二手房銷售房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)教程

講師：閔新聞一群人親和力戰(zhàn)斗性

核心力文化力團(tuán)隊穩(wěn)定性團(tuán)體凝聚力發(fā)展性一、銷售團(tuán)隊的建立1、認(rèn)識團(tuán)隊第一章：銷售團(tuán)隊的建立及銷售人員的價值體現(xiàn)一個團(tuán)隊的成就就是建立在每個成員的成功之上，只有每個或更多的人因努力而成功，才會有團(tuán)隊的成就。一個團(tuán)隊的整體利益與個人利益直接關(guān)聯(lián)，每個成員通過努力和奮斗才能讓團(tuán)隊獲取更大利益。在團(tuán)隊獲得最大利益的同時，個人利益得到極大保證。2、為什么需要團(tuán)隊大雁的感覺每當(dāng)秋天，當(dāng)你見到群雁為過冬而朝南方以“V”字隊形飛行時，你也許想到某種科學(xué)論點已經(jīng)可以說明它們?yōu)槭裁慈绱孙w。當(dāng)每一只鳥展翅拍打時，造成其他的鳥立刻跟進(jìn)，整個鳥群抬升。借著“V”字隊形，整個鳥群比每只鳥單飛時，至少增加71%的飛行能力。

分享共同目標(biāo)與集體感的人們可以更快，更輕易地到達(dá)他們想去的地方，因為他們憑借著彼此的沖動、助力而向前行。

3、團(tuán)隊的作用

當(dāng)一只大雁脫隊時，它立刻會感到獨自飛行時的遲緩、拖拉與吃力，所以很快又回到隊形中，繼續(xù)利用前一只鳥所造成的浮力。如果我們擁有象大雁一樣的感覺，我們會留在隊里跟那些與我們走同一條路，同時又在前面領(lǐng)路的人在一起。當(dāng)領(lǐng)隊的雁疲倦了，它會輪流到側(cè)翼，另一只雁接替飛在隊形的最前端。3、團(tuán)隊的作用

輪流從事繁重的工作是合理的，對人或?qū)ρ愣家粯印?/p>

飛行在后的大雁會利用叫聲鼓勵前面的同伴來保持整體的速度。

當(dāng)我們在后面叫喊時，傳達(dá)什么樣的訊息？

最后——而且是重要的——當(dāng)一只大雁生病了，或是因槍擊而受傷，從而脫隊,另外兩只雁會脫隊跟隨它，來幫助并保護(hù)它。它們跟著落下的雁到地面，直到它能飛或者死掉。而且只有在那時，另兩只雁才會再飛走，或隨著另一隊雁來趕上它自己的隊伍。

如果我們擁有大雁的感覺，我們將象它們一樣互相扶助3、團(tuán)隊的作用沒有了夢想，就不會有理想；沒有了理想，就不會有信念；沒有了信念，決不會有計劃；沒有了計劃，就不會有行動；沒有了行動，就不會有成果；

沒有了成果，就不會有喜悅。4、團(tuán)隊的目標(biāo)建立我們在哪里?在干什么?我們到哪里去?去干什么?我們怎么去?怎么干?建立團(tuán)隊目標(biāo)的目的確立自下而上的目標(biāo)建構(gòu)體系，是團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成的保證。建立共同遠(yuǎn)景第一步：確定目標(biāo)，先明確目的，再定出目標(biāo)；第二步：探索達(dá)成目標(biāo)的各種途徑及手段方法；第三步：選擇最佳途徑；第四步：把最佳途徑轉(zhuǎn)化為行動方案（到每日、每周、每月的工作目標(biāo)）第五步：編排每周或每日的工作次序并加以執(zhí)行；第六步：定期檢查目標(biāo)的現(xiàn)實性以及完成目標(biāo)的最佳途徑的可能性。

目標(biāo)確立的六個步驟但當(dāng)目標(biāo)與現(xiàn)實存在差距時應(yīng)改進(jìn)方法，而不是改變目標(biāo)。一、目標(biāo)必須是你（團(tuán)隊）自己的。自己的目標(biāo)才會有原動力；至少應(yīng)該是你參與的，參與的目標(biāo)才會有行動力。二、目標(biāo)必須切合實際。既可以達(dá)成，又具有挑戰(zhàn)性。三、目標(biāo)必須以書面形式體現(xiàn)?？梢蕴嵝炎约海▓F(tuán)隊），表明決心；同時不易忘掉，便于協(xié)調(diào)和超越。有助于目標(biāo)內(nèi)容的清晰。四、

目標(biāo)必須具體可以衡量。五、

目標(biāo)必須具有期限。六、

目標(biāo)必須有重點，從最重要的做起。目標(biāo)確立的六個原則5、我們需要什么樣的團(tuán)隊？專業(yè)與規(guī)范的房地產(chǎn)市場需要專業(yè)高素質(zhì)的營銷隊伍，專業(yè)高素質(zhì)的營銷隊伍是當(dāng)今房地產(chǎn)公司贏得市場的法寶。體會這個重要性才能建設(shè)出具有競爭力的隊伍。銷售團(tuán)隊是房地產(chǎn)公司的一張“臉”，是公司先于產(chǎn)品對市場進(jìn)行的展示，專業(yè)的素質(zhì)、優(yōu)越的服務(wù)是吸引市場的基礎(chǔ)。對銷售人員加強專業(yè)及服務(wù)培訓(xùn)是建設(shè)一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊必經(jīng)的途徑。5、我們需要什么樣的團(tuán)隊？優(yōu)秀的團(tuán)隊需要通過規(guī)范的流程來降低工作中出現(xiàn)的問題，更需要嚴(yán)格的制度來約束行為避免渙散，保證團(tuán)隊的競爭力執(zhí)行力?！傲鞒袒薄爸贫然钡墓芾硎菆F(tuán)隊建設(shè)的重要保證。5、我們需要什么樣的團(tuán)隊？圍繞“品牌”建立開展團(tuán)隊建設(shè)，建立規(guī)范的營銷服務(wù)流程表

根據(jù)流程建立與完善相關(guān)流程制度，嚴(yán)格管理，提升隊伍的執(zhí)行能力

提升服務(wù)品質(zhì)，建立服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，促進(jìn)員工服務(wù)心態(tài)的轉(zhuǎn)變

積極開展專業(yè)知識培訓(xùn)，增強銷售人員的談判技巧

積極開展禮儀妝容培訓(xùn)，提升隊伍形象

5、我們需要什么樣的團(tuán)隊？二、銷售人員的價值體現(xiàn)A、公司形象代表.

作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象與樓盤形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。1、我們的責(zé)任B、公司經(jīng)營傳遞者.

銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。C、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問.

銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購房。1、我們的責(zé)任D、將樓盤推薦給客戶的專家.

銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.1、我們的責(zé)任這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)，因為：首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會信譽和發(fā)展的前景。

其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。

最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。1、我們的責(zé)任E、將客戶意見向公司反映的媒介.

F、客戶是最好的朋友.

銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想1、我們的責(zé)任G、是市場信息的收集者.

銷售要有較強的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。H、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.

作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。1、我們的責(zé)任I、公司的進(jìn)錢機器。2、個人最大價值體現(xiàn)：爭當(dāng)銷售冠軍銷售冠軍具備的基本素質(zhì)：A、親和力極強.

建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。1、客戶是誰？是至上的!2、客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。3、客戶是公司的組成部分。4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。5、客戶不是與我們爭論的人。6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認(rèn)為自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強對樓盤的購買興趣。B、占有力極強1、第一名的強烈意愿2、旺盛的學(xué)習(xí)愿望3、面對困難的必勝信心4、不斷提升的工作欲望5、積極樂觀的態(tài)度2、個人最大價值體現(xiàn)：爭當(dāng)銷售冠軍3、銷售人員對客戶的服務(wù)內(nèi)容1、傳遞公司的信息。2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。5、幫助客戶解決問題。6、回答客戶提出的問題。7、說服客戶下決心購買。8、向客戶介紹售后服務(wù)。9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇4、客戶喜歡什么樣的銷售人員.1、熱情、友好、樂于助人10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所急2、提供快捷的服務(wù)11、竭盡全力為客戶服務(wù)3、外表整潔