營銷管理電話營銷分析

電話營銷內(nèi)訓(xùn)電話營銷內(nèi)訓(xùn)：譚小琥2021/5/71電話營銷流程圖2021/5/72電話前的準(zhǔn)備1、明確打電話的目的和目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題3、設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備4、設(shè)想好電話中可能會發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備5、所需資料的準(zhǔn)備6、態(tài)度上做好準(zhǔn)備2021/5/73電話銷售的開場白1、自我介紹2、相關(guān)人或物的說明3、介紹打電話的目的4、確認(rèn)對方時間可行性5、轉(zhuǎn)向探詢需求2021/5/74探詢客戶的需求1、對客戶需求的了解2、明確的需求和潛在的需求3、提出高質(zhì)量的問題4、問題的種類2021/5/75關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個概念1、USP（UNIQUESELLINGPOINT）

獨(dú)有的銷售特點(diǎn)2、UBV（UNIQUEBUSINESSVALUE）

獨(dú)有的商業(yè)價值3、FAB（FEATUREADVANTAGEBENEFIT）

產(chǎn)品的好處以及對客戶的真正價值2021/5/76產(chǎn)品推薦三部曲1、向客戶表示了解其需求2、將需求與我賣點(diǎn)相結(jié)合3、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同2021/5/77何時向客戶推薦產(chǎn)品1、明確客戶需求以后2、客戶樂于交談時3、確信可解決客戶需求后2021/5/78提高電話銷售的其他辦法1、提高銷售（UP-SELLING）2、交叉銷售（CROSS-SELLING）2021/5/79成交信號的出現(xiàn)1、客戶詢問細(xì)節(jié)2、客戶不斷認(rèn)同3、解決客戶疑問4、客戶興趣濃厚2021/5/7109、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:57:26PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32021/5/711電話銷售的倒三角

建立關(guān)系挖掘需求完成銷售2021/5/712達(dá)成協(xié)議的步驟1、總結(jié)客戶購買后的好處2、給客戶建議下一步行動3、引導(dǎo)客戶簽協(xié)議4、確認(rèn)客戶是否接受2021/5/713未達(dá)成協(xié)議時要爭取到的客戶承諾1、購買、正式下訂單2、接受樣品3、接受產(chǎn)品宣傳材料4、同意約見銷售代表5、親自到公司來參觀2021/5/714根據(jù)電話結(jié)果對客戶分類1、真正的客戶2、近期內(nèi)會有需求的客戶3、短期內(nèi)沒有需求的客戶2021/5/715對新客戶的跟進(jìn)方法1、建立初步的信任關(guān)系2、降低客戶的期望值2021/5/716對準(zhǔn)客戶的跟進(jìn)方法1、解決銷售人員的恐懼心理2、采用不同的跟進(jìn)方法和手段3、利用自己的同事2021/5/717對準(zhǔn)客戶的跟進(jìn)方法1、解決銷售人員的恐懼心理2、采用不同的跟進(jìn)方法和手段3、利用自己的同事第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2021/5/718對近期沒有需求客戶的跟進(jìn)方法1、根據(jù)周期與客戶保持聯(lián)系2、接觸時要采用多樣化的手段2021/5/719跟進(jìn)時獲得轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)1、征求客戶對自己的意見2、將轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)范圍縮小2021/5/720提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要點(diǎn)1、親自解決客戶投訴2、認(rèn)真處理客戶異議第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2021/5/721解決客戶投訴的步驟1、表達(dá)同理心2、表示歉意3、探討解決辦法4、征求客戶意見5、向客戶表示感謝2021/5/722處理客戶異議的步驟1、表達(dá)同理心2、尋找問題原因3、協(xié)商解決辦法4、取得客戶認(rèn)同2021/5/723影響聲音感染力的要素1、聲音2、措詞3、身體語言第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2021/5/724增強(qiáng)聲音感染力的要素1、熱情適度2、語速適中3、音量適中4、語音清晰5、表現(xiàn)專業(yè)性6、善于運(yùn)用停頓2021/5/725措詞對聲音的影響1、要有專業(yè)性2、措詞要積極3、要有自信4、語言簡潔第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2021/5/726身體語言對聲音的影響1、要微笑2、要站著打電話3、與表達(dá)的感情相結(jié)合2021/5/727建立融洽關(guān)系的重點(diǎn)1、適應(yīng)客戶的性格2、贊美客戶3、一針見血地指出問題2021/5/728提問題的技巧—問題的種類1、開放式問題

(適用于搜集客戶有關(guān)環(huán)境的信息)2、封閉式問題

(適用于確定客戶的明確需求)第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2021/5/729與客戶交流時應(yīng)提問的問題(1)1、判定客戶資格2、客戶對服務(wù)的需求3、客戶的決策4、客戶的預(yù)算2021/5/730與客戶交流時應(yīng)提問的問題(2)5、競爭對手的信息6、客戶的時間限制7、引導(dǎo)客戶達(dá)成協(xié)議8、提供信息給客戶2021/5/731提問的技巧1、提問之前要有節(jié)奏2、反問3、提問之后保持沉默4、同一時間只問一個問題2021/5/732積極傾聽的技巧1、確認(rèn)2、澄清3、反饋4、記錄5、聽出客戶性格6、不要打斷客戶2021/5/733表達(dá)同理心的技巧1、用不同的方式表達(dá)2、與面部表情相配合3、不要急于表達(dá)2021/5/734影響電話銷售人員的因素1、勤奮2、商業(yè)意識3、電話溝通和銷售能力2021/5/735電話銷售人員成功要素1、商業(yè)意識2、溝通和銷售能力3、自我激勵、保持激情4、客戶管理和計劃5、產(chǎn)品應(yīng)用專家6、協(xié)調(diào)能力2021/5/736電話銷售人員的成長之路新員工培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展基礎(chǔ)素質(zhì)課程電話銷售技巧(業(yè)務(wù)開展)新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展專業(yè)銷售技巧讓你的顧客更滿意信用和帳款催收(客戶服務(wù))新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展專業(yè)銷售技巧(客戶談判)新產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展電話客戶管理(客戶管理)0—3個月3—9個月9—15個月15—24個月2021/5/737電話銷售人員6大助手1、錄音機(jī)2、頭戴式耳機(jī)3、計時器4、自己的同事或朋友5、鏡子6、電子相片