淺析房地產(chǎn)逆市促銷手段

房地產(chǎn)逆市促銷手段

08年以來房地產(chǎn)市場進(jìn)入的明顯的下行通道，出現(xiàn)量價齊跌的局面。當(dāng)前更是無可否認(rèn)的已步入寒冬，近期國家出臺了降契稅、降首付和大幅度降息的救市政策，希望能溫暖一下這個冬天，但效果也不是很明顯。

在當(dāng)前消費(fèi)者信心已跌入谷底的情況下，除了依靠政府救市，開放商更應(yīng)該自救。減產(chǎn)降價的常規(guī)手段就不多說了，要想真正吸引消費(fèi)者的目光，還需要營銷上玩出花樣。

前段時間南京的樓盤連續(xù)搞出了“房價不會跳水，只是在做俯臥撐”，“買一套房子，送一頭奶?！钡捏@人廣告，據(jù)說同屬一個策劃團(tuán)隊的大作，雖然有點雷人，但確實打響了知名度。

更有樓盤在菜肉價格上漲時，在項目里搞起了臨時的低價菜式場，每天往來的人群絡(luò)繹不絕，帶動了人氣，最后取得了不俗的銷售成績。

廣州的錦繡香江打出了“六萬元一平米（洋房）”的噱頭廣告，一時間引得大量市民去一睹風(fēng)采，帶動了項目其他樓盤的銷售。。

在當(dāng)前低迷的市場行情下，要銷售出去產(chǎn)品，首先要解決的就是人氣問題，只有有人來看樓，你才有銷售的機(jī)會，否則其他方面做的再好也白搭。

以下為各個地方的促銷手段，效果如何。相信對經(jīng)驗的豐富都有著很大的好處

1、我最近在北京接觸的一個樓盤很有意思，在東四環(huán)以高性價比深得人心，周周活動爆滿，在沒有太多回款壓力的前提下，近期在項目現(xiàn)場舉辦了世界小姐大賽，當(dāng)時真是人山人海，上至領(lǐng)導(dǎo)干部下至老翁頑童，齊集一堂，滿臺都是白花花的大長腿呀~，人氣到了，眼球效應(yīng)有了，媒體自發(fā)登場，滿足了大家的好奇心和好色欲，很成功~

2、本人策劃的項目，連續(xù)兩周都用美食節(jié)做活動，吸引不少人氣，看房竟然要排隊等車，呵呵

具體是憑身份證，可領(lǐng)5元代金券，大概可以吃兩份東西，很多人前來領(lǐng)取，并且在售樓部里排成了長隊，然后等的同時有意向的可以和案場人員溝通，等他們領(lǐng)到券后吃完東西，基本上都會去看看房子，現(xiàn)場做些假控，平均喊十次，成交4套，呵呵，2天賣了近50套住宅。不過價格也很重要，我們就是因為降價幅度大，搞的其他樓盤的人來T場，不過她越鬧，我們賣的越好，呵呵

3、在當(dāng)前的市場，價格才是消費(fèi)者最關(guān)注的。如果價格夠低，就算沒有廣告支持也一樣能火爆。最近石家莊二環(huán)邊某項目采取低價促銷一天賣了一百多套，快速回籠了資金，緩解了開發(fā)商的資金壓力。據(jù)統(tǒng)計到訪客戶均為口碑傳播。

4、房子賣了一半了，剩下的根本不敢降價，生挺著的價格這兩個月來看房的都很少。只能變相降價，同時要吸引人氣。我策劃了個魔力大轉(zhuǎn)盤的活動，每周末搞一次，不論什么人都可以轉(zhuǎn)，人氣一下子火爆起來。轉(zhuǎn)出的代金卷，一串?dāng)?shù)字都可以折抵房款，很扎眼，很有誘惑，現(xiàn)場不少人沖動起來下定，一個下午買了十幾套

5、現(xiàn)在除了價格上要做優(yōu)惠外，主要的是在策略上做文章，要增加來客量，所以現(xiàn)在策劃的一些活動不一定要針對目標(biāo)客戶，只要擴(kuò)大知名度及來客量就能達(dá)到促進(jìn)銷售的目的；

如策劃美食節(jié)、聯(lián)合4S店辦汽車展，在這特殊時刻也可以借鑒服飾或商場的促銷活動來增加項目人氣，如購買VIP卡，一萬買卡可抵兩萬等一些吸引眼球的活動，或是來個抽獎活動，參加產(chǎn)品介紹會然后抽獎，獎品可送購房基金，一等獎送5萬，以次類推，在購房過程中抵扣；

同時在銷售現(xiàn)場，我個人認(rèn)為現(xiàn)在臺灣現(xiàn)場SP銷售那套在現(xiàn)在來說對提高現(xiàn)場熱度和客戶積極性有很大幫助，所以現(xiàn)在現(xiàn)場建議用臺灣式銷售方法；

現(xiàn)在這個特殊時候就是酒香也怕巷子深啊，所以務(wù)必要維持項目的市場熱度和新鮮度，把來客量提升了銷售額也就自然提升了。

6、這個看起來瞞吸引的，噱頭玩的也夠大。不過操作起來有一定難度，送的工作應(yīng)該都不是很讓人滿意的，而且業(yè)主不是企業(yè)通過面試選出的真正需要的人，最后也難免被裁。這樣會對樓盤和企業(yè)的形象產(chǎn)生影響。

不過不管怎樣說，噱頭的效果是達(dá)到了，如果開放商想趕緊出貨撤退也沒啥損失。

7、我們是成都的項目，在城西。一期一批次就有1100多套，但是建筑確實很有品質(zhì)，成本比較高，價格怎么也降不下來，所以干脆玩了個狠的。我們在原來的高出地區(qū)均價300左右的基礎(chǔ)上，再拔高600，但是，同時在都江堰青城后山買了一塊地，做度假公寓，買一套我們項目的電梯，就算是最小的51平米的房子，我們都送一套有產(chǎn)權(quán)的度假公寓！

這個消息一出，反響相當(dāng)強(qiáng)烈。立即解決了我們的人氣問題，價格差距問題。而且消費(fèi)者還認(rèn)為我們這樣做更實惠。至少比送裝修、送物管之類好很多。

8、明星效應(yīng)

恒大山水城在國慶開盤時請來了謝霆鋒、范冰冰、阿SA、林熙蕾四位一線當(dāng)紅明星，并以其接近成本的推售價格，在國慶期間刮起了一場樓市旋風(fēng)，成為9、10月份媒體爭相報導(dǎo)的重點。開盤當(dāng)天吸引了數(shù)千看客，據(jù)說7天里共攬金4.5億元，力壓廣州群雄。

9、已經(jīng)拯救不了這個時代了。

但是搞點文章，增加一下銷售現(xiàn)場的人氣，倒是有點辦法。

本人在做的4個項目目前都在做手腳以吸引人氣：

1、利用老客戶：時不時的就讓他們過來辦個手續(xù)啦，交個復(fù)印件啦，要是意見大，就附帶著送點小禮品安慰安慰。不定期的通知，穩(wěn)定的客流量。

2、抽獎：但是禮品老不夠，要通知分期領(lǐng)取，也能吸引不少人氣，量還能控制，閑人多得是。

你可以按照需求控制現(xiàn)場人的數(shù)量。

3、活動：但是不能在銷售現(xiàn)場，人多的地方，和其他單位聯(lián)合，只要出錢贊助就行。但是兌現(xiàn)獎品，到售樓處吧。

10、贊同大家的觀點，只一味的降價不是辦法。

都知道最終的成交是看價格，但沒人氣有可能你越降越?jīng)]人買！

前不久沒事干，把當(dāng)?shù)氐睦夏耆舜髮W(xué)聯(lián)系了起來。搞了個交誼舞、太極拳比賽。一共200人，只花了開發(fā)商1.5萬元。（這等好事，大家都笑了?。?/p>

下一個目標(biāo)是兒童了，我是這樣認(rèn)為的，市場不好的情況下，干這些事不一定是兒童節(jié)才搞的。

11、零首付、999元首付，價格明升暗降，我們這里已經(jīng)操作了一大批，帶動了一大批低端客戶；

拿到鑰匙才供房，此招對于資金壓力大的開發(fā)商不適用；

蓄水期，1000抵1萬，2000抵2萬，3000抵3萬；

你買房、我還貸；

零契稅、送配套、送裝修基金，暗降型；

12、買房子送家電，太普通；買房子送汽車，沒創(chuàng)意。如今，開發(fā)商為了促進(jìn)銷售，吸引消費(fèi)者眼球，使出渾身解數(shù)，打出各種名目的促銷手段。有的送“真金白銀”，有的買一贈一，還有贈送動物的。雖然吸引了購房者的目光，但是也遭到了很多質(zhì)疑。為什么搞出這么多花樣？直接打折不就完了嘛。

“買房‘送’崗位?！鄙现?，一條醒目的廣告在滬上幾家知名媒體刊播。

投放廣告的房產(chǎn)公司表示，從11月22日到12月21日，凡購買該公司住房的業(yè)主將有機(jī)會獲得其提供的一個工作崗位。

號稱最高月薪2.5萬

據(jù)了解，公司為推出這個活動提供了121個工作崗位，從保安、保潔到經(jīng)理、主任，共有36個職位，月薪從960元到25000元不等。

每項職位，都有具體的面試要求，招聘條件十分嚴(yán)格。如月薪25000元的房地產(chǎn)管理部總經(jīng)理職位的面試要求為：“40歲左右，本科或以上學(xué)歷，工民建或相關(guān)專業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)工作經(jīng)歷10年以上，具房地產(chǎn)一級資質(zhì)企業(yè)本職位任職3年以上。”

12、常州買房送“黃金”“買1平方米送3克黃金?！苯?，江蘇常州某開發(fā)商打出巨幅廣告，推出“萬兩黃金”置業(yè)計劃，以此招攬顧客。在接受記者采訪時，該項目負(fù)責(zé)人表示，由于整個樓市行情不好，目前買房的人也比較少，房屋銷售困難，同時又面臨著來自公司總部的巨大壓力，所以才推出“買房送黃金”，“實際上是一個暗降價的概念?！痹诖虺鰬敉鈴V告的同時，開發(fā)商還在平面媒體刊登廣告，強(qiáng)力推介其“黃金萬兩”置業(yè)計劃。在該計劃中，開發(fā)商承諾，“前88名購房者，買1平方米送3克黃金?！?/p>

13、沈陽買房送“驢”看了一系列外地項目的促銷奇招，感覺都聽稀奇古怪。其實沈陽的開發(fā)商也不缺少促銷創(chuàng)意。今年5月11日，沈陽沈北新區(qū)一家樓盤搞促銷時，就把一頭毛驢當(dāng)作大獎送給了最幸運(yùn)的購房者。據(jù)該項目的銷售人員稱，以驢為噱頭，也是一種自我解嘲：“俺們真是啥法兒都想了，真的是‘黔驢技窮’了。只要能得到關(guān)注，就達(dá)到目的了?！睂τ谶@頭小毛驢到底怎么在城里養(yǎng)的問題。我們了解到，獲得此幸運(yùn)毛驢的購房者可以領(lǐng)到折合的現(xiàn)金。

14、臺灣現(xiàn)場SP銷售回復(fù)12#ydq780808的帖子

臺灣現(xiàn)場SP銷售是怎么回事？還能介紹一下。臺式營銷，充分體現(xiàn)的是對中國古代兵法精髓的深刻理解和運(yùn)用——“兵者，詭道也”、“兵不厭詐”、“能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近”、“利而誘之，亂而取之”。。。臺式現(xiàn)場SP銷售，如下例：

現(xiàn)場造勢與SP技巧

（一）現(xiàn)場造勢

在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對于現(xiàn)場造勢有以下幾項常用技巧。

1、

假客戶造勢

客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。

2、

假電話造勢

在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉欕娫?，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達(dá)到目的的。

3、

業(yè)務(wù)工作造勢

另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。

4、

喊柜臺造勢

在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。

（二）SP技巧

1、

SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。

2、

SP常用方式

(1)

逼訂SP

A、

喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。

B、

業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。

C、

價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。

(2)

談價格SP

A、

準(zhǔn)備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。

B、

客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。

C、

和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。

D、

在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。所有以上這些技巧及SP都是通過實踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時度勢地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗?，F(xiàn)場逼訂SP配合

分析下定的過程

如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。

1、

樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

2、

樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。

（一）產(chǎn)品介紹：

1、

對產(chǎn)品自信來自對自我肯定

2、

強(qiáng)勢主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場景

3、

突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關(guān)心點，對號入座

4、

中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離

5、

確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定

6、

封殺有余地（不要讓其無從選擇）注意：

1、

當(dāng)客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。

2、

晚上的追蹤電話

可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強(qiáng)。（二）現(xiàn)場SP配合

SP──銷售推廣

注意：SP要給客戶真實感

現(xiàn)場SP

(1)

自己和自己P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）

(2)

自己和柜臺P（，有客戶五是來準(zhǔn)備下定的，你要不要訂）

(3)

銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）

(4)

電話SP、傳真SP

(5)

有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位

(6)

有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談

(7)

旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激（三）逼訂-信譽(yù)保留金

1、公司背景的熱銷狀況

2、現(xiàn)場自主作價

3、備用金下單，獨特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)

4、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。

5、信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。

6、現(xiàn)場品質(zhì)的要求：

我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。（四）折扣談價技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。

策略：懂得守價又留討價余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。

可以調(diào)換產(chǎn)品

增加購買總戶

改變付款方式（首期、各期Time）

以退為進(jìn)（這是最低）方式：站在客戶立場

1、

確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。

2、

并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。

3、

頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。

4、

避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。

5、

觀念到場，最后一搏。凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。

6、

神秘告知折扣。以退為進(jìn)

1、

替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。

2、

有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。

3、

讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。

4、

同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，要既換對方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。

5、

不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當(dāng)然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

6、

如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。

7、

學(xué)會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。

8、

不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢。

9、

假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因為那不是一種協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。

10、

不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數(shù)程度。銷控及柜臺

一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表。

銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺——銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。

柜臺銷控——銷控及柜臺的銷售綜合運(yùn)用

1、

柜臺銷控暗語

銷售員：“柜臺”

柜臺（銷控代表）：“請說”

銷售員：“請問××（案名）×幢×層×室賣掉了沒有？”

（其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）

柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了。”

（配合應(yīng)答）

銷售員：“柜臺”

柜臺：“請說”

銷售員：“請問××（案名）×幢×層×室可不可以介紹？