《銷售轉(zhuǎn)型“經(jīng)紀人計劃”背景介紹》傅林江

銷售轉(zhuǎn)型：“經(jīng)紀人計劃”背景介紹傅林江二〇一二年三月二日目錄一、房地產(chǎn)市場初現(xiàn)回暖跡象二、中央堅持樓市調(diào)控不放松三、公司的經(jīng)營壓力日趨加大四、銷售體系的改革勢在必行五、本次培訓期望達到的效果一、房地產(chǎn)市場初現(xiàn)回暖跡象1、金融政策微調(diào)：存款準備金率二度下調(diào)2007年以來存款準備金率歷次調(diào)整一覽20.50央行宣布從2012年2月24日起下調(diào)存款準備金率0.5個百分點，這是今年以來首次下調(diào)存款準備金率。本次下調(diào)準備金率0.5個百分點，意在進一步釋放銀行體系流動性（可釋放4000億），緩解當前市場資金緊張壓力（而上次下調(diào)準備金率是在2011年11月30日，當時是央行三年來首次下調(diào)準備金率）。2、地方政府變相放松調(diào)控從2011年12月1日起，武漢市調(diào)整普通住房標準，取消之前的單價7000元限制，將中心城區(qū)總價范圍從之前100萬元擴大到140萬元。此舉使得武漢全市七成住房成為普通住房。從2012年3月1日起，上海市調(diào)整普通住房價格標準。上海市住房保障和房屋管理局方面稱，根據(jù)對近年來每個區(qū)域?qū)嶋H成交價格的測算和評估，價格標準調(diào)整為：內(nèi)環(huán)線以內(nèi)的低于330萬元/套，內(nèi)環(huán)線與外環(huán)線之間的低于200萬元/套，外環(huán)線以外的低于160萬元/套。自2011年12月10日起，北京市維持多年的可享受優(yōu)惠政策普通住房標準正式調(diào)整。調(diào)整后的享受優(yōu)惠政策住房的每平方米價格上限是：四環(huán)內(nèi)北部地區(qū)為38880元、南部地區(qū)為34560元，四至五環(huán)北部地區(qū)為32400元、南部地區(qū)為28080元，五至六環(huán)北部地區(qū)為25920元、南部地區(qū)為21600元，六環(huán)外地區(qū)為17280元。從2012年2月1日起，天津市普通住宅指導價格標準再次進行調(diào)整。其中，中心城區(qū)平均漲幅達到35.2%，環(huán)城四區(qū)上漲33.6%，此次調(diào)整是繼2007、2008和2010年之后的第四次上調(diào)。從2012年1月1日起，廈門市享受優(yōu)惠政策普通住房標準將調(diào)整，即住宅小區(qū)建筑容積率在1.0以上、單套建筑面積在144平方米以下、房屋單套總價島內(nèi)250萬元以下和島外180萬元以下的住宅屬普通商品住房，可享受稅收優(yōu)惠政策。從2011年下半年開始，先后有北京、上海、重慶、成都、武漢、合肥、南京、中山、?？诘扔?8座城市微調(diào)了當?shù)氐臉鞘姓?，通過土地出讓、房源解禁、稅費優(yōu)惠以及購房補貼等方式刺激樓市成交。3、多地樓市成交量回升2月份，多地樓市成交量回升，據(jù)統(tǒng)計，截至2月27日：北京2月新建住宅簽約5242套，環(huán)比1月的4473套上漲17%。上海2月前27天全市共成交一手商品住宅2966套33.05萬平方米，已經(jīng)遠高于1月份1774套21.2萬平方米的水平，預期整個2月份的成交量將達到40萬平方米左右，環(huán)比上升8成以上。杭州2月主城區(qū)商品房共成交1256套，同比2011年2月上漲24%，環(huán)比2012年1月上漲53%。4、各地售樓案場人氣上揚備注：杭州典型項目為西溪誠園、蘭園；

浙江省外典型項目為上海玫瑰園、無錫玉蘭花園、濟南全運村、百合花園等。綠城他人說明：以上微博為隨機抽取，多少能反映出近期各地市場。4、消費者購買的意愿在增強2月25日，長沙2月26日，杭州“樓市恐慌性購房抬頭”?！抖际锌靾蟆穬r格松動帶來了顯著的客戶，并有亮色的成交業(yè)績。消費者認為樓市探底的心態(tài)在增強，蟄伏的購買力躍躍欲試。保利香檳國際明城公館潘石屹決定對旗下項目漲價，即“從3月1日起，首先對望京SOHO提價2%，試試市場的反應，如果銷售得好，今后還可以提得快一點，但每次幅度不會很大”。“跟央行提存款準備金率是一樣的，不能一下提太多，而次數(shù)可以適當多一點?！迸耸俅蛉さ馈?、同行聲音：潘石屹逆市漲價（市場試水）潘石屹的信心首先來自京滬兩地的寫字樓市場現(xiàn)狀,其次是出于對公司業(yè)績的良好預期。上海甲級寫字樓空置率一路走低至7.4%，平均租金則上漲至8.2元/平方米·天，環(huán)比增長2.5%（日趨逼近2008年滬寫字樓租金大跌前的高位水平——9.7元/平方米·天）。2011年第四季度，北京優(yōu)質(zhì)寫字樓租金報價為每月每平方米349.8元，同比上升50.6%，租金年度增幅同創(chuàng)歷史之最。北京優(yōu)質(zhì)寫字樓整體空置率（6.3%）大幅下滑，比去年同期下降7.8個百分點。二、中央堅持樓市調(diào)控不放松地方政府“微調(diào)”樓市多次被叫停2011年10月11日中午，佛山市發(fā)布通知(佛建管〔2011〕205號)》，稱：佛山本市居民家庭可在現(xiàn)行限購政策上可增購一套7500元/平方米以下的住房，符合人才引進政策或者村民購房不受限購令制約等，新政當日被叫停廣東佛山：本地居民可增購一套安徽蕪湖：購房契稅全免，90㎡以下可獲購房補貼2012年2月9日，蕪湖出臺了被業(yè)內(nèi)稱為地方政府“龍年救市第一槍”的房地產(chǎn)新政。新政規(guī)定，蕪湖市區(qū)購買新房、二手房全免契稅，且購房面積在90㎡以下的均給予特定補貼。地方政府“微調(diào)”樓市多次被叫停新政3日被叫停上海市：居住滿3年可購2套房2012年2月22日，上海出臺新政，明確表示：外地戶籍居民持上海長期居住證滿三年可享受本地戶籍居民同等購房資質(zhì)，即可購2套房。地方政府“微調(diào)”樓市多次被叫停新政6日被叫停中央政府屢壓出頭鳥，極具符號化意義，意味著其調(diào)控樓市的決心沒有改變，但其叫停的反應時間越來越長，值得關注。預計十八大前，國家房地產(chǎn)調(diào)控松動的可能性不大，但也不會繼續(xù)加碼調(diào)控。三、公司的經(jīng)營壓力日趨加大備注：長三角地區(qū)的期初可售房源（住宅）套均面積為201㎡。其中，住宅存量房源（13944套）套均面積185㎡，均價21608元/㎡，單套總價約401萬。截至2012年2月29日，集團在售項目存量房源合計為15716套（2011年12月31日為15588套），可售金額651億元（12月底為655億元）。1、公司存量房仍居高位物業(yè)類型均價（元/㎡）套均面積（㎡）套均總價（萬元）公寓19365169326別墅380954821835排屋23340350818平層官邸25000229573酒店式公寓225691373092、全年銷售任務艱巨108.7%當月合同銷售計劃完成率100.2%91.7%一季度53.9億元二季度102.1億元三季度164.3億元四季度248.9億元（備注：1月原下發(fā)指標12.90億元，后由于無錫蠡湖香樟園合作方確定封盤策略，因此考核時已扣除該項目2400萬元合同銷售指標。）全年指標569.4億元，其中AB類指標395.7億元。3、公司經(jīng)營壓力日趨增大12012年在建面積1888萬平方米，交付面積426萬平方米，由此引起的工程款、材料款支付壓力較大。銀行還貸壓力持續(xù)加大。2如銷售繼續(xù)受限，將會導致公司資金難以平衡！公司正面臨著生存的威脅！現(xiàn)在唯一的出路：打開渠道，抓好銷售！四、銷售體系的改革勢在必行我們認為，目前最有效的辦法，就是徹底改變當前的銷售模式，進行一次轉(zhuǎn)型。如果這個經(jīng)紀人計劃能得到有效實施，那我們的銷售額將成倍增長。利益架構(gòu)的變化會帶來生產(chǎn)力的巨大變化，我們要認認真真、有條不紊地展開學習，并付諸實施。1、2011年銷售變革回顧傳統(tǒng)的銷售案場接待型、活動型、體驗型，零距離感受等建立起了很好的標準，對我們的銷售起了很好的支撐作用紅梅計劃案場接待型、活動型、體驗型，零距離感受等抓出成效，取得80.9億銷售業(yè)績星星計劃案場接待型、活動型、體驗型，零距離感受等打開思路，為轉(zhuǎn)型打下基礎經(jīng)紀人模式最大限度調(diào)動社會力量2012年1月份全國主要品牌房企銷售額排名（單位：億元）2、同行比對根據(jù)中指院透露，2月份部分房企銷售業(yè)績30多億40多億40多億2、同行比對3、銷售轉(zhuǎn)型勢在必行我們現(xiàn)有的產(chǎn)品大多屬于改善型、享受型、非剛需類產(chǎn)品（高品質(zhì)、高單價、高總價、大面積），在目前的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的接待型、體驗型、活動型銷售模式已呈現(xiàn)出明顯的不足，必須從意識到組織再到行為進行全新的變革，走出一條符合綠城特色經(jīng)紀人銷售之路。

a.思想觀念轉(zhuǎn)型接待型思維模式（案場接待、活動式營銷，體驗式營銷被動）以走出去尋找客戶為主，接待型為輔的主動式營銷思維模式b.組織管理轉(zhuǎn)型項目公司內(nèi)部經(jīng)紀公司(駐場)中介公司代理公司綠城聯(lián)合經(jīng)紀公司合作簽訂代理合同合作外部經(jīng)紀公司專職/兼職經(jīng)紀人自由經(jīng)紀人綠城會房管局簽約、備案簽訂代理合同簽訂代理合同簽訂代理合同c.行為模式轉(zhuǎn)型客戶推薦客戶界定客戶成交客戶拓展客戶成交客戶跟蹤傭金結(jié)算客戶尋找客戶發(fā)現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)紀人客戶接待客戶維護客戶尋找客戶發(fā)現(xiàn)房源公開內(nèi)部經(jīng)紀人客戶拓展客戶維護客戶成交客戶跟蹤客戶接待客戶維護主動我們相信，這次銷售體制的全新革命，是對公司發(fā)展影響深遠的舉措，它可以最大限度地調(diào)動社會力量，配置優(yōu)質(zhì)資源，對內(nèi)激活公司全體銷售人員的主動性和積極性，進一步為員工創(chuàng)造平臺；對外打開社會各界經(jīng)紀人的渠道和更廣泛的客戶渠道，促進公司銷售業(yè)績的提升。

我們相信，這對房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展也是一次有益的嘗試。3、銷售轉(zhuǎn)型勢在必行我們也相信，從深層次上來講，這個模式可以更好地將公司“為城市創(chuàng)造美麗”的使命與客戶“想要實現(xiàn)更美好生活”的訴求結(jié)合起來，建立起一種多向的渠道，使得更多客戶了解綠城第一品級的產(chǎn)品價值與服務價值，也使得綠城更好地了解和實現(xiàn)客戶的需求。五、本次培訓期望達到的效果這次銷售體系的全新變革，在國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)中沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可借鑒，我們需要廣泛