汽車后市場人才現(xiàn)狀及需求分析

2010年是中國汽車市場發(fā)展歷史上重要的一年，也是歷史性的一年，目前，我國的汽車市場發(fā)展以兩位數(shù)的速度增長,也是世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家。中國的汽車市場發(fā)展大有前途，已經(jīng)成為與股市、房市并列的支持中國經(jīng)濟(jì)的重要市場，也是目前三大支柱中發(fā)展最好的市場。中國的汽車營銷市場已經(jīng)進(jìn)入多種營銷業(yè)態(tài)并存的時代汽車制造、汽車營銷、汽車售后市場都要有新的發(fā)展和變化,其中急需營銷技能型人才，并已經(jīng)形成業(yè)內(nèi)的共識。一、 國內(nèi)汽車營銷市場2010年變化發(fā)展趨勢（一）、國內(nèi)汽車銷售市場基本情況分析汽車銷售市場綜合分析：1、僅按全年汽車產(chǎn)銷1500萬輛目標(biāo)，月平均產(chǎn)銷應(yīng)維持在125萬輛水平（6月份產(chǎn)銷分別為：129.42萬輛和113.20萬輛），6月份汽車銷售首次已經(jīng)低于月平均水平。2、7月份全國汽車產(chǎn)銷首次雙雙低于月平均水平，而且7月份銷售低于月平均水平16%,下降幅度很大，而且進(jìn)入8月份汽車銷售市場依然在下滑，何以完成1700-1800萬輛產(chǎn)銷目標(biāo)？3、特別值得關(guān)注的是在什么情況下出現(xiàn)的這種情況,7月1日起國家正式實施了3000元節(jié)能汽車補貼政策,在全國范圍內(nèi)有著巨大的影響,汽車銷售還如此狀況，設(shè)想一下如果沒有此項刺激性政策，汽車銷售肯定低于月銷售汽車100萬輛！4、7月份在產(chǎn)量大幅縮減的狀態(tài)下,產(chǎn)銷相抵仍然出現(xiàn)了18萬輛的庫存，進(jìn)一步說明全國汽車銷售市場處于快速下滑的狀態(tài)。5、同時出現(xiàn)的還有全國性的汽車降價促銷和加大促銷力度，豪華車、高端車、中端車、經(jīng)濟(jì)型車同時降價，促銷力度也是09年以來少有的。6、其他影響因素還有，如：高溫天氣、全國性水災(zāi)、旱災(zāi)等，對汽車消費均產(chǎn)生了較大影響.（二）、國內(nèi)汽車銷售市場發(fā)展?jié)摿Ψ治?（1）、中國汽車市場消費的基本面仍然沒有變A、更新期，普及期分析:中國處于普及期B、全國消費者第一次購車仍然在75%以上C、千人汽車保有量（世界120臺，中國僅為60臺）.（2）、機(jī)動車駕駛員數(shù)量保持高增長勢頭數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國汽車保有量突破8000萬輛，已成為世界第二汽車大國。其中私家車突破13565萬輛,私人汽車達(dá)到4624萬輛，這4年以內(nèi)的新車占到60%。估計到2010年，全國汽車保有量將達(dá)到9000萬輛，據(jù)北京有關(guān)部門預(yù)測，2010年北京汽車的保有量將達(dá)到近500萬輛。這意味著與汽車消費配套的汽車售后市場也將成為一個龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場。（3）、京城：1900萬常住人口，600萬流動人口A、汽車保有量440萬輛；B、京城有駕照人員已經(jīng)超過600萬人（200萬人無車）。（4）、政府部門關(guān)于促進(jìn)汽車消費的軟政策A、1.6以下排量汽車符合節(jié)能目錄每輛車補助3000元政策B、加快報廢更新，補貼及提高以舊換新補助標(biāo)準(zhǔn)C、7918工程一一北京7條輻射放射線；全國南北9條干路;全國東西18條干路，將在今年下半年開始拉動重卡市場；商用車（包括大客）：09-10年將刺激銷量增長）。(5)、國家09年4萬億元基建投資將刺激商用車市場需求拉動商用車市場需求(越野車)(6)、汽車下鄉(xiāng)(60%-70%在農(nóng)村)增量不增收，確保三季度及下半年銷售總量。引發(fā)銷售模式的變化，組合式模式(產(chǎn)品+渠道+服務(wù)方式)。(7)、第一代獨生子女已經(jīng)到成家立業(yè)階段，成為住房、汽車需求的主力軍(8)、2000年前后購置的汽車目前已經(jīng)到了更新階段,更新?lián)Q代活躍。據(jù)統(tǒng)計，日本為5—6年，中國為7-9年。據(jù)調(diào)查，高達(dá)36%的消費者打算換車。(9)、完善汽車信貸辦法，促進(jìn)信貸購車.(10)、關(guān)于政策傾向：全國186個城市互動旅游，拉動公路運輸,自助游，車市。(11)、全國各地方政府將汽車產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)一一刺激市場。(12)、全國結(jié)婚市場規(guī)模巨大，每年有2200萬人登記結(jié)婚(男女雙方)，并組建1100萬個新家庭。年結(jié)婚市場總費用超過一萬億元，其中10%的家庭購車，將新增100萬輛購車消費。(13)、如何理解擴(kuò)大內(nèi)需政策(如基礎(chǔ)設(shè)施)應(yīng)從新開拓、新內(nèi)容、新路子考慮(比如：玩、旅游、休閑)；過渡期：靠吃住不行。(14)、住房需求明顯加快部分樓市庫存被消化，新樓盤供應(yīng)銳減四成，而銷售大增四成；(15)、說明：汽車經(jīng)銷商(預(yù)期)普遍比汽車制造商更樂觀；(16)、改裝車市場將形成一座“金礦”：政策寬松；時尚、個性化發(fā)展；創(chuàng)新性改造。(17)、二手車市場09年預(yù)計交易330萬輛，2010-2012年800萬輛近期調(diào)查：在美國，新車車主中有49%為女性，二手車買主中占55%.女性影響著80%的家庭購車決策二手車市場大發(fā)展的時機(jī)就要來到(中國汽車流通協(xié)會分析)全國二手車市場09年比同期增長60%。(18)、縣城汽車消費增長迅猛，增幅遠(yuǎn)高于一二三級城市據(jù)媒體2009年3月26日報道，根據(jù)2008年全國行政區(qū)劃統(tǒng)計表，目前中國有縣級市374個，1642個縣(自治縣、旗、自治旗、特區(qū)和林區(qū))，下轄38290個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未來“汽車下鄉(xiāng)”政策將惠及這一區(qū)域大部分人群.l 關(guān)于權(quán)威部門對國際、國內(nèi)汽車市場預(yù)測結(jié)論：——國際上一般汽車消費有2個重要高速發(fā)展階段：(1)第一高速增長期：(5年左右時間)由5臺發(fā)展到15或20臺/千人保有量：世界平均：120輛/千人中國：30輛/千人北京：60輛/千人(2)第二高速增長期：(10年左右時間)100臺/千人保有量（三）、汽車營銷市場人才需求綜合分析:全國:有39500家汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商；其中：15000家為4s店模式（京城：396家4s店）；全國有汽車園區(qū)、汽車交易市場520余家，市場從業(yè)人員約2000-3000人，另：每個4s店從業(yè)人員約100人，以上兩項合計全國大約有300萬人從事汽車營銷服務(wù)。目前，全國有縣級市374個，1642個縣下轄38290個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，國家正在擬定鄉(xiāng)鄉(xiāng)、村村通公路的規(guī)劃，屆時農(nóng)村汽車消費將會成為更大的市場潛力；全國有700多個汽配、汽車用品市場，一般汽配市場擁有500多商戶，最大的湖北十堰汽配市場擁有2000余商戶,每個市場從業(yè)人員大約2000—3000多人，從事汽配、汽車用品市場服務(wù)，大約近100萬人左；全國有二手車交易市場600多家，平均每個市場從業(yè)人員500-1000人（全國最大的二手車市場北京舊機(jī)動車交易市場從業(yè)人員為3000多人），全國大約60萬人從事二手車交易市場服務(wù)；2009年初全國從事汽車修理行業(yè)的情況:維修企業(yè)359622戶，一類10565戶，二類52712戶；工作量210105903輛臺次，整車1538014輛次，總成4792495臺次，二維23488491輛次，專項153605095輛次，救援2297529輛次。從業(yè)人員大約在數(shù)百萬人左右；直接從事汽車售后市場服務(wù)的金融保險、汽車租賃、美容裝飾、汽車裝備、信息咨詢、汽車文化、汽車運動等領(lǐng)域，也將有上百萬人的參與服務(wù)。關(guān)于交通事故情況分析國外:世界每年157萬人死于交通事故，平均每天4300人，每小時179人，可見損失之大。國內(nèi)：每年平均9—10萬人死于交通事故，平均每天274人，相當(dāng)于平均每天掉下一架737飛機(jī)！平均每年有3—5萬輛事故車需要報廢、復(fù)原、修理可見損失之大。（四）、汽車銷售市場人才需求環(huán)境的發(fā)展變化汽車行業(yè)早已進(jìn)入汽車時代、國際化時代包括營銷、售后服務(wù)；汽車已進(jìn)入高科技產(chǎn)品時代，汽車的配置已經(jīng)高科技化；汽車營銷已進(jìn)入社會化、規(guī)?；?、集團(tuán)化、網(wǎng)絡(luò)化階段；汽車銷售早已進(jìn)入激烈競爭的時代,需要不斷創(chuàng)新,需要引入高科技手段,人才競爭尤為突出；廣大消費者日趨成熟，對汽車技術(shù)正在由外行變?yōu)閮?nèi)行，胃口越來越高,要求也越來越高；中國汽車市場高速發(fā)展,與汽車營銷、售后服務(wù)人才需求矛盾日益突出，尤其是中高級技能型人才.二、國內(nèi)汽車行業(yè)售后服務(wù)市場的變化發(fā)展趨勢（一）、關(guān)于汽車售后服務(wù)市場分析汽車售后市場包括項目介紹（1）、汽車售后市場介紹汽車銷售給消費者以后，圍繞用車、養(yǎng)車、換車等一系列環(huán)節(jié)所需要的服務(wù)統(tǒng)稱為汽車售后服務(wù)，由此產(chǎn)生的消費市場，即稱為“汽車后市場”。一般來說：汽車維修保養(yǎng)、二手車經(jīng)營轉(zhuǎn)換、洗車、美容、金融服務(wù)。保險、救援、租賃、信息咨詢、汽車文化等項目都屬于汽車后市場的范疇

(2)、市場的基本特征維修養(yǎng)護(hù)是汽車售后市場的重點之一，它具備三個消費特征：一是消費水平較高、二是必須性消費、三是重復(fù)性消費.消費者對售后服務(wù)的主要要求有三大因素:第一是便利性，第二是對一個品牌的信任度第三是對供應(yīng)商專業(yè)程度的要求。與發(fā)達(dá)國家相比，我國汽車售后市場才剛剛起步，所涉及企業(yè)數(shù)量眾多，但受各種條件的制約,普遍業(yè)態(tài)簡單、規(guī)模不大，而且服務(wù)質(zhì)量服務(wù)參差不齊。(3)、發(fā)展前景數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國汽車保有量突破8000萬輛，已成為世界第二汽車大國.其中私家車突破13565萬輛，私人汽車達(dá)到4624萬輛，這4年以內(nèi)的新車占到60%。估計到2010年，全國汽車保有量將達(dá)到9000萬輛，據(jù)北京有關(guān)部門預(yù)測，2010年北京汽車的保有量將達(dá)到近500萬輛。這意味著與汽車消費配套的汽車售后市場也將成為一個龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場中、外關(guān)于售后服務(wù)市場理解有一定差異；據(jù)媒體報道，按照美國汽車售后業(yè)協(xié)會的定義，所謂“汽車售后市場”是指“汽車在售出之后維修和保養(yǎng)所使用的零配件和服務(wù)”，其涉及的企業(yè)主要包括汽車零配件的制造商、汽車零配件的銷售商和汽車修理服務(wù)商三大類企業(yè)。在美國，汽車維修廠的形式多種多樣，顧客可以根據(jù)自己的愛好、汽車的受損程度以及所需要維修的項目區(qū)選擇合適的廠家。如果愿意多花錢買放心，車主可以原廠修配點；如果圖省錢，就到一些小型店，他們的配件有相當(dāng)一部分是從亞洲進(jìn)口的，其中有不少還是中國制造的；如果愿意自己動手DIY,就去專門的汽車超市或者大型百貨超市的汽車配件專柜。3、國內(nèi)外售后服務(wù)市場發(fā)展變化:3、國內(nèi)外售后服務(wù)市場發(fā)展變化:（1）、國內(nèi)情況：售后服務(wù)函概面廣泛，帶有明顯中國特色，除汽車用品生產(chǎn)規(guī)模化以外，營銷和服務(wù)規(guī)模較大的占得比例較低，大部分處于中低水平急需品牌化、規(guī)?；＃?）、國外情況：國外汽車售后服務(wù)業(yè)呈現(xiàn)出三大發(fā)展趨勢：第一：、品牌化經(jīng)營。這主要分為汽車制造商和專業(yè)汽配維修商兩大類。這類維修廠規(guī)模較大，生產(chǎn)設(shè)備精良，維修人員受過統(tǒng)一培訓(xùn)，在技術(shù)上具有權(quán)威性，服務(wù)對象主要是定點維修的品牌車。第二、觀念從修理轉(zhuǎn)向維護(hù)。國外汽車廠家認(rèn)為真正的服務(wù)是要保證用戶的正當(dāng)使用，通過服務(wù)要給客戶增加價值，廠家在產(chǎn)品制造上提出了零修理概念，售后服務(wù)的重點轉(zhuǎn)向了維護(hù)保養(yǎng)。第三、高科技不斷滲透。隨著技術(shù)的發(fā)展，汽車的電子化水平越來越高汽車保修越來越復(fù)雜，大批高科技維修設(shè)備應(yīng)用于汽車維修行業(yè)。隨著汽車維修網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，隨時可以再網(wǎng)上獲得維修資料、診斷數(shù)據(jù)、電路圖、修理流程等縮小了不同規(guī)模的維修企業(yè)的獲取技術(shù)信息方面的差異。（3）、國外汽車大集團(tuán)非?？粗刂袊薮蟮氖酆蠓?wù)市場潛力，紛紛進(jìn)入中國市場.如美國的美翰公司、如德國的博世公司、如日本的奧德巴克斯、韓國、澳大利亞等國的公司。（二）、關(guān)于汽車售后服務(wù)市場存在的問題關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)落后問題。（1）舉例說明4s店售后服務(wù)存在的問題。（2）小、散、低汽車維修水平.（也有像北京汽車修理公司這樣的大公司）（3）汽車配件、汽車用品假冒偽劣現(xiàn)象普遍。（4）二手車仍處于日本30年以前的水平，汽車租賃十分落后。（5）政策影響嚴(yán)重制約了汽車改裝市場的發(fā)展?jié)摿Γ?）山東煙臺麥特集團(tuán)對汽車后市場的貢獻(xiàn)明顯。（7）汽車后市場廠家欲借殼登陸法蘭克福證交所據(jù)媒體2008年12月9日報道，青島金華工業(yè)集團(tuán)公司并購德國上市公司重組簽約儀式在青島金華集團(tuán)產(chǎn)業(yè)園舉行。歐通投資咨詢（上海）有限公司總裁托馬斯與青島金華工業(yè)集團(tuán)公司總裁金景善簽署了赴德國法蘭克福證交所買殼上市意向書.關(guān)于售后市場人才發(fā)展落后的問題金融海嘯來襲，汽車售后人才行情看漲，中國汽車人才網(wǎng)高級招聘顧問張國平分析，全球經(jīng)濟(jì)走弱，汽車銷量下滑，但中國汽車銷量快速增長，各類促銷政策已出臺，由此導(dǎo)致一線銷售人員的需求不斷上升,對于售后技術(shù)人員及技術(shù)管理型人才需求更大。中國的汽車營銷雖然4$店已經(jīng)普及，但經(jīng)營管理水平仍然與汽車市場發(fā)達(dá)國家相差較大，特別是售后服務(wù)市場更加落后，其主要原因關(guān)鍵的是人才差距問題、水平問題。如我國的二手車市場經(jīng)營水平相當(dāng)于日本30年前的水平，可見差距之大?？傮w來說，對人才，尤其是優(yōu)秀人才的需求會增加。金融風(fēng)暴造成汽車行業(yè)減速，要破解就需要產(chǎn)業(yè)升級，升級背后是對各類人才高水準(zhǔn)的要求。對科技人員的需求會越來越多，特別是知識交叉的邊緣學(xué)科人才，懂得現(xiàn)代化管理的科技人才。關(guān)于目前大型企業(yè)和大專院校職教培養(yǎng)營銷及售后人才——詳見各類專題材料（三）、國內(nèi)汽車市場營銷售后服務(wù)人才分析汽車營銷人才情況及現(xiàn)狀（1）、4s店營銷人才情況分析（兩極分化、水平技術(shù)差異）(2)、汽車有形市場營銷人才情況分析(各大市場占據(jù)當(dāng)?shù)?0%以上份額)(3)、汽車市場新的營銷業(yè)態(tài)預(yù)測(如：大型汽車園區(qū)正在興建)(4)、網(wǎng)上車市營銷人才分析(網(wǎng)上車市越來越重要、突破性變化)汽車售后市場人才需求(1)、二手車人才對汽車營銷市場結(jié)構(gòu)分析影響因素：資金占29%、場所占25%、資源占20%技術(shù)占15%、人才占10%、品牌占5%未來變化:人才占25%、技術(shù)占20%、資源占13%資金占17%、品牌占15%、場所占10%(2)、汽車維修養(yǎng)護(hù)人員分析(3)、汽車金融、保險服務(wù)人才(4)、汽車租賃人才(5)、汽車改裝市場人才(6)、網(wǎng)絡(luò)市場人才(高度重視，對未來的市場影響重大)三、國內(nèi)汽車營銷售后服務(wù)對技能型人才需求的迫切性：(一)、汽車營銷售后服務(wù)技能型人才的基本要求如果問一個汽車專賣店的銷售人員：“你會賣車嗎？”他可能覺得這話很奇怪，但現(xiàn)在許多正在創(chuàng)造越來越高汽車銷售利潤的汽車經(jīng)銷行業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo),卻覺得他們并“不太會賣汽車〃。前三年刊登了一條清華大學(xué)開辦我國第一個汽車營銷EMBA高級工商管理班的簡訊，一時間咨詢電話鈴聲不斷,汽車行業(yè)人士發(fā)現(xiàn)，汽車經(jīng)銷商們對汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的需求可以用“如饑似渴”來形容。1、汽車是高科技的綜合體，全車有大約3萬個部件組成，如電腦控制、電子產(chǎn)品系列、發(fā)動機(jī)、音響、導(dǎo)航等.2、中國是目前世界上唯一的最后一塊汽車大市場，營銷前景規(guī)模對世界的影響難以預(yù)料，急需營銷技能型、綜合型、復(fù)合型人才。3、中國目前有500余家汽車市場，占全國汽車總交易量的50%,市場管理人員、經(jīng)營人員、駐場商戶人員、經(jīng)銷人員。以亞市為例，亞市有汽車從業(yè)人員約3000人，據(jù)統(tǒng)計全國有數(shù)十萬汽車營銷從業(yè)人員。據(jù)有關(guān)調(diào)查,雖然我國現(xiàn)在汽車營銷已經(jīng)成為一種新興產(chǎn)業(yè)，但在迅速發(fā)展過程中,汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀卻越來越顯現(xiàn)出來。在我國綜合大汽車交易市場也一般銷售人員90%左右都沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)；大型汽車品牌專賣店銷售人員中，雖然大專以上文化程度的已經(jīng)占一定比例，約為30%,但接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的人也不到20%,一般銷售員僅接受過廠家針對自己品牌的銷售培訓(xùn)。走進(jìn)漂亮的汽車專賣店咨詢，相當(dāng)一部分銷售人員給人的感覺是語言枯燥，缺乏與顧客感情溝通的技巧。在銷售管理層中，相應(yīng)的專業(yè)知識也相當(dāng)貧乏。在如何進(jìn)行市場預(yù)測、如何激發(fā)團(tuán)隊精神、如何推廣新產(chǎn)品、如何發(fā)展終身客戶、如何操作汽車金融及汽車物流運作方式等許多方面，也大都是按經(jīng)驗辦事，缺乏把實踐上升為理論的能力。在汽車大企業(yè)銷售部門，有碩士學(xué)歷的人也有競爭上崗時落聘的情況，原因就是我國學(xué)歷教育與職業(yè)教育存在嚴(yán)重脫節(jié)現(xiàn)象4、同時，汽車行業(yè)也是競爭最激烈的行業(yè)之一，汽車技能型人才及營銷技能型人才極其短缺，也是影響中國汽車營銷水平與國際接軌的最大障礙之一。(1)-—舉例京城汽車經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀及變化(2)--舉例京城汽車有形市場、4s店的情況（3）無錫商業(yè)大廈集團(tuán)東方汽車有限公司是由百貨業(yè)轉(zhuǎn)向汽車營銷的股份公司。其汽車銷售業(yè)績年年上臺階，去年已達(dá)10億元，今年目標(biāo)是15億元銷售額。該公司所銷售的汽車中有60%為分期付款，其投資公司下有15個品牌的專賣店。除專賣店的銷售主管外，總經(jīng)理李蘇先生也報名參加了汽車營銷的培訓(xùn)。他說，銷售量快速增長，讓人感到營銷知識太不夠用了，不斷更新銷售理念，對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展非常重要。自己過去一直埋在業(yè)務(wù)中，在吸取知識中“付出多，吃進(jìn)少”。李蘇還說，高層管理人員需要學(xué)習(xí)，直接面對用戶的銷售人員更需要學(xué)習(xí)。對銷售人員來說，絕對不是對什么人都說一套話就成了，一定要有心理學(xué)等方面的知識，學(xué)問多多，都要從培訓(xùn)中得來。李蘇認(rèn)為像東方公司這樣從百貨行業(yè)轉(zhuǎn)過來的汽車營銷企業(yè)，讓全體員工都接受汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。5、中國的汽車后市場規(guī)模要幾倍于汽車銷售市場，僅汽車用品市場在2010年就將達(dá)到3000億元的規(guī)模，市場更豐富，專業(yè)人才同樣稀缺.（二）汽車營銷技能型人才的素質(zhì)要求汽車市場不僅需要大量的營銷人才，而且更急需營銷技能型人才、營銷復(fù)合型人才，不僅需要具備汽車專業(yè)知識和實踐（會開車，或在汽車企業(yè)有從業(yè)經(jīng)歷），而且更需要經(jīng)過?？婆嘤?xùn)的人才。1、汽車是高科技產(chǎn)品的結(jié)合體，需要對其專項技術(shù)有基本的了解，否則談不上汽車營銷，當(dāng)前無論是豪華車，還是普通汽車都存在這個問題。目前世界上最貴的汽車“布嘉迪威航?愛馬仕”（售價4300萬元），年產(chǎn)14輛；國內(nèi)目前最便宜的轎車售價2萬多元，銷售這些車都需要具備一定的專業(yè)知識。2、汽車是批量生產(chǎn)出來的，而汽車銷售是一個一個賣出去的，需要廣告、宣傳、推銷、試乘試駕、咨詢、交流、合作、服務(wù)等一系列的過程，每一個過程都有不同的知識，汽車銷售職業(yè)是令人尊敬的，如喬?吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄:連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破（詳細(xì)介紹）?！e例說明中國的汽車營銷現(xiàn)狀。一舉例汽車銷售技巧3、中國的汽車市場基本是一個政策性的市場,不同時期全國或不同地區(qū)幾乎每年都要出臺大量的政策、規(guī)定、辦法。如對這些政策沒有專業(yè)性的培訓(xùn)和了解，你怎么能夠說服消費者買車？4、汽車營銷師的培訓(xùn)在很多人的觀念里，汽車營銷師和普通的營銷員沒有多少區(qū)別，兩者都是以賣車為目的。但汽車營銷師所做的絕不是簡單的“賣車"，它還包括制定營銷策略、價格策略，進(jìn)行團(tuán)隊組織管理、渠道管理，汽車銷售中與政府、媒體公關(guān)的管理,各種活動策劃等一系列活動.這類新新人才市場需求量大，培訓(xùn)更是風(fēng)生水起.汽車營銷師不同于普通營銷員（目前京城稱之為銷售顧問）。在汽車的營銷過程中，無論是經(jīng)銷商還是營銷員，很多人都是以“賣車”為中心，認(rèn)為只要把車賣出去就完事了，這樣就使得汽車的銷售和其它產(chǎn)品銷售是一樣的。而汽車這種商品的特性，決定了其發(fā)展速度與軌跡不可能和其它商品一樣，它需要自己獨特的營銷人員和營銷方式?，F(xiàn)在銷售一輛汽車，不是停留在原有的營銷員的水平，現(xiàn)在更側(cè)重的是營銷一個品牌。汽車營銷師和普通營銷員的區(qū)別在于：首先，汽車營銷師必須掌握營銷知識和汽車專業(yè)知識，汽車營銷師不但要懂得建立以客戶為中心的營銷理念，分析研究營銷環(huán)境和消費者購買行為，調(diào)查和選擇營銷機(jī)會，制定和實施營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)等一系列專門的營銷知識，而且還需了解汽車專業(yè)知識，如汽車的基本結(jié)構(gòu)和原理，汽車的性能，汽車的維護(hù)保養(yǎng)等；其次，要有先進(jìn)的營銷理念，注重品牌意識。汽車營銷師要善于整合各種資源，不再是散兵游勇，不是為了賣車而賣車,而是通過一次賣車，讓消費者認(rèn)可這一個品牌的汽車乃至背后的生產(chǎn)企業(yè)和伴隨終身的服務(wù)商。所以，與其說汽車營銷師是在賣車,不如說他是在賣品牌，是在把車賣給消費者的同時，向消費者傳達(dá)了一種品牌意識；最后就是汽車營銷師更注重售后服務(wù)，挖掘后市場潛力。在營銷的概念中，一件商品銷售出去不意味著營銷的結(jié)束，而恰恰是營銷的開始。傳統(tǒng)的銷售方式，是以銷售的實現(xiàn)為終點，因為汽車的買賣過程是一次性完成的意味著靠賣車賺取的利潤也只能是一次性的，是一錘子買賣。而營銷，是以銷售的達(dá)成作為起點,賣出一輛汽車就相當(dāng)于修建了一條管道，而售后服務(wù)所帶來的利潤就會源源不斷地通過這條管道流向經(jīng)營者。所以，汽車營銷師為企業(yè)和行業(yè)帶來的是永續(xù)的財富。5、心理學(xué)培訓(xùn)汽車銷售人員與消費者有著重要的溝通過程和認(rèn)知過程如果汽車營銷人員不懂得一點心理學(xué)，完全是“王婆賣瓜，自賣自夸”，其結(jié)果只能是失敗不同時期、不同地域、不同民族、不同人群、不同年齡、不同性別都存在著明顯的差別,心理變化有各自的特點，抓不住這些特點和變化就談不上溝通，更達(dá)不成合作（買車和賣車本身就是一種合作方式）。6、金融知識，如外匯常識，如果缺乏這類的常識和知識，如果是營銷經(jīng)理人員經(jīng)營進(jìn)口汽車，便有可能賠得一塌糊涂，抓不住任何商機(jī)。7、汽車不僅是工業(yè)產(chǎn)品、商品，更是一種藝術(shù)品，需要有一定的藝術(shù)鑒賞力，才能把汽車真正介紹給消費者，如品牌歷史、車型、概念、內(nèi)飾的藝術(shù)與色調(diào)等（舉例：如何看車角度才是最佳的）。8、同時還包括如何把你本人介紹給消費者，如何與消費者交朋友，如何站在消費者的立場上考慮問題，如何做價格分析、費用分析、性能分析、職業(yè)分析、企業(yè)文化介紹等。（三）成功的汽車營銷售后人員應(yīng)具備哪些條件：品行端正，誠信待人，熱愛汽車行業(yè)；受過汽車方面的專業(yè)培訓(xùn)（國外需經(jīng)在汽車生產(chǎn)線上專門培訓(xùn)半年以上）什么樣的營銷技能型人才更有前途

①、 基礎(chǔ)和悟性：占30%。懂車、懂客戶、懂市場的程度，已及快速學(xué)習(xí)和理解的能力。企業(yè)十分看重；②、 經(jīng)驗背景：占20%。最重要的元素.有做過汽車銷售、汽車行業(yè)工作背景的企業(yè)最歡迎。除此之外，做過房地產(chǎn)銷售、家電銷售行業(yè)的人員，汽車行業(yè)也十分青睞。總之，有一些銷售經(jīng)驗的,其競爭優(yōu)勢會多一些；③、 從業(yè)心態(tài)：占10%。心態(tài)十分重要。從業(yè)目的成熟、單純的就業(yè)幾率高一些;④、 學(xué)歷專業(yè)：占5%。學(xué)歷不重要，專業(yè)重要。學(xué)汽車的機(jī)會更多一些中專、高中學(xué)歷都可以了，有些非要求大專學(xué)歷的企業(yè)，今后未必能招得到人；⑤、 個人形象：占10%。男性身高170以上，女性身高160以上，五官端正、有親和力，像個做營銷的樣子，就已經(jīng)很好了；⑥、 心理素質(zhì)：占10%。汽車公司已經(jīng)很重視銷售人員心理素質(zhì)了。個性外向、善于溝通、敢于表現(xiàn)的人，優(yōu)勝的可能性就大一些；⑦、 綜合素質(zhì)：占10%個人基本素質(zhì)也重要。文明禮貌、團(tuán)隊精神等，也