酒店銷售培訓(xùn)資料演示文稿

酒店銷售培訓(xùn)資料演示文稿第一頁，共四十七頁。優(yōu)選酒店銷售培訓(xùn)資料第二頁，共四十七頁。

1.積極的心態(tài),敢于亮劍的勇氣第三頁，共四十七頁。

2.永不言敗,敢于承受壓力第四頁，共四十七頁。

3.不折不扣的執(zhí)行力和靈活的思路.第五頁，共四十七頁。銷售人員基本能力測試

請你在三分鐘內(nèi)，從A、B、C、D四個答案中選擇一個第六頁，共四十七頁。1、假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知道如何回答，您將（）：A、以您認(rèn)為對的答案，用好像了解的樣子來回答B(yǎng)、承認(rèn)您缺乏這方面的知識，然后去找正確答案C、答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理D、給他一個聽來很好的答案第七頁，共四十七頁。2、當(dāng)客戶正在談?wù)摚液苊黠@，他所說的是錯誤的，您應(yīng)該（）：A、打斷他的話，并予以糾正B、聆聽然后改變話題C、聆聽并找出錯誤之處D、利用反問以使他自己發(fā)覺錯誤第八頁，共四十七頁。3、假如您覺得有點泄氣時，您應(yīng)該（）：A、請一天假不去想公事B、強迫您自己更賣力去做C、盡量減少拜訪D、請示業(yè)務(wù)經(jīng)理和您一道去第九頁，共四十七頁。4、當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時，您應(yīng)（）：A、不必經(jīng)常去拜訪B、根本不去拜訪他C、經(jīng)常去拜訪并試圖去改善D、請示部門經(jīng)理換人試試第十頁，共四十七頁。5、碰到對方說“房價太貴了”，您應(yīng)該（）：A、同意他的說法，然后改變話題B、先感謝他的看法，然后指出一分錢一分貨C、不管客戶的說法D、運用您強有力的辯解第十一頁，共四十七頁。6、當(dāng)您回答客戶的相反意見之后，您應(yīng)該（）：A、保持沉默并等待客戶開口B、變換主題，并繼續(xù)銷售C、繼續(xù)舉證，以支持您的觀點D、試行訂約第十二頁，共四十七頁。7、當(dāng)您進入客戶的辦公室時，正好他在閱讀，他告訴您一邊閱讀，一邊聽您的話，那么您應(yīng)該（）：A、開始您的銷售說明B、向他說您可以等他閱讀完了再開始C、請求合適的時間再訪D、請求對方全神聆聽第十三頁，共四十七頁。8、您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時間，總機小姐把您的電話，轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問您有什么事，您應(yīng)該（）：A、告訴她您希望和他商談B、告訴她這是私事C、向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處D、告訴她您希望同他談?wù)撃木频?/p>

第十四頁，共四十七頁。9、面對一個激進型的客戶，您應(yīng)該（）：

A、客氣的B、過分的客氣C、證明他錯了D、拍他馬屁

第十五頁，共四十七頁。10、對付一位悲觀的客戶，您應(yīng)該（）：A、說些樂觀的事B、對他的悲觀思想一笑了之C、向他解答他的悲觀外表是錯誤的D、引述事實并指出您的論點是完美的第十六頁，共四十七頁。

11、在展示印刷的視覺輔助工具時，您應(yīng)該（）：A、在他閱讀時，解釋銷售重點B、先銷售視覺輔助工具，然后再按重點念給他聽C、把輔助工具留下來，以待待查之后讓他自己閱讀D、希望他把這些印刷物保存起來第十七頁，共四十七頁。

12、客戶告訴您，他正在考慮競爭者的酒店，他征求您對競爭者酒店的意見，您應(yīng)該（）：A、指出競爭者酒店的不足B、稱贊競爭者酒店的特征C、表示知道，然后繼續(xù)銷售自己酒店D、開個玩笑以引開他的注意

第十八頁，共四十七頁。

13、當(dāng)客戶有簽協(xié)議的征兆，如“什么時候可以先看酒店”您應(yīng)該（）：A、說明時間，然后繼續(xù)介紹酒店特點B、告訴他參觀時間，并請求簽協(xié)議C、告訴他參觀時間，并試做銷售提成D、告訴他參觀時間并等候客戶的下一步驟

第十九頁，共四十七頁。

14、當(dāng)客戶有怨言時，您應(yīng)該（）：A、打斷他的話，并指責(zé)其錯誤之處B、注意聆聽，雖然您認(rèn)為自己酒店錯了，但有責(zé)任予以否認(rèn)C、同意他的說法，并將錯誤歸咎于您的部門經(jīng)理D、注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時答應(yīng)立予糾正第二十頁，共四十七頁。15、當(dāng)客戶向您說：“這種雙標(biāo)不好”時，您應(yīng)該（）：A、告訴他其他客戶稱贊的實例B、告訴他其他房型C、很技巧地建議他這種雙標(biāo)的好處D、向他詢問雙標(biāo)不好的原因，必要時建議其他房型第二十一頁，共四十七頁。16、假如客戶要求打折，您應(yīng)該（）：A、答應(yīng)回去后向部門經(jīng)理要求B、告訴他沒有任何折扣了C、解釋貴公司的折扣情況，然后熱心的推介酒店的特點D、不予理會第二十二頁，共四十七頁。第二十三頁，共四十七頁。17、在獲得訂單后，您應(yīng)該（）：A、高興地多謝他后才離開B、略為交談他的嗜好C、謝謝他，并恭喜他決定，扼要的再強調(diào)酒店的特征D、請他到酒店去喝一杯第二十四頁，共四十七頁。18、在開始做銷售說明，您應(yīng)該（）：A、試圖去發(fā)覺對方的嗜好，并交換意見B、談?wù)剼夂駽、談?wù)摻裨绲男侣凞、盡快的談些您拜訪他的理由，并說明他可獲得的好處

第二十五頁，共四十七頁。19、在下列的情況，哪一種是銷售員充分利用時間的做法（）：A、將客戶資料更新B、當(dāng)他和客戶面對面的時候C、在銷售會議學(xué)習(xí)更好的銷售方法D、和銷售同事談?wù)摃r

第二十六頁，共四十七頁。20、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時，您應(yīng)該（）：A、繼續(xù)銷售不予以理會B、停止銷售并等候有利時間C、建議他在其他時間再來拜訪D、請客戶去喝一杯咖啡第二十七頁，共四十七頁。評分標(biāo)準(zhǔn)：1、A2B5C3D12、A1B3C5D23、A1B5C1D34、A1B1C5D35、A1B5C3D26、A2B1C2D57、A1B5C3D28、A1B1C5D29、A5B1C1D110、A3B2C1D511、A1B5C1D112、A1B3C5D113、A1B3C5D114、A1B2C1D515、A2B3C5D116、A1B1C5D217、A3B1C5D118、A3B1C1D519、A3B5C2D120、A1B2C5D3第二十八頁，共四十七頁。

如果100，您是專業(yè)的銷售員，

如果分?jǐn)?shù)在90-99分，你是很優(yōu)秀的銷售員分?jǐn)?shù)在80-89分，您是良好的銷售員，分?jǐn)?shù)在70-79分，您是一般的銷售員，分?jǐn)?shù)在60-69分，您是待訓(xùn)練的銷售員；分?jǐn)?shù)在59分以下，您需要自問“我選擇了銷售這個行業(yè)是對的嗎？”第二十九頁，共四十七頁。主題二成功的銷售人員所具有的特性第三十頁，共四十七頁。專業(yè)性第三十一頁，共四十七頁。

溝通技巧第三十二頁，共四十七頁。

智慧第三十三頁，共四十七頁。分析能力第三十四頁，共四十七頁。工作能力第三十五頁，共四十七頁。高效率第三十六頁，共四十七頁。鍥而不舍第三十七頁，共四十七頁。主題三：酒店銷售部主要的工作是什么？酒店銷售部是酒店其中一個重要的部門，其主要工作是劃分對內(nèi)及對外的工作．(A)對外的工作：１.銷售人員拜訪：新老客戶，旅行社，政府機關(guān)單位，國營企業(yè)，中外合資單位等，推銷酒店客房及餐飲事宜．２.聯(lián)系傳播媒體單位：電視臺，電臺，報紙等宣傳酒店有關(guān)餐飲，客房等各項活動．３.安排電視臺，報紙等媒體采訪酒店，做公關(guān)的工作，讓外界對酒店有一個良好的印象．第三十八頁，共四十七頁。(B)對內(nèi)的工作：１.與酒店各部門溝通有關(guān)客戶入住的安排，餐飲的服務(wù)，以及客人召開會議的安排．２.酒店內(nèi)的銅牌宣傳廣告的制作，監(jiān)管美工的工作．３.歡迎及歡送酒店VIP貴賓．４.代表酒店應(yīng)酬有生意來往的客戶．第三十九頁，共四十七頁。主題四.銷售人員拜訪客戶的技巧？(一)新客戶：建議銷售人員拜訪新客戶時，先用交朋友的方式，弄清客人的單位實力，行業(yè)背景，客人的職位，是否是有影響力的人，能否說話算數(shù)．熟悉所拜訪的客戶的生活習(xí)慣，愛好，以及家庭情況．了解客戶平均一年或每個月的客源是多少？有多少Room/Night.第四十頁，共四十七頁。d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，習(xí)慣（包括飲食，住宿）都是需要什么？f)隨身帶一些酒店的紀(jì)念品送給客人，或酒店西餅屋自制的蛋糕送給客人．注：第一次拜訪客戶時，銷售人員要不要立即報房價．為什么？g)在拜訪客戶時，多介紹酒店的優(yōu)點，好的一面，盡量不要把缺點說出來．第四十一頁，共四十七頁。h）介紹酒店的設(shè)施，是否有總統(tǒng)套房，餐飲有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娛樂活動，宴會廳可以容納多少人數(shù)．i)隔三至五天后，電約客戶做第二、三次拜訪．j)送上酒店的VIP卡．第四十二頁，共四十七頁。(二)老客戶：a.酒店每隔１０天或２個星期給客戶打電話問候或親自拜訪客戶．b.如果客戶剛好有客人入住酒店并已離店，應(yīng)征詢客人關(guān)于酒店的服務(wù)，設(shè)施等意見．c.如果有客人投訴的事情，包括客房，餐飲應(yīng)立即處理并向你的上級領(lǐng)導(dǎo)請示如何解決客人的投訴，不要再重復(fù)發(fā)生類似的投訴事情．第四十三頁，共四十七頁。d.應(yīng)邀請他們單位的辦事人員，如辦公室主任，接待辦主任，處長等來酒店用餐．e.要經(jīng)常掌握他們的動態(tài)，如：在每年經(jīng)常開會的時候，提前一個月左右主動的與該單位的籌備人員聯(lián)系，溝通，爭取客源．f.邀請他們參加酒店舉行的圣誕節(jié)自助餐晚會，中秋晚會，并贈送禮物．g.在宴請老客戶時，應(yīng)告訴總經(jīng)理讓總經(jīng)理與客人打招呼，介紹客人與總經(jīng)理認(rèn)識．h.酒店有新的餐飲活動，推介新的菜式，或其他酒店最新的活動，及時打電話通知客人．第四十四頁，共四十七頁。主題五.銷售人員拜訪客戶時需要自帶什么銷售工具與客戶溝通？酒店的簡介．餐飲新推出的菜牌或有特色的菜．酒店最新活動的消息．房價價目表(普通WALK-IN).客戶協(xié)議（合同）給客人協(xié)議房價表（內(nèi)含：普通散客，旅行團隊，或會議團隊等客戶的報價）酒店客房的照片（各種類型的客房），以及中西餐廳，酒吧，宴會廳，桑拿，夜總會，游泳館，康樂活動的場所照片等．第四十五頁，共四十七頁。如果酒店有ＶＩＰ卡，可考慮根據(jù)客戶的生意大小送給金卡或銅卡等，讓客人會感到有身份的象征．你的名片或者銷售總監(jiān)或者總經(jīng)理的名片．第四