先找準(zhǔn)用戶需求再討論技術(shù)創(chuàng)新

先找準(zhǔn)用戶需求，再討論技術(shù)創(chuàng)新

這群人類中的一代智慧精英是如何突然決定了要選擇專注于一個(gè)細(xì)分的技術(shù)領(lǐng)域，并且用這些技術(shù)創(chuàng)造出了一大波顛覆式創(chuàng)新，讓這個(gè)世界都隨著他們的腳步前進(jìn)。經(jīng)過(guò)了多年的閱讀思考，我自己也成為了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，曾和來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百計(jì)的創(chuàng)業(yè)者們討論并且分析了這一現(xiàn)象。鑒于此，我決定解開(kāi)這個(gè)謎團(tuán)——“是什么讓用戶快速接受了來(lái)自這些中心區(qū)域的技術(shù)創(chuàng)新？”。畢竟那些被我們認(rèn)為是創(chuàng)新的“酷炫”新技術(shù)不僅僅是在科技博客和流行文章中大行其道，在實(shí)際中也運(yùn)用甚廣。用戶為什么能這么快就接收一種全新的技術(shù)，是不是存在特定的用戶群體對(duì)于新技術(shù)的接受能力要優(yōu)于其他用戶？用戶自身?yè)碛惺裁礃拥慕?jīng)驗(yàn)背景可以使得他們樂(lè)于使用最原始版本的新技術(shù)？擁有一群愿意驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新的用戶對(duì)于企業(yè)到底有多重要？我把這些問(wèn)題攤在臺(tái)面上，從用戶/消費(fèi)者這一著力點(diǎn)去試圖解讀，結(jié)果發(fā)現(xiàn)答案已經(jīng)呼之欲出。讓我們從下面幾個(gè)例子中一起找尋答案吧：豐田汽車/本田汽車在上世紀(jì)80年代大放異彩，我們都知道這兩家汽車公司成為了汽車行業(yè)的中流砥柱，將大批美國(guó)品牌和眾多歐洲品牌汽車都遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。以汽車制造為主業(yè)的底特律一下子就遭遇了嚴(yán)峻的生存問(wèn)題。在上世紀(jì)70年代經(jīng)歷了兩次石油危機(jī)，同時(shí)汽車也推廣到了人口更密集且經(jīng)濟(jì)并不太發(fā)達(dá)的部分亞洲地區(qū)，這使得汽車制造這一能源經(jīng)濟(jì)的核心產(chǎn)業(yè)必須迅速調(diào)整方向——相比于昂貴的車型，用戶更愿意嘗試體型更小、更省油的汽車，即使是犧牲一部分美國(guó)汽車與其他領(lǐng)先汽車廠商能夠提供的性能也是可以接受的。創(chuàng)新不會(huì)在一種技術(shù)出現(xiàn)的時(shí)候自然而然的產(chǎn)生，但其實(shí)用戶已經(jīng)做好了準(zhǔn)備去迎接更符合需求的新產(chǎn)品，同時(shí)精明的生意人也在一個(gè)利基市場(chǎng)發(fā)展壯大成為主流之前就已經(jīng)提前占位。與日本汽車的這一戰(zhàn)使得美國(guó)汽車公司久久不能恢復(fù)元?dú)?，而且還被看成是個(gè)不開(kāi)竅的老古董，長(zhǎng)年累月地成為了創(chuàng)新圈中的笑話。蘋果、微軟、EDC以及其他一些公司同樣從70年代與80年代的社會(huì)現(xiàn)實(shí)中獲益良多——在當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一批先驅(qū)者用戶準(zhǔn)備好為他們的早期原型機(jī)器掏錢了。這是為什么呢？因?yàn)閺?0年代開(kāi)始，在舊金山與美國(guó)西海岸地區(qū)就掀起了一股反抗大公司的風(fēng)潮，人們變得更具實(shí)驗(yàn)性，因?yàn)樾录夹g(shù)而激動(dòng)不已。他們已經(jīng)做好了準(zhǔn)備去嘗試新的硬件與軟件，心中充滿了打破現(xiàn)狀的好奇心，對(duì)于新產(chǎn)品十分渴求。在當(dāng)時(shí)蘋果、微軟等公司已經(jīng)擁有了一個(gè)充滿新產(chǎn)品使用意愿的早期用戶市場(chǎng)，這一批嘗鮮者掏的錢幫助這些公司得以持續(xù)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)不斷迭代，直到他們一步步被主流市場(chǎng)所接受。讓我們來(lái)看看一些科技品牌粗劣的原始版本吧，如今下圖所示的五家公司和微軟一起成為了美國(guó)最值錢的五家科技企業(yè)。當(dāng)然，有些人可能會(huì)為之辯解道之這些公司在早期看上去那么粗制濫造，是因?yàn)樵O(shè)計(jì)技巧的時(shí)代局限。答案絕非如此。與這些科技公司同時(shí)代的Yahoo，AOL，Myspace以及其他的公司都有著更好的設(shè)計(jì)，但是用戶并不在意。用戶想要的只是更有前途的新產(chǎn)品、新服務(wù)，以及一些他們做好了準(zhǔn)備去嘗試的實(shí)驗(yàn)性作品。注意了，這些公司都成立于技術(shù)與創(chuàng)新的中心地區(qū)，該地區(qū)的用戶都樂(lè)于使用實(shí)驗(yàn)性的新產(chǎn)品，并且愿意為這些產(chǎn)品提供意見(jiàn)以幫助其改進(jìn)。史蒂芬?喬布斯在用戶們已經(jīng)做好準(zhǔn)備接受新產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地推出了iPhone。早期由黑莓、HTC等公司推出的智能手機(jī)已經(jīng)讓用戶們開(kāi)了竅，他們意識(shí)到了將互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用于手機(jī)之中的可能性。當(dāng)時(shí)至少有50%的美國(guó)人將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成了生活的一部分，并且通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)，這時(shí)候其實(shí)人們已經(jīng)做好了接受智能手機(jī)的準(zhǔn)備。喬布斯的理念很清晰——“用戶先于技術(shù)而存在”。不要癡迷于你所掌握的先進(jìn)技術(shù)，而是要多看看用戶準(zhǔn)備接受什么樣的新體驗(yàn)。特斯拉的故事與上述公司異曲同工——偉大的產(chǎn)品，出色的技術(shù)，同時(shí)還要審時(shí)度勢(shì)。特斯拉公司最早期的創(chuàng)始人MartinEberhard和MarcTarpennin對(duì)于公司的前景和發(fā)展路線做出了正確的預(yù)測(cè)。在當(dāng)時(shí)已經(jīng)有很多富人想要擺出環(huán)境友好的姿態(tài)，相比那些耗油多、排氣量大的汽車，他們更愿意駕駛一輛經(jīng)濟(jì)環(huán)保的普銳斯。也就是說(shuō)，其實(shí)已經(jīng)有一小批有錢的“先驅(qū)者”用戶愿意為頂級(jí)的電動(dòng)汽車付出高價(jià)。特斯拉電動(dòng)汽車的目標(biāo)并非吸引普羅大眾的目光，而是要盯住這些“先驅(qū)者”用戶——讓他們接受電動(dòng)汽車的這一理念，并且為其開(kāi)發(fā)與之匹配的產(chǎn)品。我所要說(shuō)的其實(shí)不過(guò)是老生常談，但是這些道理往往都被人們所曲解。下面這張圖中的技術(shù)采納曲線圖是絕大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷人員和技術(shù)專家非常熟悉的。第一階段的用戶通常被命名為“創(chuàng)新者”或者是“早期采納者”。最初的2.5%“創(chuàng)新者”用戶對(duì)于公司來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵，他們驅(qū)動(dòng)了公司的創(chuàng)新步伐，這個(gè)群體可以接受你付諸于產(chǎn)品之上的瘋狂想法，并且愿意親身實(shí)驗(yàn)最初版本的產(chǎn)品。正是由于這一小部分人的存在，市場(chǎng)對(duì)于你的創(chuàng)新產(chǎn)品才產(chǎn)生了信心，你的產(chǎn)品也能得以技術(shù)迭代，并且沿著破壞式創(chuàng)新的路徑一直發(fā)展下去。這幅圖并不能非常貼切地傳達(dá)出我的觀點(diǎn)，我覺(jué)得它只能算是一個(gè)草稿，想要深入理解它還要更加深層次的解讀與更多數(shù)據(jù)的支持。簡(jiǎn)而言之，以下結(jié)論就是我對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新與用戶接納之間關(guān)系的總結(jié)：任何針對(duì)技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)行的研究都應(yīng)該以其前2.5%的“早期接納者”用戶為起點(diǎn)。理解這些人的需求與想法將讓你獲得創(chuàng)新發(fā)展的有力線索，早期接納者對(duì)于產(chǎn)品和技術(shù)的選擇將決定哪些可以繼續(xù)發(fā)展，那些只能半途而廢。如果你真的很想要?jiǎng)?chuàng)造出一個(gè)新東西，并在你投注激情的領(lǐng)域造成顛覆性的影響，那么你就應(yīng)該找出針對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)，在哪一個(gè)領(lǐng)域聚集了最多的“創(chuàng)新者”用戶，并且跟蹤他們的想法。有一點(diǎn)必須特別指出，某些特定領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新在亞洲的升級(jí)速率比西方世界要更快。信息獲取、交流通訊、科技金融可能會(huì)成為其中亮點(diǎn)。但是在另外一些技術(shù)領(lǐng)域，比如電動(dòng)汽車、空間技術(shù)、生物制藥以及物聯(lián)網(wǎng)，西方世界的用戶可能會(huì)繼續(xù)領(lǐng)跑“創(chuàng)新者”用戶，因?yàn)樯鲜鲞@些技術(shù)的采納要求“創(chuàng)新者”用戶具有一定的消費(fèi)能力，而這一點(diǎn)正是西方世界的用戶強(qiáng)于發(fā)展中國(guó)家用戶的地方。當(dāng)我們預(yù)測(cè)和展望未來(lái)時(shí)，我們不應(yīng)該僅僅將目光關(guān)注在哪些行業(yè)或者何種技術(shù)又取得了突破性的進(jìn)展，而是要看看用戶群體對(duì)于哪些新產(chǎn)品、新服務(wù)更有消費(fèi)的意愿與支付的能力。讓我們放眼當(dāng)今世界的現(xiàn)實(shí)，看看下一波創(chuàng)新的大浪將在哪里出現(xiàn)。我其實(shí)已經(jīng)看到了這一趨勢(shì)的苗頭，下面的例子可以用于說(shuō)明：最有可能嘗試新產(chǎn)品、新技術(shù)且擁有一定消費(fèi)能力的用戶群體身處印度與中國(guó)的二三線城市當(dāng)中。曾經(jīng)這一群體中大部分人都沒(méi)有購(gòu)買有線電視，每天通過(guò)讀報(bào)紙獲取信息，擁有銀行賬戶的不到10%，面對(duì)著巨大的信息黑洞。但是經(jīng)歷了過(guò)去十年的發(fā)展，在這些人中半數(shù)擁有智能手機(jī)，他們能夠上網(wǎng)，并且對(duì)于賺錢充滿了探索欲望。這些用戶將比美國(guó)本土用戶擁有更多探索新產(chǎn)品與新技術(shù)的意愿，尤其集中在信息分享、通訊、金融服務(wù)以及只能在智能手機(jī)上使用的技術(shù)，比如說(shuō)聊天工具