第9章服務(wù)定價(jià)策略

第9章服務(wù)定價(jià)策略定價(jià)，是一個(gè)猜測的游戲?！鶉鴳c主編

本章要點(diǎn)服務(wù)定價(jià)的主要依據(jù)服務(wù)定價(jià)的主要方法服務(wù)定價(jià)的主要策略第1節(jié)服務(wù)定價(jià)的特殊性及定價(jià)依據(jù)第1節(jié)服務(wù)定價(jià)的特殊性及定價(jià)依據(jù)一、服務(wù)定價(jià)的特殊性（一）復(fù)雜多樣的服務(wù)價(jià)格術(shù)語

運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)金手續(xù)費(fèi)利息服務(wù)業(yè)中有不少企業(yè)并不在乎在盈虧平衡點(diǎn)以下長期經(jīng)營

1．投資回報(bào)或滾動(dòng)發(fā)展目標(biāo)2．市場份額目標(biāo)4．顧客滿意度目標(biāo)（二）多樣化的定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)哲學(xué)3．社會(huì)效益目標(biāo)第1節(jié)服務(wù)定價(jià)的特殊性及定價(jià)依據(jù)（三）動(dòng)態(tài)多變的定價(jià)策略1、服務(wù)的無形性。有形產(chǎn)品成分越高，成本導(dǎo)向方式，而且也越傾向于采取某種標(biāo)準(zhǔn)；有形產(chǎn)品成分越低，越多地采用顧客導(dǎo)向定價(jià)，而且價(jià)格越缺少標(biāo)準(zhǔn)可循。2、服務(wù)的不可儲(chǔ)存性和需求波動(dòng)性。差別定價(jià)和邊際定價(jià)

淡季打折3、服務(wù)的差異性。4、服務(wù)的不可分性。第1節(jié)服務(wù)定價(jià)的特殊性及定價(jià)依據(jù)二、服務(wù)定價(jià)的主要依據(jù)第1節(jié)服務(wù)定價(jià)的特殊性及定價(jià)依據(jù)Diagram2固定成本、變動(dòng)成本和準(zhǔn)變動(dòng)成本

服務(wù)的無形性迫使顧客在消費(fèi)時(shí)使用各種各樣的參照物，其中競爭者的同類服務(wù)就是最佳參照物之一。

Diagram2成本因素1需求因素2競爭因素3需求的價(jià)格彈性顧客往往把價(jià)格高低作為衡量服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)指標(biāo)第2節(jié)服務(wù)定價(jià)的目標(biāo)與方法第2節(jié)服務(wù)定價(jià)的目標(biāo)與方法一、服務(wù)定價(jià)的目標(biāo)（一）三種利潤導(dǎo)向目標(biāo)最大利潤目標(biāo)。投資回報(bào)目標(biāo)。適當(dāng)利潤目標(biāo)。123（二）兩種數(shù)量導(dǎo)向目標(biāo)1．以銷量最大化為定價(jià)目標(biāo)。2．以適應(yīng)競爭、爭取盡可能多的顧客數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)。第2節(jié)服務(wù)定價(jià)的目標(biāo)與方法二、服務(wù)定價(jià)的方法考慮要素1．服務(wù)的市場地位。2．服務(wù)的生命周期階段。3．價(jià)格的戰(zhàn)略角色。第2節(jié)服務(wù)定價(jià)的目標(biāo)與方法服務(wù)定價(jià)的方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法1.成本加成定價(jià)法。2.邊際成本定價(jià)法。3.盈虧平衡定價(jià)法。4.投資報(bào)酬率定價(jià)法。1.理解價(jià)值定價(jià)法。2.需求差異定價(jià)法。1）以用戶為基礎(chǔ)2）以地點(diǎn)為基礎(chǔ)3）以時(shí)間為基礎(chǔ)4）以交易條件為基礎(chǔ)3.逆向定價(jià)法。（二）顧客導(dǎo)向定價(jià)法（三）競爭導(dǎo)向定價(jià)法1.隨行就市定價(jià)法。2.產(chǎn)品差別定價(jià)法。第2節(jié)服務(wù)定價(jià)的目標(biāo)與方法第2節(jié)服務(wù)定價(jià)的目標(biāo)與方法第3節(jié)服務(wù)定價(jià)策略第3節(jié)服務(wù)定價(jià)策略一、心理定價(jià)策略1．聲望定價(jià)法。新東方

2．招徠定價(jià)法。3．整數(shù)定價(jià)法。4．尾數(shù)定價(jià)法。

二、折扣定價(jià)策略1．?dāng)?shù)量折扣。會(huì)員卡、貴賓卡2．現(xiàn)金折扣。3．功能折扣。4．季節(jié)折扣。三、撇脂定價(jià)策略指在市場上以遠(yuǎn)高于成本的價(jià)格投放新服務(wù)，以求得在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資的策略。優(yōu)點(diǎn)

1．有利于樹立服務(wù)的良好形象。2．為企業(yè)調(diào)整服務(wù)價(jià)格留有余地。3．有利于企業(yè)調(diào)整市場需求。第3節(jié)服務(wù)定價(jià)策略四、滲透定價(jià)策略在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低，以吸引大量的購買者，提高市場占有率。五、適中定價(jià)策略第3節(jié)服務(wù)定價(jià)策略價(jià)格／時(shí)間的差異六、差別定價(jià)策略顧客支付能力差異服務(wù)的品種差異地理位置差異用事業(yè)及電話服務(wù)在假期使用的價(jià)格

管理顧問咨詢、專業(yè)服務(wù)業(yè)、銀行貸方利率

如銀行推出的信用卡與儲(chǔ)蓄卡

如劇院的座位定價(jià)差異

第3節(jié)服務(wù)定價(jià)策略舉例七、關(guān)系定價(jià)策略第3節(jié)服務(wù)定價(jià)策略長期合同多購優(yōu)惠八、組合定價(jià)策略1．服務(wù)線定價(jià)法。某酒店的商務(wù)套房定價(jià)998元，豪華套房定價(jià)1709元，貴賓套房定價(jià)2186元2．特色定價(jià)法。非必需附帶品的定價(jià)策略

3．必需附帶品定價(jià)法。軟件4．兩部分定價(jià)法。將價(jià)格分為固定費(fèi)用部分和變動(dòng)費(fèi)用兩部分中國移動(dòng)手機(jī)話費(fèi)5．捆綁定價(jià)法：