品牌類客戶如何考核SEM投放效果

品牌類客戶如何考核SEM投放效果

品牌類客戶對SEM效果考核的最常見誤區(qū)在搜索引擎投放的廣告主通?？梢苑譃閮纱箢悾旱谝活愂侵苯永镁W絡平臺直接實現(xiàn)線上銷售的，如旅游在線預定，電子商務，租車等，這類廣告主被稱為效果類；第二類是沒有直接的線上銷售平臺，利用網站做品牌傳播推廣的，如汽車品牌官網，奢侈品官網，化妝品官網等，這類廣告主被稱為品牌類。部分品牌類廣告主由于長期依靠傳統(tǒng)媒體發(fā)展起來，對傳統(tǒng)媒體的效果考核較為了解，但是對搜索引擎這類新的廣告平臺相對較生疏，所以在考核SEM廣告的時候也會套用一些傳統(tǒng)廣告，硬廣的思維。這就會形成一定的誤區(qū)，最常見的就是以廣告展示時間來考核SEM廣告效果。如文中開頭所描述的那樣，很多傳統(tǒng)的廣告主及其廣告代理公司經常會十分在意廣告在線時間。有些廣告主會要求至少多少小時在線等等。在SEM廣告里，其實在線時間不應該是一個重要的考核指標。原因要從SEM廣告的原理說起：SEM廣告的根本使命是，以特定關鍵詞為橋梁，幫助廣告主的網站帶去精準的流量；SEM廣告的收費是每帶去一個精準的流量收取一定的費用。所以這類廣告效果考核是要圍繞著搜索引擎帶去多少精準流量和每個流量的成本展開的，而這個廣告在搜索引擎上展示了多少時間應該是排在流量之后的。舉個極端的例子，一個廣告主在搜索引擎上投放了一條廣告，這條廣告創(chuàng)意寫的很差，與用戶搜索的關鍵詞的關聯(lián)度也相去甚遠，結果放了24小時也沒有人來點擊。如果我們用廣告在線時間來考核的話，這無疑是一條完美的廣告，廣告放了24小時，不花一分錢；但殘酷的事實是，這是一條爛廣告，沒有給廣告主的官網帶來任何流量，搜索引擎系統(tǒng)也會做出同樣的判斷，并且以后可能會不展示這條廣告。所以以廣告在線時長來考核SEM廣告是片面的。以廣告時長來考核SEM效果的廣告主往往還會因為預算限制而去調整其廣告在線時間。那這邊就來分析是不是有必要這么做。比如一個汽車廣告主購買了“10萬左右買什么車好”這個關鍵詞，而其預算只夠覆蓋到下午3:00就要下線，但是廣告主覺得下午3：00以后廣告在線對他更重要，遂延遲了廣告上線時間(默認上線時間是早上7：00)至中午12：00。我們先來看看這個詞的檢索量的分時分布(見圖1)。圖1：工作日和周末“10萬左右買什么車好”檢索量分時分布據圖1，這個詞的檢索量有一個波谷，三個波峰：凌晨2：00~7：00為休息時段，檢索量非常少；上午11：00~12：00午飯前達到第一個波峰；下午15：00~17：00下班前達到第二個波峰(這個波峰在周末并未出現(xiàn))；晚上20：00~22：00達到第三個波峰。那我們要把有限的廣告展示給哪個時段的人看呢？答案是不確定。廣告主是否應該區(qū)別對待一個半夜起來搜“10萬左右買什么車好”和一個在下班前搜這個詞的人？從常理來看是不應該區(qū)別對待，因為這兩個人都有可能成為廣告主的潛在客戶。除非廣告主深入去分析不同時段的人群從SEM廣告進入官網后的瀏覽深度，如果確實能證明這個瀏覽深度不一樣，我們才有理由調整廣告展示時間；否則就是很主觀的行為。圖1能告訴我們的僅僅是在波峰時間上廣告可能會讓預算消耗的更快。品牌類廣告主投放SEM效果考核邏輯那么到底如何考核SEM廣告呢？我們不妨先梳理下SEM廣告幫助廣告主帶來用戶的流程。圖2：潛在購車人群典型行為路徑圖如圖2所示，整個潛在購車人群的行為路徑可以概括為：“需求-搜索-點擊-瀏覽-決策”五個大步驟。跟SEM廣告有關聯(lián)的有需求，搜索，點擊，瀏覽四個大方面；SEM廣告能起核心作用主要在搜索和點擊，而用戶通過SEM進入官網后的瀏覽行為主要與廣告主的網站質量、產品質量有關系。品牌類廣告主可以遵循這個行為路徑對SEM效果進行考核。下面我將會依此思路來詳細闡述SEM效果考核方式。1：需求以潛在購車人群為例，需求分為兩類，第一類是看到傳統(tǒng)媒體廣告后，激發(fā)其對某一款車的特別興趣，從而通過搜索以了解更多；第二類是自己本來就有購車需求，想向搜索引擎求助，以尋找滿足自身需求的車款。依此看來，考核SEM需求的第一步是要看SEM的選詞是否到位，是否覆蓋了廣告主所需要的各種需求。圖3：不同關鍵詞背后人群分析：氣泡大小表示檢索量大小如圖3，我們看到搜索類似“10萬左右的車”的詞的人要遠遠多于僅搜索君威或別克品牌的人，雖然它對君威的興趣度不高，但是購買緊迫性高，對廣告主爭取原來完全不對自己品牌感興趣的新客是很有好處的。SEM賬戶里是否包含這類關鍵詞是我們檢驗SEM投放的基本標準。2：搜索當體現(xiàn)用戶需求的關鍵詞被賬戶覆蓋到后，緊接著就是用戶搜索后，在搜索引擎結果頁的廣告展現(xiàn)?？己诉@個的量化指標最主要的是展現(xiàn)量(Impression)和可展現(xiàn)占比(ImpressionShare)。展現(xiàn)量表示廣告展示了多少次，而可展現(xiàn)占比表示廣告主本身的展現(xiàn)量占同行業(yè)所有廣告主展現(xiàn)量的比例。這兩個是考核SEM效果的指標，但不應該是核心指標。原因在上文中也有說明，因為SEM的核心價值是為廣告主帶去精準流量，如果只看不點，意義不大。另外這里要順帶提提CPM，也就是千次展現(xiàn)成本這個指標，其實在搜索引擎廣告里，越受關注的廣告，獲點擊越多，所以千次展現(xiàn)成本越高；而那些不受歡迎的廣告，無人問津，自然CPM低。所以以CPM來考核SEM也是意義不大的。在展現(xiàn)這一類中，廣告主應該關注自己的廣告是展現(xiàn)在左邊還是右邊，左邊廣告的點擊率至少是右邊的20倍以上，受關注程度也是截然不同的，詳見圖4。圖4：搜索引擎關注熱力圖3：點擊點擊是考核SEM效果的最核心指標。點擊量表示SEM廣告到底給廣告主帶去了多少流量，應該是所有品牌類廣告主考核的最核心的一個值。點擊成本也是一個重要的指標，它決定了廣告主要為每一個流量付出多少錢。那么什么樣的點擊成本是合理的。這個要從兩方面來考核：第一，這個要進行行業(yè)的橫向比較，看看行業(yè)的平均水平，然后再對比自己SEM賬戶的水平；第二，不同的詞類需要不同的標準，如通用詞的點擊成本自然要高于品牌詞的點擊成本，這個也很好理解，搜索品牌詞的人是廣告主之前以通過其他媒體渠道影響到這個人并且使之產生興趣來搜索的，而搜通用詞的人是直接從搜索引擎上獲取的新客，付出的代價自然也小些。從搜索引擎機制來理解這個問題就是，通用詞是很多廣告主可以來競爭的，而品牌詞系統(tǒng)會傾向保護擁有此品牌的廣告主。點擊率是個相對指標，也不能一刀切。有兩個因素影響它：一是匹配方式，同樣情況下，廣泛匹配的點擊率肯定遠遠低于精確匹配；二是詞類，通用詞點擊率肯定低于品牌詞。質量度是個很好的檢驗SEM投放效果的方法，高質量度詞的比例可以作為重要的賬戶考核標準。4：瀏覽行為后期的瀏覽行為，其實同搜索引擎關系沒有太大。因為搜索引擎把用戶送入網站后，之后網民的整個瀏覽深度要取決于產品質量，網站質量等眾多廣告主本身的因素。但是這些瀏覽深度的表現(xiàn)其實也從一定程度上反映了搜索引擎帶去的流量的質量。通?？己藶g覽深度的最主要兩個指標有停留時間和瀏覽頁面數(shù)量。品牌類廣告主SEM的ROI考核方式近年來，品牌類廣告主對搜索引擎的考核有趨近效果類客戶的趨勢。例如，也有汽車廣告主對SEM能帶來的試乘試駕數(shù)(Leads)和每個試駕需要的成本(CPA)進行考核。這是否標志品牌類客戶日漸了解搜索引擎值得進一步探討。我個人認為，用Leads和CPA考核還是要分詞類來看，對通用詞的要求不應該有品牌詞那么高。其實既然是廣告，就有個廣而告之的作用，是否能夠立竿見影地影響其購買決策不應該作為廣告的核心考核標準。因為這個里面產品本身也可能影響用戶購買決策，另外很多廣告作用有一定的延遲，并不一定立即產生影響?？煜袠I(yè)有一套已經成型的考核廣告對其產品銷售影響的方法，我認為是更能客觀真實的反映媒體作用的理論。這個方法就是用統(tǒng)計學的辦法，采取線性回歸模型以分析各個自變量對銷售這個因變量的影響。這個被稱為MarketingMixModelling，見圖5。圖5：MarketingMixModelling在這個模型里產品的銷售量是因變量，是結果。而所有可能影響這個結果的原因被分為兩方面，第一方面是與營銷無關的，例如產品鋪設的渠道規(guī)模(如洗發(fā)水產品在超市的貨柜長度)，宏觀經濟的影響因素，這些原因形成的銷售量就是Base;第二方面是與營銷活動有關的原因，簡單的來說就是在各媒體的投放額度和各種促銷方式，這些原因形成的銷售量就是Incremental。這個模型已被部分非快消類廣告主接受，例如一些汽車廠商，采用該模型來分析不同營銷方式對