豪宅會(huì)所專題@沙龍

豪宅會(huì)所專題分享在物業(yè)發(fā)展建議階段，我們經(jīng)常會(huì)深刻感受：會(huì)所已成為支撐豪宅客戶特定生活模式的必備設(shè)施；但對(duì)于會(huì)所，開(kāi)發(fā)商又愛(ài)又恨，愛(ài)是因?yàn)樗鼛?lái)的高價(jià)值，恨是因?yàn)樗慕?jīng)營(yíng)難題；現(xiàn)在，看起來(lái)，會(huì)所更像是一種奢侈品；……同時(shí)，我們常常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：為了與豪宅身份匹配，一味地堆砌“豪”，我們很興奮；開(kāi)發(fā)商考慮到運(yùn)營(yíng)難題，一再刪減會(huì)所的功能，或固執(zhí)地拒絕建會(huì)所，我們很苦惱；客戶未必明白自己的真正需求，開(kāi)發(fā)商仍然在延用高檔大盤(pán)會(huì)所的手法來(lái)操作豪宅會(huì)所，我們很迷茫；……我們?yōu)槭裁囱芯繒?huì)所？開(kāi)發(fā)商：經(jīng)營(yíng)問(wèn)題成為顧慮的焦點(diǎn)：廈門(mén)會(huì)所100%虧損；廣州會(huì)所約90%虧損；深圳會(huì)所約84%虧損；北京會(huì)所約60%虧損；香港會(huì)所約20%虧損顧問(wèn)公司：缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)，按會(huì)所檔次窮舉會(huì)所功能，開(kāi)發(fā)商自行取舍：功能設(shè)置無(wú)經(jīng)營(yíng)意識(shí)；功能設(shè)置只考慮高檔，但少考慮可落實(shí)性；對(duì)金鑰匙等專業(yè)公司篤信；……國(guó)內(nèi)豪宅會(huì)所的現(xiàn)狀目前國(guó)內(nèi)會(huì)所普遍處于虧損狀態(tài)的原因會(huì)所的定位、功能、經(jīng)營(yíng)模式十分模糊大部分會(huì)所在設(shè)計(jì)之初完全是迫于無(wú)奈，許多項(xiàng)目在入住以后，開(kāi)發(fā)商還拿不出會(huì)所的運(yùn)營(yíng)方案；會(huì)所僅僅成了一種擺設(shè)而已

銷(xiāo)售期與實(shí)際使用期的客戶需求不一致功能設(shè)置期銷(xiāo)售期功能配置上滿足了客戶需求，但并沒(méi)有在使用習(xí)慣上滿足客戶需求出現(xiàn)需求與使用差異說(shuō)明某些科目的設(shè)置存在欠缺，從而抑制了業(yè)主使用。設(shè)計(jì)欠缺，場(chǎng)地小、通風(fēng)換氣條件差、設(shè)備不合理等；規(guī)劃布局不合理，沒(méi)有注意連帶活動(dòng)之間關(guān)系；兒童活動(dòng)場(chǎng)地沒(méi)有成人休息座椅；咖啡、閱覽、桌球等混在一起雅頌居：會(huì)所做中餐油煙噪音污染大，多次投訴仍無(wú)人處理，無(wú)業(yè)主業(yè)委會(huì)失敗會(huì)所特征香蜜湖1號(hào)，客戶買(mǎi)房前對(duì)會(huì)所較為關(guān)心，但真正入住后少有人問(wèn)津滿足客戶優(yōu)越感和開(kāi)發(fā)商形象

滿足客戶使用需求滿足客戶優(yōu)越感和開(kāi)發(fā)商形象

滿足客戶使用需求那么，我們?nèi)绾瓮苿?dòng)開(kāi)發(fā)商建會(huì)所？又如何解除開(kāi)發(fā)商會(huì)所建成后能否成功運(yùn)營(yíng)的疑慮？如何推動(dòng)開(kāi)發(fā)商建會(huì)所？如何讓開(kāi)發(fā)商與會(huì)所熱戀？國(guó)貿(mào)堅(jiān)持不建會(huì)所，熊總稱“我可以給會(huì)所貼3年錢(qián)，但3年后呢？我們安排國(guó)貿(mào)考察北京、深圳一線城市豪宅，但國(guó)內(nèi)會(huì)所成功寥寥，對(duì)國(guó)貿(mào)影響不大我們系統(tǒng)研究國(guó)內(nèi)豪宅會(huì)所4大模式，與國(guó)貿(mào)最終確定會(huì)所類型，國(guó)貿(mào)同意2008年1月2008年2月2007年12月物業(yè)發(fā)展建議匯報(bào)終稿匯報(bào)規(guī)劃設(shè)計(jì)討論會(huì)進(jìn)而安排國(guó)貿(mào)考察香港貝沙灣、淺水灣、陽(yáng)明山莊等豪宅，考察后，國(guó)貿(mào)當(dāng)即同意建會(huì)所國(guó)貿(mào)天域會(huì)所的一波三折堅(jiān)持會(huì)所的重要性；動(dòng)用公司資源；用案例說(shuō)話如何推動(dòng)開(kāi)發(fā)商如何使開(kāi)發(fā)商與會(huì)所結(jié)婚生子（成功運(yùn)營(yíng)）？面對(duì)開(kāi)發(fā)商如何運(yùn)營(yíng)的疑慮，我們不明白對(duì)會(huì)所我們不專業(yè)，去訪談專業(yè)物業(yè)公司，考察成功案例總結(jié)成功會(huì)所的規(guī)律，找準(zhǔn)我們會(huì)所所處的位置國(guó)內(nèi)豪宅會(huì)所成功經(jīng)營(yíng)4大模式國(guó)內(nèi)成功會(huì)所典型案例會(huì)所盈利狀況天琴灣會(huì)所

1層用于展示，2層為茶室，3層以上為酒樓，五星級(jí)裝修，對(duì)外經(jīng)營(yíng)，其中雖然常住業(yè)主不多，但茶室生意不錯(cuò)。萬(wàn)科接手之前，其酒店多接待杭鋼內(nèi)部客戶，對(duì)內(nèi)200多的價(jià)格，對(duì)外1000多元的價(jià)格成都金林半島

03～04年，金林半島以1.8萬(wàn)元單價(jià)入市（當(dāng)時(shí)成都市面豪宅均價(jià)1.2萬(wàn)元），金林半島會(huì)所體量3000平方米，前期投入大，香港團(tuán)隊(duì)全面打造，定位較亂，做成了小而全的會(huì)所，經(jīng)營(yíng)情況不理想，后來(lái)香港合作單位建議會(huì)所功能聚焦，以服務(wù)女人為主，引進(jìn)法國(guó)高端品牌spa、紅酒屋、雪茄坊。2～3層SPA房受歡迎，但紅酒屋雪茄坊很少有人消費(fèi)。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所對(duì)外開(kāi)放，但采用辦卡的形式設(shè)置門(mén)檻，最高白金卡年費(fèi)10萬(wàn)后海天驕華庭

會(huì)所引進(jìn)深圳羅伯特管家顧問(wèn)有限公司，為業(yè)主提供專享服務(wù)，如按照業(yè)主需求為業(yè)主家庭party提供服務(wù)、身穿燕尾服為業(yè)主提供機(jī)場(chǎng)接送等，但客戶業(yè)務(wù)量較少，每月最多2-3次。瑜伽房對(duì)外開(kāi)放，成功運(yùn)營(yíng)

金地香蜜山

會(huì)所以運(yùn)動(dòng)為主題，包括瑜珈、游泳、健身等，對(duì)外開(kāi)放，另還引進(jìn)華潤(rùn)超市。提供美容、形象顧問(wèn)，由物業(yè)公司聯(lián)絡(luò)。招商海月

會(huì)所外包，2層整層包給李云迪老師，設(shè)鋼琴中心，招商收取租金、管理費(fèi)，業(yè)主反響較好。會(huì)所設(shè)麻將房，既可以?shī)蕵?lè)，又不影響家里人休息，較受業(yè)主歡迎，非?；鸨?，每晚贏利1000元，后來(lái)物業(yè)更換為自動(dòng)麻將，由此可以看出業(yè)主對(duì)傳統(tǒng)休閑項(xiàng)目還是比較青睞；此外，會(huì)所還設(shè)舞蹈室，開(kāi)寒假、暑假班，經(jīng)營(yíng)情況良好萬(wàn)科金域藍(lán)灣

會(huì)所美容、spa等包給法國(guó)品牌思妍麗，由思妍麗包會(huì)所1～2層，定期交租金國(guó)內(nèi)豪宅會(huì)所成功經(jīng)營(yíng)4大模式酒店式的開(kāi)放經(jīng)營(yíng)模式大而精的俱樂(lè)部模式廣州珠江帝景北京棕櫚泉國(guó)際公寓大而專的封閉經(jīng)營(yíng)模式深圳招商海月花園小而精的半封閉經(jīng)營(yíng)模式成都金林半島特殊模式常規(guī)模式成功會(huì)所特征大而精的俱樂(lè)部模式大而精的俱樂(lè)部模式——棕櫚泉13,000平米五星級(jí)豪華俱樂(lè)部式會(huì)所項(xiàng)目區(qū)位北京外三環(huán)朝陽(yáng)公園南側(cè)，北臨亞洲最大的城市公園－朝陽(yáng)公園及郡王府公園，南近風(fēng)景秀麗的紅領(lǐng)巾公園項(xiàng)目參數(shù)占地近7萬(wàn)平方米，總建筑面積32萬(wàn)平方米的，有11棟31～33層板式塔樓，約1100戶物管費(fèi)用5.60元/平方米·月項(xiàng)目均價(jià)35000元/平方米（最終市價(jià)）13000平方米超五星級(jí)豪華會(huì)所

會(huì)所功能檔次定位——棕櫚泉國(guó)際會(huì)所定位為集餐飲與健身為一體的高級(jí)私人俱樂(lè)部會(huì)所對(duì)外經(jīng)營(yíng)——許多國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)家和各界精英都欣然加入棕櫚泉國(guó)際俱樂(lè)部，并將其作為宴請(qǐng)賓朋、商務(wù)酬酢的最佳選擇。入會(huì)方式——面對(duì)社會(huì)高層個(gè)人、公司，以經(jīng)濟(jì)實(shí)力為門(mén)檻，棕櫚泉國(guó)際公寓業(yè)主可享受相應(yīng)折扣，個(gè)人入會(huì)費(fèi)USD12,000。會(huì)所主要功能設(shè)施——集中于高規(guī)格的健身保健和餐飲會(huì)議俱樂(lè)部有七個(gè)不同大小的貴賓廳房及會(huì)議室以及一個(gè)擁有全部先進(jìn)設(shè)備的宴會(huì)廳——俱樂(lè)部可承接從兩個(gè)人到多至200人的活動(dòng)。正宗的港式粵菜由香港名廚施輝先生主理，搜羅世界美食西餐及東南亞特色佳肴A健身休閑設(shè)施55米長(zhǎng)，700多平方米的全天候陽(yáng)光天然溫泉游泳池全套美國(guó)名牌健身器材Nautilus，裝備精良的器械房，健身操室，乒乓球，臺(tái)球、按摩池，桑拿，蒸汽浴，會(huì)員活動(dòng)室。3,000平方米的溫泉水療纖體美容SPA

B餐飲會(huì)議設(shè)施C其它設(shè)施紅酒雪茄吧大堂吧臺(tái)——提供私人健身教練及保健顧問(wèn)服務(wù)——提供宴會(huì)訂制和私房菜上門(mén)服務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況及啟示——專業(yè)機(jī)構(gòu)管理，俱樂(lè)部會(huì)員制獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，特色收費(fèi)類項(xiàng)目為盈利主體專業(yè)機(jī)構(gòu)管理——棕櫚泉國(guó)際俱樂(lè)部由香港裕匯國(guó)際集團(tuán)管理。香港裕匯國(guó)際集團(tuán)是中國(guó)最大的，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的以開(kāi)發(fā)和管理高檔房地產(chǎn)、寫(xiě)字樓以及俱樂(lè)部的國(guó)際集團(tuán)之一。俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)——擴(kuò)大社會(huì)高端客戶群體，提供最佳的私人化服務(wù)和社交聯(lián)誼環(huán)境。收費(fèi)項(xiàng)目特色活動(dòng)年費(fèi)會(huì)員入會(huì)需繳納一定數(shù)量年費(fèi)作為進(jìn)入性門(mén)檻，同時(shí)享受部分免費(fèi)項(xiàng)目和折扣優(yōu)惠日常重點(diǎn)特色活動(dòng)以收費(fèi)的形式經(jīng)營(yíng)，為主要盈利方式定期舉辦特色活動(dòng)，并通知會(huì)員自行選擇，免費(fèi)或收費(fèi)活動(dòng)均有，階段性增加消費(fèi)頻次經(jīng)營(yíng)方式——獨(dú)立核算，經(jīng)營(yíng)成本不攤?cè)胛锕苜M(fèi)用基礎(chǔ)類收入主體類收入刺激類收入酒店式的開(kāi)放經(jīng)營(yíng)模式獨(dú)立酒店式的經(jīng)營(yíng)模式——廣州珠江帝景（酒店）項(xiàng)目區(qū)位廣州海珠區(qū)，廣州大道以東新領(lǐng)事館東側(cè)項(xiàng)目參數(shù)占地65萬(wàn)平方米，總建筑面積87萬(wàn)平方米的大社區(qū)物管費(fèi)用2.80元/平方米月項(xiàng)目均價(jià)25000元/平方米投資逾2億、占地超3萬(wàn)平方米的超大型酒店式會(huì)所功能檔次定位——廣州首個(gè)超大型酒店式豪華會(huì)所獨(dú)立酒店式經(jīng)營(yíng)——完全酒店式經(jīng)營(yíng)，提供國(guó)際化商務(wù)、餐飲、住宿、康體全線尊貴服務(wù)管理方式——由合生國(guó)際酒店管理有限公司管理，完全獨(dú)立酒店式經(jīng)營(yíng)酒店由專業(yè)公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，會(huì)所運(yùn)營(yíng)依托酒店合生國(guó)際酒店管理（集團(tuán)）有限公司旗下管理客房及配套設(shè)施100間/套豪華客房，均擁有獨(dú)立陽(yáng)臺(tái)、豪華衛(wèi)生間和全知智能化的房間控制系統(tǒng)餐飲中西式餐飲、商旅吧、富豪會(huì)雪茄紅酒吧，歐陸式閑雅情調(diào)及特色商務(wù)套餐、為商務(wù)洽淡、會(huì)議聚餐的客人提供２４小時(shí)送餐服務(wù)會(huì)議能容納近230人的多功能會(huì)議中心，擁有先進(jìn)的智能化會(huì)議系統(tǒng)，以相配合你的各種需要康樂(lè)中心大型SPA水療中心、設(shè)施齊全的康樂(lè)中心、大型的室內(nèi)恒溫泳池、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的室內(nèi)多功能球場(chǎng)、羽毛球館、壁球館、乒乓球館、桌球館和棋牌室其他開(kāi)放式商務(wù)中心、名店廊、精品店、書(shū)店、花店、禮賓車(chē)隊(duì)、室內(nèi)過(guò)百車(chē)位停車(chē)場(chǎng)、衣物洗燙、美容美發(fā)、旅游配備票務(wù)等一應(yīng)俱全依托海珠區(qū)使館附近成熟的商務(wù)環(huán)境，酒店經(jīng)營(yíng)良好業(yè)主只享有康體方面的優(yōu)惠大而專的封閉經(jīng)營(yíng)模式大而專的開(kāi)放經(jīng)營(yíng)模式——海月花園7000平方米社區(qū)會(huì)所項(xiàng)目區(qū)位南山區(qū)蛇口后海大道東側(cè)項(xiàng)目參數(shù)占地85610.70平方米，總建筑面積129706.00平方米的大社區(qū)物管費(fèi)用3.2元/平方米月項(xiàng)目均價(jià)4800-6800元/平方米（2004年）7000平方米社區(qū)會(huì)所——深圳成功經(jīng)營(yíng)典范功能檔次定位——高檔社區(qū)會(huì)所半封閉式經(jīng)營(yíng)——服務(wù)社區(qū)，針對(duì)海月業(yè)主開(kāi)放，業(yè)主可攜友同往，外來(lái)人員不能自行進(jìn)入。管理方式——部分成本攤?cè)胛锕苜M(fèi)用，大部分以收費(fèi)形式經(jīng)營(yíng)會(huì)所功能設(shè)施以滿足社區(qū)居民基本需求為主，內(nèi)容逐漸聚焦健身房、舞蹈教室、桑拿、保健室、兒童閱覽室、西餐廳、棋牌室，室外泳池。健身房、室內(nèi)籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)地等運(yùn)動(dòng)類為主，項(xiàng)目最多，面積較大。

以恒溫泳池為主，直徑25m半圓形池，水深1.1-2m。增加棋牌室，全部更換為自動(dòng)麻將桌。一期會(huì)所設(shè)施二期會(huì)所設(shè)施二期會(huì)所設(shè)施一期會(huì)所大而全，經(jīng)營(yíng)不十分成功二期集中于體育設(shè)施，為業(yè)主喜好項(xiàng)目三期增加業(yè)主需求旺盛的棋牌室經(jīng)營(yíng)狀況——外包為主，結(jié)合自營(yíng)，深入挖掘居民日常需求外包經(jīng)營(yíng)策略靈活自營(yíng)音樂(lè)教室——2層整層包給李云迪的老師但昭義，設(shè)鋼琴中心，招商收取租金、管理費(fèi)，業(yè)主反響較好。其它課程班——舞蹈室，開(kāi)寒假、暑假班，經(jīng)營(yíng)情況良好麻將房——生意非?；鸨?，每晚盈利1000元，后來(lái)物業(yè)增加房間，并更換為自動(dòng)麻將，既可以?shī)蕵?lè)，又不影響家里人休息，較受業(yè)主歡迎；健身房——如設(shè)置羽毛球、籃球場(chǎng)等深圳人喜愛(ài)的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，使用頻率高主要盈利項(xiàng)目針對(duì)少年兒童教育需求針對(duì)成人文化娛樂(lè)需求大而專的半封閉經(jīng)營(yíng)模式——香港陽(yáng)明山莊會(huì)所，香港時(shí)間最早，功能最全的頂級(jí)豪宅會(huì)所功能檔次定位——高檔社區(qū)會(huì)所，香港最早、功能最全的豪宅會(huì)所半封閉式經(jīng)營(yíng)——服務(wù)社區(qū)，針對(duì)陽(yáng)明山莊業(yè)主開(kāi)放，業(yè)主可攜友同往，外來(lái)人員不能自行進(jìn)入。管理方式——部分成本攤?cè)胛锕苜M(fèi)用，大部分以收費(fèi)形式經(jīng)營(yíng)接待處健身中心兒童游樂(lè)室室外泳池羅馬恒溫泳池蘭花游泳池茶館大堂酒吧中餐廳卡拉OK酒廊西餐廳野外燒烤婚宴廳大堂餐廳及酒吧宴會(huì)服務(wù)康樂(lè)部自動(dòng)取款機(jī)、超市、停車(chē)場(chǎng)入口室外泳池網(wǎng)球場(chǎng)蘭花泳池滑板場(chǎng)溜冰場(chǎng)戶外游樂(lè)場(chǎng)小型足球場(chǎng)籃球場(chǎng)高爾夫練習(xí)場(chǎng)保安部（24小時(shí)）物業(yè)管理處洗衣店柏基國(guó)際幼稚園陽(yáng)明山莊會(huì)所分室內(nèi)、室外部分，充分利用空間，將各種功能做到極致陽(yáng)明山莊會(huì)所外部功能設(shè)置3層健身房藝教室籃球場(chǎng)攀石場(chǎng)壁球室舞蹈室兒童游樂(lè)室（適合4～10歲）兒童游樂(lè)室（適合0～4歲）桑拿室羅馬泳池蒸汽浴室美式壁球室及小型羽毛球場(chǎng)桑拿室乒乓球室舞蹈室太陽(yáng)燈照射床品味廊漩渦水流浴池桑拿室接待處及健怡坊漩渦水流浴池綠洲游泳池兒童戲水池陽(yáng)明山莊會(huì)所內(nèi)部功能設(shè)置陽(yáng)明山莊會(huì)所除滿足日常運(yùn)動(dòng)需求外，會(huì)所功能多為女主人和小朋友（分年齡段）設(shè)置香港豪宅會(huì)所內(nèi)外有別，會(huì)所業(yè)主分?jǐn)偝杀荆硎懿糠置赓M(fèi)服務(wù)；部分采取會(huì)員制對(duì)外經(jīng)營(yíng)香港樓盤(pán)會(huì)所多以“開(kāi)發(fā)商自辦”和“會(huì)員制”經(jīng)營(yíng)最為普遍。前者多為“豪宅”，即通過(guò)業(yè)主分?jǐn)偝杀鞠硎懿糠置赓M(fèi)服務(wù)的只對(duì)內(nèi)開(kāi)放；第二種“會(huì)員制”的特點(diǎn)是，外包給有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)和管理，以會(huì)員制消費(fèi)的形式對(duì)外經(jīng)營(yíng)。內(nèi)部會(huì)所業(yè)主分?jǐn)偝杀?，享受部分免費(fèi)服務(wù)（案例：陽(yáng)明山莊）和黃的博藝會(huì)、深海灣游船會(huì)、西貢高爾夫球會(huì)、山頂會(huì)館等費(fèi)用主要由別墅社區(qū)業(yè)主分?jǐn)?，?jīng)營(yíng)起來(lái)比較輕松。從名稱上看，這些會(huì)所有著自己的明顯特色，不僅提供高水平的服務(wù)和享受，重要的是提供一個(gè)高層人士互相交流的平臺(tái)和氛圍?！斑@才是別墅會(huì)所的本質(zhì)功能?！比缦愀鄣年?yáng)明山莊，針對(duì)高級(jí)人士互相交流的愿望，推出的早上網(wǎng)球咖啡服務(wù)，會(huì)員一起晨練，然后一起邊喝咖啡邊交流，業(yè)主自然愿意分?jǐn)傎M(fèi)用。對(duì)外經(jīng)營(yíng)的會(huì)所（案例：柏景灣）在建立之前都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)確定內(nèi)容和規(guī)模，而且會(huì)所經(jīng)常主動(dòng)組織活動(dòng)，這在內(nèi)地的會(huì)所均較為少用。同時(shí)，對(duì)外經(jīng)營(yíng)的別墅會(huì)所的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容主要是針對(duì)使用頻率高、消費(fèi)力強(qiáng)的別墅男主人的配偶和子女。比如香港一別墅會(huì)所便引進(jìn)了針對(duì)女士的泰國(guó)高級(jí)水療、按摩、美容服務(wù)，需要提前7天預(yù)定，從來(lái)不缺消費(fèi)；柏景灣針對(duì)兒童的游泳班給父母介紹國(guó)外先進(jìn)的育兒知識(shí)，口碑極佳，參加者常年需要排隊(duì)。柏景灣陽(yáng)明山莊小而精的半封閉經(jīng)營(yíng)模式小而精的半封閉經(jīng)營(yíng)模式——金林半島3000平方米頂級(jí)會(huì)所項(xiàng)目區(qū)位青羊區(qū)浣花溪風(fēng)景區(qū)半草堂路萬(wàn)樹(shù)園側(cè)項(xiàng)目參數(shù)占地面積93338平方米，建筑面積80000平方米，299戶物管費(fèi)用3元/平方米月項(xiàng)目均價(jià)18000元/平方米（別墅）半島會(huì)——3000平方米成都頂級(jí)純別墅社區(qū)會(huì)所功能檔次定位——高檔別墅社區(qū)會(huì)所匹配成都最貴樓盤(pán)半封閉式經(jīng)營(yíng)——經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所對(duì)外開(kāi)放，但采用辦卡的形式設(shè)置門(mén)檻，最高白金卡年費(fèi)10萬(wàn)；管理方式——與物管完全獨(dú)立分開(kāi)經(jīng)營(yíng)管理以女人為主題的精準(zhǔn)設(shè)施定位，同時(shí)提升項(xiàng)目的整體檔次和盈利能力前期定位較亂，做成小而全的會(huì)所，投入巨大但經(jīng)營(yíng)情況不理想調(diào)整調(diào)整后會(huì)所功能聚焦——以服務(wù)女人為主，引進(jìn)法國(guó)高端品牌spa，2～3層作為SPA房，大受女性客戶歡迎——紅酒屋、雪茄坊等會(huì)所特別項(xiàng)目由于成都整體客戶層次問(wèn)題很少有人消費(fèi)——其它常規(guī)項(xiàng)目如咖啡吧等受到spa的帶動(dòng)效用，盈利能力提高常規(guī)活動(dòng)的效果不錯(cuò)，資源整合花小錢(qián)辦大事會(huì)所舉辦的特色主題活動(dòng)（如紅酒品鑒、論壇等）業(yè)主反響不大，僅有加拿大卡通電影節(jié)收到小朋友們的歡迎，相對(duì)成功。物業(yè)組織的中秋晚會(huì)等常規(guī)活動(dòng)反而受到業(yè)主歡迎，基本做到每月有活動(dòng)。特色活動(dòng)效果不佳常規(guī)活動(dòng)客戶認(rèn)可VS成都衣食住行、吃喝玩樂(lè)的頂級(jí)資源均整合入會(huì)員外部權(quán)益，憑會(huì)員卡優(yōu)惠，開(kāi)發(fā)商還可以從中分成得利。外部資源整合4大模式的適應(yīng)性KPI豪宅會(huì)所4大模式KPI會(huì)所模式檔次定位運(yùn)營(yíng)方式盈利模式適應(yīng)性條件案例大而精的俱樂(lè)部模式集餐飲與健身為一體的高級(jí)私人俱樂(lè)部俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)獨(dú)立核算，經(jīng)營(yíng)成本不攤?cè)胛锕苜M(fèi)用年費(fèi)作為進(jìn)入性門(mén)檻，同時(shí)享受部分免費(fèi)項(xiàng)目重點(diǎn)項(xiàng)目為主要盈利點(diǎn)定期舉辦特色活動(dòng)，階段性增加消費(fèi)頻次城市圈層文化成熟，甚至有獨(dú)立俱樂(lè)部形式出現(xiàn)，上流社會(huì)有聚集活動(dòng)的傾向具有特殊資源的項(xiàng)目，如高爾夫等北京棕櫚泉國(guó)際公寓酒店式的開(kāi)放經(jīng)營(yíng)模式大型酒店式豪華會(huì)所，提供國(guó)際化商務(wù)、餐飲、住宿、康體全線尊貴服務(wù)完全酒店式經(jīng)營(yíng)，對(duì)管理方提出較高要求酒店由專業(yè)公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，會(huì)所運(yùn)營(yíng)依托酒店項(xiàng)目所在地適于休閑度假或商務(wù)中心區(qū)，有酒店需求；企業(yè)集團(tuán)有實(shí)力和能力運(yùn)作廣州珠江帝景大而專的封閉經(jīng)營(yíng)模式大型高檔社區(qū)會(huì)所半封閉式運(yùn)營(yíng)部分成本攤?cè)胛锕苜M(fèi)用，大部分以收費(fèi)形式經(jīng)營(yíng)外包為主，結(jié)合自營(yíng)，基本對(duì)內(nèi)經(jīng)營(yíng)即可滿足盈利需求社區(qū)規(guī)模大，自有常住人口多，客戶基數(shù)大，基本對(duì)內(nèi)經(jīng)營(yíng)即可滿足盈利需求深圳海月花園香港陽(yáng)明山莊小而精的半封閉經(jīng)營(yíng)模式以集中滿足核心群體需求為主的小型高檔社區(qū)會(huì)所半封閉式運(yùn)營(yíng)與物管完全獨(dú)立分開(kāi)經(jīng)營(yíng)管理外包為主，結(jié)合自營(yíng)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所對(duì)外開(kāi)放，但采用辦卡的形式設(shè)置門(mén)檻適應(yīng)性強(qiáng)，一般豪宅均可采用，體現(xiàn)檔次的同時(shí)，降低運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)成都金林半島具體項(xiàng)目，按城市層級(jí)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、樓盤(pán)檔次選擇適當(dāng)模式具體項(xiàng)目選擇適當(dāng)模式：城市層級(jí)；開(kāi)發(fā)商實(shí)力；樓盤(pán)檔次大而專的封閉經(jīng)營(yíng)模式、小而精的半封閉經(jīng)營(yíng)模式是豪宅會(huì)所選擇最多的兩大模式，其中后者適應(yīng)性更強(qiáng)。豪宅會(huì)所成功運(yùn)營(yíng)的共同因素豪宅會(huì)所成功運(yùn)營(yíng)的共同因素會(huì)所功能設(shè)置鎖定消費(fèi)者需求女主人和小朋友是會(huì)所需要滿足的核心人群重點(diǎn)項(xiàng)目品牌嫁接，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商、品牌運(yùn)營(yíng)商、會(huì)所管理方三贏將會(huì)所部分功能費(fèi)用適當(dāng)加入物管費(fèi)中，以保證部分免費(fèi)項(xiàng)目，并對(duì)付費(fèi)項(xiàng)目起到連帶推動(dòng)作用多種收費(fèi)模式品牌嫁接功能設(shè)置消費(fèi)者需求會(huì)所重點(diǎn)滿足核心消費(fèi)群：女主人和小朋友針對(duì)小孩的消費(fèi)項(xiàng)目為小孩花錢(qián)是當(dāng)今家庭的最大支出香港柏景灣：針對(duì)兒童的游泳班給父母介紹國(guó)外先進(jìn)的育兒知識(shí)，口碑極佳，參加者常年需要排隊(duì)針對(duì)女人的消費(fèi)項(xiàng)目女人有閑，重保養(yǎng)，經(jīng)常性支出巨大成都金林半島：針對(duì)女人的法國(guó)主題spa國(guó)貿(mào)天域會(huì)所女主人和小朋友功能設(shè)置重點(diǎn)項(xiàng)目以品牌嫁接的模式外包，品牌嫁接是會(huì)所經(jīng)營(yíng)的重要趨勢(shì)國(guó)內(nèi)樓盤(pán)會(huì)所品牌嫁接：萬(wàn)科北方樓盤(pán)：健身較多包給一兆韋德健身中心；萬(wàn)科金域藍(lán)灣：會(huì)所美容、spa等包給法國(guó)品牌思妍麗；華僑城：整合丹桂軒等小眾餐飲品牌星河丹堤：引入中航健身會(huì)招商海月：2層整層包給李云迪的老師但昭義，設(shè)名人鋼琴中心北京棕櫚泉：整體由香港酒店投資管理集團(tuán)經(jīng)營(yíng)附件附目前國(guó)內(nèi)典型的品牌運(yùn)營(yíng)商名單品牌嫁接后，開(kāi)發(fā)商、品牌運(yùn)營(yíng)商、會(huì)所管理方實(shí)現(xiàn)三贏會(huì)所各功能體量設(shè)置，由專業(yè)公司提前介入確定開(kāi)發(fā)商品牌運(yùn)營(yíng)商會(huì)所管理方收租金或直接參與分成與開(kāi)發(fā)商獨(dú)立開(kāi)，單獨(dú)承擔(dān)責(zé)任和盈虧部分設(shè)施招商或整體打包托管會(huì)所管理方為物業(yè)公司還是酒店？充分挖掘自身及區(qū)域資源，與會(huì)所實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)國(guó)貿(mào)天域生活手冊(cè)三贏需注意的3個(gè)問(wèn)題：會(huì)所經(jīng)營(yíng)多重收費(fèi)相結(jié)合，控制物管費(fèi)用，減少攤?cè)氲臅?huì)所年費(fèi)，降低客戶抗性收費(fèi)形式收費(fèi)內(nèi)容會(huì)員及業(yè)主權(quán)益收費(fèi)方年費(fèi)以入會(huì)的方式收取固定費(fèi)用，對(duì)外設(shè)置門(mén)檻業(yè)主可以降低或免除年費(fèi)，部分年費(fèi)以消費(fèi)形式返還，部分享受免費(fèi)會(huì)所經(jīng)營(yíng)單位特殊項(xiàng)目收費(fèi)如健身保健等特殊項(xiàng)目的單獨(dú)收費(fèi)業(yè)主（會(huì)員）分級(jí)享受折扣外包方為主，少數(shù)自營(yíng)項(xiàng)目活動(dòng)收費(fèi)按照活動(dòng)的內(nèi)容制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可自行選擇參加或不參加外包單獨(dú)收費(fèi)，自營(yíng)常規(guī)活動(dòng)免費(fèi)外部收益提成會(huì)員指定消費(fèi)，與外部資源協(xié)商提成享受打折及訂制服務(wù)優(yōu)惠會(huì)所經(jīng)營(yíng)單位會(huì)所經(jīng)營(yíng)多重收費(fèi)結(jié)合，避免一項(xiàng)獨(dú)大，刺激會(huì)員消費(fèi)主體類收入基礎(chǔ)類收入刺激類收入拓展類收入控制物管費(fèi)用，減少攤?cè)氲臅?huì)所年費(fèi)，降低客戶抗性全國(guó)典型豪宅物管費(fèi)用廈門(mén)豪宅物管費(fèi)用北京棕櫚泉5.6元/平方米月建發(fā)愛(ài)琴海6元/平方米月招商海月花園3.2元/平方米月五緣灣1號(hào)2.9元/平方米月，無(wú)會(huì)所成都金林半島3元/平方米月東方高爾夫3.4元/平方米月深圳萬(wàn)科金域藍(lán)灣3.95元/平方米月海峽國(guó)際社區(qū)公寓3.8元，會(huì)所單獨(dú)收費(fèi)廣州云頂至尊預(yù)計(jì)4元/平方米月內(nèi)地豪宅客戶群體也對(duì)物管費(fèi)敏感，如愛(ài)琴海6元/平方米月客戶抗性極大香港將會(huì)所費(fèi)用嫁接到物管費(fèi)的做法在內(nèi)地不適用，香港有法律保障以重點(diǎn)項(xiàng)目作為會(huì)所的經(jīng)營(yíng)引爆點(diǎn)，免費(fèi)與付費(fèi)項(xiàng)目相結(jié)合，帶動(dòng)其它經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的消費(fèi)咖啡吧健身功能恒溫泳池帶動(dòng)帶動(dòng)SPA瑜伽館健身房恒溫泳池免費(fèi)開(kāi)放，對(duì)其他付費(fèi)項(xiàng)目起到帶動(dòng)作用將會(huì)所部分功能費(fèi)用適當(dāng)加入物管費(fèi)中，實(shí)現(xiàn)部分免費(fèi)項(xiàng)目：保證會(huì)所檔次；吸引客戶消費(fèi)付費(fèi)項(xiàng)目，并起到連帶經(jīng)營(yíng)作用頂級(jí)藝術(shù)館免費(fèi)保證會(huì)所高檔次免費(fèi)一些體會(huì)……會(huì)所設(shè)置不單是豪宅的錦上添花，而是有力支撐豪宅高價(jià)值和高價(jià)格的必備設(shè)施；豪宅因地域、文化、項(xiàng)目不同，因“豪”的程度各不相同，故會(huì)所設(shè)置首要考慮的，不是不切實(shí)際的“豪”的功能堆砌，也不單是市調(diào)時(shí)客戶的喜好和向往，而是站在開(kāi)發(fā)商的角度，考慮的是會(huì)所功能設(shè)置后能否運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，是按開(kāi)發(fā)商實(shí)力確定會(huì)所功能的可落地性；一旦確定后，在與開(kāi)發(fā)商就會(huì)所方面較量的過(guò)程中，該堅(jiān)持就得堅(jiān)持，并動(dòng)用公司一切資源說(shuō)服開(kāi)發(fā)商，否則一再折中后的會(huì)所將是一塊四不像的雞肋。此外，在國(guó)貿(mào)天域物業(yè)發(fā)展建議階段，我們沒(méi)有沿用一貫物業(yè)發(fā)展建議的套路，而是將片區(qū)管家作為會(huì)所業(yè)主享有的權(quán)益，形成5大專屬服務(wù)體系。經(jīng)營(yíng)會(huì)所，就像烹飪一道好菜，要為你的食客負(fù)責(zé)，好看只是一時(shí)的功效，它的味道、營(yíng)養(yǎng)都要夠格，才能最終贏得稱道。如何將會(huì)所經(jīng)營(yíng)從無(wú)味雞肋變?yōu)橄憷彪u翅，炒、炸、燜、煮、溜、煎……方法不拘，只要用心，就可為你的業(yè)主烹飪出一道好菜，贏得長(zhǎng)期的功效！附件：外包商推薦42會(huì)所外包商推薦咖啡吧深圳Kosmo咖啡