二開階段匯報(bào)

二開階段匯報(bào)2012年5月培訓(xùn)部前言第七期主管大輪訓(xùn)圓滿落幕已經(jīng)半月，二開在濟(jì)寧中支引起強(qiáng)烈的反響。在中支總經(jīng)理室的安排和指導(dǎo)下，在中支與服務(wù)部層層的推動(dòng)和督導(dǎo)之下，濟(jì)寧中支的二開運(yùn)作逐步深入，并與小交會(huì)以及主打產(chǎn)品相結(jié)合，展現(xiàn)出獨(dú)有的特色。濟(jì)寧中支一向強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力和行動(dòng)力，不追求一時(shí)的激情，而致力于腳踏實(shí)地的持續(xù)運(yùn)作。濟(jì)寧團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀伙伴正用實(shí)際行動(dòng)詮釋著二開的魅力。訓(xùn)后感言從感覺沒客戶，到現(xiàn)在感覺客戶拜訪不完。二開讓我們有信心、有理由去見客戶。

——本部姬茂娥二開輪訓(xùn)舉辦的太及時(shí)了，學(xué)完以后發(fā)現(xiàn)自己的保障也不夠，也要給自己增加保額；還有感覺自己以前給客戶做的太少了，現(xiàn)在去見客戶更有信心、有底氣了。

——本部尹華二開確實(shí)不孬，光這些老客戶，三月四個(gè)月的就拜訪不完，以后要堅(jiān)持去做才行。自己也多次在早會(huì)上向伙伴們分享二開感悟。

——金鄉(xiāng)劉四妮這個(gè)培訓(xùn)很好，很實(shí)用，去見客戶更有話說。

——泗水陳偉清數(shù)據(jù)呈現(xiàn)截至5月15日，濟(jì)寧中支累計(jì)老客戶回訪數(shù)量8118人次，累計(jì)舉辦小交會(huì)場(chǎng)次249場(chǎng)，二開客戶成交315人，二開客戶成交標(biāo)保1541665元。營管處老客戶回訪數(shù)量小交會(huì)場(chǎng)次二開客戶成交人數(shù)二開客戶成交標(biāo)保5018401001045011205027829331754005032325403810112250416371626120000505498884000506770411261507710483015400050854443214661550923361380000510769172515208051100005121521216067合計(jì)81182493151541665濟(jì)寧中支部經(jīng)理在二開運(yùn)動(dòng)中身先士卒，率先二開。截止5月15日，微山王麗萍經(jīng)理已累計(jì)回訪老客戶110人次，微山李克儉經(jīng)理已通過二開成交8件保單，井忠平總監(jiān)二開成交59000元，均樹立了楷模。勤奮拜訪是深度開發(fā)客戶的前提。讓二開成為一種習(xí)慣，而不是一句口號(hào)。營管處姓名累計(jì)回訪數(shù)小交會(huì)場(chǎng)次累計(jì)二開數(shù)標(biāo)保本部盛太霞241130000杜艷輝362216120劉煥良43222800房春香233312000汶上侯勝梅53114000楊承學(xué)92215000微山陸宜梅764514270李克儉658818000王麗萍110223000張永響55326000鄒城王營營451120000李福旺51116000魚臺(tái)李琳55226000劉英48333000金鄉(xiāng)劉四妮252220000太白劉營娟463315000梁山井忠平493359080每一次技能知識(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，都是一次生產(chǎn)力的改革。每一次輪訓(xùn)過后，總有一些優(yōu)秀的戰(zhàn)士走在沖鋒線的最前沿。先行者總是最大的受益者，無論是業(yè)績上的增長還是知識(shí)技能的提高。同樣，我們的團(tuán)隊(duì)也有一批先行者，聽話照做，率先落實(shí)，持之以恒。尋找機(jī)遇，二度開發(fā)——梁山井忠平總監(jiān)概述：利用讓老客戶拿發(fā)票的機(jī)會(huì)尋求二度開發(fā)。經(jīng)過：5月1日井忠平的老客戶領(lǐng)著朋友爬梁山，因?yàn)橐咽虑皽贤ㄗ屍鋷讉€(gè)朋友一塊來，并讓她來拿發(fā)票，順便請(qǐng)他們吃飯。在飯桌上，井總監(jiān)對(duì)老客戶通過發(fā)票切入侃侃而談萬能產(chǎn)品，亮點(diǎn)倍出（因事前沒有說明，為避免新客戶反感，沒有對(duì)其他新客戶講授）。但其它朋友聽完之后備感興趣，順利成交4件萬能1件健康，總計(jì)2萬多元。亮點(diǎn)：

1，不放過任何機(jī)會(huì)：發(fā)現(xiàn)并把握住了老客戶送發(fā)票的機(jī)遇。2，舍得投入：沒有因?qū)峡蛻舻呐笥巡涣私?，成交勝算不大而不舍得投入?，不給客戶壓力：席間只是給老客戶去講，不給準(zhǔn)新增客戶施加任何壓力。用知識(shí)武裝頭腦、用技能武裝雙手

用小交會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)，用二開占領(lǐng)客戶

——本部主管丁秀娟戰(zhàn)術(shù)：1，用小交會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)：通過舉辦小交會(huì)，結(jié)交了四個(gè)村子的婦女主任，建立起自己在當(dāng)?shù)氐挠绊懥χ行摹?/p>

舉辦小交會(huì)，通過贈(zèng)送日用洗化等禮品吸引村民參加。只要來客，都會(huì)視情況給予不同的禮品贈(zèng)送。2、利用二開占領(lǐng)客戶，包圍戰(zhàn)術(shù)占領(lǐng)“頑固”：丁秀娟及其團(tuán)隊(duì)一貫采取包村戰(zhàn)略，通過二次開發(fā)、舉辦小交會(huì)等形式，形成自己的市場(chǎng)范圍。對(duì)于“頑固”客戶實(shí)行包圍。

某村一客戶經(jīng)過長久溝通，理念很難打通，后丁秀娟利用萬能二開，逐一形成此人周邊老客戶加保。最終該客戶慢慢感悟到自己的落伍，主動(dòng)上門要求購買萬能。3、利用大范圍、持續(xù)的二開、小交會(huì)造勢(shì)，影響市場(chǎng)：利用二開，通過小交會(huì)，實(shí)行包村。大規(guī)模的影響市場(chǎng)，很多客戶都擁有泰康的禮品。

譬如燈籠，一家掛上大門，其余客戶必定也會(huì)追風(fēng)掛上，形成一種泰康氛圍。本部尹華組老客戶小交會(huì)時(shí)間：5月6日主題：以老客戶答謝為主題概述：本次以老客戶帶新客戶為主，到場(chǎng)12人，其中一位是影響力中心，一位是老客戶。其余均為二人帶來的新客戶。流程：1、誠心電話要約：提前打數(shù)遍電話，盛情邀請(qǐng)。2、舉辦人致歡迎詞，答謝老客戶。3、視頻打通理念：播放《不讓您買保險(xiǎn)》和《劉彥斌理財(cái)講座》，進(jìn)行理念溝通，效果極佳。4、產(chǎn)品亮點(diǎn)講解：盛總監(jiān)講解萬能產(chǎn)品的亮點(diǎn)。5、會(huì)后跟進(jìn)追蹤：正在進(jìn)行會(huì)后追蹤、禮物饋贈(zèng)：成交者贈(zèng)送第五套人民幣、到會(huì)客戶贈(zèng)送養(yǎng)生手冊(cè)小交會(huì)成果：成功簽單2件12000元微山費(fèi)玉彩大型客戶積累型小交會(huì)主講：王旭主持：張臣概述：費(fèi)玉彩伙伴于4月22日在歡城鎮(zhèn)召開了一場(chǎng)百余人參會(huì)的大型個(gè)人客戶積累型小交會(huì)到場(chǎng)客戶皆為老客戶及老客戶的家人和朋友，場(chǎng)面十分熱鬧，整個(gè)酒店都被其包下。每位嘉賓都被會(huì)場(chǎng)氣氛所感染，會(huì)場(chǎng)所見之處都是費(fèi)玉彩伙伴的客戶，都對(duì)他熟知，加上長期積累的良好口碑，對(duì)費(fèi)玉彩個(gè)人進(jìn)行了非常好的宣傳。關(guān)鍵詞：前后投資8000余元，積累客戶上百人。收獲：經(jīng)后期追蹤，現(xiàn)已成交6件28000元。主辦人費(fèi)玉彩感悟：“舍得舍得，不舍怎么得？”會(huì)前邀約：1、為期一周的大規(guī)模邀約及準(zhǔn)備2、會(huì)前一天的提醒3、會(huì)議當(dāng)天再次邀約提醒成績：1、客戶積累百余人2、在當(dāng)?shù)氐目诒俅翁嵘?、再次大規(guī)模的開拓新客戶動(dòng)作亮點(diǎn)：1、長期積累的客戶大回饋，讓客戶再次感受貼心的服務(wù)2、客戶積累近乎極致3、口碑的宣傳非常重要。名聲在外，何愁無單？4、每桌都有影響力中心或業(yè)務(wù)伙伴5、抽獎(jiǎng)活動(dòng)參與度非常高快速啟動(dòng)穩(wěn)健調(diào)整

——本部王玉敏經(jīng)理概況：截止15號(hào)，共計(jì)召開小交會(huì)11場(chǎng)，回訪老客戶67人，積累新客戶22人，預(yù)簽單突破10萬，實(shí)動(dòng)率42%！簡述：5月，新、老產(chǎn)品進(jìn)行交替之時(shí)，當(dāng)有些伙伴還在猶豫應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行下一步工作的時(shí)候，王經(jīng)理率先發(fā)力，以老客戶二次開拓為主線，緊抓公司的補(bǔ)助政策，輔以酒會(huì)式小交會(huì)，全面開展工作！1、明確態(tài)度：想要有收獲，必須先有行動(dòng)！國家補(bǔ)助老百姓種地，一畝一千元，特大利好、人心所向，但前提是你必須先去耕種土地！公司的補(bǔ)助政策，要充分為我所用，我是“老板”！召開小交會(huì)是最好的辦法，用最少的付出收獲最多！主管一定要帶頭召開！2、目標(biāo)客戶：首先，一定要先鎖定老客戶，有影響力、平易近人、人緣較好或有二開的需求和經(jīng)濟(jì)實(shí)力；其次，未簽單客戶，多次拜訪的可以現(xiàn)場(chǎng)促成，拜訪少的再次積累；第三，敢于對(duì)新、老客戶有針對(duì)性的提出帶新客戶來參會(huì)的要求（年齡、各方面條件，等），成功率在70%以上3、從團(tuán)隊(duì)中篩選一批有較強(qiáng)促成能力的主管，在現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)調(diào)動(dòng)輔助伙伴促成汶上李慶霞二開運(yùn)作二開感言：原來我擁有這么大的客戶源二開策略：1、主攻老客戶加保2、老客戶轉(zhuǎn)介紹3、逐一拜訪、邀約，組織小交會(huì)時(shí)間：5.14號(hào)晚，8點(diǎn)到場(chǎng)客戶：20人現(xiàn)場(chǎng)簽單：2張，累計(jì)12000保費(fèi)會(huì)后預(yù)計(jì)追蹤效果：至少8單，預(yù)計(jì)3萬保費(fèi)前期客戶準(zhǔn)備：4月份一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的萬能老客戶及老客戶的轉(zhuǎn)介（這是重點(diǎn)）物品：每人一個(gè)精美杯子，會(huì)后回訪每人一把精