漢口北四季美專業(yè)市場(完成版)

四季美食品城營銷推廣方案武漢新聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司銷售部2009年11月11日漢口北市場群項目銷售情況分析項目中存在的問題各階段營銷推廣方案附：近階段工作進度表目錄第一部分漢口北市場群分析地理位置漢口北專業(yè)市場群東起武湖，西至岱黃公路，南北沿巨龍大道長達10公里、縱深2-3公里的帶狀地帶，緊鄰后湖新區(qū)。就區(qū)域形式看，漢口北城地處天興洲大橋橋頭堡，三面環(huán)水，南枕長江；四周平坦，北控豫皖，是省會城市緊密圈內(nèi)水陸空交通最為密集之地。半小時至1小時抵達武漢8+1城市圈，3至4小時覆蓋整個華中。項目地處盤龍城東部，是漢口北十大專業(yè)市場群之一，交通通達性較強。項目具有水陸空三大交通樞紐的核心交通配套支撐。漢口北專業(yè)市場群所獨具的航空、鐵路、港口等三大交通樞紐戰(zhàn)略資源的黃金節(jié)點：武漢航空城、橫店編組站、陽邏深水港正好將其圍合其中，南距漢口火車站5公里、武漢站10公里，東距陽邏深水港15公里，西距天河國際機場6公里。以漢口北專業(yè)市場為圓心，15分鐘通達武漢市區(qū)，10分鐘到達天河機場，5分鐘到達武漢新火車站（武廣高速鐵路火車站，4小時到達廣州）。在建軌道一號線二期與軌道二號線分別在漢口北東部的堤角和西部的盤龍城設立總站，將實現(xiàn)漢口北與中心城區(qū)的無縫接入。交通配套漢口北專業(yè)市場群包含10個國家一級專業(yè)市場，主要包含國際商品交易中心、圖書音像市場、四季美農(nóng)貿(mào)城、中國家俱CBD、五洲建材城、中凱中藥材市場、縱橫汽車大世界、漢口北榮中石化物流基地、長江金屬交易中心等。目前已經(jīng)啟動的是漢口北國際商品交易中心、中國家俱CBD、四季美農(nóng)貿(mào)城和五洲建材城四大專業(yè)市場，擬于今年底一期開業(yè)。區(qū)域現(xiàn)狀批發(fā)第一城四季美農(nóng)貿(mào)城五洲建材城縱橫汽車大世界長江金屬交易中心四季美農(nóng)貿(mào)城中國家具CBD中凱中藥材市場漢口北菜中石化物流基地貨運東站客運東站客運西站貨運西站漢口北專業(yè)市場群項目區(qū)域規(guī)劃的市場規(guī)模已初具雛形，四大市場全面啟動。漢口北大道漢口北專業(yè)市場群部分在建項目一覽

（一）漢口北國際商品交易中心——卓爾集團投資建設一期鞋業(yè)市場、小商品市場、酒店用品市場計劃于9月8日開業(yè)運營，至今并未開業(yè)。預計一期經(jīng)營商戶達3000余家，終期商戶將達5萬余家。（二）湖北漢口四季美農(nóng)貿(mào)城——武漢南順物流有限公司投資建設計劃今年8月份完成主體建筑并投入運營，實際主體完工時間在12月底。預計一期花卉、果蔬市場經(jīng)營商戶700余家，目前正在陸續(xù)進場準備開業(yè)。（三）中國家俱CBD項目——香港金馬凱旋集團投資建設一期53萬平方米建設項目已陸續(xù)啟動，一期項目已開業(yè)運營。預計一期經(jīng)營商戶1500家，終期經(jīng)營商戶將達5000余家。（四）五洲建材城——冰晶集團旗下珩生投資公司投資建設一期項目建筑面積98萬平方米，首批開工建設45萬平方米，首批開工建設的項目預計12月底開盤。預計一期經(jīng)營商戶達4100余戶，二期達3900余戶。（五）縱橫汽車城目前銷售時間未定。

在建項目開盤漢口北國際商品交易中心競爭個案1一期基本售罄，二期已于10月28日推出。漢口北國際商品交易中心一期共計建設70萬方，其中，2008年建成40萬方；2009年建成30萬方，二期開始動工。預計一期經(jīng)營商戶達3000余家，終期商戶將達5萬余家。一期包括鞋業(yè)、皮具、小商品、五金機電、酒店用品市場。1層層高5.7米，2/3層層高5.4米。推盤采用租售結(jié)合的方式，其中，出售5000-8000元/㎡，出租30元/㎡·月。銷售情況早上8點30分，近2000前來搶鋪的客戶等候在招商中心門口，等待10點半開盤時刻的到來。開盤活動中，漢正街批發(fā)零售第一人鄭選舉老板親臨現(xiàn)場，充分證明了漢口北批發(fā)第一城的市場價值已完全得到了第一代商貿(mào)創(chuàng)業(yè)者的認可。開盤情況展板前、簽約區(qū)、合同區(qū)、財務區(qū)人潮攢動，現(xiàn)場搶鋪的火爆場面真是令人嘆為觀止，并一度失控，如不親臨現(xiàn)場，實在難以想象此場面的火爆。漢口北集團雖然出動了上百人的保安隊伍，但仍然被現(xiàn)場火爆場面所撼動，上千人排隊選鋪、一涌而至的商戶們不僅差點擠倒銷控板，并出現(xiàn)為了搶到理想商鋪而動口動手的不和諧一面。開盤情況當天認購客戶享受9.6折優(yōu)惠。對已小訂酒店用品城2期和小商品城2期的經(jīng)營戶給與9.5折優(yōu)惠。入駐營業(yè)的前51-100名商戶，贈送價值一萬元的裝修費用。凡按照規(guī)定時間裝修、開業(yè)，并在營業(yè)時間開門率達100%的前100名商戶，可再優(yōu)惠3%。凡在開盤前購買商鋪，可同時租賃商鋪，所租賃的商鋪在正式交房之日起一年內(nèi)定向銷售給買方，與開盤時實行一致價格，但不享受折扣優(yōu)惠，且租賃面積要小于購買面積。優(yōu)惠情況本次開盤為漢口北1號公館、小商品城2期（內(nèi)衣、襪業(yè)、針棉制品）和酒店用品城2期（日用品、塑料制品市場）。小商品城2期（內(nèi)衣、襪業(yè)、針棉制品）一層均價在7500元/㎡左右，二層均價在5500元/㎡左右，三層均價在5000元/㎡左右，四層均價在4500元/㎡左右。一、二層去化情況相對最好，均達到90%以上，主力面積段為30-45㎡，折后總價區(qū)間在20-22萬元。小面積段，低總價，競爭優(yōu)勢明顯。酒店用品城2期（日用品、塑料制品市場）一層均價在7500元/㎡左右，二層均價在6000元/㎡左右，三層均價在5000元/㎡左右。二層去化最好，去化率達100%。酒店用品城2期共三層，同等面積段上，二、三層均價相比一層略低，總價也相對較少。固去化情況較好。其中1號公館為精裝小戶型住宅產(chǎn)品。28層，3梯20戶，1-5層為商業(yè)，6-28層為普通住宅，戶型面積區(qū)間在45-93㎡左右，均價4200元/㎡。兩房去化情況在80%左右，去化情況較好，精裝小戶型產(chǎn)品能滿足經(jīng)營戶較高的租憑需求，固市場歡迎度較高。去化情況1、整體項目的企劃推廣策略非常成功，在市場上樹立很強的品牌知名度和認可度；2、項目現(xiàn)場工地包裝效果非常成功，做好臉面功夫，讓客戶對市場信心加分；3、做出很好的銷售控制，使一樓、二樓、三樓銷售情況具有均好型。4、采用靈活的經(jīng)營戶和投資戶相結(jié)合的方式銷售；5、20-30平米的面積段劃分非常合理，總價低，進入門檻不高。成功因素中國家俱CBD競爭個案2中國家俱CBD，打造承載家俱航母的海洋。建筑面積：289萬㎡總投資：52億元一期建面：62萬方二期建面：100萬方三期建面：137萬方中國家俱CBD是由香港金馬凱旋集團投資打造，集“生產(chǎn)、銷售、培訓、研發(fā)、博覽、服務為一體”的家具產(chǎn)業(yè)核心商貿(mào)區(qū)。項目總投資52億人民幣，總建筑面積300萬平方米，擬分三期逐步開發(fā)建設完成。一期國際城、品牌街、物流組裝生產(chǎn)中心、商業(yè)街，建筑面積63萬平方米；二期國際城、倉儲物流中心、原輔材料市場，建筑面積100萬平方米，建成中國最好、中部最大國際化的家具產(chǎn)業(yè)交流中心平臺，成為中部地區(qū)市場核心平臺；三期家具研發(fā)中心、培訓學校、家具博覽中心、五星級酒店、商住區(qū)，建筑面積137萬平方米，建成集“產(chǎn)、學、研、展、銷、服務為一體”服務一體化的家具產(chǎn)業(yè)核心商貿(mào)區(qū)。市場定位：中國第四代家具市場：

批發(fā)＋自營主力店＋品牌旗艦店＋復合產(chǎn)業(yè)鏈＋完善的社會配套功能優(yōu)化商業(yè)組合：

以家具為主題，以家居為主線，以商品批發(fā)、展示和銷售為營運手段，將批發(fā)市場、聯(lián)體復合式商鋪、自營主力店和品牌旗艦店組合新型商業(yè)模式，配套會展中心、商務中心、信息中心、科研中心、網(wǎng)上交流中心、推廣中心、VIP會員中心、大型星級商務酒店等有機融合，組成大商業(yè)大流通完整體系。

集批發(fā)、零售、會展、倉儲、商務洽談、貿(mào)易、物流配送、電子商務、休閑娛樂為一體的多功能、現(xiàn)代化、多業(yè)態(tài)復合的商貿(mào)中心和物流中心。超一站式理念：

引入“超一站式”消費，國際化產(chǎn)權(quán)商鋪和整體物業(yè)統(tǒng)籌托管的現(xiàn)代商業(yè)理念，建設全亞洲最具規(guī)模的家具采購基地、中國家具總部基地和國際品牌家具流通平臺。項目簡介目前，家俱CBD中的成都館、武漢館已開業(yè)，深圳館、東莞館在裝修階段，現(xiàn)在正在銷售武漢館，可租可售。1、項目相關(guān)信息價格：整盤報價8000元，帶投資回報后均價6000元左右。面積：一樓100平米左右；二樓、三樓面積較小租金：前３年一樓40元每平米；二樓30元每平米；三樓20元每平米，按月收取公攤：48%層高：一樓5.1米；二樓４米；三樓３米。2、優(yōu)惠措施開盤一次性98折，按揭99折，現(xiàn)無折扣。3、達到雙方確定的裝修標準，免租12個月，Ｅ、Ｆ免租６個月。4、有包租措施，回報率7%，連續(xù)3年。開盤情況1、開發(fā)商是金馬凱旋家居，在市場上已經(jīng)形成一定的品牌影響力，并且有做家居賣場的豐富經(jīng)驗。2、成功引進多家大型品牌家具公司入駐，使投資客戶對市場充滿了信心，提升了整個市場的檔次。3、現(xiàn)場售樓部裝修豪華大氣?，F(xiàn)場工地形象非常好，一期已營業(yè)，整個建筑群氣勢磅礴，綠化及其他配套都已建成，有較好的購物環(huán)境。4、廣告投放量較大，廣告訴求主要以零售為主，并且以低價優(yōu)惠為廣告重點，可以吸引大量城區(qū)客戶，以此來增強市場的人氣，增強經(jīng)營戶和投資戶的信心。5、在武漢各金馬家居的賣場門口都有免費班車接送客戶，方便客戶前往購買，可以大大的化解客戶對地理位置較偏的抗性。6、11月14日國際家居品牌旗艦店群盛大開業(yè)，包括I&D，耀邦，美林，品木四大香港高檔品牌。開業(yè)當天香港家私協(xié)會主席親臨將現(xiàn)場，四大品牌旗艦店滿2000減600。以活動拉動銷售。成功因素第二部分本項目存在的問題

通過了解漢口北市場群中目前在售的兩個項目成功的銷售經(jīng)歷，結(jié)合一周多時間我們對四季美項目的研究，雖然中央商務街經(jīng)過兩個月的時間努力，目前有一點小小的成績，但是我們應該從全盤整體項目來考慮，發(fā)現(xiàn)本項目在前期銷售中存在的幾個嚴重問題，總結(jié)下來有幾點：

總結(jié)問題為了更好的解決問題1、在整個漢口北大道沿線，五個專業(yè)市場群中，本項目的工地形象和工程進度是相對其他項目比較差和較慢的，基本不能配合銷售進度，不僅不能為銷售帶來幫助，更加給市場對項目進展的信心大打折扣，甚至懷疑開發(fā)商的實力和未來的前景。2、經(jīng)過一年多幸苦的招商工作，換來來之不易的600多組小訂客戶，這些客戶原本對四季美市場充滿信心，但是由于最后銷售工作失誤導致僅轉(zhuǎn)定144套，轉(zhuǎn)定率僅為24%。3、沒有一個系統(tǒng)完善的整盤策略，導致招商政策和規(guī)劃方案的頻繁變動，由起初的1萬抵5萬變化到9折優(yōu)惠，由一萬的小訂可退變化到不可退，以及公攤面積的較大變化，引起客戶強烈反感和對本項目極不信任的市場口碑。根據(jù)日前對所有小訂客戶做A、B、C級客戶分析得出，小訂客戶原本對本市場的投資環(huán)境和未來發(fā)展前景是非?？春玫模嫉?0%以上；對物流規(guī)劃和長期發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃看好的客戶也占到15%，其余為擴大經(jīng)營范圍和隨大流的客戶。但是分析后期未轉(zhuǎn)大定原因中，主要幾個方面原因所占比例如下圖所示：4、對于一層1398套商鋪，沒有做銷控，導致整盤形成供大于求的局面，使客戶沒有緊迫感，從而很難下定。5、選鋪方案為客戶自由選擇，因此導致主通道和轉(zhuǎn)角的好位置、好鋪位大部分被選掉，剩余為較差鋪位，為后期銷售帶來非常不利影響和隱患。6、整個項目公開時就已9折的底價對外公布，沒有為自身留下談判的余地，導致遇到大戶和團購客戶時沒有更多的談判籌碼。7、出現(xiàn)問題時，沒有能夠快速、及時的反饋和有效的解決。8、現(xiàn)場招商員沒有統(tǒng)一的說辭，各自有各自的說法，經(jīng)常幫客戶承諾不能兌現(xiàn)的說辭，為后期交房開業(yè)留下非常大的隱患。

9、雖然銷售現(xiàn)場每天擁有大量的客戶，因為沒有專業(yè)案場控制，所以不能精心布局出濃厚的營銷氛圍，讓客戶沒有沖動感。

10、現(xiàn)場銷售氛圍混亂，大多數(shù)招商員在案場后區(qū)，有食品城客戶來訪時主要通過中央商務街的業(yè)務員進來通知招商員接待，同時因功能分區(qū)的不同和長期在外場的因素，導致招商員輪排接待客戶的主動性不強，從而影響客戶的第一印象和口碑。

11、目前食品城現(xiàn)場銷售主要以招商人員為主，由于分區(qū)過于細化，產(chǎn)生銷售干預性較強，各自為陣，沒有團結(jié)互助精神以及良性競爭的勁頭。

12、招商員的獎金制度非常不合理，導致招商員沒有積極性，沒有銷售指標完成情況與經(jīng)濟利益直接掛鉤的壓力。

第三部分各階段營銷推廣方案

第一階段：銷售調(diào)整期

該階段主要為銷售策略的調(diào)整及落實期。若想保證11月28日開盤的順利進行，必須在第一階段（即目前——11月21日）一定要有效的解決以下幾個重要問題，如不能順利完成以下幾點問題，則建議考慮延期開盤。一、工程進度、工地形象問題：1、解決方案：商業(yè)項目的市場氛圍和工地形象是直接影響購買者購買信心的重要體現(xiàn)。首先，要求工程進度一定要跟銷售進度緊密結(jié)合，為銷售服務。因此一定、嚴格、具體落實各項工程進度，把關(guān)工程節(jié)點，極大程度的讓客戶對市場增強信心。其次，在開盤前整改、包裝現(xiàn)場工地形象，做好臉面功夫，體現(xiàn)大盤氣勢，讓客戶對四季美有信心，對開發(fā)商有信心，直接加強印象分。2、時間節(jié)點：11月21日前完成到位。戶外廣告更換、重點訴求四季美食品城同時可增加其他競爭市場戶外廣告牌中央商務街道旗更換，重點訴求四季美食品城售樓部樓頂設置大廣告牌，重點訴求食品城在四季美食品城樓體上設置橫幅廣告四季美食品城，中國食品批發(fā)第一城！選擇四季美，做不成功都很難，想不賺錢都不行！來四季美食品城，做國際大老板，有錢途！四季美食品城，2年租金等于一間鋪，劃得來！在四季美食品城，10萬做100萬生意，有奔頭！在四季美食品城，小戶變大戶，大戶變成超級戶，超級戶變成國際戶！來四季美食品城，兩年商鋪租金，換來三代鐵飯碗！文案訴求：戶外、道旗、樓體巨幅營銷中心外幕墻間隔掛大型條幅，在一期開盤前更換，重點訴求食品城中國最大、配套最全、服務最完善，四季美食品批發(fā)城中國唯一同時擁有鐵路、碼頭、冷凍群，四季美食品批發(fā)城國家商務部唯一指定進出口食品交易中心，四季美食品批發(fā)城現(xiàn)代化、商場化管理的四季美食品批發(fā)城不拆遷、不混業(yè)、永久性規(guī)劃的四季美食品批發(fā)城文案訴求：售樓部外墻條幅四季美食品城，中國食品批發(fā)第一城！選擇四季美，想不賺錢都很難！自建鐵路碼頭、30萬噸級冷庫群、全面節(jié)省物流成本！中央專家看好、政府全力支持，錢景無限大！不拆遷、不混業(yè)、永久性規(guī)劃，一次投入三代賺錢！3小時覆蓋全國重要城市，市場絕對有保障！免費接送采購客戶，免費提供全國市場信息！金融增值服務、稅費代繳服務，放心賺大錢！其它文案備選二、銷控問題商業(yè)項目一定、必須要做好全盤、策略性的銷售控制。哪怕是整盤銷售去化到90%的時候，也需要有幾間好鋪位在手。但由于前期選鋪過程中基本沒有做好銷售控制，導致主通道、轉(zhuǎn)角、好區(qū)域已經(jīng)被大部分定掉了。因此在今后調(diào)整的營銷策略中，一定要堅持銷控原則，才能逐步弱化和減輕前期操作失誤帶來的嚴重損失。1、解決方案：重新擬定可銷售范圍，采用分區(qū)推盤的策略進行，保留較完成區(qū)域，推出可選的鋪位不多，制造緊俏、熱銷的局面；同時，由原先的明銷控轉(zhuǎn)為暗銷控，由原先的給客戶自由選擇方式轉(zhuǎn)為固定給客戶選擇房源的范圍，轉(zhuǎn)被動為主動，做好整盤的推盤節(jié)奏的把控。具體銷控原則如圖所示：食品城平面圖.xls2、完成時間：11月11日前確定。三、招商配合問題：1、解決方案：（1）調(diào)整現(xiàn)場銷售秩序，嚴格制定現(xiàn)場管理制度。加強招商員及銷售員銷售培訓，提煉項目的最大優(yōu)勢說辭，統(tǒng)一說辭，要求一周時間內(nèi)將所有銷講熟練掌握，并且嚴格考核把關(guān)，考核通過方可上崗。主要提煉兩篇銷講內(nèi)容：

四季美食品城\銷講類\銷講賣點提煉（11.4）.doc

四季美食品城\銷講類\四季美銷講(新）.doc

（2）舉辦招商員動員大會。會議主要以調(diào)整招商員心態(tài)，提高他們的業(yè)務員積極性和制定完善的管理規(guī)范為主。主要內(nèi)容包含以下三個方面：a、肯定招商員前期的招商成績和工作表現(xiàn)；b、加強招商人員對項目的重新認識，提高對項目的理解和信心。c、重新制定完善、合理的傭金獎罰制度，提高個人擁金比例，增設團隊獎和銷售冠亞季軍獎勵，以及優(yōu)勝劣汰管理制度。同時為了激勵招商員迅速轉(zhuǎn)大定，在短期內(nèi)大幅提高傭金比例，促進開盤前的轉(zhuǎn)定成功。具體傭金制度如下：2、時間節(jié)點：11月12日開盤能否成功，轉(zhuǎn)定率一定要有突破性的提高。為了激勵招商員的士氣和積極性，建議于2009年11月30日前傭金調(diào)整比例為以下標準：未達標傭金達標傭金超標傭金（0-50%）超標傭金（50-100%）超標傭金（100%以上）5001000120013001500同時，給予團隊獎勵和個人獎勵：從2009年12月1日起計，小組超標率連續(xù)三個月第一名獎勵團隊獎金20000元。個人業(yè)績第一名、第二名、第三名獎勵獎金分別為5000元、3000元、2000元，同時獲得公司本年度最佳員工的光榮稱號。四、提高轉(zhuǎn)定率問題：1、已轉(zhuǎn)大定客戶調(diào)鋪位問題：（1）解決方案：統(tǒng)一說辭，由招商員通知已轉(zhuǎn)定客戶，前來重新選鋪。會遇見三種情況：a、不愿意混品種經(jīng)營，只能同意在我們銷控的區(qū)域范圍內(nèi)重新選鋪；

b、不愿意調(diào)換到不理想的鋪位，而繼續(xù)留在原鋪，接收混品種經(jīng)營；

c、既不同意重新選鋪，也不同意混品種經(jīng)營，只能犧牲客戶，退定。（2）時間節(jié)點：11月16日——11月20日2、小訂未轉(zhuǎn)大定客戶問題：（1）解決方案：第一步：統(tǒng)一說辭，與經(jīng)營戶溝通，個個擊破，在不增加客戶反感的前提下，為接下來的邀約做出鋪墊。第二步：舉辦“招商交流會”，邀請所有小定未轉(zhuǎn)的客戶到預定酒店參加通過政府領導的號召力和影響，結(jié)合開發(fā)商優(yōu)惠措施，促使小訂客戶迅速轉(zhuǎn)定?；顒臃桨妇唧w內(nèi)容：a、政府領導講話，總結(jié)漢口北的未來前景，提煉四季美的最大優(yōu)勢，政府給予的政策支持；b、目前的良好的招商情況，外部大戶紛紛意向簽約四季美；c、當天轉(zhuǎn)大定的客戶，原先的1萬抵5萬，或9折優(yōu)惠可任選其一。同時給予額外的優(yōu)惠：①在所有優(yōu)惠的基礎上總價再打9.8折；②考慮經(jīng)營戶年底資金問題，提供靈活的付款方方式：首付三成，交房時支付兩成，可在原折扣基礎上再打9.9折；③首付兩成，交房時支付兩成，開市以后再補足一成。三種優(yōu)惠方式任選其一。第三步：外地客戶力壓本土客戶。告知客戶外省大客戶考察本項目并有意洽談團購事宜。由甲方領導邀請廣州、福建等外省市各大行業(yè)巨頭及各商業(yè)協(xié)會到本項目考察，并積極洽談引進招商，在售樓部展示簽署的

意向協(xié)議及照片等素材，做宣傳片和新聞報道大勢宣傳及炒作，創(chuàng)造出積極、熱銷的市場氣氛。制造外部客戶壓迫內(nèi)地客戶的手段，營造市場緊俏感以促進小訂客戶快速轉(zhuǎn)定。（2）時間節(jié)點：11月13日開始轉(zhuǎn)定；“招商交流會”暫定于11月21日。3、投資戶開放問題：（1）解決方案：首先，對外宣傳的口徑統(tǒng)一，只針對經(jīng)營戶；其次，少量投資戶采用暗推方式，告知開業(yè)前可由市場方統(tǒng)一代租，因此不會影響到市場的經(jīng)營管理；其次，前期實施的小訂單為一萬元不退的，不利于廣開客源和意向客戶的正常積累，因此需要更改小訂單，不選鋪位，小訂金可退，等待開盤時根據(jù)銷控選鋪轉(zhuǎn)大定。由于目前中央商務街商鋪已銷售基本完畢，剩余部分小訂客戶未選到房源，為了不浪費這批客源，可將小訂金轉(zhuǎn)入食品城，作為儲備投資客戶。（2）時間節(jié)點：即日起五、現(xiàn)場銷售管理問題：

由于前期四季美中央商業(yè)街的成功的操盤手段，濃厚的現(xiàn)場氣氛，導致銷售情況非常不錯，因此食品城項目的現(xiàn)場操作方式沿用我司規(guī)范的流程進行，包括：1、叫銷控2、喊柜臺3、鼓掌4、擊鑼5、團隊SP6、現(xiàn)場逼定等業(yè)務動作定房流程.doc1、制定優(yōu)惠政策：（1）所有小訂客戶在2009年11月28日開盤前均享受原有的1萬抵5萬或9折優(yōu)惠，開盤后原折扣全部取消，新折扣上調(diào)為9.5折。（2）推出團購優(yōu)惠政策：20套以上團購客戶在原折扣基礎上再享受9.8折，50套以上團購客戶在原折扣基礎上再享受9.7折優(yōu)惠。2、截留家具CBD11月14日開盤的部分投資客戶。由于家具CBD銷售面積加大，總價較高，因此這部分客源也可成為本項目的投資客源儲備，因此一定要做好11月14日的客戶截留工作。銷售策略重點手段1、加強產(chǎn)品現(xiàn)場價值展示，改善目前現(xiàn)場工地形象增設樓體巨幅廣告更新工地圍墻廣告在售樓部頂部增建圍板廣告2、11月14日截留家具CBD開盤客源現(xiàn)場售樓部門口形象包裝銷使到家具CBD派發(fā)DM單頁漢口北大道條幅本階段企劃有兩大重點企劃推廣11月14日售樓部門口氛圍營造，截流家俱CBD客戶媒體炒作的主題方向及物料安排媒體主題方向軟文項目介紹軟文1、第四代農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)模式登陸武漢——從市場發(fā)展趨勢展示四季美模式的先進性2、四季美農(nóng)貿(mào)城，中部最大、全國最好的農(nóng)副產(chǎn)品一級批發(fā)市場——逐一闡釋四季美價值點新聞性報導1、全國部分行業(yè)大戶已成功進駐四季美2、各大農(nóng)產(chǎn)品商業(yè)協(xié)會對四季美農(nóng)貿(mào)城重點關(guān)注——跟蹤報導四季美各方面動態(tài)，保持新聞性短信電臺以四季美銷售動態(tài)釋放為主DM見折頁內(nèi)容(附件）銷售物料折頁、夾報、DM單張現(xiàn)場包裝物料工地包裝、戶外廣告、圍板售樓部展示物料政府支持政策易拉寶、金融支持政策易拉寶所需物料食品城折頁.doc11月10日11月21日11月28日（開盤）12月28日2010年1月30日銷售政策調(diào)整及落實告知食品城及中央商務街開盤消息延續(xù)開盤熱度告知熱銷狀況招商、銷售活動延伸

銷售調(diào)整期

開盤預熱期

銷售強化期

銷售持續(xù)期2009年12月30日2010年1月10日2月13日3月10日3月15日4月15日工程節(jié)點營銷節(jié)點A區(qū)前排A區(qū)后排B區(qū)前排B區(qū)后排E、F區(qū)前排E、F區(qū)后排第二階段：開盤預熱期1、11月28日食品城正式開盤，確定開盤形式：建議以形式化開盤為主。2、前期小訂客戶陸續(xù)轉(zhuǎn)大定，銷控房源，選定鋪位。3、新客戶及投資戶做好客戶積累，收小訂金，分流意向鋪位，待開盤統(tǒng)一銷售。5、推出老帶新，積分手冊計劃，利用口碑傳遞銷售擴大宣傳形式。6、根據(jù)轉(zhuǎn)定情況，決定是否配合大量、立體的廣。推廣，轉(zhuǎn)定情況良好，則可配合大量硬廣宣傳。銷售策略一、開盤準備1、聯(lián)絡活動公司，著手開盤活動的各項工作準備2、分流意向房源，做好銷售控制3、告知老帶新計劃，向老客戶介紹積分手冊，推薦新客戶優(yōu)惠政策二、培訓計劃：1、統(tǒng)一開盤說辭：告知客戶開盤方式和選房流程以及優(yōu)惠活動2、分析客戶情況逐一擊破：a、經(jīng)營戶：告知大戶已進場，小訂客戶若11月28日前不轉(zhuǎn)大定，則取消優(yōu)先選鋪資格，同時優(yōu)惠幅度也將上調(diào)至9.5折；b、投資戶：暗推進場，對外宣稱為經(jīng)營戶，根據(jù)開盤當天先后順序選鋪。銷售執(zhí)行該階段媒體整合——加強定點區(qū)域的媒體覆蓋企劃推廣媒體內(nèi)容主題方向報紙以楚報和晚報或晨報為主四季美農(nóng)貿(mào)城一期即將隆重開盤現(xiàn)場導示系統(tǒng)更換樓體廣告、條幅戶外更換巨龍大道短信、電臺以區(qū)域短信為主，以下為重點區(qū)域中環(huán)，漢正街，舵落口DM直投中環(huán)，漢正街，舵落口所需物料配合銷售物料1、客戶積分手冊2、開盤DM單張3、五證上墻開盤物料1、開盤樓體廣告更換“開盤”主題2、開盤易拉寶、銷控板、認購書等開盤所需所有物料第三階段：開盤持續(xù)期銷售策略1、開盤熱銷持續(xù)進行，配合媒體宣傳火爆開盤情況。2、調(diào)整價格優(yōu)惠幅度3、每周一次舉辦大型產(chǎn)品說明會，加大四季美品牌宣傳和口碑效應。同時配合媒體廣告推廣，大力宣傳產(chǎn)品說明會。4、外地市場招商拓展，產(chǎn)品推廣同步進行。5、全面放開投資客戶，以銷控的形式進行選鋪。1、活動時間：11月29日——12月28日2、活動地址：五星級標準酒店3、活動形式：冷餐會4、活動目的：擴大項目宣傳力度，解決食品城經(jīng)營戶關(guān)心和關(guān)注的問題，對四季美的未來充滿信心，促進銷售保持開盤熱度持續(xù)進行。5、活動細節(jié)：舉辦三~