傳統(tǒng)的文字記錄方式已經(jīng)不能滿足企業(yè)對信息的需求。由于客戶之間存在的特性差異，還需要對客戶詳細(xì)資料要進行分類記錄，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫。收集方式包括：（1）銷售人員與客戶的訪談。對零售消費客戶，銷售人員可以通過一對一訪談方式了解目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料，包括基本資料，也包括個性資料。對商業(yè)型客戶可通過拜訪購買決策制定者及相關(guān)人員的方式收集資料。對內(nèi)部客戶，銷售人員可以利用集團會議接觸客戶，收集資料。

（2）設(shè)計簡單的問卷。可以就涉及產(chǎn)品銷售、企業(yè)關(guān)心的兩三個問題做成問卷形式，在客戶愿意的前提下，由客戶自己填寫。為了吸引客戶，銷售人員通常在客戶完成問卷后，向?qū)Ψ金佡浺患《Y物作為答謝，同時也為日后維護關(guān)系做好鋪墊。

謹(jǐn)記：要對客戶的個人資料，特別是設(shè)計對方個人生活的信息嚴(yán)格保密！2、對客戶資料進行差異化分析。差異化分析是指企業(yè)對收集的客戶信息進行分析、歸類，找出不同客戶群特征的異同點，幫助企業(yè)更好地維護與客戶關(guān)系。

（二）了解客戶的產(chǎn)品需求不同類型客戶購買的目的不一樣，因此對企業(yè)產(chǎn)品的要求也不相同。我們用表格表示不同類型的客戶及其要求?？蛻纛愋蛯Ξa(chǎn)品或服務(wù)的要求消費者客戶價廉物美、完善的售后服務(wù)商業(yè)型客戶價格低、送貨服務(wù)、完善的售后服務(wù)內(nèi)部客戶良好的企業(yè)關(guān)懷、及時的信息溝通（三）分析客戶的企業(yè)價值不同的客戶對企業(yè)的價值不同，因此企業(yè)用于維護客戶關(guān)系的精力與費用也應(yīng)有所差異。分析客戶對企業(yè)的價值可以從三個方面進行：1、分析客戶的購買特征。需要從客戶購買的頻率、購買的數(shù)量、維護所需要的成本三方面進行2、分析客戶占銷售額的比例。根據(jù)客戶購買數(shù)額占總銷售額的百分比可以將客戶的價值等級進行排序，通常這個比例也是確定維護關(guān)系成本的基礎(chǔ)。3、分析客戶逐漸失去價值的原因。（四）提高客戶忠誠度的7個關(guān)鍵要素如果企業(yè)只是用打折或獎勵等手段來挽留客戶的話，客戶只會維持短暫的忠誠。最終，不必要的折扣會使供應(yīng)商產(chǎn)生怨恨，客戶對公司的尊重也打折。而且打折也會損害部分客戶的利益，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生不信任感。如果客戶的忠誠是建立在與企業(yè)互相信任的基礎(chǔ)上，客戶忠誠度才能持久存在。下面為你列出了提高客戶忠誠度的7個關(guān)鍵因素：

1、溝通渠道暢通、便利。公司與客戶交流的每一個階段，包括客戶購買，詢問，付款，及因質(zhì)疑款項而投訴，或是開展工作都應(yīng)該讓客戶感到愉快和輕松隨意。應(yīng)對所有與客戶打交道的公司員工做培訓(xùn)，使得他們堅信這一點，體現(xiàn)在行動上。

2、得體、恰當(dāng)?shù)臏贤?。我們的意思是，并不是所有的電話或?lián)系都應(yīng)該具有明顯的銷售目的。不然的話，客戶會在其他的層面不和我們打交道，雙方最終都會成為輸家。我相信向現(xiàn)有的客戶推銷更多產(chǎn)品的重要性，但是我相信，致電客戶表示關(guān)心，致謝以及給予而不是索取，更加重要。3、給客戶特殊待遇。憑著客戶過去和你的合作關(guān)系以及與你的個人關(guān)系，你要明白，某些客戶應(yīng)該享受某種形式的特殊待遇。這可能是因為他們成交的業(yè)務(wù)量大，或訂貨次數(shù)多，或多年來對你忠誠不二。目前一些企業(yè)采用金卡、銀卡的方式對那些忠誠的客戶給予優(yōu)惠，是一種不錯的方法。這種方式不同于某些企業(yè)的打折、返還等促削手段，可以提高客戶對企業(yè)的忠誠度。4、高效，快捷地解決問題。對于產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問題要采取積極的應(yīng)對措施。產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問題并不可怕，可怕的是對此的漠視。事實上每一個問題都以高效和快捷的方式予以解決，不但不會降低企業(yè)的信譽和口碑，而且有時會產(chǎn)生相反的效果，使企業(yè)的美譽度更高。當(dāng)然不是說產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問題越多越好，企業(yè)首先還是要保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，盡量減少問題的發(fā)生。5、預(yù)見客戶的需求。預(yù)見客戶的需求，并且先行滿足客戶的需求，這也是維持客戶忠誠的一個強有力的手段。能夠?qū)蛻舻男枨筮M行預(yù)測是建立在詳細(xì)的客戶資料分析和良好的客戶關(guān)系之上的。因此前面提到的對客戶進行分類和對客戶進行分析就顯得十分重要了。6、職業(yè)的，友好的對話。無論在什么時候都能夠友好地、以職業(yè)的風(fēng)范來對待你所有的客戶。每一個員工都必須做到這一點，而且企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)該在這方面起帶頭和表率作用?？蛻粲肋h(yuǎn)和企業(yè)是平等的，不管是大款還是乞丐，在企業(yè)眼力他們都是客戶。要對員工進行培訓(xùn)，使他們都能夠分析客戶的心理，用專業(yè)的語言介紹企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，認(rèn)真解答客戶提出的問題，打消客戶的疑慮，為客戶提供最具價值的產(chǎn)品和服務(wù)。7、向客戶提供業(yè)務(wù)。說的更明白一點，就是幫助客戶賺錢。在所有的關(guān)鍵要素中，這一點可能是最為有效的。如果一個企業(yè)能通過自己的關(guān)系給客戶提供新業(yè)務(wù)，客戶會因此對企業(yè)感恩。他會永遠(yuǎn)對企業(yè)保持忠誠！因此要保存好客戶和合作伙伴的資料，了解他們的需求，也許這個客戶的某些需求，正是另一個客戶的產(chǎn)品和服務(wù)。雖然有中介機構(gòu)在做這類服務(wù)，但企業(yè)還是不要簡單的回絕客戶的其他需求三、維護客戶關(guān)系的技巧1、接電話的技巧2、謹(jǐn)慎地承諾、更多地行動3、加快答復(fù)客戶的速度4、盡力提供個性化的服務(wù)5、確保每一個部門都遵循相同的原則6、兩個字的力量7、給客戶的應(yīng)當(dāng)總要比他們所期待的多四、正確處理客戶