保險組合營銷

保險市場營銷

組合決策什么是市場營銷組合保險營銷組合的內容影響保險營銷組合的因素案例分析--叉叉公司目錄Marketingmix什么是市場營銷組合為了充分滿足目標市場的需要，企業(yè)綜合運用各種營銷策略和手段，通過系統(tǒng)化的整體策略，順利實現(xiàn)經營目標的手段4Ps什么是市場營銷組合市場營銷組合—可控制的四個變量的組合營銷優(yōu)勢、競爭地位、經營特色產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）It’severywhere什么是市場營銷組合產品策略保險營銷組合保險公司根據(jù)市場需要對全部產品的構成所做出的合理安排。產品布局得當，將產生巨大的經濟效益，使保險公司和客戶雙贏；若安排不當，則產品無法滿足市場需要，將使保險公司喪失市場份額，在競爭中處于劣勢。國壽團體傳染性非典型肺炎疾病保險一年期特定疾病保險每份保額1萬元，保費18元，每人最多投保20份產品策略保險營銷組合單個產品的設計保險責任1、被保險人自合同生效之日起10日后確診罹患非典，在縣級以上（含縣級）醫(yī)院或本公司認可的醫(yī)院住院治療的，本公司按本合同約定的保險金額的20%給付疾病保險金。疾病保險金的給付以一次為限。2、保險人自合同生效之日起10日后因罹患非典，在在縣級以上（含縣級）醫(yī)院或本公司認可的醫(yī)院住院治療并在住院期間身故的，本公司按本合同約定的保險金額扣除已給付的疾病保險金后給付身故保險金，合同終止。產品策略保險營銷組合單個產品的設計國壽附加傳染性非典型肺炎住院津貼保險一年期附加住院津貼保險，購買中國人壽個人保險合同的保戶均可附加該保險。每份住院津貼120元／日，保費100元，特別津貼5萬元，每人最多可投保2份。產品策略保險營銷組合單個產品的設計國務院于2012年4月10日頒布《校車安全管理條例》人保財險、太平洋保險公司--校車承運人責任保險在校學生上下學期間或學校集體組織的校外活動需要使用校車接送時遇到的人身傷亡、財產損失及精神損害承擔賠償責任。產品策略保險營銷組合產品策略保險營銷組合對全部產品的結構設計、安排個人客戶企業(yè)客戶財產保險健康保險人壽保險壽險兩全險萬能險萬能型分紅型投資連結型醫(yī)療保險尊爵尊榮尊貴尊尚意外險家財險車險旅游保險理財險貿易信用保險企業(yè)財產險企業(yè)經營風險保險企業(yè)年金企業(yè)高管保險企業(yè)綜合保險保險營銷組合全球醫(yī)療保險全球團體醫(yī)療保險綜合團體醫(yī)療保險渠道策略如何選擇保險產品從保險公司轉移到投保人的最佳途徑安排技術復雜、無形、抽象技術基礎：大數(shù)法則保險公司資源有限，廣泛展業(yè)需要大量人力、物力、資金投入保險營銷組合保險公司直銷保險中介其他渠道策略保險營銷組合銀行代理銷售電話銷售網上銷售保險營銷組合渠道策略現(xiàn)場銷售促銷策略促銷目的是激發(fā)客戶認識保險商品的使用價值，將潛在的保險需求盡快轉化為現(xiàn)實的購買行動，即把以保險商品使用價值為核心的信息傳送到目標市場，說服顧客購買保險產品。各種促銷形式有效地進行合理的設計、安排人員推銷、廣告推銷、電話推銷、網上推銷保險營銷組合促銷策略網上推銷—平安人壽：平安常青樹健康保障計劃投保示例王先生今年30歲，是某公司的業(yè)務主管（一類職業(yè)）。緊張的生活節(jié)奏讓他覺得壓力很大，在報紙上看到了人的一生患重大疾病的概率高達72%的報道后，就產生了購買一份商業(yè)重疾保險的想法。經過慎重考慮，他選擇了常青樹健康保障計劃。產品組合：鑫盛12（20萬）+鑫盛重疾（20萬）+附加意外08（20萬）+意外醫(yī)療B（1萬）

交費期限：20年；年交保費：7967元

保險營銷組合促銷策略網上推銷—平安人壽：平安常青樹健康保障計劃產品特點選擇交清增額保額可以長大王先生選擇紅利購買交清增額，保額可以長大，有助于抵御醫(yī)療費用上漲的風險。這樣，王先生投保時鑫盛12/重疾保額為20萬元，到60歲，在中檔演示水平下保額已經增長到約27.9萬元（高檔約35.8萬元，低檔約21.8萬元）；到80歲，在中檔演示水平下，保額已經增長到約40.6萬元（高檔約68.1萬元，低檔約24.1萬元），保額會長大，令王先生很滿意。保險營銷組合促銷策略網上推銷—平安人壽：平安常青樹健康保障計劃產品特點重疾呵護全身意外保障周全全方位重大疾病保障：常青樹計劃的重大疾病的保障范圍多達28種，王先生覺得就像為生命穿上了防護盔甲。（女性的保障范圍更多，為30種重大疾?。?。意外保障全心呵護：經常出差的王先生對意外保障也很關注。常青樹計劃除了重疾保障外，交費期內還有意外傷殘和意外醫(yī)療保障，交通意外還能雙倍賠付，一應俱全的保障免除了王先生的后顧之憂。保險營銷組合促銷策略網上推銷—平安人壽：平安常青樹健康保障計劃產品特點保障伴隨一生安心樂享生活王先生對常青樹計劃的主險和重疾保障到終身很合意，象永不離身的護身符。如果王先生一生平平安安，還可以把身故保險金留給受益人，而且，由于保額可以長大，王先生活得越長，留給受益人的財富就越多。例如90歲時，在中檔演示水平下保額可能達到約50萬元（高檔約97.8萬元，低檔約25.5萬元）。

保險營銷組合促銷策略網上推銷—平安人壽：平安常青樹健康保障計劃利益演示表保單年數(shù)期交保費累計保費現(xiàn)金價值（退保金）重疾保險金意外身故金/疾病身故金當年交清增額保額/累積交清增額保額累積交清增額意外身故金/疾病身故金累積交清增額重大疾病保險金低中高低中高低中高17967796754020000040000044122200000000200000441222000002796715934226020000040000077253431441222004412220020000012135763144122200保險營銷組合保險公司根據(jù)保險標的的風險狀況，確定保險商品的合理價格，使保險當事人雙方事先等價交換的措施。風險分析、風險評估、分析需求、了解競爭對手、計算成本以及賠付率等

保險當事人要實現(xiàn)：高保障高繳費、低保障西繳費的平等交換，使雙方權利義務達到對等。價格策略保險營銷組合價格策略人保健康險公司—少兒疾病保險產品少兒重大疾病險少兒特定疾病險投保年齡保險期限繳費方式保險金額保費出生滿28天-15周歲出生滿28天-15周歲20年躉交20萬3152元20年躉交20萬596元保險營銷組合價格策略人保健康險公司—少兒疾病保險產品少兒重大疾病險少兒特定疾病險保險責任惡性腫瘤、雙目失明、重大器官移植術或造血干細胞移植術、心臟瓣膜手術、終末期腎病（慢性尿毒癥）、嚴重Ⅲ度燒傷、慢性或亞急性重癥肝炎、語言能力喪失、良性腦腫瘤、重型再生障礙性貧血、雙耳失聰、嚴重幼年型類風濕關節(jié)炎合同約定的白血病保險營銷組合影響保險營銷組合的因素目標市場因素影響因素營銷戰(zhàn)略因素營銷環(huán)境因素企業(yè)資源因素營銷預算因素影響因素地理位置、人口特點（年齡、性別、文化、收入、分布密度等）目標市場潛力大小、保險營銷渠道的選擇、促銷策略的選擇1、潛在客戶的自然狀況例：偏遠地區(qū)——銀行等兼業(yè)代理機構\西部地區(qū)潛力巨大人口老齡化趨勢——養(yǎng)老險市場潛力巨大目標市場因素影響保險營銷組合的因素1、潛在客戶的自然狀況2、客戶消費模式和消費行為目標市場因素影響保險營銷組合的因素居民普遍存在壽險產品屬于奢侈品的錯覺開發(fā)小額壽險簡易人身保險：小面額、免體檢、適合一般低工資收入者的人壽保險1、潛在客戶的自然狀況2、客戶消費模式和消費行為3、潛在客戶的保險意識和對保險商品的需求目標市場因素影響保險營銷組合的因素保險意識淡薄（品牌選擇的從眾心理）示范性銷售策略（發(fā)揮傳播的正效用）福利水平高低養(yǎng)老、醫(yī)療等保險的需求程度1、潛在客戶的自然狀況2、客戶消費模式和消費行為3、潛在客戶的保險意識和對保險商品的需求4、市場競爭的特點目標市場因素影響保險營銷組合的因素市場競爭不激烈較好的市場組合營銷（渠道、產品同質化）激烈且充分最優(yōu)組合1、潛在客戶的自然狀況2、客戶消費模式和消費行為3、潛在客戶的保險意識和對保險商品的需求4、市場競爭的特點目標市場因素影響保險營銷組合的因素市場營銷戰(zhàn)略市場結合營銷重點：不同顧客群的需求相似之處市場細分營銷重點：在某一細分市場上技術領先營銷戰(zhàn)略因素影響保險營銷組合的因素生死兩全保險生存保障死亡保障資金儲蓄投資分紅財產保險（企財險）機器設備美國哈佛蒸汽鍋爐檢驗和保險公司營銷戰(zhàn)略因素影響保險營銷組合的因素企業(yè)的市場營銷組合（MM）是市場營銷環(huán)境（E）的直接函數(shù)，對其起直接的制約作用。營銷環(huán)境因素影響保險營銷組合的因素日本醫(yī)療保險：險種多樣化、保障齊全、對象專一、低保費高保障、全民皆保我國醫(yī)療保險：營銷環(huán)境未形成，無法形成最佳營銷組合，市場未充分開發(fā)營銷環(huán)境因素影響保險營銷組合的因素職工健康保險政府管理的生命保險、互助組織成立的健康組合保險、船員保險、公務員共濟保險針對企業(yè)或團體國民健康保險個體經營者、農民、無固定職業(yè)者和退職人員健康險、家庭醫(yī)療針對低收入階層和中老年人，包括在日本居住和工作的外國人老齡保險針對70歲以上的老人（包括65-70歲的臥床病人）日本從1961年起開始實行全民保險制度：政府、企業(yè)承擔大部分國家政策明確商保社保界限稅收政策扶持保險公司和醫(yī)院合作機制構筑醫(yī)療保險數(shù)據(jù)庫我國應該努力營造健康保險市場營銷環(huán)境：營銷環(huán)境因素影響保險營銷組合的因素企業(yè)資源因素影響保險營銷組合的因素企業(yè)資源狀況包括：財務實力、技術基礎、銷售網絡、社會公眾形象、員工素質和經營管理水平等。發(fā)揮優(yōu)勢，揚長避短開拓新市場，“人無我有”不要輕易放棄現(xiàn)有市場營銷組合多樣化經營適度果斷放棄短期效應好、長遠有損聲譽的營銷機會企業(yè)資源因素影響保險營銷組合的因素特色險種：全球急難救助服務出國人員多意外頻生全球急難救助作用凸顯平安早在1997年于國內首家推出海外急難援助服務安然公司不斷進入新領域：風能源、水能、寬帶、紙、金屬、數(shù)據(jù)存儲、廣告，業(yè)務品種一度共有1400多種。后來因為經營的產品品種過多，公司本應用于核心業(yè)務的精力被分散到其他業(yè)務領域，財務虧損大約170億美元。損害企業(yè)聲譽的營銷——壽險誤導銷售車險理賠難問題營銷預算因素廣告預算——現(xiàn)金產品開發(fā)——人力物力銷售隊伍——人力影響保險營銷組合的因素

客觀環(huán)境：目標市場、競爭者、國家新政策、法律營銷預算因素影響保險營銷組合的因素確定營銷總預算制定四個基本策略開發(fā)的經費分配計劃研究營銷日程與資金投入回收期四川平安的車險業(yè)務發(fā)展情況成立：1993年車險保費3.27億元，同比增長4%，賠付支出1.15億市場占有率：全省第二車險市場營銷（四川平安分公司為例）交強險商業(yè)三者險車損險&附加4P----產品（product）全車盜搶車上人員責任險添加二級標題產品展示產品發(fā)面存在的問題統(tǒng)頒的車險條款和費率產品雷同保險產品創(chuàng)新：“理性有余”而“激情不足四川平安：新產品乏善可陳E.g.全車盜搶險附加高爾夫球具失竊險4P---價格（price）“品質優(yōu)先，利潤導向，遵紀守法，重在執(zhí)行”商業(yè)三者險，責任限額從5萬~5000萬元不等。車身劃痕損失險：保額有2000，5000,10000和20000四等4P---渠道（place）體系：直銷、電銷、網銷、以4S店為代表的兼業(yè)代理及少數(shù)的專業(yè)代理組成的車險銷售渠道E.g:平安車險廣告展示VS利寶車險四川平安車險營銷組合的SWOT分析四川平安車險經營面臨的外部環(huán)境變化經濟快速發(fā)展，汽車擁有量不斷增加

交強險市場2012年5月1日正式向外資保險公司開放車險費率市場化改革的推進《關于審理道路交通事故損害賠償案件適用法律若干問題的解釋(征求意見稿)》四川平安車險營銷業(yè)務的swot分析Strength產品：具有創(chuàng)新能力，不斷推出新產品，高爾夫球具失竊險，他人志意損壞險等已公開銷售。促銷：平安品牌有影響力渠道：有強大的IT技