ERP銷售經(jīng)典十二問

建立銷售過程的首發(fā)優(yōu)勢ERP專業(yè)銷售培訓(xùn)課程2/4/2023培訓(xùn)紀(jì)律要求一、關(guān)閉移動電話或調(diào)到靜音、震動狀態(tài)；培訓(xùn)現(xiàn)場禁止使用和接聽移動電話；如有必須要接聽電話，請舉手向講師申請。二、禁止攜帶筆記本電腦入場；禁止不帶記錄本者入場；禁止只帶幾張便簽紙者入場。三、禁止在非講師授權(quán)討論時間進(jìn)行討論或私下交流。四、培訓(xùn)中場休息視培訓(xùn)速度時間不確定，請在培訓(xùn)前妥善解決好“個人內(nèi)部‘問題，培訓(xùn)過程中實(shí)在有需求，請舉手請示。五、有困意難當(dāng)者，請自覺站在會場最后排聽課。六、有因長時間培訓(xùn)可能產(chǎn)生不適或突發(fā)疾病前兆者，請立即舉手向講師提出。課程序言什么是銷售過程的首發(fā)優(yōu)勢？

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基層人員專業(yè)形象建立

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第一時間客戶信息全面性了解

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公司品牌對比客戶印象建立為什么要強(qiáng)化建立銷售過程的首發(fā)優(yōu)勢？

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避免基礎(chǔ)工作重復(fù)或推倒重建

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為咨詢顧問進(jìn)入作好基礎(chǔ)工作鋪墊

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為公司高層介入提高起點(diǎn)

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先入為主為競爭對手設(shè)置障礙提綱

□場景模擬測試（SST）□經(jīng)典十二問□專家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告?專家觀點(diǎn)?攻擊競爭對手?結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告□建立競爭的理性思維提綱

□場景模擬測試（SST）

□經(jīng)典十二問□專家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告?專家觀點(diǎn)?攻擊競爭對手?結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告□建立競爭的理性思維Now,Start……場景描述：A、公司名稱“天行科技實(shí)業(yè)有限公司”B、客戶生產(chǎn)電器紅外感應(yīng)接受系統(tǒng)C、網(wǎng)絡(luò)查詢該公司是國內(nèi)幾個著名家用電器廠商的供應(yīng)商D、之前從客戶IT部陳經(jīng)理的咨詢來電中知道客戶有選型需求E、客戶此前未使用任何系統(tǒng)F、今天，按約定的時間拜訪客戶IT部陳經(jīng)理提綱

□場景模擬測試（SST）□經(jīng)典十二問

□專家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告?專家觀點(diǎn)?攻擊競爭對手?結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告□建立競爭的理性思維經(jīng)典十二問（一）貴公司的主要產(chǎn)品是什么？—

客戶歸屬行業(yè)—

客戶產(chǎn)品品牌的影響力—

客戶歸屬行業(yè)的特點(diǎn)和屬性—

客戶歸屬行業(yè)的典型業(yè)務(wù)流程—

客戶歸屬行業(yè)的贏利模式經(jīng)典十二問（二）貴公司上年度產(chǎn)值多少？本年度預(yù)期產(chǎn)值多少？—

客戶的自身價值—

客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢—

客戶歸屬行業(yè)的行業(yè)利潤率經(jīng)典十二問（三）貴公司所在行業(yè)競爭狀況如何？主要競爭對手？—

客戶歸屬行業(yè)的贏利模式困境與發(fā)展趨勢—

客戶歸屬行業(yè)的競爭模式（規(guī)模/成本/品牌/服務(wù)）—

客戶歸屬行業(yè)的行業(yè)對標(biāo)—

客戶啟動ERP項(xiàng)目動因的行業(yè)環(huán)境行業(yè)對標(biāo)：目前是行業(yè)內(nèi)最流行，專業(yè)級的競爭對手使用最多，而我們使用最少，同時也是我們最薄弱的顧問式營銷環(huán)節(jié)。具體是指以客戶所在行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程或關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)為標(biāo)桿，配合以ROI分析，在方案中體現(xiàn)客戶價值的方法。經(jīng)典十二問（四）貴公司的組織機(jī)構(gòu)如何？有無分公司或多工廠？—

客戶決策流程—

客戶核心業(yè)務(wù)流程—

客戶管控體系和模式—

客戶企業(yè)協(xié)同（多工廠模式的上下游供應(yīng)鏈關(guān)系）經(jīng)典十二問（五）貴公司啟動ERP項(xiàng)目的動因？發(fā)起人是誰？—

客戶管理之痛基本所在—

客戶發(fā)起人權(quán)利評價—

客戶ERP項(xiàng)目的重要程度（工作排序）—

客戶ERP項(xiàng)目的緊迫程度（時間排序）經(jīng)典十二問（六）貴公司ERP項(xiàng)目有無內(nèi)部立項(xiàng)？立項(xiàng)過程？—

客戶ERP項(xiàng)目是否真實(shí)存在—

客戶ERP項(xiàng)目立項(xiàng)過程的參與者評估經(jīng)典十二問（七）貴公司ERP項(xiàng)目有預(yù)算嗎？預(yù)算大概是多少？—

客戶預(yù)算的強(qiáng)制性試探—

客戶反應(yīng)的基本應(yīng)對：

C：目前尚無預(yù)算，請你們先幫我們評估一下。

S：根據(jù)我們對貴公司所屬行業(yè)其他客戶的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，及信息系統(tǒng)與企業(yè)經(jīng)營業(yè)績（產(chǎn)值）的基本比例，我們預(yù)計總體價格在XXX萬（基本按照K/3制造全模塊20并發(fā)的130%起跳），我?guī)湍茸鲆粋€基本預(yù)算評估表，以便您向您的老板提交預(yù)算報告如何？

C：我們有預(yù)算，但現(xiàn)在不方便告訴你。

S：沒關(guān)系。那您是否能告訴我貴公司在預(yù)算里軟件購買預(yù)算和實(shí)施購買預(yù)算的大概比例呢？（延續(xù)銷售探討和為客戶“洗腦”鋪墊）經(jīng)典十二問（八）貴公司本次ERP最主要解決的問題是什么？可以用最核心的三個問題來概括?！?/p>

客戶管理痛點(diǎn)的深入挖掘—

客戶管理痛點(diǎn)的重要性排序—

客戶管理痛點(diǎn)主要涉及的部門和流程經(jīng)典十二問（九）貴公司對本次ERP項(xiàng)目時間的期望值如何？—

客戶ERP項(xiàng)目的開始日期與交付日期期望—

客戶ERP項(xiàng)目的選型決策日期評估—

客戶對ERP項(xiàng)目的實(shí)施的理智程度—

客戶ERP項(xiàng)目的緊迫程度經(jīng)典十二問（十）貴公司以前上過其他系統(tǒng)嗎？大概成本多少？效果如何？—

客戶軟件認(rèn)識與應(yīng)用基礎(chǔ)評估—

客戶預(yù)算參照標(biāo)準(zhǔn)評估—

潛在競爭對手可能性評估—

客戶軟件應(yīng)用價值評價思維評估經(jīng)典十二問（十一）您對金蝶公司有什么樣的了解與認(rèn)識？—

金蝶在客戶心目中的定位—

客戶對金蝶品牌認(rèn)可度評估—

客戶選擇金蝶入圍的原因—

客戶可能對金蝶競爭對手的評價—

內(nèi)線發(fā)展評估經(jīng)典十二問（十二）貴公司是否還和其他軟件廠商聯(lián)系過？其他軟件廠商有提交方案或者報價嗎？—

項(xiàng)目潛在競爭對手—

項(xiàng)目競爭態(tài)勢評估（對手進(jìn)度/重視程度）—

客戶對潛在競爭對手評價的評估提綱

□場景模擬測試（SST）□經(jīng)典十二問□專家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告?專家觀點(diǎn)?攻擊競爭對手?結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告

□建立競爭的理性思維如何在客戶接觸初期建立專業(yè)形象本階段我們要做好以下三方面交流—

專家觀點(diǎn)—

攻擊競爭對手—

結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告專家觀點(diǎn)最典型的專家觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)上ERP有以下動因—

業(yè)務(wù)流程不規(guī)范，工作效率低下。存在無法可依或執(zhí)法不嚴(yán)的管理窘境。關(guān)鍵管理人員（少數(shù)的幾個人）成為業(yè)務(wù)決策的瓶頸。很多事情的結(jié)果與企業(yè)戰(zhàn)略或會議共識偏差甚遠(yuǎn)—

高庫存與高缺料并存（制造業(yè)管理的孿生兄弟）訂單承諾型：因?yàn)榻黄趬毫Γ３指邘齑娌少彑o序型：訂單預(yù)測不準(zhǔn)確，插單、隨機(jī)補(bǔ)貨情況嚴(yán)重作業(yè)考核調(diào)整型（生產(chǎn)偏離型）：本質(zhì)是品質(zhì)管理和工作技能問題—

管理者希望更全面的掌握企業(yè)動態(tài)與資源分布權(quán)利生產(chǎn)關(guān)注型：需求市場旺盛，注重產(chǎn)能分配與交付周期銷售關(guān)注型：多品種、小批量，注重批次成本和批次利潤成本關(guān)注型：行業(yè)高強(qiáng)度競爭，進(jìn)入門檻低，關(guān)注采購和作業(yè)成本考核關(guān)注型：客戶數(shù)量少，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，注重組織效率和考核單體組

織業(yè)績（產(chǎn)值/質(zhì)量/利潤率/客戶關(guān)系/業(yè)務(wù)流程）攻擊競爭對手對比度/公司金蝶用友公司治理1、國際資本市場上市公司，香港聯(lián)交所上市，股票代碼2682、股權(quán)結(jié)構(gòu)合理，財務(wù)公開透明3、IBM做為戰(zhàn)略投資人，在中國大陸第一家軟件投資企業(yè)4、員工持股，期權(quán)激勵1、股權(quán)結(jié)構(gòu)不理合，一股獨(dú)大，財務(wù)監(jiān)督體制不透明，大股東多次分紅套現(xiàn)，缺乏企業(yè)社會責(zé)任感2、員工激勵體制不健全3、主要依靠企業(yè)兼并和委托理財獲取報表利潤，缺乏主業(yè)自主創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)1、自主研發(fā)，全產(chǎn)品集成2、業(yè)界公認(rèn)企業(yè)管理軟件技術(shù)發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)廠商，SOA和J2EE技術(shù)中國本土軟件的領(lǐng)導(dǎo)廠商3、基于平臺技術(shù)構(gòu)建（BOS）1、購買其他廠商的MRP系統(tǒng)與自身財務(wù)軟件集成2、NC的JAVA的技術(shù)路線與U9的.net技術(shù)路線相互矛盾牽制3、UAP是一個二次開發(fā)工具而不是產(chǎn)品開發(fā)平臺客戶實(shí)踐1、近40萬家企業(yè)級用戶實(shí)踐2、中國財富500強(qiáng)，一半使用金蝶產(chǎn)品3、擁有國內(nèi)最多的MRPII制造業(yè)信息化使用客戶1、客戶群以行政事業(yè)和公共事業(yè)為主，企業(yè)及成功客戶案例缺乏2、以U6產(chǎn)品為代表的價格營銷背離ERP為企業(yè)創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)理念3、重銷售輕實(shí)施與服務(wù)結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告易方數(shù)碼個人及家庭數(shù)碼電子消費(fèi)品十強(qiáng)制造企業(yè)—

業(yè)務(wù)需求香港的銷售公司和大陸的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)同步小批量、多品種，按訂單設(shè)計和生產(chǎn)

80%的產(chǎn)品外銷，80%的組裝件委外加工產(chǎn)品核心組件高度同質(zhì)重復(fù)，外觀和包裝則多種屬性組合眾多BOM和產(chǎn)品代碼組合問題—

系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)

BOM的自動配置和產(chǎn)品代碼的自動生成替代件BOM的自動更換與選擇香港銷售公司與大陸生產(chǎn)企業(yè)的系統(tǒng)異地部署同步數(shù)據(jù)傳輸按訂單批次跟蹤采購成本和材料成本結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告（續(xù)）聯(lián)創(chuàng)電子中國名牌，著名小家電制造企業(yè)—

業(yè)務(wù)需求產(chǎn)供銷結(jié)合，原材料供應(yīng)商眾多，應(yīng)付款對帳困難小批量、多品種，按訂單設(shè)計和生產(chǎn)生產(chǎn)旺季提供供應(yīng)商生產(chǎn)資金信貸，信用管理困難產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)，有OEM代工和自由品牌，交期壓力集中市場變化快，產(chǎn)品從設(shè)計到投產(chǎn)周期短—

系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商管理實(shí)現(xiàn)密碼、預(yù)警、自動取消交易等多組合模式銷售旺季系統(tǒng)代管3000多萬供應(yīng)商信用貸款信用管理設(shè)置自動抵消供應(yīng)商貨款實(shí)現(xiàn)ECN到BOM的自動生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理，縮短產(chǎn)品設(shè)計到投產(chǎn)時間

MRPII自動實(shí)現(xiàn)按交期和產(chǎn)能分布的排產(chǎn)計劃結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告（續(xù)）大族激光上市公司，精密機(jī)械制造企業(yè)—

業(yè)務(wù)需求大量技術(shù)元素改進(jìn)導(dǎo)致ECN與PDM、BOM之間轉(zhuǎn)換頻繁機(jī)械制造過程中輔料損失嚴(yán)重訂單內(nèi)部流轉(zhuǎn)不暢，PMC部門無法對訂單做提前預(yù)估計準(zhǔn)備維修領(lǐng)退料缺乏有效控制銷售折扣權(quán)限缺乏硬性系統(tǒng)控制管理—

系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)利用K/3BOS集成開發(fā)打同研發(fā)PDM與生產(chǎn)BOM的數(shù)據(jù)交換實(shí)現(xiàn)MRP原輔料領(lǐng)退料自動控制與核算，輔料損耗率由30%下降到8%

訂單在正式下達(dá)前可流轉(zhuǎn)到PMC和生產(chǎn)調(diào)度部門做提前檢查與備料完成80多個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程借助ERP系統(tǒng)的重新優(yōu)化利用K/3BOS集成開發(fā)了維修領(lǐng)退料管理和合同折扣管理結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告（續(xù)）茂新五金臺資企業(yè)，中國五金制造行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商之一—

業(yè)務(wù)需求五金行業(yè)要求從源頭控制損耗成本五金行業(yè)要求建立工序級的BOM

面向庫存生產(chǎn)，每月要消耗20-40噸庫存余料生產(chǎn)環(huán)節(jié)要求大量物料替代產(chǎn)成品對物料齊整性要求非常高—

系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)了工序級的BOM和工序物料損耗成本核算與控制對庫存余料在產(chǎn)品BOM中建立了嚴(yán)密的替換邏輯關(guān)系系統(tǒng)自動實(shí)現(xiàn)缺料狀態(tài)下的替代物料更新和MRP補(bǔ)料計算通過MRP計算的采購計劃在數(shù)量和入庫時間上保障物料齊整性系統(tǒng)上線一年，原材料損耗由10%下降到了7%提綱

□場景模擬測試（SST）□經(jīng)典十二問□專家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告?專家觀點(diǎn)?攻擊競爭對手?結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告