《推銷技巧》第一章(非常好的課件)ppt

《推銷與談判》

惠州經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學院授課人賈雯第一章：推銷概述1、了解和掌握推銷的概念、含義；2、了解和掌握推銷工作及其特性；3、了解和掌握推銷的原則4、推銷程序和作用推薦人物：喬·吉拉德喬·吉拉德世界著名推銷大師,在15年中共銷售13001輛汽車。該記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽為“世界上最偉大的推銷員”。49歲時便退休了。那時他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他保持銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人突破。三十五歲以前，喬·吉拉德是全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當過小偷，開過賭場；然而，誰能想象得到，像這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務、幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上銷售屆的世界第一。

推薦《喬.吉拉德銷售秘訣》《世界上最偉大的銷售員》推銷是一門藝術(shù)，是創(chuàng)新活動

---原一平原一平，在日本壽險業(yè)，他是一個聲名顯赫的人物。日本有近百萬的壽險從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本20家壽險公司總經(jīng)理的姓名，卻沒有一個人不認識原一平。他的一生充滿傳奇，從被鄉(xiāng)里公認為無可救藥的小太保，最后成為日本保險業(yè)連續(xù)15年全國業(yè)績第一的“推銷之神”，最窮的時候，他連坐公車的錢都沒有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)?？康木褪撬鞒鰜淼膬纱笪淦鳎阂粋€是嬰兒的微笑。嬰兒那天真無邪的微笑，人見人愛。一個是情人的眼神。情人含情脈脈的眼神，眼睛還會放電。讓人如癡如醉，經(jīng)過一段時間的模仿練習，他終于練就了幾十種嬰兒的微笑和一百多種情人的眼神。嬰兒的微笑情人的眼神推銷概念的廣義與狹義廣義:推銷是由信息發(fā)出者運用一定的方法與技巧，通過溝通、說服、誘導與幫助等手段，使信息接收者發(fā)出的建議、觀點、愿望、形象等的活動總稱。從廣義上講，推銷是指一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定對象接受某種事物和思想的行為過程。比如？本課所要研究的是一個特定范疇中的推銷，即狹義的推銷。

狹義：推銷是指企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技術(shù)與手段，確認、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。狹義的推銷是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。

推銷是什么??

推銷就其本質(zhì)而言，是人人都在進行的活動。人類要生存，就要交流，在交流中彼此展示著自身存在的價值?！盁o論你干什么都是一種自我顯示，也就是一種自我推銷’。我們或者在推銷我們的產(chǎn)品和服務，或者在推銷我們的知識、方案或思想，更或者是在推銷我們自身。推銷是推銷人員與顧客通過面對面接觸，運用一定的推銷手段和技巧，將商品或勞務信息傳遞給顧客，并說服其購買的銷售行為和過程。推銷是一門科學、一種技術(shù)、一項藝術(shù)。課堂演練:

推銷詞要求:1原創(chuàng)2識別度3創(chuàng)意2推銷的組成推銷人員推銷對象推銷品史上最難吃五仁月餅

復仇必備月餅1.1.3推銷活動的特點1.特定性；必須先確定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對性地向推銷對象傳遞信息并進而說服。因此，推銷總是有特定對象的。2.雙向性；推銷并非只是推銷員向推銷對象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)及售后服務等方面的信息，另一方面必須觀察顧客的反應，了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求，并且及時反饋給企業(yè)，為企業(yè)領導做出正確的經(jīng)營決策提供依據(jù)。3.互利性；現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動，必須同時滿足推銷主體與推銷對象雙方的不同要求。成功的推銷需要買與賣雙方都有積極性，其結(jié)果是“雙贏”，不僅推銷的一方賣出商品，實現(xiàn)贏利，而且推銷對象也感到滿足了需求，給自己帶來了多方面的利益。4.靈活性；雖然推銷具有特定性，但影響市場環(huán)境和推銷對象需求的不確定性因素很多，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的。推銷活動必須適應這種變化，靈活運用推銷原理和技巧，恰當?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法。5.說服性；推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段，也是推銷活動的核心環(huán)節(jié)。為了爭取顧客的信任，接受企業(yè)的產(chǎn)品，采取購買行動，推銷人員必須將商品的特點和優(yōu)點，耐心地向顧客宣傳、介紹，影響并促使顧客接受推銷人員的觀點、商品或勞務。

全稱為“珠海西銳私人飛機運營服務中心”的國內(nèi)首家私人飛機4S店于3月16日在珠海正式營業(yè)，可為廣東及華南地區(qū)的私人購機客戶提供整套的私人飛機4S增值服務。截至6月底,就已賣出17架飛機，銷售總價近億元，其中廣東客戶占三分之一,北京,武漢,相繼開設私人飛機4S店河南首家私人飛機5S店開張駕照價格10萬左右私人飛機suvcuv在中國的盛行SUV是SportUtilityVehicle演練1:模擬推銷1某國際品牌限量版

1.2.2

推銷的原則之一:滿足需求的原則買賣任何產(chǎn)品，目的在于滿足某種需求。買賣只不過是達到這一目的的一種手段。因此，推銷員不應該單純向顧客推銷產(chǎn)品，而應借助于所推銷的產(chǎn)品，想方設法喚起并刺激顧客，使他為滿足其現(xiàn)在或?qū)淼男枰a(chǎn)生購買欲望。1）顯示自己。人們需要擴大自己的影響，提高自己的聲譽和社會地位，得到社會的承認，被人擁戴，爭強好勝。從推銷觀點看，人們需要顯示自己，即希望自己的觀點被人接受，且受到他人的尊重。2）社會交往。人們需要與他人接觸和往來，建立家庭，結(jié)交朋友，渴望自己更有男子或女人的氣質(zhì)，更招人喜歡和更有魅力。3）保護自我。人們需要避免遭受危險、威脅、攻擊、損失，需要防病防老，避免痛苦。4）物質(zhì)占有。人們有占有物質(zhì)的強烈欲望，如收集古玩、郵票，大量購買消費品，甚至高檔消費品等，謀求物質(zhì)上的富有等。5）貪圖享受。人們需要娛樂、休息、清閑自在、舒適安逸，通過購物達到生活享受的目的。一名優(yōu)秀的推銷員應懂得怎樣把他的推銷工作與人們的基本需要有機地結(jié)合起來。演練2單身公寓1.2.2

推銷的原則之二:推銷使用價值的原則

使用價值是產(chǎn)品整體概念的核心內(nèi)容。你不要單純地推銷抽象的產(chǎn)品，而更重要的是推銷產(chǎn)品的使用價值。要準確地掌握提煉產(chǎn)品的使用價值，然后，竭盡全力、信心百倍地進行推銷。區(qū)別一個一流推銷員和普通推銷員的界限就看其是否懂得怎樣推銷產(chǎn)品的使用價值。從下表中可以看出：真正推銷的不是A所列的商品，而是B所表示的內(nèi)容，即產(chǎn)品的使用價值。

推銷員不僅向顧客推銷某種具體的產(chǎn)品，而是要讓顧客認識到產(chǎn)品的使用價值。任何產(chǎn)品都有許多使用價值，選擇哪一種，要依不同的顧客和他特殊需要而定。譬如有幾位顧客同時購買汽車，第一位顧客可能用來開出租車；第二位顧客可能是出于身份和地位的考慮，需要擁有一輛車；第三位顧客是僅僅作為上下班的交通工具。演練3產(chǎn)品女士泳衣1.2.2

推銷的原則之三:尊重顧客的原則長期以來，人們一直相信，顧客與商人之間之所以能作出購買決定，是由于理性考慮的結(jié)果，但我們現(xiàn)在已經(jīng)知道，購買決定和人們的基本需要緊密聯(lián)系在一起，并帶有感情色彩。推銷員必須對人的感情進行研究。這樣，他很快就會發(fā)現(xiàn)，即使是很難對付的人，從情感上影響他們要比從理性上影響他們?nèi)菀椎枚唷Ｋ?，推銷員必須學會理解人性，學會尊重顧客，搞好人際關(guān)系，這對成功推銷有非常大的幫助。人們的言行主要受感情支配，很少經(jīng)過理智的考慮。要認識到這一點，推銷員就必須了解自己，設身處地為別人著想，照顧和體諒別人的感情，尊重顧客的感受。

視頻--祖?zhèn)髅胤健白詈笠惶烨鍌}”---誠信“聰明的賣家---試用”1.2.2

推銷的原則之四:互利雙贏的原則在洽談業(yè)務的過程中，如果推銷員發(fā)現(xiàn)他所推銷的產(chǎn)品可能對顧客無用，即使顧客完全信任你，也不應該欺騙他們接受你的產(chǎn)品。以欺騙手段獲得的訂單，可能會帶來意想不到的嚴重后果。任何推銷工作都應以符合商業(yè)道德為標準，以互利雙贏為原則。只有這樣你才能心情舒暢地對顧客進行反復拜訪，做到問心無愧，這樣還會促使顧客幫助推銷員向其他顧客進行推銷，使你的生意長久。在向顧客介紹推廣新產(chǎn)品和新技術(shù)時，應遵循這樣一條原則：必須把它描繪成是符合人們使用習慣的簡易化的產(chǎn)品或改進產(chǎn)品，而不是超越人們使用習慣、難以掌握的東西，以縮短產(chǎn)品與顧客的距離。1.2.2

推銷的原則之五:人際關(guān)系的原則先做人，后賣東西如何正確理解推銷概念商品推銷不是簡單的行為而是一個復雜的行為過程。選擇對象顧客調(diào)查接近洽談處理顧客異議成交售后服務信息反饋觀賞:廣告:推銷員1.2推銷的作用與原則

1.2.1

推銷的作用

一、對社會而言：1.推銷是社會經(jīng)濟發(fā)展的一個重要的動力。推銷正是加速流通的一種重要手段。2.推銷員把滿足顧客需求的產(chǎn)品與服務介紹給顧客，同時也把新的價值觀念、新的消費理念介紹給了顧客，起到了引導消費、影響購買的作用，也起到了傳遞消費標準與教育消費的作用。二、對企業(yè)而言：1.推銷是使企業(yè)生產(chǎn)勞動價值得以實現(xiàn)的主要形式。顧客是企業(yè)的衣食父母，而推銷員又是企業(yè)內(nèi)其他人員的衣食父母，正是推銷員的成功推銷才使企業(yè)內(nèi)員工有了就業(yè)和收入的可能。2.推銷促進企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。一方面推銷員使企業(yè)的產(chǎn)品找到了需要它們的顧客；另一方面，推銷員在推銷過程中掌握了市場競爭與顧客需要的第一手材料，從而使企業(yè)產(chǎn)品適銷對路，增強企業(yè)的應變能力與競爭能力。3.推銷是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要途徑。市場競爭越來越激烈，企業(yè)用于促銷的費用也越來越大，通過提高推銷員的素質(zhì)，可以大大節(jié)省促銷成本，加快貨款回籠，增加效益。

三、對個人而言：1.推銷是發(fā)揮個人潛力的最好職業(yè)之一。2.推銷工作是磨練人的意志與情操的最好方式之一。3.推銷工作是走向事業(yè)成功的最好途徑之一。據(jù)統(tǒng)計，