酒店銷(xiāo)售培訓(xùn)資料演示文稿

酒店銷(xiāo)售培訓(xùn)資料演示文稿第一頁(yè)，共四十七頁(yè)。優(yōu)選酒店銷(xiāo)售培訓(xùn)資料第二頁(yè)，共四十七頁(yè)。

1.積極的心態(tài),敢于亮劍的勇氣第三頁(yè)，共四十七頁(yè)。

2.永不言敗,敢于承受壓力第四頁(yè)，共四十七頁(yè)。

3.不折不扣的執(zhí)行力和靈活的思路.第五頁(yè)，共四十七頁(yè)。銷(xiāo)售人員基本能力測(cè)試

請(qǐng)你在三分鐘內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)第六頁(yè)，共四十七頁(yè)。1、假如您的客戶詢(xún)問(wèn)您有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，您不知道如何回答，您將（）：A、以您認(rèn)為對(duì)的答案，用好像了解的樣子來(lái)回答B(yǎng)、承認(rèn)您缺乏這方面的知識(shí)，然后去找正確答案C、答應(yīng)將問(wèn)題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理D、給他一個(gè)聽(tīng)來(lái)很好的答案第七頁(yè)，共四十七頁(yè)。2、當(dāng)客戶正在談?wù)摚液苊黠@，他所說(shuō)的是錯(cuò)誤的，您應(yīng)該（）：A、打斷他的話，并予以糾正B、聆聽(tīng)然后改變?cè)掝}C、聆聽(tīng)并找出錯(cuò)誤之處D、利用反問(wèn)以使他自己發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤第八頁(yè)，共四十七頁(yè)。3、假如您覺(jué)得有點(diǎn)泄氣時(shí)，您應(yīng)該（）：A、請(qǐng)一天假不去想公事B、強(qiáng)迫您自己更賣(mài)力去做C、盡量減少拜訪D、請(qǐng)示業(yè)務(wù)經(jīng)理和您一道去第九頁(yè)，共四十七頁(yè)。4、當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門(mén)羹的客戶時(shí)，您應(yīng)（）：A、不必經(jīng)常去拜訪B、根本不去拜訪他C、經(jīng)常去拜訪并試圖去改善D、請(qǐng)示部門(mén)經(jīng)理?yè)Q人試試第十頁(yè)，共四十七頁(yè)。5、碰到對(duì)方說(shuō)“房?jī)r(jià)太貴了”，您應(yīng)該（）：A、同意他的說(shuō)法，然后改變?cè)掝}B、先感謝他的看法，然后指出一分錢(qián)一分貨C、不管客戶的說(shuō)法D、運(yùn)用您強(qiáng)有力的辯解第十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。6、當(dāng)您回答客戶的相反意見(jiàn)之后，您應(yīng)該（）：A、保持沉默并等待客戶開(kāi)口B、變換主題，并繼續(xù)銷(xiāo)售C、繼續(xù)舉證，以支持您的觀點(diǎn)D、試行訂約第十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。7、當(dāng)您進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，正好他在閱讀，他告訴您一邊閱讀，一邊聽(tīng)您的話，那么您應(yīng)該（）：A、開(kāi)始您的銷(xiāo)售說(shuō)明B、向他說(shuō)您可以等他閱讀完了再開(kāi)始C、請(qǐng)求合適的時(shí)間再訪D、請(qǐng)求對(duì)方全神聆聽(tīng)第十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。8、您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把您的電話，轉(zhuǎn)給他的秘書(shū)小姐，秘書(shū)問(wèn)您有什么事，您應(yīng)該（）：A、告訴她您希望和他商談B、告訴她這是私事C、向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處D、告訴她您希望同他談?wù)撃木频?/p>

第十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。9、面對(duì)一個(gè)激進(jìn)型的客戶，您應(yīng)該（）：

A、客氣的B、過(guò)分的客氣C、證明他錯(cuò)了D、拍他馬屁

第十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。10、對(duì)付一位悲觀的客戶，您應(yīng)該（）：A、說(shuō)些樂(lè)觀的事B、對(duì)他的悲觀思想一笑了之C、向他解答他的悲觀外表是錯(cuò)誤的D、引述事實(shí)并指出您的論點(diǎn)是完美的第十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。

11、在展示印刷的視覺(jué)輔助工具時(shí)，您應(yīng)該（）：A、在他閱讀時(shí)，解釋銷(xiāo)售重點(diǎn)B、先銷(xiāo)售視覺(jué)輔助工具，然后再按重點(diǎn)念給他聽(tīng)C、把輔助工具留下來(lái)，以待待查之后讓他自己閱讀D、希望他把這些印刷物保存起來(lái)第十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。

12、客戶告訴您，他正在考慮競(jìng)爭(zhēng)者的酒店，他征求您對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者酒店的意見(jiàn)，您應(yīng)該（）：A、指出競(jìng)爭(zhēng)者酒店的不足B、稱(chēng)贊競(jìng)爭(zhēng)者酒店的特征C、表示知道，然后繼續(xù)銷(xiāo)售自己酒店D、開(kāi)個(gè)玩笑以引開(kāi)他的注意

第十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。

13、當(dāng)客戶有簽協(xié)議的征兆，如“什么時(shí)候可以先看酒店”您應(yīng)該（）：A、說(shuō)明時(shí)間，然后繼續(xù)介紹酒店特點(diǎn)B、告訴他參觀時(shí)間，并請(qǐng)求簽協(xié)議C、告訴他參觀時(shí)間，并試做銷(xiāo)售提成D、告訴他參觀時(shí)間并等候客戶的下一步驟

第十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。

14、當(dāng)客戶有怨言時(shí)，您應(yīng)該（）：A、打斷他的話，并指責(zé)其錯(cuò)誤之處B、注意聆聽(tīng)，雖然您認(rèn)為自己酒店錯(cuò)了，但有責(zé)任予以否認(rèn)C、同意他的說(shuō)法，并將錯(cuò)誤歸咎于您的部門(mén)經(jīng)理D、注意聆聽(tīng)，判斷怨言是否正確，適時(shí)答應(yīng)立予糾正第二十頁(yè)，共四十七頁(yè)。15、當(dāng)客戶向您說(shuō)：“這種雙標(biāo)不好”時(shí)，您應(yīng)該（）：A、告訴他其他客戶稱(chēng)贊的實(shí)例B、告訴他其他房型C、很技巧地建議他這種雙標(biāo)的好處D、向他詢(xún)問(wèn)雙標(biāo)不好的原因，必要時(shí)建議其他房型第二十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。16、假如客戶要求打折，您應(yīng)該（）：A、答應(yīng)回去后向部門(mén)經(jīng)理要求B、告訴他沒(méi)有任何折扣了C、解釋貴公司的折扣情況，然后熱心的推介酒店的特點(diǎn)D、不予理會(huì)第二十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。第二十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。17、在獲得訂單后，您應(yīng)該（）：A、高興地多謝他后才離開(kāi)B、略為交談他的嗜好C、謝謝他，并恭喜他決定，扼要的再?gòu)?qiáng)調(diào)酒店的特征D、請(qǐng)他到酒店去喝一杯第二十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。18、在開(kāi)始做銷(xiāo)售說(shuō)明，您應(yīng)該（）：A、試圖去發(fā)覺(jué)對(duì)方的嗜好，并交換意見(jiàn)B、談?wù)剼夂駽、談?wù)摻裨绲男侣凞、盡快的談些您拜訪他的理由，并說(shuō)明他可獲得的好處

第二十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。19、在下列的情況，哪一種是銷(xiāo)售員充分利用時(shí)間的做法（）：A、將客戶資料更新B、當(dāng)他和客戶面對(duì)面的時(shí)候C、在銷(xiāo)售會(huì)議學(xué)習(xí)更好的銷(xiāo)售方法D、和銷(xiāo)售同事談?wù)摃r(shí)

第二十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。20、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時(shí)，您應(yīng)該（）：A、繼續(xù)銷(xiāo)售不予以理會(huì)B、停止銷(xiāo)售并等候有利時(shí)間C、建議他在其他時(shí)間再來(lái)拜訪D、請(qǐng)客戶去喝一杯咖啡第二十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、A2B5C3D12、A1B3C5D23、A1B5C1D34、A1B1C5D35、A1B5C3D26、A2B1C2D57、A1B5C3D28、A1B1C5D29、A5B1C1D110、A3B2C1D511、A1B5C1D112、A1B3C5D113、A1B3C5D114、A1B2C1D515、A2B3C5D116、A1B1C5D217、A3B1C5D118、A3B1C1D519、A3B5C2D120、A1B2C5D3第二十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。

如果100，您是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，

如果分?jǐn)?shù)在90-99分，你是很優(yōu)秀的銷(xiāo)售員分?jǐn)?shù)在80-89分，您是良好的銷(xiāo)售員，分?jǐn)?shù)在70-79分，您是一般的銷(xiāo)售員，分?jǐn)?shù)在60-69分，您是待訓(xùn)練的銷(xiāo)售員；分?jǐn)?shù)在59分以下，您需要自問(wèn)“我選擇了銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)是對(duì)的嗎？”第二十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。主題二成功的銷(xiāo)售人員所具有的特性第三十頁(yè)，共四十七頁(yè)。專(zhuān)業(yè)性第三十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。

溝通技巧第三十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。

智慧第三十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。分析能力第三十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。工作能力第三十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。高效率第三十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。鍥而不舍第三十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。主題三：酒店銷(xiāo)售部主要的工作是什么？酒店銷(xiāo)售部是酒店其中一個(gè)重要的部門(mén)，其主要工作是劃分對(duì)內(nèi)及對(duì)外的工作．(A)對(duì)外的工作：１.銷(xiāo)售人員拜訪：新老客戶，旅行社，政府機(jī)關(guān)單位，國(guó)營(yíng)企業(yè)，中外合資單位等，推銷(xiāo)酒店客房及餐飲事宜．２.聯(lián)系傳播媒體單位：電視臺(tái)，電臺(tái)，報(bào)紙等宣傳酒店有關(guān)餐飲，客房等各項(xiàng)活動(dòng)．３.安排電視臺(tái)，報(bào)紙等媒體采訪酒店，做公關(guān)的工作，讓外界對(duì)酒店有一個(gè)良好的印象．第三十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。(B)對(duì)內(nèi)的工作：１.與酒店各部門(mén)溝通有關(guān)客戶入住的安排，餐飲的服務(wù)，以及客人召開(kāi)會(huì)議的安排．２.酒店內(nèi)的銅牌宣傳廣告的制作，監(jiān)管美工的工作．３.歡迎及歡送酒店VIP貴賓．４.代表酒店應(yīng)酬有生意來(lái)往的客戶．第三十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。主題四.銷(xiāo)售人員拜訪客戶的技巧？(一)新客戶：建議銷(xiāo)售人員拜訪新客戶時(shí)，先用交朋友的方式，弄清客人的單位實(shí)力，行業(yè)背景，客人的職位，是否是有影響力的人，能否說(shuō)話算數(shù)．熟悉所拜訪的客戶的生活習(xí)慣，愛(ài)好，以及家庭情況．了解客戶平均一年或每個(gè)月的客源是多少？有多少Room/Night.第四十頁(yè)，共四十七頁(yè)。d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，習(xí)慣（包括飲食，住宿）都是需要什么？f)隨身帶一些酒店的紀(jì)念品送給客人，或酒店西餅屋自制的蛋糕送給客人．注：第一次拜訪客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員要不要立即報(bào)房?jī)r(jià)．為什么？g)在拜訪客戶時(shí)，多介紹酒店的優(yōu)點(diǎn)，好的一面，盡量不要把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)．第四十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。h）介紹酒店的設(shè)施，是否有總統(tǒng)套房，餐飲有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娛樂(lè)活動(dòng)，宴會(huì)廳可以容納多少人數(shù)．i)隔三至五天后，電約客戶做第二、三次拜訪．j)送上酒店的VIP卡．第四十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。(二)老客戶：a.酒店每隔１０天或２個(gè)星期給客戶打電話問(wèn)候或親自拜訪客戶．b.如果客戶剛好有客人入住酒店并已離店，應(yīng)征詢(xún)客人關(guān)于酒店的服務(wù)，設(shè)施等意見(jiàn)．c.如果有客人投訴的事情，包括客房，餐飲應(yīng)立即處理并向你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示如何解決客人的投訴，不要再重復(fù)發(fā)生類(lèi)似的投訴事情．第四十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。d.應(yīng)邀請(qǐng)他們單位的辦事人員，如辦公室主任，接待辦主任，處長(zhǎng)等來(lái)酒店用餐．e.要經(jīng)常掌握他們的動(dòng)態(tài)，如：在每年經(jīng)常開(kāi)會(huì)的時(shí)候，提前一個(gè)月左右主動(dòng)的與該單位的籌備人員聯(lián)系，溝通，爭(zhēng)取客源．f.邀請(qǐng)他們參加酒店舉行的圣誕節(jié)自助餐晚會(huì)，中秋晚會(huì)，并贈(zèng)送禮物．g.在宴請(qǐng)老客戶時(shí)，應(yīng)告訴總經(jīng)理讓總經(jīng)理與客人打招呼，介紹客人與總經(jīng)理認(rèn)識(shí)．h.酒店有新的餐飲活動(dòng)，推介新的菜式，或其他酒店最新的活動(dòng)，及時(shí)打電話通知客人．第四十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。主題五.銷(xiāo)售人員拜訪客戶時(shí)需要自帶什么銷(xiāo)售工具與客戶溝通？酒店的簡(jiǎn)介．餐飲新推出的菜牌或有特色的菜．酒店最新活動(dòng)的消息．房?jī)r(jià)價(jià)目表(普通WALK-IN).客戶協(xié)議（合同）給客人協(xié)議房?jī)r(jià)表（內(nèi)含：普通散客，旅行團(tuán)隊(duì)，或會(huì)議團(tuán)隊(duì)等客戶的報(bào)價(jià)）酒店客房的照片（各種類(lèi)型的客房），以及中西餐廳，酒吧，宴會(huì)廳，桑拿，夜總會(huì)，游泳館，康樂(lè)活動(dòng)的場(chǎng)所照片等．第四十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。如果酒店有ＶＩＰ卡，可考慮根據(jù)客戶的生意大小送給金卡或銅卡等，讓客人會(huì)感到有身份的象征．你的名片或者銷(xiāo)售總監(jiān)或者總經(jīng)理的名片．第四