汽車(chē)后市場(chǎng)人才現(xiàn)狀及需求分析

2010年是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展歷史上重要的一年，也是歷史性的一年，目前，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展以?xún)晌粩?shù)的速度增長(zhǎng),也是世界汽車(chē)行業(yè)發(fā)展最快的國(guó)家。中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展大有前途，已經(jīng)成為與股市、房市并列的支持中國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要市場(chǎng)，也是目前三大支柱中發(fā)展最好的市場(chǎng)。中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入多種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)并存的時(shí)代汽車(chē)制造、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)售后市場(chǎng)都要有新的發(fā)展和變化,其中急需營(yíng)銷(xiāo)技能型人才，并已經(jīng)形成業(yè)內(nèi)的共識(shí)。一、 國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)2010年變化發(fā)展趨勢(shì)（一）、國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)基本情況分析汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)綜合分析：1、僅按全年汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)1500萬(wàn)輛目標(biāo)，月平均產(chǎn)銷(xiāo)應(yīng)維持在125萬(wàn)輛水平（6月份產(chǎn)銷(xiāo)分別為：129.42萬(wàn)輛和113.20萬(wàn)輛），6月份汽車(chē)銷(xiāo)售首次已經(jīng)低于月平均水平。2、7月份全國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)首次雙雙低于月平均水平，而且7月份銷(xiāo)售低于月平均水平16%,下降幅度很大，而且進(jìn)入8月份汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)依然在下滑，何以完成1700-1800萬(wàn)輛產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo)？3、特別值得關(guān)注的是在什么情況下出現(xiàn)的這種情況,7月1日起國(guó)家正式實(shí)施了3000元節(jié)能汽車(chē)補(bǔ)貼政策,在全國(guó)范圍內(nèi)有著巨大的影響,汽車(chē)銷(xiāo)售還如此狀況，設(shè)想一下如果沒(méi)有此項(xiàng)刺激性政策，汽車(chē)銷(xiāo)售肯定低于月銷(xiāo)售汽車(chē)100萬(wàn)輛！4、7月份在產(chǎn)量大幅縮減的狀態(tài)下,產(chǎn)銷(xiāo)相抵仍然出現(xiàn)了18萬(wàn)輛的庫(kù)存，進(jìn)一步說(shuō)明全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)處于快速下滑的狀態(tài)。5、同時(shí)出現(xiàn)的還有全國(guó)性的汽車(chē)降價(jià)促銷(xiāo)和加大促銷(xiāo)力度，豪華車(chē)、高端車(chē)、中端車(chē)、經(jīng)濟(jì)型車(chē)同時(shí)降價(jià)，促銷(xiāo)力度也是09年以來(lái)少有的。6、其他影響因素還有，如：高溫天氣、全國(guó)性水災(zāi)、旱災(zāi)等，對(duì)汽車(chē)消費(fèi)均產(chǎn)生了較大影響.（二）、國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ψ治?（1）、中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)的基本面仍然沒(méi)有變A、更新期，普及期分析:中國(guó)處于普及期B、全國(guó)消費(fèi)者第一次購(gòu)車(chē)仍然在75%以上C、千人汽車(chē)保有量（世界120臺(tái)，中國(guó)僅為60臺(tái)）.（2）、機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛員數(shù)量保持高增長(zhǎng)勢(shì)頭數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國(guó)汽車(chē)保有量突破8000萬(wàn)輛，已成為世界第二汽車(chē)大國(guó)。其中私家車(chē)突破13565萬(wàn)輛,私人汽車(chē)達(dá)到4624萬(wàn)輛，這4年以?xún)?nèi)的新車(chē)占到60%。估計(jì)到2010年，全國(guó)汽車(chē)保有量將達(dá)到9000萬(wàn)輛，據(jù)北京有關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè)，2010年北京汽車(chē)的保有量將達(dá)到近500萬(wàn)輛。這意味著與汽車(chē)消費(fèi)配套的汽車(chē)售后市場(chǎng)也將成為一個(gè)龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場(chǎng)。（3）、京城：1900萬(wàn)常住人口，600萬(wàn)流動(dòng)人口A、汽車(chē)保有量440萬(wàn)輛；B、京城有駕照人員已經(jīng)超過(guò)600萬(wàn)人（200萬(wàn)人無(wú)車(chē)）。（4）、政府部門(mén)關(guān)于促進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)的軟政策A、1.6以下排量汽車(chē)符合節(jié)能目錄每輛車(chē)補(bǔ)助3000元政策B、加快報(bào)廢更新，補(bǔ)貼及提高以舊換新補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)C、7918工程一一北京7條輻射放射線；全國(guó)南北9條干路;全國(guó)東西18條干路，將在今年下半年開(kāi)始拉動(dòng)重卡市場(chǎng)；商用車(chē)（包括大客）：09-10年將刺激銷(xiāo)量增長(zhǎng)）。(5)、國(guó)家09年4萬(wàn)億元基建投資將刺激商用車(chē)市場(chǎng)需求拉動(dòng)商用車(chē)市場(chǎng)需求(越野車(chē))(6)、汽車(chē)下鄉(xiāng)(60%-70%在農(nóng)村)增量不增收，確保三季度及下半年銷(xiāo)售總量。引發(fā)銷(xiāo)售模式的變化，組合式模式(產(chǎn)品+渠道+服務(wù)方式)。(7)、第一代獨(dú)生子女已經(jīng)到成家立業(yè)階段，成為住房、汽車(chē)需求的主力軍(8)、2000年前后購(gòu)置的汽車(chē)目前已經(jīng)到了更新階段,更新?lián)Q代活躍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，日本為5—6年，中國(guó)為7-9年。據(jù)調(diào)查，高達(dá)36%的消費(fèi)者打算換車(chē)。(9)、完善汽車(chē)信貸辦法，促進(jìn)信貸購(gòu)車(chē).(10)、關(guān)于政策傾向：全國(guó)186個(gè)城市互動(dòng)旅游，拉動(dòng)公路運(yùn)輸,自助游，車(chē)市。(11)、全國(guó)各地方政府將汽車(chē)產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)一一刺激市場(chǎng)。(12)、全國(guó)結(jié)婚市場(chǎng)規(guī)模巨大，每年有2200萬(wàn)人登記結(jié)婚(男女雙方)，并組建1100萬(wàn)個(gè)新家庭。年結(jié)婚市場(chǎng)總費(fèi)用超過(guò)一萬(wàn)億元，其中10%的家庭購(gòu)車(chē)，將新增100萬(wàn)輛購(gòu)車(chē)消費(fèi)。(13)、如何理解擴(kuò)大內(nèi)需政策(如基礎(chǔ)設(shè)施)應(yīng)從新開(kāi)拓、新內(nèi)容、新路子考慮(比如：玩、旅游、休閑)；過(guò)渡期：靠吃住不行。(14)、住房需求明顯加快部分樓市庫(kù)存被消化，新樓盤(pán)供應(yīng)銳減四成，而銷(xiāo)售大增四成；(15)、說(shuō)明：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商(預(yù)期)普遍比汽車(chē)制造商更樂(lè)觀；(16)、改裝車(chē)市場(chǎng)將形成一座“金礦”：政策寬松；時(shí)尚、個(gè)性化發(fā)展；創(chuàng)新性改造。(17)、二手車(chē)市場(chǎng)09年預(yù)計(jì)交易330萬(wàn)輛，2010-2012年800萬(wàn)輛近期調(diào)查：在美國(guó)，新車(chē)車(chē)主中有49%為女性，二手車(chē)買(mǎi)主中占55%.女性影響著80%的家庭購(gòu)車(chē)決策二手車(chē)市場(chǎng)大發(fā)展的時(shí)機(jī)就要來(lái)到(中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)分析)全國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)09年比同期增長(zhǎng)60%。(18)、縣城汽車(chē)消費(fèi)增長(zhǎng)迅猛，增幅遠(yuǎn)高于一二三級(jí)城市據(jù)媒體2009年3月26日?qǐng)?bào)道，根據(jù)2008年全國(guó)行政區(qū)劃統(tǒng)計(jì)表，目前中國(guó)有縣級(jí)市374個(gè)，1642個(gè)縣(自治縣、旗、自治旗、特區(qū)和林區(qū))，下轄38290個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未來(lái)“汽車(chē)下鄉(xiāng)”政策將惠及這一區(qū)域大部分人群.l 關(guān)于權(quán)威部門(mén)對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)論：——國(guó)際上一般汽車(chē)消費(fèi)有2個(gè)重要高速發(fā)展階段：(1)第一高速增長(zhǎng)期：(5年左右時(shí)間)由5臺(tái)發(fā)展到15或20臺(tái)/千人保有量：世界平均：120輛/千人中國(guó)：30輛/千人北京：60輛/千人(2)第二高速增長(zhǎng)期：(10年左右時(shí)間)100臺(tái)/千人保有量（三）、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)人才需求綜合分析:全國(guó):有39500家汽車(chē)品牌授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商；其中：15000家為4s店模式（京城：396家4s店）；全國(guó)有汽車(chē)園區(qū)、汽車(chē)交易市場(chǎng)520余家，市場(chǎng)從業(yè)人員約2000-3000人，另：每個(gè)4s店從業(yè)人員約100人，以上兩項(xiàng)合計(jì)全國(guó)大約有300萬(wàn)人從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。目前，全國(guó)有縣級(jí)市374個(gè)，1642個(gè)縣下轄38290個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，國(guó)家正在擬定鄉(xiāng)鄉(xiāng)、村村通公路的規(guī)劃，屆時(shí)農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)將會(huì)成為更大的市場(chǎng)潛力；全國(guó)有700多個(gè)汽配、汽車(chē)用品市場(chǎng)，一般汽配市場(chǎng)擁有500多商戶(hù)，最大的湖北十堰汽配市場(chǎng)擁有2000余商戶(hù),每個(gè)市場(chǎng)從業(yè)人員大約2000—3000多人，從事汽配、汽車(chē)用品市場(chǎng)服務(wù)，大約近100萬(wàn)人左；全國(guó)有二手車(chē)交易市場(chǎng)600多家，平均每個(gè)市場(chǎng)從業(yè)人員500-1000人（全國(guó)最大的二手車(chē)市場(chǎng)北京舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)從業(yè)人員為3000多人），全國(guó)大約60萬(wàn)人從事二手車(chē)交易市場(chǎng)服務(wù)；2009年初全國(guó)從事汽車(chē)修理行業(yè)的情況:維修企業(yè)359622戶(hù)，一類(lèi)10565戶(hù)，二類(lèi)52712戶(hù)；工作量210105903輛臺(tái)次，整車(chē)1538014輛次，總成4792495臺(tái)次，二維23488491輛次，專(zhuān)項(xiàng)153605095輛次，救援2297529輛次。從業(yè)人員大約在數(shù)百萬(wàn)人左右；直接從事汽車(chē)售后市場(chǎng)服務(wù)的金融保險(xiǎn)、汽車(chē)租賃、美容裝飾、汽車(chē)裝備、信息咨詢(xún)、汽車(chē)文化、汽車(chē)運(yùn)動(dòng)等領(lǐng)域，也將有上百萬(wàn)人的參與服務(wù)。關(guān)于交通事故情況分析國(guó)外:世界每年157萬(wàn)人死于交通事故，平均每天4300人，每小時(shí)179人，可見(jiàn)損失之大。國(guó)內(nèi)：每年平均9—10萬(wàn)人死于交通事故，平均每天274人，相當(dāng)于平均每天掉下一架737飛機(jī)！平均每年有3—5萬(wàn)輛事故車(chē)需要報(bào)廢、復(fù)原、修理可見(jiàn)損失之大。（四）、汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)人才需求環(huán)境的發(fā)展變化汽車(chē)行業(yè)早已進(jìn)入汽車(chē)時(shí)代、國(guó)際化時(shí)代包括營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)；汽車(chē)已進(jìn)入高科技產(chǎn)品時(shí)代，汽車(chē)的配置已經(jīng)高科技化；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入社會(huì)化、規(guī)?；?、集團(tuán)化、網(wǎng)絡(luò)化階段；汽車(chē)銷(xiāo)售早已進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,需要不斷創(chuàng)新,需要引入高科技手段,人才競(jìng)爭(zhēng)尤為突出；廣大消費(fèi)者日趨成熟，對(duì)汽車(chē)技術(shù)正在由外行變?yōu)閮?nèi)行，胃口越來(lái)越高,要求也越來(lái)越高；中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)高速發(fā)展,與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)人才需求矛盾日益突出，尤其是中高級(jí)技能型人才.二、國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)售后服務(wù)市場(chǎng)的變化發(fā)展趨勢(shì)（一）、關(guān)于汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)分析汽車(chē)售后市場(chǎng)包括項(xiàng)目介紹（1）、汽車(chē)售后市場(chǎng)介紹汽車(chē)銷(xiāo)售給消費(fèi)者以后，圍繞用車(chē)、養(yǎng)車(chē)、換車(chē)等一系列環(huán)節(jié)所需要的服務(wù)統(tǒng)稱(chēng)為汽車(chē)售后服務(wù)，由此產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng)，即稱(chēng)為“汽車(chē)后市場(chǎng)”。一般來(lái)說(shuō)：汽車(chē)維修保養(yǎng)、二手車(chē)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)換、洗車(chē)、美容、金融服務(wù)。保險(xiǎn)、救援、租賃、信息咨詢(xún)、汽車(chē)文化等項(xiàng)目都屬于汽車(chē)后市場(chǎng)的范疇

(2)、市場(chǎng)的基本特征維修養(yǎng)護(hù)是汽車(chē)售后市場(chǎng)的重點(diǎn)之一，它具備三個(gè)消費(fèi)特征：一是消費(fèi)水平較高、二是必須性消費(fèi)、三是重復(fù)性消費(fèi).消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)的主要要求有三大因素:第一是便利性，第二是對(duì)一個(gè)品牌的信任度第三是對(duì)供應(yīng)商專(zhuān)業(yè)程度的要求。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)汽車(chē)售后市場(chǎng)才剛剛起步，所涉及企業(yè)數(shù)量眾多，但受各種條件的制約,普遍業(yè)態(tài)簡(jiǎn)單、規(guī)模不大，而且服務(wù)質(zhì)量服務(wù)參差不齊。(3)、發(fā)展前景數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國(guó)汽車(chē)保有量突破8000萬(wàn)輛，已成為世界第二汽車(chē)大國(guó).其中私家車(chē)突破13565萬(wàn)輛，私人汽車(chē)達(dá)到4624萬(wàn)輛，這4年以?xún)?nèi)的新車(chē)占到60%。估計(jì)到2010年，全國(guó)汽車(chē)保有量將達(dá)到9000萬(wàn)輛，據(jù)北京有關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè)，2010年北京汽車(chē)的保有量將達(dá)到近500萬(wàn)輛。這意味著與汽車(chē)消費(fèi)配套的汽車(chē)售后市場(chǎng)也將成為一個(gè)龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場(chǎng)中、外關(guān)于售后服務(wù)市場(chǎng)理解有一定差異；據(jù)媒體報(bào)道，按照美國(guó)汽車(chē)售后業(yè)協(xié)會(huì)的定義，所謂“汽車(chē)售后市場(chǎng)”是指“汽車(chē)在售出之后維修和保養(yǎng)所使用的零配件和服務(wù)”，其涉及的企業(yè)主要包括汽車(chē)零配件的制造商、汽車(chē)零配件的銷(xiāo)售商和汽車(chē)修理服務(wù)商三大類(lèi)企業(yè)。在美國(guó)，汽車(chē)維修廠的形式多種多樣，顧客可以根據(jù)自己的愛(ài)好、汽車(chē)的受損程度以及所需要維修的項(xiàng)目區(qū)選擇合適的廠家。如果愿意多花錢(qián)買(mǎi)放心，車(chē)主可以原廠修配點(diǎn)；如果圖省錢(qián)，就到一些小型店，他們的配件有相當(dāng)一部分是從亞洲進(jìn)口的，其中有不少還是中國(guó)制造的；如果愿意自己動(dòng)手DIY,就去專(zhuān)門(mén)的汽車(chē)超市或者大型百貨超市的汽車(chē)配件專(zhuān)柜。3、國(guó)內(nèi)外售后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展變化:3、國(guó)內(nèi)外售后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展變化:（1）、國(guó)內(nèi)情況：售后服務(wù)函概面廣泛，帶有明顯中國(guó)特色，除汽車(chē)用品生產(chǎn)規(guī)?；酝?，營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)規(guī)模較大的占得比例較低，大部分處于中低水平急需品牌化、規(guī)?；＃?）、國(guó)外情況：國(guó)外汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)呈現(xiàn)出三大發(fā)展趨勢(shì)：第一：、品牌化經(jīng)營(yíng)。這主要分為汽車(chē)制造商和專(zhuān)業(yè)汽配維修商兩大類(lèi)。這類(lèi)維修廠規(guī)模較大，生產(chǎn)設(shè)備精良，維修人員受過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)，在技術(shù)上具有權(quán)威性，服務(wù)對(duì)象主要是定點(diǎn)維修的品牌車(chē)。第二、觀念從修理轉(zhuǎn)向維護(hù)。國(guó)外汽車(chē)廠家認(rèn)為真正的服務(wù)是要保證用戶(hù)的正當(dāng)使用，通過(guò)服務(wù)要給客戶(hù)增加價(jià)值，廠家在產(chǎn)品制造上提出了零修理概念，售后服務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了維護(hù)保養(yǎng)。第三、高科技不斷滲透。隨著技術(shù)的發(fā)展，汽車(chē)的電子化水平越來(lái)越高汽車(chē)保修越來(lái)越復(fù)雜，大批高科技維修設(shè)備應(yīng)用于汽車(chē)維修行業(yè)。隨著汽車(chē)維修網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，隨時(shí)可以再網(wǎng)上獲得維修資料、診斷數(shù)據(jù)、電路圖、修理流程等縮小了不同規(guī)模的維修企業(yè)的獲取技術(shù)信息方面的差異。（3）、國(guó)外汽車(chē)大集團(tuán)非?？粗刂袊?guó)巨大的售后服務(wù)市場(chǎng)潛力，紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).如美國(guó)的美翰公司、如德國(guó)的博世公司、如日本的奧德巴克斯、韓國(guó)、澳大利亞等國(guó)的公司。（二）、關(guān)于汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)存在的問(wèn)題關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)落后問(wèn)題。（1）舉例說(shuō)明4s店售后服務(wù)存在的問(wèn)題。（2）小、散、低汽車(chē)維修水平.（也有像北京汽車(chē)修理公司這樣的大公司）（3）汽車(chē)配件、汽車(chē)用品假冒偽劣現(xiàn)象普遍。（4）二手車(chē)仍處于日本30年以前的水平，汽車(chē)租賃十分落后。（5）政策影響嚴(yán)重制約了汽車(chē)改裝市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ?）山東煙臺(tái)麥特集團(tuán)對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)的貢獻(xiàn)明顯。（7）汽車(chē)后市場(chǎng)廠家欲借殼登陸法蘭克福證交所據(jù)媒體2008年12月9日?qǐng)?bào)道，青島金華工業(yè)集團(tuán)公司并購(gòu)德國(guó)上市公司重組簽約儀式在青島金華集團(tuán)產(chǎn)業(yè)園舉行。歐通投資咨詢(xún)（上海）有限公司總裁托馬斯與青島金華工業(yè)集團(tuán)公司總裁金景善簽署了赴德國(guó)法蘭克福證交所買(mǎi)殼上市意向書(shū).關(guān)于售后市場(chǎng)人才發(fā)展落后的問(wèn)題金融海嘯來(lái)襲，汽車(chē)售后人才行情看漲，中國(guó)汽車(chē)人才網(wǎng)高級(jí)招聘顧問(wèn)張國(guó)平分析，全球經(jīng)濟(jì)走弱，汽車(chē)銷(xiāo)量下滑，但中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)，各類(lèi)促銷(xiāo)政策已出臺(tái)，由此導(dǎo)致一線銷(xiāo)售人員的需求不斷上升,對(duì)于售后技術(shù)人員及技術(shù)管理型人才需求更大。中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)雖然4$店已經(jīng)普及，但經(jīng)營(yíng)管理水平仍然與汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)達(dá)國(guó)家相差較大，特別是售后服務(wù)市場(chǎng)更加落后，其主要原因關(guān)鍵的是人才差距問(wèn)題、水平問(wèn)題。如我國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)水平相當(dāng)于日本30年前的水平，可見(jiàn)差距之大。總體來(lái)說(shuō)，對(duì)人才，尤其是優(yōu)秀人才的需求會(huì)增加。金融風(fēng)暴造成汽車(chē)行業(yè)減速，要破解就需要產(chǎn)業(yè)升級(jí)，升級(jí)背后是對(duì)各類(lèi)人才高水準(zhǔn)的要求。對(duì)科技人員的需求會(huì)越來(lái)越多，特別是知識(shí)交叉的邊緣學(xué)科人才，懂得現(xiàn)代化管理的科技人才。關(guān)于目前大型企業(yè)和大專(zhuān)院校職教培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)及售后人才——詳見(jiàn)各類(lèi)專(zhuān)題材料（三）、國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)售后服務(wù)人才分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才情況及現(xiàn)狀（1）、4s店?duì)I銷(xiāo)人才情況分析（兩極分化、水平技術(shù)差異）(2)、汽車(chē)有形市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才情況分析(各大市場(chǎng)占據(jù)當(dāng)?shù)?0%以上份額)(3)、汽車(chē)市場(chǎng)新的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)預(yù)測(cè)(如：大型汽車(chē)園區(qū)正在興建)(4)、網(wǎng)上車(chē)市營(yíng)銷(xiāo)人才分析(網(wǎng)上車(chē)市越來(lái)越重要、突破性變化)汽車(chē)售后市場(chǎng)人才需求(1)、二手車(chē)人才對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析影響因素：資金占29%、場(chǎng)所占25%、資源占20%技術(shù)占15%、人才占10%、品牌占5%未來(lái)變化:人才占25%、技術(shù)占20%、資源占13%資金占17%、品牌占15%、場(chǎng)所占10%(2)、汽車(chē)維修養(yǎng)護(hù)人員分析(3)、汽車(chē)金融、保險(xiǎn)服務(wù)人才(4)、汽車(chē)租賃人才(5)、汽車(chē)改裝市場(chǎng)人才(6)、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)人才(高度重視，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)影響重大)三、國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)售后服務(wù)對(duì)技能型人才需求的迫切性：(一)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)售后服務(wù)技能型人才的基本要求如果問(wèn)一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員：“你會(huì)賣(mài)車(chē)嗎？”他可能覺(jué)得這話很奇怪，但現(xiàn)在許多正在創(chuàng)造越來(lái)越高汽車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo),卻覺(jué)得他們并“不太會(huì)賣(mài)汽車(chē)〃。前三年刊登了一條清華大學(xué)開(kāi)辦我國(guó)第一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)EMBA高級(jí)工商管理班的簡(jiǎn)訊，一時(shí)間咨詢(xún)電話鈴聲不斷,汽車(chē)行業(yè)人士發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的需求可以用“如饑似渴”來(lái)形容。1、汽車(chē)是高科技的綜合體，全車(chē)有大約3萬(wàn)個(gè)部件組成，如電腦控制、電子產(chǎn)品系列、發(fā)動(dòng)機(jī)、音響、導(dǎo)航等.2、中國(guó)是目前世界上唯一的最后一塊汽車(chē)大市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)前景規(guī)模對(duì)世界的影響難以預(yù)料，急需營(yíng)銷(xiāo)技能型、綜合型、復(fù)合型人才。3、中國(guó)目前有500余家汽車(chē)市場(chǎng)，占全國(guó)汽車(chē)總交易量的50%,市場(chǎng)管理人員、經(jīng)營(yíng)人員、駐場(chǎng)商戶(hù)人員、經(jīng)銷(xiāo)人員。以亞市為例，亞市有汽車(chē)從業(yè)人員約3000人，據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)有數(shù)十萬(wàn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員。據(jù)有關(guān)調(diào)查,雖然我國(guó)現(xiàn)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一種新興產(chǎn)業(yè)，但在迅速發(fā)展過(guò)程中,汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀卻越來(lái)越顯現(xiàn)出來(lái)。在我國(guó)綜合大汽車(chē)交易市場(chǎng)也一般銷(xiāo)售人員90%左右都沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；大型汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售人員中，雖然大專(zhuān)以上文化程度的已經(jīng)占一定比例，約為30%,但接受過(guò)系統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的人也不到20%,一般銷(xiāo)售員僅接受過(guò)廠家針對(duì)自己品牌的銷(xiāo)售培訓(xùn)。走進(jìn)漂亮的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店咨詢(xún)，相當(dāng)一部分銷(xiāo)售人員給人的感覺(jué)是語(yǔ)言枯燥，缺乏與顧客感情溝通的技巧。在銷(xiāo)售管理層中，相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也相當(dāng)貧乏。在如何進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)、如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神、如何推廣新產(chǎn)品、如何發(fā)展終身客戶(hù)、如何操作汽車(chē)金融及汽車(chē)物流運(yùn)作方式等許多方面，也大都是按經(jīng)驗(yàn)辦事，缺乏把實(shí)踐上升為理論的能力。在汽車(chē)大企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)，有碩士學(xué)歷的人也有競(jìng)爭(zhēng)上崗時(shí)落聘的情況，原因就是我國(guó)學(xué)歷教育與職業(yè)教育存在嚴(yán)重脫節(jié)現(xiàn)象4、同時(shí)，汽車(chē)行業(yè)也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，汽車(chē)技能型人才及營(yíng)銷(xiāo)技能型人才極其短缺，也是影響中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平與國(guó)際接軌的最大障礙之一。(1)-—舉例京城汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展現(xiàn)狀及變化(2)--舉例京城汽車(chē)有形市場(chǎng)、4s店的情況（3）無(wú)錫商業(yè)大廈集團(tuán)東方汽車(chē)有限公司是由百貨業(yè)轉(zhuǎn)向汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的股份公司。其汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)年年上臺(tái)階，去年已達(dá)10億元，今年目標(biāo)是15億元銷(xiāo)售額。該公司所銷(xiāo)售的汽車(chē)中有60%為分期付款，其投資公司下有15個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店。除專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售主管外，總經(jīng)理李蘇先生也報(bào)名參加了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)。他說(shuō)，銷(xiāo)售量快速增長(zhǎng)，讓人感到營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)太不夠用了，不斷更新銷(xiāo)售理念，對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展非常重要。自己過(guò)去一直埋在業(yè)務(wù)中，在吸取知識(shí)中“付出多，吃進(jìn)少”。李蘇還說(shuō)，高層管理人員需要學(xué)習(xí)，直接面對(duì)用戶(hù)的銷(xiāo)售人員更需要學(xué)習(xí)。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，絕對(duì)不是對(duì)什么人都說(shuō)一套話就成了，一定要有心理學(xué)等方面的知識(shí)，學(xué)問(wèn)多多，都要從培訓(xùn)中得來(lái)。李蘇認(rèn)為像東方公司這樣從百貨行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，讓全體員工都接受汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。5、中國(guó)的汽車(chē)后市場(chǎng)規(guī)模要幾倍于汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，僅汽車(chē)用品市場(chǎng)在2010年就將達(dá)到3000億元的規(guī)模，市場(chǎng)更豐富，專(zhuān)業(yè)人才同樣稀缺.（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才的素質(zhì)要求汽車(chē)市場(chǎng)不僅需要大量的營(yíng)銷(xiāo)人才，而且更急需營(yíng)銷(xiāo)技能型人才、營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型人才，不僅需要具備汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)踐（會(huì)開(kāi)車(chē)，或在汽車(chē)企業(yè)有從業(yè)經(jīng)歷），而且更需要經(jīng)過(guò)專(zhuān)科培訓(xùn)的人才。1、汽車(chē)是高科技產(chǎn)品的結(jié)合體，需要對(duì)其專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)有基本的了解，否則談不上汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)前無(wú)論是豪華車(chē)，還是普通汽車(chē)都存在這個(gè)問(wèn)題。目前世界上最貴的汽車(chē)“布嘉迪威航?愛(ài)馬仕”（售價(jià)4300萬(wàn)元），年產(chǎn)14輛；國(guó)內(nèi)目前最便宜的轎車(chē)售價(jià)2萬(wàn)多元，銷(xiāo)售這些車(chē)都需要具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。2、汽車(chē)是批量生產(chǎn)出來(lái)的，而汽車(chē)銷(xiāo)售是一個(gè)一個(gè)賣(mài)出去的，需要廣告、宣傳、推銷(xiāo)、試乘試駕、咨詢(xún)、交流、合作、服務(wù)等一系列的過(guò)程，每一個(gè)過(guò)程都有不同的知識(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售職業(yè)是令人尊敬的，如喬?吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄:連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破（詳細(xì)介紹）。——舉例說(shuō)明中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。一舉例汽車(chē)銷(xiāo)售技巧3、中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)基本是一個(gè)政策性的市場(chǎng),不同時(shí)期全國(guó)或不同地區(qū)幾乎每年都要出臺(tái)大量的政策、規(guī)定、辦法。如對(duì)這些政策沒(méi)有專(zhuān)業(yè)性的培訓(xùn)和了解，你怎么能夠說(shuō)服消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)？4、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師的培訓(xùn)在很多人的觀念里，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師和普通的營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有多少區(qū)別，兩者都是以賣(mài)車(chē)為目的。但汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師所做的絕不是簡(jiǎn)單的“賣(mài)車(chē)"，它還包括制定營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格策略，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組織管理、渠道管理，汽車(chē)銷(xiāo)售中與政府、媒體公關(guān)的管理,各種活動(dòng)策劃等一系列活動(dòng).這類(lèi)新新人才市場(chǎng)需求量大，培訓(xùn)更是風(fēng)生水起.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師不同于普通營(yíng)銷(xiāo)員（目前京城稱(chēng)之為銷(xiāo)售顧問(wèn)）。在汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是營(yíng)銷(xiāo)員，很多人都是以“賣(mài)車(chē)”為中心，認(rèn)為只要把車(chē)賣(mài)出去就完事了，這樣就使得汽車(chē)的銷(xiāo)售和其它產(chǎn)品銷(xiāo)售是一樣的。而汽車(chē)這種商品的特性，決定了其發(fā)展速度與軌跡不可能和其它商品一樣，它需要自己獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)方式。現(xiàn)在銷(xiāo)售一輛汽車(chē)，不是停留在原有的營(yíng)銷(xiāo)員的水平，現(xiàn)在更側(cè)重的是營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)品牌。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師和普通營(yíng)銷(xiāo)員的區(qū)別在于：首先，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師必須掌握營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師不但要懂得建立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，分析研究營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，調(diào)查和選擇營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)等一系列專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而且還需了解汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如汽車(chē)的基本結(jié)構(gòu)和原理，汽車(chē)的性能，汽車(chē)的維護(hù)保養(yǎng)等；其次，要有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，注重品牌意識(shí)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師要善于整合各種資源，不再是散兵游勇，不是為了賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē),而是通過(guò)一次賣(mài)車(chē)，讓消費(fèi)者認(rèn)可這一個(gè)品牌的汽車(chē)乃至背后的生產(chǎn)企業(yè)和伴隨終身的服務(wù)商。所以，與其說(shuō)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師是在賣(mài)車(chē),不如說(shuō)他是在賣(mài)品牌，是在把車(chē)賣(mài)給消費(fèi)者的同時(shí)，向消費(fèi)者傳達(dá)了一種品牌意識(shí)；最后就是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師更注重售后服務(wù)，挖掘后市場(chǎng)潛力。在營(yíng)銷(xiāo)的概念中，一件商品銷(xiāo)售出去不意味著營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)束，而恰恰是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，是以銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)為終點(diǎn)，因?yàn)槠?chē)的買(mǎi)賣(mài)過(guò)程是一次性完成的意味著靠賣(mài)車(chē)賺取的利潤(rùn)也只能是一次性的，是一錘子買(mǎi)賣(mài)。而營(yíng)銷(xiāo)，是以銷(xiāo)售的達(dá)成作為起點(diǎn),賣(mài)出一輛汽車(chē)就相當(dāng)于修建了一條管道，而售后服務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)就會(huì)源源不斷地通過(guò)這條管道流向經(jīng)營(yíng)者。所以，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師為企業(yè)和行業(yè)帶來(lái)的是永續(xù)的財(cái)富。5、心理學(xué)培訓(xùn)汽車(chē)銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者有著重要的溝通過(guò)程和認(rèn)知過(guò)程如果汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員不懂得一點(diǎn)心理學(xué)，完全是“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，其結(jié)果只能是失敗不同時(shí)期、不同地域、不同民族、不同人群、不同年齡、不同性別都存在著明顯的差別,心理變化有各自的特點(diǎn)，抓不住這些特點(diǎn)和變化就談不上溝通，更達(dá)不成合作（買(mǎi)車(chē)和賣(mài)車(chē)本身就是一種合作方式）。6、金融知識(shí)，如外匯常識(shí)，如果缺乏這類(lèi)的常識(shí)和知識(shí)，如果是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人員經(jīng)營(yíng)進(jìn)口汽車(chē)，便有可能賠得一塌糊涂，抓不住任何商機(jī)。7、汽車(chē)不僅是工業(yè)產(chǎn)品、商品，更是一種藝術(shù)品，需要有一定的藝術(shù)鑒賞力，才能把汽車(chē)真正介紹給消費(fèi)者，如品牌歷史、車(chē)型、概念、內(nèi)飾的藝術(shù)與色調(diào)等（舉例：如何看車(chē)角度才是最佳的）。8、同時(shí)還包括如何把你本人介紹給消費(fèi)者，如何與消費(fèi)者交朋友，如何站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，如何做價(jià)格分析、費(fèi)用分析、性能分析、職業(yè)分析、企業(yè)文化介紹等。（三）成功的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)售后人員應(yīng)具備哪些條件：品行端正，誠(chéng)信待人，熱愛(ài)汽車(chē)行業(yè)；受過(guò)汽車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)（國(guó)外需經(jīng)在汽車(chē)生產(chǎn)線上專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)半年以上）什么樣的營(yíng)銷(xiāo)技能型人才更有前途

①、 基礎(chǔ)和悟性：占30%。懂車(chē)、懂客戶(hù)、懂市場(chǎng)的程度，已及快速學(xué)習(xí)和理解的能力。企業(yè)十分看重；②、 經(jīng)驗(yàn)背景：占20%。最重要的元素.有做過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)行業(yè)工作背景的企業(yè)最歡迎。除此之外，做過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售、家電銷(xiāo)售行業(yè)的人員，汽車(chē)行業(yè)也十分青睞?？傊?，有一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的,其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)多一些；③、 從業(yè)心態(tài)：占10%。心態(tài)十分重要。從業(yè)目的成熟、單純的就業(yè)幾率高一些;④、 學(xué)歷專(zhuān)業(yè)：占5%。學(xué)歷不重要，專(zhuān)業(yè)重要。學(xué)汽車(chē)的機(jī)會(huì)更多一些中專(zhuān)、高中學(xué)歷都可以了，有些非要求大專(zhuān)學(xué)歷的企業(yè)，今后未必能招得到人；⑤、 個(gè)人形象：占10%。男性身高170以上，女性身高160以上，五官端正、有親和力，像個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)的樣子，就已經(jīng)很好了；⑥、 心理素質(zhì)：占10%。汽車(chē)公司已經(jīng)很重視銷(xiāo)售人員心理素質(zhì)了。個(gè)性外向、善于溝通、敢于表現(xiàn)的人，優(yōu)勝的可能性就大一些；⑦、 綜合素質(zhì)：占10%個(gè)人基本素質(zhì)也重要。文明禮貌、團(tuán)隊(duì)精神等，也