句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新研究分析 市場營銷專業(yè)

句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新研究ResearchonInnovationofAgriculturalProductMarketingChannelofMaoshanOldGooseofJurongHongzhaoCompany摘要本文主要利用市場營銷課程內(nèi)部的相關(guān)理論，通過句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的建設(shè)問題作為基本研究對(duì)象，本著堅(jiān)持理論分析與實(shí)踐相結(jié)合的方法，深入的分析句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品養(yǎng)殖基地與生產(chǎn)加工企業(yè)了解具有的基本情況，同時(shí)采集相關(guān)的資料，準(zhǔn)備原始的數(shù)據(jù)模式。之后在結(jié)合句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)，同時(shí)依據(jù)國內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道發(fā)展的水平與理論動(dòng)態(tài)分析，利用文獻(xiàn)分析、對(duì)比分析與SWOT分析方法，對(duì)于句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)證分析研究，利用這些問題逐漸的深入分析，提出句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)含有的創(chuàng)新與優(yōu)化的相關(guān)策略。本文還提出了營銷渠道的觀念的創(chuàng)新理念，提出了構(gòu)件工商聯(lián)合銷售渠道，開展戰(zhàn)略伙伴類型的銷售策略，通過持續(xù)的核心競爭力大力的支撐渠道等等是本文存在的創(chuàng)新點(diǎn)。雖然本文的優(yōu)化創(chuàng)新思路維度還是有待于進(jìn)一步的研究挖掘全面補(bǔ)充與完善，不過文中所闡述的優(yōu)化與創(chuàng)新思路對(duì)于改善句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀，進(jìn)一步的增強(qiáng)句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力，這些方面具有十分重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。本文提出的優(yōu)化與創(chuàng)新句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道思路逐漸的成本豐富我國地域性農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道構(gòu)建思路開展有效的補(bǔ)充，還可以促進(jìn)句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷，將句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)推向更好與更快的方向來發(fā)展。關(guān)鍵詞農(nóng)產(chǎn)品；營銷渠道；優(yōu)化與創(chuàng)新研究

AbstractThispapermainlyusesthetheoryofinternalbusinessmanagementcourses,throughtheconstructionofJurongMaoshanoldgooseAnthuriumagriculturalproductsmarketingchannelasthebasicresearchobject,withthemethodofadheringtothetheoryanalysiscombinedwiththepractical,in-depthanalysisofJurongagriculturalproductsLtd.MaoshanAnthuriumoldgoosebreedingbaseandproductionandprocessingenterprisestounderstandthebasicsituationoftheatthesametimetocollectrelevantinformation,preparetheoriginaldatamodel.AfterthecombinationofJurongAnthuriumcompanyMaoshanoldgoosecharacteristicsofagriculturalproducts,onthebasisofanalysisofthedevelopmentofmarketingchannelsofagriculturalproductsathomeandabroadandthelevelofthetheoryofdynamic,usingliteratureanalysis,comparativeanalysisandSWOTanalysismethodfortheOrlando,marketingstatusofJurongagriculturalproductsLtd.MaoshanAnthuriumoldgoosewereanalyzedbyempiricalresearch,in-depthanalysisoftheseproblemsgradually,itputsforwardthecountermeasurestoinnovationandoptimizationofJurongcompanywithAnthuriummarketingchannelconstructionofMaoshan'sagriculturalproducts,theoldgoose.Thispaperalsoputforwardtheconceptofmarketingchannelinnovationconcept,proposedmemberFederationofindustryandcommercesaleschannels,tocarryoutstrategicpartnertypesalesstrategy,throughthecorecompetitivenessvigorouslysupportchannelsandsoonistheexistenceofinnovations.Althoughtheoptimizationofinnovativeideasofthispaperaretostudythedimensionofminingfurthercomprehensivesupplementandperfect,butthisarticleintheoptimizationandinnovationofideasforimprovingthestatusoftheJurongcompanyMaoshanAnthuriumoldgooseagriculturalmarketingchannels,enhancethecompanyMaoshanJurongAnthuriumoldgooseagriculturalproductmarketcompetitivenessfurther,haveveryimportantrealistictheseaspectsofsignificance.ThispaperputforwardthemarketingchannelofMaoshanoldgooseagriculturalproductoptimizationandinnovationofJurongAnthuriumcompanygraduallyenrichourcostofregionalagriculturalproductsmarketingchannelconstructionideastocarryouteffectivesupplement,canalsopromoteJurongAnthuriumcompanyMaoshanoldgooseagriculturalproductsmarketingcompanyinMaoshan,JuRonghongwillhandtheoldgoosefarmingeconomytobetterandfasterthedirectionofdevelopment.Keywordsagriculturalproductsmarketingchannelsoptimizingandinnovatingresearch目錄摘要 IAbstract II1緒論 11.1研究背景 11.2研究意義 11.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 11.4本文研究的主要內(nèi)容 32農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道與基本理論分析 42.1營銷的概念與特征 42.2營銷渠道的概念 42.3農(nóng)產(chǎn)品營銷的概念 42.4農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道銷構(gòu)建的理念 52.5農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道構(gòu)建的意義 53美日和中國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)狀分析 63.1美日農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道特征分析 63.2句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀 74茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品市場的SWOT與問題分析 114.1市場的SWOT分析 114.2句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道存在問題 125句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化與改進(jìn) 155.1營銷渠道問題的解決策略 155.2茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的優(yōu)化與創(chuàng)新思路 175.2.1句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的重新設(shè)計(jì) 175.2.2句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中控制體系的優(yōu)化 185.3將電子商務(wù)條件下的虛擬市場建設(shè)成為重要營銷渠道 19結(jié)論 20致謝 21參考文獻(xiàn) 221緒論1.1研究背景本隨著我國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展與經(jīng)濟(jì)體制不斷的變革，國家在大力的發(fā)展社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展，農(nóng)村的面貌也是出現(xiàn)了巨大變化。農(nóng)村再也不是以前的自給自足的閉塞情況，很多的農(nóng)產(chǎn)品開始進(jìn)入城市消費(fèi)者的餐桌，之后伴隨著生產(chǎn)力的提升，農(nóng)產(chǎn)品的供給現(xiàn)狀也是出現(xiàn)了變化，從而供不應(yīng)求發(fā)展到今天的供給過剩，農(nóng)產(chǎn)品競爭逐漸白熱化，如何將農(nóng)產(chǎn)品快速送達(dá)消費(fèi)者手中，保證農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)與新鮮度，提升渠道的效率，逐漸的成為營銷成敗的關(guān)鍵所在?；谵r(nóng)產(chǎn)品市場環(huán)境不斷的變化與農(nóng)產(chǎn)品流通的基本現(xiàn)狀，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道再也不適合如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求與市場需要，渠道的弊端日益阻礙了農(nóng)產(chǎn)品的流通與渠道效率的提升，對(duì)于進(jìn)一步加快農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重大影響，從而引起學(xué)術(shù)界關(guān)注，逐漸的成為焦點(diǎn)與熱點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道出現(xiàn)的問題逐漸的成為整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品流通的關(guān)鍵問題，現(xiàn)場的農(nóng)產(chǎn)品在市場的競爭力關(guān)鍵取決于整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道效率高低。只有將整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的提升與各個(gè)環(huán)節(jié)的密切配合，才可以全面的滿足整個(gè)城市市場的需求，對(duì)于促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場的進(jìn)一步發(fā)展具有重要的意義。1.2研究意義本文主要運(yùn)用營銷理論，重點(diǎn)對(duì)于句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的構(gòu)件問題進(jìn)行研究，同時(shí)試圖從農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)角度出發(fā)，利用營銷學(xué)的相關(guān)理論知識(shí)，通過實(shí)地調(diào)研收集相關(guān)資料，分析相關(guān)數(shù)據(jù)，力求抓住機(jī)遇，提升句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的市場竟增力，將句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品推向更好、更快的方向發(fā)展，之后通過實(shí)踐研究，將本文的研究方法與研究成果豐富我國地域性農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道構(gòu)架的思路，這些方面都是具有重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。本文廣泛的利用對(duì)比分析、實(shí)證分析的研究手段，試圖構(gòu)件一個(gè)符合句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷的新渠道模式，使得句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷過程之中，實(shí)現(xiàn)提升農(nóng)產(chǎn)品銷售收入與市場占有率的目標(biāo)，加快傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)向著高質(zhì)量效益型農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)變。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀（1）國外研究現(xiàn)狀在上個(gè)世紀(jì)90年代開始，美國著名的營銷學(xué)家約翰·富蘭克林對(duì)于美國農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)到銷售進(jìn)行深度研究，同時(shí)編寫了美國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)委員會(huì)關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的分銷報(bào)告，西方開始了農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道進(jìn)行深入的分析研究。美國學(xué)者克拉克對(duì)于生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品離開生產(chǎn)者以后具有的整個(gè)流程與營銷過程進(jìn)行了深入分析與研究，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的參與組織、農(nóng)產(chǎn)品的交易環(huán)節(jié)、農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸過程等開展了深入分析。到了1932年，維爾德對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品如何進(jìn)行集中與儲(chǔ)藏，如何的融資與避免風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)件了相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化，如何的進(jìn)行銷售與運(yùn)輸?shù)嚷毮荛_展了深入研究，同時(shí)進(jìn)一步分析農(nóng)產(chǎn)品的分析渠道具體特點(diǎn)與分銷成本的組成，中間商開展了分入分析。在早期關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的研究局限性比較特殊，很多僅僅局限在流通領(lǐng)域的中間商開始研究。從此以后，在管理學(xué)內(nèi)部的營銷渠道的研究領(lǐng)域還是出現(xiàn)了古典學(xué)派與管理學(xué)派，同時(shí)對(duì)于營銷渠道的理論進(jìn)行完善。美國的營銷學(xué)者與世界營銷學(xué)界等含有世界影響力的營銷學(xué)家，集合其主要的觀點(diǎn)就是利用營銷渠道的差異性與特色型，使得相關(guān)的企業(yè)在充滿競爭的市場內(nèi)部獲得優(yōu)勢與有利地位，強(qiáng)調(diào)如果想贏得持續(xù)發(fā)展，必須重視營銷渠道的創(chuàng)新，使得企業(yè)充滿生機(jī)與活力，進(jìn)而使得企業(yè)營銷渠道內(nèi)部占有優(yōu)勢，為企業(yè)可以長期的具有競爭優(yōu)勢與不斷的發(fā)展壯大。在對(duì)于營銷渠道進(jìn)行相關(guān)優(yōu)化選擇與如何進(jìn)行最優(yōu)決策的影響因素之中，總結(jié)出企業(yè)的產(chǎn)品、宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境處于的發(fā)展階段都是需要考慮。伴隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，進(jìn)而提出應(yīng)該以市場與消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷渠道。（2）國內(nèi)研究現(xiàn)狀首先關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品營銷方法與對(duì)策研究，我國著名學(xué)者姚今觀分析了我國從新中國成立到1995年這段時(shí)間我國農(nóng)產(chǎn)品流通情況，其認(rèn)為利用宏觀手段來調(diào)節(jié)并不斷完善法律制度。姚放唐分析了我國農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)狀，如果要想在未來的競爭之中處于不敗之地，很有必要提升整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場的營銷能力。曾峰等提出了綠色營銷的成功實(shí)施關(guān)鍵為綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道是否健全，同時(shí)立足于與南海的營銷渠道實(shí)際情況，對(duì)于海南的綠色營銷渠道實(shí)施提出了相關(guān)的意見。其次有關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道與變革的研究，馮雷認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品的國家認(rèn)可營銷組織，主要從事棉花與糧食，對(duì)其在市場條件下運(yùn)行的條件與影響因素進(jìn)行了研究，同時(shí)列舉了我國農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)市場流通模式。我國政府的農(nóng)業(yè)部門對(duì)于美日、臺(tái)灣地區(qū)進(jìn)行了考察，同時(shí)撰寫了相關(guān)報(bào)告，從而重點(diǎn)的介紹了這些地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品流通產(chǎn)業(yè)鏈狀態(tài)與營銷渠道額定構(gòu)建情況。著名學(xué)者袁永康也介紹了我國改革開放之后，國家在構(gòu)建肉糖糧的儲(chǔ)備制度在國家調(diào)控與WTO之后，我國的農(nóng)產(chǎn)品所出現(xiàn)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，同時(shí)對(duì)于相關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品國家政策與宏觀調(diào)控都是開展了深入分析與研究。冷志明對(duì)于我國農(nóng)產(chǎn)品的營銷渠道具有的一般模式、發(fā)展的情況與未來發(fā)展趨勢進(jìn)行了深入分析與研究，同時(shí)提出了比較含有特點(diǎn)的觀點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)組織關(guān)系。再次為農(nóng)產(chǎn)品渠道體系與主體行為的研究，洪濤比較全面與透徹的分析了我國生產(chǎn)與營銷體系以及瓜果蔬菜市場的體現(xiàn)與所面對(duì)的相關(guān)問題。其提出了需要加強(qiáng)營銷渠道的理論分析，規(guī)范市場秩序與完善市場制度構(gòu)建，提升政府的宏觀調(diào)控水平。南京農(nóng)大與荷蘭有關(guān)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的管理項(xiàng)目之中，對(duì)于南京整個(gè)蔬菜生產(chǎn)到加工的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的情況、出現(xiàn)的問題同時(shí)提出相關(guān)對(duì)策，提出了需要合理進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地分析，構(gòu)件規(guī)模化的生產(chǎn)與經(jīng)營，通過相關(guān)的組織連接產(chǎn)供銷的一體化發(fā)展，建立現(xiàn)代化的流通渠道體系。最后為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的創(chuàng)新對(duì)策研究，溫思美提出了我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場特別是農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)中心的構(gòu)件，培育農(nóng)產(chǎn)品市場中介組織，走進(jìn)企業(yè)辦市場，管理市場的構(gòu)建之路，同時(shí)在這樣的基礎(chǔ)上面對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的渠道系統(tǒng)與渠道組織進(jìn)行了創(chuàng)新研究。1.4本文研究的主要內(nèi)容本文研究以農(nóng)產(chǎn)品營銷的相關(guān)理論為基礎(chǔ)，針對(duì)句容茅山老鵝營銷渠道的構(gòu)建、運(yùn)行優(yōu)化等問題展開研究，具體內(nèi)容如下：第一章：闡述選題的背景及研究意義，介紹選題的背景、研究的意義目的、研究的內(nèi)容與方法，并對(duì)國內(nèi)外研究文獻(xiàn)進(jìn)行綜述。第二章：是本文的理論部分，分別介紹營銷的概念，農(nóng)產(chǎn)品營銷的概念，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道及其營銷渠道建設(shè)的概念以及意義。第三章：列舉美國、日本等發(fā)達(dá)國家特色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)狀，隨后對(duì)句容市茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，剖析茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的主要成員，控制體系以及農(nóng)產(chǎn)品控制體系對(duì)渠道的影響，并對(duì)茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)營銷渠道的交易效率以及交易成本進(jìn)行分析。第四章：利用從句容紅掌公司采集到的茅山老鵝具體營銷數(shù)據(jù)，首先對(duì)其優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行SWOT分析，闡釋它所具備的自然資源優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，然后對(duì)其渠道系統(tǒng)沒有形成一體化，內(nèi)部合作組織不健全，品種限制市場競爭力等劣勢逐一列舉，最后對(duì)其營銷渠道的機(jī)會(huì)和威脅做概述，茅山老鵝的因政府的大力支持，通過各種文化節(jié)的舉辦和口碑，促進(jìn)了社會(huì)消費(fèi)需求增長，但也因信息渠道不暢通，投資結(jié)構(gòu)不合理，消費(fèi)者習(xí)慣的威脅都影響著其產(chǎn)品營銷。第五章：圍繞紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化與創(chuàng)新展開論述，首先提出營銷問題的解決策略和優(yōu)化方法，可從加強(qiáng)渠道成員管理、加強(qiáng)渠道控制管理、加強(qiáng)渠道沖突管理方面入手，其次對(duì)紅掌公司營銷渠道的重新設(shè)計(jì)，構(gòu)建新的營銷渠道運(yùn)行框架，并進(jìn)行證實(shí)。第六章：研究結(jié)論及展望，通過對(duì)紅掌公司茅山老鵝的營銷渠道創(chuàng)新研究所得出的結(jié)論，擴(kuò)展到類似特色區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品營銷實(shí)踐中。

2農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道與基本理論分析2.1營銷的概念與特征傳統(tǒng)的營銷概念指的是生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品的觀念與推銷觀念，在傳統(tǒng)觀念下企業(yè)的目光短淺，偏于計(jì)較每一項(xiàng)或者是短期交易的盈虧或者是利潤大小。在生產(chǎn)觀念內(nèi)部，其強(qiáng)調(diào)的為增加生產(chǎn)或者是提升產(chǎn)品的質(zhì)量，通過增加產(chǎn)量或者是降低成本取得相關(guān)利潤。產(chǎn)品的理念，其強(qiáng)調(diào)額定為生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)不斷的進(jìn)行改進(jìn)，通過生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品來擴(kuò)大銷售利潤，推銷觀念，其具有的目標(biāo)為提升產(chǎn)品的質(zhì)量與努力促銷，通過促銷來擴(kuò)大銷量獲利。傳統(tǒng)的營銷通過生產(chǎn)為中心，不管顧客額定感受，但是現(xiàn)代的營銷通過市場為中心講究的為依據(jù)需要生產(chǎn)。早期的營銷理念，受到環(huán)境保護(hù)問題的作用非常嚴(yán)重，伴隨著營銷實(shí)踐的滲入，在強(qiáng)調(diào)環(huán)境保護(hù)的基礎(chǔ)上面，同時(shí)還加強(qiáng)了可持續(xù)發(fā)展的理論。在這個(gè)意義層次上面來分析，對(duì)于營銷我們可以理解為在可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上面，為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者的需求以及環(huán)境利益進(jìn)行統(tǒng)一，市場主體為依據(jù)科學(xué)性與規(guī)范性的基本原則，通過具有目的與計(jì)劃與其他的市場主體交換產(chǎn)品價(jià)值來獲得市場需求的一種管理模式。通常，其他市場營銷領(lǐng)域的理論不斷的對(duì)于傳統(tǒng)市場營銷理論進(jìn)行攻擊，非主流的市場理論認(rèn)為，主流的營銷戰(zhàn)略對(duì)于消費(fèi)者實(shí)際需求的關(guān)心層度過高進(jìn)而忽略需求出現(xiàn)了很多不利于環(huán)境保護(hù)與有害于健康的產(chǎn)品。在對(duì)于自然資源盲目開發(fā)的過程之中，為了降低成本人為縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期與營造產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢開展各種形式的廣告宣傳，大量的投入進(jìn)而沒有達(dá)到預(yù)期的效果進(jìn)而直接的導(dǎo)致了自然資源的浪費(fèi)。針對(duì)于具有的這種情況，營銷學(xué)者在圍繞如何開發(fā)自然資源進(jìn)行了環(huán)境保護(hù)課題提出了生態(tài)營銷、可持續(xù)營銷以及綠色營銷等很多廣義的營銷理念。2.2營銷渠道的概念營銷渠道指的就是某種貨物或者是勞務(wù)從生產(chǎn)者向著消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的時(shí)候獲得獲取或者是勞務(wù)所有權(quán)的所有組織或個(gè)人。其含有某種產(chǎn)品或者是服務(wù)的供、產(chǎn)、銷過程所有的組織與個(gè)人。在西方有關(guān)于營銷渠道的理論研究最早是從渠道結(jié)構(gòu)開始的，其對(duì)于后來的渠道理論產(chǎn)生了重大的影響。其后有關(guān)于渠道的理論主要集中在量大領(lǐng)域，那就是渠道行為理論與渠道關(guān)系理論。2.3農(nóng)產(chǎn)品營銷的概念農(nóng)產(chǎn)品營銷為以營銷學(xué)作為基礎(chǔ)，利用現(xiàn)代營銷技巧，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售進(jìn)行有效的指導(dǎo)，使得農(nóng)產(chǎn)品在激烈的市場內(nèi)部更加的具有競爭力。依據(jù)作者的理解來說，指導(dǎo)生產(chǎn)差異的農(nóng)產(chǎn)品，屬于農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)的市場策略，是對(duì)于資源條件比較差的企業(yè)或者是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者尤其是適用的一種營銷方法。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的營銷需要分析農(nóng)產(chǎn)品的銷售時(shí)間因素、區(qū)間因素與物流方式、速度等因素，所以同一般的消費(fèi)品營銷在操作性、時(shí)效性與季節(jié)性上面具有一定的差異。2.4農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道銷構(gòu)建的理念農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道指的是一切以農(nóng)產(chǎn)品營銷為主要最后實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的過程涉及到一些相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)。農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的構(gòu)建就是依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的特征，設(shè)計(jì)并構(gòu)建一整套農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者，經(jīng)過很多不同職能與名稱的中間商與代理商，最后達(dá)到消費(fèi)者手中存在的銷售渠道。這樣的營銷渠道在客觀上面要求渠道成本與組織含有營銷理念，增強(qiáng)環(huán)境意識(shí)，在渠道流通環(huán)節(jié)，盡量的減少對(duì)于產(chǎn)品的污染，同時(shí)降低對(duì)于環(huán)境的損壞。在某種程度上來說，渠道中間涉及的人員與其關(guān)系是構(gòu)成農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的基礎(chǔ)。2.5農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道構(gòu)建的意義在產(chǎn)品的策略角度分析，生產(chǎn)技術(shù)非常容易被另一企業(yè)所復(fù)制，通過市場競爭，對(duì)手之間很容易縮短甚至是超越彼此的產(chǎn)品設(shè)計(jì)特征與質(zhì)量之間具有的差異，任何企業(yè)競爭都是試圖通過依賴其產(chǎn)品的特恒來爭奪市場，已經(jīng)變得意義與勝算不大。但是通過價(jià)格戰(zhàn)略的模式，試圖在內(nèi)部獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢比利用產(chǎn)品戰(zhàn)略的優(yōu)勢未必會(huì)使得競爭對(duì)手之間如愿獲得，這樣的競爭模式最后會(huì)使得企業(yè)走向殘酷的價(jià)格競爭，最后出現(xiàn)兩敗俱傷的結(jié)果。為了進(jìn)行促銷，各個(gè)促銷渠道之間就會(huì)各顯其能，比如，利用鋪天蓋地的廣告靈活多樣的模式出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，依據(jù)同一類型的產(chǎn)品促銷來說，銷售商更是需要想方設(shè)法的將自己的產(chǎn)品通過更為優(yōu)秀的品質(zhì)與更加優(yōu)惠的價(jià)格來獲得消費(fèi)者。但是不同的是，消費(fèi)者在接受到數(shù)以萬計(jì)的促銷信息之前，這些經(jīng)過精雕細(xì)作來說的不同渠道的促銷模式已經(jīng)互相碰撞與影響，與此同時(shí)嚴(yán)重的制約了消費(fèi)者的判斷能力與選擇能力，就算是經(jīng)過最為驚心的策劃與最具有影響力的促銷模式也難免會(huì)失去那些永久性的光輝時(shí)刻，以至于營銷組合的第三個(gè)領(lǐng)域內(nèi)部的促銷，也不能成為獲得持續(xù)性競爭優(yōu)勢的可靠戰(zhàn)略。在構(gòu)建一個(gè)完善可行的渠道戰(zhàn)略，需要長期的準(zhǔn)備工作，其次為在渠道戰(zhàn)略構(gòu)成之前規(guī)劃一個(gè)組織的結(jié)構(gòu)，再次其存在的內(nèi)容為基于人與關(guān)系作為基礎(chǔ)，所以營銷組合對(duì)于營銷組合中的營銷渠道而言，不論是就競爭對(duì)手之間，營銷渠道的模仿和復(fù)制都難于在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，還是就獲得競爭優(yōu)勢而言，其他要素都無法比營銷渠道的建設(shè)更能提供潛能。另外，企業(yè)競爭的壓力、調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、投資新技術(shù)的開發(fā)、分銷過程成本降低等等一系列因素，這些變化中的因素都要求生產(chǎn)商或者經(jīng)銷商，制定出相應(yīng)有效的營銷渠道策略來適應(yīng)這些因素的變化。因此，在步入21世紀(jì)的今天，針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的特質(zhì)，如何通過建設(shè)優(yōu)質(zhì)的營銷渠道取得競爭優(yōu)勢，將農(nóng)產(chǎn)品其中的價(jià)值最大化的發(fā)出來，并使之成為客觀的現(xiàn)實(shí)利潤，促進(jìn)企業(yè)完成戰(zhàn)略目標(biāo)，就變得更具有現(xiàn)實(shí)意義。3美日和中國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)狀分析3.1美日農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道特征分析在國際特色農(nóng)產(chǎn)品市場上面，農(nóng)產(chǎn)品的流通主要含有兩種比較典型的模式，其一為以美國為代表的西方國家流通模式，其二為日本為代表的流通模式。其分別如圖3.1與圖3.2所示：圖3.1美國農(nóng)產(chǎn)品流通渠道主要結(jié)構(gòu)形式圖3.2日本農(nóng)產(chǎn)品流通渠道主要結(jié)構(gòu)形式雖然每個(gè)發(fā)達(dá)國家農(nóng)產(chǎn)品流通模式存在一定差異，其具有的共同特征如下：（1）營銷主體組織化程度很高這里所說的營銷主體指的是參與到市場營銷活動(dòng)的組織，在美國營銷主要是農(nóng)場主與生產(chǎn)合作社、產(chǎn)地中間商或大型超市等。全國共有150多萬家的農(nóng)場參與了全國農(nóng)場主聯(lián)盟，還有很多的農(nóng)戶參與了不同類型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與銷售合作社，這些組織為農(nóng)戶聯(lián)合進(jìn)入銷售市場具有的組織保證。在日本大約含有97%的農(nóng)戶加入到農(nóng)協(xié)。在發(fā)達(dá)國家，單獨(dú)農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品營銷組織體系內(nèi)部不占據(jù)主要地位，具有一定組織化程度的營銷實(shí)體不僅在營銷內(nèi)部具有較強(qiáng)的實(shí)力，同時(shí)還需要有其他組織沒有的銷售優(yōu)勢，特別是在開拓國外市場的時(shí)候具有更大的優(yōu)勢。（2）流通渠道結(jié)構(gòu)短化，批發(fā)市場起主導(dǎo)作用信息技術(shù)的發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)的普及為了異地交易提供了可能，便捷的交通運(yùn)輸了加快了農(nóng)產(chǎn)品的流通速度，所以農(nóng)產(chǎn)品流通渠道逐漸縮短。比如美國的大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道為生產(chǎn)地-配送中心-超市。經(jīng)過批發(fā)市場的農(nóng)產(chǎn)品相對(duì)數(shù)量下降，美國的批發(fā)市場交易量占據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的20%左右，不過批發(fā)市場還是居于主導(dǎo)地位，這是其含有的價(jià)格形成、發(fā)現(xiàn)與結(jié)算功能決定的。（3）連鎖店的異軍突起作用在發(fā)達(dá)國家很少存在農(nóng)貿(mào)市場零售形式，主要經(jīng)營為生鮮食品的小型專業(yè)店，不過自動(dòng)60年代之后，這種商品逐漸被連鎖店與超市所取代。連鎖經(jīng)營超市在農(nóng)產(chǎn)品流通內(nèi)部的主要渠道作用逐漸突出。（4）物流配送與服務(wù)體系逐漸完善特色農(nóng)產(chǎn)品很多具有易腐爛、經(jīng)濟(jì)價(jià)值低的特征，所以建立低成本高效率的農(nóng)產(chǎn)品流通流通服務(wù)體系與物流配送系統(tǒng)非常必要。發(fā)達(dá)國家交流網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、完善的服務(wù)體系與配送服務(wù)，為農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)貨暢流通創(chuàng)造了有利的條件。比如美國78%以上的農(nóng)產(chǎn)品弄配送中心直接到零售商，農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)很少，速度快、成本低，營銷效率高。日本的農(nóng)產(chǎn)品流通公共設(shè)施與保鮮、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等服務(wù)體系非常的完善。比如日本批發(fā)市場實(shí)現(xiàn)了與全國乃至全世界批發(fā)市場的互聯(lián)，批發(fā)市場可以發(fā)揮信息中心的機(jī)能，不必進(jìn)行現(xiàn)場看貨，而實(shí)行只看樣品的信息交易，實(shí)物則是從產(chǎn)地直接向超市配送，做到商物分離。（5）遠(yuǎn)期交易、拍賣交易成為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)交易的主要內(nèi)容期貨交易，最早從農(nóng)產(chǎn)品開始，1840年美國芝加哥谷物交易所成立，被看成為現(xiàn)代期貨市場誕生的標(biāo)志。在如今世界農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易之中，期貨交易應(yīng)用非常的廣泛，85%的世界農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格都是期貨價(jià)格決定的。在現(xiàn)貨交易市場中，發(fā)達(dá)國家的農(nóng)產(chǎn)品，凡需經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)的大都以拍賣方式實(shí)現(xiàn)，其中，荷蘭花卉拍賣市場效率之高令人贊嘆。在日本，農(nóng)產(chǎn)品拍賣交易也較為普及。3.2句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀（1）營銷渠道主要成員為了促進(jìn)茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品在營銷渠道流通最后被消費(fèi)的過程，因?yàn)樘囟ǖ幕ハ嘁来骊P(guān)系需要組織與個(gè)人構(gòu)成的主要成員，其含有以下成員：其一的生產(chǎn)商，句容紅掌公司對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行深加工的企業(yè)，作為產(chǎn)品的創(chuàng)造者，被認(rèn)為是渠道的源頭。其二為批發(fā)商，就是將茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品通過批量進(jìn)貨，之后將獲取以批發(fā)的模式銷售給企業(yè)或者是個(gè)人。其能熟悉客戶的需求，從生廠商直接拿貨，同時(shí)出售茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品比市場價(jià)格低，在某種程度來說，批發(fā)商是生產(chǎn)商與零售商的中間部分。批發(fā)商具有掌握與反饋市場信息的能力、批發(fā)商存在的合作精神與能力、批發(fā)商的競爭優(yōu)勢、批發(fā)商渠道網(wǎng)絡(luò)成員是否多而光、批發(fā)商業(yè)務(wù)范圍分布與茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)銷售區(qū)域是否一致等，直接的關(guān)系到批發(fā)商的市場營銷能力。其三為中間商，有些營銷渠道，很多的零售商與生產(chǎn)商之間被中間商利用渠道開發(fā)拓展關(guān)聯(lián)在一起，為此在一定程度上中間商在整個(gè)營銷渠道的地位非常優(yōu)越。不過，因?yàn)樽罱鼛啄旰芏嗔闶凵膛c生產(chǎn)商之間出現(xiàn)了直接營銷的模式，跳過了中間商的加入，中間商具有的作用被削弱。表面來看，越來越多的中間商在茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道內(nèi)部的作用逐漸的降低。不過因?yàn)槭袌龅男枨?，很多的中間商還是在各自的分銷渠道上面發(fā)揮著十分重要的作用。其四為零售商，其為分銷渠道內(nèi)部承擔(dān)商品銷售終端任務(wù)同時(shí)與消費(fèi)者直接接觸的銷售者，零售商利用各自的銷售渠道將生產(chǎn)商的商品分銷給消費(fèi)者。零售商在茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主導(dǎo)力量，變化與發(fā)展的趨勢已經(jīng)使其作用越來越明顯，其決定了如何組織與運(yùn)作整個(gè)分銷過程。其五為消費(fèi)者，其是整個(gè)營銷渠道的終點(diǎn)，消費(fèi)者具有的各種需求行為與特點(diǎn)會(huì)左右其他渠道成員實(shí)現(xiàn)銷售收益的主要因素，由于其是檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最后成員，為此其他渠道成員都必須付出很多努力去適應(yīng)并滿足消費(fèi)者的需求。（2）營銷渠道內(nèi)部的控制體系首先為開展與中間商的多樣合作，生產(chǎn)商為了激勵(lì)中間商宣傳利用多種方法，比如更業(yè)績優(yōu)秀的中間商更多鼓勵(lì)與政策，通過生產(chǎn)商承擔(dān)大部分費(fèi)用給中間商進(jìn)行廣告宣傳。為了提升中間商的經(jīng)營水平，通過生產(chǎn)商提供費(fèi)用，支持中間商更新推銷與管理銷售等幾個(gè)方面的知識(shí)。這樣的模式拓寬了營銷渠道，給予中間商賺取更大的利潤空間，又可以刺激他們的工作激情。利用一系列的措施與辦法，即調(diào)動(dòng)了中間商的積極性同時(shí)又可以達(dá)到控制營銷網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)商與中間商的互利局面。其次為向中間商提供業(yè)務(wù)代表服務(wù)支撐，很多實(shí)力雄厚的生產(chǎn)商，一般會(huì)派駐人員支援中間商從事各種營銷活動(dòng)同時(shí)提供相關(guān)的服務(wù)支撐。這樣的模式可以使得生產(chǎn)商親自參與到監(jiān)督并指導(dǎo)商品營銷過程內(nèi)部，同時(shí)獲得市場需求的相關(guān)信息對(duì)于生產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整。比如派駐業(yè)務(wù)代表幫助中間商培訓(xùn)銷售人員，利用業(yè)務(wù)代表指導(dǎo)中間商進(jìn)行廣告策劃同時(shí)進(jìn)行推廣等具體的服務(wù)支持。（3）控制體系對(duì)于渠道的影響其一為營銷渠道不同意引發(fā)矛盾，因?yàn)槠渌貐^(qū)具有類似于茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品地域農(nóng)場品，特點(diǎn)類似種類繁多，同一類型的競爭必然使得競爭變得激烈，這樣的情況必然會(huì)影響茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的銷售。同時(shí)，各個(gè)銷售主體之間沒有統(tǒng)一營銷渠道，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)參差不齊，這就使得企業(yè)與中間商出現(xiàn)了沖突。比如為了快速的搶占市場擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，在產(chǎn)品拓展街U盾那同一地區(qū)選取國家代理，因?yàn)槔骝?qū)使使得不同的代理之間進(jìn)行惡性競爭，使得市場銷售量很小。其二為渠道覆蓋面過廣，因?yàn)闆]有構(gòu)建統(tǒng)一與規(guī)范的控制體系，為了獲得市場占有量，不斷的擴(kuò)充與發(fā)展銷售渠道，使得營銷渠道覆蓋面過光，同時(shí)各自為政，缺乏足夠資源區(qū)關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作，同時(shí)沒有足夠的能力去提升營銷渠道的管理水平，最后導(dǎo)致了各個(gè)營銷渠道成員競爭對(duì)手之間互相對(duì)于對(duì)方薄弱環(huán)節(jié)開展攻擊的情況。其三為生產(chǎn)商不能很好的控制管理終端，很多的二級(jí)批發(fā)商與經(jīng)銷商已經(jīng)被自己經(jīng)營的部分終端市場企業(yè)搶占，使得利益逐漸的減少，逐漸的喪失了持續(xù)經(jīng)營該企業(yè)品牌的意義，這樣會(huì)導(dǎo)致很多二級(jí)批發(fā)商與經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向競爭對(duì)手經(jīng)銷，原來的渠道變成了競爭對(duì)手的營銷渠道。如果在生產(chǎn)環(huán)節(jié)操作不當(dāng)，不能很好的控制并管理終端，原來已經(jīng)構(gòu)建好的二級(jí)市場會(huì)癱瘓。其四為忽略渠道后續(xù)的管理，很多的生產(chǎn)商在營銷渠道構(gòu)建完成之后，因?yàn)槿狈?duì)于營銷渠道的管控，同時(shí)不注意與渠道成員進(jìn)行感情溝通與交流，從而在渠道建立后期逐漸的出現(xiàn)分銷商能力延伸、分銷渠道再拓展以及擴(kuò)大消費(fèi)群等很多方面的問題。通常來說，在營銷戰(zhàn)略整體的情況進(jìn)行考量，渠道構(gòu)建之后，生產(chǎn)商還是需要依據(jù)市場的需求不斷地進(jìn)行相關(guān)的渠道調(diào)整，才可以最大限度的減少后面問題的出現(xiàn)。其五為盲目的構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，一般茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品沒有考慮自身實(shí)際的情況，盲目的構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，其存在的本質(zhì)為生產(chǎn)企業(yè)，沒有具備專業(yè)化的渠道營銷能力，一旦出現(xiàn)盲目構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，顧此失彼會(huì)使得自建的銷售網(wǎng)絡(luò)收益非常低下。有的生產(chǎn)商甚至?xí)つ康臄U(kuò)大自建銷售的網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)檎麄€(gè)支撐體系的不完善，營銷網(wǎng)絡(luò)反而反應(yīng)緩慢，為此付出的管理成本在不斷的提升，再加上其他費(fèi)用的增加，不僅僅給生產(chǎn)商帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也嚴(yán)重的影響了生產(chǎn)商的運(yùn)行。其六為新產(chǎn)品上市渠道選擇混亂，句容紅掌公司在現(xiàn)代營銷環(huán)境下面經(jīng)歷過市場的歷練，已經(jīng)成熟同時(shí)開始轉(zhuǎn)型，對(duì)于渠道的主導(dǎo)意識(shí)也在逐漸的提升。不過在推出新產(chǎn)品上市的時(shí)候，因?yàn)槿狈ν暾那揽刂企w系，加上對(duì)于重新評(píng)價(jià)與選擇經(jīng)銷商能力缺乏，進(jìn)而導(dǎo)致新產(chǎn)品上市的渠道選擇非?；靵y。（4）交易效率與交易成本分析句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品在進(jìn)行分銷的時(shí)候，并非每一條渠道與成員的選定與布局，都是依據(jù)所針對(duì)的目標(biāo)市場的需求特征、需求潛力以及盈利規(guī)模進(jìn)行的。同時(shí)也不是每條渠道與成員對(duì)于目標(biāo)市場的規(guī)模具有敏感性，同時(shí)采取相關(guān)的成本行動(dòng)，從而獲得這個(gè)渠道的規(guī)模效益。伴隨著句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道規(guī)模的擴(kuò)大，需要隨之提升后續(xù)服務(wù)與物流等基礎(chǔ)設(shè)置的利用效率。句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品分銷渠道沒有充分的利用生產(chǎn)商、中間商與消費(fèi)者之間的縱向關(guān)系，并使其協(xié)調(diào)得到最優(yōu)化。因?yàn)榍莱蓡T在某種程度上面屬于一種利益的共同體，所以可以對(duì)于渠道內(nèi)部的相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)與優(yōu)化，從而降低了分銷渠道的成本，獲得成本上面的優(yōu)勢。不過因?yàn)榍莱蓡T因?yàn)槔娣峙渲\求各自利益的最大化，沒有構(gòu)成協(xié)調(diào)渠道內(nèi)部的相關(guān)活動(dòng)，進(jìn)而使得分銷渠道沒有成本的優(yōu)勢可說。分銷渠道可以使得若干個(gè)企業(yè)資源共享開放系統(tǒng)，通過渠道資源共享，可以極大的提升分銷渠道的運(yùn)作效率，從而降低成本提升效益。實(shí)際上對(duì)于茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品來說，依靠自身的力量，直接的向眾多分散需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行銷售，其交易效率非常低下，同時(shí)需要支付交易時(shí)間成本、資金成本以及人力成本會(huì)提升很多。同時(shí)為了是一些對(duì)于市場把握能力不強(qiáng)的生產(chǎn)者同時(shí)兼顧生產(chǎn)與銷售，并取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展非常困難。比如句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品都是經(jīng)過批發(fā)商、代理商以及零售商等分銷渠道很多個(gè)體來實(shí)現(xiàn)交易的，所以句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品就需要同為數(shù)不多的中間商進(jìn)行交易，就可以充分的利用中間商營銷渠道具有的覆蓋優(yōu)勢，間接的將產(chǎn)品銷售到廣闊的市場中取，所以大幅度的提升交易的效率，同時(shí)降低交易成本。4茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品市場的SWOT與問題分析4.1市場的SWOT分析SWOT分析方法又被叫做態(tài)勢分析法，這樣的方法對(duì)于某種對(duì)象內(nèi)部資源與外部環(huán)境進(jìn)行綜合評(píng)估與分析，進(jìn)而可以清晰的掌握現(xiàn)有對(duì)象的優(yōu)劣，掌握對(duì)象面臨的機(jī)會(huì)與威脅，同時(shí)對(duì)于現(xiàn)有的策略與資源進(jìn)行調(diào)整來保證被分析對(duì)象所需要首先的目標(biāo)。伴隨著茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品流通體系的逐漸完善，其含有的流通渠道也越來越廣，很多的流通模式開始涌現(xiàn)，不過從目前來看，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場還是其流通的主要渠道。同時(shí)不可回避的問題是農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場在流通之中的地位已經(jīng)開始出現(xiàn)變化。本文會(huì)利用SWOT分析法，重點(diǎn)對(duì)于茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道進(jìn)行全面的剖析。（1）優(yōu)勢首先為市場容量的優(yōu)勢，雖然超市作為新型茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)產(chǎn)品零售的渠道，其銷售產(chǎn)品的規(guī)模在逐漸的擴(kuò)大，同時(shí)帶動(dòng)了“超市+供應(yīng)商+農(nóng)戶”、“超市+生產(chǎn)基地”等很多模式的發(fā)展，也得到了各級(jí)政府的大力支持。加上批發(fā)市場面對(duì)客戶不僅僅都是個(gè)體消費(fèi)者，同時(shí)還是具有不同的消費(fèi)團(tuán)體，其具有的市場容量非常巨大。其次為品種豐富，如今市場上面銷售茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的品種很多，幾乎所有的品種都是又在銷售，這些為茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品吸引客源提供了無限的空間。最后為復(fù)合消費(fèi)者的習(xí)慣，長久以來，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)變?yōu)檗r(nóng)產(chǎn)品流通的主要渠道，各個(gè)農(nóng)貿(mào)市場、社區(qū)便利店以及蔬菜果經(jīng)銷商都是已經(jīng)將批發(fā)市場看作為固定的進(jìn)貨單位。（2）劣勢首先茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道輻射網(wǎng)絡(luò)不完善，如今老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道構(gòu)建缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，有的在相鄰地區(qū)構(gòu)建性質(zhì)與功能相差不多的營銷渠道，引起不良競爭。但是在某些地區(qū)嚴(yán)重的缺乏茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道構(gòu)建。這些就顯示，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道輻射地區(qū)之間還沒有銜接起來，同時(shí)還沒有搭建其相互補(bǔ)充，共同的發(fā)展市場網(wǎng)絡(luò)。其次為硬件設(shè)施很差，管理模式落后，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道普遍在硬件上面存在著基礎(chǔ)設(shè)施很差，檢測設(shè)備落后等問題。在管理上面的落后，對(duì)于營銷渠道沒有進(jìn)行規(guī)范化的管理，相關(guān)管理人員綜合素質(zhì)不高。最近幾年茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品在相關(guān)部門的支持下面，營銷渠道陸續(xù)的開展了多次的升級(jí)與改造，含有基礎(chǔ)設(shè)施、監(jiān)測設(shè)備以及配送中心等方面進(jìn)行改造，經(jīng)過了多次的升級(jí)與改造，多數(shù)的營銷渠道硬件設(shè)施已經(jīng)具有了很大的改善，不過管理水平的提升為一項(xiàng)長期而艱巨的工作。（3）機(jī)會(huì)首先為國家政策與資金的支持，最近幾年相關(guān)部門重視茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品流通，作為農(nóng)產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品在自身營銷渠道的拓展上面獲得了資金與政策的支撐。比如商務(wù)部的“雙百市場工程”已經(jīng)連續(xù)多年投入大量的資金，出臺(tái)了很多支持政策。國家很多部門在政策與資金上面的支撐，為茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展來說是前所未有的發(fā)展機(jī)遇。其次為茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道資源整合的條件已經(jīng)很成熟，伴隨著我國市場發(fā)展秩序逐步的規(guī)范，各行各業(yè)進(jìn)行資源的整合、共同合作的條件與發(fā)展時(shí)機(jī)已經(jīng)越來越成熟。在其他的農(nóng)產(chǎn)品發(fā)型行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了行業(yè)內(nèi)部整頓的情況，資源整合意味著實(shí)力的壯大，這些為茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展壯大提供了經(jīng)驗(yàn)與指導(dǎo)。再次為與現(xiàn)代物流結(jié)合的更加緊密，伴隨著市場體系的逐漸完善，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化程度與管理水平的不斷提升、國際交流的加強(qiáng)，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷需要與現(xiàn)代物流結(jié)合的更加緊密，流通手段也是向著規(guī)范化、信息化以及數(shù)字化的方向發(fā)展，進(jìn)而會(huì)帶動(dòng)茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷也是向著現(xiàn)代化的方向發(fā)展。最后為食品安全意識(shí)促進(jìn)品質(zhì)的提升，如今全面食品安全意識(shí)穩(wěn)步提升，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品要想在市場中參與競爭，同時(shí)取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，需要滿足群眾需求作為前提，通過市場對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控對(duì)于茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行檢測，同時(shí)構(gòu)建可以追溯系統(tǒng)等相關(guān)手段，才可以不斷的提升茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的安全性，進(jìn)一步的提升自身的品質(zhì)，滿足消費(fèi)者具有的食品安全需求。（4）威脅首先為外資零售企業(yè)沖擊現(xiàn)有的流通模式，外資超市的進(jìn)入，在很大程度上面沖擊力我國已有的流通模式。隨后，國內(nèi)的超市也紛紛的效仿，改變了多年以來超市從茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場直接采購的模式。這樣的模式流程很短，中間環(huán)節(jié)少，在一定程度上面降低了中間存在的流通成本，這些無疑對(duì)于茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展帶來一定的沖擊，分散了部分經(jīng)銷商的資源。其次為國外資本開始進(jìn)入茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與交易領(lǐng)域，2012年，印尼商人開始新建類似的農(nóng)產(chǎn)品加工廠，同時(shí)還與其他投資公司接洽，投資相關(guān)的工程建設(shè)。自從外資開始介入老鵝農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)交易流通領(lǐng)域以來，外資投入資金所占該行業(yè)的比重越來越重，假如句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品不盡快提升自身能力以及構(gòu)建整個(gè)流通網(wǎng)絡(luò)，一旦國外資本更多的介入，短期來看，對(duì)句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品帶來的是市場份額的沖擊，從長遠(yuǎn)來看，甚至對(duì)句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道都將產(chǎn)生難以估量的影響。最后為茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品品牌形象有待于提升，最近幾年社會(huì)各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于食品安全意識(shí)快速的提升，對(duì)于茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)有了更高的要求，多年以來在消費(fèi)者心目中，其銷售只是重視量而忽略品質(zhì)的形象已經(jīng)形成。事實(shí)上面，句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品也是需要經(jīng)過嚴(yán)格的檢測才會(huì)進(jìn)入到市場，同時(shí)開始構(gòu)件溯源系統(tǒng)，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品也已經(jīng)通過了無公害、綠色、有機(jī)等認(rèn)證。所以，這就需要茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品快速的提升自身品牌的形象，扭轉(zhuǎn)其在消費(fèi)者心目之中的不好印象，在提升自身形象的同時(shí)，也為批發(fā)商贏得公平的市場地位。4.2句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道存在問題（1）營銷渠道成本方面的問題首先通過農(nóng)民、農(nóng)民產(chǎn)品生產(chǎn)基地與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)等群體組成的供應(yīng)商，形成了農(nóng)產(chǎn)品供給鏈的上游，同時(shí)鏈條的下游則是很多的消費(fèi)者。農(nóng)產(chǎn)品的流通與銷售出了少數(shù)直接的銷售給消費(fèi)者之外，很大一部分的銷售主要集中在超市與直銷專營店、農(nóng)貿(mào)市場中完成。這樣的傳統(tǒng)營銷渠道流程被茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品銷售者門沿用至今，相抵來說，這種的供給量不是很大的時(shí)候，可以將農(nóng)產(chǎn)品快速的銷售掉。不過今天茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系出現(xiàn)了很大的變化，這種傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷理念不能適應(yīng)供求變化，同時(shí)會(huì)影響茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的銷售。其次茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)有的銷售主體，既不注重上游農(nóng)戶、基地等生產(chǎn)商的情況，開展被動(dòng)的銷售，下游消費(fèi)者的需求情況與市場信息反饋也是不會(huì)主動(dòng)的去關(guān)注。這種產(chǎn)銷脫節(jié)的經(jīng)營模式，不僅僅容易造成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資源配置的失衡，同時(shí)使得茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量幾乎完全的失去了控制。之后，中間商在產(chǎn)品進(jìn)入到市場的時(shí)候，既不會(huì)主動(dòng)的上游供應(yīng)鏈與下游消費(fèi)者做出市場調(diào)查，又不會(huì)積極的參與到農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理過程中，這種營銷模式漏洞百出同時(shí)弊端重重。（2）營銷渠道控制方面的問題首先多層次渠道向著扁平化的銷售渠道發(fā)展，雖然這種模式可以在減少流通環(huán)節(jié)、提升流通的效率等很多方面具有十分重要的作用，進(jìn)而使得銷售渠道得到優(yōu)化，渠道的控制能力得到加強(qiáng)。不過在過分準(zhǔn)求盈利的請(qǐng)看下面，生產(chǎn)企業(yè)往往忽視渠道演變的過程，被分流掉的銷售商管理的協(xié)調(diào)與對(duì)其權(quán)益的補(bǔ)償，這樣的激發(fā)了商企之間的矛盾，影響了生產(chǎn)商對(duì)于渠道進(jìn)行下一步的控制規(guī)劃。其次在市場營銷的過程內(nèi)部，尤其是在營銷渠道建設(shè)的時(shí)候缺乏靈活機(jī)制，進(jìn)而導(dǎo)致流通渠道相對(duì)閉塞難以控制，同時(shí)茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品市場營銷主體設(shè)計(jì)渠道相對(duì)稚嫩，架構(gòu)不夠完善的市場戰(zhàn)略反而會(huì)影響銷售主體對(duì)于渠道的控制能力。再次因?yàn)閲鴥?nèi)農(nóng)產(chǎn)品市場開放程度的加劇，農(nóng)產(chǎn)品銷售競爭逐漸激烈，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品雖然也看到了擴(kuò)展多樣化營銷渠道的優(yōu)勢，不過經(jīng)營實(shí)力與規(guī)模的因素，根本沒有為了拓展多樣化的營銷渠道進(jìn)行大量資金的投入，所以渠道的競爭能力逐漸失去，沒有了渠道競爭優(yōu)勢的企業(yè)也會(huì)在競爭之中處于劣勢，在加上經(jīng)營策略的不利，所以企業(yè)在顧此失彼的運(yùn)作之中逐漸的喪失了對(duì)于營銷渠道的主導(dǎo)控制能力。最后句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品銷售商僅僅憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與對(duì)于市場簡單的評(píng)估來管理銷售流通渠道，因?yàn)闋I銷知識(shí)匱乏，沒有現(xiàn)代市場的營銷手段，進(jìn)而使得市場供求關(guān)系出現(xiàn)變化之后，根本不會(huì)利用現(xiàn)代營銷手段快速有效的組織管理活動(dòng)來適應(yīng)這種變化關(guān)系。通過這些我們可以知道，僅僅憑借個(gè)人主觀經(jīng)驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)對(duì)于渠道的管控模式不僅沒有辦法適應(yīng)殘酷的市場競爭，贏得市場更是無從說起。（3）農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的沖突首先因?yàn)槊┥嚼嚣Z農(nóng)產(chǎn)品在營銷的過程中，一般會(huì)由于渠道成員之間的利益分配不協(xié)調(diào)進(jìn)而導(dǎo)致沖突。不可以合理的引導(dǎo)各個(gè)成員之間加強(qiáng)信任，充分的開展合作，又不能使得各個(gè)渠道成員之間達(dá)成共識(shí)，形成良性競爭。形成這樣的局面，愈演愈烈，加上隨之可能出現(xiàn)的相關(guān)問題，進(jìn)而導(dǎo)致了渠道成員之間的沖突不斷，為此在營銷結(jié)果上面，很難實(shí)現(xiàn)各個(gè)渠道成員之間所期待的總體目標(biāo)。其次為任何的營銷成員都是具有自己獨(dú)特的特點(diǎn)，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品渠道成員也不例外，這些渠道自身存在個(gè)體差異，因?yàn)閮r(jià)值觀的不同、文化觀念的差異等很多一聲怒，也會(huì)使得成員之間出現(xiàn)沖突。同時(shí)，各個(gè)成員之間具有的判斷實(shí)際分析要比目標(biāo)分歧小很多，這種的錯(cuò)覺判斷就可能引起沖突。因?yàn)榍莱蓡T之間文化與觀念的差異，加上對(duì)于同一個(gè)事件理解具有的差異使得雙方不能及時(shí)適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行有效溝通，所以非常容易造成實(shí)際溝通上面的沖突。5句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化與改進(jìn)5.1營銷渠道問題的解決策略（1）加強(qiáng)成員管理首先為對(duì)于經(jīng)銷商的管理，生產(chǎn)商經(jīng)常給予經(jīng)銷商具有某一個(gè)地區(qū)或者是某些渠道的經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)銷商在獲得授權(quán)之后承擔(dān)著比如開發(fā)客戶、拓展渠道等很多的責(zé)任，企業(yè)實(shí)現(xiàn)區(qū)域營銷目標(biāo)具有的關(guān)鍵一般來自對(duì)于經(jīng)銷商的控制，如果茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商失去控制，那么對(duì)于企業(yè)、對(duì)于市場形成的傷害是非常巨大的。比如，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商對(duì)于經(jīng)銷商的管控都是渠道成員管理的重點(diǎn)所在。比如句容紅掌公司富裕經(jīng)銷商更多的權(quán)利，相對(duì)來說，對(duì)于經(jīng)銷商控制的難度會(huì)相對(duì)增加。如果需要有效的管理控制好經(jīng)銷商，在合作開始的初期就需要生產(chǎn)商科學(xué)合理的交付給經(jīng)銷商在其可以承受與管理的范圍內(nèi)合理的職權(quán)特征，對(duì)于設(shè)計(jì)的促銷計(jì)劃、價(jià)格計(jì)劃等關(guān)鍵的職能與權(quán)力在原則上面需要通過生產(chǎn)商來開展規(guī)劃，經(jīng)銷商可以提出相關(guān)的建議并參與規(guī)劃活動(dòng)，不過生產(chǎn)企業(yè)必須處于主導(dǎo)地位。其次為句容紅掌公司對(duì)于經(jīng)銷商能力的評(píng)判不可以需要簡單的建立在單一銷售結(jié)果上面，同時(shí)還是需要適時(shí)的介入對(duì)于經(jīng)銷商市場運(yùn)作的管控與加強(qiáng)對(duì)其運(yùn)作過程開展相關(guān)的考核活動(dòng)，利用加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，可以及時(shí)準(zhǔn)確的把握經(jīng)銷商的經(jīng)營困難與相關(guān)動(dòng)態(tài)，避免由于經(jīng)銷商達(dá)不到自己的經(jīng)營預(yù)期效果進(jìn)而產(chǎn)生更多的時(shí)空問題。為此句容紅掌公司需要及時(shí)保證與經(jīng)銷商的有效溝通，進(jìn)而保證可以掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營困惑，扶持并幫助經(jīng)銷商解決存在的各種經(jīng)營性問題，之后在積極的調(diào)整營銷渠道政策與立場仿真，做到防患于未然。其次為對(duì)于批發(fā)商的控制，對(duì)于批發(fā)商的控制可以直接的參與與管控，利用一級(jí)渠道代理商間接地空管、生產(chǎn)商與一級(jí)渠道代理商雙方空管這樣的三種模式來實(shí)現(xiàn)。通過了解句容紅掌公司茅山老鵝營銷渠道的關(guān)系特征，通過經(jīng)銷商來控制管理批發(fā)商的實(shí)際操作性更好，同時(shí)在這樣的過程內(nèi)部可以將更多的時(shí)間與精力投入到對(duì)于市場的監(jiān)控與評(píng)估、對(duì)于經(jīng)銷商的考核之中。為了實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，可以對(duì)于批發(fā)商管理的信息與思路納入到對(duì)于經(jīng)銷商的評(píng)估與考核范圍之內(nèi)，將這些看作為句容紅掌公司茅山老鵝在設(shè)計(jì)經(jīng)銷商政策時(shí)候必須要重點(diǎn)考慮的相關(guān)內(nèi)容，也就是對(duì)于渠道下游的管理必須直接對(duì)于經(jīng)銷商的各種政策與支持措施進(jìn)行勾連。之后生產(chǎn)企業(yè)可以通過自身、經(jīng)銷商以及批發(fā)商三方合作的方式，進(jìn)一步的加強(qiáng)對(duì)于批發(fā)商等下游渠道上面開展實(shí)時(shí)管理。比如在發(fā)展批發(fā)商的時(shí)候，簽訂內(nèi)容含有批發(fā)商渠道利益歸經(jīng)銷商所有，不過需要生產(chǎn)商與經(jīng)銷商共同管理的設(shè)立三方協(xié)議。另外，還可以利用對(duì)于批發(fā)商的經(jīng)營區(qū)域與終端網(wǎng)絡(luò)實(shí)施處罰與支持并重的措施進(jìn)行現(xiàn)代化的管理。最后需要加強(qiáng)對(duì)于終端的控制，句容紅掌公司茅山老鵝對(duì)于終端的控制可以采用直供終端的管理與通過渠道商間接合作的模式開展管理活動(dòng)。這樣的管理模式雖然大體一致，不過最后的難度區(qū)別在于零售終端在經(jīng)營模式上面的大小與經(jīng)營的具體模式。直供終端的控制效果好壞主要是反映在營銷結(jié)果的保障與相關(guān)政策的執(zhí)行力度上面，很多靜音規(guī)模比較大的零售商在直供終端的管控實(shí)踐活動(dòng)處于比較強(qiáng)勢的地位，其常常在對(duì)于銷售價(jià)格的執(zhí)行與對(duì)于產(chǎn)品促銷策略的實(shí)施等方面違背生產(chǎn)企業(yè)的意志，存在自作主張，在嚴(yán)重影響戰(zhàn)略措施實(shí)施的同時(shí)更是使得生產(chǎn)企業(yè)處于被動(dòng)的局面。通過設(shè)計(jì)合理的價(jià)格體系可以更好的強(qiáng)化對(duì)于終端的控制，同時(shí)實(shí)時(shí)了解終端的營銷的基本過程，便于生產(chǎn)商及時(shí)的調(diào)整終端具有的基本策略。依據(jù)某一些大型終端具有的業(yè)務(wù)特征，有能力的生產(chǎn)商可以設(shè)立專門的管理部門或則是專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，具有針對(duì)性的進(jìn)行管理。對(duì)于同渠道商的合作終端開展管控，除了必須協(xié)助與指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行大型零售商的管理之外，側(cè)重點(diǎn)需要具有針對(duì)性的做好對(duì)于終端的監(jiān)控與評(píng)估，之后對(duì)于經(jīng)銷商的管理還不能松懈。為了強(qiáng)化對(duì)于大型終端設(shè)備的管理，含有實(shí)力的生產(chǎn)商可以具有一些簡單的職能就交給經(jīng)銷商來完成，重點(diǎn)的職能都是需要自己來完成。句容紅掌公司雖然受到產(chǎn)品競爭力、人員業(yè)務(wù)能力等條件的制約，不過通過開展有效的管理，熟練的掌握各種渠道成員的管控要?jiǎng)?wù)，就可以做好知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（2）加強(qiáng)渠道的管控治理首先茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)需要保證及時(shí)供貨，同時(shí)盡可能的支持經(jīng)銷商構(gòu)建銷售的子網(wǎng)絡(luò)，通過豐富的子網(wǎng)絡(luò)分布銷售渠道來加快商品的流通速度之后還可以緩解庫存壓力。同時(shí)為了減少產(chǎn)品流通具有的阻力，生產(chǎn)商需要為經(jīng)銷商子網(wǎng)提供更為優(yōu)越的銷售條件，使得經(jīng)銷商可以不斷地提升商品的銷售能力，促進(jìn)銷售，促使銷售子網(wǎng)成為經(jīng)銷商主要的利潤來源。其次茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在保障供應(yīng)的基礎(chǔ)上面，還需要隨時(shí)的保證提供銷售前、中、后等配套的服務(wù)支撐，切實(shí)的保證經(jīng)銷商在整個(gè)營銷過程之中具有的利益不會(huì)受到損害。再次加強(qiáng)同經(jīng)銷商的訂、出貨管理力度，避免在訂、出貨環(huán)節(jié)出現(xiàn)可能的失誤進(jìn)而出現(xiàn)很多的矛盾，確保優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商在訂、出貨環(huán)節(jié)上面利益的優(yōu)先。最后為規(guī)范經(jīng)銷商定出貨結(jié)算管理制度，避免經(jīng)銷商使用結(jié)算便利擾亂市場秩序，規(guī)避結(jié)算存在的風(fēng)險(xiǎn)，在保證出貨正常的條件下面，確保生產(chǎn)商與經(jīng)銷商各自的利益。（3）加強(qiáng)渠道的沖突管理對(duì)于茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道存在的沖突情況，本文設(shè)計(jì)了有效的解決辦法，具體如下：其一構(gòu)建共同的發(fā)展目標(biāo)，構(gòu)建茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷共同發(fā)展的目標(biāo)，就是為了營銷渠道的基本成員規(guī)劃一個(gè)共同的發(fā)展目標(biāo)，這樣的目標(biāo)必須通過是基本渠道成員之間進(jìn)行協(xié)作完成。其具有的核心就是在基本渠道成員之間進(jìn)行互相的合作，增加互惠依存的認(rèn)識(shí)，在保證基本成員之間開展通力的合作，在保證具有相同價(jià)值觀的引導(dǎo)下面共同奮斗來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。通過目標(biāo)的建立，有助于渠道成員之間開展協(xié)作，在面臨外部威脅的時(shí)候，可以自動(dòng)的聯(lián)合起來解決危機(jī)。其次為設(shè)計(jì)科學(xué)合理的營銷渠道，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品某些渠道的成員之間具有的責(zé)任與關(guān)系在現(xiàn)有的進(jìn)行渠道內(nèi)部不能準(zhǔn)確的劃分出來，同時(shí)渠道成員具有的義務(wù)與享受的權(quán)利也不能準(zhǔn)確的定義，在這樣的程度之上影響了成員之間的利益分配，在根本上面制約了渠道成員生存與發(fā)展的額空間，所以設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的渠道結(jié)構(gòu)可以有效的消除這樣的矛盾，使得渠道成員可以承擔(dān)自身對(duì)應(yīng)的相關(guān)義務(wù)與責(zé)任，同時(shí)在這個(gè)基礎(chǔ)上顯示出其具有的能力，最大限度的為市場開拓服務(wù)，權(quán)責(zé)分明的營銷渠道，將更加有利于茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品市場銷售。其三為選擇合適的渠道成員，建立良好的合作關(guān)系，是構(gòu)建在渠道成員互惠互利的基礎(chǔ)上面，這就需要渠道成員選擇上面需要依據(jù)一定的原則。比如對(duì)于渠道成員的流通能力、資金能力等橫向素質(zhì)開展考察，對(duì)于其存在的信譽(yù)、價(jià)值觀與經(jīng)營里面等相關(guān)縱向指標(biāo)參數(shù)進(jìn)行評(píng)估，通過全面的考核，同時(shí)在這樣的基礎(chǔ)上面選擇合適的渠道成員，不僅僅可以降低渠道成員之間的沖突同時(shí)還有助于幫助茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)預(yù)期的市場發(fā)展目標(biāo)。其四為加強(qiáng)溝通，在茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品市場營銷范疇上定義的溝通，就是在渠道成員之間加強(qiáng)針對(duì)產(chǎn)品營銷思路和意見等方面的信息交換，它實(shí)際上強(qiáng)調(diào)了人際與組織兩層關(guān)系意義上的有效溝通。因?yàn)槿魏吻罓I銷行為最終都需要通過各個(gè)不同角色的渠道成員來實(shí)施，所以保持人際關(guān)系的必要溝通，是保障渠道成員之間有效溝通的基礎(chǔ)。加強(qiáng)營銷信息與銷售思路的交流，可以為可能存在矛盾的渠道成員之間構(gòu)建溝通平臺(tái)并創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)。通過加深溝通交流來影響渠道成員間各方行為，避免職能差異缺少溝通而引發(fā)其他沖突，從本質(zhì)上說，這屬于組織層次上的溝通。加強(qiáng)營銷渠道成員之間的充分溝通，各渠道成員間就能自覺建立和維護(hù)良好協(xié)作關(guān)系，減少矛盾激化。其五為制定營銷渠道激勵(lì)政策茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品渠道成員是多個(gè)互相聯(lián)系又相對(duì)獨(dú)立的個(gè)體，他們都擁有追求自身利益的權(quán)力，所以茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商需要制定出一個(gè)行之有效的激勵(lì)機(jī)制以便解決“勞有所得，多勞多得，不勞無獲”的問題，以此來充分調(diào)動(dòng)其他渠道成員的積極性。對(duì)于營銷渠道合作與沖突來說，茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商要辯證地看待渠道沖突，把對(duì)營銷渠道沖突的控制管理變成一種學(xué)習(xí)、成長和發(fā)展的機(jī)會(huì)。5.2茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的優(yōu)化與創(chuàng)新思路5.2.1句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的重新設(shè)計(jì)(1)創(chuàng)新營銷渠道觀念在企業(yè)具備的營銷功能比生產(chǎn)指導(dǎo)功能還要強(qiáng)的時(shí)候，則企業(yè)具備的市場應(yīng)變以及競爭力極強(qiáng)，不然在市場營銷功能較生產(chǎn)指導(dǎo)功能弱的時(shí)候，則企業(yè)的生產(chǎn)能力和相關(guān)技術(shù)是非常高的，這對(duì)于不斷變化的市場需要極為難滿足。以該分析結(jié)果為基礎(chǔ)，則創(chuàng)新營銷渠道觀念能夠有效的促使優(yōu)秀企業(yè)的生產(chǎn)指導(dǎo)功能以及相關(guān)市場營銷功能存在的投資力度進(jìn)行科學(xué)有效的權(quán)衡，同時(shí)能夠使其具備對(duì)整個(gè)目標(biāo)營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行覆蓋的絕對(duì)控制力，并且能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)管理體系，這成為企業(yè)極為重要的一項(xiàng)資本。(2)合理科學(xué)整合營銷渠道就句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的營銷工作看，所謂整合營銷渠道就是生產(chǎn)商對(duì)于某個(gè)營銷對(duì)象能夠借助于優(yōu)化和篩選現(xiàn)存營銷渠道，來有效減少商品營銷過程的流通，促進(jìn)交易效率提升，并推動(dòng)交易成本降低，進(jìn)而推動(dòng)商品能夠更快捷的到達(dá)消費(fèi)者手中。就農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的有效整合來看，企業(yè)需要以其自身具備的產(chǎn)品特征、企業(yè)實(shí)力以及市場的具體狀況等來最優(yōu)化設(shè)計(jì)營銷流通整個(gè)過程。(3)對(duì)短寬型渠道銷售策略進(jìn)行合理運(yùn)用以為不斷變化的市場環(huán)境以及供求關(guān)系，使得句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的銷售傳統(tǒng)方式的不足不斷展現(xiàn)，如果分銷渠道越長，那么其每個(gè)環(huán)節(jié)中便會(huì)有越多的提升流通成本，顧客所負(fù)擔(dān)的價(jià)格也將更高，這就喪失了主體市場的競爭優(yōu)勢。如果分銷渠道越窄，則會(huì)限制其銷售能力，進(jìn)而提升企業(yè)依賴性，而市場競爭也就愈發(fā)激烈，容易造成市場主體被代理商牽制，進(jìn)而喪失市場競爭的主動(dòng)地位。當(dāng)前市場競爭越來越激烈，而更多的企業(yè)便開始將原有金字塔模式的銷售方式進(jìn)行打破，進(jìn)而使得零售商以及各級(jí)批發(fā)商等層次較為分明的模式給以有效擺脫，同時(shí)其要對(duì)重新選擇分銷渠道，使得其能夠向終端經(jīng)銷商以及銷售者進(jìn)行直接營銷。通過短寬型渠道，來使得分銷渠道得以“拓寬”和“縮短”，農(nóng)產(chǎn)品的銷售商借助于改善營銷方式，利于對(duì)市場進(jìn)行主動(dòng)控制以及開發(fā)。(4)進(jìn)行工商聯(lián)合銷售策略的構(gòu)建代理制度的不斷推進(jìn)成為經(jīng)營句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)的理想營銷渠道策略，該方式既能夠統(tǒng)一協(xié)調(diào)消費(fèi)者、生產(chǎn)商以及流通企業(yè)的利益，還能保證三方有更多的受益。不過因?yàn)閷?shí)際狀況中流通企業(yè)同生產(chǎn)商間存在較大的利益沖突，這使得代理制度的推進(jìn)受到極大的阻礙?？紤]到改革過程中所獲取的成績，我們可以進(jìn)行類似有效營銷模式的構(gòu)建，工、商聯(lián)營的營銷模式能夠?qū)α魍ㄆ髽I(yè)同生產(chǎn)商的各自利益進(jìn)行有效結(jié)合，同時(shí)使得各方對(duì)其自身優(yōu)勢進(jìn)行發(fā)揮，來對(duì)產(chǎn)品銷售量進(jìn)行提升，以此來提高市場占有率。(5)進(jìn)行多渠道銷售策略的推廣句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商通常通過直接渠道進(jìn)行銷售，當(dāng)前市場競爭不斷加劇，再加上不斷壯大的企業(yè)發(fā)展規(guī)模，使得單一直接渠道對(duì)于營銷需要無法給以有效滿足，這樣便可使用間接渠道進(jìn)行銷售。并用直接和間接銷售渠道的方式能夠?qū)κ袌龈偁幮枰o以有效滿足。比如說有些企業(yè)為使得自己在市場競爭中掌握主動(dòng)權(quán)，在通過間接渠道的方式成功對(duì)市場進(jìn)行開拓后，便通過自身實(shí)力以及相關(guān)市場管理經(jīng)驗(yàn)來使得知曉網(wǎng)絡(luò)管控力度極大的提升。5.2.2句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中控制體系的優(yōu)化(1)將句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品營銷的相關(guān)政策進(jìn)行統(tǒng)一。借助于對(duì)營銷政策的同意，來推動(dòng)形成制度化和人性化的管理政策制度有效結(jié)合的相關(guān)規(guī)范，以此來進(jìn)行優(yōu)質(zhì)廠商關(guān)系的培養(yǎng)和維護(hù)，并且推動(dòng)銷售流程不斷標(biāo)準(zhǔn)化，且促使銷售方式更為現(xiàn)代化。銷售渠道政策的統(tǒng)一利于促進(jìn)句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品由于某地方銷售市場混亂情況造成的人為的倒貨以及竄貨問題，以此來有效避免企業(yè)同中間商的矛盾，并實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。(2)銷售商要對(duì)銷售渠道具備的控制體系進(jìn)行優(yōu)化，以此來對(duì)終端市場的供求關(guān)系進(jìn)行掌握，并且對(duì)產(chǎn)品流通的相關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行簡化，使得產(chǎn)品銷售時(shí)間得以縮短，以此來使得銷售商的規(guī)模利潤得到最大保障，同時(shí)使得被分割的可能性極大的降低。(3)句容紅掌公司茅山老鵝農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)銷售商需要對(duì)其營銷管理相關(guān)水平進(jìn)行提升，并對(duì)各種渠道的運(yùn)用能力給以重點(diǎn)培養(yǎng)，以此在市場競爭中獲取競爭優(yōu)勢。(4)進(jìn)行營銷渠道的互控