勵(lì)精圖治再創(chuàng)輝煌-湖南桃源 廖世龍

桃源經(jīng)銷商：廖世龍勵(lì)精圖治再創(chuàng)輝煌尊敬的楊總、范總、公司各位領(lǐng)導(dǎo)和各位老板：

大家好，一元復(fù)始，萬象更新。在這辭舊迎新來臨之際，首先祝愿大家：新年大吉、生意興??；東南西北發(fā)大財(cái)、五湖四海走好運(yùn)。今年桃源的年度達(dá)成率120%以上，得益于公司和省辦的正確領(lǐng)導(dǎo)，在此，表示衷心的感謝和祟高的敬意！接下來和大家分享09年桃源市場操作心得。一、加強(qiáng)員工凝聚力。

為改善員工生活，我飼養(yǎng)30多只雞，每個(gè)員工“生日”，我都會(huì)殺一只雞大家聚餐給予慶祝，晚上再到KTV唱歌歡慶；我還飼養(yǎng)8頭豬，年底每人分幾十斤肉回家過年。每個(gè)月發(fā)工資，每個(gè)員工寄存1000元給公司，到年底一次性發(fā)放，公司會(huì)給予2%分紅利息。

二、樹樣榜、打造形象店。4月18日湘北、長沙片區(qū)客戶、業(yè)務(wù)員到漢壽樣板市場觀摩、學(xué)習(xí)后，我暗暗發(fā)誓要以漢壽為標(biāo)桿，甚至超越他，做好自己的標(biāo)準(zhǔn)店。在4月25日首先我選擇客情較好的陬市鎮(zhèn)王二批發(fā)部開始突破，我向王二提出“打造立白標(biāo)準(zhǔn)店”的想法時(shí)，王二用半信半疑的眼光看著我，也遭王二老婆等人的強(qiáng)烈反對；最后經(jīng)過我的軟磨硬泡，王二才免強(qiáng)允許，但提出要求：必需要晚上10點(diǎn)鐘后才開始擺產(chǎn)品、制作立白形象柱等。那天，白天我們把所有前期準(zhǔn)備工作做好，晚上10點(diǎn)，我?guī)ьI(lǐng)我6個(gè)業(yè)務(wù)員和2個(gè)木斧師傅，一直忙到凌晨3點(diǎn)鐘，才完成了第一家形象店的打造。經(jīng)過我們的精心布置王二批發(fā)部產(chǎn)品陳列、貨架擺放和清潔度有了很大的改觀，也得到王二全家的認(rèn)同和感激。一個(gè)不到100平方米的批發(fā)店，銷量從以前2000-3000元/月上升到8000元以上/月。同時(shí)也堅(jiān)定業(yè)務(wù)員打造形象店的信心。為了復(fù)制形象店，我先后組織周邊店老板到王二批發(fā)店參觀，參觀后許多老板強(qiáng)烈要求做立白形象店。到6月5日，經(jīng)過40多天的奮戰(zhàn),我?guī)ьI(lǐng)業(yè)務(wù)員同心同德、眾志成城和不分晝夜，已打造98家立白星級(jí)會(huì)員店。到目前止，桃源區(qū)域已打造立白星級(jí)會(huì)員店275家。三、增加投入穩(wěn)住核心客戶、打擊競品。

09年是國際金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展最困難的一年。加上以“家家宜”為首的雜牌洗衣粉加大消費(fèi)者和渠道促銷力度，立白遇到了前所未有的壓力。經(jīng)召開業(yè)務(wù)員會(huì)議，我們制訂“立白合作協(xié)議”。并在10月16-18日邀請24位核心客戶乘坐飛機(jī)到廣州立白公司總部和香山野山動(dòng)物園參觀，總共花費(fèi)4萬多元。附：協(xié)議部份內(nèi)容如下：乙方的賣場以立白為主導(dǎo)產(chǎn)品，不能賣假立白產(chǎn)品，不能拒絕推銷新立白產(chǎn)品，如不能銷的產(chǎn)品，甲方負(fù)責(zé)三個(gè)月內(nèi)退換，甲方每月保持有促銷的特價(jià)商品，提升乙方店面的形象，拉動(dòng)消費(fèi)，并派人協(xié)助銷售。獎(jiǎng)勵(lì)政策：①若乙方每月銷售額<5000元，甲方承諾給予乙方返利3%②若8000元>乙方每月銷售額≥5000元，甲方承諾給予乙方返利3.5%③若乙方每月銷售額≥8000元，甲方承諾給予乙方返利4%。獎(jiǎng)金兌現(xiàn)時(shí)間：次月10日前。從做標(biāo)準(zhǔn)店陳列起至8月31日止，總銷量前20位的老板，甲方邀請到廣州立白公司總部、番禺樣板市場和香山野山動(dòng)物園（亞洲最大的動(dòng)物園）參觀，時(shí)間為10月中旬。通過堅(jiān)持五統(tǒng)一、終端三個(gè)表現(xiàn)和標(biāo)準(zhǔn)店的打造，提升客戶店門形象，產(chǎn)品陳列、貨架擺放和清潔度比以前有很大的改觀，增強(qiáng)客戶對立白的凝聚力；在所有已打造過的標(biāo)準(zhǔn)店達(dá)到了攔截家家宜等競品的作用，使消費(fèi)者回歸理性——家家宜贈(zèng)品是羊毛出在羊身上，其實(shí)它的質(zhì)量是不好的；特別是參加過“廣州之行”的客戶，不僅成為“立白”鐵桿忠誠客戶，還是立白的傳導(dǎo)者。家家宜渠道贈(zèng)品四、改變思路、突破瓶頸。我一直在思索：要提高立白的競爭力，必需還要在粉、精、皂外的其它產(chǎn)品尋找突破。我注意到“牙膏”產(chǎn)品，隨著生活水平的提高，人們越來越注意自己的口腔衛(wèi)生，因此，牙膏的銷量會(huì)越來越大，而六必治牙膏以前在常德、桃源的銷量一年不到20萬。我一直在市場上調(diào)研、尋找突破，恰逢公司推出“六必治全效（冬青/薄荷）180G、中草藥180G”。我直接提高牙膏的價(jià)格，每支送價(jià)值2.4元的磨沙杯一個(gè)(磨沙杯市場價(jià)10元/個(gè))。

業(yè)務(wù)員每買一件六必治牙膏提成20元。我記得，青林鄉(xiāng)“云青商店”以前從來不賣六必治牙膏，自從送玻璃杯后，六必治牙膏每月零售7-8件，現(xiàn)在還成了我的核心客戶；今年桃源銷售六必治牙膏40多萬無。

總結(jié)

2009年我們勝利了，我們立白人堅(jiān)信這樣一個(gè)真理，就是：辦法總比困難多，辦法總比問題多，沒有不可能、沒有做不到，只要敢去想、只要有思路、只要有準(zhǔn)備、只要有行動(dòng)、一切問題都可以解決，一切目標(biāo)和愿望都能夠?qū)崿F(xiàn)。

以上是我09年桃源市場部份操作心得，不對之處請批評(píng)、指正?；厥?009年讓我們歷盡艱辛、飽經(jīng)風(fēng)雨，但2009年給予我們智慧，我們永遠(yuǎn)不會(huì)忘記2009年那飽含酸甜苦辣的崢嶸歲月